企劃培訓(xùn)案1培訓(xùn)資料課件

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃篇（粵東分部）市場(chǎng)部2010年3月20日1第一頁(yè)，共四十頁(yè)。突破思維游戲:用四條連續(xù)的直線穿過(guò)九點(diǎn)用三條？用一條？2第二頁(yè)，共四十頁(yè)。許多事情之所以不行，是因?yàn)槟阆热霝橹鞯恼J(rèn)為不行！如果你認(rèn)為一件事做不到，你就不會(huì)去真正努力！不可能思維——嚴(yán)重影響我們的成就！在我們真正去努力做一件事情之前，一定不要先入為主的認(rèn)為這件事不可能！3第三頁(yè)，共四十頁(yè)。市場(chǎng)部職能市場(chǎng)部是對(duì)品牌公司和各區(qū)域公司銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督、管理，指導(dǎo)、協(xié)助各子公司做好營(yíng)銷推廣的職能部門(mén)，是輔助集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)決策發(fā)展方向的重要參謀部門(mén)。所起的主要作用有：推廣策劃、活動(dòng)策劃、廣告推廣、銷售推進(jìn)、品牌協(xié)助、客戶管理、業(yè)務(wù)流程管理（監(jiān)督業(yè)務(wù)流程制定、執(zhí)行）、商品車庫(kù)存管理、培訓(xùn)管理、數(shù)據(jù)管理等。4第四頁(yè)，共四十頁(yè)。職責(zé)分工品牌專員：具體負(fù)責(zé)收集一線的市場(chǎng)信息，月度廣宣報(bào)表及各項(xiàng)活動(dòng)反饋；參與廣宣策劃和市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)劃、安排和實(shí)施及費(fèi)用的預(yù)算提案和匯總；參與市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的籌劃、組建、運(yùn)行、活動(dòng)策劃、實(shí)施、總結(jié)及不定期走訪市場(chǎng)。市場(chǎng)信息專員：具體負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)、來(lái)電來(lái)訪量及市場(chǎng)信息的統(tǒng)計(jì)分析匯報(bào)，提出意見(jiàn)和建議給企劃部，參與方案策劃研究；客源檔案管理；參與市場(chǎng)活動(dòng)的組建、客戶的落實(shí)、回訪、評(píng)估、跟進(jìn)管理及運(yùn)作，市場(chǎng)部日常文職的相關(guān)工作協(xié)理；客服專員：具體負(fù)責(zé)對(duì)各公司客源管理情況匯總、分析；抽查銷售部門(mén)、銷售代表對(duì)客戶管理執(zhí)行情況；參與銷售代表考核項(xiàng)目及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的回訪，做好總結(jié)分析；5第五頁(yè)，共四十頁(yè)。創(chuàng)意活動(dòng)策劃的撰寫(xiě)6第六頁(yè)，共四十頁(yè)。什么是策劃？

策劃能力不是天生的，是需要后天培養(yǎng)的，而且須要經(jīng)過(guò)磨練才能成就大事業(yè)。7第七頁(yè)，共四十頁(yè)。策劃的定義及要素有效地運(yùn)用手中有限的資源，激發(fā)出創(chuàng)意，選定可行的方案，達(dá)成某一目標(biāo)或解決某一難題。有夢(mèng)最美(創(chuàng)造力)─夢(mèng)想、希望、欲望、目標(biāo)問(wèn)題相隨(情報(bào)力)─發(fā)想問(wèn)題、解決問(wèn)題---發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是最重要的，且要落實(shí)執(zhí)行。資源整合(溝通力)─資源盤(pán)點(diǎn)、資源交換、整合---溝通、資源共享才能發(fā)揮1+1>2的綜效。心想事成(執(zhí)行力)─心中想、堅(jiān)持做、萬(wàn)事成8第八頁(yè)，共四十頁(yè)。策劃的定義及要素（5w3h法）What：定義策劃主題／你要做什么？Why：為什么要做？目的為何？Who：策劃對(duì)象為何？Where：舉辦場(chǎng)所？場(chǎng)地需求？When：舉辦時(shí)間？時(shí)間評(píng)估點(diǎn)？How：如何做？方法如何？Howmuch：經(jīng)費(fèi)需求？經(jīng)費(fèi)來(lái)源？Howlong：需花多少時(shí)間？還有多久？

