某糧油公司渠道業(yè)務手冊

獄益海嘉里糧露油梯側無邊界咨詢值益海嘉里糧油經銷商運營體系升級項目益海嘉里糧油經銷商運營一體化手冊渠道業(yè)務手冊騾提交日期：亭200摸8咳年恐4隨月害10概日倚拷貝份數：腥1更改歷史吸版本炕更改日期剛更改說明（致關鍵點、原除因）陳編制天審核邁批準劈1.0撲200區(qū)8說-蔑1心-床28裁內容填充徒申乾火王驪棠零1.2喪200殿8認-殼2翅-限1衫根據第一次籌討論，修改患相關內容祖申乾外王驪棠祥1.5降200迷8現-際2梯-籠5榮根據第二次勝討論，修改妥相關內容姨申乾碼王驪棠錘2.0贈2023-鼠2-1否4輪根據最終的該標準版修改節(jié)相關內容圣申乾右王驪棠撒3.0講2023-競2-25轟根據第三次穩(wěn)討論，修改棍相關內容粉申乾秀王驪棠政4.0唉2023-話4-9造根據試點反睬饋，修改相殊關內容刺申乾均王驪棠像渠道業(yè)務手宗冊提升版說某明銳目敲錄撒更改歷史允鋼2伏渠道業(yè)務手水冊提升版說階明衣屯3寒目沸放錄崗枯6醋本手冊概述畜屋8電手冊適用范古圍巖榴8耽手冊目的和證內容孝威8狡考核標準萌差9倦1翠挎工作計劃與案例會仿餡10漢1.1送區(qū)域市場梅規(guī)劃團繳10虛史稍策劃區(qū)域布女點伯疲10小斯墳制訂拜訪路尊線曠幸10編1.2黃工作計劃今懇12缸膽制月計劃與總塔結含妻12枯稅敞周總結與計爆劃附控12聰1.3炊工作例會搞裂13末智銜日例會稀限13庫別原周例會夸濤14覆乒踢月例會宋蓬14優(yōu)2貌遣小店拜訪座6搜步法帳京15銅2.1損準備工作歲桌15嘴藥督明確拜訪目愈的完筋15錫抵幕檢查準備清恭單饞牌16名2.2百店面檢查梳棚17愉輪夜檢查胸SKU芳發(fā)17拋飛買檢查貨架襯蜓17捉走谷檢查價格鄉(xiāng)叛18堂屬渡檢查助銷虎束19臣冒簽問題處理臘命19侍2.3術賣進在壺20反謀渠賣進的內容寨霞20鏡幟亦賣進技巧疤物21玻2.4祥成交嘗拜22羞紛銷成交技巧宋謊22沒蒙終交貨收款拳懼23渠2.5淺助銷毫嘗24誰2.6伶記錄搶裳25棒庫比結束拜訪曾妻25墓繁心填寫《渠道文客戶拜訪卡粥》扭役26闖協肢填寫《客戶犁服務卡》桿味26彩3拖鋼新客戶開發(fā)返抱27紙3.1忘識別新客標戶旦院27艇移吐潛在客戶所秀在區(qū)域聯篇27勉昨淺客戶選擇渡掃27逗3.2副獲取新客跌戶生恨28飛4堅遮附件虧挑31穴4.1支附件產01顫渠道業(yè)務主廉管月計劃和旋總結積習32蛛4.2言附件鋸02截渠道業(yè)務員壁周總結與計攔劃如蝦33潤4.3糖附件蜂03討渠道客戶拜洗訪卡早裙34議4.4死附件躬04基渠道客戶信齊息卡棍陶35庭4.5仿附件騾05良渠道客戶拜仇訪路線表聞舊36系4.6籮附件貓06處渠道競品信唐息收集表您嗚37晌4.7硬附件建07暮渠道終端檢色查表盈關38蹤4.8手附件劃08而客戶服務卡刻攤39和4.9糊附件炊09牲渠道業(yè)務員箏考核表記未40本手冊概述幅手冊適用范考圍套本手冊的適棄用對象包括召：經銷商的演渠道業(yè)務員倒和渠道業(yè)務察主管。疊益海嘉里糧執(zhí)油抗經銷商小包盆裝油客戶按軟照類型分為戲商超、渠道攪和特通三類才（參見經銷芬商管理一體缸化手冊），彼其中為渠道因業(yè)務由渠道千業(yè)務員/業(yè)解務主管負責弦。終售小包裝川食用油逃的雞渠道默小店勇包括笑：金部分丟中型超市、賀小型超市、綿糧油店、梢食品雜貨店嶼、塞分銷商此及其他適合榮小包裝油銷紀售的小型零殿售店丟等。痰渠道店與商景超店的區(qū)別掙在于：秤對于訓渠道報小店店主來順說，他最膚關心驢的利益點就淹是：每一個疫單品繭的痛利潤，疊而止商超砍大店經營者瓦則更為重視理整體利益滔；這就是想渠道倒與媽商超做較為根本的筐區(qū)別所在錘，撿也挨是繳渠道業(yè)務員翼需要耳理解的關鍵逃點。債手冊廈目的和促內容褲加渠道凱業(yè)務期工作勁手冊的目的磁是：為經銷制商岔開展鴉渠道業(yè)務腎提供一個標骨準化的圓工作流程，筑明確地指導維業(yè)務員的日境常工作。通勇過堅持落實驗基礎工作，育鞏固嫩現有網斥點，不斷框拓展輛新網點財。營在日常工作早中，業(yè)務員秋還需要組通過白定期的但工作計劃，蛾對現有網點愛和未來網點顆的工作進行仰合理、高效棒地安排好。薪本手冊的主賭要內容根據旱日常工作的儲方式展開，驢分成姐三農部分：工作蕉計劃與例會冷、小店拜訪遼6改步法和市場吧拓展玉。撥章節(jié)帝工作目的疑第宜1皂章工作計與劃與例會疲合理計劃工沈作，砍保證工作的州效率和效果控第郊2臨章小店拜心訪6步法些夯實基礎工棄作合，鞏固現有雕網點貞第崇3全章持新客戶開發(fā)贊有目的、有親重點、有計元劃地登覆蓋砌新網點賢主要內容可匹以用下圖表河示：歇這張圖蜜代表了自渠道秋業(yè)務員的主搬要工作：乖“污計劃與例會狡”悉：糟包括泥3迎種貫計劃勇類遵工作塌；炭“販拜訪象6動步法尊”輩，茂小店病拜訪畢6步法??；亡“連新客戶開發(fā)允”舍：堆包括識別新敗客戶、獲取蹲新客戶薦。策考核標準末道渠道顯業(yè)務員的考睬核標準主要留包括喝銷量、鋪市常率和終端表觀現等幾方面恰，詳見遠附件09否渠道業(yè)務隸員考核表造。駱戚工作計劃超與例會介本章目的愿做好背工作計劃考和例會謠的目的倉就蚊在于撞：程預先價計劃羞，有利于旱本種周梅/月幕工作的開展粗對照計劃，吸有利于祖對秀上諒周腫/月月工作正的從回顧點和夢改進腳本章內容污區(qū)域市場規(guī)政劃偉工作總結與丑計劃旱工作例會意關鍵要素控如何獎使工作安排至更有計劃性霉？刑如何塔使拜訪路線膜設計更轉合理、拒高效礎？幫偵區(qū)域市場藝規(guī)劃棒路線制定是華小店拜訪的守基礎工作，皮也是各種工先作計劃的前分提。對于經公常跑小店的駕業(yè)務員來說濱，高效的拜嫌訪路線十分隨必要，對于使成熟市場來拼說，相應的崇路線設計好慚以后可以固非定下來。路痰線的制定需慘要結合公司農當地的市場餐規(guī)模、人員炎規(guī)模以及服魚務策略進行熱綜合考慮。違適策劃呢區(qū)域燒布點鋪策劃區(qū)域布嫂點，是經銷強商拓展市場多計劃的項首要長內容。草它為經銷商宣指明了長期究的市場發(fā)展屋戰(zhàn)略。蠶確定階段性發(fā)主推油種。作通過與廠商旺代表的溝通翼，在辦事處蕩的市場推廣守計劃的基礎遼上，確定經舞銷商在一定孩時期內的主納推油種。憐確定重點區(qū)足域作。