四川郎酒集團促銷員培訓手冊

郎酒促銷員培訓手冊自我介紹與分組自我介紹1）介紹方式：

--我叫XXX

--我來自XXX

--我的銷售資齡XX年

--我的工作感覺是XXX

2）認識鄰居--任意抽出四人，分別說出左右兩人的姓名，并核對--好的銷售人員，初次見面后就應該記住顧客姓名。雛鳥試飛，直擊長空千萬里分組規(guī)則--5--8人為一組--組員共同推選出自己的隊長--組長帶領(lǐng)大家制定該組的“隊名”與“隊號”A、一個主隊名/隊號，一個備選，防止雷同B、講師把各隊的隊名/隊號，寫在白板上C、根據(jù)回答質(zhì)量積分評比D、同時，設立“個人參與獎”自我介紹與分組通過本次培訓大家將了解到促銷員的工作職責與素質(zhì)要求促銷禮儀專業(yè)促銷技巧課程主要內(nèi)容第一部分：認識我們的工作第二部分：促銷禮儀第三部分：促銷過程解析第四部分：促銷技巧與疑難解答第一部分

認識我們的工作我們?yōu)槭裁垂ぷ?？A、賺錢糊口B、先賺錢，后享受C、磨練自己，賺事業(yè)酒店是事業(yè)的舞臺A、天天與消費者接觸，學習別人的長處，成長自我B、消費者能夠買到滿意的商品，我能帶給他/她購物的樂趣，我打心眼里感到高興。C、反正我還年輕，暫時又不具備大的才能，只好當一個煩人的銷售員。做一天和尚，撞一天鐘吧。促銷員的工作是如此重要理論依據(jù)盤中盤理論：與核心消費者溝通VS實現(xiàn)更大的銷售量；傳播價值VS銷售產(chǎn)品新郎酒市場操作體系新郎酒操作基本原理酒店團購渠道名煙酒、商超重點市場采用三盤互動模式重點在消費者盤中盤和酒店盤中盤的啟動團購渠道是重中之重品牌是三盤互動的基礎盤中盤理論酒類銷售有64%是在酒店消費的。產(chǎn)品打入市場時，先從酒店做起，通過我們的介紹，使產(chǎn)品進入消費者手中，從而擴大知名度，形成口碑。人們的飲用不再僅僅局限在酒店，而希望在零售點能夠購買到，這時，一級批發(fā)商外的客戶開始大量進貨。拐點1.形成口碑2.一批外的客戶大量進貨如何形成這個關(guān)鍵點我們大家的推廣工作，使產(chǎn)品盡可能多地進入消費者手中。我們又不僅僅只是銷售酒，我們的一舉一動都會影響著我們所代表的品牌。足夠的消費者足夠的美譽度口碑形成拐點因此:到達這個關(guān)健點是與我們促銷人員的努力分不開的。我們要羸得更多的消費者就需要我們更多的付出和辛勤工作。討論你認為促銷員的工作職責是什么?我們的角色導購代表企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人情報人員扮演導購代表的角色

我們的工作與商場的導購人員是一樣的我們擔任的是指導工作，以專家的身份指導消費者購買。

導購代表

美尼克公司的導購小姐在向客戶介紹產(chǎn)品企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你想到什么??連線游戲姚明關(guān)之琳周杰倫蕭亞軒張柏芝鞏俐周迅索芙特動感地帶雅克V9聯(lián)通帕蘭朵雪碧曲美減肥膠囊注意到電獸視廣告上炮的俊男靚錦女了嗎？位于市棟中心的雞廣告牌腹價值？某家酒廠面每年電視府廣告花去年3億多元這些帶蘋來的是煎產(chǎn)品的知名度我們用里真誠的禮服務帶激來的是企業(yè)和產(chǎn)剩品的美譽度，本即口碑情報人菊員我們的話須對業(yè)務代兄表很重要作為最劣了解酒廁店的人椒，我們連該向業(yè)匹務代表鑼提供什偽么？酒店的經(jīng)去營狀況我們產(chǎn)品便的銷售情目況競爭對宰手的促炊銷和銷贏售情況……從這里伏看酒店顯的經(jīng)營沈狀況1、服遙務員與鋪臺位數(shù)愁配備是銷否合理2、管應理層次惕是否清掏晰，員改工精神隸面貌如激何3、正常馳營業(yè)時的禮上座率4、與其介他單位結(jié)誤帳是否拖屠欠、爭吵5、是鞭否經(jīng)常善更換老零板6、員工梁工資是否歸過低、是胳否拖欠7、老板請的籍貫，眼是否有不處良嗜好8.假廚師是否享經(jīng)常更換9.橡財務上是榴否公私不怪分10.繩老板是否富對其他行觸業(yè)有興趣優(yōu)秀促愧銷員最賀重要素瞇質(zhì)是什印么？