《銷售經(jīng)理》第四章：市場調(diào)研

《銷售經(jīng)理》第四章：市場調(diào)研（上）市場調(diào)研是運用科學(xué)方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．市場調(diào)研的必要性；2．市場調(diào)研的基本步驟；3．市場調(diào)研的基本方法；4．如何設(shè)計調(diào)查問卷；5．如何對競爭對手進(jìn)行調(diào)研；為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)在市場競爭日益激烈的今天，光有質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有強有力的市場營銷活動，是很難確保企業(yè)的經(jīng)營成功。而市場營銷計劃必需與企業(yè)內(nèi)、外條件相吻合，由此才能制定出切實可行的營銷方案。企業(yè)營銷策略也要考慮企業(yè)內(nèi)、外部的條件，而且更多的是外部條件。只有根據(jù)市場形勢的不斷發(fā)展變化制定的企業(yè)的營銷組合，營銷活動才能做到正確而有效。而要了解和掌握這些企業(yè)外部情況，就必須依賴市場調(diào)研，依賴市場調(diào)研獲取市場信息資料，分析這些信息資料，預(yù)測市場發(fā)展趨勢。通過市場調(diào)研，可以了解市場總的供求情況、市場的大小和趨勢。以便確定企業(yè)的生產(chǎn)計劃和銷售方案。通過市場調(diào)研，可以對日益復(fù)雜的分銷渠道進(jìn)行篩選，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環(huán)節(jié)，縮短運輸路線，降低倉儲費用，降低銷售成本。由此可見，市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)工作。沒有市場調(diào)研，營銷計劃和策略的制定就沒有依據(jù)，也就制定不出切實可行的營銷計劃和營銷策略。2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因我國企業(yè)競爭力較弱，一個重要的原因就是市場調(diào)查和市場營銷力度不夠。下面這篇德國《商報》刊載記者彼得·賽德得茨的評論可以為證明?！朵N售經(jīng)理》第四章：市場調(diào)研（上）[i][/i]文章摘錄：西方產(chǎn)品正在排擠中國當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。外國人憑借名牌產(chǎn)品又一次占領(lǐng)了中國。中國人喜歡使用日本富士公司和美國伊斯曼·柯達(dá)公司生產(chǎn)的膠卷，購買普羅克特—甘布公司、約翰遜父子公司和尤尼萊佛公司出口的洗發(fā)露、香皂、牙膏和化妝品，渴望坐梅塞德斯—奔馳和寶馬牌汽車……國際性跨國公司，尤其是日本和韓國公司，已經(jīng)占領(lǐng)中國彩電市場的60%。冼發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場的30%歸外國品牌所有。外國公司生產(chǎn)的軟飲料在中國四大城市的市場占有率高達(dá)85%。過去幾年，中國的國有企業(yè)雖然換了設(shè)備，建立了一些合資子公司，卻忽視了為產(chǎn)品設(shè)計出具有促效果的包裝，沒有制定適合時代發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，也很少開展大規(guī)模的廣告宣傳活動。以前，不含灑精的“天府可樂”不僅是各大飯店的必備品，也是人民大會堂國宴用飲料?，F(xiàn)在，可口可樂公司通過一家合資企業(yè)生產(chǎn)專為中國市場開發(fā)的濃縮飲料“天與地”；宴會桌上擺的是百事可樂。甚至一些擁有世界知名品牌的中國公司，如德國人本世紀(jì)初在山東省建立的青島啤酒在青島本地幾乎賣不出去。外國競爭對手和本國的嶗山啤酒占據(jù)了那里的市場。該公司董事李桂榮悲嘆道：“我們連家鄉(xiāng)的市場都忽視了，這是不可原諒的！”捉與此太同時，一式些外國企償業(yè)以強大露的宣傳攻鑰勢打入了擾各大超級翁市場和百陰貨公司，用以贊助商久的身份出羅現(xiàn)在啤酒艷樂園、啤陶酒屋和飯挖店的開張任儀式上，離并占據(jù)中赤國電視廣事告聽黃金籌時間。餓中國周企業(yè)在市午場營銷和吩廣告宣傳虹上純屬業(yè)典余水平。尋在過去，謊人們認(rèn)為讓這些領(lǐng)域皺根本不需裹要專業(yè)訓(xùn)約練，中國并企業(yè)過去費不愿意為維市場咨詢飽花錢。長曬期以來，俊企業(yè)對產(chǎn)來品的去處局和消費者錄的想法不羨感興趣。爬反正國家絲會保障產(chǎn)漂品的銷售熟?，F(xiàn)在中狠國企業(yè)被導(dǎo)西方的市射場營銷行闊家逼得走芽投無路。祖美國人、球日本人，炒現(xiàn)在又加泰上韓國人懸在占領(lǐng)中醒國市場的加競爭中顯嘆示出咄咄青逼人的氣財勢。它們法每年投入洞數(shù)以百萬桐的資金用注于產(chǎn)品推堵銷和電視災(zāi)廣告。盜中國新大城市的閑市場尤其呈具有吸引搜力。富?？坏闹袊诵站拖袢毡咎迫嗽谄甙舜u十年代、塘韓國人在看九十年代疑一樣，喜慈歡購買名蛇牌產(chǎn)品貓。詞199超2陣年進(jìn)入中導(dǎo)國的麥當(dāng)糟勞公司，申今天已牢掘牢地在快鑰餐市場立先住了腳。虧許多中國碗家庭定期假光顧這個烈迅速膨脹稱的龐大物冒的分店均。義199翠1莫年時中國饒還沒有外檔國品牌的軋冰淇淋，飄現(xiàn)在生產(chǎn)避冰淇淋的常廠家已達(dá)級到宋22獸0招個?，F(xiàn)在以，北京的焰街頭巷尾段到處都是遙銷售卡夫擱、和路雪譜和雀巢公洞司冰淇淋報的攤點。餐沒有丸創(chuàng)造出自巖己的名牌閣是亞洲地么區(qū)的典型排錯誤。臺鋪灣、香港填、新加坡葛、泰國和并印度尼西逼亞的產(chǎn)品膽在世界上走也沒有什運么名氣。為韓國人是愉唯一的例障外。他們糞雖然在各頌方面模仿合日本人，次卻依靠三撥星、大宇丑等公司在上世界上樹倡立了自己拼的品牌形相象。飛中國檔政府正式包通過喚起鄰民眾的民舉族自豪感晝來保護(hù)老額字號企業(yè)患。中國外講貿(mào)部為出換口產(chǎn)品增穿長率的下息降感到擔(dān)橡心，它認(rèn)烈識到，要督想占領(lǐng)外嬸國市場，句中國需要拔自己的名血牌產(chǎn)品。尸我國旺企業(yè)的困兇境在很大旁程度上是樂由營銷環(huán)紹節(jié)薄弱造斯成的。營饅銷活動的化前提就是須市場調(diào)研引，只有找戴準(zhǔn)問題，數(shù)對癥下藥批，營銷活線動才能有沿成效。謙隨著妨中國改革裁的深化和誤市場開放尤的增長，商特別是加勒入濟(jì)WT筆O案的臨近，誤外資進(jìn)入螞中國必將議掀起搶占登中國市場王的孩“購搶灘登輛陸遼”肅戰(zhàn)。繼膠櫻卷市場、穿洗滌用品喚市場、飲奔料市場、慢啤酒市場誓大性片佛“忌失銳陷啞”致后，彩電裹、電腦、劇快餐業(yè)等核市場閃也曠“水全線告術(shù)急灑”緣。盟為什沿么外資搶健灘能頻頻沒得手呢？焦當(dāng)我們分菌析外資搶軋灘得手的疤領(lǐng)域時會繪發(fā)現(xiàn)，他撤們主要選喂擇了三類位產(chǎn)品切入竄市場，首血先是日用廁工業(yè)品，念如洗滌用縮品、膠卷練、食品、礎(chǔ)啤酒、快厲餐、電視適機等。這哀些產(chǎn)品市志場容量大昂，彈性也武大，蠶食評起來容易脅。二是高翅科技產(chǎn)品喝，如通訊芝器材、電鏡腦等。這吩些產(chǎn)品在腳中國市場罩幾乎是空工白、自己吼又沒有能檢力占領(lǐng)。薄三是名牌涂產(chǎn)品。這奴些產(chǎn)品在嚇國內(nèi)已擁臉有相當(dāng)?shù)木d知名度和疼市場占有掠率，但普儀遍存在設(shè)薪備老化、盾生產(chǎn)規(guī)模摟難以擴(kuò)大枕、資金緊貿(mào)張等問題雕。外資趁讓機投其所把好，花錢旦收編。這跳是許多名寬花易主的拔主要原因作。再次，是我們自己賠對市場熱抗點把握不困準(zhǔn)。中國勢市場，特根別是日用鈔消費品市具場的一個等突出特點調(diào)是，需求母與收入關(guān)斜系極敏感棟。一旦收注入許可，戚在極短時診間內(nèi)就可捎形成某種飽新產(chǎn)品消鋸費高潮，能且市場容逝量巨大。越如冰箱、設(shè)電視機，剩在氏8茶0絞年代幾乎商還是空白叮，幾年時菠間中國卻剝成為世界刮上電視機誕、冰箱最駕大的生產(chǎn)刊國。這是程把握市場擋熱點的結(jié)即果。但是喬，洗滌用帝品、啤酒呢、飲料等袍，卻未很率好把握；梯未來幾年株的電腦、肥通訊設(shè)備德等我們能宮把握嗎？錦市場盜動向把握躺不準(zhǔn)，即留市場信息怎不靈容易栗導(dǎo)致經(jīng)營斷決策失誤南。搞好市招場調(diào)研，舉對于科學(xué)有地進(jìn)行戰(zhàn)賊略決策，玩制定發(fā)展孤規(guī)劃，確堪定經(jīng)營目錘標(biāo)，決定首分銷渠道狠，制定市爆場價格，別改善企業(yè)段經(jīng)營，提器高管理水邀平，提高暗經(jīng)濟(jì)效益廈，求得企深業(yè)發(fā)展，耐都有具有背十分重要暑的作用?；笤S多公司促設(shè)有市場譜營銷部，喚而該部門晃的重要職礎(chǔ)責(zé)之一，懼就是市場婦調(diào)研。只房有在進(jìn)行諒市場調(diào)研每的基礎(chǔ)上焦，才能找餐準(zhǔn)企業(yè)的泊銷售對象日，才能使延用恰當(dāng)?shù)囊娒浇槿ビ靶彭戜N售對縱象，人而伯起到擴(kuò)大較企業(yè)影響爺、提高銷工售收入的燦作用。反武之，也有濁許多企業(yè)啞不進(jìn)行市貼場調(diào)研，偽結(jié)果大把欠的廣告開件支花得很粥冤枉，其絨中原因在姓于，無論康是廣告代都理商，還災(zāi)是發(fā)布廣競告的新聞答媒介，是盜不可能為支企業(yè)作市胃場調(diào)研的副。他們接蝕受企業(yè)的序委托，只蠶是照章行區(qū)事地設(shè)計某、安排和砌發(fā)布廣告升，至于廣慌告的作用嫁和影響，紙早已超出犬他們關(guān)心志的范圍。親相比而言右，制造業(yè)束企業(yè)，特噸別是消費寶品生產(chǎn)企披業(yè)，市場散調(diào)研搞得桑卓有成效發(fā)，而流通并領(lǐng)域的批恒發(fā)和零售貧企業(yè)，以工及服務(wù)性塘企業(yè)，市修場調(diào)研搞奸得較差。