鑒根據經銷商彎當地浙市場環(huán)境，枕選擇適合的貌推廣區(qū)域。工確定詳細網蒼點重。利用框附件04膏渠淚道伯客戶信息卡進，首先統計尺在重點區(qū)域廁內的門店，憲并盛標示于地圖秤之上，把市禍場拓展目標鈴可視化。雄累制訂拜訪路露線風拜訪路線來是日常工作組的基礎，魄對于標準化交工作流程合，旗預防遙老員工流失震，促進倍新員工部快速迫上手主方面具有重評要的意義。區(qū)域劃分披根據市場已撐開發(fā)網點總貓數，員工總園數來確定人壓均負責的網超點數，結合采當地行政區(qū)魂域進行區(qū)域桶劃分。笨首先，確定歇每位業(yè)務員須應負責的網濁點數浴其次，結合窯當地行政區(qū)還域和地理特垃點，拔把頭網絡成熟的銜區(qū)域分成若源干分區(qū)，每抵位業(yè)務員負狡責一個分區(qū)樹。焦考慮到網點眼數的均衡，足可以將各區(qū)兵域的邊界上部的網點重新豐進行劃分誓?？匙詈?，考慮碌到業(yè)務員銷李量考核的公屢平性，可以旁使每個區(qū)域仆內銷量好的損店與銷量差筒的店盡量保胳持均衡。頃確定辦拜訪頻度父為了確定拜咳訪頻度，逆經銷商汗需要對翅渠道建小店進行分領級。經銷商域可以裳根據銷量、叛回款、店面暮大小及市場衡影響力等指否標將液門店劃分為成A、B、C謙等摟級別。籮拜訪頻度犬建議哄分類司建議拜訪頻硬度滔A級店萬，掌好的店蹲要求每天拜挖訪1次盼B級店踩，帽一般的店源要求至少計每周菌拜訪佩2-3辱次享C級店，匯較差的店崗要求恰至少喂每癢周不拜訪1次評D級店，王鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠蘿地區(qū)態(tài)的門店悠可以適當放湖寬，譬如1遣周或2周至山少拜訪1次往專注：喊在迫設計鑒頻度此時，辦經銷商應暗根據市場和遣人員的具體損情況靈活調躍整淺。隆標示拜訪路堅線慎標示的拜訪醒路線圖，有焰兩種展現形銀式。一是地瀉圖：畫直觀、明確礙；二是拜訪鏡路騎線蝦表族，可每天隨奶身攜帶。討通過看地圖匆，培仔細住安排顏每條路線中如各網點效間浴的津前后富銜接宇路線呢，孕并設定攜時間繳分配飽。罰在張實際慈地圖中標示脫明確的恒拜訪路線。欠在拜訪路線挪表中，記錄貴每一條拜訪宰路線。甘需要特別注得意的是：已一個業(yè)務員乒可被對應多條路薪線，謹每天對應一剪條路線，顫一個網點可爆出現在不同樣的路線價。促表格參考獄：恢附件05灣渠道客戶拜春訪路線表低。椅小技巧：如晝何使拜訪路倡線設計更高動效？替設計每條拜嶺訪路線時，屆注意運用靠悶右原則，即賢沿著道路右刊邊行走安排著路線，這樣覺可以減少過偏馬路、等待趟紅綠燈的時手間，提高走隨訪的效率。醉定期更新和訊維護，遇到萄網點變更，膠應及時更新猾拜訪路線。辣小技巧：如攏何使拜訪路瓦線設計更合滾理？慰在劃分區(qū)域腎時，一般每否位業(yè)務員負慰責的網點在矛15-25垮左右，各地賊可以根據當戴地網點密度半調整。確定替門店數量的染方法如下：蹲確定每位業(yè)貼務員區(qū)域內陶每日的網點乒拜訪數量，蒸業(yè)務主管可君以通過協同縫拜訪與業(yè)務猾員共同確定抓結合拜訪頻款度綜合考慮船。先確定周州總拜訪頻次依，然后對各覽類門店的拜利訪頻次求和坡。門店數量蜻以門店拜訪潛總次數不超州過周總拜訪族頻次為宜。竭每周預留出竟1天時間用謝于突發(fā)事件刪處理和補充抖回訪，可以緞使周計劃更村有保證地得根到實施。工作計劃沾工作計劃包食括貓渠道業(yè)務主衫管懇的竭月計劃與總鞠結睛，業(yè)務員的李周總結與計堤劃快。槽繼月動計劃疲與打總結童渠道業(yè)務主墊管慣通過幕填寫籠月度喇計劃與總結異表格鉛的形式，分遞析生意，歉并院制定行動方李案，鍋實現個提升銷量圾的目的。本虜表由飾渠道業(yè)務主葡管志在津上墻月月底前（大普通為2壘3棋日）填寫，綠與客戶代表書溝通后，下牢發(fā)給相關業(yè)言務員執(zhí)行。仙當月結束后漏渠道業(yè)務主叉管宋再填寫對應雙的總結，于查次月5日向閱上級提交匯悔報。頓月工作光計劃羨與腸總結形包括3部分革：葉童銷量計劃與遞總結漿，計劃本月洽銷量目標，黨并于次月初沙做臥生意定分析和逆回顧，倆查明侵生意好壞雜背后席的原因嫌，并尋求好睡的生意機會萍。妻促銷活動計竿劃與總結葉，計劃本月罵的促銷活動沉，并于次月由初回顧執(zhí)行族情況。戒其它方面絞，勝在當月結束弓后填寫：如失市場拓展，普主要競品情壯況、人員招加聘培養(yǎng)、異車常情況及處譽理等。捐具體表格見榨附件01招渠道業(yè)務主竭管月計劃和規(guī)總結總。設墻周總結與計朱劃揀渠道口業(yè)務員昏每天填寫本盤周工作內容湖，并于周末鬧進行本周回垮顧和下周計袍劃，然后提拌交給業(yè)務主巴管審核。賊考慮才到叛兼顧工作的陽效果和效率餅，工作目標窄設定應盡量舉簡單、明確湯，應強調目豎標的可操作倦性，而不應艱強求數量。刮渠道業(yè)務員此每天在周總擔結與計劃表懲中填寫當天泉的工作日志笨。觀渠道業(yè)務員跪每周最后一若個工作日薪回顧本周工孕作澤。殃首先業(yè)務員育回顧本周銷壁量，其中，注然后，業(yè)務刑員應亡回顧本周工神作中遇到的天主要問題和拐處理結果扁。宮計劃凝下蒼周的墊工作重點舒，提交懸周總結與計紙劃拘。煙針對本周工扛作中的發(fā)現犁且沒有解決暗的問題，提譽出下周的解綢決計騙劃。醒在維護好現余有網絡的基礦礎上，搞提出下周猜市場弱拓展的目標娃，號制定覆蓋半率災、銷量、分放銷、助銷及零促銷目標。并具體表格蠅參坦見警附件02裙渠道業(yè)務員雪周總結與計貿劃搖。工作例會通會議的目的墻就在于統一磁思想，帆通過尤回顧銷量完圾成情況我、工作執(zhí)行齊情況蟻，向緞業(yè)務員傳遞框公司的活動浙和促銷政策搬，午并交流經驗璃、反饋問題財，躬通過草交流與韻業(yè)務員壟們達成共識掏，訓計劃好下一君步的行動方召案。另外，雖督導業(yè)務員艱根據計劃展奪開工作。日例會農渠道業(yè)務主圾管一般可以趟召集渠道業(yè)釀務員召開晨和會，總結昨葉天工作并安利排今天工作此。嫩日例會不做泊強制要求。更昨怠日工作筆交流解答仙業(yè)務員各自翼講述在昨日鋸走訪市場過穿程中，遇到導的各種問題窯，包括市場炎需求、與店凍主的交流、駛銷售情況、肥競品情況等訪。在苦回顧昨日拜鬧訪工作丸時膜，檢查存在漸哪些不足，寒思考如何改琴進。檢查我籮們是否滿足類了每一個受帶訪客戶的具華體需求，如史果沒有滿足辱，找出原因業(yè)、制定相應予的解決方法稿，并記錄于拿下次拜訪計晉劃中。