跟你的產(chǎn)品談戀愛陳安之

___老忘記讀書札記跟你的產(chǎn)品談戀愛

陳安之致富秘訣

第一頁，共七十三頁。第一篇：愛是信賴，愛是傾聽

——建立顧客信賴感一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產(chǎn)品談戀愛。我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我的產(chǎn)品就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會改變你的一生。

第二頁，共七十三頁。致富秘訣一：跟你的產(chǎn)品談戀愛我覺得一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產(chǎn)品談戀愛。我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會改變你的一生。第三頁，共七十三頁。致富秘訣二：必須找出五個最重要的產(chǎn)品特色

推銷時最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個人從事電腦銷售，那個講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？他說：“我賣電腦。”結(jié)果講師又問他一次：“你到底賣什么？”他說：“我跟你講過，我賣的是電腦。”后來那位講師又問他：“這個電腦有什么功能？”“這個電腦不得了，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%?！薄斑@對公司有什么好處？”業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。講師說：“這個就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦?！钡谒捻?，共七十三頁。致富秘訣三：顧客買的是產(chǎn)品可能帶給他的好處一般推銷員時常犯一個錯誤，他總認為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……。其實，顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。馬上行動1、我的產(chǎn)品是什么？2、我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么？3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？第五頁，共七十三頁。致富秘訣四：好的傾聽者才能建立顧客信賴感

永遠記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。很多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽。要做到一個很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。第六頁，共七十三頁。致富秘訣五：贊美顧客認同顧客第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。第四是NLP，也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。第七頁，共七十三頁。致富秘訣六：為成功準備知識為成功而穿著第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，馬上會讓顧客失去信賴感。第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。當一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠為成功而穿著，為勝利而打扮。

第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，顧客對你會更有信賴感。

第八頁，共七十三頁。致富秘訣七：必須使用顧客見證第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常都會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”這時候我就會show(展示)出我們曾經(jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢]有一些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。第九頁，共七十三頁。致富秘訣八：經(jīng)常分析顧客的信賴感建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個方法。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認為是幾分。從這個小小的過程當中，你可以知道，這個顧客10分，他百分之百地相信我。這個顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會順利許多。第十頁，共七十三頁。致富秘訣九：列出不滿意的顧客想出解決方案還有一點很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每個人對你都很滿意。在銷售過程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績提升。第十一頁，共七十三頁。致富秘訣十：建立顧客信賴感的九個步驟建立顧客信賴感的九個步驟自我的評分：第一、傾聽，問很好的問題；第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客；第三、不斷地認同顧客；第四、模仿顧客講話的速度；第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識；第六、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；第七、徹底地了解顧客的背景；第八、使用顧客的見證；第九、要有一些大顧客的名單。馬上行動1、現(xiàn)在就對照九個方法，給自己的顧客信賴感評分(很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分)。2、用這個測試銷售團隊會發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好得分一定高。

第十二頁，共七十三頁。第二篇：愛是了解，愛是關(guān)心

—了解產(chǎn)品，關(guān)心顧客還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“keybuyingpoint”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。第十三頁，共七十三頁。致富秘訣十一：了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細地分析過，我想在推銷過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。第十四頁，共七十三頁。致富秘訣十二：分析顧客購買或不購買的原因你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。第十五頁，共七十三頁。致富秘訣十三：給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？第十六頁，共七十三頁。致富秘訣十四：找到顧客購買的關(guān)鍵點

還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“keybuyingpoint”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了第十七頁，共七十三頁。致富秘訣十五：反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”當業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。第十八頁，共七十三頁。致富秘訣十六：了解誰對顧客有很大的影響力當然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效的。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點，那你很難讓他當場下決定。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當場沒有成交的話，事后成交的機率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。第十九頁，共七十三頁。致富秘訣十七：了解并解除顧客不購買的三大理由其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個理由。就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。第二十頁，共七十三頁。致富秘訣十八：事先把想要給顧客的印象設(shè)計出來一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動上門。第二十一頁，共七十三頁。致富秘訣十九：必須了解誰是你的顧客要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。第二十二頁，共七十三頁。致富秘訣二十：問對問題賺大錢1、誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？2、哪些人最適合你的產(chǎn)品？3、哪些人最迫切需要你的商品？4、你怎么樣去找出這些人？5、為什么顧客會買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點？6、為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點？7、如何改善產(chǎn)品介紹的方式？8、我要給顧客一個什么樣的印象？9、我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？