促銷人迎員的素尼質(zhì)要求通常的招腹聘廣告:誠聘糖憶酒會促附銷小姐鼻，40逃元／天男，身高艇1．6愿5米以能上，容凱貌氣質(zhì)排俱佳澇,口敵齒伶俐罷.酒店白酒蘿促銷小姐停、要求高繳中以上學借歷，氣質(zhì)往好,子口才佳,妨吃苦耐勞潤,能夠代碧表公司形姓象，年懇齡在25濱以下的女馳性?！黉N人員煤的素質(zhì)要悅求良好的餓形象對促銷蝕職業(yè)的剝正確認鄰識基礎素質(zhì)吃苦耐零勞A、良好的秧形象整潔化妝協(xié)簡調(diào)衣著協(xié)專調(diào)（員工份儀容標描準）B、促銷不職業(yè)的認盟識

--兼銷售、嫌推廣，服承務為一體促銷小叛姐是銷厘售人員促銷小姐于是企業(yè)形丸象推廣人促銷小姐減是情報人梅員促銷小榴姐是好拆的服務嫂人員什么是槳銷售？1、賣污給消費遺者想要儲的商品2、消費再者的購物眾助理3、提葛供吸引酸消費者傻的店面樣服務，謎以商品牽換取貨六款，達真成銷售將。消費者心滋中有稈稱脈；我們都終是活雷鋒飯。顧客買的柜是什么？1、與眾文不同的好這酒2、好欲喝的白悔酒3、尊重血、舒暢消費者才櫻不在乎產(chǎn)息品本身他們要階買的是虎“消費幻玉的滿足漆感”所以，服務最重鋸要因為，服鉆務質(zhì)量決湊定消費體絲式驗答對者記夏5分世上本訂沒有路梯，走得多明了便成循了大道叫。什么是服籮務？服務是一朵種心靈的毫碰撞1、服務勸不是伺候租人的“苦納差事”2、服務善不是無止砌境滿足消芳費者3、服務劉，就是幫莊助消費者低買到他需羽要的東西消費者范經(jīng)歷了叨：“產(chǎn)畝品-質(zhì)法量-服礙務-體桂驗”4剃個典型吹階段在發(fā)達國沸家，服務托已經(jīng)是最事重要的產(chǎn)魂業(yè)，是經(jīng)防濟增長的繞主要推動悠力。服務就是究發(fā)現(xiàn)需求遵與滿足需狡求的過程是否有宣喝酒的偷需求喝什么價脖位的酒有無其他凍異議成交C、專業(yè)寄素質(zhì)善于與聾人溝通扶，具有胸親和力熟悉公溫司及產(chǎn)囑品知識熟練運彩用各種貓推銷技聽巧

善于溝茂通--功-良好東的人際凡關(guān)系與酒店內(nèi)拘人員的相炕處與酒店保杯持良好的狀關(guān)系是我次們工作的嗚基本點，貸時刻牢記剛，我們不俱僅僅是郎乒酒集團的脅促銷代表替，也是酒套店的一員遵守酒該店的各煙種規(guī)定典，主動胸幫助酒粘店員工麻招呼客躲人、清矛理衛(wèi)生死等與酒店織員工尤計其是直罪接主管斜，建立磚良好的男人際關(guān)灣系。與店家群相處的組小技巧了解酒完店的菜賴肴，主烤動介紹將客人河反映的紹問題告謠訴酒店凡經(jīng)理客人離開舊后，幫助伐收拾餐具勤快、翠用心善于溝通考---良室好的人際憲關(guān)系與競爭對扯手的相處自信：相倆信自己的寇能力，相挽信自己的制產(chǎn)品謹慎：任避免將獸公司的爆信息不家經(jīng)意間槳透露善于溝通緊---良運好的人際蜓關(guān)系第二部分立促銷六禮儀促銷員瓶=郎酒酒店是舞詢臺促銷員溫是演員觀眾是謝來“看橋戲的”浸，結(jié)果在于秒你的表演整潔態(tài)度專業(yè)溝通裝扮的目勒的：使自價己變得更水具“親和輕力”A簽cces古sibl紗e三分長語相，七恩分打扮語言和舉止-心靈化妝1、好愁話一句謹三冬暖2、舉喜止是無變聲的語褲言酒如其人亭，人如其秋酒--我睜既然代駕表郎酒崖集團，殲就要唱榮好這出塌戲1、做均好自己薪的份內(nèi)萄事就可堂以了2、不但藥做好自己扒的事，還表要幫助同砍事3、雖然譜我只是其飛中的一人索，但站在冰消費者的揮角度來看衫，我就是戴代表整個寺企業(yè)與產(chǎn)莫品。我們應歡注意的顧禮儀儀容與教儀表站立姿態(tài)走路姿棚態(tài)引領(lǐng)姿篇態(tài)行禮姿態(tài)溝通技巧餐飲禮筆儀儀容與儀捕表頭發(fā)：干孔凈、梳扎吸整齊眼：清太澈口：牙艷齒潔白手：衛(wèi)生墳,不留京長指甲服裝：就統(tǒng)一、乓干凈、氣穿戴整潮齊胸卡：貓正確佩監(jiān)帶站姿女性站立發(fā)時，雙手雹要靠攏，再膝蓋打直秘，雙手可劈燕自然地放煉在腹前，倡背部挺直迎，兩眼凝腎視目標。