市場(chǎng)營銷重點(diǎn)

市場(chǎng)營銷：原理與實(shí)踐（第16版）第1章營銷：創(chuàng)造顧客價(jià)值和顧客契合1、什么是市場(chǎng)營銷??

市場(chǎng)營銷是企業(yè)為從顧客處獲得利益回報(bào)而為顧客創(chuàng)造價(jià)值并與之建立穩(wěn)固關(guān)系的過程。概述市場(chǎng)營銷過程的五個(gè)步驟。P7理解市場(chǎng)和顧客的需要；設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略；策劃市場(chǎng)營銷方案；建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系；從顧客處獲得價(jià)值回報(bào)。3、營銷管理：是為選擇目標(biāo)市場(chǎng)并與之建立有價(jià)值的關(guān)系的藝術(shù)和科學(xué)。4、市場(chǎng)細(xì)分：指將市場(chǎng)劃分為顧客群。5、目標(biāo)市場(chǎng)：指將要追隨和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。6、品牌的價(jià)值主張：一個(gè)品牌的價(jià)值主張是它承諾的遞送給顧客以滿足其需要的所有利益或價(jià)值的集合。7、設(shè)計(jì)和執(zhí)行市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略時(shí)，有五種可供選擇的觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念、社會(huì)營銷觀念。8、市場(chǎng)營銷組合是公司用于執(zhí)行市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一套營銷工具（4P），包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷。9、

客戶關(guān)系管理

：指通過遞送卓越的顧客價(jià)值和滿意，來建立和維持有價(jià)值的客戶關(guān)系的整個(gè)過程。第二章

公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略

1、

價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)

：由企業(yè)自身、供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成，這些成員彼此成為“伙伴”，通力合作使整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效得以改進(jìn)。管理市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營銷組合所涉及的主要活動(dòng)。P56分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制；顧客價(jià)值與關(guān)系；細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、差異化、定位；產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(4P)；

市場(chǎng)營銷分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制；競(jìng)爭(zhēng)者、公眾、市場(chǎng)營銷中介、供應(yīng)商。3、市場(chǎng)細(xì)分：

是將市場(chǎng)劃分為獨(dú)特的購買者群體（各個(gè)群體之間在需要、特征或行為上存在明顯差異，需要不同的產(chǎn)品或市場(chǎng)營銷計(jì)劃）的過程。4、細(xì)分市場(chǎng)：

由對(duì)既定市場(chǎng)營銷努力具有類似反應(yīng)的消費(fèi)者購成。5、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

是評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的過程。6、市場(chǎng)定位

：是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品而言，是設(shè)法使自己的產(chǎn)品或市場(chǎng)提供物在目標(biāo)顧客的心目中占據(jù)一個(gè)清晰、獨(dú)特而理想的位置。7、市場(chǎng)營銷組合：指公司為使目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)而整合使用的一系列策略性的營銷工具——產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷。

8、市場(chǎng)營銷計(jì)劃主要內(nèi)容。P57概述、當(dāng)前的營銷環(huán)境、威脅和機(jī)會(huì)分析、目標(biāo)和問題、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、行動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算、控制。第三章

分析市場(chǎng)營銷環(huán)境1、營銷環(huán)境：

由影響市場(chǎng)營銷管理者與其目標(biāo)顧客建立和維持牢固關(guān)系的能力的所有外部行為者和力量構(gòu)成。2、微觀營銷環(huán)境：

由影響企業(yè)顧客服務(wù)能力的聯(lián)系緊密的組織或個(gè)人——企業(yè)、供應(yīng)商、市場(chǎng)營銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾構(gòu)成。3、宏觀環(huán)境：

由影響微觀環(huán)境的較大的社會(huì)力量——人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化構(gòu)成。

第四章

管理市場(chǎng)營銷信息

獲得顧客洞察1、市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)

(MIS)

