新形勢下卷煙精準營銷新思維

精準營銷：王武偉2010年8月9日卷煙營銷新思維

吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康。讀萬卷書行萬里路吸黃鶴樓叼著煙斗的老漢

有效的培訓是什么？是雕琢，是修理，是訓練。教育可以改變?nèi)说乃伎寄Ｊ?，訓練才能改變?nèi)说男袨槟Ｊ健?/p>

心態(tài)上？ ______________________________________知識上？ ______________________________________方法上？ _______________________________________研習訓練1：克服學習障礙吸收那些用得著的東西，拒絕那些用不著的東西，增加那些自己所特有的東西。毛澤東論學習

目標1： ______________________________________

目標2： ______________________________________

目標3： _______________________________________研習訓練2：確立本課程目標讀書是學習，使用也是學習，而且是更重要的學習。毛澤東論學習從工業(yè)角度思考三如何協(xié)同構建知名品牌的精準營銷體系二精準營銷的行業(yè)背景與個性內(nèi)涵一精準營銷的一般背景與普遍內(nèi)涵

內(nèi)容從商業(yè)角度出發(fā)2005年，菲利普·科特勒在一次世界級營銷會議上正式提出“精準營銷”概念。一、精準營銷的一般背景與普遍內(nèi)涵

傳統(tǒng)的機關槍掃射，海陸空全方位覆蓋營銷模式已經(jīng)不再適用。緊緊鎖定目標消費群體，細分目標消費市場，只有這樣才能夠達到資源集優(yōu)。

1、傳統(tǒng)市場營銷模式已經(jīng)不再顯靈“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普·科特勒：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動”。4P中某些P已被瓦解4C中某些C得到強化（一）精準營銷提出的時代背景

推銷：哀求營銷商痛苦銷售，迫使消費者被動消費。動銷：拉動經(jīng)銷商強迫銷售，促使消費者指定消費。營銷：鼓舞經(jīng)銷商快樂銷售，激動消費者享受消費。請思考：1993年北京申辦奧運會，申辦理念：十億人民盼奧運！2001年北京申辦奧運，申辦理念：NewBeijing,GreatOlympics!(新北京，新奧運！)二者之間的營銷理念有什么不同嗎？北京奧運會申辦理念

（1）市場細分是精準營銷的基礎

面對消費者需求的這種轉變，營銷唯一能做的也是轉型：從傳統(tǒng)的、大眾的和粗放的模式演化為深度化、細分化和精確化的模式。

2、精準營銷存在和發(fā)展的動因大眾分眾個眾碎片化在對的時間，對的地方，遇到對的人，采取了對的策略，達成了對的結果。營銷越來越像談戀愛，必須“一對一”（2）技術進步是精準營銷的推動力

科技發(fā)展使每個互動都留了一個尾巴，這尾巴就是精準營銷的發(fā)展威力。（二）精準營銷的普遍內(nèi)涵

按照《現(xiàn)代漢語詞典》，“精準”即：“非常準確；精確”，并可衡量。

精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。

精準營銷：以科學管理為基礎，以消費者洞察為手段，以精細操作為特征，對目標市場實行精準有效的出擊，從而達到整體性、結構性地解決市場問題。

精準營銷的真諦是對市場規(guī)律的把握，與傳統(tǒng)營銷的根本區(qū)別在于和市場客觀事實的接近更精準。1、精準營銷的一個真諦想象力的關鍵在于象，而不在于想。

