細(xì)節(jié)決定成敗-房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理12條

銷售現(xiàn)場(chǎng)管理工作富力金港城銷售經(jīng)理—陳思凡2021/5/912021/5/922021/5/93一、案場(chǎng)管理-銷售環(huán)境的管理（展示區(qū)域）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)目的：營造良好展示環(huán)境，感染客戶，促進(jìn)成交銷售中心的要求：售樓部—整潔華麗，銷售同事—熱情接待，禮賓—服務(wù)貼心，客戶—感覺尊貴工作方式：對(duì)協(xié)助部門多提要求，改被動(dòng)為主動(dòng)滿意的標(biāo)準(zhǔn)：首先自己滿意，讓客戶滿意銷售環(huán)境的要求：戶外音效—溫馨柔和，園林—修葺美觀，銷售通道—開闊整潔，遠(yuǎn)離一切城市的喧囂和嘈雜，形成對(duì)比。2021/5/94一、案場(chǎng)管理-銷售環(huán)境的管理（展示區(qū)域）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)各種園林、銷售通道、大堂布置靈感來源：網(wǎng)絡(luò)資訊旅游景點(diǎn)五星級(jí)酒店大型shoppingmall其他高端樓盤踩盤時(shí)關(guān)鍵：多拍圖片，以作參考2021/5/95一、案場(chǎng)管理-銷售環(huán)境的管理（已入住區(qū)域）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)已入住的區(qū)域，物業(yè)公司管理要求與我部要求有較大落差，解決方法：保證在售部分的狀態(tài)已交付的部分按在售標(biāo)準(zhǔn)對(duì)物業(yè)公司進(jìn)行要求安排人員每天巡查，及時(shí)反饋不足，并督促改善已入住小區(qū)實(shí)景圖2021/5/96一、案場(chǎng)管理-銷售環(huán)境的管理（施工現(xiàn)場(chǎng)）銷售區(qū)域已入住的小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)施工現(xiàn)場(chǎng)的管理，需以“銷售區(qū)域施工區(qū)域不交叉”為原則：板房開放前，及早與工程部溝通圍避方案若要交叉，增加崗?fù)?、保安人員、維持秩序、保證看樓車及看樓客戶的安全2021/5/97一、案場(chǎng)管理-銷售環(huán)境的管理（施工現(xiàn)場(chǎng)）富力金港城銷售通道，區(qū)分銷售區(qū)域及施工區(qū)域，確?；ゲ唤徊?。施工現(xiàn)場(chǎng)2021/5/98一、案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)（非展會(huì)）非展銷會(huì)展銷會(huì)看樓團(tuán)的接待非展銷會(huì)時(shí)，客戶較少，環(huán)境相對(duì)冷清，可通過以下方式提升氣氛：關(guān)閉部分洽談區(qū)域，使客戶只在部分區(qū)域就坐，讓客戶聚集循環(huán)播放抒情音樂，讓客戶逗留現(xiàn)場(chǎng)有客帶的銷售同事之間要相互溝通對(duì)需求相同戶型的客戶，同事間所推單元的重疊性讓客戶產(chǎn)生緊迫感開賣活動(dòng)2021/5/99一、案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)（展會(huì)）非展銷會(huì)展銷會(huì)看樓團(tuán)的接待展銷會(huì)期間的氣氛帶動(dòng)：循環(huán)播放較震撼的音樂，以激發(fā)客戶情緒旺場(chǎng)時(shí)的唱咪是最能帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的，并注意演繹效果銷售同事之間對(duì)于唱咪默契慣性的回應(yīng)銷售同事帶緊迫感的肢體語言也能渲染到客戶；展銷會(huì)期間人手不足，我們?cè)阡N售前臺(tái)公示部分主推樓棟的價(jià)目表，能將部分沒銷售帶的客戶聚攏在銷控前臺(tái)看價(jià)表算價(jià)格也能造成熱銷的局面開賣活動(dòng)2021/5/910一、案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)（展會(huì)）展銷會(huì)客戶較多，需做好唱咪和互相催谷的工作人手不足時(shí)候，可使客戶聚集在前臺(tái)附近咨詢價(jià)格，并造成熱銷氛圍2021/5/911一、案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)（階段性大規(guī)模接待）非展銷會(huì)展銷會(huì)看樓團(tuán)的接待階段性大規(guī)?？