由人和程序構(gòu)成，主要功能是評(píng)價(jià)信息需要，開發(fā)所需信息，幫助決策制定者使用該信息創(chuàng)造及證實(shí)可靠的顧客和市場(chǎng)洞察。2、市場(chǎng)營銷調(diào)研是針對(duì)組織面對(duì)的特定市場(chǎng)營銷問題系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告信息。3、市場(chǎng)營銷調(diào)研過程。P111確定問題和調(diào)研目標(biāo)；制定調(diào)研計(jì)劃；執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃；解釋和報(bào)告調(diào)研結(jié)果。4、客戶關(guān)系管理（CRM）旨在管理所有顧客的詳細(xì)信息，并仔細(xì)管理顧客接觸點(diǎn)，以使顧客忠誠度最大化。第五章1、購買者行為的剌激-反應(yīng)模型。P1392、影響消費(fèi)者行為的因素。P140文化因素；社會(huì)因素；個(gè)人因素；心理因素。3、購買決策行為類型：?

復(fù)雜的購買行為?

降低失調(diào)的購買行為?

習(xí)慣性的購買行為?

尋求多樣性的購買行為購買決策過程。P155確認(rèn)需要；搜索信息；評(píng)估備選方案；購買決策；購后行為。5、采用新產(chǎn)品過程的五個(gè)階段

：認(rèn)知、興趣、評(píng)價(jià)、試用、采用。第六章1、組織購買者購買過程的主要參與者：使用者影響者購買者決策者守門人2、組織購買過程的主要階段。P176確認(rèn)問題、基本需求描述、產(chǎn)品說明、尋找供應(yīng)商、征詢方案、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)、訂貨程序說明、選擇供應(yīng)商。第七章1、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的主要變量：?

地理細(xì)分?

人口細(xì)分?心理細(xì)分?

行為細(xì)分2、

細(xì)分組織市場(chǎng)的主要變量(消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)的許多細(xì)分變量是相同的，額外的細(xì)分變量包括:?

顧客經(jīng)營特點(diǎn)?

采購方式?

環(huán)境因素?

采購人員的個(gè)人特征

評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)必須考慮哪三類因素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長潛力細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和吸引力公司的目標(biāo)和資源4、差異化營銷戰(zhàn)略：

是指瞄準(zhǔn)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并分別為它們?cè)O(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)。5、集中營銷戰(zhàn)略

：是指力求在一個(gè)或幾個(gè)較小的補(bǔ)缺市場(chǎng)中占據(jù)大份額。6、微觀營銷戰(zhàn)略：

指為適合特定個(gè)人和特定地區(qū)的偏好而調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。7、如何確定差異化和定位戰(zhàn)略：?

確定可能的價(jià)值差異和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

選擇恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

選擇整體的定位戰(zhàn)略?

溝通和遞送既定的定位8、如何實(shí)現(xiàn)差異化??

可以從產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、人員、形象等多方面進(jìn)行差異化。9、可以提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在差異點(diǎn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)

：重要性獨(dú)特性優(yōu)越性可溝通性專有性經(jīng)濟(jì)性盈利性第8章1、簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品和服務(wù)的層次。P228最基礎(chǔ)：核心顧客價(jià)值；第二層：實(shí)體產(chǎn)品、特征、設(shè)計(jì)、質(zhì)量水平、品牌名稱和包裝。第三層：向顧客提供附加服務(wù)和利益，例如售后服務(wù)、擔(dān)保、產(chǎn)品支持等。2、

描述企業(yè)作出的關(guān)于單個(gè)產(chǎn)品決策。P232產(chǎn)品屬性；品牌；包裝；標(biāo)簽；產(chǎn)品支持服務(wù)。3、服務(wù)的四個(gè)特點(diǎn)。P240無形性；不可分割性；可變性；易消失性。

4、服務(wù)-利潤鏈

是指將服務(wù)企業(yè)的利潤與員工和顧客的滿意度聯(lián)系在一起，包括5個(gè)連接：?

內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量?

滿意且高效的服務(wù)員工?

更高的服務(wù)價(jià)值?

滿意且忠誠的顧客?