9第九頁(yè)，共四十頁(yè)。策劃與計(jì)劃的不同之處

策

劃計(jì)劃必須有創(chuàng)意不須創(chuàng)意無(wú)中生有／天馬行空范圍一定／按步就班掌握原則與方向處理程序與細(xì)節(jié)WhattodoHowtodo活的／變化多端死的／一成不變開(kāi)創(chuàng)性保守性挑戰(zhàn)性大挑戰(zhàn)性小須長(zhǎng)期專業(yè)訓(xùn)練只須短期訓(xùn)練10第十頁(yè)，共四十頁(yè)。策劃的種類/功能

行銷策劃活動(dòng)策劃廣告策劃經(jīng)營(yíng)策劃創(chuàng)業(yè)策劃

傳達(dá)策劃理念尋求內(nèi)外資源規(guī)劃執(zhí)行計(jì)劃知識(shí)經(jīng)驗(yàn)傳承

11第十一頁(yè)，共四十頁(yè)。成功營(yíng)銷策劃的特征

創(chuàng)新性收益性可行性適應(yīng)性

時(shí)間性專業(yè)性營(yíng)銷策劃的原理整合原理人本原理差異原理效益原理不同的策劃主體和客體、不同的策劃對(duì)象、不同的時(shí)間地點(diǎn)、不同的人文環(huán)境、不同的、、、、、以人為本天人合一以系統(tǒng)的觀點(diǎn)整合不同的層次，不同階段的要素策劃，形成完整的策劃，達(dá)到優(yōu)化的策劃效果。策劃的最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是，以最少的策劃成本，達(dá)到最優(yōu)化的市場(chǎng)績(jī)效12第十二頁(yè)，共四十頁(yè)。成功營(yíng)銷策劃的特征

審時(shí)度勢(shì)謀術(shù)策劃所處的環(huán)境、格局、能力策劃與執(zhí)行審視：時(shí)代（時(shí)世）時(shí)間（時(shí)機(jī)）時(shí)日（時(shí)刻）13第十三頁(yè)，共四十頁(yè)。成功策劃案七字訣

天

地

人

鬼

神內(nèi)外

（擇日）

（地理位置）（消費(fèi)者、嘉賓、內(nèi)部人員）（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（媒體、相關(guān)權(quán)威部門(mén)人仕）（人力、財(cái)力）（調(diào)研、宏觀、微觀、環(huán)境分析）14第十四頁(yè)，共四十頁(yè)。促銷活動(dòng)的六部分分析市場(chǎng)確定目標(biāo)設(shè)計(jì)內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算選擇工具控制過(guò)程效果評(píng)估15第十五頁(yè)，共四十頁(yè)。創(chuàng)新傳播的技巧不斷超越舊有模式引導(dǎo)消者行為傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音利用交通工具形成市場(chǎng)互動(dòng)把消費(fèi)者融入到創(chuàng)新、研發(fā)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)。最終實(shí)現(xiàn)銷售目的16第十六頁(yè)，共四十頁(yè)。常用促銷活動(dòng)方案贈(zèng)品促銷免費(fèi)檢測(cè)降價(jià)促銷優(yōu)惠券促銷競(jìng)賽促銷服務(wù)促銷簽約返利積分促銷17第十七頁(yè)，共四十頁(yè)。常見(jiàn)專營(yíng)店市場(chǎng)活動(dòng)的主要類型推廣活動(dòng)Campaign展示活動(dòng)Show其他活動(dòng)Others促銷活動(dòng)SP公關(guān)活動(dòng)PR公關(guān)活動(dòng)PR贊助活動(dòng)Sponsor事件活動(dòng)Event市場(chǎng)活動(dòng)國(guó)際性（大型）車展省會(huì)城市車展二手車置換活動(dòng)精品活動(dòng)服務(wù)維修活動(dòng)品牌整體公關(guān)活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)品牌區(qū)域市場(chǎng)品牌事件活動(dòng)產(chǎn)品事件活動(dòng)區(qū)域性事件活動(dòng)店頭活動(dòng)外展活動(dòng)新車上市發(fā)表會(huì)專營(yíng)店周年慶節(jié)慶促銷活動(dòng)假日促銷活動(dòng)展廳試乘試駕活動(dòng)車主培訓(xùn)講座車主聯(lián)歡活動(dòng)商場(chǎng)展示小區(qū)展示景點(diǎn)展示車主自駕游.VIP大客戶團(tuán)體外展聯(lián)合展示活動(dòng)區(qū)域地方車展媒體車展廠家（全國(guó)性）專營(yíng)店（地方性）形象、知名度公益品牌形象、知名度專營(yíng)店企業(yè)形象、知名度廣告宣傳支持AD品牌宣傳產(chǎn)品宣傳區(qū)域市場(chǎng)專營(yíng)店宣傳18第十八頁(yè)，共四十頁(yè)。店頭常見(jiàn)活動(dòng)類型19第十九頁(yè)，共四十頁(yè)。

