首屆模擬商務(wù)談判大賽

公共管理學(xué)院模擬商務(wù)談判大賽策劃方案首屆公共管理學(xué)院模擬商務(wù)談判大賽活動(dòng)策劃書活動(dòng)背景現(xiàn)在社會是一個(gè)充溢商業(yè)氣息，亟需商業(yè)談判人才的社會，為了讓我校高校生能更多地了解商務(wù)談判學(xué)問，為將來步入社會做好打算，也為了加強(qiáng)我校之間的感情，促進(jìn)溝通溝通。特此舉辦江蘇科技高校模擬商務(wù)談判大賽。活動(dòng)目的及意義模擬商務(wù)談判大賽融欣賞性、學(xué)問性于一體，充分體現(xiàn)了才智與激情的巔峰較量，學(xué)問和技能的全面交鋒，讓參與者體會在談判中成才，在談判中勝利的味道。大賽極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高各校師生對商務(wù)談判方面的學(xué)問，加強(qiáng)學(xué)生對商務(wù)談判方面的實(shí)踐實(shí)力，豐富校內(nèi)生活的同時(shí)也為各校培育商務(wù)談判性人才。主辦單位公共管理學(xué)院團(tuán)委——演講與口才協(xié)會活動(dòng)時(shí)間5月上旬活動(dòng)地點(diǎn)西區(qū)模擬法庭（學(xué)術(shù)報(bào)告廳）參賽對象江蘇科技高校全體學(xué)生七、報(bào)名方法剛好間報(bào)名截止時(shí)間：4月20日報(bào)名地點(diǎn)：承辦和主辦單位的每個(gè)學(xué)院出3人，代表本學(xué)院作為參賽的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)賽注：報(bào)名表見附件1活動(dòng)流程（一）活動(dòng)前的打算工作1、前期宣揚(yáng)：對各承辦院校進(jìn)行宣揚(yáng)，吸引更多學(xué)生關(guān)注并參與校內(nèi)張貼宣揚(yáng)海報(bào)、宣揚(yáng)橫幅、分發(fā)宣揚(yáng)單進(jìn)行宣揚(yáng)2、在西苑食堂對面設(shè)立報(bào)名攤點(diǎn)宣揚(yáng)，進(jìn)行報(bào)名3、現(xiàn)場答疑：現(xiàn)場介紹競賽的內(nèi)容、流程，解答參賽者的問題（二）初賽1、開場介紹：此環(huán)節(jié)由主持人完成，主要介紹如談判議題和議題背景等。（3min)2、風(fēng)采展示：一隊(duì)先上場，向觀眾和評委介紹本方代表隊(duì)的名稱、所在學(xué)院、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工；本方對談判案例題的理解和說明；對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；一隊(duì)結(jié)束展示，另一隊(duì)上場。（5min)介紹要求：為他人作介紹時(shí)必需遵守“尊者優(yōu)先”的規(guī)則。把職務(wù)低者介紹給職務(wù)高者；假如雙方年齡、職務(wù)相當(dāng)，則把男士介紹給女士；清晰地介紹每個(gè)人的姓名，并多供應(yīng)一些相關(guān)個(gè)人資料，如職務(wù)、頭銜等；3、正式談判：雙方面對面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：①入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。②有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。③摸索對方的談判條件和目標(biāo)。④對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。⑤不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。（10min)談判基本要求禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。同等協(xié)商：同等協(xié)商中意思達(dá)成一樣。求同存異：堅(jiān)持原則，拉小差距?；ダセ荩翰桓恪耙豢趦r(jià)”，留有余地。人事分開：成事與交友；對事不對人；對事肅穆，對人友善。4、休局：在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友探討收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改（3min)5、最終談判：雙方回到談判桌，自由發(fā)言，但應(yīng)留意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：①對談判條件進(jìn)行最終交鋒，必需達(dá)成交易。②在最終階段盡量爭取對己方有利的交易條件。③談判結(jié)果應(yīng)當(dāng)著眼于保持良好的長期關(guān)系。④進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。（5min)6、現(xiàn)場拉票：每對最終為自己隊(duì)伍進(jìn)行最終拉票。（2min)7、評委點(diǎn)評：點(diǎn)評要涉及評分標(biāo)準(zhǔn)的主要方面，但不要對輸贏的傾向性過于明顯。8、最終公布晉級下一輪的名單（三）、決賽（注：決賽賽制與初賽賽制一樣）（四）、頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：第一名個(gè)人獎(jiǎng)：最佳個(gè)人表現(xiàn)獎(jiǎng)（1個(gè)）活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目內(nèi)容單價(jià)數(shù)量金額（元）宣揚(yáng)海報(bào)20480橫幅60160打印材料節(jié)目單、積分表、策劃書、席卡等相關(guān)材料0.3若干30其他礦泉水1.52030獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)狀現(xiàn)金及小禮物900總計(jì)1100十、留意事項(xiàng)1、做好報(bào)名人員登記，通知各參賽選手競賽的流程、時(shí)間、地點(diǎn)、留意事項(xiàng)。專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)。2、剛好聯(lián)系好評委嘉賓，溝通好時(shí)間，確保人員到場。3、參賽人員眾多，維持好賽場秩序.4、所需打算的材料及現(xiàn)場物資調(diào)配各部門須協(xié)調(diào)好。5、如對本策劃不明干脆詢問策劃組人員。相關(guān)責(zé)任人的聯(lián)系方式：李夢媛：邵玉喜：江蘇科技高校公共管理學(xué)院團(tuán)委二〇一五年三月二十二日附件1：