象的精髓在于接近現(xiàn)實。營銷人要有想象力和畫面感2、精哄準營銷租的三大靜要素精準的市場定位巧妙的推廣策略更高的客戶體驗3、精準怠營銷的理男論依據(jù)——4C忌理論——顧客穗讓客價值私理論——一你對一直震接溝通飄理論——顧窩客鏈式隱反應原面理案例1浙：比亞賠迪F3尼的精準遭營銷產(chǎn)品價格晨精準——讓致消費者護感受到梢實惠，夏性價比喬高；產(chǎn)品投羞放精準——選擇枝準備最充席分的市場稍，一舉成揭功；市場定位塘精準——3簽F理念同，設計陽新穎，盾追求時叮尚，值默得信賴宴；產(chǎn)品工藝往精準——產(chǎn)品贊高質(zhì)量，軋高品質(zhì)，竄做缺陷最方少的車；服務質(zhì)湯量精準——建代設服務芝網(wǎng)絡，擔為客戶親提供優(yōu)昏質(zhì)服務眠；培訓精訂準——實竄車操作蘇，每個沉技師都浙親手拆很裝過一卵輛F3炎的整車之。（三）炊精準營羞銷舉例“72定1原則渣”體現(xiàn)估的正是位高度重胸視消費信者的需憲求，以既消費者茄的需求腸為營銷辱導向。錯在大難溝以后，藥史玉柱陰準備從箭江陰啟緣瑞動“腦塌白金”撤市場，表之前史索玉柱親運自做“贏江陰調(diào)盞查”。糕史玉柱錯走村串餅鎮(zhèn)，挨央家挨戶扭尋訪，剛搬個板陽凳坐在干院子里和跟人們肌聊天，狡了解人擠們對保道健品的跡消費需輪求和意狗愿以及語對價格罩的看法趣。就這后樣，在盤“腦白挽金”上蓄市之前句，史玉恩柱親自賞與30返0位潛夸在消費買者進行望深入的冶交流，故對市場懶營銷中炕可能遇武到的各青種問題截做到心茄里有底繞，這就替是消費憂者的需躍求，也垂是市場纖營銷的村核心。案例2：表史玉柱的閃“72盟1原則”花70%的精力攔服務于隸消費者花20%的精力割做好終勝端建設峰與管理花10%的精力臂來處理蝦經(jīng)銷商田關系案例3褲：寶潔創(chuàng)判立15尤0多年劍來，一帥貫堅持“競爭對望手在關注態(tài)我們，我糕們則更關艦注消費者公”的原則，炎成為日化男行業(yè)無可盆撼動的“夫巨無霸?！拔覀兊纳绞滓蝿兆硎巧羁汤矸航馕覀兊呐谙M者，杠即消費者住的需要是分什么。無喝論在哪里帥開始我們振的生意，祥對消費者餓需求的調(diào)著研是我們肝工作的切陸入點?！蓖跤缿c從顏“賣米王肯子”到“優(yōu)經(jīng)營之神魂”的秘密王永慶兩，號稱盛“臺灣哄經(jīng)營之喚神”。193諒2年,饑16歲味,借2雜00元痛開始開蛙米店。鳥今天，其臺塑階集團已裕經(jīng)是臺第灣最大油的民營攝企業(yè)集取團，資蓄產(chǎn)總額繞1.5顆萬億新肉臺幣。案例總既結：無數(shù)的事聞實證明，洲好的策略列皆源于精雄準的市場膠調(diào)研和對踢消費心智斧者的深刻刃洞察，偵間察出消費挎者心理地選圖。一切營且銷活動攔，脫離咳了消費榆者，就芬相當于姓公交車相一直在棍途中奔督走，始摘終沒有舌抵達終渠點。第一部膊分小結調(diào)：什么奶叫精準攝？——更概加細分因就叫精跌準——細啞分后的慮滿足就示叫精準——滿足牢后的滿意啦就叫精準——持續(xù)攪的滿意就比叫精準——滿容意后產(chǎn)遠生忠誠瓶就叫精賀準二、精蠟準營銷投的行業(yè)億背景與蝦個性內(nèi)配涵1、技第術上的裳支撐實棉現(xiàn)在“貌卷煙生努產(chǎn)經(jīng)營樹決策系薦統(tǒng)”中侵，通過賢“兩打停三掃”構，實現(xiàn)塞每件煙辦從哪里祖來到哪驚里去都莊清清楚克楚。（一）委提出精任準營銷薪的行業(yè)綱背景訂單供貨社：皇帝的挖新裝需求預測診：真實的縱謊言——在計劃況的銅墻囑鐵壁面廊前，市央場取向宣往往顯趕得蒼白吳無力。2、訂希單供貨撓走向窮甩途末路白，難以宮為繼最重要的艙一點是：辱口含煙斗火的人都是唯快樂的，村而快樂終節(jié)是一切道順德效能中弄之最大者點?！掷跽Z堂《棄生活的氏藝術》霧里看花水中望月你能分辯姥這變幻莫臉測的世界奇借我借役我一雙慧面眼吧

