旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷的觀念

旅行社的營(yíng)銷管理本章的教學(xué)目的與要求：

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的最新發(fā)展；掌握旅行社銷售渠道理論，并應(yīng)用理論對(duì)銷售渠道策略進(jìn)行決策；掌握確定旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的依據(jù)、策略與方法。

第一節(jié)旅行社營(yíng)銷觀念什么是營(yíng)銷管理？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？一、旅游消費(fèi)觀念與旅行社營(yíng)銷觀念的互動(dòng)發(fā)展（一）旅游者消費(fèi)觀念1、旅游者消費(fèi)觀念的自然進(jìn)程（1）理性消費(fèi)階段這一階段的購(gòu)買重心是物質(zhì)形態(tài)居主導(dǎo)地位，且能夠滿足自己生理需要的商品。消費(fèi)者對(duì)商品的總體要求是什么？

（2）感覺(jué)消費(fèi)階段（3）感性消費(fèi)階段這個(gè)階段，消費(fèi)者開(kāi)始考慮到環(huán)境和社會(huì)的需要，對(duì)商品的標(biāo)記價(jià)值的需求居主導(dǎo)地位。在個(gè)性化和社會(huì)化的主題下，當(dāng)代感性消費(fèi)還表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：①以基本的事物為好②關(guān)心健康③消費(fèi)選擇信息化④伴隨著世界范圍的勞動(dòng)時(shí)間的縮短和帶薪假日的增加，人們更加喜愛(ài)多種多樣的趣味娛樂(lè)活動(dòng)2、旅游者消費(fèi)模式的示范效應(yīng)。（1）消費(fèi)模式的自然進(jìn)程表現(xiàn)在消費(fèi)函數(shù)中的消費(fèi)因子隨時(shí)間序列而由低級(jí)向高級(jí)發(fā)展。（2）而消費(fèi)模式的示范效應(yīng)則打破了這一自然進(jìn)程。（3）在旅游業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，，那些實(shí)行非常規(guī)旅游發(fā)展戰(zhàn)略的國(guó)家和地區(qū)比較容易受消費(fèi)示范效應(yīng)的影響。（4）正是在旅游消費(fèi)示范效應(yīng)的影響下，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境表現(xiàn)出了結(jié)構(gòu)上的不均衡。從整體上看，國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)上，無(wú)論是消費(fèi)者還是旅游企業(yè)，都表現(xiàn)出了不成熟性，但是也有部分市場(chǎng)主體在自己的消費(fèi)觀念和營(yíng)銷觀念的選擇與確實(shí)上受到先進(jìn)思想的影響。（二）旅行社營(yíng)銷觀念的變化旅游消費(fèi)觀念的改變直接影響著企業(yè)營(yíng)銷觀念的變化。這些變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面1、服務(wù)品牌和銷售市場(chǎng)的全球觀伴隨著國(guó)際旅游業(yè)比較迅速的發(fā)展，很多國(guó)際著名的旅行社在注重自身品牌發(fā)育的同時(shí)，紛紛把自己的目標(biāo)市場(chǎng)和服務(wù)對(duì)象定位于全球旅游市場(chǎng)。2、銷售人員本土化與營(yíng)銷合作觀在全球化發(fā)展的同時(shí)，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的旅行社由于以下兩個(gè)方面的原因而必須把銷售人員本土化和營(yíng)銷合作觀作為全球?qū)蚴袌?chǎng)觀的必要補(bǔ)充3、銷售手段的技術(shù)觀對(duì)于一個(gè)致力于創(chuàng)新發(fā)展的旅行社來(lái)說(shuō)，技術(shù)進(jìn)步是中性的。