走姿抬頭挺拔胸，背賤脊自然標挺直，蔽步伐自出然有精抱神。托盤行走稀時,頭正責肩平,上立身挺直,鞠目視前方室,腳步輕濃快穩(wěn)健,烈精力集中左,盤中酒扶水不得外邪溢.卸盤時搞先將托默盤小心論放穩(wěn),緒不可急漏于取下婚上面的呀物品,仙以免重貓心失衡貼,打碎窮物品.引領(lǐng)手的指共示方法當您用位手指引價某樣物棄品或接魯引客戶區(qū)指示方隨向時，品食指以川下并攏勾，拇指著向內(nèi)側(cè)須輕輕彎恒曲，指說示方向吵。領(lǐng)路走平路時樓在左前引靜領(lǐng);上樓跟梯時,尊充者和女士垂先行;下酷樓梯時,芳尊者和女壁士在后,鋼我們在左喘前引領(lǐng)當與客耀人交錯露而過時斤，應面對帶笑容汁，可行踢15度膨的鞠躬假禮，以腳表示對狡客人的曲禮貌及踩打招呼培。當迎接誓或相送跟客人時夾，可行別30度筋的鞠躬免禮。當感謝客且人或初次鼓見到客人翼時，可行耽45度的凡鞠躬禮，易以示禮貌套。在走廊中宗與客戶相細遇,應側(cè)慎身避讓,巨不得與客岡戶搶道.行禮談話面向客戶陰,笑容可瞎掬,目光芹停留在客壤戶眼鼻三賽角區(qū),不筑得左顧右足盼,心不愚在焉;垂手恭立糠,距離適宮當(一般箱以一米左嚴右為宜)含,不要倚敲靠他物;舉止溫文江爾雅,態(tài)岔度和藹,養(yǎng)能用語言欄講清楚的雖盡量不用腳手勢;進退有懂序,事探畢先后證退一步黎在轉(zhuǎn)身洲離開,劇以顯示者對客戶資的尊重注意:痕聲音清柄楚柔和孫,不要品大聲喧盈嘩表情微笑是通迅向世界的賤護照微笑操由作練習念“一”口眼結(jié)樹合,用瞎眼睛說惠話笑容與語宏言結(jié)合舉止優(yōu)捷雅進出包鍛廂進出公滔共場所禿及電梯遞物與接槽物取低處物罰品斟酒避免不雅滿的舉動常用禮貌雀語歡迎光萄臨肺您早許謝謝光杏臨距請錄慢走請用茶明請您用酒互請品嘗請您稍候里實在對震不起孫抱良歉承您好丑意,但就是……如果您暮不介意競,我可天以……我沒聽田清您的瀉話,請雙您再說臥一遍好磚嗎?先生垃小姐倒女撫士餐飲禮賊儀小貼大士(1老)促銷代表雀在餐廳的住任何場所伸都禁止吃腔東西,嚼族口香糖;行走時桌注意不尸要撞客鄉(xiāng)豐戶的椅上背,以皆免打擾柄客人;開定單悔時不要擊伏在桌敞上,而盼是拿在浸手上寫皇;工作時粘決不允變許三三嘗兩兩閑著談;換煙灰缸肥時,先用幻玉一只干凈留的煙缸蓋賤在在用過返的煙缸上滔,避免煙膨灰飄落,爭將用過的翁煙缸放入載托盤,再邀將干凈的祥煙缸放回央桌上;餐飲禮儀宇小貼士(福2)收放器恰皿時,做不應過布分發(fā)出駁聲響而劣引人注錢目;在餐廳內(nèi)哨不得跑步鬧,保持“位三輕”:鳥說話輕,陷行走輕,霞操作輕;禁止和施客戶開俊玩笑,醒應酬客椒人的玩征笑應友津好,但破是注意痛把握分井寸;不要一邊蝦操作,一躍邊和客人箭談話;不要旁聽咽客戶的談灑話,禁止盲隨便加入娛客戶的談裁話.第三部分促銷過程樹解析小游戲角色扮付演：扮演郎列酒的促選銷員，勇現(xiàn)有一貿(mào)桌客人感正在進井入包廂客……成功促炭銷代表圾的定義一個成項功的促浪銷代表虹不僅注刻意銷量，而且百她會為虹消費者群提供最珠優(yōu)質(zhì)服務，并抓住每麻一個機帥會來宣傳公沃司的產(chǎn)品談，引導消童費者購買巖.餐飲渠刷道促成消費價者決定的衛(wèi)環(huán)節(jié)餐飲渠紅道終端消費朝者的消費倆行為慣性指令/指狡導模仿創(chuàng)新85%頓-90舞%5%餐飲渠筆道終端消音費者的裁需求自尊與自膝主（面子海）價格與價胖值質(zhì)量消費回報餐飲渠道郎酒影響支餐飲消費云者的因素口感障雙礙（不考好喝）價格模覽糊知名度習慣郎酒促附進消費趴者的因纖素消費需材求與優(yōu)婆勢結(jié)合消費者自尊與齒自主（遲面子）價格與價戲值質(zhì)量消費回狐報中國名控酒最物有污所值名酒+妖純糧釀次造1.純糧足標志2.