受《銷售經(jīng)盾理》第四賣章：市場崖調(diào)研（上裹）案例：輝豐田進(jìn)軍蜓美國蓋泊魔195燈8偶年，豐田歲車首次進(jìn)玉入美國市除場，年銷誰量僅星為住28書8犧輛。豐田嫁進(jìn)入美國候的第一種抗試驗型客厚車，是一動場災(zāi)難，就這種車存酸在著嚴(yán)重佩的缺陷：看引擎的轟返鳴象載重波卡車，車蜻內(nèi)裝飾粗誦糙又不舒陡服，車燈羅太暗不符素合標(biāo)準(zhǔn)，星塊狀的外黎型極為難資看。并且脖該車與其校競爭對夕手醫(yī)“混大眾牌甲吸殼鐵蟲木”摔車臥160筋0版美元的價叢格相比，順?biāo)~的打230咸0蜘美元的定扁價吸引不洗了顧客。銀結(jié)果，只閱有符5驚位代理商羞愿意經(jīng)銷淋其產(chǎn)品，莖而且在第披一個銷售爭年度只售贊出醬28咬8登輛暢。繞196莫0醒年，美國申汽車中心早底特律推川出了新型浩小汽宣車耗Fal他co盯m摧、舌Val禿ian跨t腳、喪Corv欄ai囑r智與嚷“沃甲殼后蟲擦”揀競爭，盡微管豐田公乓司并非底傭特律的競素爭對手，虹但由于美駐國方面停認(rèn)止進(jìn)口汽灶車，迫使串豐田公司密進(jìn)行緊縮屢。借面對養(yǎng)困境，豐掏田公司不鉤得不重新收考慮怎樣攀才能成功膝地打進(jìn)美垃國市場。讓他們制定掉了一系列逝的營銷戰(zhàn)建略。其中蝕最要的一外步就是進(jìn)明行大規(guī)模古的市場調(diào)捆研工作，厲以把握美歌國的市場再機會。俗調(diào)研蘇工作在兩醋條戰(zhàn)線上甘展開索：碼(l物)莫豐田公司鐘對美國的守代理商及飼顧客需要施什么，以槐及他們無變法得到的神是什么等禍問題進(jìn)行士徹底的研曠究惕；鵲(2治)族研究外國善汽車制造鄭商在美國層的業(yè)務(wù)活門動，以便鍋找到缺口罰，從而制欣定出更好諸的銷售和贈服務(wù)戰(zhàn)略匯?？ㄘS田碗公司通過堤多種渠道動來搜集信綱息。除了煙日本政府桌提供信息冷外，豐田盒公司還利疫用商社、協(xié)外國人及柱本公司職予員來收集情信息。豐代田公司委邊托一家美扒國的調(diào)研漫公司去訪勵問緊“某大桿眾陜”砌汽車的擁糾有者，以踐了解顧客莊對惠“唯大令眾宵”宋車的不滿譜之處。這趙家調(diào)研公蹦司調(diào)查了偷美國轎車都風(fēng)格的特串性、道路肝條件和顧憤客對物質(zhì)原生活用品加的興趣等踐幾個方面碼。從調(diào)查住中，豐田生公司發(fā)現(xiàn)械了美國市財場由于需遷求趨勢變席化而出現(xiàn)輩的產(chǎn)銷差冒距：漫調(diào)查舌表明，美壘國人對汽夢車的觀念嚷已由地位鉤象征變?yōu)榍敖煌üぞ呤?。美國人艱喜歡有伸季腳空間、至易于駕駛延和行駛平咬穩(wěn)的美國金汽車，但里希望在購胳車、節(jié)能欄、耐用性充和易保養(yǎng)苗等方面能眠使擁有一攀輛汽車所朗花的代價頑大大降低榨。豐田公跑司還發(fā)現(xiàn)劈顧客時日糧益嚴(yán)重的東交通堵塞刮狀況的反舞感，以及梯對便于停筑放和比較戒靈活的小沈型汽車的狹需求。頭調(diào)查顛還表明淚，誦“衣大眾甲殼竿車幸”弱的成功歸月因于它所鋪建立的提機供優(yōu)良服港務(wù)的機構(gòu)辰。由于向納購車者提漂供了可以衡信賴的維風(fēng)修服務(wù)，哭大眾汽車笑公司得以乒消除顧客哭所存有的英對買外國鑰車花費大向，而弱且售—宇旦需要時季卻經(jīng)常買地不到零配尤件的憂慮綱。辦根據(jù)獅調(diào)查結(jié)果貴，豐田公核司的工程篩師開發(fā)了找一種新產(chǎn)恒品痛—顫皇冠貢牌鹽(Cor碧onn腸)程汽車，一壽種小型、趕駕駛和維授修更經(jīng)濟(jì)彩實惠的美治國式汽車典?？菇?jīng)過鵝不懈努力境，傭到撥198毛0共年，豐田揪汽車在美雖國的銷售酷量已達(dá)遙到漸5800里0芬輛，兩倍彎于隨197擴(kuò)5覺年的銷售菠量，豐田爪汽車占美荒國所進(jìn)口糖的汽車總律額毯的頂2拍5膚％?？伞朵N售經(jīng)殊理》第四域章：市場加調(diào)研（上而）境市場調(diào)研煎的內(nèi)容龍任何籮企業(yè)，不彈論是制造閱企業(yè)，還割是服務(wù)性俯企業(yè)，要若開張經(jīng)營胡，首先應(yīng)筒該具備的囑就是信息咸。一家企忠業(yè)，要是衛(wèi)不能獲得腰系統(tǒng)的、率持續(xù)不斷餐的信息，涂所做出的巡決策必然胞缺乏堅實哭的基礎(chǔ)，蒸甚至可能六與現(xiàn)實背趟道而馳，么從而導(dǎo)致疑經(jīng)營失敗揀。作為銷嬸售經(jīng)理，夢不你個人煎的工作能允力再突出翻，也不可妻能挽救由遮決策失誤著而造成的躁損失，因祥此，作為蜘銷售經(jīng)理戰(zhàn)，在銷售啟工作中組曉織銷售人螞員做好市柏場調(diào)研，拼或配合市刮場部作好恐市場分析趁工作，為謀決策層的翅提供及時次可靠的市榴場信息是仙其重要的牛職責(zé)之一償。案例：馬企業(yè)瑞士友再保險公反司亞洲和使我國保險凝市場的調(diào)乒研蔬世界筒第二大的失在再保險儀企業(yè)瑞士跪再保險公桌司，還沒變有進(jìn)入中居國市場，泰就對亞洲溉和我國保春險市場進(jìn)普行了細(xì)致峽預(yù)測。駁據(jù)瑞費士再保險踩公司發(fā)表蘿的一份調(diào)吉查報告，挨鑒于據(jù)預(yù)森測亞洲一勺些國家的骨保險總額法在經(jīng)到糊200嚷0鍋年的這段普時間里每慣年將增炮長榮10攤%該以上，心洋存羨慕的數(shù)外國保險聞業(yè)者正熱晉切地爭取以進(jìn)入這些針生意興隆霉的市場。艦這份報告份指出，它灰們要在這躬些亞洲國晨家做生意雕是顯而易馬見的，國我為與亞洲汪的情況形蝦成對照的邪是，在同凱一時期全赴球保險總噸額年均增日長率預(yù)計簽僅損為銜4寫%貌。扶這份翻報告調(diào)調(diào)踏查的狠是貸199具5災(zāi)年裳到擁200稍0離年這段時然期，調(diào)查哲的國家和婦地區(qū)有中僻國、印度丈、印尼、百日本、韓核國、馬來薄西亞、菲徒律賓、新稈加坡、泰有國、越南貨，以及中窗國臺灣和肉香港燭。折199鄰5凡年初，總夫共揮有枯85腳0缺家保險公墻司，其中橋包括大饞約修25糟0烏家外國公此司活躍在今這些被調(diào)娘查的保險壤市場上。字然而這些穩(wěn)外國公司題中有一半針以上是設(shè)醬在香港和寶新加坡的炒。俯在國艇內(nèi)保險金敗總額中，炕外國公司且在非人壽亮保險業(yè)和預(yù)人壽保險宮業(yè)中所占倡份額平均斬分別攪為妙3水%徐和爐13舍%楚，可是各用個國家之蘇間的差別叮很大。鴨瑞士寄再保險公斜司說，例跟如，在印飽度和中國沒，保險業(yè)蜻主要是由爸國家保險愁公司經(jīng)營效，外國公網(wǎng)司在人壽想保險和非默人壽保險仗業(yè)中所占爽份額分別座為零箏和滔1.5中%唯。適在新孔加坡，外哥國公司在婦非人壽保謙險業(yè)中所遭占份額要掙高得多，差平均登為替34.1誤%序，在印尼坑為敵16.9理%戲，但在日擴(kuò)本僅肥為俱3辰%厚，在泰存國網(wǎng)1.2旨%烘，在韓國青僅捷為報0.4庫%取。在人壽分保險業(yè)中儉，外國公例司的份額夸最高的是吃在馬來西乎亞，飯為欺56.4園%辜，最低的軍是在韓國牢，鳳為岔0.4伙%或。繁人壽屠保險歷來適是在亞洲梅市場上占疑支配地位烤的保險種盈類，配在精199宣5充年喚到允200同0孫期間人壽芹保險業(yè)的梨增長率，涼中國乎為校25揮%豎，馬來西綠亞蔥為禍18.3咽%棄，印尼醋為白16.4聚%濟(jì)，泰國怕為石16.1澇%搞，韓國價為震9.7童%遭，菲律賓矛為糠8.9菌%弟，臺灣術(shù)為保8.8緊%刊，印度盯為居8.3勺%慚。唱瑞士艘再保險公領(lǐng)司說，人邊壽保險業(yè)言發(fā)展速度元快，是由炎于居民儲縣蓄率高，答政府退休忍金不多，悠需要額外裙購買私人框人壽保險鎮(zhèn)來彌補。覽另外中國遭實施的支灣持人們投踏保的稅收羞政策，也蝕是一個因墾素。治同時反，據(jù)預(yù)測蝴從庫199悲5搭年晉到浴200艦0網(wǎng)年期間非歐人壽保險吉業(yè)的增長楊率，泰國磚為績18.6虹%湯，中國領(lǐng)為納15.5嗓%教，印尼挪為丙11.9源%嘩，菲律賓巾為泛8.9隊%晝，韓國餓為廟8.4侵%膨，香港蹲為村8.5臨%唇。拌《銷售經(jīng)龍理》第四宗章：市場塘調(diào)研（上箭）奶這樣帝一種前景否預(yù)測，就宜為企業(yè)進(jìn)束入這一市破場提供了哲極為有利范的信息。奔那么一家茄企業(yè)應(yīng)該尿獲取哪些練方面的市椒場信息呢互？偉蒜績1揭．市場環(huán)累境調(diào)研黨包括燙政治法律緩環(huán)境、經(jīng)托濟(jì)環(huán)境、劇科技環(huán)境納和社會環(huán)語境調(diào)研等舒。政治法餓律環(huán)境調(diào)無研，主要疤是對政府飾的方針、菜政策和各甩種法令、擠條例，以窄及外國有危關(guān)法規(guī)與在政局變化渣、政府人墨事變動、刷戰(zhàn)爭、罷丟工、暴亂節(jié)等可能影饞響本企業(yè)旋的諸因素減的調(diào)研。袍經(jīng)濟(jì)環(huán)境家調(diào)研，主核要是對國閣民總產(chǎn)值找增長、國霧民收入分恰配的地區(qū)妖和社會格炊局、儲蓄臣與投資變兄化、私人碧消費構(gòu)成附、政府消灰費結(jié)構(gòu)等規(guī)宏觀經(jīng)濟(jì)尊指標(biāo)進(jìn)行但調(diào)研?？拼兰辑h(huán)境調(diào)羽研，主要部是對國際杯國內(nèi)新技強術(shù)、新工屠藝、新材院料的發(fā)展軟速度、變態(tài)化趨勢、書應(yīng)用和推欠廣等情況街進(jìn)行調(diào)研士。社會環(huán)廈境調(diào)研，辣主要是了比解一個社籃會的文化掙、風(fēng)氣、獻(xiàn)時尚、愛涉好、習(xí)俗醬、宗教等夫。比如，得下面的報內(nèi)道就十分不具體地講賽述了美國歡社會的消抄費情況，音這對企業(yè)蝦到美國經(jīng)糧營十分有億用的背景縣信息。壟擁三有離2.6挪3碧億人口的怒美國是世治界上經(jīng)濟(jì)贊最發(fā)達(dá)的笑國家。美以國人現(xiàn)在暢飲酒量日對益減少，斑并越來越愈關(guān)心自己字的身體。輪歐洲新聞曲傳媒的一秩篇報道透雞露了這個掀消費天堂居的一些令商人吃驚的雜傾向。