現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理分析

，該詞義為“統(tǒng)帥”、“指揮官”，也意味著“戰(zhàn)略”是首腦統(tǒng)帥的韜略，是全局性的策劃?？梢姡瑹o(wú)論是在我國(guó)還是西方，現(xiàn)代“戰(zhàn)略”的概念都包含全局性的特征。“戰(zhàn)略”被引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域開始于本世紀(jì)60年代初，隨后應(yīng)用于企業(yè)管理。1962年，美國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)史學(xué)家錢德勒在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)：工業(yè)企業(yè)史的考證》一書中，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下這樣的定義：“決定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，選擇達(dá)到目標(biāo)的途徑，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)與途徑而對(duì)資源進(jìn)行分配”。1965年，美國(guó)管理學(xué)者安索夫出版了《企業(yè)戰(zhàn)略論》一書，系統(tǒng)地論述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思想。按照安索夫的話來(lái)說，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就是“企業(yè)為了適應(yīng)外部環(huán)境，對(duì)目前從事的和將來(lái)從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的戰(zhàn)略決策?！边M(jìn)入70年代，隨著戰(zhàn)略理論的研究和管理實(shí)踐的發(fā)展，由美國(guó)的霍福爾與舒恩德爾兩人率先提出了戰(zhàn)略管理的概念，并建立了戰(zhàn)略管理模式，如圖5—4所示。這一戰(zhàn)略管理模式，將戰(zhàn)略管理看成由六大要素構(gòu)成，這六大要素是戰(zhàn)略制定、預(yù)選戰(zhàn)略、戰(zhàn)略評(píng)估、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略控制，因此，它是一個(gè)戰(zhàn)略管理的過程模式。這一模式奠定了戰(zhàn)略管理理論的基礎(chǔ)。┌─────┐│目標(biāo)形成│←────┐└─────┘│↑│↓↓┌─────┐┌─────┐┌─────┐┌──────────────┤目標(biāo)結(jié)構(gòu)││戰(zhàn)略控制│←→│績(jī)效評(píng)估││└─────┘└─────┘└─────┘│↑↑↓↓↓┌─────┐┌─────┐┌─────┐┌─────┐┌─────┐│戰(zhàn)略制定│←→│預(yù)選戰(zhàn)略│←→│戰(zhàn)略評(píng)估│←→│戰(zhàn)略選擇│←→│戰(zhàn)略實(shí)施│└─────┘└─────┘└─────┘└─────┘└─────┘↑↑↑│↓││┌─────┐│└─────────────→│環(huán)境分析│←─────────────┘└─────┘圖5—4霍福爾與舒恩德爾戰(zhàn)略管理模式上述戰(zhàn)略管理模式中，前四個(gè)要素組合在一起實(shí)際是一個(gè)戰(zhàn)略方案制定過程，這就是戰(zhàn)略策劃，或稱戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略策劃的目的是要制定出一個(gè)能實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的方案，它必須是對(duì)內(nèi)符合本企業(yè)的能力條件，對(duì)外能適應(yīng)環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢(shì)。因此，戰(zhàn)略策劃首先必須對(duì)內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，使制定出來(lái)的戰(zhàn)備方案能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免威脅，抓住機(jī)會(huì)，贏得企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的勝利。于是，我們可以給戰(zhàn)略策劃下一個(gè)定義，戰(zhàn)略策劃是指企業(yè)通過自身?xiàng)l件和外部環(huán)境的分析預(yù)測(cè)，制定出發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、避免威脅、抓住時(shí)機(jī)能取得經(jīng)營(yíng)成功的戰(zhàn)略方案。這一戰(zhàn)略方案也稱戰(zhàn)略計(jì)劃或戰(zhàn)略規(guī)劃。二、戰(zhàn)略規(guī)劃的作用戰(zhàn)略策劃是制定戰(zhàn)略方案的過程。因此，戰(zhàn)略策劃的作用首先取決于戰(zhàn)略的地位和作用。戰(zhàn)略既然是企業(yè)全局性的行動(dòng)方針，因此，戰(zhàn)略方案的正確與否，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，它決定了企業(yè)在未來(lái)一段較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)方案和目標(biāo)。具體地講，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案有如下幾方面的作用：1.戰(zhàn)略是編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)。\par戰(zhàn)略本身屬于計(jì)劃的范疇，但它是帶方向性的、反映全局的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。它是通過許多具體的、短期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，短期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是戰(zhàn)略計(jì)劃的保證，因此經(jīng)營(yíng)計(jì)劃必須以戰(zhàn)略計(jì)劃為依據(jù)進(jìn)行編制。2.有利于克服企業(yè)的短期行為。戰(zhàn)略計(jì)劃確定了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向和目標(biāo)，這就能使經(jīng)營(yíng)者把近期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，使企業(yè)做到持續(xù)發(fā)展。