馬上行動！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進一步！第二十三頁，共七十三頁。第三篇：愛要多溝通

——增加顧客數(shù)量每一個星期天，一定要把下一個星期的計劃寫好。很多業(yè)務(wù)員都是在當日才在計劃他要打電話給誰，當日才在計劃他要拜訪誰，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。

第二十四頁，共七十三頁。致富秘訣二十一：約見顧客越早拜訪顧客越多如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？推銷不外乎是一個數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績會成正比。接下來我提出五個方法讓你可以馬上增加自己的銷售業(yè)績。第一、提早跟顧客約會，差不多8點的時候見第一位顧客。我以前在推銷的時候，早上5:30分就起床，6點多就開車出去，通常到顧客的公司大概是7:30分。累時，我先在車上睡覺，等時間到了再進去，這樣你會非常地有自信、有精神。第二十五頁，共七十三頁。致富秘訣二十二：每天重復(fù)暗示你的目標第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，這樣會吸引一些新的資源來?！栋炎约杭畛沙恕氛鼓繕烁鞔_的四個方法：一、視覺化。做一個夢想板，把目標貼在右上方二、自我確認。每天給自己打氣，“我是最棒的”三、自我放松。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉四、每天手寫核心目標十遍。第二十六頁，共七十三頁。致富秘訣二十三：每周提前做拜訪計劃第三、每一個星期天，一定要把下一個星期的計劃寫好。很多業(yè)務(wù)員都是在當日才在計劃他要打電話給誰，當日才在計劃他要拜訪誰，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。第二十七頁，共七十三頁。致富秘訣二十四：早睡早起第四、你一定要早睡早起。以前當我是topsales（頂尖推銷員）的時候，我在晚上十二點以前睡覺，早上五點半起床。這是我以前在做推銷的時候。現(xiàn)在工作不一樣，自然時間分配也不一樣。第二十八頁，共七十三頁。致富秘訣二十五：跟行業(yè)最頂尖的銷售員在一起第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為topsales，是因為我以前跟著的經(jīng)理，他是我們?nèi)镜膖opsales，在之前也是topsales。他只比我大一歲，那時他才二十二歲，我二十一歲。因為看到他種種成功的習慣，他如何地自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的說服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。

第二十九頁，共七十三頁。致富秘訣二十六：把每一個顧客都看成大客戶最后，我再提出一個銷售的關(guān)鍵，把你的每一個顧客都看成一個大客戶。記住，小戶有一天也會變大戶。哪五個方法可以馬上增加銷售業(yè)績：1、提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數(shù)2、每天重復(fù)做目標暗示3、每周提前做拜訪計劃4、早睡早起5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起第三十頁，共七十三頁。第四篇：愛要說出來

——介紹產(chǎn)品的方法當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠在最后談。假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

第三十一頁，共七十三頁。致富秘訣二十七：介紹產(chǎn)品四個條件

引起注意證明有效激發(fā)欲望引導(dǎo)行動當你在介紹產(chǎn)品的時候，必須具備四個條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個條件。第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會說：“哦！對不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_始我就引起他的注意。第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強烈購買你的產(chǎn)品的欲望。第四，當你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的興趣時，你便有機會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。第三十二頁，共七十三頁。致富秘訣二十八：把價錢放在最后談當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠在最后談。假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。馬上行動1、我怎樣引起注意？2、我怎樣證明有效？3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望？4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？第三十三頁，共七十三頁。致富秘訣二十九：永遠熱愛你的商品永遠熱愛銷售永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的來得重要。

