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商務(wù)談判的模式《ICT項(xiàng)目招投標(biāo)實(shí)務(wù)》課程目錄APRAM模式01合作模式03雙贏模式02APRAM模式APRAM模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。商務(wù)談判的APRAM模式程序進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估(Appraisal)制訂正確的談判計(jì)劃(Plan)建立談判雙方的信任關(guān)系(RelationShip)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)12345談判是一個連續(xù)不斷的過程,一般每次談判都要經(jīng)過評估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié),這就是當(dāng)前國際上流行的APRAM模式。APRAM模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。建立談判雙方的信任關(guān)系(1)要努力使對方信任自己(2)要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意。(3)要記住最終使對方信任自己的是行動,而不僅僅是語言。APRAM模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。達(dá)成是雙方都能接受的協(xié)議(1)核實(shí)對方的目標(biāo)。(2)清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)。(3)為了協(xié)調(diào)不一致的地方,要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。(4)共同解決剩下的不同點(diǎn)。APRAM模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(2)對于對方遵守協(xié)議的行為給予適時的情感反應(yīng)。(1)要求別人信守協(xié)議,首先自己要信守協(xié)議。APRAM模式商務(wù)談判的APRAM模式步驟項(xiàng)目評估制定正確的談判計(jì)劃建立談判雙方的信任關(guān)系達(dá)成是雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持APRAM模式項(xiàng)目評估234需求評估可行性分析項(xiàng)目總體安排項(xiàng)目授權(quán)15企業(yè)談判項(xiàng)目預(yù)演APRAM模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。制定正確的談判計(jì)劃(1)確定在和對方談判時自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。(2)努力理解談判對手的目標(biāo)。(3)再次進(jìn)行比較。(4)最后再詳細(xì)制訂時間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃并做出風(fēng)險(xiǎn)評估。

雙贏模式雙贏模式有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個孩子選橙子。結(jié)果,這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃?!景咐浚悍殖茸与p贏模式贏-贏商務(wù)談判是指把談判當(dāng)做一個合作的過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險(xiǎn)更小。贏-贏商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是,通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。贏-贏談判的結(jié)果:你贏了,但我也沒有輸。雙贏模式要達(dá)到“雙贏”的局面,必須注意以下幾點(diǎn):找出雙贏的解決方案替對方著想,讓對方容易做出決策充分發(fā)揮想象力,擴(kuò)大方案的選擇范圍將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開樹立雙贏的信念合作模式合作模式合作談判模式的概念合作談判模式合作談判模式又稱哈佛原則談判法,它強(qiáng)調(diào)各方的利益與價值,借助尋求各方有所收獲的方案來獲得談判的成功。合作談判模式,是對雙贏談判模式的發(fā)展與升華。哈佛原則談判法合作模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。博弈論與商務(wù)談判博弈即一些個人、團(tuán)隊(duì)或組織,在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下,依據(jù)所掌握的信息,同時或先后,一次或多次,從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施,從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”?!静┺摹俊静┺恼摗俊安┺恼摗弊g自英文“gametheory”,其本義是在下棋等休閑娛樂活動中,雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上,通過分析對手可能采用的方法有針對性地選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀,以制勝對方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產(chǎn)生于古代軍事活動和游戲活動,眾所周知的“田忌賽馬”就是典型博弈論的例子?,F(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于軍事、政治競選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營管理和商務(wù)談判等多個領(lǐng)域。合作模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序您的標(biāo)題123商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價。確定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的價值。達(dá)成分享剩余的協(xié)議在商務(wù)談判中,假如雙方合作所帶來的利益總量為A+B(為彈性空間)+C,如圖2.2所示。談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點(diǎn)),甲為A,乙為C,如果最低利益得不到滿足,就會退出談判。甲乙雙方應(yīng)將利益爭奪空間定為B,而不能將C和A納入雙方爭奪的范圍。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn)A+B或C+B時,就應(yīng)適可而止。合作模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。博弈論在合作談判中的要素博弈參加者1策略空間2博弈次序3博弈信息4合作模式Addrelatedtitlewords點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字。點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字,點(diǎn)擊

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