開(kāi)發(fā)客戶的多種方法

開(kāi)發(fā)客戶

多種方法與技巧藍(lán)創(chuàng)（中國(guó)）咨詢高級(jí)培訓(xùn)師劉星門(mén)店銷售大客戶銷售請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去接待、服務(wù)、銷售溝通、說(shuō)服、差異服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷VS關(guān)系營(yíng)銷

從企業(yè)收入來(lái)源分析營(yíng)銷工作的重點(diǎn)開(kāi)源節(jié)流開(kāi)源節(jié)流新區(qū)域本地深耕找出誰(shuí)是客戶描述客戶的狀況分析客戶的狀況掌握客戶的方向洞悉競(jìng)客戶戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)客戶的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步對(duì)客戶的六個(gè)層次理解市場(chǎng)（客戶）細(xì)分的作用分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開(kāi)拓新市場(chǎng)集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略非積極型顧客潛在顧客懷疑型顧客其他顧客主顧客大顧客普通顧客小顧客80%4%1%15%客戶VS大客戶通過(guò)業(yè)績(jī)管理

尋找工作目標(biāo)業(yè)績(jī)來(lái)源：業(yè)績(jī)總和=平均訂單額Ｘ訂單數(shù)決定因素：平均訂單額：產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠折扣（業(yè)務(wù)成本）訂單數(shù)：老客戶數(shù)量(重復(fù)消費(fèi)率)

新客戶數(shù)量（下單率）

業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？業(yè)務(wù)人員可控?cái)?shù)字：優(yōu)惠折扣（業(yè)務(wù)技巧）老客戶質(zhì)量（服務(wù)質(zhì)量）新客戶數(shù)量（訪問(wèn)數(shù)量、業(yè)務(wù)技巧）分析上階段業(yè)績(jī)產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)字，尋找可衡量的依據(jù)，制定相關(guān)分解目標(biāo)，以得出最終目標(biāo)！客戶開(kāi)發(fā)途徑（一）老客戶的深度開(kāi)發(fā)采購(gòu)量已忠誠(chéng)公司2年以上當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他比新客戶寬容做意見(jiàn)征詢時(shí)，熱心提供意見(jiàn)與建議當(dāng)滿意時(shí)，會(huì)繼續(xù)合作并介紹新客戶特點(diǎn)：可以獲得針對(duì)性較強(qiáng)準(zhǔn)客戶，節(jié)省成本；方法：①讓客戶充分了解自己與推薦人的親密關(guān)系，取得信任

②主動(dòng)提供法

③獲得盡可能多的基本情況

④要求寫(xiě)推薦函或打電話

⑤要向客戶報(bào)告業(yè)務(wù)進(jìn)展

⑥使客戶認(rèn)同你的服務(wù)傳統(tǒng)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛(ài)好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營(yíng)銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶檔案建立過(guò)程清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一，對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此?？蛻粲涗洉?huì)節(jié)省時(shí)間，保證準(zhǔn)確性，提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息。建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類：注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管?；炯?xì)節(jié)如姓名、地址、傳真號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等商業(yè)細(xì)節(jié)個(gè)人細(xì)節(jié)后勤細(xì)節(jié)商業(yè)記錄如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等如生日、興趣、愛(ài)好、個(gè)人偏見(jiàn)如優(yōu)先送貨等過(guò)去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等客戶特征偏好迷信客戶類別身份識(shí)別素質(zhì)意愿生活背景客戶檔案層面的八大競(jìng)爭(zhēng)法寶基本服務(wù)無(wú)怨言附加值服務(wù)滿意度超出期望值服務(wù)忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度——核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能令客戶沒(méi)有怨言個(gè)性化服務(wù)能讓客戶保持忠誠(chéng)在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)收集準(zhǔn)客戶資料分類排序先易后難通過(guò)行業(yè)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)接觸客戶客戶開(kāi)發(fā)途徑（二）

新客戶開(kāi)發(fā)之行業(yè)渠道*是否使用過(guò)同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估

*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估

提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法

長(zhǎng)期穩(wěn)定的質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)組合捆綁銷售身價(jià)（優(yōu)先權(quán)/附加價(jià)值；待遇/感覺(jué)）品牌+文化+標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化客戶關(guān)懷為客戶宣傳產(chǎn)品有計(jì)劃拜訪差異化服務(wù)協(xié)議（協(xié)議本身固化）集團(tuán)、個(gè)人積分（越用越值/買(mǎi)多贈(zèng)多）聯(lián)誼會(huì)俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)他周?chē)嗟娜伺囵B(yǎng)習(xí)慣躉交建立情感帳戶第一目標(biāo)直接簽單第二目標(biāo)收集意向客戶名單第三目標(biāo)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)客戶開(kāi)發(fā)途徑（二）

專業(yè)展會(huì)及定向拜訪客戶開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備是提高銷售效率的有效手段心態(tài)準(zhǔn)備：客戶接觸的恐懼：

恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制；恐懼最后導(dǎo)致了銷售失?。话菰L恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼?？蛻艚蛹{我們的理由：

這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說(shuō)話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。消除逆反的五個(gè)策略多提問(wèn)題少做陳述建立自己的可信度強(qiáng)化客戶的好奇心立場(chǎng)轉(zhuǎn)化利用逆反群體趨同減少逆反通過(guò)以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)。來(lái)源：親戚、朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同宗、同軍。特點(diǎn)：容易接觸及了解詳情方法：列出所有你認(rèn)識(shí)的人及其所在單位的業(yè)務(wù)范圍。

客戶開(kāi)發(fā)途徑（三）人際關(guān)系網(wǎng)廣告、網(wǎng)站、宣傳推廣活動(dòng)、技術(shù)講座和技術(shù)交流、免費(fèi)試用、研討會(huì)、贈(zèng)品、參觀考察、展示會(huì)、參加展覽會(huì)、電話營(yíng)銷和客戶俱樂(lè)部客戶開(kāi)發(fā)途徑（四）宣傳推廣搜索引擎專業(yè)網(wǎng)站類政府與機(jī)構(gòu)類網(wǎng)站行業(yè)巨頭渠道客戶開(kāi)發(fā)低成本的高速公路——網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入客戶頭腦的五個(gè)門(mén)利益&好處規(guī)范&價(jià)值感情&關(guān)愛(ài)自我定位&