第九章分銷渠道策略

第九章分銷渠道策略內(nèi)容:

分銷渠道概述中間商分銷渠道的選擇與管理物流的決策與管理第一頁，共八十一頁。第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念二、分銷渠道的作用三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)四、分銷渠道模式第二頁，共八十一頁。一、分銷渠道的概念

在商品經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品價值的實(shí)現(xiàn)是通過交換過程進(jìn)行的，這一交換過程至少有一個購銷環(huán)節(jié)，一般會形成相互銜接的購銷系列。分銷渠道又稱銷售渠道或配銷通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線。第三頁，共八十一頁。產(chǎn)品在流通領(lǐng)域內(nèi)的轉(zhuǎn)移通常要發(fā)生兩種形式的運(yùn)動：

商流——作為買賣結(jié)果的價值形式運(yùn)動。它使產(chǎn)品所有權(quán)從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費(fèi)者手中。

物流——伴隨著商流可能發(fā)生的商品實(shí)體的空間移動。在定義分銷渠道時，一般是指參與了產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動的中間商組成的商流通道。第四頁，共八十一頁。參與和幫助產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的渠道實(shí)體，是一系列專門為購銷服務(wù)的組織和個人，包括各種類型的營銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)及終點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者生產(chǎn)者中介消費(fèi)者營銷渠道實(shí)體第五頁，共八十一頁。二、分銷渠道的作用

聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷傳遞或反饋信息促進(jìn)銷售承擔(dān)風(fēng)險實(shí)體分配第六頁，共八十一頁。分銷渠道的作用

第七頁，共八十一頁。分銷渠道的流程

第八頁，共八十一頁。三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)按購銷渠道環(huán)節(jié)的多少，可以將分銷渠道劃分為：直接渠道、間接渠道按參與各環(huán)節(jié)中間商數(shù)目的多少分銷渠道劃分為：寬渠道、窄渠道第九頁，共八十一頁。分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

層級結(jié)構(gòu)

第十頁，共八十一頁。（一）直接渠道和間接渠道1、直接渠道——零階渠道優(yōu)點(diǎn)：直接了解市場，減少流通環(huán)節(jié)缺點(diǎn)：企業(yè)分散人力、物力，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險適用范圍：大型設(shè)備、專用工具、鮮活商品生產(chǎn)者消費(fèi)者第十一頁，共八十一頁。

2、間接渠道生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商零階一階二階三階第十二頁，共八十一頁。

優(yōu)點(diǎn)：1、便于企業(yè)集中資源拓展主營業(yè)務(wù)。2、充分利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)、商務(wù)關(guān)系。3、擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的市場覆蓋面。4、便于消費(fèi)者就近、及時購買，有問題也可以及時、就近解決。第十三頁，共八十一頁。例：3個生產(chǎn)者與6個消費(fèi)者進(jìn)行交易：生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者第十四頁，共八十一頁。

(二)短渠道、長渠道短渠道——經(jīng)過一個環(huán)節(jié)的稱為短渠道。長渠道——經(jīng)過二個以上環(huán)節(jié)的稱為長渠道。第十五頁，共八十一頁。（三）寬渠道、窄渠道渠道的寬度取決于渠道每一個層次中使用同類型中間商數(shù)目的多少，多則寬，少則窄。下圖是一個較寬的銷售渠道模式：第十六頁，共八十一頁。制造商一級批發(fā)商A一級批發(fā)商B地區(qū)性百貨商店地區(qū)性食品連鎖店大型百貨店二級批發(fā)商中型超級市場小型超級市場小型食品店第十七頁，共八十一頁。企業(yè)在分銷渠道寬度上有下列幾種選擇：1、密集式分銷——即盡可能通過許多批發(fā)商、零售商銷售其產(chǎn)品。2、選擇式分銷——即從所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商中挑選若干最適合的銷售其產(chǎn)品。3、獨(dú)家分銷——即在某一地區(qū)僅選擇一家最合適的中間商專門推銷企業(yè)產(chǎn)品。第十八頁，共八十一頁。四、分銷渠道模式

