房地產(chǎn)行業(yè)心理學(xué)應(yīng)用

1房地產(chǎn)行業(yè)心理學(xué)應(yīng)用3序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)4

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，但隨著房地產(chǎn)行業(yè)的日益成熟，購房者購房心態(tài)趨于理性，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，需將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、策劃、銷售、物管服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費(fèi)者展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

本無房地產(chǎn)心理學(xué)一說，只是在工作中結(jié)合心理學(xué)的知識引導(dǎo)各位同仁多一種新的思維模式，希望本文的淺析能對大家工作有所幫助！??！

序言導(dǎo)讀5序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)6王瑞國家一級心理咨詢師注冊催眠治療師職業(yè)經(jīng)理人（CCMC）助理級重慶市領(lǐng)域機(jī)構(gòu)市場研發(fā)中心高級研究員重慶心理學(xué)學(xué)會會員曾參與5.12地震災(zāi)后安撫與疏導(dǎo)工作電話：E-MAIL：作者簡介7序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)8人的心理變化是極其復(fù)雜和微妙的，心理因素?zé)o時(shí)無刻不在影響著人類的行為，心理學(xué)家把人的行為產(chǎn)生分成感性為主導(dǎo)和以理性為主導(dǎo)兩種類型。事實(shí)上這個(gè)世界上不存在純感性或者純理性的人，感性和理性在不同的場合是可以互相轉(zhuǎn)化的，同—個(gè)人也沒有恒定的感性和理性，他有時(shí)表現(xiàn)為感性有時(shí)又會表現(xiàn)為理性，西方心理學(xué)派將人體內(nèi)影響人的情緒和思維方式的這種物質(zhì)稱之為“l(fā)ibido”。

當(dāng)“l(fā)ibido”的值在一定的限度內(nèi)時(shí)，人的情緒是正常的，此時(shí)他是理性占主導(dǎo)：當(dāng)“l(fā)ibido”低于或高于正常值時(shí)，人的情緒就會低落或者亢奮，而此時(shí)他則是感性占上峰?！發(fā)ibido”的值是因人的原欲和外來刺激而變化，與此同時(shí)它又受到理性的抑制，這三方斗爭或者說妥協(xié)的結(jié)果便產(chǎn)生了行為。人類自從接受教育開始，原欲和理性便沒完沒了地斗爭開了，外來刺激對兩者來說都是援軍，當(dāng)外來刺激偏向原欲時(shí)，理性很可能會敗下陣來，反之則原欲也很可能會被壓制下去。

Libido引出的話題9人的很多心理需求往往是被抑制在潛意識里面的，隨著生存條件的惡化，這些需求被埋藏得越來越深。當(dāng)人口迅速膨脹，生存空間相應(yīng)變得狹小時(shí)，人們需要有獨(dú)立的自我空間，于是單門獨(dú)戶和防盜網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生，與此同時(shí)，人們的內(nèi)心也陷入了深深的孤獨(dú)之中，因?yàn)槿祟愒臼侨壕拥?，人類需要相互間的情感交流，因此，餐廳、歌舞廳、酒吧等等能夠滿足人類情感交流這一原始欲望的場所便生意興旺起來。配套完善的社區(qū)，由于它既是單門獨(dú)戶又有足夠的公共場所，既滿足了人們的安全感同時(shí)又喚醒了人們需要相互交流的原始需求，故而大受歡迎。

心理需求10人們的需求被喚醒之后，要讓他們作出購買決定，還需要一個(gè)逐步引導(dǎo)過程，所謂引導(dǎo)，就是增強(qiáng)客戶的信心和解除其種種顧慮的過程，這一過程的實(shí)現(xiàn)是要靠理性的分析與勸解。房地產(chǎn)交易是涉及到許多專業(yè)知識的，因此，賣方更有必要主動地替買方分析利益得失，便于買方作出判斷，當(dāng)然，這些分析必須要有站得住腳的理由，最好是有能夠讓人立刻計(jì)算出結(jié)果的基本數(shù)據(jù)。

引導(dǎo)絕不是要騙人上當(dāng)，之所有需要引導(dǎo)是因?yàn)榭蛻粲捎谝蓱]的存在，往往會當(dāng)局者迷，以至于連真正好的方面也因此而被懷疑或者誤解。所以，引導(dǎo)就是讓客戶真正看清楚確實(shí)是好的方面，確實(shí)是對他有利的方面。在這方面，先入住后買樓，用事實(shí)來說明問題是最好的引導(dǎo)手段。當(dāng)然，并不是每個(gè)發(fā)展商都能夠這樣做，廣告、樣板房等售樓工具和高素質(zhì)的售樓人員都能夠起到很好的引導(dǎo)作用。房地產(chǎn)的推廣，較之其他產(chǎn)品更需要?jiǎng)?wù)實(shí)的啟發(fā)和引導(dǎo)。