厲業(yè)務主管針遵對各業(yè)務員華的主要問題翁進行組織探慮討，縣并宋把解決方法顏記錄于下次柳拜訪計劃中湊。裝當日其任務布置宗回顧當日拜蹤訪路線計劃急。糟如果有突發(fā)般事件要處理連的，對拜訪牲路線作適當走調整。楚明確當日拜銜訪要達到的辣目標。扁業(yè)務主管也致可以選擇適億當的晨會時偉間宣講銷量虧看板的情況兵，以督促和際指導業(yè)務員晨完成自己的恢當月的銷量繁目標。銷量押看板主要包釀括給當月累計銷樓量每達成終率，緩它遲有助于同業(yè)務員之間柴相互比較，哄并形成積極鎮(zhèn)進取的企業(yè)扔氛圍。（經悠銷商一般可丙以在全體業(yè)仔務員中開展啄此項工作派，具體看板感請參見麥《經銷商運護營一體化手陳冊-標準管幅理體系部分眾》錄。城競品信息收考集旁渠道業(yè)務主刃管通過日常我的例會交流頃，以及單獨還與業(yè)務員的赴交流，獲取康各個渠道門臭店的競品信恒息，進行匯蘭總并上報益暴海嘉里糧油法客戶代表，災商討對策。擦參考憂附件06兄渠道競品信基息收集表蝦。冤終端形象管楊理齒渠道業(yè)務主怪管將在巡場是中發(fā)現的問唱題，記錄于暮《渠道終端仙檢查表》，甚并與業(yè)務員杜溝通解決方價法。胃參考新附件07意渠道終端檢搏查表喬。周例會純經銷商在每盈周一上午或饒周六下午的蹈時間召開周翼例會，時間偶可適當延長丙至30-4驢5分鐘。周敬例會是對上悅一周的總結掠和下一周的間計劃，應包唐括（但不限甲于）：旨業(yè)務員各自妨總結上周在賽走訪市場中沙的成績和問朵題。被業(yè)務員遞交富本周的周總跨結與計劃，炸與業(yè)務主管迷共同商定工畜作內容?；I其中銷量統墨計的范圍是字一周時間。掌周例會是強艦制性的，必鋼須要有。月例會問經銷商在每去月的第怖一個周周鈴會船召開月例會扁，時間可適曬當延長。月慌例會的主要姑內容總結上品一月的銷量糠和工作，裙有亮點葛和經驗則適談當延長交流埋時間，并宣畏布膚本月烈銷量目標和塞大體行動方淚案。盡量簡葵單明了、無現話則短。替月例會是強陡制性的，必蕉須要有。舌朵小店刃拜訪挺6步法層本章目的范拜訪6步法榴，將漏小店拜訪流變程節(jié)標準化從，提高終端采執(zhí)行力撐。療夯實橡市場尊基礎工作氣鞏固現有網寶點蓮本章內容蠶拜訪6步法情：期準備遍工作象店面檢查奪賣進玉成交饅助銷足記錄匠關鍵要哄素隊如何套順利與小店受老板成交？奉如何進行有哥效的助銷活卡動？郵在渠道客戶是中，業(yè)務員振主要通過6晉步法進行日節(jié)常拜訪。其旦中像針對羨二批商治稍有不同。店業(yè)務員惱一方面堆通過與礙批發(fā)商溝通俊確定供貨，痕另一方面業(yè)耐務員可以溪直接去拜訪恥由炎二批商嶼供貨減的懇小店，它幫助其績維護店內形錘象庭。準備工作稈目的：夕為了余提高表每次珠出行球拜訪鍬的距質量，節(jié)省嚇拜訪時間、至避免遺漏物革品穴。敢每憑次勞出去稼拜訪何前花15彎—閘25查分鐘準備全譜天的工作會童節(jié)省賢由于準備不相足而浪費的黨時間。滅間明確宇拜訪車目的巾根據囑當悼日勻的拜訪計劃萄，確定每家百店的屈具體餓拜訪目的講和尾工作目標挪。忘1.捷敞業(yè)務員羞在出訪之前愚，可以鍛查看豐附件03綱渠道客戶拜假訪卡錢的記錄，明螺確本次拜訪茄目的。城2.糾含針對拜訪目摧的，準備相柱應的資料和刺物品講。粒升檢查宵準備剩清單面準備清單列偵示了軟渠道虛業(yè)務員走訪扁市場前需要累準備挨和攜帶態(tài)的物品歌，情供業(yè)務員每夜天出發(fā)前進代行核對隨以免遺漏物薪品范?；页鲈L準備清謙單樓小技巧：如纖何樹立個人漆良好形象？酸養(yǎng)成良好習右慣，有助于災業(yè)務員提高冷個人素質，門提高自信心簽；有助于改遼善客情關系怪，提高銷量飾；進一步促叨進客戶形成渡好習慣（如煌生動化、價油目表等）。爭哨“校第一印象是宴最重要的印持象折”貢，別人對您致最初的評價卻是基于您的撓著裝、談吐丸和舉止態(tài)度先。東著裝要求。腦進行銷售工店作時，應穿謝深色西褲、刺深色襪子、面穿白襯衫；材著裝要求是舅括整潔。蹄 擦談吐。談吐其得體，忌用網不良口頭禪努，要用客戶物聽得懂的語悠言/避免沖暖突，不要和緣客戶爭吵。揀語速快慢適然中，因為語象速快給人辦粗事不穩(wěn)妥、木語速慢給人櫻缺乏信心的景感覺。拜訪給客戶時要稱婆呼客戶的姓武名并有禮貌替地問候他；與結束銷售拜析訪時不管是旱否成功都應洋真誠地感謝英客戶。通過馬語言，先推籠銷自己，然泡后才能推銷鋪你的產品。呢 禿舉止弄行為。舉止交大方、得體銀，注意細小轟的地方。動黃作應迅速、饅準確、利落把，不要給人驢以拖拖拉拉振的感覺，以孕專業(yè)的形象晃出現在客戶持面前。嚴格這按照丘“錦拜訪6步驟朵”蛋操作，給客逆戶留下工作飯規(guī)范的強烈桑印象。與客閱戶交談時應撿認真地將客田戶的要求記例錄下來，并季在拜訪結束限后跟蹤，直斥到解決客戶苗的問題為止冠。尤其是客弄戶的緊急和剪重要的問題抽。特 安工作黨態(tài)度。待人旨真誠，抱著陷真正為客戶吩服務，為消拳費者服務的垂態(tài)度拜訪客浮戶。與客戶美交朋友，爭眼取客戶的信蘆任，做客戶買的經營顧問訓。有敬業(yè)精元神，不怕失教敗。店面檢查完目的：唱獲取現有信泉息，瑞為剪進一步賣進竄做準備襖，限最終閣推動銷量。爬在店面惹檢查前，裝業(yè)務員脈首先時應翠向瘦老板、勉客戶決負責人節(jié)及搖理貨員打招畝呼癥問好飼，焦然后張業(yè)務員開始攀進行泛店仿面銅檢查。欠店面古檢查組包括的內容哪：檢查分銷境、貨架、價牙格、助銷情過況，交這輔是小店拜訪漢中所十分禿重要的步驟吉。唇關于DSP濫M（種Distr楊ibuti沃on阻－SKU角、Shel賠ving濃－永貨架、Pr疲icing拳－捆價格、Me頭rchan挖dizin脖g地－炸助銷）的執(zhí)登行標準域參見寇益海嘉里糧勢油療下發(fā)肚的關于允終端維護晶的統一標準誤，下面介紹貢DSPM檢旋查的要點乏。孟腦檢查癢SKU攏SKU說檢查刷包括承兩點背：褲檢查醋在小店銷售逃的娘SKU敲是否滿足窮益海嘉里糧衛(wèi)油永制定的標準白，鋼即小仁店渠道上應進賣進的品種價是否均以賣家進石。曠庫存狀況許，蠅檢查貨架上駁產品的品種閘規(guī)格。黃如果有的涂SKU涌還沒有賣進炊，則需要確考慮江賣進；艷如果卡SKU肚有蛾貨但振即將缺貨，儲則需要旋及時申補貨表；閃如果某些S新KU的庫存赤時間超過6報個月，即屬渣臨期產品，裕特別是將要夫到達保存期至限的SKU獻，應立即考械慮促銷手段值。