按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道可以分為兩大類型：傳統(tǒng)渠道渠道系統(tǒng)第十九頁，共八十一頁。（一）傳統(tǒng)渠道模式：生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者特點(diǎn)：每一渠道成員均是獨(dú)立的，各自為政、各行其是，都是為了追求其自身利益最大化而與其他成員短期合作或展開激烈競爭。沒有一個渠道成員能夠完全或基本控制其他成員。第二十頁，共八十一頁。（二）整合分銷渠道整合分銷渠道是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道模式。渠道系統(tǒng)主要包括：1、垂直市場營銷系統(tǒng)——制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成的統(tǒng)一體。主要有三種形式：第二十一頁，共八十一頁。（1）公司式營銷系統(tǒng)這一系統(tǒng)由同一所有權(quán)下的生產(chǎn)和分銷部門組成，它通常由一家公司擁有，并統(tǒng)一管理一系列工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次甚至整個銷售渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。第二十二頁，共八十一頁。兩種方式：由大型工業(yè)公司擁有和管理，以工業(yè)為龍頭的工商一體化經(jīng)營方式；由大型零售商擁有和管理，以商業(yè)為龍頭的商工一體化經(jīng)營方式。第二十三頁，共八十一頁。（2）管理式營銷系統(tǒng)通過某一規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的成員，把不同所有權(quán)的生產(chǎn)者和分銷商聯(lián)合起來的營銷系統(tǒng)。（3）合作式營銷系統(tǒng)不同層次的獨(dú)立制造商和中間商以合同為基礎(chǔ)建立聯(lián)營系統(tǒng)。又被稱為“增值伙伴關(guān)系”。第二十四頁，共八十一頁。具體形式包括：批發(fā)商倡辦的自愿連鎖店；零售商合作組織；特許經(jīng)營組織——以特許專賣權(quán)為紐帶，將生產(chǎn)、分銷過程的幾個階段銜接在一起：

A、制造商組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)——汽車公司、石油公司B、制造商組織的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)——可口可樂C、服務(wù)公司組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)——麥當(dāng)勞、肯德基

第二十五頁，共八十一頁。

2、水平市場營銷系統(tǒng)——是指分銷系統(tǒng)中同一環(huán)節(jié)企業(yè)間的聯(lián)合，由單一公司所有的零售連鎖集團(tuán)屬于水平營銷系統(tǒng)。例如，著名的沃爾瑪公司和凱馬特公司第二十六頁，共八十一頁。

3、多渠道市場營銷系統(tǒng)——指同一公司對同一或不同的細(xì)分市場，采取多渠道進(jìn)入的營銷系統(tǒng)。兩種方式：兩條以上分銷渠道銷售同一品牌；不同渠道銷售公司生產(chǎn)的不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品例如：通用電氣公司不但通過零售商，還直接向建筑承包商銷售大型家電產(chǎn)品；IBM公司除了通過自己的銷售公司及利用經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品外，還采取用郵購、電話訂購、網(wǎng)絡(luò)銷售等方式銷售產(chǎn)品第二十七頁，共八十一頁。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)——生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受消費(fèi)者網(wǎng)上定單，然后由自己的配送中心郵寄或送貨上門。兩種方式：企業(yè)之間：B—to—B即買方、賣方、銀行企業(yè)與消費(fèi)者：B—to—C即消費(fèi)者利用電子錢包完成交易第二十八頁，共八十一頁。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

第二十九頁，共八十一頁。第二節(jié)中間商一、中間商的概念二、中間商的分類第三十頁，共八十一頁。一、中間商的概念中間商是指處在生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間，從事商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個人。中間商的類型劃分：流通過程的作用——批發(fā)商、零售商是否擁有商品所有權(quán)——經(jīng)銷商、代理商第三十一頁，共八十一頁。買賣中間商：批發(fā)商零售商代理中間商：代理商經(jīng)紀(jì)人輔助商：運(yùn)輸公司、獨(dú)立倉庫銀行、廣告代理商第三十二頁，共八十一頁。中間商的作用：用自己的渠道聯(lián)系消費(fèi)者、推動產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場；節(jié)約成本例：3個生產(chǎn)者與6個消費(fèi)者進(jìn)行交易：生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者第三十三頁，共八十一頁。二、中間商的分類（一）批發(fā)商批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別1．批發(fā)經(jīng)營在先，零售經(jīng)營在后。批發(fā)商較少注意促銷氣氛和店址，因為接觸的是商業(yè)客戶，而不是最終消費(fèi)者。2．批發(fā)交易的批量通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。3．在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對待。4．批發(fā)商的銷售價格一般都低于零售商的銷售價格。第三十四頁，共八十一頁。批發(fā)商的主要功能及與零售商的比較