原產(chǎn)櫻地保護郎酒推廣從以上環(huán)繪節(jié)總結(jié)中間環(huán)孤節(jié)推廣蕩至關(guān)重起要的客情重要郵性服務員老板利潤的痰獲得其他附加紛增殖服務消費者品牌帶來替的自尊形象推蝴廣重要錦性針對消畏費者需莖求確定采促銷套竭詞促銷員牢照記一句話銷售就是乘滿足消費座者需要的飽過程銷售員納或促銷恰員成功眨與否的嘴關(guān)鍵餐飲渠道促銷人員促銷套詞郎酒是中薄國名酒首家綠色釣食品世界基范尼斯之打最的天約然酒窖鼻---咳-天寶穿洞、地基寶洞唯一使腥用山泉哭水釀酒延伸名酒研與消費者臥消費價值東關(guān)系價格適合你副消費的佛價格3年、拔9年、沉12年口感免費品嘗利益的刺鎖激SP促銷杜活動敢于問午“為什擦么不選果擇郎酒套”技巧性龍?zhí)魬?zhàn)消茫費者“我習浙慣喝西甲鳳酒、穩(wěn)口子窖嫁”“郎酒不船好喝”促銷過程再六步驟促銷前磨準備工筑作---進俊入店前的愧準備工作---進值入店內(nèi)，信開始促銷音前的準備接近消費拾者并與之傷打招呼-掀-拉近距離呈現(xiàn)并介庫紹產(chǎn)品-雀-最直觀初的刺激溝通-俱-聆聽、觀倆察、提問平、建議達成交四易結(jié)束促銷促銷前準寺備工作外表服飾燈的準備---承正確穿基著公司適規(guī)定的請制服，瓜保持整原潔---蹄恰當修體飾儀容德，做到森協(xié)調(diào)大棗方、得駁體調(diào)整精拋神狀態(tài)姑，飽滿璃振作準備有關(guān)歪的促銷宣嶺傳品及小上禮品帶好有清關(guān)報表進入店內(nèi)眠，促銷開半始前的準獎備與店主人妙寒喧問候寒，確認當置日的促銷撒活動檢查原表有PO床P是否伸整潔找出產(chǎn)品按陳列及布鞏置POP捷的最佳位莖置，并取痕得店家的俯同意---人蕩流量大的相地方---人刻們會經(jīng)常側(cè)逗留的地淋方---醒工目的位置檢查貨敢架上公而司的產(chǎn)君品是否碎充足做好產(chǎn)品悶陳列---公戴司產(chǎn)品應圍放在最顯淋眼的位置---首商標面萌向消費蹤蝶者---茅公司產(chǎn)么品集中摔陳列整理服蛇飾和妝濃容進入店內(nèi)謝，促銷開丸始前的準海備問候問候在的場的客目人，注評意微笑開朗和禮乓貌用適當?shù)氖岱绞酱蜷_飄話題創(chuàng)造和餓諧的氣域氛介紹產(chǎn)揚品產(chǎn)品特征典（與眾不裝同）價格促銷措施給消費者疼帶來的好譽處產(chǎn)品介紹德的重點在怒于能夠打派動消費者便的心用征求意護見或請教拖的方式,睡提出問題恥進行引導對顧客遣提出的牢有利的的見解立嚷即肯定搖，并一癥步步地積促使之陵下決心限制式坡提問，邀一個問總題提供艷二個可求選擇的杯答案，痕這二個飛答案都暮是肯定賓的善于提問聆聽技青巧要用耳、抬目、心來厚聽；觀察材消費者說醋話的語氣火、聲調(diào)、題措詞、形辜體動作及錦面部表情從消費吃者的角習度出發(fā)坦，試著間與其達展成共鳴聰，然后擋試著表輸達你的迫感覺、惱意圖切忌：臨消費者蠟在發(fā)表胞他的意照見時，海不要打能斷他的軌話。證實證實消費中者的意見甲，你可以因看消費者屋面部表情店，放松，握點頭，并最發(fā)出“嗯社”等的聲款音證實的方釣式：用自膠己的語言漂重述聽到兩的信息/趨有時可總霉結(jié)一下向你的消帶費者解釋喊你的觀點童，強調(diào)產(chǎn)什品優(yōu)勢達成交易如果客難人選用爺我們的斷產(chǎn)品，麻要向他捷們表示權(quán)感謝，壩并及時呈把酒送題上在倒酒時漫，要將標攻簽面對客標人，注意旦手指不要役遮住標簽倒酒時，兇注意瓶口證適當離開屋杯口要注意適午時給客人核斟酒當客人已點點的酒剩忽下不多時鼻，要主動雄詢問是否疑要添酒達成交易（續(xù)）如果客黃人沒有鉗選用我悲們產(chǎn)品絮，也要蓄感謝客父人花時斃間聽我禍們的介壁紹，并陶要以自孕然誠懇境的態(tài)度裕離開適時對襲客人進頂行二次魔促銷自始至扣終保持千良好的頌禮儀姿你態(tài)向客人命贈送禮顧品（如折有可能儀）并表艷示感謝結(jié)束促飲銷客人離院開時，勢應向他繁們道謝瓦并有禮倆貌地道抽別促銷結(jié)魯束時，墊應收拾虎整理好頸需要帶離回公司病的PO薪P促銷結(jié)束鹿時，準確瘦清點銷售騰數(shù)量，如長同時有其政他競爭品劑牌的白酒沸銷售，也撫應了解其飛銷量正確填寫務公司規(guī)定鞠的報表告知店家擁下次促銷斃的時間，林以確保下燦次促銷時駕有充足的日產(chǎn)品供應向店主道慰謝，并有訊禮貌地道來別第四部分促銷技巧國與疑難解箏答案例分藏析:買鞋子分的經(jīng)歷又到夏天旺了，裙裾綱飛揚的季咬節(jié)，各式祥各樣的涼箭鞋閃亮登蘿場，時尚父的你哪能繩落伍？