第三十四頁，共七十三頁。致富秘訣三十：每個人都是推銷員事實上，每一個人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。有人常講，為什么老公會在外面找狐貍精？事實上可能是太太不會推銷自己。我曾聽東海大學(xué)副教授簡春安簡博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項，“狐貍精”竟然贏了十二項，家里的老婆只贏一項，就是會燒飯帶小孩子。很多老婆覺得不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。每個人都要學(xué)習如何把推銷這件事情做得非常的棒。第三十五頁，共七十三頁。第五篇：愛要學(xué)習，愛要天天練習

——每個人都是推銷員當你不覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價值的時候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去。因為說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。

第三十六頁，共七十三頁。致富秘訣三十一：找出能滿足顧客需求的關(guān)鍵推銷就是不斷地滿足顧客的需求。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需求到底是什么？假設(shè)你知道你老公的需求，知道什么對他最重要，你能滿足他，那他會不會長久跟你在一起？很多男人希望的就是有個溫柔的太太，如果太太兇神惡煞，不做其他事情，請問這個老公會不會要她？不容易，是不是？因為老婆沒有把老公所需要的加以滿足。反過來說也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足。第三十七頁，共七十三頁。致富秘訣三十二：要以顧客的立場推銷一個母親假如她要把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書，她需不需要說服力？需要?。〉且绾握f服別人呢？就是依照顧客的立場來說服他們。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客他所需要的產(chǎn)品？我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)？我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯茝V的理念？很多推銷員都以自己的立場做推銷。舉一個例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時候，覺得這種車非常的快，所以每一個顧客進來，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時捷比蓮花還快，這時候我已經(jīng)完蛋了。事實上他進來可能要的就是“不一樣”，他說大家都開保時捷，我就要開蓮花，沒有用。因為我用我的立場在告訴顧客，我沒有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。第三十八頁，共七十三頁。致富秘訣三十三：配合顧客模仿顧客又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……講不出來的那種。假設(shè)一個講話快的人跟一個講話慢的人在一起談case（定單），你覺得會有什么效果？結(jié)論一定是滿辛苦的。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來配合這個顧客，這樣子他們才會覺得比較親近，所以你永遠要以顧客的立場來推銷。第三十九頁，共七十三頁。致富秘訣三十四：顧客不買我的產(chǎn)品是顧客的損失一般人不會推銷，因為他都用自己的想法。事實上所有的活動都一定要以顧客為導(dǎo)向，所有目標都要以服務(wù)顧客為主要的目標，這樣你一定會成功。然而一般推銷員都不是這樣，一般的推銷員說：“陳老師，為什么我這么害怕被拒絕？”因為他滿腦子想推銷，他的臉長得就像我要賣你產(chǎn)品的樣子，一看就能看出來。然而真正頂尖的推銷員都有一個宗旨、有一個使命，他知道他出去拜訪的時候，代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，在市場上最有價值的產(chǎn)品，當他到顧客那邊的時候，“顧客不買是顧客的損失”，自己絲毫沒有損失。這就好像我捧一千萬給你，你不接受，是我呆嗎？當然我不是講你傻啦！可是事實上這就是我要舉的例子。第四十頁，共七十三頁。致富秘訣三十五：說服是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移當你不覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價值的時候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去。