第三十五頁，共八十一頁。批發(fā)商的類型

批發(fā)商分為四類：1、商業(yè)批發(fā)商2、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)3、零售商的采購辦事處、其他批發(fā)商。

第三十六頁，共八十一頁。1、商業(yè)批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商又稱經(jīng)銷批發(fā)商，是指進(jìn)行批發(fā)營銷業(yè)務(wù)的獨(dú)立法人，對其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。在西方國家，商業(yè)批發(fā)商又可進(jìn)一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商

有限服務(wù)批發(fā)商

第三十七頁，共八十一頁。2、經(jīng)紀(jì)人和代理商

商品經(jīng)紀(jì)人

制造商的代理商

銷售代理商

傭金商

拍賣行

進(jìn)口和出口代理商

第三十八頁，共八十一頁。3、制造商的分銷機(jī)構(gòu)、銷售辦事處和零售商的采購辦事處制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處是屬于制造商所有，專門經(jīng)營其產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。前者執(zhí)行產(chǎn)品儲存、銷售、送貨和產(chǎn)品售后服務(wù)等職能，后者只是從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。采購辦事處是零售商設(shè)在大的市場中心的辦事處，其作用與代理商的作用相似。

第三十九頁，共八十一頁。（二）、零售商

零售商的類型我國的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店和購物中心。

我們可以把零售商分成三種類型：商店零售商、無門市零售商以及零售商組織。第四十頁，共八十一頁。商店零售商

1．百貨店2．超級市場

3．大型綜合超市4．便利店

5．倉儲式商場6．專業(yè)店

7．專賣店8．購物中心

第四十一頁，共八十一頁。無門市零售商

1．直接銷售

2．直接營銷

3．自動售貨

第四十二頁，共八十一頁。第三節(jié)分銷渠道的選擇與管理

一、影響分銷渠道選擇的因素二、分銷渠道的設(shè)計與評價三、分銷渠道的維護(hù)與管理第四十三頁，共八十一頁。一、影響分銷渠道選擇的因素顧客因素產(chǎn)品因素企業(yè)自身因素中間商因素競爭者因素環(huán)境因素第四十四頁，共八十一頁。(一)顧客因素

1、目標(biāo)市場范圍—大則長，小則短。2、顧客集中程度—集中則短，分散則長、寬。3、消費(fèi)者購買習(xí)慣—對方便程度要求程度。4、銷售季節(jié)性—季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品長、寬。

第四十五頁，共八十一頁。（二）產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品的理化性質(zhì)對鮮活品、危險品應(yīng)選擇較短渠道對大型設(shè)備、煤炭、木材、水泥材料體積大、笨重的東西應(yīng)該選擇短渠道第四十六頁，共八十一頁。2、產(chǎn)品單價價格昂貴的工業(yè)品、耐用消費(fèi)品—短渠道單價較低的日用品—可采用較長較寬渠道3、產(chǎn)品樣式式樣花色多變、時尚程度高—短渠道款式不宜變化的產(chǎn)品—長渠道特殊規(guī)格、特殊用途—直接銷售第四十七頁，共八十一頁。4、產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、用戶對安裝、調(diào)試要求高——直接或短渠道第四十八頁，共八十一頁。例1：某制冷設(shè)備廠生產(chǎn)兩種設(shè)備，一種是小型制冷機(jī)，需要單位多，客戶分布廣，每臺利潤500元，委托中間商銷售，每臺需要費(fèi)用200元，預(yù)計年銷售1000臺，如果自行銷售，每臺費(fèi)用300元，預(yù)計年銷售也是1000臺。請選擇該設(shè)備的銷售渠道。

