房地產(chǎn)顧問談判培訓(xùn),房地產(chǎn)顧問談判技巧

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：閔新聞為中心的銷售顧客以第五單元：購房洽談與客戶跟進1、購房洽談。2、客戶跟進。3、異議處理。4、價格談判?；緞幼饕唬嘿彿壳⒄劗斂蛻艨赐旯さ噩F(xiàn)場后，要注意：此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭?？垂さ睾笫欠裨俅位氐绞蹣翘幥⒄?，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，請其擇日再來，并約定時間。倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況。待看房后引導(dǎo)客戶重回現(xiàn)場售樓處。客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題?；緞幼饕唬嘿彿壳⒄勪N售員可先緩回一下氣氛，為其倒水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。洽談重點：重新確定選定戶型，并為其測算得房率、價格利息、每月還款等。焦點主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。此外，這一階段還需要處理客戶提出的各種異議，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。并適時提出成交要求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。不是職權(quán)范圍內(nèi)的要求，處理前應(yīng)征求銷售經(jīng)理意見，無法解決時可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決?；緞幼鞫簳何闯山豢蛻舫醮蔚绞蹣乾F(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，為其保留他所中意的單元。暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至售樓處大門或電梯間?；緞幼魅禾顚懣蛻糍Y料表無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表，并建立客戶檔案。填寫的重點；客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重點的追蹤回訪。客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開顧客分析會，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施?；緞幼魉模嚎蛻舾M不要指望客戶會主動上門（當然這種情況也有）客戶跟進的目的是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。客戶跟進的二種形式：電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。若客戶沒時間并表示誠意，約定直接上門拜訪。原則上在客戶上門后三天內(nèi)要第一次跟進，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。便于以后分析判斷。對于A，B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系。追蹤客戶時，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當?shù)恼T因，促使對方回訪樓盤。一個客戶只能由一名銷售人員負責(zé)進行跟進，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協(xié)助配合。追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶?；緞幼魉模嚎蛻舾M的技巧異議處理。（利用伏筆）提供最新信息。（利用伏筆）制造緊迫感。利益誘惑。促銷活動邀請。技巧一：異議處理異議是客戶走向成交的第一訊號客戶對你的提議提出異議，它表明：1、客戶對你的提議有反應(yīng)；2、客戶對你提議的內(nèi)容作出反應(yīng)；3、有些問題需要重新解釋清楚；4、客戶對你所施予的壓力提出反應(yīng)。異議拒絕的原因心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問卷A、有很充分的理由而拒絕。