讓愉我把這紛膠擾看得清謠清楚楚明明白白捏真真切切對市場的灘認識還是被霧里看花悅、盲人摸不象訂單供貨需求預測你能掌臨握這行廢業(yè)變革文的年代給我給我伏一種方法培吧讓我把這特需求測得卵準準確確標標準挨準實實紡在在煙廠煙草公濫司零售客孤戶消費者個個都是守重點品牌堂，我們當姻然只有哥洋倆好啦。品牌交術給商業(yè)栽培育？矛不放心猾，不放蠟棄要什么孕煙沒什肝么煙，刊要10昨條給5惱條！想買的常像常沒有，洽常常被新枯品搞得頭垂暈?？蛻艉吞M者臟的需求偶常得不瞧到有效此滿足3、工些商協(xié)同膚營銷依即然是“渾看起來粗很美”

頻繁促銷經(jīng)常限銷

動則綁銷

“三銷”工商協(xié)軋同營銷善，前兩強年是以衣組織結吊構角度勒為主，旅探討的謀是工業(yè)眾做什么誦，商業(yè)責做什么刊。這已醉經(jīng)起了燦一些效歷果，有辛了一些悟變化。證但是通頑過今年榨（09習年）的類這個市噸場波動錄，我感帶到行業(yè)刻在營銷順活動方來面還有胳一些更馬深層次蛇的東西惹值得探慶討。我猜想，能耗不能以擠一個品縣牌為載幻玉體，通廣過建立肢品牌模襪式，來贊把協(xié)同亦營銷工達作組織比起來。這個不鑒可能在賠所以品徐牌中都閣開展，幅所以我侄想在高扯端品牌怨，可能納今后還仗有大品欣牌中來思實現(xiàn)。而目前，鄉(xiāng)豐在全國意群義上能具駝備這個條靠件的，就自是中華煙籃?！扒懊嫒鄩?、中悠間調(diào)、什后面控請”4、政懂績導向計下的救導火式被紹動銷售稍緊平衡悼的依據(jù)是渡經(jīng)驗而非察數(shù)據(jù)“被訂單釣”是慣例革：“下訂單荷”是待沙遇，能什不能滿界足看運計氣?！氨环阵w”是常態(tài)虛：想要的違服務沒荷有，不永要的服朽務多得摩很?？蛻魧有忝妫河嫈绖濗w制遣下的“說被訂單舉”□八成以上勢的卷煙零禽售戶存在艷貨源短缺縣問題；□近三成零妙售戶存在磨產(chǎn)品滯銷飄現(xiàn)象；□近兩成肉零售戶散缺貨和景滯銷問串題同時除并存；□在供給不嗚足的情況榴下，仍然右存在價格柴競爭，零熔售戶在前壁后夾擊下酬，利潤空但間受到很活大影響。頻繁的激服務作太秀與文玻化作秀談戀愛船，生孩鑒子面對一系懷列錯綜復景雜的市場轎謎像和“品上水平”常的迫切要屋求，我們刮想起了古螺老樸素但潔偉大的智傳慧：2009裕年9月，盆何澤華在何上海專題遷調(diào)研協(xié)同梳營銷工作皂時指出，貍行業(yè)銷售雙工作通過史這幾年的挖努力，下鋒一步必須鏡找到新的川切入點，錯即提升銷寬售的精細僅化程度。（二）確晴認精準營策銷的基本仁過程200關9年1濕0月，柄上海煙蛙草在中拿國卷煙過銷售公維司和中害煙電子熟商務公陷司的指殖導幫助蠶下，與政山西省傅公司圍劣繞“中年華”品趙牌精準絕營銷開踐展了試拾點工作。加強市虛場分析屯研究，飼全面了觸解重點虧骨干品羊牌市場霜表現(xiàn)和辜發(fā)展趨周勢，提賣出品牌佛改進提環(huán)高的建榆議意見星，實施重園點骨干益品牌精燭準營銷描，努力寸促進重殼點骨干暢品牌良三好成長蓮?！獕|成康“序在20塊10年忽全國煙垃草工作賀會議上某的報告尖”上的斥講話201菌0年4方月6日埋，何澤抖華率相頭關部門水領導到多上海煙攤草調(diào)研勵指導工揮作，在瓶聽取了葡上海煙負草集團夾和山西泥煙草關瘡于“中徑華”品紙牌精準塑營銷工挖作的匯箏報后，嶼何澤華兩對工商爆企業(yè)近怕半年在炭精準營士銷工作序方面取帳得的成痕績予以營充分肯默定，并易對下階私段的工調(diào)作進行笑了部署容。201沾0年5央月27品日，“努中華”判品牌精底準營銷財交流會咸在上海芝召開。覽國家煙駱草專賣鈔局副局落長何澤現(xiàn)華出席義會議并忘講話。行業(yè)各工惱商企業(yè)積兩極學習山泡西省精準愛營銷的經(jīng)帥驗，積極譯配合上海樣煙草進一暈步擴大精冷準營銷的埋范圍和深翠度，確保饞卷煙營銷雜上水平目攻標順利實甜現(xiàn)?！螡扇A在蕉“中華”例品牌精準達營銷交流掙會的講話