第四十九頁，共八十一頁。例2、另一種產(chǎn)品是紡織行業(yè)專用的大型冷凍機(jī)，每臺利潤1.5萬元,需要較高的安裝技術(shù).中間商銷售每臺費(fèi)用2000元,預(yù)計年銷售10臺,自行銷售費(fèi)用每臺8000元,預(yù)計年銷售40臺。請選擇該設(shè)備的銷售渠道。第五十頁，共八十一頁。（三）企業(yè)自身因素1、企業(yè)的財力、信譽(yù)強(qiáng)—可選擇余地較大，建立自己的分銷系統(tǒng)，有能力選擇較固定的中間商；弱—依靠中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，長、寬。2、企業(yè)管理能力第五十一頁，共八十一頁。3、企業(yè)控制渠道的愿望要求程度高，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的零售價格，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品新鮮度——短渠道；沒有控制欲望——長渠道。第五十二頁，共八十一頁。（四）中間商因素——中間商的能力、利用中間商所花費(fèi)的成本、中間商的服務(wù)（五）競爭狀況——同類產(chǎn)品應(yīng)采取與競爭者相同或相似的分銷渠道，最好有獨(dú)到之處。（六）環(huán)境因素第五十三頁，共八十一頁。（一）分析消費(fèi)者對渠道服務(wù)提出的要求1、每次購買批量的大??；2、交貨時間的長短；3、空間的便利性；4、商品多樣化；5、服務(wù)支持。二、分銷渠道的設(shè)計與評價第五十四頁，共八十一頁。（二）確定渠道目標(biāo)和限制條件渠道目標(biāo)應(yīng)該是在企業(yè)營銷目標(biāo)的總體要求下，符合總體目標(biāo)的具體分銷目標(biāo)。1、符合企業(yè)總體目標(biāo)。2、服從于整體營銷組合。3、限制于產(chǎn)品、市場、企業(yè)自身等因素。第五十五頁，共八十一頁。（三）制定可供選擇的渠道方案渠道方案的選擇涉及三種因素：1、確定渠道模式——即確定渠道長度。2、確定中間商數(shù)目——即確定渠道寬度。第五十六頁，共八十一頁。

3、規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)價格政策—由生產(chǎn)企業(yè)制定的價格目錄和折扣標(biāo)準(zhǔn)。銷售條件—指付款條件和制造商承諾。經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利。各方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。第五十七頁，共八十一頁。（四）評估渠道方案

1、經(jīng)濟(jì)性—比較每個方案可能達(dá)到的銷售額水平和費(fèi)用水平。Sb銷售額銷售費(fèi)用銷售代理商公司銷售人員第五十八頁，共八十一頁。

2、可控性—渠道越長控制問題越突出，要權(quán)衡利弊，綜合分析。3、適應(yīng)性—每一渠道承擔(dān)的義務(wù)和經(jīng)營靈活性之間的關(guān)系。第五十九頁，共八十一頁。三、分銷渠道的維護(hù)與管理一、選擇渠道成員的條件、標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)營范圍和目標(biāo)市場是否與本企業(yè)一致；2、地理位置是否接近顧客，有利于擴(kuò)大銷售；3、倉儲及運(yùn)輸能力、售后服務(wù)能力；4、經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資信程度；5、人員素質(zhì)條件；6、對中間商產(chǎn)品競爭的考慮。第六十頁，共八十一頁。二、對渠道成員的協(xié)助激勵1、協(xié)助中間商加強(qiáng)廣告宣傳；2、協(xié)助中間商作好促銷活動；3、提供宣傳資料，提供較長的付款時間；4、采取各種激勵方式。第六十一頁，共八十一頁。三、評價渠道成員對中間商的工作績效要定期評估，評估標(biāo)準(zhǔn)一般包括：銷售定額完成情況；平均存貨水平；送貨時間；對次品和丟失品的處理情況；貨款返回情況；對顧客提供服務(wù)的情況等。第六十二頁，共八十一頁。四、調(diào)整渠道成員1、增減某一渠道成員；2、增減某一分銷渠道；3、調(diào)整改進(jìn)整個渠道。第六十三頁，共八十一頁。第四節(jié)物流的決策與管理一、物流的概念物流是伴隨著商流而發(fā)生的產(chǎn)品實(shí)體在空間和一定時間內(nèi)的流動。物流又被稱為實(shí)體分配、實(shí)體配銷。第六十四頁，共八十一頁。廣義的物流是指原材料或最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到達(dá)使用地點(diǎn)或最終消費(fèi)者的全部流程。即包括：采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流狹義的物流是指制造商通過產(chǎn)品運(yùn)輸、儲存、加工整理等活動，將產(chǎn)品送達(dá)最終消費(fèi)者的過程。即制成品物流——市場營銷研究的問題第六十五頁，共八十一頁。