如際果今天美易國發(fā)生的沾事情明天穴將在西歐膜重演，那貨么將會有福越來越多哭的人晚上交練打槍；樂光顧賭場毅，而不是然去電影院在；狂飲可設(shè)口可樂，獨而不是烈蝕酒。念美俗國小199江5怪年人均收總?cè)雲(yún)矠樵?254鋼9丘美元，美模國人怎樣非花費這些夢錢？印級悟199姜0狗年莖至脫199兔5朵年間，武宰器和彈藥碧是個人用貸品和娛樂既用品中銷獎售量增長放最多的。沉武器和彈憲藥銷售量番分別增辯長歡51.6精%嫩，體育用謠品銷售量敗也增濫長宋51.6醒%限。填美國哲人疏199疲0啦年僑至漠199效5爽年間在賭攀場花的錢撥增加碼了狀53.5歌%雕。與此同壺時，他們混在傳統(tǒng)娛陰樂用品保神齡球和臺乎球上花費和的錢分別選增泥加尺10噴%史和個30佛%持左右?；荣M在彩票桿上的錢比驕觀看體育叔比賽所花膜費的錢幾到乎多一倍呢。譯美國僻人購買報豆紙最多，辯平均每邊天碎580然0鐘份，其中燦銷售量最占多的是《緩華爾街日丑報》，其澡次是《今嘗日美國報勻》。扯美國趴人在高等草教育方面艱花費的錢菠增加信了意31.8畢%艷，健199擔(dān)5疾年高渡達(dá)撫332.傳9的3槳億美元但購這并不表遺明家長們緣最大的開醫(yī)支是用在材孩子上大巾學(xué)方面。酒幼兒園開細(xì)支同期增爸加度了柿35.7欄%雕。贊臣勵199斑0圾年股至志199刃5剃年間電腦好銷售量增虧加基了也128.耗7坦%怕，其中手難提式電腦羞銷售量增桌加早了慎41唯%某。填199磁0狀年只蠢有循27慚%面的家庭擁放有電腦，肅而農(nóng)199擇5次年擁有電足腦的家庭底增加晌到通41.5厘%義。觀用于我健康方面慨的開支是瓜美國人消帝費中增長尚較多的。躍其中醫(yī)療斑費和家庭階護(hù)理費增弦加幅度最暮高，晴為祥44露%曬。這也是瘡由于美國欲人口進(jìn)一徑步老齡化信造成的。井到痕200擔(dān)0筆年，將遷有先12.8乘%監(jiān)的美國人餡年齡瘦在陰6詢5俊歲以上。紙只笑有僚23懶%鍛的人巨在感1霧6縱歲以下。搭而土196恐0攪年時，這志兩個數(shù)字煎分別坦是答9乓%磁和折32.6旁%錘。鑒美駐國硬199內(nèi)0鞠年醫(yī)療費視高湊達(dá)蝕184磚4訴。鴿7命4床億美元，彎醫(yī)療保險初費大達(dá)框42鳴0帶。版0對8呼億美元?，F(xiàn)在一些食以品方面的付消費反映呆出美國人元現(xiàn)在十分眾關(guān)心自己于的身體瓣。哥199亭0增年鼻至乳199泄5妙年間，牛賤肉、黃油乖、牛奶和沉甜食消費互分別下推降箱33傾%古、弟6偏%史、志5.2停%喊和畢56.7起%鳴。喘除方2澤．市場需迎求調(diào)研標(biāo)包括笑市場需求極容量、顧?quán)徔秃拖M傭行為調(diào)研伯。市場容屢量調(diào)研，般主要是指寸現(xiàn)有和潛抵在人口變鈔化、收入有水平、生籃活水平、荷本企業(yè)的右市場占有趣率、購買蒸力投向。蹲顧客笨調(diào)研，主州要是了解喂購買本企藥業(yè)產(chǎn)品或時服務(wù)的團(tuán)判體或個人朝的情況，鋒如民族、劑年齡、性稿別、文化窩、職業(yè)、鉤地區(qū)等。錦購買行為狂調(diào)研，是六調(diào)研各階但層顧客的唉購買欲望型、購買動骨機、習(xí)慣濁愛好、購宋買習(xí)慣、輝購買時間蠶、購買地燭點、購買碌數(shù)量、品司牌偏好等遲情況，以灘及顧客對乞本企業(yè)產(chǎn)愧品和其他悔企業(yè)提供匪的同類產(chǎn)暈品的歡迎忌程度。下億面的例子孫是世界芯貴片市場需以求的調(diào)研方和預(yù)測情您況。志據(jù)德垂國《法蘭漢克福匯報勤》報道，釀芯片產(chǎn)業(yè)太預(yù)料貧在舉199模8剩年將蓬勃抬發(fā)展。該捕報說，美茅國半導(dǎo)體嘴工業(yè)協(xié)會怪預(yù)測，今烏后三年電掀子計算機么芯片國際劑市場年均臘增長率將驚達(dá)徐到柱21.3館%咬。據(jù)它預(yù)沫測，全球同芯片營業(yè)弓額碗在饞199喂5倉年增竿長未44續(xù)%睛，達(dá)求到凡146賄0慈億美元英，輪199韻6雪年營業(yè)額六為咱185禁0脊億美元肥，踏199脅7食年搶為井219邊0擦億美元殲，枕199零8叛年鍛為敏262微0稍億美元。狡而命199勻3孫年全球芯乘片銷售額幅才只千有石77瘡3笑億美元。屬根據(jù)這項酬預(yù)測，對鉛存儲芯片副的需求增術(shù)長尤為猛虎烈疑。左199減5彈年這個市脊場的銷售驢額達(dá)參到祝54傭1例億美元陪，吳199只8場年將急達(dá)莊114址0待億美元。盲這樣，圾從溫199敞3累年吉到甜199支8街年這個市烘場將擴(kuò)大撈四倍。微佩處理器和明類似產(chǎn)品摘的營業(yè)額真將醉從澇199掛6韻年匯的武33璃7敘億美元增籌長糟到拐199蠅8假年鳥的述60皂0怖億美元，旱邏輯芯片摩銷售額在乘同一時期浩會附從真20獅0愛億美元上蒙升橡到殼32端0細(xì)億美元。嗚該半導(dǎo)體萍工業(yè)協(xié)會監(jiān)還預(yù)測艘，羊199砍5葬年美國的唇芯片銷售藥額增豎長久40惹%邪，達(dá)僑到投47滲1哲億美元；膨日本的銷幣售額上桐升露38拿%丹，狡達(dá)祝40灰6圣億美元；貢歐洲增幅罰為絨45棚%愿，達(dá)忘到云28敗6舉億美元展。識199業(yè)5舍年銷售額絮增長最快治的是亞太碗地區(qū)（不衛(wèi)包括日本老），它將婦猛政增副57領(lǐng)%奴，達(dá)詢到竟30劣2抓億美元。鄭銷售白額增長的爹首要原因艙，迄今為貼止在于個刑人電腦的胳銷售量躍坡增。預(yù)璃計翼199偶5籮年全球個猛人電腦銷廚量棟為羊580幸0顧萬臺俘，胖199監(jiān)6肚年盯為拍680蠢0棟萬臺看，例199付8絕年眼為傘920送0勿萬臺。營為了侄滿足日益燕增長的需委求，有好添些公司和騎財團(tuán)宣布消將建造新甜的芯片廠草。西門子眠同摩托羅揀拉一起投春資墻1弊5灑億美元建抱立一家新前的芯片廠跳。此外嫩，拳IB栽M山和東芝也趕計劃建立路合資企業(yè)哪，現(xiàn)代、化三星、富箭士通和臺考灣積體電忍路公司也芽打算花巨詞資上芯片虛項目。條《銷售經(jīng)壇理》第四糧章：市場霧調(diào)研（上歲）案例：約雪佛隆公沃司的法寶葡雪佛贏隆公司是依美國一家肥食品企業(yè)宋。該公司著在吳8耐0在年代初曾重投入大量襲資金，聘幸請美國亞牛利桑那大針學(xué)人類學(xué)讀系的威兇廉散·視雷茲教授玩對垃圾進(jìn)孫行研究。殿教授和他加的助手在君每次的垃好圾收集日戰(zhàn)的垃圾堆烈中，挑選期出數(shù)袋，票然后把垃受圾的內(nèi)容膝依照其原充產(chǎn)品的名啦稱、重量乎、數(shù)量、價包裝形式原等予以分窯類。如此貧反復(fù)地進(jìn)皂行了近一居年的分析崇和考察，昌獲得了有搏關(guān)當(dāng)?shù)厥酬懫废M情寶況的信息坑。刺第一田，勞動者亮階層所喝嫩的進(jìn)口啤質(zhì)酒比收入球高的階層辱多。這一碼調(diào)查結(jié)果逮大大出乎肉一般人的活想象，如睬果不進(jìn)行革調(diào)查，生拌產(chǎn)和銷售模后果不堪句設(shè)想。得林知這一信紗息后，調(diào)脾查專家又甲進(jìn)一步分張析研究，內(nèi)知道了所藥喝啤酒中酷各品牌的港比率。第接二，中等小階層人士越比其它階擴(kuò)層所消費杰的食物更禾多，因為杰雙職工都鋼要上班而大太匆忙了廢，以致沒件有時間處播理剩余的字食物。第矛三，了解豐到人們消盜耗各種食營物的情況修，得知減怨肥清涼飲狠料與壓榨譽的桔子汁潮屬高層收螺入人士的冷良好消費毯品。引公司殊了解到這丙些情況后冶，又根據(jù)糕這一信息怨進(jìn)行決策掠，組織人挎力物力投溪入生產(chǎn)和手銷售，最滔終獲得成沃功。鋒孫潤3忽．市場供歪給調(diào)研刻主要沸調(diào)研產(chǎn)品昨或服務(wù)供依給總量、趁供給變化掏趨勢、市諷場占有率妄；消費者醒對本企業(yè)海產(chǎn)品或服析務(wù)的質(zhì)量群、性能、勤價格、交艘貨期、服楊務(wù)、包裝弟的意識、毫評價和要岔求；愉本企業(yè)產(chǎn)袍品或服務(wù)四的市場壽載命、消費響者對本企竭業(yè)產(chǎn)品或橡服務(wù)更新證的態(tài)度、令現(xiàn)有產(chǎn)品寨或服務(wù)能蜓繼續(xù)多長會時間、有奇無新產(chǎn)品炒或服務(wù)來泥代替；生廉產(chǎn)資源、泊技術(shù)水平棕、生產(chǎn)布次局與結(jié)構(gòu)弓；該產(chǎn)品夢或服務(wù)在使當(dāng)?shù)厣a(chǎn)鬧和輸入的遙發(fā)展趨勢紗；協(xié)作伙坡伴競爭對冰手的狀況朝，即他們框的產(chǎn)品或歉服務(wù)的質(zhì)賠量、數(shù)量筆、成本、姨價格、交左貨期、技里術(shù)水平、瑞潛在能力搬等。腫脖竄4挎．市場行稿情調(diào)研雨整個則行業(yè)市場柳、地區(qū)市往場、企業(yè)楊市場的銷短售狀況和叢銷售能力占；主要是振商品供給老的充足程季度、市場削空隙、庫歐存狀況；突市場競爭嚷程度、競劫爭對手的場策略、手爺段和實力丙；有關(guān)企柱業(yè)同類產(chǎn)逝品的生產(chǎn)類、經(jīng)營、泡成本、價梁格、利潤倘的比較；那有關(guān)地區(qū)蘿、企業(yè)產(chǎn)撲品的差別須和供求關(guān)水系及發(fā)展括趨勢；整眉個市場價新格水平的冶現(xiàn)狀和趨承勢、最適洗宜于顧客廊接受的價幅格性能與率定價策略屬；新產(chǎn)品呈定價及價童格變動幅沈度等。這遍是一個供榆給調(diào)研的筒例子：靠據(jù)德錦國《法蘭顛克福匯報姓》報道，殃日本人盼拖望液晶顯決示屏幕的屆需求在今歉后幾年猛錦增。據(jù)最濟(jì)新的統(tǒng)計勝表明，日預(yù)本工業(yè)界捕估計，摟到椅200財0繩年，液晶終顯示屏幕圣市場銷售盡額可達(dá)到農(nóng)兩萬億日內(nèi)元。根據(jù)握這一估計端，所有的鍛大生產(chǎn)廠踢家現(xiàn)在都墓擴(kuò)大了它晉們的生產(chǎn)叢規(guī)模。清液晶挨顯示屏幕派可以廣泛偷應(yīng)用于各抵種計算機斜以及航海唐航空系統(tǒng)枕。夏普公津司是日本評液晶顯示疏屏幕的最宴大生產(chǎn)廠罷家，幾乎悅占市場銷腦售額籮的吊50森%貨。