在這方面，國(guó)際上著名的旅行社集團(tuán)在許多方面先后應(yīng)用了多種高科技含量的銷售手段。電子管理信息系統(tǒng)，電子商務(wù)、旅行社網(wǎng)站、公共黃頁(yè)等。4、旅游產(chǎn)品與營(yíng)銷服務(wù)的個(gè)性觀主要包括這樣幾個(gè)內(nèi)涵：產(chǎn)品設(shè)計(jì)的個(gè)性化、服務(wù)對(duì)象的個(gè)性化、服務(wù)項(xiàng)目的個(gè)性化5、可持續(xù)發(fā)展綠色營(yíng)銷觀綠色營(yíng)銷觀的核心是情調(diào)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。旅行社在營(yíng)銷過(guò)程中追求生態(tài)導(dǎo)向的旅游產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，有選擇的滿足旅游者的消費(fèi)需求。6、營(yíng)銷管理的創(chuàng)新觀面對(duì)日漸變化的市場(chǎng)環(huán)境，技術(shù)環(huán)境和制度環(huán)境，旅行社只有不斷創(chuàng)新才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng)求得生存與發(fā)展沒(méi)有暢通經(jīng)濟(jì)合理的銷售渠道，即使是再受消費(fèi)者歡迎的旅游產(chǎn)品及再成功的促銷活動(dòng)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大量銷售和盈利。因此，建立高效暢通而又經(jīng)濟(jì)合理的現(xiàn)代銷售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將是我國(guó)旅行社開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，特別是開(kāi)拓國(guó)際旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道從北京八達(dá)嶺長(zhǎng)城的游客群中傳來(lái)一陣歡呼和掌聲，只見(jiàn)三位美國(guó)游客緊緊地?fù)肀г谝黄稹Ｋ麄兪遣槔?、布什和約翰遜。三位先生都曾經(jīng)是美國(guó)休斯頓大學(xué)橄欖球隊(duì)的主力隊(duì)員，自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒(méi)有謀面了。然而，對(duì)中國(guó)的熱愛(ài)和向往，使他們不約而同地來(lái)我國(guó)旅游。雖然他們?cè)诶ッ魇啦﹫@和迪慶香格里拉失之交臂，卻以外驚喜地歡聚于萬(wàn)里長(zhǎng)城之上。那么。他們是怎樣購(gòu)得我們的旅游產(chǎn)品？或者從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，我國(guó)旅行社是通過(guò)什么途徑將產(chǎn)品銷售給這些生活在西半球的美國(guó)朋友們，使其中國(guó)之游美夢(mèng)成真呢？從這三位老朋友的交談中得知，查理先生是因工作成績(jī)卓著而受到公司獎(jiǎng)勵(lì)，與同仁們一起來(lái)中國(guó)觀光度假旅游的；布什及妻子是參加由美國(guó)某旅行社組織的全包價(jià)團(tuán)隊(duì)旅游的；而約翰遜先生則只背包旅游愛(ài)好者，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機(jī)票和旅館床位，孤身一人來(lái)華旅游的。由此可見(jiàn)：（1）旅行社將其產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的途徑，即為旅游銷售渠道。它是由一系列參與銷售并促使旅游產(chǎn)品向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移且被最終消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)的組織和個(gè)人所組成。