物流活動包括：1、運(yùn)輸決策4、存貨控制2、倉儲決策5、商品包裝3、物資搬運(yùn)6、定單處理

第六十六頁，共八十一頁。物流的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供后勤保障。物流成本在企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用中占有很大的比重，一般達(dá)到30%——40%，而廣告費(fèi)用占10%——20%。是企業(yè)需要重點(diǎn)控制的成本。第六十七頁，共八十一頁。二、物流目標(biāo)——通過系統(tǒng)整合，對產(chǎn)品作適時、適地的傳送，達(dá)到最佳顧客服務(wù)和最低物流成本。達(dá)到上述目標(biāo)要面對和處理一系列矛盾：最大限度地滿足顧客需要與盡可能減少庫存量以降低商品存儲費(fèi)用的矛盾；實(shí)現(xiàn)物流時效性與節(jié)約運(yùn)費(fèi)的矛盾等。第六十八頁，共八十一頁。

企業(yè)需要統(tǒng)籌兼顧、權(quán)衡得失、優(yōu)化組合。一般來說，要考慮下列情況：1、了解和研究顧客需要和競爭對手的情況；

顧客一般要求：及時交貨、送貨、安裝、退換次品等2、了解上述需要對顧客的相對重要性；

如中間商重視按合同準(zhǔn)時、定量交貨，購買技術(shù)含量高的設(shè)備的顧客要求維修服務(wù)及時等第六十九頁，共八十一頁。3、確定自己的服務(wù)項目和標(biāo)準(zhǔn)；4、制定具體的物流目標(biāo)，既要有系統(tǒng)總體目標(biāo)，又要有每一要素的具體標(biāo)準(zhǔn)；“只要想喝時，可口可樂就在你的四周”—系統(tǒng)總體目標(biāo)某公司制定的具體目標(biāo)：A、接到定單7天內(nèi)出貨率達(dá)95%以上B、經(jīng)銷商訂單的正確履行率達(dá)99%C、經(jīng)銷商詢問有關(guān)訂單完成情況必須在3小時內(nèi)答復(fù)D、確保運(yùn)輸中貨損率不超過1%第七十頁，共八十一頁。5、設(shè)計以最低成本來達(dá)成物流目標(biāo)的物流系統(tǒng)。D=T+FW+VW+S其中：D—物流系統(tǒng)的總分銷成本；T—物流系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW—物流系統(tǒng)的總固定倉儲成本；VW—物流系統(tǒng)的總可變倉儲成本；S—物流系統(tǒng)中由于平均交貨延誤所損失銷售量的總成本。第七十一頁，共八十一頁。三、物流系統(tǒng)要素管理1、訂單處理接受訂單—開出單據(jù)—分送相關(guān)部門—生產(chǎn)—發(fā)貨—貨款收回這個周期越短越好，長了成本高，影響利潤。2、倉儲地點(diǎn)產(chǎn)品的儲存可以產(chǎn)生三種效用：第七十二頁，共八十一頁。（1）時間效用——存儲可以解決生產(chǎn)和消費(fèi)之間存在的季節(jié)差異；（2）空間效用——存儲可以解決生產(chǎn)和消費(fèi)在地域上的矛盾；（3）形態(tài)效用——許多商品需要經(jīng)過一定時間的儲存，才能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量。第七十三頁，共八十一頁。對倉儲管理決策中需要決定的有：（1）倉儲地點(diǎn)、數(shù)量、規(guī)模；（2）倉庫類型——自設(shè)還是租用；（3）倉庫功能——儲備倉庫還是分銷倉庫；（4）倉庫的儲存及搬運(yùn)裝卸系統(tǒng)設(shè)備選型、投資。第七十四頁，共八十一頁。3、存貨水平（1）存貨水平應(yīng)該做到：使商品儲存保持最適當(dāng)?shù)乃?，既不發(fā)生缺貨斷檔又不發(fā)生存貨積壓。（2）掌握訂貨點(diǎn)：存貨量隨著銷售而下降，降至一定數(shù)量時，就需要再進(jìn)貨。這個需要再進(jìn)貨的存量就稱為訂貨點(diǎn)。第七十五頁，共八十一頁。例：某商店平均每天正常銷售A產(chǎn)品3件，每天最大銷售量4件，考慮到訂貨的運(yùn)輸、手續(xù)等因素提前時間為10天。