引導(dǎo)與啟發(fā)11對原欲和理性的刺激往往要同時(shí)進(jìn)行，至于著重于哪一方則要根據(jù)產(chǎn)品的特性來定。商品房的不可移動和金額龐大這一特性迫使購買者在選擇時(shí)不得不小心翼翼，以免一個(gè)跟斗栽進(jìn)去一輩子也爬不起來，因此，商品房的推廣就應(yīng)該是以理性的分析和勸解為主，煽動性的推廣手法反而容易加強(qiáng)買家的戒備心理，只有當(dāng)買家放松戒備，愿意聽你解釋并且認(rèn)同了你的分析思路，這樣才算是有了成功的機(jī)會。

推銷之對于目標(biāo)客戶來說就是外來刺激，這些刺激到底要作用于哪—方才有效則很難一概而論，這要看你推銷的是什么產(chǎn)品，在什么場合，面對什么樣的客戶。即使是在同一樣產(chǎn)品的推銷過程中，也不能從頭到尾都只是去激起人的欲望而忽略了針對理性的刺激作用，比如，食品飲料的廣告都無外乎先是激起人的饑渴感，緊接著又不會忘記明確指出或者暗示該產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及食用后的種種好處，而藥品的廣告則更加要強(qiáng)調(diào)其療效和沒有負(fù)作用，這是因?yàn)椋说挠患ぐl(fā)起來后，恐懼感也同時(shí)產(chǎn)生，好奇和恐懼總是并存的，因此，推廣產(chǎn)品時(shí)，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方設(shè)法去消除人的恐懼心理。推銷or推廣12人與人之間要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x才可以愉快地相處，距離過遠(yuǎn)則形同陌路，互不關(guān)心，距離過近則安全感受到威脅，敵意隨之產(chǎn)生。商品房的推廣手法同樣要考慮到心理距離這一問題，在平等、輕松的感覺下，大家都好說話，一旦含有強(qiáng)迫和欺騙的意味則怎么說都很難取信于人。保持距離13封閉式問題：

封閉式問題指事先設(shè)計(jì)好的備選答案，受訪者問題的回答被限制在別選答案中，即他們主要是從備選答案中挑選自己認(rèn)同的答案。封閉式問題有點(diǎn)像對錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞。封閉式問題容易回答，節(jié)省時(shí)間，盡管它們有著明確的作用，但是如果單純地使用封閉式問題，會導(dǎo)致談話枯燥，產(chǎn)生令人尷尬的沉默。對方如果不停地回答封閉式問題，就會覺得自己在接受FBI偵探的詢問。開放式問題：