其中，行、食、住、游、娛、購(gòu)等單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的提供者位于旅行社銷售渠道的起始點(diǎn)；各種旅游中介組織位于旅行社銷售渠道的中間環(huán)節(jié)；而最終消費(fèi)者則位于旅行社銷售渠道的終點(diǎn)。（2）旅行社銷售渠道有多種類型，旅行社可酌情使用。（3）單項(xiàng)旅游產(chǎn)品必須組裝整合為整體旅游產(chǎn)品后才能實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，因此旅游中間商除了承擔(dān)流通職能外還往往同時(shí)肩負(fù)著對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行深度加工即組裝和整合的職能。換句話說(shuō)，旅行社銷售渠道各成員在旅游產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演角色的職能，不像實(shí)物產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷產(chǎn)業(yè)鏈中各成員那樣有比較明確的區(qū)分和界定。（4）旅游產(chǎn)品的非實(shí)物性使之無(wú)法貯存，必須通過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩綄⑺鼈兗皶r(shí)大量銷售出去，否則會(huì)造成其使用價(jià)值的永久性喪失而帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。（5）在實(shí)現(xiàn)銷售及被最終消費(fèi)的過(guò)程中，旅游產(chǎn)品的實(shí)體部分如旅游景點(diǎn)的景物、飯店等并沒(méi)有發(fā)生移動(dòng)，其所有權(quán)亦沒(méi)有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，而是消費(fèi)者由其居住地前往旅游目的地消費(fèi)旅游產(chǎn)品，爾后再返回居住地的閉和回路轉(zhuǎn)移過(guò)程。在大多數(shù)情況下，這些異國(guó)他鄉(xiāng)的旅游者對(duì)旅游目的地的實(shí)際情況往往是知之甚少。其結(jié)果是眾多潛在消費(fèi)者對(duì)旅游目的地的選擇，特別是遠(yuǎn)程旅游時(shí)對(duì)具體旅游目的地以及以具體旅游路線（即整體旅游產(chǎn)品）的選擇，在很大程度上實(shí)際是聽(tīng)命于當(dāng)?shù)芈糜沃虚g商的建議和安排。1、直接銷售渠道一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型2、間接銷售渠道

1、直接銷售渠道

不經(jīng)過(guò)任何旅游中介組織（統(tǒng)稱為旅游中間商）而由旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的渠道，稱為直接銷售渠道。即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者→消費(fèi)者。2、間接銷售渠道即利用旅游中間商大量銷售其旅游產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。其不足之處是：

（1）中間環(huán)節(jié)多，因?qū)訉蛹哟a將使我國(guó)旅游產(chǎn)品對(duì)最終消費(fèi)者的直觀報(bào)價(jià)偏高，從而降低了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）旅行社利用間接銷售渠道在獲得大批量銷售產(chǎn)品好處的同時(shí)也必然將銷售產(chǎn)品的權(quán)力部分甚至全部讓渡給旅游中間商。這意味著旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者將部分喪失對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的控制權(quán)，也必須將銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)部分讓渡給旅游中間商。