到闊鞋店選購麻吧。穿著成飄逸長裙位，你來到瓦了一家鞋蛾店，一眼脈看到貨架郊前醒目地怨擺著一雙晴涼拖，是膊你最喜歡要的顏色，博你拿起它妖端詳。這誦時，一位朱促銷小姐悉走上來，選向你推銷踩。你會接庭受什么樣賞的開場白遷呢？有以蒙下幾種方漲式：一、“小革姐，歡迎距光臨。您藝需要些什踏么？”或箭者“小姐慮，我能為哨您做些什終么？”二、“泥小姐，藏您好。逗我們公震司有二濟十年經(jīng)晃銷皮鞋非的歷史灶，以中虜高檔鞋予為主。承這是我垂們公司捷在全國狀開設的扁第一百屋零八家去連鎖店捎。我們鋸公司的露經(jīng)營宗列旨是：濕總有一梨款適合局您；我欣們公司旋對員工塔的要求北是：千識里之行珠，始于繁足下。條小姐，叛您要買庭哪一雙復？”三、“小需姐，您好廟，我是本胡店的售貨親員。能占伏用您三分脾鐘時間，齒向您介紹并一下我們角最新款式踩的皮涼鞋雁嗎？”四、“小針姐，您真浸有眼光，奪您拿的這次雙鞋是這薯個柜臺上愛唯一一雙先用小牛皮繡縫制的，暖款式也非居常講究。嘗不過您來械的正巧，顏我們剛進帥了一批款捎式很新的揭涼鞋，或誦許會有更謙適合您的驢，您是否住需要看看霧？”五、“小輸姐，您怎朱么在看這塔雙鞋？樣烘式老，顏槳色也難看掃，打八折側(cè)擺了半年丙都沒賣掉盒。來，我旨讓您看一妥看什么是按真正的好頓皮鞋！”六、“小義姐，您就貨是要買這笛雙鞋吧？拋我已經(jīng)為處您開好了崗小票，請薦您到那邊姑交款?！边@時的手你，對貢他們不種同的表次現(xiàn)一定洗會有不迫同的感虎受，我東們一起質(zhì)來談談右感受吧心。站在客戶撈的角度站在客元戶的角暖度，正迫是每一季個渴望訪成功的睛銷售人版員起碼貨應該養(yǎng)刪成的工貼作習慣需，也是曾所有銷撤售部門筐最基本齒的工作捉方式，價同時，摘它是一枯個企業(yè)電為了適造應新的慨市場環(huán)降境，在桶管理工娃作中必屬須引入佛的一套殼新思維膽。一、”帽小姐，勝歡迎光刊臨。您休需要些聯(lián)什么？歇”或者豈”小姐磨，我能向為您做嶄些什么煉？”如果這位雁顧客是位卸藍眼黃發(fā)邁白皮膚的博外賓，那掠么，這不蜂啻是一種農(nóng)很好的打刻招呼方式其，接下來韻，雙方可誤以很自然訊地進入生物意狀態(tài)。很但是，在感我們的日膝常生活里差，注重親估切感勝于逝注重禮貌回，”Ma產(chǎn)yI娃help次you尋？”只會凱加強距離剖感，大多賢數(shù)消費者殺還不習慣巖。套用一權(quán)句廣告詞露，在中國字，微笑服能務尷尬，捉不如顧客蛋尷尬。許裹多消費者贊遇到這種妖情況，一烤般都是一暗句話：”丹我隨便看聲看，隨便駕看看。”二、”腳小姐，幫您好。帳我們公連司有二喝十年經(jīng)絲式銷皮鞋瞎的歷史鵲，以中嗎高檔鞋當為主。片這是我膠們公司閱在全國貫開設的匆第一百曠零八家科連鎖店攀。我們曠公司的腔經(jīng)營宗宅旨是：歲總有一擠款適合循您；我渾們公司狼對員工栽的要求似是：千叨里之行葡，始于感足下。漁小姐，黨您要買痰哪一雙序？”寫出來似渠乎有些可您笑，像是棉相聲里講樸的”文革執(zhí)”時期，惠人們對話耍開頭必須怒加一句語最錄一樣。技這是現(xiàn)實弄生活中，寬我們遇到績的最多的生一種推銷傻方式，我咬把它稱之墨為”最能翼打擊銷售顯員工作熱紗情的推銷霧方式”。緣瑞經(jīng)常有銷雞售員向我烏報怨，說既自已苦口享婆心、嘴稀干舌燥地贈向顧客介頸紹公司和正產(chǎn)品，大暮多數(shù)顧客擠竟然置若由罔聞，面慈無表情的撒轉(zhuǎn)身離開顧，連起碼眉的禮貌都艦沒有。我怠說，與普窯通消費者氣相比，我姨可能更了烈解銷售員棵的辛苦。傘但是碰到巡壽這樣的推象銷，除了拌表情上盡吼量客氣些反，我也同賓樣會無動論于衷地轉(zhuǎn)些身離開。倘為什么，貫王婆賣瓜導，自賣自招夸。二十醒年來，中年國消費者岸是徹底被售商家調(diào)教退出來了，司你說十句鏟，我信一驢句已經(jīng)是作天大的面撲子，你還扶想要求些厘什么？三、”億小姐，速您好，兄我是本喪店的售痛貨員。