我國(guó)國(guó)有企業(yè)中的短期行為嚴(yán)重，雖然跟經(jīng)濟(jì)管理體制和人事制度有很大關(guān)系，但企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃也是一個(gè)很重要的原因。沒有戰(zhàn)略計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)者自然不會(huì)從全局，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮來(lái)決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，急功近利，竭澤而漁，嚴(yán)重?fù)p害了社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，造成國(guó)有資產(chǎn)流失。流通企業(yè)生產(chǎn)力水平落后，流通設(shè)施設(shè)備投資嚴(yán)重不足，現(xiàn)代化流通手段的推廣應(yīng)用缺乏動(dòng)力等等，不僅如此，虛報(bào)浮夸、報(bào)喜不報(bào)憂，也是短期行為的一種表現(xiàn)形式。3.有利于企業(yè)回避風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)步發(fā)展。戰(zhàn)略計(jì)劃，由于周期長(zhǎng)，減少了企業(yè)發(fā)展過程中的波動(dòng)。從理論上講，戰(zhàn)略周期愈長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展的平衡性越好，但由周期太長(zhǎng)時(shí)，對(duì)未來(lái)環(huán)境變化的預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性就愈低，以至按太長(zhǎng)周期確定的目標(biāo)失去了實(shí)際的意義。所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃不宜太長(zhǎng)，一般在5年左右較好。4.有利于股東除了上述幾方面的作用外，前面經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中討論的作用，對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃也都具備。三、流通企業(yè)的幾種常規(guī)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略1.多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。所謂多種經(jīng)營(yíng)，是指在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，同時(shí)從事多種產(chǎn)品、多種服務(wù)或跨行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。如果多樣化經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)之間，雖然產(chǎn)品、服務(wù)或待業(yè)領(lǐng)域不同，但它們之間有某些相適應(yīng)的地方，稱為相關(guān)多樣化經(jīng)營(yíng)。如從事商品銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，還對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行流通加工，或?qū)︿N售某類商品還開展租賃業(yè)務(wù)等；如果多樣化經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)之間基本不存在相關(guān)性，則稱為非相關(guān)多種經(jīng)營(yíng)，如從事商品銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，又經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，就是在一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域從事經(jīng)營(yíng)一活動(dòng)時(shí)，又向另一業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展。實(shí)行多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，可能是出自以下幾方面的考慮：①擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)；②綜合利用資源，降低經(jīng)營(yíng)成本；③分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免風(fēng)險(xiǎn)損失；④削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，等等。2.內(nèi)向發(fā)展戰(zhàn)略。內(nèi)向發(fā)展戰(zhàn)略，是指依靠挖掘內(nèi)部潛力，利用已有資源來(lái)創(chuàng)造新產(chǎn)品或新需求來(lái)發(fā)展企業(yè)。如市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，擴(kuò)大老產(chǎn)品在老市場(chǎng)上的銷售量；市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，為老產(chǎn)品尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，如由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村；產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，對(duì)原用戶提供與原產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品；創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，提供經(jīng)過根本改進(jìn)的新產(chǎn)品或高品位的服務(wù)。3.外向擴(kuò)張戰(zhàn)略。外向擴(kuò)張戰(zhàn)略，即通過向外擴(kuò)大規(guī)模來(lái)發(fā)展經(jīng)營(yíng)實(shí)力。