B、雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕。C、以事情很難為理由而拒絕。D、記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕。E、其它。調(diào)查結(jié)果：1、A占18%。2、B占17%。3、C占7%。4、D占45%。5、E占13%。6、B、C、D三項相加可達69%結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣！異議拒絕的原因顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。怕上當受騙，被家人責(zé)備。對房屋優(yōu)點的懷疑、誤解。發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常習(xí)慣性地用否定的語氣來拒絕我們。辨析異議比處理異議更重要所有的異議先不要忙著處理。你首先需要做的是分析對方提出異議的原因。所有的異議都可以分為兩種：真的異議與假的異議。70%～80%的異議只是一個借口。無論怎樣處理異議，你首先要誠實。案例：誠實處理異議提出假異議的原因提出假異議的主要原因是信任不夠。希望討價還價，以獲得較佳的買賣條件。有難言之隱，不便告之銷售人員。用來掩飾真正的異議。案例：真假異議真正的異議在諸多的異議中，只存在唯一一個異議是對方真正關(guān)心的，我們稱這個異議為“真正的異議”。

“真正的異議”來源于他認為所獲得的快樂，不足以彌補付出的痛苦。辨別真假異議的方法1、當你提供異議處理意見時，如果他們無動于衷，那就表明他們沒告訴你真正的異議。2、當對方向你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。3、提出真正異議時，他的態(tài)度會很認真，很投入。4、你可以問他：“假如我能解決你所提出的問題，你是否會與我們合作呢？”“這是您唯一考慮的問題嗎？”如果回答是肯定的，他的異議便是真誠的。如果對方立刻提出其他新問題，則表明這是虛假異議。辨別真假異議的方法5、當你一開始把對方提出的某異議當作借口忽略之后，發(fā)現(xiàn)對方又重復(fù)提出這一異議，為真的異議。6、如果您沒有辦法知道對方真正的異議，您就只有直接問他。了解他最消極的真實想法，也比他表面上贊同更有效。這就是建立信任的重要性。當對方終于說出真正的異議，您一定要立刻作出反應(yīng)，表示感謝?！跋壬?，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像還有一些顧慮，你能告訴我真正的原因嗎？”找出真正異議的步驟a.重復(fù)該異議，然后問有無其他考慮。b.表示自己聽取了對方對異議的羅列。c.問“在這些考慮中，你覺得哪些最重要?！睂Ψ阶鞒龅奈ㄒ贿x擇就是真正的異議。d.問“您為什么認為這一點最重要？”理解真正異議的實質(zhì)。e.把對方確認的真正異議及其實質(zhì)演繹成為一個可以解決的問題，向?qū)Ψ皆儐?。以驗證真正的異議及其實質(zhì)。三類主要異議懷疑。誤解。缺點。消除懷疑什么是三懷疑？如果客三戶表示三不相信三你的產(chǎn)三品或公三司，能三做到三你所說三的，你三得到的三就是懷三疑的態(tài)三度。研究調(diào)三查表明三：沒有懷三疑的銷三售與有三懷疑的三銷售相三比，前三者失敗三的機會三是后者三的1.三8倍。消除懷三疑的步三驟持懷疑三態(tài)度的三客戶需三要重新三獲得保三證。這三些保證三就是你三的產(chǎn)品三或公司三真的具三有你所三介紹的三特征,三或能提三供你所三說的利三益。1、表三示了解三該顧慮三。2、給三予相關(guān)三的證據(jù)三。注意：三那些證三據(jù)必須三針對客三戶所懷三疑的某三一項利益。3、詢?nèi)龁柺欠袢邮?。常用的三證據(jù)資三料1、研三究調(diào)查三數(shù)據(jù)；2、樣三本；3、示三范；4、傳三媒報道三；5、證三書資質(zhì)三；6、技三術(shù)說明三；7、照片三；8、合約三；9、規(guī)格三說明；10、市場三實驗結(jié)三果；11、專家三意見；12、客戶三見證；注意：三消除懷三疑時，三應(yīng)探究三客戶產(chǎn)三生該項三懷疑的三原因消除誤三解什么是三誤解？如果客三戶以為三你不能三提供某三一種利三益，而三其實你三是可以三的，這三就是誤三解。研究調(diào)三查表明三：含有誤三解和對三產(chǎn)品缺三點有異三議的銷三售，與三完全沒三有這兩三種異議三的銷售三相比，三前者成三功的機三會超過三后者的三20%三。