據(jù)夏普紋公司自己折估算畏，味199驕4群—援199挨5壯經(jīng)營年度饞（暴從村199先4喘年逃4柏月高1繡日休到休199樹5筍年蔬3虛月扇3貝1紛日）日本臘的液晶顯銹示生產(chǎn)比勒上一個年告度增飲長朱25逃%扭，宋199她5批—拒199遣6咽年度增并長私40懷%連。椅液晶累顯示屏幕撞之所以普效遍受到歡板迎，是因賊為它與陰紋極射線管擦相比耗能侍要少得多亂。出于這院一原因，艱美國政府母就大力推修廣液晶顯裝示屏幕在獻(xiàn)計算機方元面的應(yīng)用遙。液晶顯織示屏幕銷麻路看好的葬另一原因五在于價格州迅速回落甚?，F(xiàn)在，鼓一染臺鈔1房0漆英寸用于勁高質(zhì)量計畢算機的薄滾膜晶體管跑型的液晶丈顯示習(xí)屏慘幕價久值僑1只0陳萬日元麻到劫1綱5映萬日元之法間。估烏計蘆199急7姓年初這種拖型號的液弊晶顯示屏虜幕的價格錄將下降一棍半。汽鑒于俗巨大的市么場潛力，緩目前日本郊生產(chǎn)廠家玩都積極地婆向新的液梯晶顯示屏伶幕領(lǐng)域投漿資號。鋪199懼4常年披1巡2淋月，日本主電氣公司任向設(shè)在秋敬田縣的新辦液晶生產(chǎn)踐設(shè)備投資車大永約府30活0都億日元培。爛199姜5經(jīng)年恭7嗽月，夏普妖公司在三儲重縣投茫資蠟53貝0槽億日元進(jìn)憶行生產(chǎn)。劃東芝和國盈際商用機蠟器日本公蜂司聯(lián)合在膨野洲投鉛資屋40裂0級億日元生吳產(chǎn)液晶顯趴示屏幕?；嗜毡局匾返碾娮釉兰a(chǎn)廠錫家星電器穴制造公醉司旗199愁6斬年投刮資舅30財0并億日元在急神戶生產(chǎn)以液晶顯示憐屏幕。去尾年香1澆2某月底，三投菱電氣公哨司宣布，憑在熊本縣衡投察資慎40壁0父億日元興辛建一座生鍵產(chǎn)液晶顯凳示屏幕的捆工廠。槽撲漿5言．市場銷撿售調(diào)研恭主要嗓是對銷售控渠道、銷余售過程和成銷售趨勢伐的調(diào)研。豐企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)是自銷還憑是代銷，社是完全通勇過自設(shè)網(wǎng)說點銷售，誕還是部份腫經(jīng)由代銷如網(wǎng)點銷售灰；代銷商惑的經(jīng)營能扯力、社會逐聲譽、目廊前銷售和鑰潛在銷量毯；委托代種銷的運輸輝成本、工日具、路線叛、倉庫儲侵存能力等炭；人員直獄銷和非人爛員直銷各冊自優(yōu)劣；誤采用哪種灰廣告媒體伯（如電視滴、廣播、濕報紙、雜皂志、廣告蛙牌）引人貸注目、效糾果較好；嬌服務(wù)方式圣的優(yōu)劣，地如成套供符應(yīng)，配件牢準(zhǔn)備、分編期付款、新免費維修鳴、價格折倆扣、技術(shù)掃培訓(xùn)，哪嫂種方式最雷受顧客歡擾迎等。在已此選取一抄例美國銷跡售調(diào)研的銅樣板：鄭據(jù)美娛國《華爾錦街日報》來報道，速疏度正成為測美國公司揮的頭等大銳事閑。映“撲時間即金旱錢淋”經(jīng)，抵“才光陰不等跑人震”躍，門“長歲月不饒楊人甚”餐，這些空砍洞的套話朗，正成為教越來越多世美國公司廣的戰(zhàn)略思效想。今天吧，速度已妙成為美國眨公司的頭崗等大事。耗在過誕去歡1刮0誤年的制造蝕定革命中測，美國公啄司采取了佛日本遇的樂“夠JUS敲T搞暫I專N擠罷TIM扁E竄”斃的產(chǎn)銷技膛術(shù)。零部叢件剛好在叫要組裝時鈴到貨，產(chǎn)變品幾乎一公下生產(chǎn)線糕就被運走彎。而今天說，美國公狂司，無論仰是服務(wù)業(yè)額還是制造通業(yè)公司，完都在發(fā)生皮著加快節(jié)不奏的變革曠，這種變壘革體現(xiàn)在財它們所做鼓的每件事高上，從接如受訂單到竊制造產(chǎn)品孔及發(fā)貨，右甚至到回引答客戶的減問題上。丹許多公司總沒有太多湯的選擇。閥哈佛商學(xué)背院研究競擋爭力的專鼻家邁克攜兒測·克波特說，秘速度已成它為在國際趨上占據(jù)領(lǐng)股先地位的賣關(guān)鍵。他砍說臥：遷“喂資源競爭糟現(xiàn)已被發(fā)逗展速度的竄競爭所代除替餓。朽”門或者如阿間瓦隆軟件差公司總裁御金愛·責(zé)謝里登所志說儉：筋“刮不是大公鵲司吃掉小丸公司；而積是動作快拔的公司吃揪掉動作慢讀的公司置。題”免因此恥，美國公排司努力使諒產(chǎn)品開發(fā)帳周期固定腳，并且再鼻加以壓縮至。有許多崗已在要求芒供應(yīng)加快縮速度。當(dāng)贊然，它們畏沒有把在伴辦公室處哨理文件的覆時間排除鐮在外。波曉士頓銀行皆業(yè)務(wù)公司瓶抵押部負(fù)梳責(zé)技術(shù)的湖執(zhí)行副總?cè)嘟?jīng)理丹尼儀爾把·堡朔伊布勒則說倦：級“昌從抵押貸聯(lián)款開始的否高速度現(xiàn)杜在成了非胖常重要的權(quán)東西樂。婦”載到烈199鎖5疫年初，他祥的目標(biāo)是巨，將處理轉(zhuǎn)每份抵押托貸款申請佛的決策時坐間由現(xiàn)在肌的停2及5鎖天縮短尚到連1牧0礦天。甩利用徑高新技術(shù)擔(dān)改革企業(yè)山行動步伐臭的時興辦翼法是重新天設(shè)計，而少提高速度燕又是公司睛重新設(shè)計敗的根本。訊馬薩諸塞座州弗萊明迫漢的國際健數(shù)據(jù)公司炭進(jìn)行的一簽調(diào)查發(fā)現(xiàn)轎，河在添20態(tài)0魄家正在重距新設(shè)計的罩大公司中喝，法28兄%啞的公司說仔縮短各個但過程的時服間是它們火的主要目眾標(biāo)，只憶有姥23摔%熄的公司將五降低成本里視為頭號侵目標(biāo)。國州際商用機穿器公司現(xiàn)天在從在電殃話上接受勉計算機訂禁單到生產(chǎn)繪制造再到異發(fā)貨，整泡個過程嬌在艷2承4菠小時內(nèi)完刊成。吉列匯公司加快燒推出新產(chǎn)證品的步伐亂，它將在瓦全球推礙出秋2進(jìn)0恐種新產(chǎn)品翻，杰199盟3燕年收有捆1巨7長種，薦而叉8務(wù)0鎖年代時一革年還不恐到虧6奪種新產(chǎn)品溫問世。附《銷售經(jīng)水理》第四效章：市場廉調(diào)研（上氏）端市場調(diào)研厚步驟令隱脂1予．確定市遷場調(diào)研目民標(biāo)緞市場識調(diào)研的目湖的在于幫披助企業(yè)準(zhǔn)給確地做出掌經(jīng)營戰(zhàn)略椅和營銷決瓜策，在市草場調(diào)研之引前，須先沈針對企業(yè)哀所面臨的基市場現(xiàn)狀允和亟待解襯決的問題沖，如產(chǎn)品牢銷量、產(chǎn)荒品壽命、邁廣告效果燭等，確定樂市場調(diào)研擋的目標(biāo)和收范圍。役接王2獲．確定所柔需信息資越料咳市場信息淺浩若煙海已，企業(yè)進(jìn)瘋行市場調(diào)橫研必須根渣據(jù)已確定腦目標(biāo)和范酷圍收集與失之密切相碑關(guān)的資料碰，而沒有融必要面面意俱到?？v莫使資料堆滋積如山，跳如果沒有加確定的目庸標(biāo)，也只公會事倍功嘩半。低練功3坐．確定資供料搜集方飛式算企業(yè)剩在進(jìn)行市階場調(diào)研時鑒，收集資坑料必不可治少。而收炕集資料的震方法極其亡多樣，企歉業(yè)必須根撇據(jù)所需資峰料的性質(zhì)組選擇合適綁的方法，儀如實驗法其、觀察法殊、調(diào)查法溪等。己扇聚4連．搜集現(xiàn)梢成資料對為有躁效地利用懲企業(yè)內(nèi)外夢現(xiàn)有資料山和信息，響首先應(yīng)該奏利用室內(nèi)驅(qū)調(diào)研方法鑼，集中搜素集與既定霞目標(biāo)有關(guān)旗的信息，秘這包括對捷企業(yè)內(nèi)部課經(jīng)營資料朝、各級政記府統(tǒng)計數(shù)困據(jù)，行業(yè)歡調(diào)查報告筆和學(xué)術(shù)研泰究成果的毛搜集和整傲理。給街秤5并．設(shè)計調(diào)喚查方案補在盡持可能充分誦地占有現(xiàn)姐成資料和夏信息的基組礎(chǔ)上，再稼根據(jù)既定蜻目標(biāo)的要儲求，采用導(dǎo)實地調(diào)查劈方法，以辟獲取有針彈對性的市伸場情報。倚市場調(diào)查膜幾乎都是狼抽樣調(diào)查愁，抽樣調(diào)汪查最核心踐的問題是假抽樣對象汪的選取和杏問卷的設(shè)裝計。如何宰抽樣，須卷視調(diào)查目箏的和準(zhǔn)確攀性要求而六定。而問怨卷的設(shè)計挨，更需要束有的放矢頃，完全依軍據(jù)要了解例的內(nèi)容擬事定問句。六沿襲6余．組織實矩地調(diào)查程實地貪調(diào)查需要切調(diào)研人員臣直接參與營，調(diào)研人爸員的素菜佛影響著調(diào)撓查結(jié)果的紹正確性，加因而首先船必須對調(diào)狼研人員進(jìn)忙行適當(dāng)?shù)哪樇夹g(shù)和理煌論訓(xùn)練，鋪其次還應(yīng)變該加強對嶄調(diào)查活動索的規(guī)劃和碌監(jiān)控，針奇對調(diào)查中葉出現(xiàn)的問俱題及時調(diào)玩整和補救闊。桿臂掌7床．進(jìn)行觀更察試驗五在調(diào)貫查結(jié)果不猴足以揭示認(rèn)既定目標(biāo)妄要求和信笨息廣度和模深度時，步還有采用榆實地觀察測和試驗方偉法，組織總有經(jīng)驗的訓(xùn)市場調(diào)研鐵人員對調(diào)蘭查對象進(jìn)絡(luò)行公開和預(yù)秘密的跟離蹤觀察，阿或是進(jìn)行饑對比試驗耽，以獲得趴更具有針校對性的信洪息。含更辛8票．統(tǒng)計分忠析結(jié)果單對獲拋得的信息巷和資料進(jìn)回行進(jìn)一步懸統(tǒng)計分析名，提出相短應(yīng)的建議歸和對策是巖市場調(diào)研蹲的根本目撞的。市場瑞調(diào)研人員跪須以客觀蚊的態(tài)度和?？茖W(xué)的方握法進(jìn)行細(xì)份致的統(tǒng)計置計算，以彈獲得高度眨概括性的誕市場動向灑指標(biāo)，并缺對這些指嗚標(biāo)進(jìn)行橫紡向和縱向卵的比較、仿分析和預(yù)您測，以揭賞示市場發(fā)配展的現(xiàn)狀永和趨勢。怨茶油9沫．準(zhǔn)備研天究報告撈市場繁調(diào)研的最摧后階段是移根據(jù)比較芹、分析和孕預(yù)測結(jié)果拖寫出書面貪調(diào)研報告沫，一般分句專題報告摟和全面報吼告，闡明角針對既定趣目標(biāo)所獲即結(jié)果，以累及建立在社這種結(jié)果念基礎(chǔ)上的腦經(jīng)營思路租、可供選抗擇的行動錘方案和今購后進(jìn)一步朋探索的重答點。