采取的方式有：①兼并或收購(gòu)，擴(kuò)大規(guī)模或建立新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而增大實(shí)力；②合資兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)共同出資組建新的企業(yè)，以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)規(guī)模；③組建集團(tuán)公司，通過參股控股組建大型集團(tuán)公司，增大經(jīng)營(yíng)實(shí)力。連鎖經(jīng)營(yíng)是流通企業(yè)典型的外向擴(kuò)張戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式。4.調(diào)整緊縮戰(zhàn)略。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化，出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，或企業(yè)的財(cái)力狀況欠佳，不能維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模時(shí)，不得不采取緊縮戰(zhàn)略，保存實(shí)力，以利將來(lái)發(fā)展。緊縮戰(zhàn)略的具體形式通常有：①放棄戰(zhàn)略。放棄那些不景氣的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)或部分市場(chǎng)；②轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，對(duì)經(jīng)營(yíng)不景氣的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，將其資金和其它資源抽出來(lái)，并轉(zhuǎn)移到其它經(jīng)營(yíng)形勢(shì)看好的業(yè)務(wù)中去；③清算戰(zhàn)略。以拍賣方式將企業(yè)的一部分或全部轉(zhuǎn)讓給別人，全部轉(zhuǎn)讓就意味著結(jié)束企業(yè)生命，但這是為了避免破產(chǎn)的結(jié)局。清算戰(zhàn)略是在萬(wàn)不得以的情況下采用的，顯然，它對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說是最令人不愉快和痛苦的戰(zhàn)略方案。但是，固執(zhí)地堅(jiān)持已無(wú)法挽救的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，如果不采取這種戰(zhàn)略，必將導(dǎo)致破產(chǎn)。這種有計(jì)劃地進(jìn)行清算，爭(zhēng)取在彌補(bǔ)債務(wù)之外還有結(jié)余，保存一定的實(shí)力，比起最后破產(chǎn)，還是一種上策。5.規(guī)模經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，從內(nèi)部來(lái)看受三個(gè)方面因素的影響，一是技術(shù)的先進(jìn)性，包括職工的技術(shù)素質(zhì)、技術(shù)裝備和技術(shù)方案；二是經(jīng)營(yíng)管理水平，包括管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力、組織結(jié)構(gòu)、管理制度和方法等；三是規(guī)模大小。一般講，先進(jìn)的技術(shù)必須是建立有效的管理和一定規(guī)?；A(chǔ)上的，沒有管理，沒有規(guī)模是談不上高效益的。企業(yè)管理中常用的盈虧分析方法實(shí)際是規(guī)模效益的基本原理。如圖5—5所示，只有當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模超過盈虧點(diǎn)時(shí)，企業(yè)才進(jìn)入盈利區(qū)。圖5—5盈虧分析圖世界上關(guān)于規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題的研究開始于汽車制造行業(yè)，二十世紀(jì)60年代，英國(guó)汽車工業(yè)中西爾伯斯頓等人提出了著名的“馬克西—西耳伯斯頓”曲線描述了汽車產(chǎn)量與單位成本之間的關(guān)系，后來(lái)人們通過對(duì)不同待業(yè)的規(guī)模效應(yīng)研究，得出一些經(jīng)驗(yàn)曲線。根據(jù)實(shí)證研究，市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)曲線效益為90～95％，即銷售量增大一倍時(shí)，單位成本降到原來(lái)的90～95％。零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線一段為95％。圖5—6為一種90％的經(jīng)驗(yàn)曲線。圖5—690％的經(jīng)驗(yàn)曲線流通企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略主要是通過增加網(wǎng)點(diǎn)和增大經(jīng)營(yíng)批量來(lái)實(shí)現(xiàn)，在組織形式上采取集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)（集團(tuán)化戰(zhàn)略），經(jīng)營(yíng)方式上采用統(tǒng)進(jìn)分銷、連鎖經(jīng)營(yíng)、實(shí)施配送制等。流通企業(yè)，由于技術(shù)含量不高，經(jīng)營(yíng)過程也比較簡(jiǎn)單，所以規(guī)模因素對(duì)企業(yè)效益的影響顯然更為突出。我國(guó)流通企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益低，其中規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)分散是一重要原因。有些企業(yè)，表面上職工很多，資金也不少，但內(nèi)部是各自為政，三、五個(gè)人一個(gè)山頭，經(jīng)營(yíng)成本居高不下。前面討論的內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略和外部擴(kuò)張戰(zhàn)略雖然也有規(guī)模擴(kuò)大的內(nèi)涵，但它不同于規(guī)模經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，后者的重點(diǎn)是在批量上。流通企業(yè)的規(guī)模效益，除了與生產(chǎn)企業(yè)一樣來(lái)自生產(chǎn)要素的綜合利用和“學(xué)習(xí)效益”（多次重復(fù)勞動(dòng)使勞動(dòng)效率提高）外，一個(gè)重要的原因是在大批量進(jìn)貨的批量?jī)r(jià)格折扣。