成功銷售內(nèi)控

銷售內(nèi)控成功案例----福田公司第一頁，共十二頁。目前，即使是管理水平相對較高的上市公司，盡管主營業(yè)務收入連年增長，但同期應收賬款數(shù)額增長的比例更大，而且賬齡結(jié)構(gòu)越來趨惡化，經(jīng)營凈現(xiàn)金流量持續(xù)為負。銷售收入的增長只給這些企業(yè)帶來了賬目利潤，不能帶來維持經(jīng)營、擴大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，而且隨著應收賬款數(shù)額的持續(xù)增加、平均賬齡的不斷增長，可能出現(xiàn)的壞賬損失也越來越大，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大的潛在風險。

第二頁，共十二頁。福田公司從山東的一個地方小廠發(fā)展成為農(nóng)用車行業(yè)的龍頭企業(yè)、上市公司中的明星企業(yè)，主營業(yè)務收入增長以數(shù)十倍、上百倍計，但公司的應收賬款的數(shù)額和賬齡一直控制在一個合理的水平，保證了公司現(xiàn)金流動順暢、充足，為公司進一步發(fā)展提供了堅實的基礎保障。

第三頁，共十二頁。一、福田公司的銷售內(nèi)控管理第四頁，共十二頁。公司對銷售人員的考核，既有銷售收入的指標，也有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金的指標，而且收現(xiàn)指標是最終考核指標。只有在完成收現(xiàn)指標的基礎上，完成的銷售收入才能成為確定員工業(yè)績考評的依據(jù)。如果銷售人員不能完成收現(xiàn)指標，公司將強令其離開銷售崗位，在一定期限內(nèi)專門負責催收由其引起的應收賬款。完成任務，可回原崗位工作；完不成任務，將根據(jù)情況予以處罰，直至開除。由于在考核指標體系中強調(diào)了銷售收現(xiàn)指標，銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇都極為慎重，對應收賬款的催收也極為重視。這樣，從根本上杜絕了重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。

（一）健全考核指標體系

第五頁，共十二頁。（二）完善內(nèi)控體系

1、分層管理：在福田公司內(nèi)部，財務部是應收賬款的主管部門，負責公司各事業(yè)部應收賬款的計劃、控制和考核，對不能收回的應收賬款提出審核處理意見。各事業(yè)部是應收賬款的責任單位，負責本單位應收賬款的直接管理。其中，事業(yè)部綜合管理部負責對應收賬款直接責任單位和責任人的考核，事業(yè)部財務科負責本事業(yè)部應收賬款的日常監(jiān)督管理并向公司財務部報送應收賬款詳細資料。發(fā)生應收賬款時，對此負責的銷售人員根據(jù)銷售合同的要求在發(fā)票的記賬聯(lián)上簽字，并負責該賬款的催收。第六頁，共十二頁。2、總量控制：公司根據(jù)各事業(yè)部的銷售計劃核定應收賬款的月度占有定額及年度平均定額，各事業(yè)部再將定額拆分成每個銷售人員的應收賬款占有定額。這樣，使得各部門和銷售人員一定期限內(nèi)的應收賬款發(fā)生額保持在一定限額之內(nèi)，從而使公司的總體風險被控制在一定范圍之內(nèi)，不至于對生產(chǎn)經(jīng)營造成巨大影響。第七頁，共十二頁。

3、動態(tài)監(jiān)控：公司要求應收賬款責任人每月對應收賬款余額進行核對，尤其對有疑問的賬項必須及時核對；各事業(yè)部每月進行應收賬款分析，根據(jù)賬齡長短制定解決辦法；財務部根據(jù)各事業(yè)部賬齡情況分析全公司應收賬款情況，據(jù)此下達清收專項計劃。這種動態(tài)監(jiān)控有利于及時發(fā)現(xiàn)和處理應收賬款管理中存在的問題，并及時調(diào)整相關(guān)的策略，避免問題擴大。

第八頁，共十二頁。福田的應收賬款管理體系，將賒銷的決定權(quán)、應收賬款的監(jiān)控權(quán)、考核權(quán)、核銷權(quán)徹底地分開，使每個環(huán)節(jié)都處于其他相關(guān)部門的監(jiān)控之下，最大限度地減少了個別人員或部門徇私舞弊的可能性。福田公司通過建立合理的考評指標體系和內(nèi)控體系，有效地管理了公司的應收賬款，保證了資產(chǎn)的安全性和收益性。第九頁，共十二頁?？偨Y(jié)銷售內(nèi)控管理是一個系統(tǒng)工程，需要各部門之間相互協(xié)調(diào)、相互配合、相互監(jiān)督，形成一個管理的組織體系。應收賬款管理是銷售內(nèi)控中關(guān)健點，需要我們不斷地探索，尋求適合本企業(yè)的管理制度，力求將應收賬款的回收期縮短，將風險降到最低點。第十頁，共十二頁。shuangertwins謝謝觀看第十一頁，共十二頁。內(nèi)容總結(jié)銷售內(nèi)控成功案例----。公司對銷售人員的考核，既有銷售收入的指標，也有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金的指標，而且收現(xiàn)指標是最終考核指標。只有在完成收現(xiàn)指標的基礎上，完成的銷售收入才能成為確定員工業(yè)績考評的依據(jù)。各事業(yè)部是應收賬款的責任單位，負責本單位應收賬款的直接管理。其中，事業(yè)部綜合管理部負責對應收賬款直接責任單位和責任人的考核，事業(yè)部財務科負責本事業(yè)部應收賬款的日常監(jiān)督管理并向公司財務部報送應收賬款詳細資料。3、動