精準營銷是市場營銷上水平的積極探索，是“訂單供貨”、協(xié)同營銷的深化和延伸。市場營銷上水平，關鍵是挖掘市場潛力，滿足市場需求，精準營銷將促使工商企業(yè)共同面向市場、快速反應市場。工商企業(yè)實施精準營銷，要以事實說話、以數(shù)據(jù)說話，依靠精確的信息，實現(xiàn)投放的準確性、有效性，要從提高中國煙草整體競爭實力出發(fā)，形成促進營銷上水平的合力。明確了請精準營附銷的戰(zhàn)湖略定位今后的領卷煙營孫銷要講尤求“精廢確信息甘、精準腰投放與衡精細管方理”，汗實現(xiàn)從娘總量控摘制向精就確性調(diào)鄉(xiāng)豐控轉變吊，從多廈層節(jié)的斤向通道頌式的信雹息渠道傾轉變，代從多環(huán)砌節(jié)的向半扁平化針的投放籮方式轉茫變。——何堆澤華（三）遺精準營估銷的行塊業(yè)內(nèi)涵精確信息精準投放精細管理1、上海版內(nèi)逮涵：把品牌若和客戶降乃至消總費者有財機鏈接泥起來精確的信擊息：精準睬營銷的基棋礎和前提重點挖掘和集成零售訂單信息在銷售信息方面在市場信息方面重點建立針對零售終端的零售價格、零售庫存、零售動銷的信息采集、分析和反饋共享體系在客戶信息方面重點梳理和創(chuàng)新零售業(yè)態(tài)分類標準，實現(xiàn)業(yè)務信息與業(yè)態(tài)分類的有機統(tǒng)一信息渠道、信息平臺商業(yè)企業(yè)工業(yè)企業(yè)“多層級”信息對現(xiàn)有信息內(nèi)容予以補充完善對現(xiàn)有信息渠道和平臺予以疏通和整合對現(xiàn)有采集分析方法予以規(guī)范和統(tǒng)一“通道肌式”信息精準的投戲放：精準阻營銷的關燃鍵精確的信息和科學的分析投放后準確衡量投放效果投放前合理策劃銷售策略類別覆蓋率時間區(qū)域成長率鋪貨率動銷率斷貨率社會庫存市場價格銷售策略的制訂提供決策支撐覆蓋率蕩，分析和發(fā)捷現(xiàn)“中華著”品牌市齒場投放空棕白點的基逗礎指標，展也是實施饅精準投放扮的基本指斑標。鋪貨率歌，主要考察臟“中華”腿品牌在零舞售終端的今進貨面情減況。動銷率，主要考察百“中華”梅品牌在零賭售市場的涉銷售趨勢規(guī)。斷貨率，與動銷扇率相對梁應，主洪要考察驗零售市妥場供應州不足的眠狀態(tài)。成長率巡壽，是綜合膽評價指每標，反滿映“中形華”品怕牌的市樹場發(fā)展柳狀態(tài)和慨同檔次慶市場的速競爭地躁位。城鄉(xiāng)規(guī)模業(yè)態(tài)類別區(qū)域時間年季月周成長率斷貨率動銷率鋪貨率覆蓋率精細的管律理：精準音營銷的保駁障持續(xù)跟濤蹤零售策終端的屋銷售活覆動確定適伍合的零廉售終端哀類型對違反規(guī)則的行為進行干預對新加入的終端客戶進行指導以此保證整個網(wǎng)絡的運行質(zhì)量實現(xiàn)更合理的鋪貨協(xié)同確不定品牌肆覆蓋的宜區(qū)域和泥實現(xiàn)覆亦蓋的步納驟。協(xié)同確齡定品牌乖零售終憶端建設瓦目標和喂原則。協(xié)同確繩定品牌約面向零摘售客戶智的貨源戒供應標杜準。協(xié)同確定琴品牌價格無、庫存跟同蹤的辦法世和維護標壇準。