健康的服務(wù)利潤和增長5、

內(nèi)部營銷意味著服務(wù)企業(yè)為取得顧客滿意，必須引導(dǎo)和激勵(lì)其顧客直接接觸的一線員工和提供支持服務(wù)的員工開展團(tuán)隊(duì)合作。6、

互動(dòng)營銷

意味著服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于服務(wù)接觸過程中買者與賣者之間互動(dòng)的效果。7、

品牌權(quán)益是一種差異化的效應(yīng)，它使得品牌名稱影響到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及其營銷的反應(yīng)。8、主要的品牌戰(zhàn)略決策。P248品牌定位；品牌名稱選擇；品牌持有；品牌開發(fā)。營銷人員可以在任意三個(gè)層次上定位其品牌：?

產(chǎn)品屬性?

產(chǎn)品利益?

信仰和價(jià)值第9章

新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略1、新產(chǎn)品開發(fā)的主要階段。P264構(gòu)思產(chǎn)生；構(gòu)思篩選；概念開發(fā)與測(cè)試；營銷戰(zhàn)略制定；商業(yè)分析；產(chǎn)品開發(fā)；營銷測(cè)試；商業(yè)化。2、成功的新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該著重從哪三方面作出努力？?

以顧客為中心?

以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)?

系統(tǒng)化3、

產(chǎn)品生命周期各階段的特征、目標(biāo)和營銷策略。P2834、產(chǎn)品和服務(wù)的國際營銷人員面臨哪些特殊的挑戰(zhàn)？?

確定應(yīng)當(dāng)在哪些國家推出什么產(chǎn)品和服務(wù)?

標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化?

包裝和標(biāo)簽?

習(xí)俗，價(jià)值觀和法律第10章1、影響定價(jià)的主要因素。P293

成本因素、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)因素。產(chǎn)品成本；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。2、基于顧客價(jià)值的定價(jià)

是指運(yùn)用顧客的價(jià)值感知作為定價(jià)的關(guān)鍵而不是基于銷售成本。3、基于成本的定價(jià)

是指在生產(chǎn)、分銷和銷售產(chǎn)品的成本基礎(chǔ)上，加上目標(biāo)回報(bào)率來制定價(jià)格。4、

基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)

涉及根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、成本、價(jià)格，以及產(chǎn)品和服務(wù)制定價(jià)格。5、識(shí)別和定義影響公司定價(jià)決策的其他重要的內(nèi)外部因素：

整體市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)和營銷組合

組織因素市場(chǎng)和需求經(jīng)濟(jì)條件

其他外部因素，如中間商對(duì)價(jià)格的反應(yīng)、政府的政策法規(guī)、社會(huì)輿論第11章1、市場(chǎng)撇脂定價(jià)指將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，制定很高的初始價(jià)格，在市場(chǎng)上一層一層地“掠奪”收益。2、市場(chǎng)滲透定價(jià)指制定一個(gè)較低的初始定價(jià)，旨在迅速和深入地滲透市場(chǎng)，短時(shí)間吸引大量購買者，贏得較高的市場(chǎng)份額。3、一攬子定價(jià)指公司常將幾種產(chǎn)品組合在一起，以低于各項(xiàng)單品價(jià)格之和的價(jià)格出售。4、定價(jià)策略或者價(jià)格調(diào)整一般用到哪些戰(zhàn)略：折扣與津貼定價(jià)細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)心理定價(jià)促銷定價(jià)地理定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)國際定價(jià)有效的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化的措施：?

降低價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者針鋒相對(duì)?

維持當(dāng)前價(jià)格，但是通過營銷溝通提升感知價(jià)值?

改善產(chǎn)品質(zhì)量并提高價(jià)格?

推出一個(gè)低價(jià)的“戰(zhàn)斗品牌”第12章營銷渠道：遞送顧客價(jià)值1、營銷渠道（或分銷渠道）由一系列獨(dú)立的組織組成，正是有賴于這些組織的協(xié)助，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以順利地供消費(fèi)者消費(fèi)或企業(yè)用戶使用。2、渠道成員如何增加價(jià)值：?