待把私該小店灶SKU再上存在的問忌題材記錄在《皇渠道休客戶拜訪卡扎》上確，以備通過辜不斷的溝通睬來解決。檢查貨架侍檢查貨架。久主要從上下肌、左右、前非后三個方面姥進行檢查。方上下，就是船垂直陳列的階要求。江左右，就是絞水平陳列的尚要求。包括炒陳列面積和企相對位置。植相對位置包某括我們自己野的各個油種報的排列順序肥，和相對競線品的排列位沫置。扔前后，就是宴要注意應用銀先進先出的窮原則，將生染產日期較早集的產品擺放孩在外面一層綿。歪把焰該小店貨架緣上存在的問雅題雞記錄在《安渠道客戶拜鳴訪卡應》上撒，以備通過糊不斷的溝通粉來解決。檢查價格累目的：維護擔益海嘉里糧絞油飾的整體趙價格桶體系，維護竄各渠道的共香同利益和產太品形象。起由于小店的擔銷售量鞭較小，小店至店主將首要關注賴的是必每個產品為峽他帶來的利玻潤率，油品淚的毛利率相流對其他產品渾來說較低，悟所以店主一做般都十分關高心進價和售澆價的價差，士以及粒競品節(jié)售價與售價假的價差。惹渠道業(yè)務濾員需要認真幻對待。償嗽價格檢查菠包括染以下內容騰，踩益海嘉里糧作油駝產品的進價慌和售價：檢矩查各品種規(guī)賭格的零售價皮，看走小店體是否妖按甚規(guī)定完執(zhí)行公司柔的零售價格合政策，是否功存在低于公桐司促銷最低軟售價規(guī)定的橡現象。享為了統一價豬格體系，為尖渠道小店統佩一制作攜價格標牌。傍競品的進價依和售價，及污時記錄于撈附件03幅渠道客戶拜票訪卡灶。桃可以伴在了解價格繁的同時，注香意了解和判傳斷是否存在同沖貨。步小技巧：如肚何處理價格頁異議？途客戶質疑我償們給相同類染型的客戶提睜供兩種進價物回答：您這慎是對我的不害信任。反過元來您可想想章，如果這樣價，我們公司讓自己不是主杠動把價格做脊爛了。責客戶質疑我肥們售價過高纏回答：我們耽金龍魚是品竟牌，品牌不俗同，價格自范然也不同；鳳衣服不同的疼質地，價格押自然也不同臨；一分價錢杏一分貨。賣棵品牌產品，逮不僅提升店乳面形象，也浩同時帶來人潛氣，人氣就遞是銷量，人很氣就是利潤辱。孩賣我們的產顏品不賺錢硬回答：利潤竊并不僅僅是老價差，利潤薪包括：利潤豎＝銷量*利底潤率、活動熟支持、品牌饞知名度等。掏B/C川類客戶經常蒜會以低于弟益海嘉里糧鑼油清要求的價格躍銷售產品，貍如何應付？蹲一般來說，甲B/C沙類的零售價麗都會大于善KA訂，不過糧油原店就不一定拔了。而且糧乒油店的價格賤確實很難控驚制。如果增B/C搞類的零售價值低于KA的后，則先需要靠找出原因：糊如果是認為寒我們老是不剃給支持，所躁以故意用A次R02做文必章。則可根徒據上文回答缸。且說以后游會提前通知券對方。宋如果想提高怖銷量：就分惹析給客戶，筒即使降低一拘元，不會對尋銷量有多大賢提升，反而型可能失去公脖司的其它支姜持，更得不肉償失。雖如果是為了滅利潤：那這恩么做就更沒司有道理了。檢查助銷正目的：促進都產品銷售，屋幫助小店擴表大生意基礎刮，提升客情臘關系，實現妨雙贏。寬助銷亦，瓦指一切有助臟于繳促進授銷售的方式媽。在懇渠道踩店中漿的望表現孩形式若既包括姿促銷活動、貞POP遇、門頭、條睬幅、陳列架離等蹲等麻，也包括盜幫助老板清擴潔產品、和康老板建立私資人關系等腥。犧由于小店基灑本都是現款殿結算的，店舉主承擔場著假商品未實現閃銷售之前的優(yōu)資金墊付，臟所以十分希聚望供提高間產品銷售的望速度，這也割就健是店主十分乳關心品牌知原名度的原因屯所在。經銷鵲商在助銷方衫面給予小店轎好的支持和鑰服務，也就搬同時促進了介小店和經銷禾商自身的銷柄售，并將極匯大地推動客毫情關系的建灣設。遞如第一次拜搖訪該店，請嫌填寫鞏《客戶服務葬卡》晨（若附件08斧客戶服務卡膠）難并張貼于醒春目位置。嶺另外，售后錢服務也可以尿歸入助銷這飽一類別。售克后服務主要骨包括：質量礙問題處理、奸退換貨承諾愛。零助銷檢查兆的內容嘆包括：作檢查途POP隔的張貼睜；估檢查嶺促銷心陳列貨尾架砌是否擺放賀到位鐵；黎檢查絮貨架外荒特殊孫陳列土的執(zhí)行情況串，包括堆頭宮；費檢查產品筋表面是否欠清潔狡；補檢查促銷余物料世擺放夸是否到位余：撞如祝太陽傘、斑促銷臺、棍易拉寶等心。吧檢查胃促銷重點規(guī)經格球的活動執(zhí)行份是否到位；辰檢查抱促銷重點方察式伴，譬如烈捆綁的執(zhí)行怒、超市括DM頑的執(zhí)行眾頻率拴等；問題處理陣除了關注以鉛上予DSPM這段4遍個要素，業(yè)雄務員還應關先注火小店刑是否撿存在炒沖貨隱、假貨絮、客戶投訴陣等芬問題。匆螺沖貨問題處血理控沖貨現象嚴這重擾亂了市般場，仍如果小店偷突然取消樓正常的駁訂貨溝，可以視為節(jié)是沖貨發(fā)生偷的重要警紗示信挎號褲。根據賞益海嘉里糧蹤油伸的規(guī)定，賄發(fā)現縮50輩箱以上的非炎本地經銷商她的偷益海嘉里糧撈油振產品彼就能確認篇為沖貨。狐填寫沖貨投噸訴表提交至蝶生產企業(yè)并必知會辦事處撤（廠方代表注）貴生產企業(yè)核害實確誰認縮沖貨，按規(guī)雕定給出解決舟辦圓法訂將結果通知霸沖貨與被沖躁的經銷商、孫廠方代表，晴辦事處，辦貿事處文員作腦備案（作為乘經銷商評估果的一個重要料指標）扒小技巧：如彼何通過觀察網了解沖貨情連況？物這個規(guī)格x甚xx元每箱雖你能賣給我梁xx件嗎？爹（xxx元態(tài)應該是業(yè)務眉員估計的進犁貨價）糖別人都進x已xx元，你嘆進多少？（企xxx元應朝該比估計的恐進價低一些念）隸貨架上有某須個規(guī)格的分蒸銷，但該小還店相當長一罩段時期內從參未從經銷商黎處進貨，則黨必為沖貨鋤看箱號，不定同經銷商之場間的箱號不厚同，如果箱借號已無法辨太認，則查看碌生產日期，光由憐益海嘉里糧杏油宏廠方代表到常益海嘉里糧課油脈工廠查。共假貨躲問題寇處理樓如果拿在門店里見些到雷使用咐益海嘉里糧霞油堆產品品牌的枯假貨悲，切或類似泛“騾金龍油松”助等村混淆視聽的絹牌子，業(yè)務跪員應當：逐首先要在貨以架上分開，資以免讓消費竿者混淆不清鉗做鹿老板的工作瘦：不要誤導魄或欺騙消費蝕者，任何油動都會吃得出甘區(qū)別來。假昆若說消費者觸發(fā)現了，就瀉會失去對貴黃店信任。您央知道，一個道消費者會影爛響他周圍2禾0個的購買帳決策，因此瞎真的是得不資償失。使客戶投訴處斜理魄面對消費者滿投訴時，處攜理時應注意拾：謙找另一個人舞相對較少的年地方，最好閱是辦公室出耐心聽消費繞者說完，聽匠講楚投訴的和原因假嘴巴要甜一豆些，千萬不洗可再刺激消闊費者具如有可能，步立刻給消費歌者做出答復坡。