菠能占用孫您三分拆鐘時間臂，向您紐奉介紹一撫下我們展最新款稀式的皮宅鞋嗎？俗”終于見到環(huán)了一些技悟巧性的東寇西，開門誼見山，直落接限定了役做生意的遼氣氛。如稀果顧客聽侄到這句話番后點頭同悲意，那么揭，在售貨譜員滔滔不脹絕的介紹滴結(jié)束之前糠，他是不窮會輕易轉(zhuǎn)軟身走開的少。售貨員據(jù)的面子是籠保全了，田但是沿著障這樣一廂火情愿設計廈好的生意塵途徑發(fā)展版下去，有熊主見的消梢費者一般略都多少覺具得不自在固，到了決竹定是否購玻買的關(guān)鍵痛時刻，他先會說：”收是嗎？那系好，我再晃到別處看襯看。”四、”小吊姐，您真防有眼光，曉您拿的這拍雙鞋是這幕個柜臺上次唯一一雙最用小牛皮芬縫制的，稱款式也非控常講究。拿不過您來箱的正巧，例我們剛進騙了一批款梯式很新的贈皮鞋，或粗許會有更姓適合您的觸，您是否劣需要看看挺？”好了，面毯對這樣的泄銷售技巧淹，顧客覺境得自己受寬到了專門牽的關(guān)照，匆不僅感覺紡舒服，而類且無論他值怎么反應岔，售貨員樹都會知道紋，他注重龍的是款式歡新穎，還中是做工講堅究，下一澡步就可以錘進行有針返對性的推硬銷了。相溉信能有這沿樣開場白碌技巧的售牧貨員，在蹤蝶幫助顧客杏解決問題畝上肯定也久有一套，牌最后顧客食付款成交廟的概率在貢八成以上游。因為，襯在售貨員她的幫助下史，他進行億了一次心棄情愉快的袖消費，而逮且買到了毒稱心如意燦的皮鞋。五、“掙小姐，像您怎么簽在看這受雙鞋？強樣式老贏，顏色蝕也難看喇，打八匪折擺了扭半年都舟沒賣掉背。來，占我讓您陷看一看幫什么是求真正的麥好皮鞋帳！如果買賣雜雙方已經(jīng)峽是交情深萌厚的朋友濤，或者顧態(tài)客是個受攏虐狂，那勞么這樣的全推銷方式券無疑最能程展現(xiàn)售貨姿員的個性饒與風格了揀。在其他敗情況下，跑它都是最茄糟糕的一睬種銷售方歇式，因為簽它對顧客房誠的潛臺詞雁是：”你僻真笨，連練一雙鞋的題好壞都分誤不清？”畫徹底破壞械了顧客的肯購物情緒互，消滅了肺顧客的購繁買欲望，申尚未到討螞價還價階肆段，巳經(jīng)賠把雙方擺欲在了對立狗狀態(tài)，而耕且是最糟思糕的情緒喬對立狀態(tài)她。最糟糕蹈的方式并按非最少見亂，在許多詠廣告中，少我們經(jīng)常賭看到類似京的表達方添式，感覺時很不愉快艘。這就是在公很多銷售希教材上，炭被奉為經(jīng)偶典的”步僻步緊盯成餅交法”。胳我從來不速向銷售員匯推薦這種擾方法，并側(cè)且向準備輕采用這種界銷售方法管的商家建熊議：最好織雇傭幾名值打手看管蔥店堂，因湖為，這樣雷的銷售方搶法，俗語魔叫做”叼愉人”，書播面語言叫社做”強買穩(wěn)強賣”。六、“小顫姐，您就改是要買這饒雙鞋吧？論我已經(jīng)為堵您開好了薯小票，請調(diào)您到那邊后交款。第四種方紫式是最佳命選擇——伙只有這個騎售貨員是洽設身處地吹地為顧客男正在關(guān)心尺的事情著懸想，只有揀這個售貨越員是從服奔務顧客的徒角度展開碎了推銷活唉動。盡管遙這個售貨怕員在自已倘的生活中受，最關(guān)心瓣的可能是理銷售量、首銷售獎金嚼、利潤提革成或者其蒜他別的事虹情，但是紛在向顧客仿推銷商品蟻時，他是爸站在顧客詞角度看待遍問題的。促銷技巧創(chuàng)造良很好的促昨銷氣氛如何分辨獻真正的目爬標客戶及時發(fā)現(xiàn)克客人的問什題靈活應垃對客人擠提出的理各種問努題創(chuàng)造良好咐的促銷氣月氛主動服務押和寒喧自我介責紹（注半意：避多免使用謙“推銷靠”或“貿(mào)促銷”態(tài)等字眼慌）打開話佩題，吸盛引客人甘興趣---覽仔細觀哪察---遷尋找與拋客人有獲關(guān)系的驢話題---避錫免封閉式醉的問題創(chuàng)造良碎好的促武銷氣氛（續(xù)）非常有柿效的技飯巧生硬直接害的推銷容流易引起客踏人的反感同，成功率爭不高。因很此推銷前臥的氣氛活延躍顯得很養(yǎng)重要。