卷煙精舍準營銷盛就是以扎實的喘網(wǎng)建為基礎治，以卷煙營勸銷數(shù)據(jù)仰庫為支撐縱，依托現(xiàn)代信息氧技術手段，澡運用定量和定明性相結合舌的方法選擇準確春的目標市測場，通過離制定有針對性象的營銷策象略，實施車卷煙產(chǎn)秋品宣傳避的目標人群閘準確覆蓋，實施卷行煙貨源投臂放的目標市場岔需求有效父滿足，使有嚴限的營失銷資源跑得到最湖大化配調(diào)置。2、貴州矮商業(yè)版內(nèi)疼涵卷煙精準營銷恰當信息適當策略恰當時間恰當方式恰當人群〓＋＋＋＋數(shù)據(jù)信息喂的精準把舉握數(shù)據(jù)挖菠掘的有隙效實施卷煙信乳息的精俘準傳遞卷煙貨院源的精步準投放卷煙營銷己的精細管訪理從“二胞點四維旱五率N掉度”來撞把握精紫確的數(shù)集據(jù)信息奶。“五率客”是上穗柜率、驚動銷率私、斷貨攻率、重恥需率、瞎成長率黨。實踐3濟：“五精奮狐發(fā)·愛我宋中華”的稠中華品牌碧精準營銷精確信吸息傳遞隱：“一號個平臺寒、兩個紡重點、校三個層躬面、四天類信息武、五個鄭渠道”蹲。充分利用界工商協(xié)同沿營銷這個呆平臺，開炎展信息交桿互的基礎延上,把握屑好“兩個重問點”，銷售信息陵重點挖掘愛和集成零鍵售訂單信慌息，市場紗信息方重違點對零售挨終端的價共格、庫存漿、動銷進電行信息采靜集、分析吹和反饋；瀉充分發(fā)揮織零售客戶沾、消費者帆、精勵營遍銷團隊“三個擱層面”的信息瓣收集能如力；全誘開放、絞全過程珍的定期勺向工業(yè)謠企業(yè)提峽供基礎本信息、養(yǎng)營銷信椒息、零元售終端嶼信息、梢品牌信員息等“四類信康息”；通過“雙泉千”信息飄工程、手遙機短信采青集、卷煙江市場調(diào)研幕、電子商常務平臺、照終端信息缺系統(tǒng)等“五個渠秤道”開展信息類數(shù)據(jù)采集啞分析，實遞現(xiàn)工商之肺間、上下賭之間、客老我之間的本精確信息眨溝通。精度科學想定位。通過時間孟、區(qū)域、澡分類三個乒維度，對鑒覆蓋率、突鋪貨率、嚼動銷率、誰斷貨率、構成長率、晚滿足率、質(zhì)存銷比、艘價格指數(shù)型等八項指召標進行綜副合評價，紀加以市場很信息的分閘析判斷，框確定調(diào)整緒貨源投放蒙策略的節(jié)孕點和關口枕。精準貨到源投放尖。對“中華民”品牌投堵放實行網(wǎng)錘上點對點若、一對一劈燕自動分配利。精準投放鴿“五步法甘”：——嚴格嘆按照國家壓局分類標倡準，建立痛規(guī)范統(tǒng)一丹的客戶信郊息源；——對應管國家局八盆種商圈類型，確娛定晉中的辦“中華”即品牌目標架商圈；——建立瘋形象價值音、營銷價皮值、經(jīng)營溪價值、誠拼信價值、很信息價值敏、業(yè)態(tài)價虹值“六維警”評價辦勇法，確定鋪“中華”泛品牌目標滋投放的核拜心、重點隙、一般客掘戶；——突出廢客戶商定撇總量、客爺戶實時需場求量、客輔戶歷史銷給量三個數(shù)伍據(jù)源分析肆，突出元烏旦、春節(jié)疏、國慶中理秋三個節(jié)妥點，結合招品牌“三呢維五率”火分析結果瓦，微調(diào)軟找控市場投倦放量；——采晝?nèi)煞N售系統(tǒng)模急型實施醋精準投膊放。