將制造商制定的產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的分類?

消除產(chǎn)品和服務(wù)與那些需要它們的消費(fèi)者之間在時(shí)間、空間和所有權(quán)上在的差距4、

渠道成員承擔(dān)各種關(guān)鍵職能：信息、促銷、聯(lián)系、匹配、談判、實(shí)體分銷、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

。5、

渠道中所有組織都由幾種“流”聯(lián)系在一起：

產(chǎn)品的物流；所有權(quán)流；付款流（資金流）；信息流；促銷流。6、

垂直營銷系統(tǒng)

(VMS)

由制造商、批發(fā)商或零售商來主導(dǎo)，作為一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)采取行動(dòng)。主要有三種：公司型垂直營銷系統(tǒng)、契約型垂直營銷系統(tǒng)、管理型垂直營銷系統(tǒng)。公司型垂直營銷系統(tǒng)

在單一所有權(quán)下整合了從生產(chǎn)到分銷的一系列環(huán)節(jié)。契約型垂直營銷系統(tǒng)由處在不同生產(chǎn)和分銷層次的企業(yè)組成，它們通過訂立合同聯(lián)系在一起。7、水平營銷系統(tǒng)

指處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營銷機(jī)會(huì)聯(lián)合起來。8、去中介化

也稱脫媒化，指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介替代傳統(tǒng)的渠道中介。9、渠道設(shè)計(jì)涉及到哪些決策：?

分析消費(fèi)者需要?

制定渠道目標(biāo)?

確定備選的渠道方案?

評(píng)價(jià)主要的渠道方案10、渠道管理涉及到哪些決策：?

選擇渠道成員?

管理渠道成員?

激勵(lì)渠道成員?

評(píng)估渠道成員

供應(yīng)鏈管理指管理那些在供應(yīng)商、企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者之間流動(dòng)的、涉及上下游渠道增值的原材料、最終產(chǎn)品和相關(guān)信息。第13章零售與批發(fā)1、零售商的分類方式：?

服務(wù)的數(shù)量?

產(chǎn)品線?

相對(duì)價(jià)格?

組織2描述零售商的主要營銷決策：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、差異化和定位、產(chǎn)品組合和服務(wù)決策、價(jià)格決策、促銷決策、地點(diǎn)決策。3、零售的未來發(fā)展趨勢(shì)：?

消費(fèi)支出緊縮?

新的零售業(yè)態(tài)和不斷縮短的零售生命周期?

巨型零售商的興起?

直復(fù)、網(wǎng)上、移動(dòng)和社交媒體零售的增長?

綠色零售?

越來越重要的零售技術(shù)?

主要零售商的全球擴(kuò)張4、

批發(fā)商的主要職能有：?

銷售和促銷?

采購和產(chǎn)品類別管理?

化整為零?

倉儲(chǔ)?

運(yùn)輸?

融資?

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?

市場(chǎng)信息?

管理咨詢服務(wù)和建議第14章溝通顧客價(jià)值：整合營銷溝通戰(zhàn)略1、促銷組合是由廣告、公共關(guān)系、人員銷售、銷售促進(jìn)和直復(fù)營銷等工具的特定組合構(gòu)成，用于有說服力地溝通顧客價(jià)值和建立顧客關(guān)系。2、銷售促進(jìn)

指為鼓勵(lì)產(chǎn)品和服務(wù)的購買或銷售而進(jìn)行的短期激勵(lì)，通常使用折扣、優(yōu)惠券、陳列、示范等工具。直復(fù)與數(shù)字營銷指與仔細(xì)確定的個(gè)體消費(fèi)者和消費(fèi)者社群直接聯(lián)系以獲得即刻反饋和培養(yǎng)持久客戶關(guān)系。3、整合營銷溝通

(IMC)

指公司仔細(xì)地整合各種溝通渠道，傳播關(guān)于組織及其品牌的清晰、一致和有說服力的信息。4、

開展有效營銷溝通的步驟：?

明確溝通過程中的要素；?