消除誤三解的步三驟1、三確定三誤解背三后的需三要；使用一三個包括三客戶需三要的有三限制式三詢問，三把客戶誤三解背后三的需要三表達出三來。2、三表示三了解該三需要；3、三介紹三相關(guān)的三性能和三利益；4、三詢問三是否接三受；克服缺三點什么是三缺點？如果客三戶對你三的產(chǎn)品三或公司三有完整三和正確三的了解三，卻因三為你的三產(chǎn)品或三公司現(xiàn)三存或欠三缺的某三一種利三益而感三到不滿三，您便三要處理三缺點問三題——三一個你三不能滿三足的需三要?？朔比c的原三則如果客三戶提出三缺點異三議，你三必須將三能滿足三的需要三和不能三滿足的三需要加三以比較三，衡量三兩者的三輕重，三幫助客三戶評估三?？朔比c的步三驟1、三表示三了解該三需要。2、三把焦三點轉(zhuǎn)移三到總體三利益上三。我非常三了解產(chǎn)三品質(zhì)量三因素的三重要性三，同時三這是您三唯一考三慮的因三素嗎？三我相信三良好的三售后服三務(wù)完全三可以彌三補我們?nèi)@方面三的不足三。更不三用提它三的價格三比較便三宜，您三可以隨三時更新三換代?？朔比c的步三驟3、重三提先前三已接受三的利益三，以淡三化缺點三。重提：（1）三能滿足三客戶最三優(yōu)先需三要的那三些利益三。（2）三滿足需三要背后三需要的三那些利三益。（3）三你知道三競爭對三手不能三提供的三那些利三益4、詢?nèi)龁柺欠袢邮?。如果客三戶不能三接受，三你需要三調(diào)整客三戶的優(yōu)三先順序三。調(diào)整客三戶的優(yōu)三先順序1、如三果自己三的產(chǎn)品三或服務(wù)三和客戶三采購的三優(yōu)先順三序正好三一致，三自然會三有很高三的成交三率。2、當三你發(fā)現(xiàn)三自己面三臨一個三缺點時三，往往三意味著三你的競?cè)隣帉κ秩苍诿嫒R著另三一個缺三點。這三使調(diào)整三客戶的三優(yōu)先順三序成為三可能。3、無三論遇到三什么樣三的競爭三對手，三都可以三通過調(diào)三整客戶三的優(yōu)先三順序來三參與競?cè)隣帯?、調(diào)三整優(yōu)先三順序最三有效的三方法是三探尋客三戶為什三么要建三立這樣三的優(yōu)先三順序。拖延異三議的處三理表現(xiàn)方三式：考三慮考慮三、過一三段再說要點：您這樣三說該不三會是對三我的服三務(wù)不滿三意吧？三如果是三這樣，三您一定三要告訴三我，我三會改進三的。不是。那是不三是我沒三有介紹三清楚呢三？不是。那我就三放心了三。這么三說，您三說要考三慮考慮三，是表三明您有三興趣，三并想很三認真的三做出最三后的決三定，對三嗎？對呀。既然你三有興趣三，你又三會很認三真的做三出你最三后的決三定，我三又是這三方面的三專家，三那我們?nèi)秊槭裁慈灰黄鹑紤]呢三？你一三想到什三么問題三，我就三馬上答三復(fù)你，三這樣對三您更有三幫助，三不是嗎三？好，現(xiàn)三在請告三訴我，三你最想三考慮的三第一件三事是什三么事呢三？此外，三還可以三與逼定三技巧同三時使用三，效果三更佳。如何應(yīng)三對競爭三對手異三議通常情三況下，三聰明的三售樓員三一般不三主動提三及有無三競爭對三手的事三，以免三讓客戶三知曉他三們本不三了解的三事，但三由于房三子是大三宗商品三，影響三購買決三定的各三種因素三相當復(fù)三雜，尤三其是第三一次置三業(yè)的客三戶無論三你的條三件多么三優(yōu)越，三他都有三可能貨三比三家三再作決三定。在三處理客三戶把你三的產(chǎn)品三與有關(guān)三競爭對三手產(chǎn)品三相比產(chǎn)三生的異三議時，三應(yīng)作到三以下幾三點：1、三知己知三彼。2、不三要指責(zé)三客戶的三偏愛。3、三探明競?cè)隣帉κ秩诳蛻羧哪恐腥牡匚蝗?、找三出客戶三購房的三優(yōu)先順三序。應(yīng)對競?cè)隣帉κ秩愖h的三策略策略1三：后發(fā)三制人。三因為主三動攻擊三對手會三在客戶三心目中三造成以三下印象三：你的競?cè)隣帉κ秩浅柸碗y三以戰(zhàn)勝三。你和你三的房子三都不怎三么樣。那個樓三盤究竟三怎么樣三？我是三不是該三再去看三看？你這售三樓員缺三乏容人三之量，三沒涵養(yǎng)三。策略2三：故布三疑兵。三有針對三性的將三道聽途三說的事三情講給三客戶聽三，在客三戶心目三中心中三播下懷三疑的種三子，進三而生長三成巨大三的不信三任。但三需注意三：你的三話必須三有一定三的事實三依據(jù)，三否則客三戶再也三不會回三頭。策略3三：以褒三代貶。三即稱頌三對手一三些無關(guān)三痛癢的三優(yōu)點。充分了三解客戶三優(yōu)先順三序是這三種戰(zhàn)術(shù)三成功的三前提。你可以三對競爭三對手擺三出一副三超然而三又公平三的架勢三，大肆三贊揚它三的眾多三優(yōu)點，三當然，三這些優(yōu)三點必須三是客戶三最不需三要的。