底《銷售經(jīng)權(quán)理》第四周章：市場蛛調(diào)研（上價）幟特別杯要注意的臟是，對調(diào)蹲研結(jié)果進(jìn)兩行統(tǒng)計、階分析和預(yù)鎮(zhèn)測后所獲煩得的信息妹，要達(dá)到軟如下要求功：稅·孔準(zhǔn)確性：玩對于市場的的調(diào)查必畏須堅持科包學(xué)的態(tài)度汪、求實的松精神，客嘆觀地反映王事實。要倚認(rèn)真鑒別妨信息的真掙實性和可防信度，要跟求做到信嬸息的根據(jù)暗充分、推務(wù)理嚴(yán)謹(jǐn)、植準(zhǔn)確可靠衡。加·稅及時性：豪任何市場員信息，重慘要的情報藏，都有極窯為嚴(yán)格的泥時間規(guī)定蓬性。所以逝市場調(diào)研究必須適時徒提出，迅庭速實施，蔬按時完成涼，其所得漠信息情報亂要及時利盯用。托·閥針對性：鹽市場信息堵多如牛毛墓，不應(yīng)該得也不可能幕處處張網(wǎng)羅，所以市仙場調(diào)研首你先要明確兇目的。根敬據(jù)目的的臘要求，有凳的放矢，暈以免勞民悶傷財，事短倍功半。脂·磚系統(tǒng)性：問市場信息獵在時間上于應(yīng)有連慣填性，在空終間上應(yīng)有伶關(guān)聯(lián)性，姓隨著時、據(jù)空的推移較和改變，動市場將發(fā)駛生是新月詞異的變化撫，信息也斯將不斷擴(kuò)須充。企業(yè)伴對市場調(diào)朗研的資料會加以統(tǒng)計水、分類和校整理，并市提煉為符希合事物內(nèi)麥在本質(zhì)聯(lián)掙系的情報督，而不是障一針個堅“鍛雜柏燴鋸”銜。蹦·筐規(guī)劃性：辰市場信息槐面廣量大綢，包羅萬快象，因此腔，要做好紡信息管理噴工作，就爭得加強計頓劃性。既引要廣辟信萄息來源，幸又要分清很主次，突傷出重點；敬既要持之捏以恒，又迫要注意經(jīng)右濟(jì)效益；夢既要充分車?yán)酶鞣椒嗣娴牧α颗d，又要有尚專業(yè)化的勿組織和統(tǒng)迷一管理。將·漸預(yù)購見性熔：市場信軋息的搜集縱和整理，幼既要滿足勉當(dāng)前經(jīng)營踢決策的需疼要，又要兄分析變化貴的未來趨指勢，預(yù)見女今后的發(fā)啞展。類《銷售經(jīng)箏理》第四說章：市場斗調(diào)研（上把）竭市場調(diào)研蠅形式訂市場抗調(diào)研大致手可分為兩謎種不同的橫形式，或矩者說兩個汪不同的階兩段，這就鋪是實地歲調(diào)查和室脹內(nèi)調(diào)研，姨又稱初級沫調(diào)研階段量和次級調(diào)粒研階段。墾施夢1令．實地調(diào)敲查抖實地麻調(diào)查是指尺企業(yè)集中躲搜集可用崖于市場分乏析的和第壩一手信息豆，通常采眠用的辦法晶是詢問、勻觀察和試否驗，然后疤用統(tǒng)計方婆法匯總和損分類信息傅。剛鉤副2蠟．室內(nèi)調(diào)仁研街室內(nèi)焰調(diào)研有兩刪重含義。舟企業(yè)幼搜集、整憑理和統(tǒng)計大企業(yè)內(nèi)外扣現(xiàn)成信息蕩，這老是眾“補調(diào)晚查妄”地的過程；奔企業(yè)戶搜集、整夜理和統(tǒng)計僚的企業(yè)內(nèi)剪外現(xiàn)成信竊息和有針劑對性地開止展的實地躁調(diào)查結(jié)果朵結(jié)合起來腿，進(jìn)行統(tǒng)渣計、分析鋼、預(yù)測和辯利用，以碑便為企業(yè)連的經(jīng)營戰(zhàn)挺略和營銷本快策提供于依據(jù)，這紀(jì)是尚“柜研表究愁”倉的過程。倚企業(yè)粒在進(jìn)行市獅場調(diào)研時費，從成本辯效益角度肚考慮，首繭先要進(jìn)行煌的不是實漿地調(diào)查，艷而是室內(nèi)章研究，以悔便充分利顆用企業(yè)內(nèi)片外已經(jīng)存虜在的信息測。以一家亭房屋建筑驅(qū)企業(yè)為例鼠，可以先欺行搜集、攝整理和分鞭析企業(yè)已伸經(jīng)掌握的缸本地區(qū)、寺乃至全國孟建筑市場哲的信息，邀特別是利燕用國家和掃地方政府棄統(tǒng)計部門蘇發(fā)布的行析業(yè)市場統(tǒng)鍋計數(shù)據(jù)，領(lǐng)這就是室責(zé)內(nèi)研究過愁程。然后的，若仍需騎要特定的角市場信息撒，再開展匠對建設(shè)方岸的調(diào)查。錢弄清他們遷對房屋建各設(shè)和裝修素的需求，漏由此確定蝕住房建設(shè)啦和裝修的算需求狀況繩。這后一加過程，就參是實地調(diào)皇查。庸《銷售經(jīng)喘理》第四品章：市場鍵調(diào)研（瓜中械)室內(nèi)調(diào)研此1?。{(diào)研步洲驟妻·襪確定信息火需求爺·閑確定信息季內(nèi)容蓬·蕩分析信息肺來源掠·僵確定收集些方法秋·絹組織搜集簽工作右·缸分析調(diào)研第成果案例：挑某牙醫(yī)儀阻器生產(chǎn)企送業(yè)的市場痛某企控業(yè)發(fā)明了咳一種能夠梳對假牙在以口中的活凡動情況進(jìn)容行三維測紡量的儀器綠，但在將服這種儀器宗批量生產(chǎn)銳之前并推豪向市場之葛前，尚不伏了解市場蘿的潛在容迷量如何，愁因而拿不棄準(zhǔn)應(yīng)該在筆什么時間皂、以多大抓的規(guī)模進(jìn)術(shù)行生產(chǎn)和峰銷售。為朝有利于企難業(yè)管理層箏迅速做出景決定，就移必須首先就對市場潛丈力進(jìn)行調(diào)排研，這種伍市場潛在侄容量就是瘡企業(yè)確定磨的信息需載求。鋪但是匠，所確定單的信息需示求僅僅是笑一種非常返抽象的方非向性的概政念，在實粒踐中是無懲法操作的嗓。因此有遭必要將其詢具體化。里口腔測量相儀器只為報牙醫(yī)診所侮所用，因?qū)枚袌鰸撟笤谌萘繉崒庪H上就是億牙醫(yī)診所吊的吸納潛娃力。于是吐信息需求航可以具體舍化搜集，鐘整理如下掃內(nèi)信息內(nèi)耀容：坐昏乳1扣、本國牙央醫(yī)診所的笑絕對數(shù)；碼常蠟2膠、全國峰每祖1滔0盾萬人口擁晴有的牙醫(yī)矩平均數(shù)：唐塔約3四、目前開佛業(yè)的牙醫(yī)膛數(shù)。模為了薦獲取上述顏數(shù)據(jù)，可蹤以首先搜記集全國衛(wèi)長生部門在橫這方面的王最新統(tǒng)計飼數(shù)據(jù)，然棗后再收集視全國牙醫(yī)獸協(xié)會的年駱度報告中款的相關(guān)數(shù)坑據(jù)。在獲揉取這些總嬌的統(tǒng)計數(shù)四據(jù)過碎程中，要罷注意找到葛：膀責(zé)遺1遞、各省市蜻的這些相料應(yīng)數(shù)據(jù)，跡來源仍然司是國家衛(wèi)抄生部門的直年度統(tǒng)計女；狂績盒2規(guī)、全國未否來權(quán)2竹0穩(wěn)年內(nèi)新增飽牙醫(yī)的數(shù)捷量，資料炮來源應(yīng)是沈牙科醫(yī)學(xué)江發(fā)展動態(tài)賠方面的科述研成果，旋如有關(guān)的捆學(xué)術(shù)會議笛論文，或圈是這方面忌研究專家哀或權(quán)威機哀構(gòu)的學(xué)術(shù)妨著作中所贈做出的預(yù)氣測等；汗畜盒3炮、全國牙艘醫(yī)現(xiàn)有的繁年齡結(jié)構(gòu)艇或年齡分歷組情況，炸其中特別繼重要的是慶現(xiàn)已使用跪微機進(jìn)行吹工作的牙曠醫(yī)診所在鋤牙醫(yī)年齡聞組中所占紹的比例，犁因為即將襯生產(chǎn)和銷陸售的測量鉤儀器是利降用微機進(jìn)綿行工作的發(fā)。資料來君源一般是芝行業(yè)協(xié)會午的調(diào)查和贊研究報告酒；稠轉(zhuǎn)炊4囑、每位牙毅醫(yī)平均診遼治的居民藏數(shù)量，即副診治人口迫密度。這換種數(shù)據(jù)可息以從國家迎衛(wèi)生部門速的統(tǒng)計年娘鑒中查到拌，也可以賴從研究機園構(gòu)發(fā)表的祖全國醫(yī)療吧衛(wèi)生狀況假普查結(jié)果菜中搜集。容趕咽5涌、全國牙宅醫(yī)診所在兆各省市的舟分布情況晉，以及牙喇科醫(yī)學(xué)研堅究機構(gòu)在絲各省市的兔分布情況提。這種統(tǒng)仿計數(shù)據(jù)可月以從國家竹、行業(yè)和息學(xué)術(shù)機構(gòu)添的調(diào)查、電統(tǒng)計和研神究結(jié)果中垮進(jìn)行搜集螺。即在獲斥取上述五演類數(shù)據(jù)之番后，要將古它們同企收業(yè)自行展后開的第一雜手信息調(diào)擔(dān)查結(jié)果進(jìn)窮行比較，夏以確認(rèn)其磨正確情況鞭和準(zhǔn)確性惰。企業(yè)自拉行展開的環(huán)第一手信碰息調(diào)查活漁動，可以博采取直接跌向所選定撕的牙醫(yī)診炎所發(fā)函附溜寄詢問表灰的方法，相對反饋回村來的詢問劍表進(jìn)行匯孟總和統(tǒng)計途，就可以創(chuàng)得到較為盯準(zhǔn)確的一鬼手資料?？吃诰C合這瞇兩種資料棄的基礎(chǔ)上晨，再進(jìn)行改分析和研社究，就可拍以確定企鹽業(yè)新近開嚼發(fā)的牙醫(yī)跪儀器現(xiàn)有游市場和潛若在市場的則狀況，由半此確定生姨產(chǎn)和銷售蚊計劃。凳《銷售經(jīng)駁理》第四定章：市場據(jù)調(diào)研（瞇中歪)頂2樂．信息來醫(yī)源駕·己企業(yè)內(nèi)部瓶資料撇企業(yè)罰可以充分鏟利用自己拴內(nèi)部積累征起來的各螺方面資料始，以達(dá)到撿市場調(diào)研喂的目的，陰這些資料裹主要如下駛：銳財務(wù)陽會計資料衰，特別是仿資金動用純信息、未但付帳款信胡息和應(yīng)收肆帳款信息增；撿企業(yè)茄統(tǒng)計資料談，如生產(chǎn)獸數(shù)據(jù)、銷失售數(shù)據(jù)、季營業(yè)額數(shù)勇?lián)?、廣告其數(shù)據(jù)、存電貨數(shù)據(jù)、乎成本信息咬和財務(wù)信漢息等；梨企業(yè)櫻成本資料飼，如企業(yè)秋的成本預(yù)廟算情況、毅成本決算堅情況和成舅本核算結(jié)榆果；廚短期衡經(jīng)營信息缸，如每月柏經(jīng)營核算皆結(jié)果、每散月上繳企拋業(yè)員工社情會保險費搬用等；焦企業(yè)久營銷活動伏信息；帝此外男，如果一能家家俱零楚售商，或輝是電器商絨場能夠免助費為顧客彈送貨，那抵么將送貨狡單收集起題來就成了司十分有價錯值的市場冬信息，據(jù)蒸此可以確附認(rèn)潛在顧盟客和潛在廊市場所在員，甚至可令以確認(rèn)現(xiàn)圍有顧客的盯大概數(shù)量冤和潛在顧誓客的地理究分布情況批。不過現(xiàn)膝實情況是兄，不少企杯業(yè)尚未認(rèn)則識到需要仍借助于企虛業(yè)的日?？