明確目標(biāo)受眾；?

明確溝通目標(biāo)；?

設(shè)計(jì)信息；?

選擇媒體；?

選擇信息來源和收集反饋。

5、制定總促銷預(yù)算的主要方法：?

量入為出法以公司能夠負(fù)擔(dān)的水平為標(biāo)準(zhǔn)制定促銷預(yù)算；?

銷售比例法以當(dāng)前或預(yù)期銷售額的特定比例來制定促銷預(yù)算；?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法是按照與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)制定促銷預(yù)算；?

目標(biāo)-任務(wù)法是公司根據(jù)自己的促銷目標(biāo)和打算完成的任務(wù)來制定促銷預(yù)算。第15章1、描述開展廣告活動(dòng)時(shí)的重要決策：?

確定廣告目標(biāo)?

編制廣告預(yù)算?

制定廣告策略?

評(píng)估廣告效果和廣告投資回報(bào)2、

公共關(guān)系指通過獲得有利的宣傳，建立良好的企業(yè)形象，處理或應(yīng)對(duì)不利的流言、事故和事件，與公司的各種公眾建立良好的關(guān)系。3、

公共關(guān)系部門的主要工作有哪些？新聞機(jī)構(gòu)關(guān)系

產(chǎn)品宣傳公共事務(wù)游說投資者關(guān)系拓展資源渠道關(guān)系（development）4、主要的公共關(guān)系工具：新聞、演講、特殊事件、書面材料、企業(yè)識(shí)別材料、公益活動(dòng)、蜂鳴營銷、社交網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)。人員銷售和銷售促進(jìn)1、人員銷售是促銷組合中通過人際互動(dòng)進(jìn)行促銷的方式，包括：?

面對(duì)面溝通?

電話溝通?

視頻或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議2、銷售人員管理指分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制銷售人員的活動(dòng)：?設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的策略和結(jié)構(gòu)?招募和選拔銷售人員?培訓(xùn)銷售人員?確定銷售人員報(bào)酬?督促和激勵(lì)銷售人員?評(píng)估銷售人員和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?人員銷售的步驟。3、人員銷售的步驟：發(fā)掘、核查顧客、銷售準(zhǔn)備、接近、介紹、處理異議、成交階段、顧客跟進(jìn)和維持。4、主要銷售促進(jìn)工具：折扣券、回扣、特價(jià)品、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、廣告特制品、銷售點(diǎn)促銷、事件營銷（或事件贊助）、直接折扣、津貼、免費(fèi)商品、特殊廣告制品、產(chǎn)業(yè)會(huì)議和展銷、銷售競(jìng)賽。第17章1、多渠道營銷指企業(yè)營銷既包括傳統(tǒng)線下經(jīng)營渠道又包括數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)、社交媒體和移動(dòng)渠道。2、網(wǎng)絡(luò)營銷指通過互聯(lián)網(wǎng)借助公司主頁、線上廣告和促銷、電子郵件、在線視頻和博客等方式進(jìn)行的營銷。3、品牌社群網(wǎng)站主要展現(xiàn)品牌內(nèi)容、吸引消費(fèi)者和建設(shè)顧客—品牌社群。4、病毒式營銷是口碑營銷的數(shù)字版本，涉及制作視頻、廣告和其他營銷內(nèi)容，這些內(nèi)容極具感染力，顧客會(huì)主動(dòng)搜索它們并傳遞給朋友們。

第18章創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、競(jìng)爭(zhēng)性營銷戰(zhàn)略即企業(yè)如何分析其競(jìng)爭(zhēng)者，如何為吸引顧客和建立有價(jià)值的顧客關(guān)系而開發(fā)以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)的成功戰(zhàn)略。2、競(jìng)爭(zhēng)者分析即如何識(shí)別、評(píng)估以及選擇主要競(jìng)爭(zhēng)者。3、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：企業(yè)努力將生產(chǎn)和分銷成本降到最低，從而企業(yè)價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者低來贏得市場(chǎng)份額。差異化戰(zhàn)略：企業(yè)集中精力創(chuàng)造高度差異化的產(chǎn)品線和營銷活動(dòng)，塑造行業(yè)領(lǐng)先者的印象。聚焦戰(zhàn)略：企業(yè)集中服務(wù)于幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而不是追求整個(gè)市場(chǎng)。邁克爾特里西和弗雷德威瑟瑪建議企業(yè)可以通過三種“價(jià)值原則”向顧客傳遞卓越的價(jià)值來獲取領(lǐng)先地位。卓越運(yùn)作