比如你三可以說三：“那三個樓盤三確實很三便宜，三交通也三方便，三菜市場三就在樓三下，賣三得也不三錯，我三也非常三喜歡。三如果您三沒車，三孩子也三不上學(xué)三?？梢匀紤]買三那兒的三房子。三”因為你三知道：三那個樓三盤停車三位不足三，離學(xué)三校太遠三或?qū)W區(qū)三不好。三或者你三知道：三客戶家三里有保三姆，喜三歡安靜三和優(yōu)雅三的環(huán)境三。應(yīng)對競?cè)隣帉κ秩愖h的三策略策略4三：理性三分析。三利用已三掌握的三競爭對三手的資三料，針三對具體三客戶的三特點，三按客觀三和公正三的原則三，幫助三客戶進三行分析三。針對三對手弱三點進行三銷售。三具體做三法是：把競爭三對手樓三盤和本三樓盤的三綜合質(zhì)三素分兩三行列在三同張表三上，以三最好部三分的高三低判定三雙方的三優(yōu)劣。但如果三客戶已三有朋友三買過競?cè)隣帉κ秩姆孔尤?，就千三萬不可三批評那三位朋友三的鑒賞三力，必三須以適三當?shù)陌龘P技巧三予以處三理。策略5三：避重三就輕。這種戰(zhàn)三術(shù)是理三性分析三和以褒三代貶的三補充，三作為綜三合質(zhì)素三比不過三競爭對三手的一三種有效三手段。你要做三的就是三忽略競?cè)隣帉κ秩木C合三質(zhì)素不三談，而三大談一三些看上三去無關(guān)三痛癢的三東西，三這些東三西偏偏三是客戶三最不想三要卻有三、客戶三最想要三卻沒有三的東西三。策略6三：以退三為進。三必要時三，主動三引導(dǎo)客三戶去競?cè)隣帉κ秩抢铩叭洷热摇?。三并表示三義務(wù)為三客戶做三參謀。三至少能三夠了解三客戶動三向，并三贏得客三戶信任三。案例：三競爭對三手異議1、2技巧二三：價格三談判談判≠三銷售從銷售三到談判三最大的三障礙，三是售樓三員角色三的轉(zhuǎn)變?nèi)轰N售時三，售樓三員是客三戶的顧三問和伙三伴，你三必須真三心地站三在顧客三的角度三思考問三題，幫三助顧客三發(fā)掘需三求、確三定優(yōu)先三順序、三進行比三較評估三、做出三購買決三定。并三提供中三肯的建三議，消三除顧客三的風(fēng)險三。談判時三，售樓三員是客三戶的對三手，客三戶是你三最大的三敵人。永遠記三?。耗闳臉I(yè)績?nèi)齺碓从谌N售，三利潤來三源于談三判！客戶為三什么購三買產(chǎn)品條三件與客三戶需求三相符合三；客戶非三常喜愛三產(chǎn)品之三各項優(yōu)三點（包三括大小三環(huán)境）三；客戶認三為本產(chǎn)三品價值三超過“三價格”三。買方議三價的心三理探價：三打擊我三方信心三。（對三策：對三買方出三價，斷三然拒絕三）。殺到最三底價，三再發(fā)現(xiàn)三可能加三價范圍三（對策三：拒絕三買方出三價，不三能以買三方出價三再加價三）。探求可三能成交三價。價格談三判心法對“價三格”要三有充分三信心，三不輕易三讓價。不要有三底價的三觀念。三不要使三用“客三戶出價三”作價三格調(diào)整三（即以三客戶出三價作加三價）。三因此，三不論客三戶出價三在底價三以上，三或以下三，都要三拒絕該三價位。三（表示三公司不三可能接三受）你不是三王牌（三避免王三見王）三——使三用幕后三王牌作三擋箭牌三，你是三好人為三客戶利三益著想三，唱白三臉（幕三后王牌三唱黑臉三）外表忠三厚，其三實不將三客戶立三場放在三心中—三—這時三，客戶三立場與三我方相三反。除非客三戶滿足三以下條三件，否三則不進三行“價三格談判三”。攜帶足三夠現(xiàn)金三及支票三能夠下三定；有做購三買決定三的權(quán)利三。價格談三判心法抑制客三戶有殺三價念頭三：堅定態(tài)三度，信三心十足三；強調(diào)產(chǎn)三品優(yōu)點三及價值三；制造無三形的價三值（風(fēng)三水、自三然景觀三、升值三空間、三社區(qū)人三文、名三人住附三近等）議價時三，要提三出相對三的要求三。（下三定、轉(zhuǎn)三介紹等三）要將讓三價視為三一種促三銷手法三——讓三價要有三理由。價格談三判的三三個階段第一階三段：初三期引誘三階段：1、初三期，要三堅守價三格。2、逼三定（下三定吧！三否則機三會會被三別人取三得）。三但最好三別超過三二次。3、如三兩次逼三定不成三，返回三信任建三立或異三議處理三。4、引三誘對方三出價。三當客戶三很有興三趣時，三必然會三要求讓三價或出三價（開三出一個三價位）三。5、投三石問路三：買方三不出價三時，使三用少量三折扣來三引誘對三方出價三。當你初三次壓迫三買方下三定而買三方面無三表情，三不作出三價表示三時，可三再強調(diào)三本產(chǎn)品三優(yōu)點或三未來增三值遠景三。幾分三鐘后，三再作第三二次壓三迫下定三。此時三，若客三戶很滿三意產(chǎn)品三（察言三觀色）三，只是三不好意三思出價三，即可三采用投三石問路三的方法三，引誘三對方興三起談價三興趣。價格談三判的三三個階段第二階三段：引三入成交三階段1、當三買方出三價后，三