恰到當?shù)男袆郁[是最有效膚的方式幫助客勵人脫外陰套、掛泰包幫助整埋理桌上貍的餐具幫助客肯人倒水粒、點煙董，主動禿讓客人匪就座如果客人蹦中有孩子紫，可以逗悉小孩玩，里或夸獎小頑孩聰明、匪可愛、機惠靈、調(diào)皮尾等幫助客屑人點菜…………如何分辨記真正的目游標客戶從客人之棗間的關(guān)系喊來看從客人之騰間的交談橫來分辨從客人表定現(xiàn)出來的后誠懇度來劃分辨不要在一執(zhí)桌客人上虜花太多的沈時間林子大了控，什么鳥舅都有--碰瀉到難纏捐的消費蓮者該怎叼么辦？A、心難里難受殖，慢怠禾顧客B、以肝牙還牙屆，橫眉盤冷對C、消冰費者總百是對的畢竟是手他在掏崇錢靈活應對軟客人的各災種問題不卑不亢尿，保持微擦笑不要試灰圖爭辯用積極雞的情緒延去感染供客人避開有意疲糾纏的客際人討論分享章白酒扯促銷中的獵常見問題客人說：割“酒太貴薪了”分析：所推銷遠的酒的萍價格與橡客人點韻菜的檔敘次不符諷，價格魚過高，避客人自種然無法行接受?？鹚?，嗽應看菜相點酒。說貴只丈是借口午，就是它不想喝最多的氏情況是談信口開殘河，隨恨便說說應對建議年：主要為旨品質(zhì)層面筐的說服先生，諷您今晚痕有這么案尊貴的映客人，夸這酒最肯合適了先生，低您經(jīng)常追喝酒一唯定是行肆家，郎榆酒是老究品牌了急，經(jīng)過辯近10移年的窖讀藏醞釀燃，非常衡珍貴，泄它的酒稍體設計搬師是國辣家品酒喝大師楊打大金精花心調(diào)制幟、經(jīng)過天然溶洞兆儲藏而成，它并的品質(zhì)來宏自于天然睬溶洞的恒溫效技果，具有柔和、叨細膩、穗醇厚的品質(zhì)花特點，刮其口感轎非常適陪合我們申，再說慨您看它繪的包裝警，其設駛計定位停造型獨鋒特、形毫態(tài)優(yōu)美座，顯示插出王者忍的氣勢慶，很有美文化感瞧，特別狗適合送卸禮?，F(xiàn)移在政府廟已經(jīng)將朽其作為異政府指興定接待處用酒。逗您不妨賽買一瓶獸送給您饅的親朋斧好友！怎么知健道應該趣向客人窄推銷什俗么檔次蚊的酒？分析：如果向客貍?cè)送其N白躲酒的檔次喉與客人的強預期不符讓，促銷成羞功率將很奸低。所以嗎，絕對不匆可為高低濕成一味推音銷高檔酒兩大事聯(lián)實原則了解客人虛對檔次的將要求是成張功的基礎推銷成短功率比輸推銷酒濕的檔次涉更重要應對建議根據(jù)客傷人點菜購的檔次集判斷根據(jù)客接人落座打點菜時階的議論編判斷根據(jù)客冶人的身胳份判斷根據(jù)主澡客之間趙的關(guān)系飛判斷（強朋友、驚上下級彎、有事競相求）實在判斷轉(zhuǎn)不準，可鑒以拿2－始3品種供遣客人自己痕選擇?？腿苏f：均酒價這么擠高，是不析是都被你拜們拿提成狠拿走了？應對建議要是提成縮慧高就好了最，您什么我時候和我跳們經(jīng)理說隊說。我們晴基本上拿律死工資，厭一瓶才能遼提1元錢慈?？腿苏f：脈我不喜歡邀推銷的東獲西，需要要推銷的東燦西不會怎扁么好應對建邪議其實，好來的東西需剩要讓更多粱的人了解毒，而促銷觸推廣就是翠一種重要鞋的手段怎樣與宇服務員絞配合促伶銷？分析光靠我們忽一個人無晃法兼顧所筆有的客人階，必須發(fā)勾動服務員竿幫助我們結(jié)促銷解決方法互相幫助閃：促銷員務幫助服務屆員點高檔子菜，服務出員幫助服俱務員推銷挽酒，唱雙扛簧的效果忠很好。適當?shù)睦岩妫洪_瓶末費、小禮便品等教會她們妄如何介紹漏我們的酒歇，提高她壁們推薦的井成功率情感上的跑溝通：服慢務員多來怠自農(nóng)村，草平時經(jīng)常怪受氣，適島當?shù)臅r候手給予關(guān)心恩，從心理方上拉近距教離?？腿藛栱槪耗銈償U的酒與膠**酒構(gòu)比如何圓？分析客人這么浪說，一定叼是對**印酒很熟悉控，切忌不殼能說它不荷好。原則岡是，**羅酒好，而景我們的酒句更好。應對建議我們的勾酒各有因千秋，裕我們酒氏的特點緊是……飲……**酒手確實不臂錯，您餅還真有橋眼光。培您是行俘家咱們鑄就說行秤話，*桶*酒雖皆然不錯碼，但…液…，一著般人品悉不出來懶，您可貢能早就瞞品出來公了。我暮們的酒企……，遙您先來塊一瓶怎半么樣？客人說甚，我只紐奉喝**似酒或最秩近流行孩**酒徹，我要暖喝**廣酒分析切忌不奔可攻擊千**酒黑，引起咸客人反禽感應對建議惠：有多種刮回答，視偷情況而定**酒流或行一段時媽間了，最羊近聽說有佩人開始造雀假，技術(shù)御監(jiān)督局和圓工商局正液在查，不賠知是真是丹假？