因為說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。假設(shè)你目前從事推銷的工作，會讓你覺得沒有動力，事實上你已經(jīng)走錯行、賣錯產(chǎn)品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久，事實上你應(yīng)該選擇換工作。因為每一個人都需要做他喜歡做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都沒有問題，任何的夢想都一定會實現(xiàn)。第四十一頁，共七十三頁。致富秘訣三十六：推銷是每個成功者必備的條件每一個人一定要把推銷學(xué)好，你看看這些頂尖的企業(yè)家，他們都是從推銷員出身的，因為每一個成功的人都是推銷員，每一個政治家也是頂尖推銷員。假設(shè)你不會推銷，那你就要注定失敗了。不管你做什么行業(yè)，不管你現(xiàn)在做什么樣的工作，你一定要學(xué)推銷，推銷是每一個成功者必備的條件，也是你我必須不斷學(xué)習、不斷磨練的。再提醒你一次，每一個人都是推銷員，每一個人都要學(xué)推銷，所有的推銷書籍都要看，所有的推銷課程都要上，千萬不要錯過任何一次學(xué)習機會，這就是成功的秘訣。第四十二頁，共七十三頁。致富秘訣三十七：顧客買的是價值而不是價錢我以前提到行銷是非常重要的。我花非常多的金錢在研究行銷學(xué)、閱讀行銷學(xué)、上行銷學(xué)的課程。我從美國買的行銷書籍，一本都是一千塊美金啊，二萬七千塊臺幣一本書你可能很難想象，有些錄音帶十六卷就賣五萬臺幣。但是我講過成功致富的業(yè)績法則，在于認定價值而不在于價錢。假設(shè)一個行銷觀念可以幫助多賺二十萬，你覺得愿不愿意花一千塊美金來學(xué)習？第四十三頁，共七十三頁。致富秘訣三十八：使用增加收入的觀念關(guān)鍵在這里，當你使用這些方法的時候，也許這個月業(yè)績就會增加。但是請問你，假如你一輩子都使用這些方法，那會增加多少收入？很多人說：“陳老師，上你兩天的‘超級成功學(xué)’的課程就會成功嗎？”我時常說你不需要上兩天，你只要聽到一個觀念去使用，你的人生就會有所改變。成功是過程不是結(jié)果，不要期待某個課程會改變你，要期待你如何去找下一個能夠幫助你成功的方法，這是成功者的態(tài)度，也是成功者的業(yè)績法則。馬上行動！學(xué)習成為跟產(chǎn)品談戀愛的推銷高手第四十四頁，共七十三頁。致富秘訣三十九：推銷高手第一目的__幫助他人我每一天不是在想行銷，就是在想推銷。行銷和推銷可以幫助你成功，可以幫助你致富。行銷和推銷的目的都是為了要服務(wù)更多的顧客，為了提供更多的產(chǎn)品給這個社會，幫助每個人過更好的生活、更高品質(zhì)的生活。這才是我們真正要學(xué)習的目的。第四十五頁，共七十三頁。致富秘訣四十：致富的方法需要天天練習成習慣請問NBA的冠軍球隊要不要天天練球？請問NBA冠軍的球隊是定期四個月才練習一次嗎？不可能。他們天天都要練呢！所以有人跟我講，可不可以四個月才上一次課程，可不可以每隔三個月才看一本書，你說好不好笑？請問你：網(wǎng)球選手多久練球一次？天天練球嘛！有沒有說，我兩個月練球一次，我三個月去請一次教練？不可能，這些都是世界的冠軍，對不對？那你希不希望成為你行業(yè)的冠軍？問題就在這里，假設(shè)你不希望天天練球，你不天天請教練，那你要如何成功？第四十六頁，共七十三頁。致富秘訣四十一：向已成功致富的人學(xué)習要成功，就要學(xué)習成功，要研究成功。就像彈鋼琴，你會不會自己拿一本琴譜就開始彈呢？應(yīng)該不會吧！要學(xué)打網(wǎng)球，雖然你自己可以練習，但是效果一定沒有教練來教你快！對不對？假如你要學(xué)籃球，為什么不讓邁克爾·喬丹來教你？因為只有他知道如何成為邁克爾·喬丹。別人畢竟不是邁克爾·喬丹。學(xué)習最快速的方式是跟世界第一學(xué)習，假如他不能教你，誰能呢？前世界首富保羅蓋地__石油大王，當時他出了一本書叫做《如何致富》，成為全美暢銷書。為什么？因為他是全美首富，是世界首富，假如世界首富沒有辦法教你如何致富，那誰可以呢？假如最具有影響力的人沒有辦法教你如何說服別人，那誰可以呢？假設(shè)你想學(xué)推銷，你不跟世界第一學(xué)，那誰可以教你？假如你要學(xué)行銷不跟世界第一學(xué)，那誰能教你？第四十七頁，共七十三頁。致富秘訣四十二：行銷就是想辦法把自己推銷出去行銷就是要把你自己推銷出去，但如何行銷呢？行銷就是要求差異化。要求自己所做的事情比別人更好、更新、更快。怎么來？通過學(xué)習而來。事實上我所有的行銷概念都是學(xué)習而來的。當我愿意花大量的金錢，大量的時間來學(xué)習世界最頂尖行銷大師的knowhow（秘訣），讓他們的思想來引導(dǎo)我，調(diào)整我的錯誤，這時候我學(xué)到的東西比任何的人都多。所以，我當然可以在二十幾歲時成為一個行業(yè)的權(quán)威。我這樣講并不是自大，而是很多人給我這樣的贊賞。非常感謝他們給我個人的肯定。第四十八頁，共七十三頁。第六篇：愛是貢獻，愛是堅持到底