礃菆F(tuán)接待時(shí)氣氛調(diào)動(dòng)：媒體之間是要相互刺激才能讓媒體間提升競爭力現(xiàn)場(chǎng)一旦有哪家媒體帶來的客戶下定，我們就重復(fù)唱咪恭喜這家媒體的客戶成為我們項(xiàng)目的新業(yè)主其他的媒體的工作人員緊張，自發(fā)的去跟自己的網(wǎng)友洗腦，推動(dòng)自己團(tuán)友的成交開賣活動(dòng)2021/5/912一、案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)（階段性大規(guī)模接待）2021/5/913一、案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)（大型開賣）非展銷會(huì)展銷會(huì)看樓團(tuán)的接待大型開賣活動(dòng)或新推組團(tuán)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)動(dòng)：收取誠意金的時(shí)候會(huì)留下前20個(gè)號(hào)碼，讓最實(shí)的客戶先行選房，保證轉(zhuǎn)定開門紅提前洗客，跟進(jìn)好舊帶新的舊業(yè)主必須當(dāng)天準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，利用舊業(yè)主的帶動(dòng)鎖死新客戶，提高轉(zhuǎn)定率。開賣活動(dòng)2021/5/9142021/5/915二、銷售人員的培訓(xùn)與管理-工作安排對(duì)銷售同事工作安排：.銷售以外的相關(guān)工作安排，根據(jù)各同事的實(shí)際情況及能力制定銷售以外的相應(yīng)工作安排。制定當(dāng)月各同事目標(biāo)額，讓同事清晰各自銷售任務(wù)做好客戶管理，嚴(yán)格做好每天到場(chǎng)客戶情況分析表，讓主管領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解客戶最新情況及市場(chǎng)最新狀況安排踩盤，了解競爭對(duì)手的相關(guān)信息動(dòng)向。評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)：最終以工作完成的情況和完成質(zhì)量作為每月工作態(tài)度分的評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)。技巧培訓(xùn)展會(huì)布置折扣管理工作安排2021/5/916二、銷售人員的培訓(xùn)與管理-銷售技巧培訓(xùn)銷售人員的技巧培訓(xùn)：接客技巧：日常沙盤講解、帶客的流程的規(guī)范；客戶管理與跟進(jìn)；接電話的技巧與跟進(jìn)銷售同事的搭配：銷售同事能力高低的搭配，新老員工的搭配，以長補(bǔ)短，并促進(jìn)新員工的快速成長分組競爭制：分組競爭刺激銷售，由組長帶動(dòng)差的組員上進(jìn)業(yè)績達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)罰制：當(dāng)月項(xiàng)目業(yè)績最好的2名同事、最差的2名同事的獎(jiǎng)罰制度；當(dāng)月業(yè)績最差的組員則對(duì)應(yīng)處罰工作安排展會(huì)布置折扣管理技巧培訓(xùn)2021/5/917二、銷售人員的培訓(xùn)與管理-銷售技巧培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷計(jì)劃、折扣的統(tǒng)一管理：統(tǒng)一對(duì)外優(yōu)惠口徑，簡單明了易表達(dá)：每月新的促銷計(jì)劃簽出后，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)同事做好培訓(xùn)工作，將新促銷優(yōu)惠政策以最簡單又明了的表達(dá)方式統(tǒng)一好口徑，并對(duì)同事進(jìn)行接客、接電話的口徑考核，以加深同事對(duì)新促銷優(yōu)惠的印象。制作現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行價(jià)表，公正公平公開：根據(jù)每月促銷計(jì)劃的變化，做好現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行價(jià)表（將折實(shí)價(jià)按本月最新的促銷數(shù)據(jù)返高，連同優(yōu)惠內(nèi)容一并公示）公示在前臺(tái)，讓客戶一目了然，既遵從了地方房管局一房一價(jià)的政策公示，又能讓每個(gè)同事都能統(tǒng)一計(jì)算，減少貓膩。工作安排展會(huì)布置技巧培訓(xùn)折扣管理2021/5/918二、銷售人員的培訓(xùn)與管理-銷售技巧培訓(xùn)制定統(tǒng)一促銷口徑，組成方式要清晰明確，方便銷售人員與客戶解釋2021/5/919二、銷售人員的培訓(xùn)與管理-展會(huì)人員布置工作安排大型看房團(tuán)的接待：合理分工讓僅有10幾人的銷售團(tuán)隊(duì)能接待上千人看房團(tuán)看房團(tuán)接待流程：沙盤由銷售經(jīng)理作講解與媒體對(duì)接好各團(tuán)體到達(dá)的時(shí)間在售樓部、樣板房、會(huì)所之間錯(cuò)位接待各組組員分工接待各媒體看房團(tuán)技巧培訓(xùn)展會(huì)布置折扣管理2021/5/920二、銷售人員的培訓(xùn)與管理-展會(huì)人員布置大型看樓團(tuán)到場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常仁善人海，接待工作更要注意由銷售經(jīng)理作看樓團(tuán)整體介紹工作2021/5/921二、銷售人員的培訓(xùn)與管理-展會(huì)人員布置引導(dǎo)看樓團(tuán)集體參觀樣板房，有條件時(shí)可直接坐看樓車到板房樣板房安排應(yīng)屆生或者兼職人員講解，并回饋意向客戶信息2021/5/9222021/5/923三、協(xié)助部門的溝通與管理-與物業(yè)公司的溝通與物業(yè)公司的溝通：明確職責(zé)：明確保安、清潔工、禮賓、花工、維修工的工作內(nèi)容、崗位職責(zé)及核定人員數(shù)量定期培訓(xùn)：確?