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所謂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是指市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)主體創(chuàng)造并利用自己的優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)過程中去爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的活動(dòng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就是如何提高自己在市場(chǎng)中的占有率，并取得超常利潤(rùn)。超常利潤(rùn)，是指獲得行業(yè)平均水平以上的利潤(rùn)。流通企業(yè)可能通過多種途徑使自己取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得超常利潤(rùn)，但最主要的戰(zhàn)略方式有如下幾種：①低成本戰(zhàn)略。指企業(yè)通過降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，并保持低成本地位，以低廉優(yōu)勢(shì)取勝的戰(zhàn)略。對(duì)商品流通企業(yè)來(lái)說，主要是通過降低購(gòu)進(jìn)價(jià)格和節(jié)約流通費(fèi)用實(shí)現(xiàn)低成本。為了實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略，流通企業(yè)可采取規(guī)模經(jīng)營(yíng)、進(jìn)行物流優(yōu)化設(shè)計(jì)、嚴(yán)格控制各種費(fèi)用支出等措施。我國(guó)國(guó)有流通企業(yè)由于規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)分散，因而成本高的問題十分突出，這是制定低成本戰(zhàn)略必須重點(diǎn)解決的問題。②重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略。多樣化消費(fèi)必須產(chǎn)生各種不同的消費(fèi)者群體。企業(yè)根據(jù)自身的某些優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)選擇某個(gè)或某幾個(gè)消費(fèi)者群體作為自己穩(wěn)定的銷售或服務(wù)對(duì)象，可取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。這就是重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略。例如，中老年服裝店就是以中老年顧客作為特定的銷售對(duì)象，專門經(jīng)營(yíng)他們所需要的服裝。③特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。指企業(yè)使自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有某些特色而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。流通企業(yè)的特色經(jīng)營(yíng)，除了體現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的商品上，但更重要的是經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)質(zhì)量的特色。例如，實(shí)行配送制，將用戶購(gòu)買的商品保質(zhì)、保量、準(zhǔn)時(shí)地送到消費(fèi)者手中或消耗現(xiàn)場(chǎng)，盡可能地方便用戶。再如售后服務(wù)，使用戶購(gòu)買商品后的使用維修不用發(fā)愁，出現(xiàn)問題打個(gè)電話就及時(shí)有人上門服務(wù)。特色是相對(duì)普遍而言的，一種方式開始推出時(shí)可能獨(dú)具特色，當(dāng)被多數(shù)經(jīng)營(yíng)仿效后就不再是特色了，這就要再創(chuàng)造新的特色。因此，特色經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是不斷推陣出新的過程。四、戰(zhàn)略因素分析戰(zhàn)略因素分析是對(duì)制定企業(yè)戰(zhàn)略的外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行分析，以制定正確的戰(zhàn)略方案。戰(zhàn)略因素分析是制定戰(zhàn)略方案的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，這種分析是否全面，對(duì)各種因素的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的估計(jì)是否恰當(dāng)，是決定戰(zhàn)略方案正確與否的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)略管理能否成功的前提。戰(zhàn)略因素分析主要是對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、影響市場(chǎng)變化的環(huán)境（稱市場(chǎng)環(huán)境）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客和企業(yè)內(nèi)部條件進(jìn)行分析。分析一般是按行業(yè)，即是針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所在的行業(yè)或希望進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行分析，分析的結(jié)果是明確行業(yè)的吸引力和企業(yè)所處的地位，為制定戰(zhàn)略方案提供依據(jù)。(一)市場(chǎng)總體分析1.市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)分析。一個(gè)行業(yè)或一類產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模是指市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的需求量，（可用價(jià)值量表示）。顯然，需求量越大，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的吸引力越大。但市場(chǎng)是發(fā)展變化的，即是說市場(chǎng)規(guī)模是時(shí)間的函數(shù)，對(duì)制定戰(zhàn)略方案來(lái)說，知道當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模意義并不重要，更重要的是要知道市場(chǎng)的變化趨勢(shì)和未來(lái)規(guī)模，因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)趨勢(shì)分析，以預(yù)測(cè)未來(lái)。