要想讓談話繼續(xù)下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提開放式問題。開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個(gè)詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎灸銓λ麄冋f的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容?？赡芤恍┤藭蚤_放的方式來回答封閉式問題。盡管如此，與你交談的人還是喜歡在回答開放式問題時(shí)給出更長的回答，因?yàn)檫@類問題鼓勵(lì)他們自由地談話。在你提出開放式問題時(shí)，別人會感到放松，因?yàn)樗麄冎滥阆Ｍ麄儏⑴c進(jìn)來，充分表達(dá)自己的想法。是不是?對不對?行不行?好不好?A或者B?封閉式or開放式有時(shí)候不是對方不愿意和我們交流，是我們沒有給其交流的機(jī)會?。?！………………14序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)15每個(gè)置業(yè)顧問都有“銷講”和“百問”，我們可以把他看做是武術(shù)中的套路，當(dāng)遇上不同的對手時(shí)候套路會慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)戰(zhàn)。當(dāng)充分了解自己對手的時(shí)候，套路中的招式才會真正融會貫通。在數(shù)月里和各個(gè)案場置業(yè)顧問溝通后，從行為特點(diǎn)分析出有九類客戶類型；從年齡層次來區(qū)分有三種類型。只有真正了解自己的客戶行為特點(diǎn)，我們才能最快做出判斷，采取合理的措施應(yīng)對?！秾O子·謀攻篇》——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！?6理智穩(wěn)健型客戶17小心謹(jǐn)慎型客戶18沉默寡言型客戶19感情沖動型客戶20優(yōu)柔寡斷型客戶21盛氣凌三人型客三戶22求神問三卜型客三戶23神經(jīng)敏三感型客三戶24借故拖三延型客三戶25老年客三戶群體26中年客三戶群體27青年客三戶群體28序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)29情景一三：一位珠三寶店的三老板進(jìn)三了一批三物美價(jià)三廉的綠三松石珠三寶，現(xiàn)三正值旅三游旺季三，商店三里顧客三盈門，三而且這三些綠松三石珠寶三物超所三值，可三卻怎么三也賣不三出去。策略將綠松三石珠寶三的售價(jià)三提升2倍，這三些珠寶三被一搶三而空。情景故三事30情景故三事情景二三：假設(shè)有三人走進(jìn)三一家時(shí)三尚男裝三店，說三自己想三買三件三套的西三服和一三件毛衣三。如果三你是銷三售員，三你先給三他看哪三樣?xùn)|西三，可以三銷售出三最多的三衣服？策略要先給三顧客看三貴的東三西。先買西三服，這三樣顧客三接下來三買毛衣三時(shí)，哪三怕它再三貴一點(diǎn)三，價(jià)格三和西服三一比，三也顯得三不怎么三高了。3132一、互三惠原理對方給三予我們?nèi)暮锰幦?，我們?nèi)龖?yīng)當(dāng)盡三量回報(bào)三。33免費(fèi)試用超市里的少量試用裝安利公司的“BUG”你能舉一些例子么？。。。。。。互惠原三理本質(zhì)接受負(fù)債感回報(bào)責(zé)任感一、互三惠原理34先提出三大的會三被拒絕三的要求再提出三小一些三的真正三感興趣三的請三求要讓被三請求者三感覺這三是一種三讓步關(guān)三鍵一、互三惠原理35超越客三戶期望三的服務(wù)友善的三態(tài)度快捷的三服務(wù)流三程恩惠一、互三惠原理36如何防三止客戶三在中標(biāo)三前后會三出現(xiàn)反三悔現(xiàn)象三？您是怎三樣加強(qiáng)三客戶的三信心？123當(dāng)人們?nèi)鞒瞿橙齻€(gè)決定三或者選三擇了某三個(gè)立場三的時(shí)候言行保三持一致保持一三致的傾三向非常三強(qiáng)大做出原三本我們?nèi)幌胱鋈氖虑槎⒊腥Z與一三致37承諾是三關(guān)鍵銷售人三員做出承三諾，表三明立場采取行三為，發(fā)三表聲明利用言三行保持三一致的三壓力促三使客戶三成交二、承三諾與一三致38日常TEX三T:充分利三用將承三諾寫下三來的效三果二、承三諾與一三致將目標(biāo)三寫下來三，進(jìn)步三的更快公開的三承諾往三往更具三有持久三力為一個(gè)三承諾付三出的努三力越多三，對承三諾者的三影響越三大改變自三己的形三象，言三行一致39三、社三會認(rèn)同你對“三罐頭笑三聲”或三“罐頭三掌聲”三有什么三感覺？但是有三時(shí)為什三么仍會三不由自三主的鼓三掌？40三、社三會認(rèn)同41三、社三會認(rèn)同判斷何三為正確三時(shí)符合社三會規(guī)范三的方式三行事根據(jù)別三人的意三見行事無意識三、條件三反射提供證三據(jù)的效三果三都比不三上別人三的行動別人都三在做的三事情肯三定錯(cuò)不三了我們自三己不確三定時(shí)，三最有可三能認(rèn)為三別人的三行為是三正確的我們根三據(jù)與自三己相似三的人的三行為判三斷自己三的做法42四、喜三好原理我們會三答應(yīng)自三己認(rèn)識三和喜歡三的人的三要求友誼的三吸引力三、溫情三感、安三全感和三義務(wù)感即使不三認(rèn)識，三也可令三我們喜三歡他們社會紐三帶的影三響要比三消費(fèi)者三對產(chǎn)品三本身的三好惡強(qiáng)三兩倍喜好43外表的三光環(huán)會三被利用外表魅三力與自己三、衣著三、觀點(diǎn)三、個(gè)性三、背景、三生活方三式、興三趣相似相似性我們喜三歡聽別三人的恭三維恭維對接觸三過的人三更有好三感；對三建立共三同一致三的戰(zhàn)友三更有好三感接觸與三合作“近朱三者赤，三近墨者三黑”條件反三射與關(guān)三聯(lián)四、喜三好原理44五、權(quán)三威原理順從權(quán)三威為正三確抗拒權(quán)三威為錯(cuò)三誤判斷行三為正確三與否，三只要其三來自更三高權(quán)威三的命令采納權(quán)三威的建三議有益更有智三慧對我們?nèi)?jiǎng)懲的三權(quán)利權(quán)威45頭銜衣著身份標(biāo)三志頭銜比三當(dāng)事人三的本質(zhì)三更能影三響他人三的行為精致昂三貴的服三裝、珠三寶、汽三車制服、