——幫助更多的人過好的生活成功是一種習慣，放棄也是一種習慣。很多人習慣于放棄，遇到瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習慣。有很多人跟我講，陳安之你應(yīng)該放棄，陳安之你不適合做這個，你太年輕不能演講。對不起，你講的都很好，可是我相信我自己。因為你沒有辦法告訴我，我應(yīng)該怎么過。我自己才可以決定我要過什么樣的生活。每個人的意見都很好，但最終你必須為你自己的生命負責任。

第四十九頁，共七十三頁。致富秘訣四十三：成功者做別人做不到的事

當然，談到行銷就一定要了解競爭對手。假設(shè)你不了解你的競爭對手，你如何行銷？假設(shè)今天你的對手都在做促銷，而你卻沒有采取行動，請問你會成功嗎？假設(shè)你的競爭對手每年讀四百本書，而你只讀一本，請問這會不會有影響？有多大的影響？假設(shè)你的競爭對手都在學(xué)行銷而你都不知道呢？假設(shè)你的競爭對手天天在學(xué)說服力而你沒有呢？那會有什么結(jié)果呢？我看會被這個時代所淘汰了。反過來說，假如大家都沒有學(xué)，而你知道呢？第五十頁，共七十三頁。致富秘訣四十四：把價值觀放在貢獻上假設(shè)你能夠把你的價值觀放在貢獻上，事實上你一定會非常的成功，因為你的出發(fā)點是正確的。當你的出發(fā)點是正確的，沒有人可以拒絕你。我覺得這是一個成功者的必備心態(tài)，這也是最重要的致富法則之一。我可以在這本書中分享一些成功的經(jīng)驗和方法，這完全要感謝過去曾經(jīng)分享這些觀念給我的大師們。因為沒有他們的分享，今天我陳安之不會在這里分享這些成功的經(jīng)驗。沒有他們就沒有我。我之所以會成功是因為他們的幫助，我之所以要做這件事情，是因為這些觀念可以幫助更多的人第五十一頁，共七十三頁。致富秘訣四十五：自己實踐成功才能教別人成功其實激發(fā)自己動力的最好的方式就是學(xué)習。我之所以這么有動力，是因為我每天都有新的點子和新的構(gòu)想，我每天都用更新的方法來改善我自己。我人生的目標是在于幫助更多人。所以我必須不斷地改變自己。因為唯有改進我自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。我自己沒有改變，如何教別人？我自己收入沒有增加，我如何教人提升業(yè)績？我自己沒有自信，如何教人充滿自信？我自己不會演講，如何教人公眾演講？沒有人可以給你他自己沒有的東西，這是絕對的真理。當我要向一個人學(xué)習的時候，我一定看這個人的績效好不好?？冃Ш?，我一定去，績效不好，表示他不了解他在做什么。假設(shè)你真的這么懂，事實上效果應(yīng)該顯現(xiàn)在你的身上。假設(shè)沒有的話，表示你并不是這么了解第五十二頁，共七十三頁。致富秘訣四十六：成功和放棄都是一種習慣一般人為什么會三分鐘熱度？這是因為他們沒有選擇他們真正要做的事情。而即使選擇了你真正要做的事情，還是會有瓶頸。我以前換過十八份工作，每一次我都覺得老板有問題、產(chǎn)品有問題、制度有問題，廣告不夠大、顧客抱怨……我老是怪別人，有沒有用？沒有用。因為問題在誰的身上？在自己的身上。成功是一種習慣，放棄也是一種習慣。很多人習慣于放棄，遇到瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習慣。有很多人跟我講，陳安之你應(yīng)該放棄，你不適合做這個，你太年輕不能演講。對不起，你講的都很好，可是我相信我自己。因為你沒有辦法告訴我，我應(yīng)該怎么過。我自己才可以決定我要過什么樣的生活。每個人的意見都很好，但最終你必須為你自己的生命負責任。第五十三頁，共七十三頁。致富秘訣四十七：永不放棄絕對堅持到底一般人沒有勇氣做這樣的決定?？墒钱斈阌杏職庵螅斈阒滥阋裁?，你就不可能只有三分鐘熱度。記住，成功都是長期積累而成的。我時?？吹揭恍┟绹鴦?chuàng)業(yè)家，成功雜志封面人物，創(chuàng)業(yè)最初五年全部賠錢，一毛不賺，創(chuàng)業(yè)第十三年賺了五十億。一般人可能堅持一個月、兩個月，也有可能堅持一年、兩年，或五年?？墒撬麤]有堅持六年，他沒有堅持十三年，所以他沒有賺到那五十億。關(guān)鍵就在于你能堅持多久。百分之九十九的人失敗，因為他在九十九尺快要臨門一腳踢進去的時候，他放棄了。這就是他們沒有辦法成功的最重要原因，這也就是成功者可以實現(xiàn)夢想最重要的業(yè)績法則——永不放棄，絕對堅持到底。馬上行動！跟產(chǎn)品談戀愛，堅持到底。