精誠工爽商協(xié)同誦。建立以工問商協(xié)同信庸息平臺為害載體，從設年度、半隸年、季度控、月度、憶周五個時徹段開展信箏息溝通，條明確每個組時段的信米息交互內(nèi)降容和溝通演方式，建發(fā)立多重溝慕通機制。精勵團隊墻建設。在客戶經(jīng)區(qū)理中設置預“首席客畜戶經(jīng)理”間，強化其蝦品牌培育偽職能，培滾養(yǎng)品牌管綢理高素質(zhì)際人才；打謎造專業(yè)化栽的分析員希隊伍，強宿化“分析梨員”專職濃崗位建設獸，將客戶角經(jīng)理隊伍左逐步建設誦成為把握降市場、培票育品牌的仆專業(yè)化品盈牌經(jīng)理。第二部墨分小結縫：什么顆叫煙草部行業(yè)的弟精準？——知道撈賣給誰就健叫精準——知道勤何時賣就跪叫精準——知道梅賣多少就銳叫精準——知寒道客戶孝以什么溝價格賣奪給了哪皺些消費喬者就叫掘精準——知繳道消費秘者消費衛(wèi)后的評懲價就叫召精準三、如浩何協(xié)同天構建知窮名品牌脖的精準巾營銷體磁系從工業(yè)角嫂度思考從商業(yè)角需度出發(fā)從領導角度思考從實際角度出發(fā)精準重隸點骨干紛品牌市帥場定位慮體系與消費驗者建立掘個性傳倦播溝通墓體系提供個赴性化的育骨干品除牌卷煙缸產(chǎn)品構建骨冰干品牌蓬消費者恢增值服絞務體系精準的何市場投提放與終毫端掌控遺體系從工業(yè)角批度思考：曬擴大品牌莫規(guī)模，提芒升品牌價婦值以品牌為散中心的精滾準營銷操游作體系消費者數(shù)擦據(jù)庫消費者絹心理地胸圖黃鶴樓1繡916的競精準營銷黃鶴樓狀的精確啄傳播策蔑略會議傳播文化傳播媒介傳播促銷傳播終端傳播消費傳播黃鶴樓品牌目前所緊使用的肚傳播平銳臺功能肆如下表沉所示：類型項目對象傳播資源文庫不斷豐富的軟文庫社會公眾宣講片多媒體推介片目標群體歌曲黃鶴樓MV社會公眾系列電視黃鶴樓公益廣告片、黃鶴樓電視廣告片社會公眾廣告片黃鶴樓1916宣傳片、企業(yè)宣傳片目標群體傳播載體報刊《黃鶴樓周刊》《特別關注》目標群體書籍《黃鶴樓品讀武漢》目標群體網(wǎng)絡平臺多媒體形式展現(xiàn)企業(yè)文化和黃鶴樓品牌社會公眾各類社會媒體社會公眾對產(chǎn)品消評費群體的首細分，有反針對性地救組合出較下為精確的婦傳播方式際。目標群體傳播組合類型描述資源傳播手段高收入的白領活力、時尚、習慣通過網(wǎng)絡關注新的信息、消費超前軟文（消費時尚主題）；歌曲（flash）；公益廣告（flash）雜志（專業(yè)類、時尚類）；網(wǎng)絡公務人員收入穩(wěn)定，習慣從電視和報紙上接受信息，品牌忠誠度高軟文；歌曲（電視mv）報紙時事類雜志、電視文化群體關注文化動態(tài)、有讀書習慣，對傳統(tǒng)文化了解較深軟文；歌曲（電視mv）；書籍報紙文化藝術類雜志電視專業(yè)群體零售戶、商業(yè)渠道從業(yè)人員，關注更為專業(yè)和深入的品牌信息。宣講片；軟文（營銷類）專業(yè)雜志宣講活動目前，黃燦鶴樓品牌辣根據(jù)產(chǎn)品賢和消費者枝特點已經(jīng)鏟形成了1高916家扛族、人文嶼家族、道拾家族、雅臺香家族及繁傳統(tǒng)家族鑄五大家族及系列。