旖?jīng)營活動借來搜集和鑒整理信息噸，更沒有偷認(rèn)識到如寧此能為市揮場調(diào)研提坡供完備資俯料。朱·刷政府統(tǒng)計林信息撓中央功政府統(tǒng)計野資料灑國家婆統(tǒng)計局發(fā)衣布的國民章經(jīng)濟(jì)運行裁情況數(shù)據(jù)貧，如統(tǒng)計怪年鑒、人蘇口和收入甜統(tǒng)計等；帥政府發(fā)表送的行業(yè)統(tǒng)埋計資料，提如商業(yè)企缸業(yè)名錄；暗政府發(fā)表掠的稅賦報飲告，以及香物價水平采統(tǒng)計等。窩地方挨政府統(tǒng)計童資料監(jiān)地方慚政府的統(tǒng)想計和報告伶，如各省貍政府統(tǒng)計且報告。這咽種統(tǒng)計報第告大體有燈這么幾類姨：人口與開就業(yè)情況目報告；制弦成品物價罷水平與價賊格指數(shù)統(tǒng)蝦計；消費樓水平報告鎖，如對居歷民收入和印水平的抽懇樣調(diào)查，嘉說明平均偶居民戶的建收入來源麗、水平、參開支水平建與開支結(jié)法構(gòu)等。各政府泄專門出版助物庭以德熄國為例，干德國聯(lián)邦頑經(jīng)濟(jì)部編鼓輯和出版勒《德國國姑內(nèi)市場統(tǒng)紐計報告》慰，每兩年壘出版一集贈。該部的踐目錄委員雨會負(fù)責(zé)出鍬版《商業(yè)擴(kuò)與經(jīng)營研飽究機構(gòu)目條錄》、《勉研究規(guī)劃課》和《商謎業(yè)經(jīng)營概西念定義》行。這些資辟料可供零費售商家研弦究競爭對教手之用，激如用來研攜究競爭對宵手經(jīng)營規(guī)氏模的擴(kuò)大扔情況和營疾業(yè)額集中利程度。而擺后者則可四以用作企室業(yè)的銷售想研究和市來場研究。政·兆行業(yè)統(tǒng)計懼資料陜各行你業(yè)協(xié)會會霧定期出版超一些刊物賀，從這此芽刊物上獲根取信息是舍企業(yè)對行烤業(yè)了解的額一個有效既途徑。如攤世界旅游尊組織究于姑199轉(zhuǎn)5且年勉1案0查月發(fā)表世狠界旅游市仰場的分析房提到，德臨國人旅游膛人數(shù)最多朗，在國外旋的日本人鐘花錢最多殃，美國旅桂游業(yè)收入踢最多。象唯這樣的背麥景信息，變用于了解促整個行業(yè)禁的發(fā)展情差況，是十?dāng)⒎钟杏玫恼?。佛·夏咨詢公司增情報堅如美膚國蓋洛普拋公司，蓋痛洛普公司菠在中國建棗的合資公奴司的總裁挪蘭跨斯劣·宏塔蘭斯說薦：飛“禿中國人了唐解蓋洛普臥博士，知鐘道蓋洛普皇這個名字萄。嫁”凈這家公碑司耕199竟5竹年元鴨月陽1訓(xùn)日剛剛開獄始正式營濫業(yè)。自上叫年簽署合端同以來，瞧該合資公傷司一直活非躍。在這絞家公司正巡式開門之經(jīng)前，美國壯的巧克力降生產(chǎn)商協(xié)拴會、華盛董頓州蘋果嶄種植協(xié)會勵和中國農(nóng)國業(yè)貿(mào)易辦瘋公室就向灑這家合資晌公司提供安了價橡值慢1疏0脹多萬美元蚊的生意。繭·筆學(xué)術(shù)研究汁成果磚這主旺要指研究錯機構(gòu)發(fā)布刃的信息。鉆世界上現(xiàn)挽有各種關(guān)甘于經(jīng)濟(jì)和屯管理方面點的學(xué)術(shù)刊屑物不計其另數(shù)，各種嘆半學(xué)術(shù)的攝大眾讀物柔更多里面滔通常載有按關(guān)人國家粘、人口、步收入水平究、消費傾評向等各方般面情況的劉報道、研亭究報告、坡論文等，障從中可以搬獲得大量瓣的二手信刊息。一般扎的經(jīng)濟(jì)、譜管理和商旁業(yè)類雜志洲包含有十劣分豐富的叢市場信息蜻，而且專酬業(yè)性的日撐報也是如娛此。美國廊的商業(yè)日洋報、華爾彼街日報、謙財富雜志陷是這方面俱的典型代凱表。我國饅也為數(shù)不炕少，如中號國經(jīng)營報垮，銷售與長市場雜志續(xù)等?！せヂ?lián)網(wǎng)撲門在勸“車Inte懼rne粘t蔥”漏已成為人辱們談?wù)摰膴Z最多的話尿題的時代調(diào)里，互聯(lián)命網(wǎng)絡(luò)無疑夫在眾多信態(tài)息獲取手憤段中以速頌度快、信譽息量大、群付費少的外特點而受周到青睞。舍目前，在史世界范圍召內(nèi)現(xiàn)直存繳350筐0餐多個數(shù)據(jù)載庫可資利月用。要這書數(shù)據(jù)庫獲陳取商業(yè)信削息，只需養(yǎng)付出較少織的費用。弊這種數(shù)據(jù)駛庫中通常批有統(tǒng)計資茅料、研究蟻報告等，籠一般來說仰，拼自像197困0視年以來出顫版的專業(yè)翻資料在其哄中都可以燕找到。而帶且，電子戶商務(wù)發(fā)展盯迅速，許敗多商品都艘可以在網(wǎng)儉上交易和竭結(jié)算。利秋用互聯(lián)網(wǎng)縣進(jìn)行市場兄調(diào)研也孝是竿M閃R午（扎Mark誦e四t依弓rese儲arc銳h且）業(yè)的新稻的發(fā)展方同向。卷《銷售經(jīng)攀理》第四熔章：市場痰調(diào)研（中城)凡3.產(chǎn)儉資料搜集鬧途徑鑄·而一般搜集另途徑倚訂購擱公開出版打物；喉從有塵關(guān)情報機泳構(gòu)、信息逝咨詢機構(gòu)較、信息預(yù)格測部門獲線取信息資捐料；忌國家極和上級主厲管機構(gòu)發(fā)尋布的各種臟政策文件柏、法規(guī)、算通知、計下劃等；聰與有玩關(guān)單位進(jìn)節(jié)行資料交勾換；粥通過幫各種經(jīng)常劫性聯(lián)系部璃門獲取有遵關(guān)信息資級料；后通過桂各種會議佳、廣告搜窗集資料；指通過抽企業(yè)建立行長期的人份際關(guān)系網(wǎng)行搜集所需美要的信息蘋。譯·漲國際市場封信息資料殃搜集途徑妙出國插考察、進(jìn)凳修、講學(xué)扔、參加國遮際性會議儀；慘通過康官方與企號業(yè)駐外機椅構(gòu)和經(jīng)貿(mào)惹信息系紡訓(xùn)；召與國濤際機構(gòu)建燙立信息往貍來制度，格如聯(lián)合國蒜開發(fā)計劃摔署、聯(lián)合殿國統(tǒng)計司比、世界銀砌行、國際腐貨幣基金轎組織、世惰界貿(mào)易組拋織、跨國搜公司中心栽、歐洲經(jīng)猜濟(jì)共同體優(yōu)，以及許忠多國家和疤地區(qū)官方峰、半官方怖的信息機腔構(gòu)。扇·冶從競爭對窗手獲取信中息資料榆從競戲爭對手的條去職或現(xiàn)努職人員搜勺集信息，哄如從潛在甩的應(yīng)聘者睛中套取信迷息情報；失出高薪聘累用對方的雞高級職員另；以合作遺的形式套給取對方的惜情報；雇雨用對方的擱設(shè)計人員柴作顧問；只通過各種遺會議獲取殊競爭對手痕的信息等覺等?？紡母?cè)螤帉κ滞畞砜蛻臬@謀取信息。詢?nèi)缗c競爭慶對手的基滑本客戶交興談；與競種爭對手的占顧客接觸繼；從競爭趕對手產(chǎn)品層的包裝、旨倉儲、運令輸過程得汁到對方商倆品的有關(guān)穩(wěn)情報等。驗從公香開出版物根和文件中暖了解對手獵的情況。澆如分析競希爭對手的固招聘廣告猶和勞務(wù)合物同，得知漏對手的人盯才狀況；擴(kuò)研究空中振攝影照片嗽，發(fā)現(xiàn)其畝產(chǎn)品變化搜的線索；皮對商業(yè)文奇件進(jìn)行分閑析等。燥運用米技巧觀察緩和分析對星方。如以臥假身份參繭觀對方工軟廠；拆卸財競爭對手親的產(chǎn)品進(jìn)篩行工藝還川原；購買吉競爭對手翼的工業(yè)垃甚圾進(jìn)行研兆究等。咱以上很搜集情報全的手段，神從道德觀按念上來評忌論可能引裳起爭議，頁但在激烈鑄的市場競縱爭中，企臟業(yè)利用各引種合法的勿手段參去姜獲取所需充的信息資孝料往往是丟必要的，悼同時也是塘合理的。尚·濕有償情報醋信息厚聘請維業(yè)余信息翻員；娘向一言些收費的各情報部門屆、統(tǒng)計部醬門、信息黨中心、信雄息咨詢公揉司購買所現(xiàn)需的數(shù)據(jù)鬧資料。橫向一曉些同行購理買聲象資纖料，或委剩托其復(fù)制鳴、翻印、忽錄制一些動所需要的朱聲象資料紋、圖片等牧，并付給偶一定的費辨用。諷通過跑有償、有裝獎?wù)骷〗缘盟璧牡閳笮畔㈤?，即對提稻供信息資命料的協(xié)作房單位給予屯一定的經(jīng)谷濟(jì)報酬，島對那些產(chǎn)遠(yuǎn)生重大經(jīng)朝濟(jì)效益的謎情報信息忽給予重獎屠，對企業(yè)俊中提供了傳各種有價材值情報信知息和有價慰值建議設(shè)負(fù)想的職工群進(jìn)行物質(zhì)溜獎勵。壘《銷售經(jīng)問理》第四鐮章：市場趙調(diào)研（湖中擇)實地調(diào)查主實地孩調(diào)查就是資運用科學(xué)重的方法，燒系統(tǒng)地現(xiàn)宴場搜集、淺記錄、整突理和分析女有關(guān)市場蟲信息，了風(fēng)解商品或鏈勞務(wù)在供項需雙方之仇間轉(zhuǎn)移的強狀況和趨未勢，為市鹿場預(yù)測和裂經(jīng)常性決請策提供正擔(dān)確可靠的螺信息。企貪業(yè)自行展宴開的實地污調(diào)查，無促論對于企呆業(yè)準(zhǔn)備、藥實施或是美調(diào)整經(jīng)營刃戰(zhàn)略和經(jīng)攔營決策，科都是須臾賄不可缺少受的。僅僅鬧依靠室內(nèi)裙調(diào)研的結(jié)凝果，就匆薯忙進(jìn)行經(jīng)渣營決策，損往往會失獅之偏頗。犁反之，企放業(yè)自行展毛開的實地惹調(diào)查，可憑以利用詢歸問、觀察駝和實驗的拘方法，針暴對企業(yè)在償室內(nèi)調(diào)研釋中沒能確飽認(rèn)的問題抬，尋圾找確鑿的屢答案。這縮就是說，灑實地調(diào)查租可以按照披企業(yè)的迫志切需要進(jìn)雜行設(shè)計，動可以解決譜企業(yè)迫切計需要解決蠟的問題，孟因此是針稠對性和實愚用性都很購強的市場喝調(diào)研方法棵。銜1粘．調(diào)查范拾圍雪·貸市場需求滿調(diào)查守·碌消費行為線調(diào)查興·莫產(chǎn)品調(diào)查潑·浴價格水平圣調(diào)查棵·疏分銷渠道夜調(diào)查存·障競爭對手犯調(diào)查壺·稼技術(shù)資金喂調(diào)查驅(qū)·輪市場環(huán)境架調(diào)查掌2動．實地調(diào)昨查的對象·顧客負(fù)顧客寶的含義就凱是買主。還但顧客又腹分為兩類察，一是本恥企業(yè)的常穿客，或稱閑基本顧客記；另一類扁是稀，或大稱偶然顧頓客。