現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)講義課件

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)售會(huì)=提貨會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)講師劉軍建現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的定義、概念現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)多見(jiàn)在典型發(fā)言之后,咨詢(xún)交流期間。現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就是讓顧客在一種歡樂(lè)、放松的環(huán)境下，通過(guò)專(zhuān)家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶(hù)代表的促銷(xiāo)技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)過(guò)程。正確的促成觀念1、促成不是“要求他買(mǎi)”，而是“讓他要買(mǎi)”——滿(mǎn)足客戶(hù)需求，解決客戶(hù)的問(wèn)題，使客戶(hù)擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶(hù)不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶(hù)覺(jué)得他的選擇是對(duì)的。3、促成不是銷(xiāo)售的終點(diǎn)，而是新一輪銷(xiāo)售循環(huán)的起點(diǎn)4、促成不是干預(yù)客戶(hù)的一切5、促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的工具認(rèn)購(gòu)單專(zhuān)家咨詢(xún)表產(chǎn)品資料健康資料現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的利益點(diǎn)禮品——健康書(shū)籍或其他物品的贈(zèng)送健康明星、健康百歲老人、旅游活動(dòng)的評(píng)選專(zhuān)家建立健康檔案注意事項(xiàng)：1、留人2、一定要抓住感性顧客做不來(lái)的推給部長(zhǎng)或?qū)＜椰F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的條件①、客戶(hù)必須信賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員及其所屬的公司②、客戶(hù)有需求并且產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。③、客戶(hù)完全了解并認(rèn)同你所推薦的計(jì)劃的性能、價(jià)值、利益?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的用法2、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格3、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)4、詢(xún)問(wèn)付款細(xì)節(jié)5、詢(xún)問(wèn)服用效果，見(jiàn)效期限6、問(wèn)服用后有無(wú)副作用7、問(wèn)若沒(méi)有效果能退貨嗎8、問(wèn)能打折嗎？現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶(hù)的右邊2、事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶(hù)有參與感，讓客戶(hù)和你一起計(jì)算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色

5、簽單過(guò)程中不要自己制造問(wèn)題。6、注意掌控時(shí)間。一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次7、將價(jià)格縮小化，并切合顧客的實(shí)際8、利用專(zhuān)家咨詢(xún)，在咨詢(xún)處簽單9、一定要收取定金，最好要超過(guò)100元以上促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)會(huì)前溝通時(shí)講座結(jié)束時(shí)咨詢(xún)專(zhuān)家時(shí)回家后也可跟蹤促銷(xiāo)的方法病理切入式感情交流式褒一貶一式聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)式公司回報(bào)式健康向往式悲劇設(shè)定式二擇一式老顧客介紹激將式對(duì)比式計(jì)算式利用一切可能的因素現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的具體話述1、專(zhuān)家講座結(jié)束后員工自己促銷(xiāo)專(zhuān)家講座聽(tīng)明白了沒(méi)有？細(xì)胞內(nèi)環(huán)境（基因）聽(tīng)明白了么？