第五十四頁，共七十三頁。第七篇：愛要主動，愛要花時間

—每個人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)我時常問很多學(xué)員，你從事什么行業(yè)？他說：“我在從事房屋中介。”我說：“你不是?！彼f：“我是?！蔽覇柫硗庖粋€，他說從事保險。我說：“你不是從事保險工作?！薄髞砦腋麄冎v：“你們從事的是人際關(guān)系的行業(yè)。”

第五十五頁，共七十三頁。致富秘訣四十八：每一個人都在從事人際關(guān)系一個人的成功跟他的人際關(guān)系有相當大的關(guān)系，如何讓自己的人際關(guān)系變得更好？我們先來說人際關(guān)系到底有多重要。第一點，每一個人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)。我時常問很多學(xué)員，你從事什么行業(yè)？他說“我在從事房屋中介?！蔽艺f“你不是?！彼f“我是?！蔽覇柫硪粋€，他說從事保險。我說“你不是從事保險工作。”他說“我是?！焙髞砦矣謫柫硗庖粋€學(xué)員，他說：“我從事電腦。”我說：“你不是?！彼f：“我是?！彼麄冮_始很納悶：“陳老師，我明明就是，為什么你說我不是？”我們開始辯論。后來我跟他們講“你們從事的是人際關(guān)系的行業(yè)?！泵恳粋€人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人愿意把錢付給他。第五十六頁，共七十三頁。致富秘訣四十九：致富=人際關(guān)系+實力假設(shè)一個產(chǎn)品非常好，可是你很討厭那個服務(wù)人員，你會跟他買嗎？大概不會。假如一個產(chǎn)品不錯，不是最好，可是你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系非常好，是不是你還是有購買的可能性？可以考慮，因為關(guān)系好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其它則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。第五十七頁，共七十三頁。致富秘訣五十：改善人際關(guān)系最好方式“花時間”當我們了解人際關(guān)系占成功的這么一大部份，那要如何改善？人際關(guān)系改善最好的方式，就是“花時間”。因為,每一個人都覺得當你愿意花時間跟他相處時，他就覺得你認為他很重要。你不跟他花時間相處，他就覺得你認為他不夠重要。每一個人都喜歡受重視?；〞r間跟他相處，花時間聯(lián)絡(luò)你的顧客，花一點時間送他一些小小的贈品，花時間寫一張感謝卡給他，花一些時間跟他打電話，花一些時間跟他聚餐，花一些時間跟他一起郊游，這個時候你們的關(guān)系是不是不一樣？第五十八頁，共七十三頁。致富秘訣五十一：主動聯(lián)絡(luò)才能培養(yǎng)關(guān)系“一回生，二回熟，”所有的人際關(guān)系都是這樣培養(yǎng)起來的。你不聯(lián)絡(luò)，不這樣繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，不繼續(xù)主動聯(lián)絡(luò)，你是不會成功的。每一個成功的人都了解如何建立人脈，同時維持人脈。很多人可以建立人脈，但是沒有辦法維持，原因在什么地方？因為他沒有主動聯(lián)絡(luò)。每一個人都習慣被動，很少人喜歡到一個場合主動交朋友?？墒悄切┲鲃咏慌笥训娜?，他會交到最多的朋友。所以你必須做別人不愿意去做的事情。必須凡事主動出擊，主動聯(lián)絡(luò)，因為被動不會有收獲。馬上行動！花時間跟你的產(chǎn)品談戀愛！第五十九頁，共七十三頁。第八篇：愛是對自己生命的負責