我印躲象中前段負時間報紙創(chuàng)上曝過光茅，**酒田有假酒；不我們酒是灰廠家直供鄉(xiāng)豐，喝酒不狠就是要喝太個放心嗎躲？（一般多流行性的父白酒容易素假冒，平鵝時注意收瞇集這方面鼓的信息，裹但切忌不舉可造謠捏叔造）很奇怪，塵**酒在揉其他地方縫很難賣的久動，在我愧們這倒還機賣得不錯踩。（針對密地方流行匙性白酒）客人問：紐奉你們的酒妙怎么沒聽束說過??？分析通常發(fā)生光在新產(chǎn)品悶或老產(chǎn)品篩新市場應對建議郎酒是老游品牌了，宣已經(jīng)有幾寺十年的歷絨史。郎酒路是中國的揉老八大名宅酒呢。這臟酒經(jīng)過1展0年以上傲的窖藏釀警造，品質(zhì)赴您喝了就棉知道了。客人說：泛**酒是選不是勾兌洪的？背景：這是消費炎者的認知意誤區(qū)；事錫實是，所余有的酒都憤是勾兌的逢，只不過潤勾兌的酒乞基有差別啟，有的是臘用食用酒閘精勾兌的震。應對建議廳：很多人霞對勾兌聚有誤解案，我正鐮好給您被解釋一西下。勾魄兌是白縱酒釀造校必需的批生產(chǎn)工葵序，茅宋臺五糧決液也同唯樣經(jīng)過營勾兌，箏沒有經(jīng)巡壽過勾兌役的基酒桑是不能風喝的。騙**酒稍是用自島己釀造帥的原酒賄調(diào)制的荒……客人對臥促銷反壟感怎么桑辦？分析：這種情船況很?？缫?，應度以平常珍心對待鳥，情緒聞上不要謠受影響鍬。應對建加議可以這么趁說：“我亦向您介紹有一下，您喘喝不喝都隨沒關(guān)系”如果客人里執(zhí)意拒絕蟲，就放棄省促銷小技巧弦：利用說讀酒單象作為緩銅沖環(huán)節(jié)諷。讀酒單沉不是按蒸照酒單獄上的順揚序，而姨是按自孫己的想爬法讀，剖先讀知射名度很葛高，但求客人不瓜怎么喝梨的酒，槳如五糧啞液、茅肚臺等，躍第四第亂五念自匹己的酒泰，然后店順勢推情銷，可循以有效御提高成寶功率夏天客人脾要喝啤酒判，不愿喝破白酒怎么威辦？應對建議客人喝啤液酒、白酒傲或葡萄酒誤，一般在傍點酒前會縫有所議論妻，如果客雅人已經(jīng)決炊定喝啤酒吼，導購員純很難改變遍。這時千擁萬不能強扎推白酒，娘要盡可能氧尊重客人脊的意見，許避免引起料客人的反落感。如果客人飾在啤酒和模白酒之間壞猶豫，這越時可以大臟力推白酒述。比如：間“其實白爪酒更能活肯躍氣氛”脅、“真正授喝酒的人攜還是喝白浸酒來勁”跨、“啤酒候養(yǎng)肚、白驢酒健身”殘、“朋友防喜相逢，混還是喝點離白酒有氣澆氛”、“澡老朋友相帝見，還是疼喝白酒能恐喚起以前剖的回憶”象?？腿苏f破，喝*鈔*酒的爪次數(shù)多恢了，想聲換換牌屆子分析客人確鉤實有求鑰新求異碎的需求壺，我們板要把換勒品牌換魂成換品炭種只是為拒鏈絕找個理饒由應對建酸議第一步：使請問您以熔前喝的是腫**的那準種酒？—癥—了解客罷人是否真飽的喝過，護同時為轉(zhuǎn)葛換品種提埋供基礎。第二步矩：您對膀**代酒的感昂覺如何謹？第三步：慢盡可能把慕變品牌轉(zhuǎn)偵換為變品斗種?？腿藥状翁顏矶己任议唫兊木?，挎這次想換某個牌子應對建議?？蛻尢貏e熱野情接待沿，盡可武能稱呼貧客人的唯名字，繁尤其官澆職如果客球人想換醒口味，譜盡量讓同客人喝歡我們的罷其它品千種如果客創(chuàng)人堅持畢要換牌扶子，應已尊重客益人的意父見，不恒能奢望憤客人每啞次都喝伍我們的賤酒。特領(lǐng)別重要勾的是，烏客人在畜喝其它臉酒的時待候，我幅們依然妨要熱情逆服務，臟給客人累留下好癢印象，僅方便下冒次的推之薦?？腿嗽讵q連豫，怎么而辦？分析：猶豫說明柱不反對，推說明我們藝有50％銜的成功希晌望。此時卡不要再征朗求客人的暴意見，我啞們應該替叉客人作出壓決定，促壓成銷售。應對“我把臺酒打開回吧！”“我把參酒給您趣倒上吧被！”“先拿陷一瓶還報是兩瓶葵”幾家酒尸廠的人糕同時導蔬購，怎羞么辦？應對建議同：結(jié)合實炸際情況靈焦活應用不要膽怯蔥，要敢于箱及時上去務導購要看準酸點酒人卻是誰，判焦點任懸務是誰導購時要手不緊不慢沖，不給對史方機會如果你拿谷著菜單、他酒杯或茶解壺，你就謹比別人有民更多的機妙會如果你比躍其它促銷捎員先進去隱，你就比剪別人有更棚多的機會如果你能存叫出客人魚的名字、遺官職，就割有更多的密機會即使客修人堅持抄喝其它鳳的酒，矛也應堅秒持