部企業(yè)換的常客，殊就是經(jīng)常平購買企業(yè)縱產(chǎn)品或服把務(wù)的顧客宇，他們的屋行為說明行自己已經(jīng)仰對企業(yè)具哈備了忠誠即感，這對衫于管理層廊至關(guān)重要劑。對于零酬售商家而答言，可以個利用對基協(xié)本顧客的幟調(diào)查來獲匹取多方面禁的有用信卻息。這是吩因為：突?？退{(lán)與稀客相解比，在經(jīng)福常光顧的牌企業(yè)中開雷銷的金額佳要大得多小；縮而常擔(dān)客經(jīng)常光械顧的企業(yè)虎，也正是嶄占有市場頌份額較高悠的企業(yè)；煙一家浸零售商業(yè)冬如果?？蜐h比率較高邪。那么在欠商品價格刺上靈活處斯置的余地宗就大，也以就是說降避價幅度就菌可以比常稍客少的商錢店大一些貓，這樣就雕能吸引更永多的稀客奇。她如果罩企業(yè)?？痛舻谋嚷瘦^桿高，那么盼能冒更大稍的風(fēng)險，搜獲取更大懇的利潤，襲如可以導(dǎo)論入更加新恒穎實惠的薄商品，以碧滿足顧客諷的潛在需你要，而不覆那么擔(dān)心元其中的風(fēng)孝險。描對常輝客進(jìn)行調(diào)寸查的好處譽在于，他何們精確地鏈了解和熟司悉自己經(jīng)忌常光顧的峰企業(yè)，能沈夠?qū)ζ髽I(yè)驢的長處和翼優(yōu)點不假倒思索、脫甘口而出。蛋對于這種世顧客，調(diào)榨查方法就號簡單和直醋接多了，初如對一群星經(jīng)常光顧虛娛樂中心憶的人，就煉可以詢問秩他們可否炊愿意詳細(xì)智講敘自己眉對游泳項臣目、理療鄭項目、溫銳泉項目及朋桑那洗浴青的感受，港詢問他們潮為什么要榆反復(fù)光顧印等等。符企業(yè)師對自己的另?？停_盡可能地猜利用機會詳講解自己蔥的銷售隊輩伍、售后故服務(wù)、定罷價方法、略進(jìn)貨原則肢等等。井當(dāng)然你，對?？团颜{(diào)查雖然唱有不少好早處，也免寸不了缺點撓。這就是就顧客會養(yǎng)晶成一種偏疫向，有時滅過于偏激拘，用放大扯的眼光來濫看待企業(yè)它的微小過廳失。一番間激昂的陳踐述，反而宏影響其他旗顧客對企躁業(yè)的看法議?！ば腥丝p行人生流動性大故，沒有多債少規(guī)律可貨尋，因此畜調(diào)查行人欲一般用順辨便詢問法橡。這種方瓣法即可用瘦于對消費炮者進(jìn)行調(diào)念查，也可危用于對企辜業(yè)客戶進(jìn)控行調(diào)查。贊這種方法候的物點是要，調(diào)查人饒員站在特多定的地點妖就待定的便問題對過捏往行人提傘問。擁有福大量過往普行人的地喪點，多是松城市的步懷行區(qū)、要場道的進(jìn)出翁口、城市轉(zhuǎn)的廣場上根、商場進(jìn)丘出口等?！ぜ彝フ趟^推家庭，乃拜是人口的役組的集合帝體，他們層居住在一撤起，用共謹(jǐn)同的收入衫滿足生活乳需求。對驕于消費品提生產(chǎn)廠家竟和經(jīng)營商休家來說，眾家庭是最凳重要的消斬費單位。掃如果腥家庭成員糞生活在一肯起，每個微成員的個收別消費行趣為會受到沸整個家庭放的強烈影太響。一般星來來，家場庭成員的曲個別消費覆行為是建隔立在家庭蜂群體的消功費模式基汽礎(chǔ)上稻的。而在豆一個家庭甜中，通常艱是丈夫，梅而不是象霜人們常說艙的那樣是熟妻子，對雁采購決策墳擁有最終遭發(fā)言權(quán)。連象年齡、磚收入、住宋地等戶主載所具有的裝人口學(xué)方劑面的特征泡，會影響母一個家庭娃的購買決炸策過程。汗一般來說稱，家訪時明間不宜過構(gòu)長，應(yīng)限臣制械在焦1觀5榴分鐘以內(nèi)步，否則會撿引起戶主墾的反感。燙《銷售經(jīng)紗理》第四爹章：市場飾調(diào)研（磁中項)·小組宣所謂廊小組，就女是為了調(diào)臉查目的，桂從有關(guān)方悟面邀請來書若干人員和。調(diào)研人哨員或是企臟業(yè)管理層院通過與這釀群人交談延，能夠了洲解些人如淘何看待看歲自己，能戰(zhàn)夠了解這論群人如何恐看待本企昨業(yè)，他們隱形成了一償些什么樣其的成見，礎(chǔ)以及他們概在對待本益企業(yè)方面薄，具有什匪么樣的行越為模式。牲一般來說套，這種小越組座談可膏持續(xù)一至碧二小時，概而每組至蠻少應(yīng)坑有隆1害5盞到現(xiàn)2卵0妙人。要讓鑄小組人員遷暢所欲言卵，就需要北事前對小夏組討論的卵問題做到盆周密策劃富、胸中有貫數(shù)，事中箏能隨時調(diào)拾整運作，描使之有條淺不紊地進(jìn)絡(luò)行。而且殲若有所需貼要，還可時以站在中卻立立場上欣對小組成旅員提出的嫁問題進(jìn)行貫解釋，說略明小組成設(shè)員們應(yīng)該兩采取什么芝樣的恰當(dāng)鄉(xiāng)立場?！袷景岩画h(huán)國國民作敘為市場調(diào)劑研對象，微是跨國公箭司要進(jìn)入批該國市場義前景最重慚要的調(diào)研披工作，這叮主要是了術(shù)解文化、憂宗教、習(xí)鴉俗、時尚燥等。對于富我們中國餅公司，要核進(jìn)入美國星市場，那耗就要了解瀉美國市場參的各方面倒，特別是野最新動向粘。下面是輪德國人對裕美國近年氏盛行的消狡費新潮的揪描述。宵據(jù)德傘國《世界母報研》跪199前4泊年罩1燥月角1購5阻日報道，婦感恩節(jié)的賣火雞剛吃欄完，美國罪人又找到灣了一種新順的消遣方開式：隨心批所欲地大消吃大喝。撐在辭舊迎型新之際，圣享有盛譽祥的《紐約坊時報》在擺頭版上發(fā)已表文章說竹，新的趨辮勢是吃、脈喝、玩、貓樂。這篇遭文章斷言仁，美國人泳在緩慢地動、卻是堅到定地拋棄逆過去對健僻康的幻想螺。他們對亦生活重新較變得比較捐坦然自若達(dá)了。乘美國汪賓夕法尼希亞克蘭頓嚷大學(xué)的心約理學(xué)家約奇翰坡·鉆諾克斯教島授發(fā)現(xiàn)，籍令人痛苦兩的減販肥秧1割5扒年來第一害次不再是臨美國人最萍熱切的愿殘望。不抽熟煙、不喝德酒，也不譜再是新年拿之初立下爽的美好誓增言中最堅料定的一項判。據(jù)這位突心理學(xué)家愚的觀察，鍋越來越多把的美國人很今后將允叉許自己不瀉再那么完化美。演健身抄俱樂部的徹所有者、濁營養(yǎng)專家芽、市場戰(zhàn)妥略家和進(jìn)浴行民意調(diào)晶查的人員戲證實了這殊種趨勢。獨過去的幾烤年中，越博來越多的泥美國人在給健身房和拴健身操中漫心發(fā)瘋般嶺地使他們捐疲憊的身宜體重新振悟作起來。模而現(xiàn)在，蛛同樣是這樣些對健康右的狂熱追犧求者，卻鐮沉湎于生工活的樂趣賠之中了。市人們孫已經(jīng)有了破與此相關(guān)峰的統(tǒng)計數(shù)野字。那么竄以前每周況跑四次步坡的人，如毒今天每周嗚只跑兩次控。人們更熔多地進(jìn)行監(jiān)按摩室去間按摩，而鉆不是去踩無腳踏車。貞油炸土豆?fàn)科南M赤增長贊了格6拍%舉，而被認(rèn)貪為是更健鴿康的爆玉轉(zhuǎn)米的消費千則減少注了菜3敢%非。美國的春一次調(diào)查辣顯示，美搭國人的平偽均體重析在槳199宰1撤年下降瞎了蜘1余0石磅。與此底相反田，哄199躺3任年美國人若的平均體事重又增駛加橫3政磅。賴心理壇學(xué)教授塞薪利格曼抱灰怨說，美拋國人被那碼種只要付紫出一點氣刑力和金錢站就可以買舟到健康的協(xié)說法欺騙敗了。塞利擔(dān)格曼歡迎冬這一新的惜趨勢，他嚼說殺：錯“象在花費了乘大量金錢音以后，消咱費者們開望始發(fā)現(xiàn)，撐他們只買域到了錯誤慣的希塘望戚”情。這位專筆家有意忽年略了這樣弊一點，即燒消費者得通為大吃大晃喝的浪潮萬同樣付出丈沉重的代甚價。掏可以京設(shè)想，如繁果這時進(jìn)興入美國的激市場經(jīng)營再吃喝，生控意要比其偵它行業(yè)好牽做。閃3蘋．實地調(diào)拳查方法值從調(diào)首研人員與器調(diào)查對象扁之間的關(guān)濁系看，可怨以把實地辟調(diào)查方法脂分為詢問餐法、觀察霜法、試驗雄法；而在灶詢問法中昌，又可以鬼依據(jù)調(diào)查秀人員與調(diào)山查對象接序觸方式的抗不同，分皆為面談詢辯問、書面只詢問和電扭話詢問。短圖汗表懼4-化1辰：實地調(diào)訂查方法·詢問法年詢問錫法就是利電用調(diào)查人絨員和調(diào)查乞?qū)ο笾g早的語言交煎流來獲取仗信息的調(diào)記查方法。羅詢問法的題特點是，德調(diào)查人員攜將事先準(zhǔn)蠢備好的調(diào)跨查事項，稀以不同的貝方式向調(diào)襯查對象提未問，將獲蛙得的調(diào)查悠對象反應(yīng)皺收集起來睜，作為市緒場信息。班面談盤詢問，即喊調(diào)查人員段按照選出防的調(diào)查樣用本和規(guī)定豎的訪問程降序進(jìn)行的添個人面談歷或小組面賄談，是調(diào)哲查中最常國用的方法主。括電話倚詢問，即品調(diào)查人員禽按照抽樣球規(guī)定用電聽話詢問調(diào)莊查對象。圓這種方法吐的主要優(yōu)因點在于能趣迅速取得釘所需信息捆，調(diào)查人凡員不會對勒調(diào)查對象測產(chǎn)生心脊理用“殊壓怒迫裳”糠。神書面撤詢問，即吳將設(shè)計的嘴書面材料傅交與郵寄聰給調(diào)查對榨象，請其概填寫，再辛收回或寄轎回。這種田方法的主虜要優(yōu)點是士可以用于態(tài)樣本廣泛沸分布的較俱大的地域里，答復(fù)時瞧間相對充膝裕，調(diào)查茫成本比較志低，各地障答案多寡閣不一，誤肢差較大，班調(diào)查對象柱可能誤解堪問題的含績義，不適煉宜詢問較甚多問題，甘調(diào)查時間巾較長，無程法獲得觀拜察資料?！び^察法斷就是命調(diào)查人員店通過直接掃觀察和記諸錄調(diào)查對諷象的言行咱來搜集信僅息資料，慰這種方法聞的特點是朗調(diào)查人員鼠與調(diào)查對饑象不發(fā)生罵對話，甚秘至不讓調(diào)計查對象知稿道正在被欣觀察，使略得調(diào)查對悲象的言行呼完全自然逝地表現(xiàn)出劣來，從而礎(chǔ)可以觀察剖了解調(diào)查傅對象的真褲實反應(yīng)。朗這種方法會的缺點，啞是無法了賺解調(diào)查對柱象的內(nèi)心鑰活動及其外他一些可壽以用詢問蒙法獲得的恭資料，如萄收入情況判、潛在購鴿買需求和爸愛好等。否觀察法主艦要用于零結(jié)售商家了職解顧客和邊潛在顧客曠對商店商膊場的內(nèi)部丈布局、進(jìn)忙貨品種、五價格水平根和服務(wù)態(tài)渠度的看法組。餡·辟試驗法，已是目前普唇遍應(yīng)用在遣消費品市勿場的調(diào)查定方法。凡匆是要調(diào)查是商品品種姓、品質(zhì)、嘆包裝、價臥格、設(shè)計鄉(xiāng)、商標(biāo)、眉廣告以及容陳列方式弟時，都可翠以采取試挪驗法。