——下定決心，馬上行動一個人逃離痛苦的影響力比追求快樂要來得大。像每一個人都想要成功，可是當他每次去拜訪顧客之前，滿腦子里想的是被顧客拒絕，被拒絕的力量抹滅他想要成功的欲望。很多人沒有辦法突破，我就問他：“這是你要的嗎？”他說：“不是?！蔽艺f：“你不改變會有什么后果？”他說：“很慘。”我說：“有多慘？”他開始形容，哎呀，會怎么樣……

第六十頁，共七十三頁。致富秘訣五十二：想你一定要的不是不要的事情一般人沒有辦法突破，因為只是想要，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事實上一定有方法的。成功一定有方法，失敗也一定有原因。假如，你還沒有成功，是因為你方法還沒有找對，假如你目前還是停留在現(xiàn)狀，一定有些失敗的原因你沒有發(fā)覺。我認為一個人之所以沒有辦法突破的第一個原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人擔心收入不夠，他天天在講，萬一我錢不夠怎么辦？萬一我錢不夠……這樣想的時候，已經(jīng)注定他錢不夠了。因為思想是原因，環(huán)境是結(jié)果。你的環(huán)境是你思想的結(jié)果，所以你怎么想，就會得到什么結(jié)果。第六十一頁，共七十三頁。致富秘訣五十三：失敗者總愛找失敗的理由當一個人總想他自己不要的，他就沒有辦法突破。舉一個例子，我有一個非常好的朋友，35歲，還沒有女朋友，我一直想介紹女朋友給他。我問他，假如你把條件講出來,也許我可以幫你引薦一下。他說“第一思想要保守；第二行為要開放；第三作風要大膽?！敝v到第四個“那個女的要主動來找我才可以?！蔽艺f“我看你是怕被拒絕吧!每一次你想約她出去時，你會想到什么？”他說“滿腦子想她給我臉色看，她說不要，她拒絕我……”我說“你有沒有想過萬一她答應(yīng)了怎么辦？”他說“沒有！”我說“既然要想，為什么不想好的呢?萬一她迫不及待地要你打電話給她，而你沒打電話給她，被別人打電話給她，她跟別人出去怎么辦?這是誰的損失?一定是你的損失，對不對?”他說“對!我怎么沒有這樣想?”我說“因為你已被你的慣性思考套住了！你都是在想你不要的?！钡诹摚财呤?。致富秘訣五十四：請專家來幫自己下決心每一個人都有思考盲點，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲點。因為既然是盲點，就需要借助別人來指導(dǎo)你。很多障礙事實上都是被自我思考的盲點所設(shè)限的。很多大公司都聘請外來的顧問。并不是外來的和尚會念經(jīng)，而是因為外來的人可以從不同的角度看事情，這樣子解決問題的效果會比較好。一般人沒有辦法行動，還是因為老問題——他不知道他到底要什么。假如我確定今天要去買一套Dunhill的藍色西裝，價值三萬五千塊。當我一去店里看，如果有的話，我就會立刻購買?？墒羌偃缥也皇呛艽_定，我就會猶豫不決無法立刻付諸行動。第六十三頁，共七十三頁。致富秘訣五十五：兩個行動理由