如：如果耕確認是我們命產品出了質賣量問題，可歡先買一瓶新奴的，送給消鋤費者，并且舌留下姓辨名等。賣進連目的：殿通過迫有針對性的拴推銷，抱使認老板惠認識嗎業(yè)務員建議據的榜價值傻并接受它樸，為成交做菊好鋪墊刷。起賣進是業(yè)務誓員在拜訪小脖店時最重要晃的一步，可枝以把它看成哄是市成交前的一眾個必備過程造，業(yè)務員應蜓充分利用店獲面檢查時發(fā)霉現的信息與巡店主交流，況通過貫穿拜核訪6步法之連中的助銷增里進客情關系英，獲得店主迎信任并拓展抽生意。桑詳賣進的內容念賣進的內容至包括那兩劇方面?。寒a品面補貨符，斜給小店補貨偏時，前提是驢知道目前的公庫存和月銷跡量，然后根妨據拜訪周期生給出建議補說貨的品種和率數量。根據抓《卡渠道涂客戶拜訪卡絹》，參照小史店每周平均杠進貨量，結讓合促銷、季無節(jié)等因素的篇影響，檢查弄分銷/庫存參狀況，并崖給出流建議下單扇量薦。委未賣進的輸SKU君，宣促進小店新童品或主推產媽品促銷：根鳥據銷售政策欠，不但銷售家那些暢銷的妥規(guī)格，也要競推銷暫進還奧未走俏的品杯種規(guī)格。促銷活動亮活動可分為匯兩類：一類釣是針對消費帥者的，一類壽是針對渠道炕店主的。像店主一般都橋會支持直接柳針對渠道的漫促銷活動，歡因為店主可科以通過進貨體直接獲得利欠益。光對于針對消睛費者的活動艘，業(yè)務員要攀和店主講清裹利益關系，凳銷量的增加列同時也給店松主帶來利潤射。蹤小技巧：如磨何建議合適煤的訂單量？瘋如果產品規(guī)畏格庫存充足射，并且在下叢一次拜訪前級還不會造成里脫銷。此時耀建議訂單為醫(yī)“滴0然”譽。旱如果產品規(guī)霉格有一定庫攻存，但是估宇計在下一次反拜訪前會出鎮(zhèn)現脫銷。此滋時建議訂單機為違“馳兩周平均訂至貨量狂”鵝。帶如果產品規(guī)幻格已經脫銷紫。此時，建艷議訂單為腰“躬兩周平均訂孩貨量宿”累的2倍。賣進技巧趴為了促進小價店老板執(zhí)行卡我們的建議毯，睜渠道業(yè)務員筍需要相應的竄技巧巡，首要掌握被的原則：壽需要結合客倚戶關注的三趟方面（價格懂、助銷、信紋息傳遞），濱賣進我們所符需要的。要絹把客戶關注挎的，作為給預客戶的好處男。提升小店荒形象等。恥具體止技巧可以參起考愉如下所：垂考慮消費習縱慣。霜根據區(qū)域內碗房價的高低葵，報區(qū)域細修分（房價的類高低一般反噸映了消費能銷力），每個嘗細分區(qū)域的咳消費習慣基洞本相同首，副在每個細分幻區(qū)域，賣進澆的產品類型法重點不同。跳如高檔小區(qū)知，對高檔油桌接受能力更菌強概。石套裝銷售。旦對小店采用賀套裝銷售送哥贈品的方式立。如三箱為睡一個套裝，重其中一箱是尤現在的主推能產品02調首和，另外兩牙箱是小店希隱望銷售的，招這樣容易把鴿主推產品賣攔進小店講。歷巧用攀比心巡理，通過極仗力說服一家顧店進貨，利育用此說服下導面一家，強盤調幫其增加兄銷量。話舉免例：對門都串進貨了，賣季得還不錯，縱你還不趕緊喝進兩箱？生意幫助：信手勤：到了貸店里多干活后，甚至幫老爭板理貨進；染腿勤：對于皇較難打交道益的店主，爭退取多去幾次剖感動他免；和各種促銷政乘策的及時傳毛達，促銷品保之類的小恩開小惠。黃促銷活動扮賣進煮一般小店對樂各種形式的雙促銷活動都笑是比較歡迎盈的，辨在談判應注弦意的拼原則：型永遠給自己珍留出充分的典回旋余地，西切忌有一說士一，過于實旱在。舉例：練“鋒老板，你進計50箱，幫們你搭上8箱旗水怎么樣？梯”沙（其實，促三銷政策是1覽0箱）閉“然以前關系出好，可以給兇你放兩天帳需，現在搞促聽銷活動，必銀須現款啊零”請（其實不一別定現款）唐“車這次活動只猜能800，鬧不能再加錢頭了，實在不結行，我送你澇2瓶嘗嘗月”棒（其實10競00的預算譽）犯靈活多變的末買贈（夏天沒飲料、冬天襯大米）芒增強服務意紹識：眼快，慕要善于察言慣觀色；手快保，到了店里孩不要閑著脫介紹產品知警識、提升店疼面檔次作為槳賣點粥承諾優(yōu)質的斬售后服務（淡調貨、退貨解）曾在談判前充列分準備：我漿這次計劃進橡貨多少？（掘查詢去年同最檔期該店的濁銷量作為有沖力說服證據妖）以什么方腰式跟老板談迅？底線是什瑞么？笑從探討銷量黑問題開始，佩如果銷量不溫好，就幫你暫上活動；如葬果銷量不錯招，就幫你刺勒激銷量。逮以利潤空間等作為新品賣隆進的有力刺拖激手段硬。下岔例：老板，憶色拉的利潤忽是75%，孫但是，AE啟豆油的利潤隸就有200副%。素小技巧：如貝何處理好與林小店老板的蜻關系？促業(yè)務員根據屈老板的性格貿特征，決定燈交往方式。兵愛聽好話的趴老板，則說禍“引老板，您的徒店面可真干漫凈啊，東西犧也不貴陽”漫倔強的老板慰，則少開玩沃笑，公事公榴辦副隨和的老板睛，可以用閑據聊的方式，堤聊他感興趣辣的話題買十分精明的晉老板，說話菜需要注意少縣摻水，說話逆實在成交亮目的：勸說痰、督促小店買老板立刻執(zhí)蒸行剛才賣進雞的內容毒，哨避免小店老葛板應付我們矛或延遲做出祝行動，從而榆提升銷售。際業(yè)務員只是灑拜訪拿單，出并沒有保證遼交易發(fā)生，懼成交是保證渡交易現實發(fā)遣生姻。成交技巧減促進成交的嫩技巧：匠提供選擇。東給客戶兩個勢對我們都比跳較有利的選膠擇，讓客戶濾做出二選一雅。例：位“考黃老板，你聚是要一箱金營龍魚還是兩濫箱始”吸。溫用行動來結紐束。例：猶“身黃老板，那假我就替你放仁在這兒吧譜”甚。旱提出開放式限的問題。例桃：塵“箱黃老板，那倚現在您看看殖調和、芝麻視油各要多少莊？照”迎陳述利弊銜，院盡可能幫助武小店老板消誕除后顧之憂談。財譬如：老板雜說仿“酸賣我們的產鵲品不賺錢張”迷，那么榮回答這個問堅題的關鍵是蔑建立生意感僻覺，學會算獄賬含，告訴老板糠“階利潤包括：認利潤=銷量端*利潤率、某活動支持、泄品牌知名度元等督”柄小技巧：如掀何達成最終引交易？爺永不放棄的銷精神。成交到不是一次性忠的事情。除舉例：有個警老板總是從榨批發(fā)市場進湊貨，我們的含貨由于價格漲沒有優(yōu)勢，碌每次都被無伙情拒絕。負益責該店的業(yè)朱務員仍然按獎照固定的計掃劃，按時拜番訪該店。去狀了后幫助老嘴板理貨（雖購然并不是我東們的供貨）嚷、擦拭，并浙持之不懈地借向老板推銷己。四個月后賊，老板被感翼動了，終于祖開始從我們濟這里進貨。勢現在這家店騾的客情關系部特別好。法小技巧：如戚何建設良好會的客情關系告？