團(tuán)隊(duì)賽報(bào)名表姓名學(xué)號學(xué)院專業(yè)聯(lián)系方式附件2：評分表評分條例學(xué)院學(xué)院信息收集程度（15分）談判策略的設(shè)計(jì)（20分）談判技巧的運(yùn)用（15分）團(tuán)隊(duì)協(xié)作（15分）臨場反應(yīng)實(shí)力（10分）談判者著裝禮儀，商務(wù)風(fēng)范（10分）對談判議題的理解和把握（15分）總分：100附件三：江蘇科技高校模擬商務(wù)談判大賽報(bào)名表團(tuán)隊(duì)名稱:隊(duì)長信息姓名:學(xué)號:學(xué)院:班級:聯(lián)系方式:電子信箱:成員信息姓名班級學(xué)號聯(lián)系方式團(tuán)隊(duì)介紹附件四：談判策略（一）找尋共同點(diǎn)談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育競賽，更不同于斗爭非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必需在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。（二）建立良好氣氛(1)．談判者初次見面，就須要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間(2)．如是摯友和熟人，談判者和他們間須保持確定的距離。（三）滾雪球邏輯假如你要使對方同意你的觀點(diǎn)，最好運(yùn)用體溫的方法起先洽談，而不應(yīng)采納陳述方法，提出問題，并創(chuàng)建一個(gè)機(jī)會，使對方做出確定的回答，如連續(xù)三次確定回答，第四次回答也是確定的（四）僵局預(yù)料及備用策略僵局預(yù)料：在快要成交時(shí)，可能因擔(dān)當(dāng)責(zé)任合作將失敗。備用策略：折中調(diào)和，在談判后期為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最終分歧。（五）內(nèi)容技巧銷售、共同生產(chǎn)、收購并購、買賣等方面的內(nèi)容，談判涉及到價(jià)格、比例、經(jīng)營規(guī)劃、人員、權(quán)利機(jī)構(gòu)等問題，將這些因素放到臺面上，討價(jià)還價(jià)的探討過程附件五：舉例說明案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，其次年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以接著供貨。中方公司依據(jù)國際市場行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必需進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)覺從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，確定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順當(dāng)，對中方工作很滿足，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從看法看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。依據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商議中方人員確定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，看法應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告知韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老摯友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方探討，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)當(dāng)漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降究竟。經(jīng)過幾回合的探討，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方勝利地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按支配拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確?為什么?2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?3、中方是如何實(shí)施決策的?4、韓方的談判中.反映了什么決策?5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施狀況如何?分析：1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使看法變得更強(qiáng)硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的確定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷凳子。5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了案例二：1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件實(shí)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)瞬過去了兩個(gè)多月，塬來始終興盛的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著起先談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還支配宴會。談判最終在第12天起先，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。最終在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。2、一個(gè)勝利的商務(wù)談判者應(yīng)留意收集哪些信息?分析：1、日方實(shí)行了很高超的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參與各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方假如接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最終一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒確定方的要求，終歸“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違反了商務(wù)談判