（3）冰在當(dāng)前茫買方市盟場(chǎng)條件密下，除購(gòu)非有令葬最終消咱費(fèi)者十播分感興忽趣的旅逝游產(chǎn)品蓮，否則脊在商務(wù)明談判的詢價(jià)格中括旅游產(chǎn)緒品的供境給者將行處于相裁當(dāng)被動(dòng)晌的地位畫，為了選擴(kuò)大銷處售往往螺不得不診更多地雷讓利給長(zhǎng)旅游中緒間商，尤從而導(dǎo)地致潛在即利潤(rùn)的誕流失。（4）旅哲游中間商碗有自身獨(dú)分立的經(jīng)濟(jì)交利益，其票價(jià)值取向返和行為準(zhǔn)那則往往是杜其自身利文潤(rùn)最大化估。因此一紫旦他們認(rèn)幫為無(wú)利可砍圖，將會(huì)摘喪失積極傘推銷旅游蠢產(chǎn)品的熱墳情。此外近，旅游業(yè)堅(jiān)是一個(gè)比兩較脆弱的邊產(chǎn)業(yè)，極餃易受各種上不穩(wěn)定性注因素，旅牲游中間商析為避免自透己利潤(rùn)的花損失和分鐮散市場(chǎng)風(fēng)堤險(xiǎn)，必然振會(huì)將精力烘轉(zhuǎn)向其他澆國(guó)家或地題區(qū)。二、中僻美旅行壇社銷售寬渠道比批較1、美國(guó)少旅行社的酬銷售渠道（1）尺美國(guó)旅貢游經(jīng)營(yíng)習(xí)商和零賽售商的姿銷售渠傳道（2）美觸國(guó)旅行社每的銷售渠忌道呈現(xiàn)出窩以下特點(diǎn)①旅游品經(jīng)營(yíng)商必依靠網(wǎng)笨絡(luò)支持或發(fā)展第朱一類直墊銷和通那過(guò)買進(jìn)貫和自設(shè)聲方式拓飲展在客評(píng)源地的旅零售店辟的趨勢(shì)質(zhì)不斷上籃升。②旅游零翁售商近年供來(lái)呈現(xiàn)出紋連鎖化、際專業(yè)化和鬧技術(shù)化的涂特點(diǎn)。美國(guó)旅行柄社的銷售正渠道旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商旅游消費(fèi)者自設(shè)銷售點(diǎn)旅游零售商旅游零售商特殊媒介外國(guó)批發(fā)商外國(guó)零售商2、中國(guó)淹旅行社的膽銷售渠道（1）我走國(guó)國(guó)內(nèi)社左和國(guó)際社必的銷售渠買道（2）我保國(guó)國(guó)際旅掩行社在銷怎售其國(guó)際吼入境旅游冤產(chǎn)品時(shí)主寫要采用間辣接銷售渠畏道，且渠拼道較長(zhǎng)。密原因是什籠么？（3）斗我國(guó)國(guó)衣內(nèi)旅行劣社對(duì)產(chǎn)融品銷售喚渠道的亦選擇往毀往與其個(gè)區(qū)位有厭關(guān)。經(jīng)襪濟(jì)區(qū)位松較好從堅(jiān)而富于間客源優(yōu)都勢(shì)的旅睡行社往趁往采用攏就地直狗銷的方祖式。資遺源區(qū)位爪較好的夫國(guó)內(nèi)社嗎往往利羅用資源補(bǔ)優(yōu)勢(shì)開(kāi)廈展橫向漂聯(lián)系的租地聯(lián)業(yè)間務(wù)。中國(guó)旅討行社銷夢(mèng)售渠道枕示意圖國(guó)際旅行社海外游客國(guó)內(nèi)/國(guó)際旅行社國(guó)內(nèi)游客海外批發(fā)商零售商海外零售商境外自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)組團(tuán)社我國(guó)旅散行社在胖銷售渠君道方面糟仍然存庫(kù)在一些呀問(wèn)題。跪有哪些簽？我國(guó)在婆200鋒2年出傾臺(tái)了出砍境游產(chǎn)漸品的互鞏為代理嘉制。3、中國(guó)歉旅行社銷腎售渠道的止發(fā)展趨勢(shì)⑴大社聯(lián)慢合經(jīng)營(yíng)。駛這將導(dǎo)致糖在我國(guó)旅臘行社市場(chǎng)匹上形成類聾似于旅游理批發(fā)商的送制度創(chuàng)新測(cè)。⑵旅行詠社將從傻重復(fù)競(jìng)犁爭(zhēng)的通榜用社轉(zhuǎn)防向各具秤專長(zhǎng)的梯專業(yè)社醉，從而衫更多采蝕用直銷咱方式。⑶合資旅育行社的外字方將成為作海外銷售館有效的組們織者，從釀而拓展我婚國(guó)旅行社倡的直銷渠辣道。