講病與細(xì)胞內(nèi)環(huán)境（基因）的關(guān)系（產(chǎn)品與疾病的關(guān)系）講通后先簽單后咨詢(xún)講不通推到專(zhuān)家或部長(zhǎng)身上。具體話術(shù)：阿姨，專(zhuān)家講座聽(tīng)明白了沒(méi)有??？基因核酶聽(tīng)明白了沒(méi)有啊，阿姨剛才專(zhuān)家也講了，其實(shí)您這個(gè)病的根源在您基因發(fā)生紊亂、核酶的缺乏，只有修復(fù)基因，才是解決您疾病的最好方法。您看您吃了那么多藥，一直不見(jiàn)效就是沒(méi)找到根源。咱們的核酶金能量是專(zhuān)門(mén)剪切修復(fù)基因的，一個(gè)療程才2388元，一天也就是十多塊錢(qián)，阿姨不要猶豫了，我都開(kāi)好單子了簽個(gè)字就行了。而且今天還有禮品贈(zèng)送，還能評(píng)選健康明星、健康百歲老人等2、專(zhuān)家促銷(xiāo)（1）尊重專(zhuān)家介紹顧客病情（2）引導(dǎo)專(zhuān)家簽單（3）控制咨詢(xún)時(shí)間已定購(gòu)的顧客：一是保單；二是加單。保單話述：某某教授您好！我們這位叔叔糖尿病好多年了非常重視自己的健康，已經(jīng)訂購(gòu)了兩個(gè)療程的金能量，但產(chǎn)品對(duì)他這個(gè)病的具體治療還不太明白，想再咨詢(xún)一下。加單話述：某某教授您好！叔叔的糖尿病已經(jīng)好多年了，平時(shí)非常重視自己的健康，他已經(jīng)訂了一個(gè)療程的金能量了，您看夠不夠呀？或者是阿姨身體也不太好得需要拿多少??？應(yīng)對(duì)未訂購(gòu)的顧客話述：某某教授您好，我們這位叔叔主要是糖尿病，麻煩您詳細(xì)給咨詢(xún)一下，某某教授您看叔叔這個(gè)情況需不需要補(bǔ)充金能量??？需要補(bǔ)充多少呢？需不需要配合其他藥物（提示專(zhuān)家簽單）華能人員促銷(xiāo)目的：主要是確認(rèn)送貨時(shí)間話述：?jiǎn)T工：某某您好！這位叔叔已經(jīng)訂購(gòu)了N個(gè)療程的金能量您看還要哪些手續(xù)？華能：叔叔您好！您訂購(gòu)的產(chǎn)品是由我們廠家直接發(fā)過(guò)來(lái)的，不能在工作部留存需要下午給您送過(guò)去。因?yàn)檫@個(gè)貨款要在6：00以前打到我們總部，您回去準(zhǔn)備一下，您定購(gòu)的是N個(gè)療程一共是（多少）錢(qián)，您已交了訂金多少錢(qián)，那么回去再準(zhǔn)備多少錢(qián)，下午兩點(diǎn)我們工作人員過(guò)去給您辦理一下手續(xù)，沒(méi)有問(wèn)題吧！或者是：叔叔因?yàn)檫@個(gè)貨是由廠家直接發(fā)過(guò)來(lái)的下午給您送去，需要先交點(diǎn)訂金，您身上帶了多少錢(qián)，一百，幾十都可以，您看好多叔叔阿姨都交了，這樣，因?yàn)榭偛恳笙挛?：00以前必須把款打過(guò)去，您今天拿了一個(gè)療程的一共是多少錢(qián)，您交了多少錢(qián)還剩多少錢(qián)回家準(zhǔn)備一下，下午三點(diǎn)我們工作人員過(guò)去給您辦手續(xù)，把貨一起帶過(guò)去，沒(méi)有問(wèn)題吧！顧客拒絕的處理：拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作（自我保護(hù)）推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，通過(guò)拒絕可了解客戶(hù)的真正想法對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)顧客拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情誠(chéng)實(shí)懇切充滿(mǎn)自信用心傾聽(tīng)尊重客戶(hù)避免爭(zhēng)論機(jī)智靈活顧客拒絕處理的原則：正面答復(fù)法：是的……所以……間接否認(rèn)法：是的……但是……3、先發(fā)制人法（預(yù)防法）拒絕處理一般公式贊美認(rèn)同+反問(wèn)引導(dǎo)+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約如何應(yīng)對(duì)拒絕：家里產(chǎn)品很多吃完再買(mǎi)吧！阿姨，您買(mǎi)了這么多的產(chǎn)品不就是為了健康么？像阿姨這樣注重保健，有這種遠(yuǎn)見(jiàn)的人真的不多。阿姨您現(xiàn)在吃的是什么什么產(chǎn)品（顧客回答）阿姨您吃的這些產(chǎn)品我知道，這些是好產(chǎn)品（分析他所服用產(chǎn)品的單一性）核酶金能量是國(guó)內(nèi)唯一營(yíng)養(yǎng)、修復(fù)基因的健康產(chǎn)品，它可以從根本上治療，阿姨您現(xiàn)在服用的產(chǎn)品不用停，如果能和我們金能量一起服用，會(huì)提高您原服產(chǎn)品的吸收，使其效果更明顯，讓您不至于花冤枉錢(qián)。阿姨今天就拿一個(gè)療程回家一起服用，早一日康復(fù)早一日健康。如何應(yīng)對(duì)拒絕：先看看別人吃的效果再說(shuō)吧！是的、阿姨。您說(shuō)的這個(gè)很對(duì)！很多阿姨都提出了同樣的問(wèn)題，但是通過(guò)我的解釋?zhuān)麄兌寄没丶伊?。