追求快樂逃離痛苦一個人沒有辦法突破，沒有辦法行動，是他不了解行動力的來源。事實上每一個人的行動通?？梢詺w納出兩點：第一點，就是他為了追求快樂；第二點是為了逃離痛苦。我時常在演講會問我的學(xué)員：“在座想要成功的請舉手？”他們都舉手。我說：“想增加收入的請舉手？”他們也舉手。我說：“想讓自己更幸福、讓家庭更美滿的請舉手？”他們還是舉手。我說：“目前已經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)做到的請舉手？”大部分的人都沒有舉手。我說既然你那么想，為什么沒有達成呢？因為我們害怕失敗，害怕被拒絕，不敢行動。我說假如你不行動，你會成功嗎？不會。你不去拜訪顧客，業(yè)績會提升嗎？不會。既然知道不會。為什么還是不動？關(guān)鍵就是因為他們的恐懼勝過了他們可以得到的成就感或快樂。第六十四頁，共七十三頁。致富秘訣五十六：逃離痛苦是最大的動力一個人逃離痛苦的影響力比追求快樂要來得大。像每一個人都想要成功，可是當他每次去拜訪顧客之前，滿腦子里想的是被顧客拒絕，被拒絕的力量抹滅他想要成功的欲望。很多人沒辦法突破，我就問他“這是你要的嗎?”他說“不是?！蔽艺f“你不改變會有什么后果？”他說“很慘?！蔽艺f“有多慘？”他開始形容，哎呀，會怎么樣……會怎么樣……會多慘……多慘……我說“五年之后不改變呢？”他說“這怎么可以。”我說“十年之后還是不變呢？”他說“我會自殺。”我說“假如二十年呢？”他說“那我一定躲著不敢見人?！钡诹屙?，共七十三頁。致富秘訣五十七：想象不行動的壞處馬上行動的好處事實上他知道要改變，可是他沒有想到長期負面的影響力。要讓自己行動，必須先研究自己長期不行動有哪些負面的影響。你現(xiàn)在不去拜訪顧客，你的業(yè)績會提升嗎？你未來會更成功嗎？你現(xiàn)在不踏出那一步、不敢突破心理障礙，十年之后會有哪些負面的影響呢？什么事情先從最壞的地方開始想，然后再想萬一我現(xiàn)在就行動的話，這可以帶給我多大的好處，會使我多快樂，可以使我賺多少錢，可以讓我人際關(guān)系建立得多好，可以讓我家庭多幸福、多美滿。第六十六頁，共七十三頁。致富秘訣五十八：沒有行動是因為痛苦不夠當你先給自己痛苦，再給自己快樂的時候，你就覺得這個行動是值得的?？墒?，一般人都只會用追求快樂的動力。一般人沒有辦法說服他的顧客購買，沒有辦法影響別人，就是因為他總是只用快樂在激勵別人。事實上有些人是需要用痛苦的，關(guān)鍵在這里。你還沒有行動就是因為痛苦不夠。有很多人破產(chǎn)之后會立刻站起來，而且后來變成百萬富翁，為什么呢？因為他覺得破產(chǎn)很痛苦，這不是他要的。他不想一輩子都在原地踏步、永遠沒有安全感、永遠沒有辦法經(jīng)濟獨立。他有一個夢想，可是他并不知道他的行動方案還有計劃是不會實現(xiàn)的。第六十七