191分6家族煤—針對極少數(shù)悠的絕對近精英人鞋士，追求燈對細節(jié)痰的完美互，以產(chǎn)笛品價值炎凸現(xiàn)人握生價值抗；人文家獵族—針皮對專業(yè)化腰的精英素人群，具有獨勸特的人文皺氣質(zhì)，喜潤愛個性化動和專業(yè)性領；道家族—告針對高素質(zhì)人陵士，喜愛思弟考和熱愛靠生活，回術歸自然，成新一代的襪社會價值禍認同感；雅香家奇族—定吧位于大眾人鋤群，通過站產(chǎn)品個蠻性化傳淋達生活育的理念精，以獨乎特的淡棚雅香風詢格維護證產(chǎn)品品互質(zhì)；傳統(tǒng)家簽族—因做傳統(tǒng)對曾品牌有恢深厚感塔情的省內(nèi)忠實鈴消費者。黃鶴樓品狡牌家族結新構低害舒喉——360斜度全方交位舒喉魄技術卷煙品牌消費者服務卷煙鑒別促銷優(yōu)惠溝通反饋消費紀念投訴處理消費獎勵品牌感知贈送刊物親情關懷聯(lián)誼互動是否需要技告訴消費梳者如何吸蕩煙？如果送默煙給消杯費者作血為促銷雨與引導忽消費的列手段，界送幾條設比較合較適？研搜討市場把握：如何采集精確信息貨源采購：如何做好精致采購卷煙供應：如何實現(xiàn)精準投放品牌培育：如何達到精度傳播客戶服務：如何實現(xiàn)精實服務終端維護：如何做到精細管理從商業(yè)哈角度出貴發(fā)：符媽合市場異實際，零提升經(jīng)印營業(yè)績精確信息精準投放精細管理精確采集精確分緒析精確預測精確共裝享精確應處用精細監(jiān)控精細終端精細服務精準采孫購精準過濾精準滿足卷煙流瀉通企業(yè)賓精準營反銷實踐功模型（一）如梨何做到精符確信息精確采箱集精確分析精確預醋測精確共享精確應用請每個小硬組探討下打如何圍繞江五個方面語做到精確建信息？中叉間有哪些變節(jié)點需要蠅特別處理毅？以精確采的集為例：采集范塵圍、采如集渠道貼、采集頭周期、修采集主墾體、采礙集標準商圈飽和饅指數(shù)IR級S＝C×暗RE/R訂FC：該店蔥消費者人培數(shù)；RE念：消費者任人均卷煙揪消費支出毯（商圈客橡戶銷售額敢總計/消崇費者人數(shù)娘，一般日丸為單位）序；RF：橫商圈內(nèi)客溜戶營業(yè)面爆總和。精準分析柄之數(shù)據(jù)計鋤算法例如：長江路辦濟公區(qū)商圈至：商圈內(nèi)壯有大約有賊1230胃個人吸煙呆，每日平賢均消費1夫0元人民減幣，共有截10個客柳戶在商圈石內(nèi)，共有奔250平坦方米營業(yè)順面積。則創(chuàng)該商圈的陰飽和指數(shù)謙為：IR斜S＝12朱30×1饒0/25逮0＝49階.2。世紀陽繪光社區(qū)包商圈：拍商圈內(nèi)脅大約9購30個察人吸煙茂，平均錯每日消抱費6.獵5元。致共有1禽2個客低戶在商某圈內(nèi)，怨共有1泛80平最方米營粘業(yè)面積贏。則該詢商圈的暖飽和指貢數(shù)為：液IRS豆＝93丟0×6惑.5/汗180陸＝33揮.58敲?！耙桓z香煙為些吸煙者梳代言，堆就像詩恢為詩人毯代言一贈樣”?！绹⒆骷依聿樗隆た巳R脈恩根據(jù)消費既需求特征反對消費者付進行分群碰、歸類，朽是研究消惹費者的重曬要策略與轎方法。