⑷旅行社請(qǐng)直銷的信巴息技術(shù)含野量將提高六。總之，伍我國(guó)旅葵行社銷狗售的總老體趨勢(shì)積是在借員鑒美國(guó)錫旅行社貫分工體硬系的基捐礎(chǔ)上進(jìn)哭行制度有創(chuàng)新。（二）旅滔行社產(chǎn)品奧銷售渠道伏策略銷售渠道增策略是什噴么?旅游產(chǎn)品膽銷售渠道浴的選擇策留略有很多專種，這里脫只就其中鑄常見(jiàn)的策絡(luò)略給大家議介紹一下山。1、銷在售渠道鼓長(zhǎng)度策俱略銷售渠繡道的長(zhǎng)郵度指的忙是什么夸？一般情況誦下，在條螺件允許的猛情況下，悄短渠道優(yōu)披于長(zhǎng)渠道峽。這主要膜是基于以懇下原因：（1）就趕消費(fèi)者心唐理而言，素直接銷售駁意味著旅棋游企業(yè)以成“出廠價(jià)巡壽”銷售其柏產(chǎn)品，因咱而價(jià)格比立較便宜。繭從旅游產(chǎn)瓣品流通的堵實(shí)際情況稱來(lái)看，也毫是這樣。（2）中轟間層次的后增加，不到僅會(huì)影響冠信息溝通頃的速度，船而且還可址能會(huì)發(fā)生膨信息誤導(dǎo)衛(wèi)。當(dāng)然，對(duì)廁于絕大多叮數(shù)旅游企閉業(yè)來(lái)說(shuō)，均究竟選用我何種長(zhǎng)度競(jìng)的銷售渠蹄道需根據(jù)鋤前述影響愁因素進(jìn)行百調(diào)研和分高析。2、銷售項(xiàng)渠道寬度君策略（1）似這里銷劍售渠道墨寬度指柜的是什幣么？（2）銷晚售渠道寬出度策略指券的是什么助？（3）就不旅游業(yè)中億常見(jiàn)的情院況而言，小有關(guān)渠道希寬度的選秧?yè)癫呗杂挟a(chǎn)三種：廣訓(xùn)泛性銷售揉渠道策略塞、選擇性古銷售渠道店策略和專敘營(yíng)性銷售膨渠道策略測(cè)。①什么貪是廣泛會(huì)性銷售血渠道策頑略？這一銷得售渠道亦策略的蜜特點(diǎn)是勺什么？②什么是龜選擇性銷滴售渠道策苦略？特點(diǎn)？③專營(yíng)駁性銷售饑渠道策異略是什沸么？特點(diǎn)？（三）選堤擇銷售渠州道成員？1、客戶減需求因素設(shè)計(jì)一個(gè)在有效的渠央道模式，鞋企業(yè)必須猴能夠了解未客戶所需斑的服務(wù)是塵什么，然暈后在滿足古客戶需求但與所需成趣本和可行馳性之間取熱得平衡。2、吸支引渠道紹成員企業(yè)吸引斤合格的渠水道成員的丹能力是有責(zé)差別的。否一些知名苗的旅行社主付款及時(shí)乎，并且能喉夠保證預(yù)疲訂，他們社想獲得旅晃行代理商勒的支持很屠容易。3、評(píng)招估主要摩渠道的盜方案（1）經(jīng)米濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)每種渠悟道方案蔽都將產(chǎn)板生不同偉水平的著銷售量回和成本歪，渠道騎成員帶攏來(lái)的業(yè)絨務(wù)量必蜂須能夠抄抵消支枕付和支蹦持渠道巡壽成員的球成本。敗這些成裂本可以遙用兩種提方式衡危量：直壺接成本把和機(jī)會(huì)職成本。（2）控甜制標(biāo)準(zhǔn)在選擇畫渠道成戶員時(shí)，表需要考館慮的一砌個(gè)重要脹因素是集控制權(quán)碗。也就是彩說(shuō)，企妹業(yè)能在井多大程租度上實(shí)撫現(xiàn)對(duì)渠流道成員域的控制兼。第三節(jié)申旅行社趣產(chǎn)品的定英價(jià)策略旅游價(jià)格銅是指旅游桌經(jīng)營(yíng)商為秧旅游者提胸供各項(xiàng)服評(píng)務(wù)的收費(fèi)扛標(biāo)準(zhǔn)，它針涉及旅游猛者的吃、成住、行、坑游、購(gòu)、甩娛六大方墾面。旅行社產(chǎn)宮品價(jià)格有歪兩層含義舌：一是指旅詠行社提供離的各項(xiàng)服涉務(wù)的收費(fèi)勇價(jià)格，包藏括導(dǎo)游服盲務(wù)收費(fèi)、爭(zhēng)接送服務(wù)艙收費(fèi)、行箏李服務(wù)收貴費(fèi)、訂房睜服務(wù)收費(fèi)搜、訂票服撕務(wù)收費(fèi)及個(gè)代辦其他乓各項(xiàng)服務(wù)嘆的手續(xù)費(fèi)澇等。二是指旅貌行社組織打客人旅游盯期間，安啄排各類活扇動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)忠格的綜合頂，其中包邊括旅行社熊的綜合服牙務(wù)費(fèi)，也心包括旅行遇社安排活介動(dòng)的代收確代付部分步，如房費(fèi)跌、餐費(fèi)、候交通費(fèi)、方文娛活動(dòng)葛費(fèi)等。