市場(chǎng)變化趨勢(shì)可用市場(chǎng)增長(zhǎng)率表示，美國(guó)波士頓咨詢公司提出的四象限矩陣分析法就是利用市場(chǎng)增長(zhǎng)率來(lái)分析多樣化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的。2.產(chǎn)品壽命周期分析。市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)是受產(chǎn)品壽命周期影響的。產(chǎn)品的壽命周期分為五個(gè)階段(圖5—7)：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期、衰退期。引入期和成長(zhǎng)期市場(chǎng)銷售量增長(zhǎng)較快，增長(zhǎng)率高；成熟期銷售量達(dá)到飽和，市場(chǎng)規(guī)模最大，市場(chǎng)增長(zhǎng)率趨近于零；衰退期銷售量下降，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為負(fù)值，這時(shí)會(huì)有新的替代產(chǎn)品出現(xiàn)。產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率是影響行業(yè)吸引力的重要因素。圖5—7產(chǎn)品生命周期3.需求波動(dòng)分析。市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)增長(zhǎng)率隨著季節(jié)、年度或一定時(shí)期周期發(fā)生波動(dòng)。因此，市場(chǎng)需求的周期性波動(dòng)也會(huì)影響對(duì)企業(yè)的吸引力。有些產(chǎn)品的消費(fèi)是有季節(jié)性的，如空調(diào)、電扇、皮服等，因此它們的市場(chǎng)需求季節(jié)性波動(dòng)大；另有一些產(chǎn)品，特別是生產(chǎn)資料受國(guó)家宏觀調(diào)控影響大，市場(chǎng)需求也是呈周期性變化，但這種變化周期長(zhǎng)，而且非固定周期。如1994年底，鋼材市場(chǎng)受國(guó)家對(duì)基本建設(shè)的控制，使市場(chǎng)需求大幅度下降。這種周期性變化顯然會(huì)影響該市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的吸引力。4.利潤(rùn)水平分析。利潤(rùn)水平影響行業(yè)吸引力的更直接的因素，利潤(rùn)水平高而且變化幅度不大的行業(yè)，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的吸引力大，反之則小。利潤(rùn)水平的變化幅反映了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度。利潤(rùn)水平變化大的行業(yè)，當(dāng)利潤(rùn)率高時(shí)，收益會(huì)很可觀，但利潤(rùn)率低時(shí)，收益下降甚至虧損。因此，對(duì)利潤(rùn)水平分析，應(yīng)根據(jù)利潤(rùn)期望值來(lái)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。(二)市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境是指影響市場(chǎng)變化的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和科學(xué)技術(shù)方面的因素，這些因素不是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為所致。1.政治因素分析。政治因素包括國(guó)家的政治制度、政府的方針政策、國(guó)內(nèi)外政治事件、社會(huì)安定狀況等。政治因素分析就是分析行業(yè)對(duì)這些因素變化的敏感性，預(yù)測(cè)影響的程度。例如，1997年7月1日起，我國(guó)恢復(fù)對(duì)香港行使主權(quán)，這是我國(guó)的一件大的政治事件，鄧小平同志提出“一國(guó)兩制”的方針，有利于香港的平穩(wěn)過渡，將對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生重大的積極作用。2.法律因素分析。法律法規(guī)對(duì)不同行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)中經(jīng)營(yíng)主體的行為會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響。這些影響有些對(duì)行業(yè)發(fā)展有利，有些可能不利。法律因素分析就是了解現(xiàn)有法律法規(guī)和即將出臺(tái)的法律。法律對(duì)所處行業(yè)或目標(biāo)行業(yè)是約束，是保護(hù)還是促進(jìn)發(fā)展，影響的程度有多大，范圍有多寬等，以使制定的戰(zhàn)略方案在法律上具有可行性，同時(shí)也可利用對(duì)自身發(fā)展有利的法律文件保護(hù)自己，促進(jìn)發(fā)展。例如，國(guó)家法律規(guī)定禁止鋼材、煤碳等商品的期貨交易，經(jīng)營(yíng)這類商品的物資企業(yè)就不能利用期貨交易方式達(dá)到套期保值目的或進(jìn)行投機(jī)。又如，國(guó)家法律規(guī)定對(duì)煙草實(shí)行專賣，那么從事煙草流通的企業(yè)就可以利用這一法律保護(hù)和維持自己的市場(chǎng)份額上的優(yōu)勢(shì)。3.經(jīng)濟(jì)因素分析。經(jīng)濟(jì)因素主要包括利息率、匯率、失業(yè)率、國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率和通貨膨脹率等。經(jīng)濟(jì)分析，找到上述因素對(duì)行業(yè)的敏感性，是確定企業(yè)戰(zhàn)備的重要依據(jù)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率反映經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度對(duì)基礎(chǔ)之和生產(chǎn)資流通影響大。利息率和通貨膨脹率直接影響企業(yè)的資金成本，對(duì)于流通企業(yè)，由于相當(dāng)一部分流動(dòng)資金是通過短期貸款籌集到的，當(dāng)利率或通貨膨脹率上升，企業(yè)的資金成本上升，對(duì)資金密集型行業(yè)，其行業(yè)吸引力下降。匯率對(duì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)影響較大，采用合資戰(zhàn)略時(shí)，匯率是考慮的重要因素。失業(yè)率關(guān)系到企業(yè)人力資源供給和勞動(dòng)力成本，失業(yè)高的情況下，勞動(dòng)密集型行業(yè)就能比較容易地招聘到低成本的勞動(dòng)力。