服裝營(yíng)銷促銷策略傳授

第六章服裝促銷策略1、促銷與促銷組合；2、人員推銷；3、廣告促銷；4、營(yíng)業(yè)推廣；5、公共關(guān)系策略第一節(jié)促銷與促銷組合影響促銷組合的因素促銷基本理論促銷及促銷組合1.促銷

概念：

促銷是企業(yè)通過一定的手段，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞到消費(fèi)者，促使消費(fèi)者了解、偏愛和購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng)。實(shí)質(zhì)：傳遞、溝通信息、促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。

2.促銷組合：就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。主要有四種促銷方式：人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系3.影響促銷組合的因素

促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場(chǎng)狀況促銷預(yù)算促銷的總策略：推動(dòng)與拉引策略產(chǎn)品的類型黑——消費(fèi)品白——生產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段促銷方式廣告公關(guān)推廣廣告公關(guān)推廣推銷推廣第二節(jié)人員推銷策略1.人員推銷的概念人員推銷：是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹、推廣、宣傳商品,以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的促銷方式。推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。2.人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性推銷方式的針對(duì)性人員推銷的缺點(diǎn)：支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高3.人員推銷的程序事前準(zhǔn)備；尋找顧客；接近顧客；介紹商品；處理異議；達(dá)成交易；售后跟蹤。第三節(jié)：服裝廣告促銷1.廣告特點(diǎn)：傳播面廣傳遞速度快表現(xiàn)力強(qiáng)2.廣告作用：傳播信息創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費(fèi)：

樹立信譽(yù)、提升競(jìng)爭(zhēng)力：

3.常用媒體印刷體媒體報(bào)紙：雜志

（1）大眾傳播媒體電子廣告媒體：廣播電視植入性廣告（2）促銷媒體戶外廣告售點(diǎn)廣告交通媒體廣告（3）網(wǎng)絡(luò)傳播媒體優(yōu)勢(shì)：傳播范圍廣交互性能強(qiáng)針對(duì)性明確適時(shí)靈活、成本低強(qiáng)烈的感官體驗(yàn)不足：信息傳播分散信息龐大第四節(jié)營(yíng)業(yè)推廣策略

1、含義:是指為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施,是適用于一定時(shí)期,一定條件下的短期特殊促銷.

2、特點(diǎn)短期促銷;方式靈活;效果明顯.3.營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)提高消費(fèi)者購(gòu)買的積極性；提高經(jīng)銷商銷售的積極性；提高銷售人員銷售的積極性。4.營(yíng)業(yè)推廣方式針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣(ConsumerPromotion)贈(zèng)送；優(yōu)惠券；廉價(jià)包裝；獎(jiǎng)勵(lì)；現(xiàn)場(chǎng)示范；組織展銷。

針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣(IntertradePromotion)批發(fā)回扣；推廣津貼；銷售競(jìng)賽；交易會(huì)或博覽會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)議；工商聯(lián)營(yíng)。

針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣(SalesforcePromotion)銷售競(jìng)賽：如有獎(jiǎng)銷售，比例分成；免費(fèi)提供人員培訓(xùn)，技術(shù)指導(dǎo)。第五節(jié)公共關(guān)系1.概念指企業(yè)與相關(guān)的社會(huì)公眾的相互關(guān)系。2.主要類型利用新聞傳播媒體開展宣傳服務(wù)性公共關(guān)系：提供各種實(shí)惠服務(wù)社會(huì)性公共關(guān)系：公益性贊助活動(dòng)矯正性公共關(guān)系：危機(jī)公關(guān)案例：2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)32CNY促銷員面試33CNY促銷員培訓(xùn)34CNY促銷情景模擬35圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；36我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)37我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)38家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”39家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”40家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”41現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)42現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)43抽獎(jiǎng)44中獎(jiǎng)消費(fèi)者45中獎(jiǎng)消費(fèi)者46消費(fèi)者購(gòu)買47消費(fèi)者購(gòu)買48消費(fèi)者購(gòu)買49大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)50我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆54當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)55當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)56當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)57當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)58超市CNY氣氛59超市CNY氣氛60超市CNY氣氛活動(dòng)小結(jié)促銷員主動(dòng)性仍有待加強(qiáng)特殊造型堆