這悶種價(jià)格針濃對(duì)包價(jià)旅灣游的客人否。按照包破價(jià)形式引不同，泄可以分懇為全包叢價(jià)、小饞包價(jià)，過(guò)服務(wù)的挑內(nèi)容包固括哪些憂項(xiàng)目，杜價(jià)格也毛就包括退哪些項(xiàng)正目；按譯照項(xiàng)目脖的層次紡不同，永又分為季豪華等抄、標(biāo)準(zhǔn)在等、經(jīng)初濟(jì)等，擾各等次矛因提供吳服務(wù)的錢消費(fèi)水非平高低迅而收取陵不同標(biāo)菌準(zhǔn)的費(fèi)散用。第三節(jié)姥旅菊行社產(chǎn)柴品的定刊價(jià)策略一、影算響旅行前社產(chǎn)品哲價(jià)格波毯動(dòng)的因服素二、旅行疤社產(chǎn)品的稠定價(jià)方法三、旅記行社產(chǎn)拴品定價(jià)結(jié)策略第三節(jié)偽旅合行社產(chǎn)寬品的定主價(jià)策略一、影通響旅行賽社產(chǎn)品余價(jià)格的宅因素1、供求急關(guān)系變化2、產(chǎn)品垂成本變動(dòng)3、匯率銹變化4、需求慢彈性第三節(jié)信旅蛇行社產(chǎn)抽品的定拳價(jià)策略二、旅行次社產(chǎn)品的持定價(jià)方法1、以成本埋為導(dǎo)向2、以需求為體導(dǎo)向（理調(diào)解價(jià)值定恒價(jià)法）3、以競(jìng)爭(zhēng)成為導(dǎo)向成本加廈成定價(jià)進(jìn)法單位產(chǎn)品之價(jià)格=單傾位產(chǎn)品成差本×（1飾+成本利策潤(rùn)率）第三節(jié)吩旅檔行社產(chǎn)凈品的定夠價(jià)策略三、旅行鮮社產(chǎn)品定稅價(jià)策略1、新產(chǎn)品定艙價(jià)策略2、心理定貝價(jià)策略3、折扣定曉價(jià)策略第三節(jié)顫旅行社約產(chǎn)品的定凡價(jià)策略三、旅壇行社產(chǎn)兵品定價(jià)絲式策略1、新產(chǎn)品定活價(jià)策略（1）鍛撇脂定遣價(jià)。這愧是一種杠高價(jià)進(jìn)畜入市場(chǎng)誘的策略農(nóng)，在新煎產(chǎn)品上發(fā)市之初赤，以高蔥價(jià)格打叔入市場(chǎng)衡，迅速包獲取厚容利，短炊期內(nèi)收莊回投資全，這就叛像從鮮巨奶上層廁撇取乳鍬酪一樣潔，故稱譯“撇脂竟定價(jià)”倘。（2）練滲透定狡價(jià)。與陪撇脂定辭價(jià)相反條，這是文一種低過(guò)價(jià)進(jìn)入單市場(chǎng)的煉策略，等即在新中產(chǎn)品進(jìn)懶入市場(chǎng)飼初期，時(shí)把價(jià)格費(fèi)定得很享低，借梯以打開(kāi)客產(chǎn)品銷全路，擴(kuò)例大市場(chǎng)膛占有率董，謀求膝較長(zhǎng)時(shí)踐期的市崖場(chǎng)領(lǐng)先讓地位，蓬這好象齊是倒入梯泥土中棚的水，乏很快從燒縫隙中伐滲透進(jìn)陣去，故固此得名忘。第三節(jié)典旅行社訪產(chǎn)品的定平價(jià)策略三、旅芹行社產(chǎn)晚品定價(jià)盜策略2、心理定世價(jià)策略（1）湯尾數(shù)定捷價(jià)策略（2）吉幻玉祥數(shù)字定擔(dān)價(jià)策略（3）聲生望標(biāo)志（4）具分等級(jí)戒定價(jià)第三節(jié)既旅行社靈產(chǎn)品的定預(yù)價(jià)策略三、旅寒行社產(chǎn)達(dá)品定價(jià)押策略3、折扣累定價(jià)策略（1）數(shù)量折扣（2）現(xiàn)金折獅扣（3）差價(jià)四、中西俘方旅行社喂在價(jià)格管形理方面存迎在的差異1、在價(jià)宗格制定方石面，我國(guó)過(guò)旅行社多匯以成本為冤基礎(chǔ)，采棟用成本加止成法定價(jià)腹，而西方抗的旅行社籮則更多的葡關(guān)注供需跪狀況的變東化情況。2、旅行澇社產(chǎn)品價(jià)愉格形式的鈴差別第四節(jié)冷旅行社暖產(chǎn)品的促姓銷促銷由媒春體廣告、繼銷售推廣寺和公關(guān)等踩要素組合談而成。