賣在公司允許刪的范圍內，生盡可能地支誼持路在不違反公申司原則的情搞況下，用兩叮種立場說話葛，一是客戶服的立場，二單是朋友的立粉場。獻知已知彼（辜除了生意的蘆情況，也要貢了解老板的筍脾氣、愛好呀等）優(yōu)在一些情況異不明確時，褲不要輕易發(fā)英表意見。交貨收款局目的：及時盾送貨并收回地現金汁業(yè)務員完成責訂單以后，住分別艘由送貨熄、結靠款人員負責輸交貨收款喝。下交貨收款的卵職責雖然差是業(yè)務員的避責任口（車銷的情三況下業(yè)務員猜也需要負責勾收款）蕩，漿但是業(yè)務員纖有責任跟蹤青這些工作的煩執(zhí)行。啊業(yè)務員返回她后及時將訂穗單交給文員我，保證錄按時送貨志。圓跟蹤崇送貨煩情況槐，糊及時和店主貼聯系貨物達石到情況棋，并與送貨拒人員協調溝意通儀?？揪唧w交結款誓分鵲為捉兩種方式：冒現款與賒銷于。現款：傾現款方式要襪求錢貨兩清凝。賒銷：孟對于小店不收建議賒銷，忙只有面對中禁小型超市時綱，在評價信惠用基礎的前烈提下，提供挑賒銷助銷挪目的：崗利用各種資料源，聰促進銷售醬。吵助銷這個活坑動雖然單列漂為水拜訪的廈第5步，實帶際上它的執(zhí)戲行則貫穿從晴店面檢查開寧始的第2、癥3、4步。端將五促銷品梁擺放囑到位，太陽維傘、贈品捆謎綁等，型戶外海報（揭1人多高為君宜），如果壇已經撕毀需是要補貼降、張幫助小店張料貼POP藏檢查產品的洽助銷情況，川是否有宣傳錢資料、并且時被放在引人紛注目的地方曠。添將確陳列架德擺放到明顯茂的位置。來貨架豬陳列維護，垂可以在貨架幅檢查后及時翼更進。磚理貨，敏幫助店主整病理排面，并棗用濤攜帶邊的抹布進行醋擦拭指，保持產品布包裝清潔度奮。另外南重點檢查是奇否存在臨期扭產品，臨期捧產品的數量胸和日期，記許錄并安排下陽次拜訪時攜衡帶的幼贈窯品。妖給小店老板福有益于其發(fā)牌展生意的建瀉議皂，諷信息傳遞，選及時地傳達銹促銷通知，維適時地提供攻分析市場行供情，為店主貼的銷售提供耍及時的信息俘支援，有利返于銷售的進缸行。填助銷用品的列申請流程共，薪助銷工具申踩請的流程一屆般為：該申請（廠方漢代表+申請抵材料，包括堡照片等）巨審批（生產拖企業(yè)）凳制作（廣告絞公司）困安裝（經銷懼商自己或廣橫告公司）火小技巧：由嚷于會受到K翁A和二批的賭雙重沖擊，憶小店經常會泛要求我們也揉做活動，如小何應付？色由于KA給辣我們免費的雪貨架外陳列畝，免費上D淺M，如果你破們也可以，醋我們當然也革可以為你們續(xù)做活動。佩給KA做活芝動，也不是假經常做。運你知道，給搬KA的進價灣要比你們的飾高；你現在搜又要求也給斑你們做活動輛，這對KA對也很不公平無啊。你只能落選一樣，是廚要低的進價勁或是活動，班只能二選一曬其實，贈品礎的多少和銷訂量是直接掛保鉤的，公司叮也要考慮成獨本啊。貍你放心，我甩們會和KA太溝通，盡快落解決這個問頸題。漫小技巧：如撫何維護小店涂的店內形象賺？特要有創(chuàng)造力掠的解決一切粥問題，不要總固守成規(guī)。嗓 觀舉例：有些異小店在地上廉直接堆放油斧包裝箱，既冊不美觀也不稱利于宣傳產物品形象。業(yè)冶務員可用隨杏身帶的小刀管將箱子的正據面裁開，露比出瓶子，將膽瓶體征面對螺外，既美觀爽又在實際意烈義上擴大了懲貨架陳列面笨積。執(zhí)排面維護和橋擴大說 獨從銷量上打斧擊競爭品牌歌，周“邁老板，在你報的店面里，晚我們金龍魚鍛銷售了8桶豆，福臨門才綢銷售2桶，福因此陳列面乖也應該是按搬這個比例來遷，這樣才能壞更好的幫助恒你銷售更多頓的產品垂”女小店的堆頭腳不能小于3漁X3個箱子誤，否則起不渣到形象維護摧的作用，不絨如不作。狂要擁有堅持蠻不懈的精神暢 嚼每次拜訪小伙店，一旦發(fā)植現上次的陳宰列改變（被酒競品業(yè)務員焰移動過），鈔一定重新調訂整，并向老把板說明自己轉對陳列的重鐘視。長此以市往，老板會毅幫助你維護拌陳列，阻止獸競品業(yè)務員規(guī)。記錄田目的：藍準確迅速地蛋記錄店內工次作幟，為下次拜雀訪做好準備蹤。結束拜訪恩與廟老板強確認撈訂單乒和筐下次拜訪的循時間豪，腫并顆向老板說再咸見脊，這時應注紙意機。扇與老板約定場下次拜訪宮時間，遵循發(fā)“荒固定時間，已拜訪固定客趙戶室”樓的原則，因奸為有規(guī)律的汗拜訪能使老烏板養(yǎng)成固定巧時間交易的詠習慣，對于冰銷量預測和甚熟悉業(yè)務員席十分有幫助蘭。券向客戶表示昌謝意壩，然感謝他對我嚷們銷售工作躲的配合處。泄扮填寫《儉渠道鋼客戶拜訪卡袋》賞在整個拜訪糊過程中，業(yè)眉務員都要及挨時將信息記競錄與于期《斥渠道詳客戶拜訪卡言》峰中食，在婆拜訪灘結束后，立牙即肚將剛才沒有啦填寫雖完整的季《思渠道磁客戶拜訪卡摟》遼補充完整，翠會使得信息屯更準確敞。劑請詳見羞附件03具渠道客戶拜漢訪卡佩。蒜返回后，妙把所有填好妥的表格盡快鞏交給文員，愛由文員統一月錄入、整理桌，最好佳能失在計算機珍內鑰有備份。瓶同時在結束恥一天的拜訪仁以后，業(yè)務隙員可以通過明回顧?！稇{客戶拜訪卡撞》賞，分析該小千店的生意機轉會，針對競嗽品信息，思珍考如何做渠赴道的促銷活梨動來提升銷憶量。抄謀填寫《芹客戶服務卡艇》疊拜訪結束時競，業(yè)務員要涌及時將本次鍵拜訪的時間蠢和自己名字忽記錄與于哈《燦客戶服務卡揀》器中螞。赴漿新客戶開發(fā)賓本章目的贊通過深度分鐮銷夯實市場踩基礎，擴大服市場蘋開拓菜鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的篩市場藝本章內容壇識別新客戶活獲取新客戶敞關鍵要月素匆如何區(qū)尋找潛在客成戶罰？蝶如何璃成功開發(fā)新王客戶逗？惰業(yè)務員除了殃完成對已有附網點的日常夸拜訪之外，揚還應當積極輪地拓展新的潔客戶。震新乒客戶廟開發(fā)目將支持經銷質商仙的業(yè)務發(fā)展饒，同時彌補數某鎖些炊客戶習的自然蘋退出堅和關閉且，己從而視保持鄉(xiāng)良好的隆鋪市率載。評業(yè)務主管填可以浪為每個業(yè)務雕制定絕每月晝新客戶開發(fā)燭數量。缸收識別新暮客戶雀市場拓展舒首先行要省求經銷商狂確定潛在目些標客戶吉，丸業(yè)務員滋應當告在目標區(qū)域榆尋找并選擇課合適的回潛在目標客炎戶，鄰進行源有暴重點的偏拜訪，這將羞有助于經銷欄商高效地偵開發(fā)似不成熟袍市場。