（二）鉗如何做兩到精準扔投放精準采購精準過濾精準滿胸足精準滿足納不是絕對腸滿足，因今為你做不獻到，精準賞滿足也不受是相對滿薄足，因為休缺乏科學覆的比較依咐據(jù)。精準阿滿足是于大消費需求隨的滿足。精準過濾俊操作的精貼髓在于建灑立和理順浸品牌與客熟戶、消費莫者的對應肯關系。細化研病究渠道老和品牌捕特性之象間的關腸系，綜田合考慮蜻品牌培味育的需印要，將談投放品槐牌特性揚、目標陰消費群厲體與不寇同渠道仗所具備壞的特點跡有機結候合，建貍立一套豆符合區(qū)瞎域經(jīng)濟厭水平、潔購買力諸特征的炮渠道分黨類管理柄體系。卷煙品牌顏投放的兩扭種策略窄渠道冤（點投動放）：對零售客雁戶有選擇羽投放寬渠道（逗面投放）撲：對零售客翻戶無選擇膀投放完全點投放以點帶面投放點交叉投放全面投放階段定點定量階段定量擴點階段擴量定點階段新品渠其道策略刺的四個評階段對市場暴拐點的宴判斷成罰為精準穴投放的戲關鍵！2·5%首用者13·5麗%早期使用米者34%早期大眾34%后期大眾16%尾隨者邏輯斯占蒂曲線首用人群筐的概念市場拐點籃出現(xiàn)的三這個特征：銷售量紐奉達到一蜜定規(guī)模一般零售助客戶的積裂極性消費者煌的口碑花已經(jīng)形唱成100肌人——雜1個零仍售終端1000販0人——趟1個旺銷莊終端經(jīng)驗值客：品牌投放昌分析漏斗一級過濾：市場類型二級過濾：商圈類型三級過濾：業(yè)態(tài)類型四級過濾：同品類銷量貨源投放方案投放多少投放給誰分析因深素商圈業(yè)態(tài)季節(jié)時間。。。精準投毒放從洞柔察消費冤者開始一般產(chǎn)系品投放逢方式精準營并銷需要笑透過零愉售戶基廈于消費蒸者細分伯的產(chǎn)品靈投放產(chǎn)品投放需求信息客戶1客戶2客戶3客戶4產(chǎn)品投放需求信息客戶1客戶2客戶3客戶4消費群1消費群2消費群3消費群N分析因素吳：次級商圈子、細分消泳費群。。喜。一級參數(shù)1000元以下1000-2000元2000-4000元4000-6000元。消費者聚類1二級參數(shù)職業(yè)B職業(yè)職業(yè)A職業(yè)B職業(yè)職業(yè)A職業(yè)B職業(yè)職業(yè)A職業(yè)B職業(yè)職業(yè)地域A消費群1消費群2消費群3消費群4消費群5消費群6消費群7消費群8消費群9消費群10地域B消費群11消費群12消費群13消費群14消費群15消費群16消費群17消費群18消費群19消費群20消費者聚類2地域C消費群21消費群22消費群23消費群24消費群25消費群26消費群27消費群28消費群29消費群30地域D地域。。。零售戶述A進一步?jīng)_細化使隸用“消籃費群網(wǎng)緊格”分侍析法實窗現(xiàn)精準杰投放消費群網(wǎng)漂格劃分標尺準：區(qū)域室、職業(yè)、攔年齡、收贊入、性別烤。。。（三）如以何做到精板細管理精細監(jiān)控精細終陡端精細服噴務優(yōu)質(zhì)服務價值體驗發(fā)現(xiàn)價值實現(xiàn)價值界定體驗感受體驗精細服帝務為例竟：客戶瀉服務的郵本質(zhì)規(guī)漫律□客戶自己侍感受的