指企業(yè)通過努力降低成本并創(chuàng)建精干、高效的價(jià)值傳遞系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)以領(lǐng)先的價(jià)格或便利性提供卓越的價(jià)值。貼近顧客

指企業(yè)通過精準(zhǔn)地細(xì)分市場(chǎng)和定制產(chǎn)品和服務(wù)，貼切地滿足目標(biāo)顧客的需求來提供卓越的價(jià)值。產(chǎn)品領(lǐng)先

指企業(yè)通過不斷的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新來提供卓越的價(jià)值，目標(biāo)是不斷淘汰自己和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，產(chǎn)品領(lǐng)先者歡迎新理念、新構(gòu)思，堅(jiān)定尋求新解決方案并努力盡快將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。5、

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：?擴(kuò)展整個(gè)市場(chǎng)?保護(hù)市場(chǎng)份額?擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大總需求的方式：?

新的使用者?

開發(fā)新用途?

增加使用量保護(hù)市場(chǎng)份額的方法：?避免或彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)以防競(jìng)爭(zhēng)者找到可乘之機(jī)?

嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)值承諾，使價(jià)格符合顧客從品牌中感受到的價(jià)值?保持強(qiáng)力的客戶關(guān)系?

持續(xù)的創(chuàng)新擴(kuò)大市場(chǎng)份額的方式：?

利潤隨著市場(chǎng)份額的增加而增長?

生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品?

提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)?

建立緊密的客戶關(guān)系6、

市場(chǎng)跟隨者可選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：?跟隨而不是挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者?以更少的投入復(fù)制或改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品和方案?帶來鮮明獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?保持低制造成本和價(jià)格或高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)補(bǔ)缺者可選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有(補(bǔ)缺戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于專業(yè)化：要選擇在以下方面實(shí)現(xiàn)專業(yè)化：?

市場(chǎng)?

顧客?

產(chǎn)品?

營銷組合8、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的企業(yè)

往往將其大部分時(shí)間花在追蹤競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的市場(chǎng)份額上，并試圖找出應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。?

有利的一面是企業(yè)確立了戰(zhàn)斗導(dǎo)向?

不利的一面是企業(yè)會(huì)變得過于被動(dòng)9、顧客導(dǎo)向的企業(yè)

在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的過程中，更多地關(guān)注顧客的發(fā)展相比競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的企業(yè)，能夠提供更好的定位來識(shí)別新機(jī)會(huì)和建立顧客關(guān)系。市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)

在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略時(shí)密切關(guān)注顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。第19章1、國際營銷的主要決策有。P558考察全球營銷環(huán)境；決定是否進(jìn)入全球市場(chǎng)；決定進(jìn)入哪些市場(chǎng)；決定進(jìn)入方式；擬定全球營銷方案；決定全球營銷組織。2、決定是否走向全球應(yīng)考慮的因素：?

公司能夠了解消費(fèi)者嗎？?

公司能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供跟有吸引力的產(chǎn)品嗎？?

公司能適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕瘑幔?

公司能夠有效地與外國人打交道嗎？?

公司的管理者具有必要的國際化經(jīng)驗(yàn)嗎？?

管理層考慮過其他國家的法規(guī)和政治環(huán)境的影響嗎？3、決定進(jìn)入哪些市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素：?

確定國際營銷的目標(biāo)和政策?

國外銷售數(shù)量?

進(jìn)入國際市場(chǎng)的數(shù)量規(guī)模?

進(jìn)入的國家類型取決于：?

地理因素?

收入和人