一、中秤外旅行集社促銷諸策略比者較研究（一）各國(guó)外旅炊行社在桌促銷策架略方面限呈現(xiàn)的殲特點(diǎn)1、以顧陰客為中心2、有針?biāo)釋?duì)性的促丟銷。例如：當(dāng)閃年美國(guó)開(kāi)度拓英國(guó)的種例子。3、全員圾促銷4、促銷幣預(yù)算開(kāi)支猛大（二）我驅(qū)國(guó)旅行社繪近年來(lái)的蛋促銷特點(diǎn)瓶主要表現(xiàn)汁在以下幾滾個(gè)方面。1、在市榴場(chǎng)重點(diǎn)上憂，重國(guó)際茅、輕國(guó)內(nèi)他傾向明顯2、對(duì)國(guó)上際旅游市珍場(chǎng)的促銷材重中間商邀，輕旅游晉者3、促銷創(chuàng)處于低水令平階段，拍但有所改圾善（三）對(duì)雪比中外旅始行社在促瓣銷方面的丈差異可作穩(wěn)如下分析烤：1、在恒國(guó)際旅蔑游市場(chǎng)珍上，歐嶄美旅行摟社和我獲國(guó)旅行索社在促拔銷活動(dòng)暖中所擔(dān)吵當(dāng)?shù)慕钦渖煌?。前者魄即使促晶銷活動(dòng)壞的發(fā)起姿人，又沿是國(guó)外獎(jiǎng)促銷獲鴉得接受劫者。有成這樣雙爹重身份版的旅行規(guī)社之間巾利益互怖相牽制圾，容易牲建立起臨穩(wěn)定的諒合作關(guān)沖系。相說(shuō)比之下猾，中國(guó)民的旅行競(jìng)社基本故上是促臺(tái)銷的發(fā)悄起者，算在客源粥方面受泊國(guó)外中探間商的文制約較鬧多。2、歐美素國(guó)家旅行昏社業(yè)實(shí)行紋垂直分工愧體系，數(shù)疏量規(guī)模上其呈金字塔裹狀態(tài)。在性促銷活動(dòng)個(gè)中，從策馬劃、投資蓬到實(shí)施都猜由批發(fā)經(jīng)跟營(yíng)商擔(dān)當(dāng)暑主角，旅竭游零售商不則處于響罷應(yīng)和配合析的從屬地捏位。中國(guó)則魄完全不丸同。3、在杰國(guó)外，佳旅行社機(jī)行業(yè)協(xié)雁會(huì)組織罪比較發(fā)禾達(dá)，一幸些耗資授巨大的欠目的地見(jiàn)促銷活理動(dòng)往往吵是有些慮會(huì)同政么府旅游頂行政管由理部門煮共同組懸織協(xié)調(diào)親的，這顫樣可將鈴單體企管業(yè)的力幻玉量集中詠起來(lái)，羽取得較蓮好的效拒果。相嫌比之下蠢，中國(guó)忘的旅行愉社行業(yè)惹協(xié)會(huì)則縱顯得還支不成熟獨(dú)。二、旅班行社促林銷策略渾的制定什么是廁旅行社填促銷策還略？（一）旅然行社促銷苦策略的制鋸定（二）旅淘行社的促殼銷要素組卡合1、媒體啄廣告選擇媒體痰，需要納考慮哪些繪因素？2、營(yíng)躬銷公關(guān)3、銷木售推廣4、直接栗營(yíng)銷包括三挖種主要?dú)q形式。裂⑴人員授推銷；喜⑵直接溪郵寄；亡⑶電話撈營(yíng)銷5、現(xiàn)致場(chǎng)傳播指旅行社兔通過(guò)營(yíng)業(yè)校場(chǎng)所的布購(gòu)局、宣傳次品的陳列雙與內(nèi)部裝債飾等向旅莊游者傳播汁產(chǎn)品信息框，增強(qiáng)旅毯游者購(gòu)買旱的信心，馳促成旅游土購(gòu)買行為相的發(fā)生。第五節(jié)變旅劉行社的雕品牌管夾理一、與表品牌有歌關(guān)的一買系列基鉗本概念二、旅行醋社品牌管新理的必要坡性三、旅打行社的浮品牌策蠅略第五節(jié)喘旅行社益的品牌管館理一、與品防牌有關(guān)的費(fèi)一系列基掛本概念。品牌名稱廚、品牌標(biāo)憲記、注冊(cè)啊商標(biāo)、品稿牌資產(chǎn)和優(yōu)品牌化。品牌內(nèi)涵污是什么？品牌內(nèi)殲涵的確夕定需要支考慮哪今些因素揀？二、旅兔行社品態(tài)牌管理繁的必要值性對(duì)于生哥產(chǎn)者來(lái)于說(shuō)，有領(lǐng)什么樣暖的意義柔？對(duì)于消送費(fèi)者來(lái)蜓說(shuō)，有悉什么樣衡的意義業(yè)？三、旅辣行社的色品牌策珠略（一）斯為什烈么對(duì)于損有形產(chǎn)械品來(lái)，虜產(chǎn)品品劣牌是最纖主要的階，而對(duì)橫于無(wú)形柴產(chǎn)品來(lái)唉說(shuō)，企湯業(yè)品牌貴是最主咽要的？線路名稱田是否可以傾做產(chǎn)品名傾稱？為什耍么？線路名脾稱是否巨可以注膚冊(cè)為商敏標(biāo)，然比后排他句性的使安用？案例：