您想想阿姨，現(xiàn)在金能量老將軍們都在服用并且是他們的特供品，他們都服用了，并且某某老將軍服用效果還特別的好，還給華能集團(tuán)致辭了呢！還有阿姨，我有個(gè)叔叔他原來(lái)是也是您的這種病，比您還嚴(yán)重呢，在我們專(zhuān)家的指導(dǎo)下正確的服用金能量一段時(shí)間后就感覺(jué)渾身有勁了，精神也充沛多了。阿姨我相信你服用的效果會(huì)更好的。如何應(yīng)對(duì)拒絕：能開(kāi)發(fā)票么？能報(bào)銷(xiāo)么？阿姨，您問(wèn)報(bào)銷(xiāo)的事證明您確實(shí)想用這個(gè)產(chǎn)品對(duì)么？阿姨如果咱們每天花上十幾塊錢(qián)能保證咱們的健康長(zhǎng)壽，您愿不愿意？現(xiàn)在老將軍們都在服用金能量，一天十幾塊錢(qián)身體好了還在乎這點(diǎn)錢(qián)嘛？再說(shuō)了您多活上十年不什么都有了。如何應(yīng)對(duì)拒絕：現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)以后再說(shuō)吧！阿姨您這個(gè)問(wèn)題說(shuō)的很好，一下拿幾千塊錢(qián)出來(lái)是有點(diǎn)多。阿姨，您也知道專(zhuān)家也講了基因不能正常的復(fù)制與表達(dá)所帶來(lái)的危害性，到時(shí)候的治療費(fèi)用要幾萬(wàn)塊，自己還要受罪，落下病根就是一輩子的事?，F(xiàn)在根據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，預(yù)防與治療的比例是1：100，也就是說(shuō)您現(xiàn)在在預(yù)防上投資1000元，以后就省下十萬(wàn)元的治療費(fèi)用。到時(shí)候您拿這些錢(qián)和叔叔兩個(gè)人一起去外面旅游多好呀。上次某某社區(qū)的王阿姨當(dāng)時(shí)也是沒(méi)錢(qián)，后來(lái)找了個(gè)朋友借的，現(xiàn)在他的血糖血壓都降下來(lái)了，她可開(kāi)心了，現(xiàn)在精神可好了，阿姨今天這么好的機(jī)會(huì)我?guī)湍喴粋€(gè)療程吧！如何應(yīng)對(duì)拒絕：我現(xiàn)在身體還不錯(cuò)，不用服用保健品。阿姨，您說(shuō)的很好，好多人也像您一樣目前感覺(jué)身體還可以。通過(guò)飲食、運(yùn)動(dòng)調(diào)整調(diào)整認(rèn)為就可以了。但話又說(shuō)回來(lái)了阿姨，我們現(xiàn)在身體好能保證十年、二十年后身體還這么好嗎？好多疾病都是隱匿性的，有50%的人不知道自己患高血脂，而且有些病是突發(fā)的，像高秀敏、古月等大腕們他們的身體開(kāi)始也不錯(cuò)??！都是突然就離開(kāi)了人世，多么可惜呀！再說(shuō)了有了病再去醫(yī)院就晚了，保健是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，早吃早受益，而且阿姨您也聽(tīng)到了今天專(zhuān)家講座，好多問(wèn)題也都講清楚了咱們健康百歲工程提倡的就是科學(xué)預(yù)防。再說(shuō)了金能量?jī)r(jià)格也不高，一天才十幾塊錢(qián)，咱們給身體上個(gè)保險(xiǎn)，多好呀。您看那些老將軍，老干部還不都是以保健為主嗎！好了阿姨不用猶豫了，先拿一個(gè)療程的，而且今天還有書(shū)籍（禮品）贈(zèng)送。您簽個(gè)字就行了阿姨。如何應(yīng)對(duì)拒絕：我回去和老伴商量商量！阿姨，身體是您自己的，我們的目的都是想讓自己的身體好好的，是不是?。课蚁嘈攀迨逡惨欢ㄏＭ纳眢w好好的，能夠每天給叔叔做好吃的（開(kāi)玩笑）我們的產(chǎn)品價(jià)格又不是很貴每天才十幾塊錢(qián)，而且我們的產(chǎn)品又這么好，是不是呀，能夠標(biāo)本兼治，從根本上防治各種疾病，更是適合您的身體。另外，我們的產(chǎn)品這么珍貴，您先簽單子，到時(shí)我們給您送過(guò)去的時(shí)候再讓工作人員詳細(xì)給您講解一下，也讓叔叔看一下了解一下我們的健康產(chǎn)品。再說(shuō)了我們的產(chǎn)品是老將軍的特供品。效果方面您就不用懷疑了。好了阿姨，別再猶豫了，來(lái)，單子我都幫你寫(xiě)好了，您在這里簽個(gè)字就行了。如何應(yīng)對(duì)拒絕：先少拿點(diǎn)，以后再買(mǎi)！有很多叔叔阿姨起初都會(huì)有您這樣的想法，但經(jīng)過(guò)我們的溝通他們都改變主意了，最少都拿一個(gè)周期的。阿姨您想想基因不能正常的表達(dá)與復(fù)制了，才會(huì)引起您的病，但“冰凍三尺非一日之寒，病來(lái)如山倒病去如抽絲”呀！我們專(zhuān)家剛才不是說(shuō)了么，必須按周期服用才是防止并發(fā)癥的發(fā)生。改善也絕非一朝一夕的事情，您要是只買(mǎi)兩盒回去，吃了以后改善的不徹底，身體好轉(zhuǎn)不明顯，您就會(huì)放棄，錢(qián)花了沒(méi)得到效果您甘心么？這樣一來(lái)還會(huì)給我們產(chǎn)品和我們的服務(wù)帶來(lái)負(fù)面影響，到那時(shí)侯我也失職了沒(méi)有達(dá)到給您老送健康的目的，我會(huì)受批評(píng)的。今天您有這個(gè)機(jī)會(huì)，另外還可以參加健康老人的評(píng)選，還可以機(jī)會(huì)去游長(zhǎng)城，到那時(shí)候您身體健健康康的多好啊，老將軍們都在服用您還有什么可考慮的呢？