大客戶銷售技巧培訓(xùn)課件

1課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第一頁，共六十四頁。2誰是大客戶、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？第二頁，共六十四頁。3誰是大客戶結(jié)論：原則的銷量出自的客戶客戶的%營業(yè)額的%10080604020第三頁，共六十四頁。4誰是大客戶結(jié)論：的精力關(guān)注的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的營業(yè)額的第四頁，共六十四頁。5如何發(fā)掘的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型:銷售額利潤影響力。。。:人、財(cái)、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN第五頁，共六十四頁。6聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）第六頁，共六十四頁。7聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)金融——金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項(xiàng)目，由省一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。財(cái)稅——財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實(shí)行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購相對(duì)分散，由各證券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購模式相對(duì)分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項(xiàng)目，采購權(quán)一般在地方省一級(jí)單位第七頁，共六十四頁。8聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級(jí)單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。軍隊(duì)——該行業(yè)特色是等級(jí)觀念強(qiáng)，采購也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)——該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。第八頁，共六十四頁。9誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。第九頁，共六十四頁。10課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第十頁，共六十四頁。11客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃第十一頁，共六十四頁。12客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。第十二頁，共六十四頁。13客戶分析方法問題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。第十三頁，共六十四頁。14客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層第十四頁，共六十四頁。15客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用第十五頁，共六十四頁。16客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度第十六頁，共六十四頁。17客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）第十七頁，共六十四頁。18客戶分析方法競(jìng)爭對(duì)手分析：

競(jìng)爭對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板第十八頁，共六十四頁。19客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃第十九頁，共六十四頁。20小結(jié)大客戶銷售法：；知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）；做到、做好；運(yùn)籌帷幄決勝千里

第二十頁，共六十四頁。21課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第二十一頁，共六十四頁。22客戶關(guān)系管理客戶分類：、產(chǎn)出、孵化、潛在

第二十二頁，共六十四頁。23客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中、、類客戶各有多少？

第二十三頁，共六十四頁。24客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出第二十四頁，共六十四頁。25客戶關(guān)系管理漏斗理論三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：）與一個(gè)類客戶簽訂合同）去拜訪一個(gè)類客戶了解項(xiàng)目情況）初次拜訪一個(gè)類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛第二十五頁，共六十四頁。26客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。第二十六頁，共六十四頁。27客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)第二十七頁，共六十四頁。28“你所寫、所說、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”——特雷西客戶拜訪—三思而后進(jìn)第二十八頁，共六十四頁。29注重你留給客戶的印象、不要急于求成（硬銷售）、展現(xiàn)你對(duì)客戶問題的了解深度、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)客戶拜訪—三思而后進(jìn)第二十九頁，共六十四頁。30細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約、真誠、可靠，決不食言。、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）客戶拜訪—三思而后進(jìn)第三十頁，共六十四頁。31時(shí)機(jī)就是一切、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進(jìn)第三十一頁，共六十四頁。32如何跟進(jìn)老客戶、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn)客戶拜訪—三思而后進(jìn)第三十二頁，共六十四頁。33一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦第三十三頁，共六十四頁。34積極處理、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦第三十四頁，共六十四頁。35充分準(zhǔn)備、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦第三十五頁，共六十四頁。36對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“”工程中的“”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦第三十六頁，共六十四頁。37“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。”——萊恩德客戶拜訪—保持冷靜的頭腦第三十七頁，共六十四頁。38客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法（有獎(jiǎng)問答）。。。 第三十八頁，共六十四頁。39客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作案例分析：正、反案例第三十九頁，共六十四頁。40客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理第四十頁，共六十四頁。41課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第四十一頁，共六十四頁。42實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

如何將類客戶變成類客戶第四十二頁，共六十四頁。43實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。第四十三頁，共六十四頁。44“熱鍵”的含義：最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”第四十四頁，共六十四頁。45客戶的“熱鍵”：宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”第四十五頁，共六十四頁。46客戶的“熱鍵”：（續(xù)）關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”第四十六頁，共六十四頁。47我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”第四十七頁，共六十四頁。48實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭取資源，組合資源 第四十八頁，共六十四頁。49如何爭取聯(lián)想的大客戶資源聯(lián)想對(duì)行業(yè)支持原則）優(yōu)先支持行業(yè)代理）優(yōu)先支持多投入渠道）優(yōu)先支持項(xiàng)目能力強(qiáng)的渠道渠道在行業(yè)攻關(guān)中注意事項(xiàng)）事先通報(bào)）即時(shí)溝通第四十九頁，共六十四頁。50實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？ 第五十頁，共六十四頁。51實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？ 經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地。。。第五十一頁，共六十四頁。52實(shí)現(xiàn)銷售成功案例分析第五十二頁，共六十四頁。53實(shí)現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論： 永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)第五十三頁，共六十四頁。54實(shí)現(xiàn)銷售案例分析 第五十四頁，共六十四頁。55課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第五十五頁，共六十四頁。56自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)總結(jié)報(bào)告（季度）、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、競(jìng)爭對(duì)手、成功失敗案例總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力第五十六頁，共六十四頁。57課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第五十七頁，共六十四頁。58顧問式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型第五十八頁，共六十四頁。59顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！第五