最《銷售經(jīng)晃理》第四嚷章：市場悉調(diào)研（呀中閥)問卷設(shè)計劇問卷享是實地調(diào)卵查活動的內(nèi)指南，問注卷設(shè)計得籠好壞，不屆僅關(guān)系到登對所獲資截料能否濕進(jìn)行加工騎整理，而孫且直接關(guān)亮系到調(diào)查則內(nèi)容能否煙得到正確閉的答案，掃關(guān)系到調(diào)待研目的能券否實現(xiàn)。討1頑．問卷構(gòu)學(xué)成要素飼設(shè)計隆任何一份沖問卷，都腹必須包括似如下構(gòu)成需要素：棗·帶自我介紹已，說明調(diào)奪查目的和睛要求；糧·公懇求合作伯，并表示矩感謝；言·珍問題若干伏；者·安調(diào)查對象逐情況，如剪年齡、性熟別、經(jīng)濟(jì)壩狀況、職浮業(yè)、籍貫滔、教育水題平等；攔·若填寫調(diào)查薄對象性別鐘；補·芬調(diào)研人員州備注；飼設(shè)計顯問卷內(nèi)容完時，必須墨注意如下桐幾點：集·航問卷開頭抱，語氣要圾親切；豪·逃問句設(shè)計咸要簡短；要·店所提問題蝶要讓調(diào)查圣對象能夠邁理解、回岸憶和回答南；奸·瞇所提問題繭要盡量客袍觀；掠·伙不要設(shè)置念敏感性問丙題或者調(diào)撈查對象不檔愿回答的嶼問題。住2傳．問題分揚類買·煤是非題，缸又稱二選談一題，要非求調(diào)查對柜象對所提壓問題用肯研定否定來慢回答。例勾如：你家猾有無電腦遙？喜不喜貞歡聯(lián)想電嬸腦？這種蜂形式常用謝于市場占給有率和市悉場需求調(diào)鮮查，其優(yōu)例點是能求搞得明確的轟答案，有靠利于資料鹿的整理，宵其缺點是束不能表示很意見的程廢度，容易尤使中立意換見發(fā)生偏尊向，影響鋸問題的真僵實性，恰碗好與自由熄問答題優(yōu)砌缺點相反膛。此·儲選擇題，舌指事先對灘每一問題慢設(shè)置幾個蹦答案，讓毅調(diào)查對象芬在這幾個擊限定的答捏案中選答建一個或多省個答案。甩采用這種衫方法時，欣答案須要鈴包括所有當(dāng)?shù)目赡芮闀鴽r，但應(yīng)呀避免重復(fù)臂，而且設(shè)籌置的答案兆不宜過多役。這種方頑法可以避高免是非題葡面窄、強引制選擇的石缺點，又彩可以克服冰自由回答格題面寬、考資料難以輔統(tǒng)計的困組難，經(jīng)常迅用于市場驢需求和市勁場競爭方午面的調(diào)查遼。使用選港擇題一般蜻要注意必聚須將答案夢編號，而忍且可選答隸案一般應(yīng)仙控制胳在狠1蹲0困個以內(nèi)。搬例如南：請問您瑞選購電視故機時主要裳考慮下面帝哪些因素支？（選中紡請垂在潛□釀內(nèi)打勾）蘇①析圖像逼散真竭□戚②解音響效勿果樣□裹③尤經(jīng)久耐叛用片□熟④犬價格低挖廉澤□減⑤愧外表美擊觀它□保⑥遼服務(wù)周門到盛□芒·灰自由回答仆題，也稱熔開放回答托題，是指良設(shè)置問題杠不提供備換選的答案涼，讓調(diào)查刊對象自由買回答而不帶給予任何壇限制。例灶如乳：案“絕你認(rèn)為康影佳牌電視得機產(chǎn)品的撞優(yōu)缺點何悅在節(jié)？層”捉由用戶對響此充分發(fā)頁表看法。走這種形式仔常用于產(chǎn)稅品質(zhì)量調(diào)界查，其優(yōu)敵點是調(diào)查斯對象可以層充分發(fā)表躍意見，能靜搜集到合幻乎客觀實修際的真實殊反映，搜括集到事先得估計不到么的資料和服建設(shè)性意筋見，也可元能搜集到蔽被調(diào)查人靈疏忽的意祥見和問題旋。缺點是框答案由調(diào)敗研人員當(dāng)稠場記錄，枯可能會由久于理解不腰同使記錄泄失真；用內(nèi)錄音機很防真實，但惱有可能造潔成對方的班拘謹(jǐn)；由已于調(diào)查對里象自由發(fā)德表意見，棟答案多且嘆不雷同，母會帶來資悼料分類、蛾匯總的困天難。如：河您認(rèn)謠為彩虹牌更電熱毯的夏質(zhì)量如何票？閥你家矩里有幾口除人？刺你為傅何選擇海濁爾冰箱？戒·患順位題，址以稱序列集題，由調(diào)槐查對象依惠照自己所斜喜歡的程暗度，判斷佩決定出事怨物的先后距、高低、提優(yōu)劣順序喉，用能表繞示喜愛程剩度的量詞腸填寫。此疫法一般分蚊為兩面胳種：一是現(xiàn)調(diào)查人員趕預(yù)先設(shè)置初答案，請案調(diào)查對象獸決定答案戲的先后順侵序；二是相不先給出壽答案，請殿調(diào)查對象漿按自己的災(zāi)喜愛或認(rèn)舟識程度依疏次填寫。糧順位題能喪使調(diào)查對獻(xiàn)象通過實槳踐對比方繼式給出意續(xù)見和態(tài)度解，所以能尼比較真實喬地反映出遼企業(yè)產(chǎn)品鐘特性和在暢市場上的黎地位。但翠不能揭示伙出產(chǎn)品實洪質(zhì)性的長襖處和問題么。使用此裳法時要注蓄意順位的兩數(shù)目不宜滋過多，一誦般不超過捎十個；順登位取到第倆幾位，要徐由調(diào)查目繼的來決定滑；一般了牙解可取全鐘部順位，三若只想調(diào)未查某些重猜點則取前漁二位或三斜位。脾例如秘：您喜歡隱哪種牌號城的音響？啦請對下列抱牌號疲從質(zhì)1頌—菠6昏排出順序寨：柿①舊索瓜尼蔥□烏②幟愛伏華優(yōu)□位③最日校立傲□穩(wěn)④胳東四芝震□逆⑤乳夏疼普展□響⑥巨JV但C朝□駕·悄回想題，緣指明確提悔示回想的睜范圍，讓聞?wù){(diào)查對象膜就其記憶懷所作答案絨的問題?；话阌糜诠险{(diào)查品牌個、公司名岸、廣告等塌印像程貼度貍塵。例如在嘴市場調(diào)查歉中可問：窗鈴絲請舉出你隙最近在電楊視廣告中紡看過的牙隔膏品牌？扔館舞1珠、湊子燈2幸、零瞎猜3督、叨憑喂4岡、槳·驕評判題，儲即要求調(diào)畜查對象表無示對某個云問題的態(tài)共度和認(rèn)識虛程度的問秩題。這種森問題適合涌專題性深評入調(diào)查，絹用以測量悉顧客對各竭種問題的吸見解和意娃見。評判粒題在市場襲調(diào)查中應(yīng)白用比較廣圖泛。待例如瓜：根據(jù)我式們的售貨競記錄，您瘋購買海爾異空調(diào)已經(jīng)辦五年了，莖請問經(jīng)過糞多年使用傍，您認(rèn)為口產(chǎn)品性能肌很穩(wěn)討定弊□蛇穩(wěn)蹦定丑□徐我旬一可般撿□泡煙碑不穩(wěn)毀定溝□碰衫逮雷很不穩(wěn)里定圣□晴·樹賦值題，墾即事先設(shè)咬置好問題胖和肯定程剩度依次遞縮減的幾個郊答案，并危將各答案瀉賦予一定遞的分值，咸要求調(diào)查捎對象選答鑄其一。這傷種方法又隱叫標(biāo)尺法助，意即將監(jiān)這種肯定戴程度依次營遞減的幾豪個答案順國次排列在喬標(biāo)尺上，圓以供調(diào)查季對象選擇濕。這種方和法的優(yōu)點祥是可以將先調(diào)查結(jié)果媽量化，然綁后進(jìn)行分號析，也就寶有了說明飄所調(diào)研的秋事物的數(shù)淚量指標(biāo)。雹如可以將角上述例子忠的答案賦駝值如下：院根據(jù)腫我們的售據(jù)貨記錄，雅您購買海籌爾空調(diào)已須經(jīng)五年了歌，請問經(jīng)偵過多年的騙使用，您匪認(rèn)為海爾帶空調(diào)的技辣術(shù)性能零很穩(wěn)婆定宜□助1籍穩(wěn)駱定梅□心2鼠抱結(jié)一盤般逮□尤3嗎駛題不穩(wěn)所定基□呀4尼匹騎甚很不穩(wěn)貴定負(fù)□泰5蕩然后婆統(tǒng)計調(diào)查詠結(jié)果，求輕出回答的扭平均值，鉗越小說明塘評價越高伴。這就是摟企業(yè)常用辜來調(diào)研企磁業(yè)和產(chǎn)品潤形象的方竄法。拉·植核對題，份即事先列奇出產(chǎn)品的輛各種特征夸，再征詢便調(diào)查對象娃的意見，寧看其集訓(xùn)扯傾向如何型。蒜例如取可以這樣蛛卷中設(shè)置殘問題：任具備義下列各種互條件的彩楊電，對你爭的重要如才何？合圖充表眠4-博2唇：特征詢岔問表盾特征鎖重要督不重要比無意見借設(shè)計新穎蟻價格低廉漆畫中畫功柄能麗音系對統(tǒng)準(zhǔn)·玩配分題，細(xì)即按調(diào)查矩內(nèi)容所具吉有的各種蒜特性，給帶調(diào)查對象此分配一定裙的數(shù)值，輸要他在一無定單位之哪間分配數(shù)堡值，以表窮明其認(rèn)識楊傾向。此進(jìn)數(shù)值通常燦設(shè)定名為敏1唇0座或糊10慘0鐘。例如：猛要了解調(diào)神查對象對依商業(yè)服務(wù)唯態(tài)度的好制壞程度的微看法，給共他類10胸0蠟，要他將注這毅10青0霉分按自己柜意愿分配息給甲商店合的服務(wù)態(tài)究度比乙商癢店的好三擇倍，則應(yīng)杏給甲商倉店唉7霸5瘦分，給乙融商武店轎2鄙5球分。這種差方法多用今于對商店序或企業(yè)的淡評價。只挑要調(diào)棟查罵3倘0駝到熱50陰枚樣本，利就可以得濁出比較穩(wěn)錄定的評價牢。秀·俊補句題，嚇指事先設(shè)它置未完成矛的語句，毫讓調(diào)查對寫象補齊的冤問題。例傷如辟“壺每天使用潤中華牙刷堪，您覺恐得漁__抹_丑。射”扭空白處讓賄調(diào)查對象孟去填。這皆種方法多妻用于調(diào)研欠競爭對手晃。得·律對比題，智就是用配胡對比較的濟(jì)方法來測水量一個問俱題的不同經(jīng)方面在調(diào)邁查對象中勒的態(tài)度與占地位。一皺般是在調(diào)頭查對象選躺擇和評判舍的項目太爬多時，為壇了避免調(diào)裙查對象感塞到難以正復(fù)確比較評疫判，常常晉運用這種拉配對比較舒方法。這靠種方法是櫻將所有項鄙目，按可賤能出現(xiàn)的舊因素，兩窮個一對組畝合起來，舟讓調(diào)查對婚象選擇回談答。這種凡方法也可蚊用于測量幕一種商品晚的各種特季征對消費宣者的重要內(nèi)性，如何蘋把某種商毒品的質(zhì)量訂、價格、步包裝、服孟務(wù)等方面庭進(jìn)行配對伸比較，以報供調(diào)查對從象認(rèn)定。遵《銷售經(jīng)僻理》第四卻章：市場雕調(diào)研（壟中挖)案例：腫讀者登記蓋卡耐編號盞：貓區(qū)域視：洲您的恐意見十分涼重要！我波們期待您郵填寫的登值記卡，您舞的回答將嗎嚴(yán)格保密右并進(jìn)入讀墓者數(shù)據(jù)庫循，屆時，么您可在郵敘購圖書時寶得到優(yōu)惠溉（不但可礙免郵寄費旁，更可享網(wǎng)受書價九哥折優(yōu)惠）代。您對所耳讀書籍有班任何意見分，請另附坑紙張一并雖寄竿給前×座×宣公司，我稀們將十分搞感謝！間請在抬您選中答囑案的數(shù)字川上刻打歸“√躬”悶，或?qū)⒛?zhèn)的答案填悄在橫線上殺：鎮(zhèn)肉屋1愚．垃程