店頭活動(dòng)實(shí)際操作流程20第二十頁(yè)，共四十頁(yè)。21第二十一頁(yè)，共四十頁(yè)。財(cái)富大道吸引了全場(chǎng)嘉賓的圍觀相關(guān)照片展示22第二十二頁(yè)，共四十頁(yè)。當(dāng)天展廳外雖然下著大雨

但一點(diǎn)都不影響室內(nèi)的熱鬧氣氛….相關(guān)照片展示23第二十三頁(yè)，共四十頁(yè)。1、吃荔枝比賽2、荔枝文化墻3、贏得“妃子心”4、釣妃子5、得獎(jiǎng)?wù)骈_(kāi)心相關(guān)照片展示24第二十四頁(yè)，共四十頁(yè)。市場(chǎng)部功能概述25第二十五頁(yè)，共四十頁(yè)。市場(chǎng)部銷售部售后在這張圖中你看到了什么？26第二十六頁(yè)，共四十頁(yè)。市場(chǎng)部職責(zé)概述27第二十七頁(yè)，共四十頁(yè)。市場(chǎng)調(diào)研與分析28第二十八頁(yè)，共四十頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)信息收集與管理29第二十九頁(yè)，共四十頁(yè)。市場(chǎng)調(diào)研的范圍30第三十頁(yè)，共四十頁(yè)。區(qū)域信息的收集31第三十一頁(yè)，共四十頁(yè)。競(jìng)品信息收集渠道32第三十二頁(yè)，共四十頁(yè)。品牌的涵義33第三十三頁(yè)，共四十頁(yè)。營(yíng)銷方案的目標(biāo)梯度圖建立強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)收入利潤(rùn)市場(chǎng)份額創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)支持公司其他部門(mén)建立強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)贏得新客戶客戶忠誠(chéng)增加光顧展廳的次數(shù)次要目標(biāo)主要目標(biāo)增加產(chǎn)品的使用和購(gòu)買次數(shù)形成解決方案支持公司的公關(guān)增加客戶支持能力支持經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)其他目標(biāo)提高產(chǎn)品品牌和公司形象核心目標(biāo)34第三十四頁(yè)，共四十頁(yè)。營(yíng)銷策略的思路營(yíng)銷方案需求反饋競(jìng)品對(duì)策市場(chǎng)趨勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)1、客戶群體分類定位3、市場(chǎng)份額變動(dòng)原因和方向4、客戶需求變化信息反饋途徑2、營(yíng)銷對(duì)策效果跟蹤35第三十五頁(yè)，共四十頁(yè)。營(yíng)銷觀念發(fā)展的三個(gè)階段名稱起點(diǎn)重心手段結(jié)果推銷觀念工廠產(chǎn)品推銷和推廣通過(guò)銷售量而獲得利潤(rùn)銷售觀念顧客的不同需求適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、市場(chǎng)和定位市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)和營(yíng)銷組合通過(guò)顧客滿意度而獲得利潤(rùn)全方位的營(yíng)銷觀念個(gè)別顧客的需求顧客價(jià)值、企業(yè)的核心能力和合作網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理可聯(lián)結(jié)協(xié)力廠商的價(jià)值鏈整合追求顧客忠誠(chéng)度和顧客終身價(jià)值來(lái)達(dá)到獲利目的36第三十六頁(yè)，共四十頁(yè)。溝通原始概念+++++++++++…++++我就一個(gè)人,但有一個(gè)夢(mèng)加一個(gè)愛(ài)人吧,圓個(gè)成家夢(mèng)再加一孩子耶，圓個(gè)爸爸夢(mèng)再加一車?yán)病贀Q一大房嘍…人生里的每一個(gè)“”都標(biāo)志著更上一層樓的成就；生命越來(lái)越豐滿生活越來(lái)越有意義離夢(mèng)想更近一步再加呢…?37第三十七頁(yè)，共四十頁(yè)。創(chuàng)造市場(chǎng)需求的，才是營(yíng)銷”……“滿足市場(chǎng)需求的，是銷售；38第三十八頁(yè)，共四十頁(yè)。謝謝39第三十九頁(yè)，共四十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃篇。（粵東分部）市場(chǎng)部。如果你認(rèn)為一件事做不到，你就不會(huì)去真正努力。市場(chǎng)部是對(duì)品牌公司和各區(qū)域公司銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督、管理，指導(dǎo)、協(xié)助各子公司做好營(yíng)銷推廣的職能部門(mén)，是輔助集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)決策發(fā)展方向的重要參謀部門(mén)。所起的主要作