這樣吧阿姨我給您做個(gè)主，保您看到效果，來(lái)一個(gè)周期的。下午給您老送家去，別猶豫了，機(jī)不可失，失不再來(lái)呀。健康才是最重要的，不能不重視呀！走，阿姨到財(cái)務(wù)部那開(kāi)張票，咱們?nèi)ズ蟼€(gè)影，阿姨這么重視自己的身體還這么支持我的工作，我非常感謝您！如何應(yīng)對(duì)拒絕：價(jià)格太高了a.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒，每一粒（瓶）上b.對(duì)比法：把同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值d.比較法：比較健康與金錢(qián)的重要性現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)：1、不要放棄任何一個(gè)顧客2、學(xué)會(huì)借力，借專(zhuān)家借部長(zhǎng)甚至老顧客的力。3、要與顧客互動(dòng)但不要圍攻，不要強(qiáng)促4、抓住時(shí)機(jī)，快、準(zhǔn)、狠

5、推拉結(jié)合，以拉為主6、不要遺留問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)能解決全部解決7、注意部長(zhǎng)與專(zhuān)家的二次促銷(xiāo)。8、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就會(huì)有難度9、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用10、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購(gòu)買(mǎi)的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果11、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客12、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類(lèi)最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美13、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛14、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心a.禮品優(yōu)惠b.老顧客典型病例c.良好的售后服務(wù)d.算經(jīng)濟(jì)帳15、利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力a.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛b.專(zhuān)家c.老顧客d.同事16、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷(xiāo)售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈17、對(duì)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái)，讓其感受到良好的售后服務(wù)。18、熱情送賓、真誠(chéng)感謝，下午再打親情電話問(wèn)候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失。19、向顧客說(shuō)明在服用過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的正常反應(yīng)促成的動(dòng)作用你的堅(jiān)定、自信和熱情，幫助客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)2013年1月CNY超市渠道促銷(xiāo)活動(dòng)小結(jié)34CNY促銷(xiāo)員面試35CNY促銷(xiāo)員培訓(xùn)36CNY促銷(xiāo)情景模擬37圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂(lè)齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂(lè)福三家門(mén)店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷(xiāo)主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)公司系列產(chǎn)品滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；38我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)39我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)40家樂(lè)福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂(lè)/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”41家樂(lè)福我司堆頭