，F(xiàn)場(chǎng)工作運(yùn)作順利，確保售樓部、看樓通道、大堂、樣板房、電梯前廳公共部分的展示效果新板房開放前：與物業(yè)公司確定開荒日期，對(duì)樣板房、售樓部日常易耗品每月定期進(jìn)行估算申請(qǐng)，以確保日常用品的存貨量，保證銷售期間的日常運(yùn)作。確立例會(huì)制度：提出我部的具體要求，每天各區(qū)域的巡視情況反饋；將各問題分為非常緊急、緊急、逐一解決完成與物業(yè)公司的溝通與工程部的溝通交樓問題溝通2021/5/924三、協(xié)助部門的溝通與管理-與工程部的溝通與物業(yè)公司的溝通與工程部的溝通與工程部的溝通：確立例會(huì)制度：定期會(huì)議溝通、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)看，統(tǒng)一圍閉方案，確保交樓區(qū)、展示區(qū)、工地三方不交叉；將樣板房、看樓通道等展示區(qū)及交樓等的急需整改問題以圖文形式反饋簽收，并跟進(jìn)完成銷售類擺花的申購流程：現(xiàn)場(chǎng)時(shí)花擺設(shè)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作影響十分大，具體流程如下，由設(shè)計(jì)出方案----銷售部提出工作協(xié)作單明確擺花要求----工程部根據(jù)要求與銷售部共同確定擺放方案----工程部下擺花采購單（單內(nèi)須包括擺花估算價(jià)格），并送審核部、工程部領(lǐng)導(dǎo)審批----銷售部將工作協(xié)作單、擺花采購單送花給朱小姐、朱總審批-----銷售部將審批完成的采購單交工程部，工程部按公司ERT流程，將采購單發(fā)送采購部，并完成后續(xù)工作注意點(diǎn)：由于時(shí)花的數(shù)量有限，郊區(qū)的大盤最好跟工程部建議多用不須銷售審批工程類擺花（如常青花等）交樓問題溝通2021/5/925三、協(xié)助部門的溝通與管理-與工程部的溝通現(xiàn)場(chǎng)時(shí)花布置，重點(diǎn)注重顏色搭配，整體視覺的整潔。2021/5/926三、協(xié)助部門的溝通與管理-與工程部的溝通現(xiàn)場(chǎng)盆栽時(shí)花布置，郊區(qū)大盤更適合選擇顏色繽紛的種類，這樣能使客戶更有視覺聚焦點(diǎn)。2021/5/927三、協(xié)助部門的溝通與管理-與工程部的溝通與工程部的溝通：出現(xiàn)質(zhì)量問題：交樓后出現(xiàn)的問題多分為結(jié)構(gòu)質(zhì)量問題與裝修質(zhì)量問題，結(jié)構(gòu)質(zhì)量問題多為滲漏，該問題較難根治，而裝修質(zhì)量問題多為缺乏維修零件不良影響：導(dǎo)致客戶經(jīng)常到售樓部鬧事，影響銷售解決方法：1、每逢有樓棟交付使用，我們需與物業(yè)多溝通，要物業(yè)反饋收樓的情況，列出出現(xiàn)較多的工程質(zhì)量問題，在與物管、工程部、建筑公司的會(huì)議中，以圖文形式反映交樓問題。2、若有急需入住的客戶到售樓部吵鬧的，要求物業(yè)公司派駐主管以上負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，重點(diǎn)要求工程部督促建筑公司先解決與物業(yè)公司的溝通交樓問題溝通與工程部的溝通2021/5/9282021/5/929四、合作公司的溝通與管理-媒體溝通媒體溝通活動(dòng)公司溝通目前富力金港城正進(jìn)行六媒聯(lián)盟千人看房團(tuán)活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)與媒體溝通過程中，需注意一下問題：活動(dòng)前反饋：各媒體的意向參觀人數(shù)，實(shí)際到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)的統(tǒng)計(jì)錯(cuò)峰接待：合理安排各團(tuán)隊(duì)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間實(shí)行錯(cuò)峰接待看樓車說辭：提供必要的項(xiàng)目介紹及培訓(xùn)，使跟團(tuán)工作人員的對(duì)接及跟車說詞能較為專業(yè)，能接待客戶的部分問題區(qū)分實(shí)客：跟團(tuán)工作人員車上將實(shí)客分類做標(biāo)記以便銷售同事能有針對(duì)性的跟進(jìn)；做好總結(jié)工作