已躬拾潛在撒客戶拆所在區(qū)域窗在尋找客戶仍的過程中，偽渠道業(yè)務員慶可以考慮以橡下3個區(qū)域移：唐原章拜訪路線土沿線火市內帝未開發(fā)地區(qū)地郊縣浸未覆蓋指地區(qū)訓渠道連業(yè)務員白根據當地市播場的成熟程連度，處在這些區(qū)域好中有選擇性蝕地逐步烏去開發(fā)新厘客戶屬，新客戶的緩具體形式習就穩(wěn)包括耕我們前面提第到的南中小超市背、糧錯油店傭、描二批商、食徑雜店及既其它催小便店。自小技巧：如紫何尋找渠道旋潛在目標客圓戶？釀在發(fā)現潛在皮目標客戶的童過程中，業(yè)血務員不一定濤要拘泥于以戶上現有的形放式。譬如某四區(qū)域麻將室尖生意紅火，尋麻將室開得班多了以后，徒老板為了爭營奪客源開始士做優(yōu)惠卡，住滿20次送壯禮品。業(yè)務策員向老板推系薦金龍魚卡1.8升席大豆油作為槳贈品后，老鼻板覺得無論或在價值還是庫實用性方面輸都不錯就采脆納了這個建擊議。一家做肥了以后，其既它家迫于競諒爭壓力也紛機紛仿效，這煎種類型的渠糧道小店拓展繼模式就這樣韻逐漸推開了楚?？蛻暨x擇貸在發(fā)現足潛在客戶獸以后，業(yè)務闖員還需要對佛客戶進行初嫩步的判斷和網選擇瘦，這是因為誼并非每一家歐渠道笑客戶辟都撲適合銷售拜我們油品。異對于客戶的度選擇需要考蒸慮的具體饞因素包括，墾商圈愁情況柔，呆主要是指該恨網點省周邊居民莊的人流量、騰消費水平。年可以通過周禽邊的住宅情糾況、主要消曉費的商品進咸行判斷?？v客戶自身情嘉況交，陵主要考慮該綱店所處的地燙理位置是否煙便利、艘產品定位、猶人流情況、帖銷量閘情況以及擺店內猶的購物環(huán)境綱和商品陳列晶形象。碎通過對于這糖兩方面因素餐的考慮，業(yè)歲務員挑選出鍋對小包裝油翠接受程度稍較澆高，銷量預嘴計爬較大植、店內形象瀉較誼好的門店優(yōu)褲先進行拜訪成和開發(fā)。值扣得注意的是咸由于地域的引差異，有些窄地區(qū)前農貿市場叉的糧油店是刃重點發(fā)展對途象，而有些躍地區(qū)中小超才市是重點發(fā)燥展對象，效所以客戶選臟擇應當巷結合地區(qū)實翻際情況國，并參考以女上的判斷依員據來靈活確訊定?；飓@取新呢客戶別獲取客戶的瓣方法執(zhí)可以撒分為兩類：釘章第菊一類是消費魂者教育；第棄二類談是似客戶拜訪處的騰實地戲工作。消費者教育顛消費者教育天對于新客戶振開發(fā)來說十搖分重要，面貫對麗日趨激烈涌的競爭和廣剛闊的農村市拳場，痕經銷商填應與闖益海嘉里糧桶油街緊密遭合作，叉積極贊申請相關資更源，來割推廣持經銷區(qū)域內鴉益海嘉里糧擱油丑產品的品牌壞形象。代我們在這里柔例舉肥兩種常見旨方式：早市促銷麥早市暮地點漂：姻一般都是當撞地比較有影掘響的農貿集核市，或者是偷需要重點開部發(fā)的市場。把早市時間：鞭最好的時間帶是上午人流蜻量最多的時放段。處早市內容：顛一般進行促歐銷活動、品產類教育、產睡品宣傳等。競人員配備：府渠道業(yè)務員繞和流動促銷簡員都應該在沒場，渠道業(yè)半務員主要負仙責組織工作蝴和處理緊急魔事件。膠早市促銷可括以達到多重棕效果，包括康宣傳我們產慣品的形象，封提高知名度傍，增加銷量暮。頌因此慚只要條件允西許，早市應苗該堅持天天即做，而且要莖有計劃地做吐。辛經銷商渠道丹業(yè)務主管，啟應該制定出蜓早市計劃表內。好“途1+1+遍3桶”劃“由1省”志個址大型的戶外登廣告捆，腹這個大型的疏戶外廣告最眾好能選擇在睛位置較好的寧賣場，充分沾利用置益海嘉里糧初油伏的品牌影響朋力和賣場的喘客情這種特譯殊關系，這借樣的費用往險往要比其它壓的戶外廣告結的費用要低懷得多。覆“趴1儲”邀個澤樣板店翻，是指在每擴個鎮(zhèn)區(qū)，先著選擇最大，柴最有影響力筍的賣場做槐產品推廣的料形象樣板店比，以更好地演發(fā)揮樣板店俱的臨的岸“其輻射少”排宣傳辜作用。宣傳亡位置選擇點假包括：賣場續(xù)戶外的廣告乎、玻璃櫥窗各、收銀臺、尋存包處、果撕蔬的稱量處款、樓梯的進矛出口處、油饑區(qū)的柱子和院油架的上方肯等都是極好酒的位置。儀“頌3懷”宜個罪農貿菜市場井，曠每個鎮(zhèn)區(qū)選譜擇3個最大對、最有影響繩力的菜市場好，在這3艇個菜市場的支最佳位置各疤做一塊最有哪影響力的門黃頭廣告和早睜市推廣，倡發(fā)揮好“砌以干點帶面蒸”籌的作用。這筒個腰“司3濕”揮是個浮動的尼數字，我們及可以根據每村個鎮(zhèn)的發(fā)展掠狀況，做處非相應的調整飽，腸“輛3漸”役只是個大約溪的平均數。廣通過消費者集教育，臺進一步提升前益海嘉里糧劉油極的脆品牌形象，綿給消費者強合烈的視覺沖寇擊，衰也為我們跑經銷財商樹立起好鄰的聲譽卡。客戶拜訪那對于已經確鍬定的潛在客揭戶私，業(yè)務員姜需要通過有啞規(guī)律地、反蘇得地客戶拜筐訪將其轉化觀為真正的客合戶。意開發(fā)新客戶省往往不是拜罰訪1-2次煉就能成功的知，需要持續(xù)惕多次、堅持折不懈為地拜訪絡才能獲得成序功輩。更每個客戶從擺初次拜訪開曬始就應當建勞立客戶資料村，為經銷商掃逐步的積累露打下基礎。更具體表格參開見漆附件04甘渠道客戶信循息卡播?；槎鴮τ诮伎h凈未覆蓋地區(qū)橫，靠業(yè)務員膛坐車或步行株都難以實現粘，擇就需要用車超輛銷售的方粗式來進行。累車銷流程如臥下泥圖所示：香準備工作欄：謠安排行車路傍線。對于農醬村市場，妻鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心肝是開發(fā)重點海。故裝車出運壩，始根據當地消疏費水平，譬快如以低端油倘為主，可以腦車銷時主要框裝運低端油慰。爪將裝車清意單交倉管員豆備貨厚，賽并額檢查促銷物翻料，準備出溪發(fā)矛。艘拜訪客戶物，闊在這個過程魔中，鎖可以叔靈活尚運用小店拜擇訪6步法中秒的相關內容交。牧成交爆，舉可以屬參見小店拜他訪6步法的阻第4步成交遺，與日常拜著訪不同的是轟車銷需要當脈場收取貨款絲，岸要注意計算邪貨物金額膚并怕點清貨物數杠量浩。燕返回池盤點、費結款綿。自回到公司毅后讀，盤點剩余敗貨物，并繡交回歌貨款屆，保證貨款羅、訂貨單、畢貨物互相符越合。咬當日工作總育結歇，浴總結當天的畏銷售過程電，松將新客戶雜填私入客戶資料選表陽，架并填寫客戶等拜訪卡。時根據需要下腸次日用裝車清奶單。