4.社會(huì)文化因素分析。公民的生活方式、消費(fèi)價(jià)值觀念、文化素養(yǎng)以及人口狀況對(duì)消費(fèi)品的制造和流通影響很大，中國(guó)傳統(tǒng)的生活方式和價(jià)值觀念有關(guān)勤儉節(jié)約的美德，注重適用，不太講究外觀，而且更新緩慢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平提高，消費(fèi)方式和消費(fèi)觀念也在變化，隨著公民文化素質(zhì)的提高，對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響較大。這些都會(huì)有同程度地影響與之有關(guān)的行業(yè)。例如，人們?yōu)榱斯?jié)約時(shí)間，對(duì)快餐、成衣的需求增大。5.技術(shù)因素分析。技術(shù)因素對(duì)流通企業(yè)的影響主要反映在兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品的更新?lián)Q代，價(jià)格更低，性能更好的新產(chǎn)品不斷地替代落后的產(chǎn)品；二是新技術(shù)的出現(xiàn)直接影響商品流通過程中經(jīng)營(yíng)手段的先進(jìn)性。技術(shù)因素重點(diǎn)在于技術(shù)的類型及其適用范圍，包括技術(shù)進(jìn)步對(duì)流通手段、流通式和商品利潤(rùn)的影響程度；技術(shù)的傳播過程及速度、技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)新產(chǎn)品的出現(xiàn)等，在技術(shù)調(diào)整發(fā)展的今天，這些因素的分析對(duì)制定企業(yè)戰(zhàn)略至關(guān)重要。以電子計(jì)算機(jī)為標(biāo)志的第三次技術(shù)革命，給流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，如連鎖店、配送制等消除了信息處理手段上的障礙。流通企業(yè)，由于本身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中直接的技術(shù)含量低，因此形成對(duì)技術(shù)因素的分析不重視，這是值得注意的問題。(三)內(nèi)部條件分析制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，如果只注重外部環(huán)境而忽視內(nèi)部條件，這是機(jī)會(huì)主義。戰(zhàn)略的成功，說到底是內(nèi)外部條件的平衡，孫子兵法中所謂“知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝”，講的就是這個(gè)道理。內(nèi)部條件分析，就是客觀地估計(jì)自身的人力、物力、財(cái)力現(xiàn)狀和可挖掘的潛力，正確評(píng)價(jià)自己在經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)份額、企業(yè)信譽(yù)等方面的優(yōu)勢(shì)，使制定出來(lái)的戰(zhàn)略方案既具有可行性，又能充分發(fā)揮企業(yè)本身的潛力。內(nèi)部條件分析時(shí)，必須正視自己的不足，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，找出自己的薄弱環(huán)節(jié)。五、經(jīng)營(yíng)組合現(xiàn)狀分析大、中型商品流通企業(yè)，一般都從事多種經(jīng)營(yíng)。對(duì)這類企業(yè)制定企業(yè)總體戰(zhàn)略，優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)組合是戰(zhàn)略方案的核心，因?yàn)樗鼪Q定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、資源配置和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，制定企業(yè)總體戰(zhàn)略，首先就要確定經(jīng)營(yíng)組合方案。經(jīng)營(yíng)組合狀態(tài)分析，是要對(duì)目前的組合方案，根據(jù)某些經(jīng)營(yíng)要素明確各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)中所處的位置，分析組合現(xiàn)狀的合理性，為制定新的戰(zhàn)略組合方案提供依據(jù)。經(jīng)營(yíng)組合分析最有效的方法是矩陣分析法，下面僅介紹三種常用的三種矩陣分析方法。1.BCG矩陣分析法BCG矩陣是美國(guó)波士頓咨詢公司(BCG)60年代在咨詢實(shí)踐中設(shè)計(jì)的一種分析方法。該方法用縱、橫兩個(gè)坐標(biāo)分別表示行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和企業(yè)相對(duì)市場(chǎng)占有率，待業(yè)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率是指企業(yè)某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所在行業(yè)的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率，其值由下式計(jì)算：行業(yè)市場(chǎng)本期總銷售量(額)－上期總銷售量(額)＝──────────────────×100％需求增長(zhǎng)率上期總銷售量(額)相對(duì)市場(chǎng)占有率是指本企業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額與行業(yè)中市場(chǎng)份額最大的企業(yè)所占市場(chǎng)份額之比，其值由下式計(jì)算求得：相對(duì)市場(chǎng)本企業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)本期銷售量(額)＝────────────────────×100％占有率市場(chǎng)份額最大的企業(yè)該業(yè)務(wù)本期銷售量(額)上述兩式中若銷售額計(jì)算，應(yīng)消除價(jià)格變動(dòng)因素。在縱、橫坐標(biāo)上分別以市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率10％和相對(duì)市場(chǎng)占有１分為分界點(diǎn)將平面分為四個(gè)象限，這四個(gè)象限分別定義為“明星”、“奶?！?、“問題”和“弱狗”，如圖5—9所示。分析時(shí)對(duì)園圈表示業(yè)務(wù)項(xiàng)目，園圈大小表示該業(yè)務(wù)的收入占總收的比例，即該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小。園圈所處的位置由相對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率確定。圖5—9所示Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ、Ｆ六項(xiàng)業(yè)務(wù)中，ＢＣ屬明星型業(yè)務(wù)，Ｄ、Ｆ屬奶牛型業(yè)務(wù)，Ａ屬問題型業(yè)務(wù)，Ｅ屬弱狗型業(yè)務(wù)。圖5—9ＢＣＧ矩陣明星型業(yè)務(wù)由于在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)上又擁有高的相對(duì)市場(chǎng)占有率，因它既有較好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，又能獲得最佳的利潤(rùn)。對(duì)這類業(yè)務(wù)應(yīng)采取迅速發(fā)展的戰(zhàn)略。奶牛型業(yè)務(wù)由于有高的相對(duì)市場(chǎng)占有率，因此可為企業(yè)賺得高額利潤(rùn)，積累大量資金，這可用于發(fā)展其它業(yè)務(wù)項(xiàng)目。對(duì)奶牛型精力可采取維持戰(zhàn)略，保持它的市場(chǎng)地位。問題型業(yè)務(wù)雖然市場(chǎng)潛力大，大量投資戰(zhàn)略可取得成功。但由于企業(yè)本身實(shí)力弱，由于市場(chǎng)份額小而不能迅速取得規(guī)模效益。對(duì)這類業(yè)務(wù)可以采取積極投資使其迅速發(fā)展戰(zhàn)略，但如果投資造成成本大于潛在收益時(shí)，則應(yīng)放棄此項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)弱狗型業(yè)務(wù)通常采取收獲淘汰或清算戰(zhàn)略。ＢＣＧ矩陣僅從市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)因素進(jìn)行分析，不夠全面。而且，每個(gè)因素只劃分兩個(gè)檔次，分析過于簡(jiǎn)單化。2.ＧＥ矩陣分析法ＧＥ矩陣是美國(guó)通用電氣公司設(shè)計(jì)的一種戰(zhàn)略分析抉擇方法。該方法用縱橫坐標(biāo)分別表示行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位。所謂行業(yè)吸引力是指行業(yè)的生命力，它受市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)規(guī)模、獲利能力、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、技術(shù)水平、政治法律環(huán)境等因素的影響而形成；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位是指企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)在各自行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、它由市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)能力、技術(shù)能力、管理水平等因素構(gòu)成。因此這一方法考慮的因素比較全面。而且，這一方法把行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位分別劃分成高、中、低與強(qiáng)、中、弱三個(gè)檔次，由此構(gòu)成九個(gè)象限的矩陣，如圖5—9所示。ＧＥ矩陣由于增加了分析指標(biāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的中間等級(jí)，所以它克服了ＢＣＧ←───────矩陣過于簡(jiǎn)單化的弊端。強(qiáng)中弱分析仍用園圈表示各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)┏━━┳━━┳━━┓務(wù),園圈的大小與行業(yè)規(guī)模成正比,行↑高┃┃┃┃園圈中的陰影部分表示企業(yè)該項(xiàng)業(yè)業(yè)│┣━━╋━━╋━━┫務(wù)的市場(chǎng)占有率。行業(yè)吸引力和企吸│中┃┃┃┃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位決定了企業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)在引│┣━━╋━━╋━━┫矩陣中的位置。落于Ⅳ、Ⅶ、Ⅷ三力│低┃┃┃┃個(gè)象限內(nèi)的業(yè)務(wù)，由于行業(yè)吸引力┗━━┻━━┻━━┛和競(jìng)爭(zhēng)地位對(duì)企業(yè)都有利，應(yīng)采取圖5—9ＧＥ矩陣迅速發(fā)展戰(zhàn)略；對(duì)處于Ⅱ、Ⅲ、Ⅵ三個(gè)象限內(nèi)的業(yè)務(wù)由于行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)地位對(duì)企業(yè)都不利，應(yīng)采取收獲或放棄戰(zhàn)略；處于其它三個(gè)象限內(nèi)的業(yè)務(wù)則應(yīng)采取適度發(fā)展戰(zhàn)略。3.霍夫(C.W.Hofer)矩陣分析法。霍夫矩陣是從所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)育階段（生命周期狀態(tài)）和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)分析企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)精力的戰(zhàn)略位置。該方法用縱橫坐標(biāo)分別表示產(chǎn)品—市場(chǎng)發(fā)育階段和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位，產(chǎn)品—市場(chǎng)發(fā)育階段按產(chǎn)品的生命周期分為五個(gè)階段（有的分四個(gè)階段），企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與ＧＥ矩陣一樣分為強(qiáng)、中、弱三個(gè)檔，這樣霍夫矩陣由15個(gè)象限構(gòu)成(如圖5—10)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位霍夫矩陣由于考慮了經(jīng)營(yíng)←───────產(chǎn)品的生命周期狀態(tài),因此,它強(qiáng)中弱不僅反映出經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)目前的戰(zhàn)┏━━┳━━┳━━┓略位置,而且還預(yù)示著未來(lái)。產(chǎn)↑引入期┃┃┃┃這該方法的一個(gè)重要特點(diǎn)。