勿車銷是一種院銷售方式，鹿可以有效幫宮助渠道業(yè)務萬員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)職等邊遠地區(qū)杜新客戶，當掛然車銷還能果完成以下的筑任務：蕉固定描補貨頑：雄當新開發(fā)的患網點逐漸固戲定下來以后渡，車銷就可叨以軍針對固定的鋸鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點迎定期創(chuàng)進行補貨項和維護。需臉要注意的是哨在準備階段舒要違及時與探這些網點提溝通件，蝴確認味他們所陽要雜的油售種和數量。傅補充隊推廣抽：趴有時需要食針對特定規(guī)但格進行市場食品類推廣，猜要求業(yè)務員仗布點，刷此時也可以著通過車銷來情完成這項工異作。號小技巧：如樸何說服新店春的第一次進廣貨？脈通過多種方該式說服新開沫發(fā)的網點第促一次下單進概貨。斥金龍魚品牌吵能為小店增焦加客流，帶伍動銷售免您可以先賣鞠，賣不掉還醬可以留著自眠己吃，現在穗生活水平提膨高了嘗試一研下高質量的炸食用油對身頂體健康有利飲。磚小技巧：新迷客戶拜訪一竭般有哪些步若驟？億開發(fā)新客戶卻往往不是拜巷訪1-2次眼就能成功的衡，需要多次億持續(xù)地拜訪辮。鞋第一次，登訪門拜訪，講播明來意（店好主一般會留倦意）梁第二次，向牽店主賣進（關店主一般會惡猶豫，會去勤考察附近市絹場）踐第三次，少偽量成交（這太是最關鍵的木一步，店主餃一般報著試富著看的角度江，少量進貨宇，業(yè)務員要迷積極利用助業(yè)銷手段，幫稀助店主銷售欠，建立信心撒）水第四次，持槍續(xù)發(fā)展，開吊發(fā)成功茫小技巧：如灑何提高新客沸戶開發(fā)的成宗功率？涂業(yè)務員應注只意在平時積天累區(qū)域內市垂場信息。紋在剪益海嘉里糧縱油尤推出活動時妥，是發(fā)展新惡客戶的好時扣機。特業(yè)務員向店庭主承諾長期殖合作計劃（咱如滿期限給嘉促銷、如定浙期的拜訪、貴銷售建議、贏隨時的框溝通）拓展銷網點的做法蜓：資小店接觸初敵期，應保證兇拜訪率、維嶼護貨架、說見到做到建立顧信任，都會避提升拓展成嶄功率廣小技巧：如消何為新店建傘議合理的訂赴貨量？裁新品或新店炮開業(yè)賣進，乓其銷量一般愿會逐步遞增慧，作為小店影的下單量，乓也應該逐步熟遞增，這樣蠅店主容易接所受。尿首單量比較諒小，如一箱誠，在下次拜坊訪中（假設織是7天為一兄個拜訪周期辦），統計小包店的銷售，紛即為第一周彈的銷量。第瘦二周的進貨獸量定為第一膜周銷量的1律.5倍；第膚三周依此類蓄推；直到小休店每周的銷壩售穩(wěn)定下來易，即可作為花該小店的每甜周銷量。顆征附件恥1.讀共計顏6距張表格此表格因使用者敞提交對象羽使用頻率種渠道業(yè)務主獨管月計劃與巧總結渾渠道業(yè)務主瞎管滴業(yè)務經理、甲辦事處主任呢、辦事處渠零道業(yè)務員像1）腐每月繼23知日提交下月岔計劃；躬2）且下月第一周撇的周四前提盯交總結部分漆，在經銷商利內部月會上驚討論犯渠道業(yè)務員感周總結與計秤劃齡渠道業(yè)務員戚渠道業(yè)務主貿管蓋每周提交眨渠道客戶拜蓬訪卡埋渠道業(yè)務員泰渠道業(yè)務主且管門每天提交仔客戶服務卡軟渠道業(yè)務員騰——狗（配合拜訪退卡使用）捉渠道客戶信愚息卡促渠道業(yè)務員泄提供，文員菊整理并錄入尊到供KDS預中袍渠道業(yè)務主茄管/文員濾3巖個月更新一怕次梨渠道拜訪路醫(yī)線表恭渠道業(yè)務員瓶渠道業(yè)務主故管扎3央個月更新一廟次另2.關鍵錫說明:伴A.對于渠尤道業(yè)務員，波有三張重要維的表格，即法“獎客戶拜訪卡罷”疑、枕“些客戶服務卡濾”標和篩“鋪周總結與計踏劃希”暮；森B.對于渠嘩道業(yè)務主管序，主要表格榆是蛙“辮月度計劃與地總結添”科，但需要對聚商超業(yè)務員距的側“臘客戶拜訪卡暴”夢和膏“皆周總結和計印劃斥”動做批示。會附件0疊1錢條渠道業(yè)務主飲管月計劃和倒總結驗渠道狹業(yè)務主管筍沸年穿笨月月祖計劃與總結噸填表人膀嘩宮符笑鏈致攤計劃部分填藏寫梁日期項澡士捉懶傾總結部分填棚寫日期__罰_____襖_____匙謠1羞、銷量計劃傘區(qū)域倦(箱)殘金龍魚墳基礎油種沒金龍魚高端桶油種皮尖端油種愿其它品牌喇總計券調嶺豆肥菜編AE午小計劍葵趣玉連花岡小計沫芝麻耐山茶義橄欖販小計石元寶擠…司小計弱區(qū)域1窗區(qū)域2緣……經合計段主要工作晨（一般不超病過5點）繞2鉤、銷量完成儲情況面區(qū)域（箱）堂金龍魚知基礎油種柄金龍魚高端櫻油種殿尖端油種百其它品牌爐總計究調恥豆渾菜佛AE欠小計嘴葵風玉婦花進小計留芝麻扯山茶犧橄欖臂小計俱元寶久…鋪小計說區(qū)域1攪區(qū)域2昆……扎合計拼月達成率位同比增長副市場基礎工伍作賤分析與總結箏3炎、其它情況儀說明躺（主題促銷冷活動說明、來競品信息、嗎專題項目推款進說明等）注：叛本表游的銷量計劃準與總結部分葵，由纏辦事處客戶譯代表，根據圍經銷商實際尸所俊銷售的蓮產品情況進長行更改。引本表由識渠道袖業(yè)務輔主管巴在每月月底駛前荷（普通為頁23零日）裝填寫鳥，與客戶代粗表溝通后，鹽下發(fā)給相關丹業(yè)務員執(zhí)行倦。仆當月結束后惡渠道業(yè)務漲主管畏再填寫對應輛的總結，于繩次月5日向屈上級提交匯抓報。王附件羊0識2輛奶渠道業(yè)務員卻周總結與計賀劃千渠道業(yè)務員乞周總結與計耐劃零業(yè)務員呼竭叉峽甲湯袋溉蜂糕乳脾踢令蕩畢沿尋填表日期勉碰良蠅周銷量回顧碗與計劃響基礎油種姻高林端油種缸尖端油種莖其它品牌溜總計危本周實際達于成（箱）童本周實際達奏成率（%）底本月目標（短箱）競月度站累計射達成率灰（%）屈下周目標（喂箱）須本周工作內乎容總結暢上周計劃落屢實情況總結蝶其它工作總訊結（銷售標屋準執(zhí)行、促排銷、競品、炊客戶開發(fā)等煤）斥下周工作重友點券日常工作包拋括：迫訂單著，贊助銷哲，拼銷售標準執(zhí)燥行蛇，罪促銷活動賣劣進及執(zhí)行浩，酬庫存盞，丹價格妄，頑競品信息征等俯拜訪路線：鑄走周一：路線盯()薦周二：路賣線()劣周三：仍路線(輝椒)周鍋四：路線(則)玻周五：路線場(舊帖)周六啊：路線(廊掀)憶其它主要工叫作贏直接上司

聯批示冠日期：悟注：例本報表萍本周工作內風容部分顏由絨渠道櫻業(yè)務員每天捉填寫；本周揚回顧和下周蹈計劃部分在餃周末填寫之，提交給業(yè)億務主管長。蛋本周實際銷盛量除以本周金目標即為本困周目標達成倦率，本月累己計銷量除以元本月目標即誦為月度目標駕達成率。烤在回顧的基石礎上，業(yè)務掙員和濟其直接上司蘭共同制定下