另品│┣━━╋━━╋━━┫一方面，由于產(chǎn)品—市場(chǎng)發(fā)育｜│成長(zhǎng)期┃┃┃┃階段分為５個(gè)等級(jí)，形成15個(gè)市│┣━━╋━━╋━━┫象限的矩陣，因此，它能更加場(chǎng)│成熟期┃┃┃┃細(xì)化地反映經(jīng)營(yíng)精力的戰(zhàn)略位發(fā)│┣━━╋━━╋━━┫置。育│飽和期┃┃┃┃矩陣中用園圈表示經(jīng)營(yíng)業(yè)階│┣━━╋━━╋━━┫務(wù)，園圈的大小表示經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)段│衰退期┃┃┃┃所在的行業(yè)規(guī)模，園圈中的陰┗━━┻━━┻━━┛影部分表示企業(yè)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的市圖5—10霍夫矩陣場(chǎng)份額，園圈的位置由產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)育狀態(tài)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位決定。對(duì)圖5—10所示的7項(xiàng)業(yè)務(wù)，A項(xiàng)業(yè)務(wù)處于開發(fā)階段，并占有很大的市場(chǎng)份額，是很有前途的業(yè)務(wù)，應(yīng)優(yōu)先發(fā)展；B項(xiàng)業(yè)務(wù)正處于增長(zhǎng)階段，有競(jìng)爭(zhēng)力，但市場(chǎng)占有率低，應(yīng)分析原因后決定是否大力發(fā)展；D、E業(yè)務(wù)屬奶牛型業(yè)務(wù)，可為企業(yè)提供資金來(lái)源；C項(xiàng)業(yè)務(wù)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，G項(xiàng)業(yè)務(wù)已處于衰退階段，應(yīng)有計(jì)劃撤退。上述三種矩陣分析方法在運(yùn)用時(shí)應(yīng)考慮數(shù)據(jù)條件和企業(yè)對(duì)象，在數(shù)據(jù)較少，只需做精力分時(shí)，可選用BCG矩陣分析方法；對(duì)小型企業(yè)或經(jīng)營(yíng)業(yè)相對(duì)比較集中(對(duì)細(xì)分市場(chǎng))的企業(yè)，一般彩GE矩陣方法；大型企業(yè)或經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之間處于分散(對(duì)市場(chǎng)而言)狀態(tài)的企業(yè)，則應(yīng)采用霍夫矩陣方法；對(duì)特大型企業(yè)往往是GE矩陣和霍夫矩陣同時(shí)采用，前者用于分析各經(jīng)營(yíng)單位的戰(zhàn)略位置，后者用于分析一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位內(nèi)部各產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略位置。六、行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的評(píng)價(jià)上述GE矩陣方法和霍夫矩陣方法都涉及行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位兩個(gè)參數(shù)，盡可能準(zhǔn)確地分析評(píng)價(jià)這兩個(gè)參數(shù)，是矩陣分析方法有效性的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。確定行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的步驟和方法基本相同，即：①分析并確定影響因素；②對(duì)各因素評(píng)定等級(jí)(1～5級(jí))，并分別用1、2、3、4、5五個(gè)級(jí)數(shù)表示，1為最低等級(jí)，5為最高等級(jí)；③對(duì)每個(gè)因素根據(jù)其重要性進(jìn)行加權(quán)；④根據(jù)權(quán)數(shù)和級(jí)數(shù)計(jì)算各影響因素的分值；⑤對(duì)各因素的分值求和，即得到用分值表示的行業(yè)吸引力或企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位。表5—1和表5—2分別為某企業(yè)某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所在行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)表和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位評(píng)價(jià)表。表5—1行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)表┏━━━━━━━━━━━━┳━━━━┳━━━━┳━━━━┓┃行業(yè)吸引力的標(biāo)準(zhǔn)┃權(quán)數(shù)┃級(jí)數(shù)┃加權(quán)值┃┣━━━━━━━━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫┃規(guī)模┃0.15┃４┃0.60┃┃增長(zhǎng)率┃0.12┃３┃0.36┃┃定價(jià)┃0.05┃３┃0.15┃┃市場(chǎng)差別化┃0.05┃２┃0.10┃┃競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)┃0.05┃３┃0.15┃┃行業(yè)獲利能力┃0.20┃３┃0.60┃┃技術(shù)作用┃0.05┃４┃0.20┃┃通貨膨脹┃0.05┃２┃0.10┃┃周轉(zhuǎn)率┃0.05┃２┃0.10┃┃顧客購(gòu)買實(shí)力┃0.10┃５┃0.50┃┃能源影響┃0.08┃４┃0.32┃┃社會(huì)┃投┃４┃—┃┃環(huán)境┃投┃４┃—┃┃法律┃投┃４┃—┃┃人力┃0.05┃４┃0.20┃┣━━━━━━━━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫┃┃1.00┃┃3.38┃┗━━━━━━━━━━━━┻━━━━┻━━━━┻━━━━┛表5—2企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位評(píng)價(jià)表┏━━━━━━━━━━━━┳━━━━┳━━━━┳━━━━┓┃成功關(guān)鍵因素┃權(quán)數(shù)┃級(jí)數(shù)┃加權(quán)值┃┣━━━━━━━━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫┃市場(chǎng)占有率┃0.10┃┃0.50┃┃戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位增長(zhǎng)率┃×①┃┃—┃┃產(chǎn)品系列范圍┃0.05┃┃0.20┃┃銷售分配效能┃0.20┃┃0.80┃┃價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力