香港步步高國際集團有限公司管理模式診斷報告

香港步步高國際集團有限公司管理模式診斷報告第一頁，共五十九頁。重要說明本報告為中期匯報，所有意見均非最終結論。第二頁，共五十九頁。導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃第三頁，共五十九頁。項目進程第二周02/9-08/9安徽濟南廣州16/9-21/9AK第五周22/9-28/9訪談分析階段面訪：95人，收集文獻資料490多篇撰寫報告階段補充訪談，問卷調(diào)查統(tǒng)計，報告撰寫匯報第三周9/9-15/9AKAKAK29/9營銷管理人員訪談，高層訪談，資料分析問卷調(diào)查，分公司和代理商訪談，資料補充撰寫診斷報告初稿，問卷統(tǒng)計分析修改報告中期匯報第四周第二期末第一周收集資料行政部門工廠員工訪談AK26/8-9/9第四頁，共五十九頁。導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃第五頁，共五十九頁。外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)香港步步高成功的原因內(nèi)部環(huán)境的變化戰(zhàn)略分析第六頁，共五十九頁。香港步步高鞋業(yè)集團公司手起家經(jīng)過14年的快速發(fā)展已經(jīng)成長為國內(nèi)皮鞋行業(yè)規(guī)模最大、最具競爭力的企業(yè)之一銷售額企業(yè)規(guī)模市場占有率199719881988年，永嘉奧林鞋廠成立集團發(fā)展2001管理者期望199519921992年，年產(chǎn)值達到1290萬元，進入工業(yè)區(qū)1997年，年產(chǎn)值達2.35億元，利稅3500萬元2001年，企業(yè)產(chǎn)值近6億元，企業(yè)資產(chǎn)近3億元，日產(chǎn)皮鞋1.2萬雙平均每年66.7%的速度增長1999年，從意大利引進6條一流生產(chǎn)線，從而國際一流的生產(chǎn)線達到15條199920022005近期目標：4000家專賣連鎖店，產(chǎn)值30億元積累階段起步階段飛速發(fā)展階段多元化國際化多品牌立足主業(yè)資料來源：香港步步高鞋業(yè)集團公司內(nèi)部資料第七頁，共五十九頁。香港步步高鞋業(yè)集團公司的成功在于抓住了中國皮鞋業(yè)品牌產(chǎn)品少、渠道管理缺乏、消費者服務意識不強的機會年份全國皮鞋產(chǎn)量19915.36199624.3200122全國皮鞋銷量億雙實際上，皮鞋業(yè)的市場在1996年左右開始已經(jīng)從規(guī)模的快速增長，變?yōu)榛痉€(wěn)定。行業(yè)環(huán)境競爭對手廠家規(guī)模小、數(shù)量多；注重生產(chǎn)，忽視營銷；注重產(chǎn)品數(shù)量、輕視質(zhì)量；注重外貿(mào)訂單忽視國內(nèi)市場；普遍沒有品牌意識；不重視渠道建設與控制；不重視終端形象建設；渠道主要以批發(fā)為主；抓住機會，從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設抓起，以營銷為龍頭實現(xiàn)騰飛資料來源：中國皮革協(xié)會第八頁，共五十九頁。香港步步高鞋業(yè)集團公司在過去發(fā)展歷程中，成功地選擇了“營銷制勝”的發(fā)展戰(zhàn)略引廠進店廠商聯(lián)營店中店形象店連鎖專賣品牌形象多品牌渠道管理取信顧客措施核心競爭力渠道控制品牌建立終端競爭品牌建立市場細分？資料來源：內(nèi)部訪談第九頁，共五十九頁。香港步步高鞋業(yè)集團公司在此戰(zhàn)略指導下，形成了自己的競爭優(yōu)勢，造就了今天的成功中國真皮鞋王全國首批免檢產(chǎn)品中國名牌遍及全國的近50個營銷分公司和辦事處，1000多家連鎖專賣店，800多處店中店；渠道創(chuàng)新能力渠道控制能力：形象標準化、經(jīng)營一體化、管理規(guī)范化、競爭有序化較為規(guī)范的生產(chǎn)流水線，企業(yè)資產(chǎn)近3億元，日產(chǎn)皮鞋2萬雙的能力；奧康品牌營銷網(wǎng)絡生產(chǎn)運作能力強大的市場策劃能力嚴格的財務內(nèi)控系統(tǒng)創(chuàng)新與控制第十頁，共五十九頁。戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)香港步步高鞋業(yè)集團公司成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化第十一頁，共五十九頁。中國零售業(yè)格局的變化，改變了鞋業(yè)的營銷渠道環(huán)境，香港步步高鞋業(yè)集團公司營銷網(wǎng)絡面臨再次創(chuàng)新的挑戰(zhàn)在滬、京等大城市，連鎖超市等銷售額已經(jīng)超過百貨商場；外資企業(yè)正在進入商業(yè)零售領域；生產(chǎn)廠商通過資本投入介入流通行業(yè)；（如海爾與國外合資）部分專業(yè)銷售商規(guī)模大，已經(jīng)對渠道結構產(chǎn)生影響；（國美、蘇寧、三聯(lián)等）消費者在不同類別的市場和區(qū)域對終端的選擇差異變大，且個性化消費日益明顯流通行業(yè)生產(chǎn)廠商消費者一般小型代理商的生存空間受到擠壓；生產(chǎn)廠商在渠道領域的影響還有待評估；消費者對終端選擇的差異將影響渠道的整合；面對這些變化，在營銷渠道方面如何創(chuàng)新？第十二頁，共五十九頁。競爭對手的模仿和跟進已經(jīng)使香港步步高鞋業(yè)集團公司營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢在縮小市場類別原來情況目前現(xiàn)狀A級市場限于品牌和定位，這些城市的營銷網(wǎng)絡一直是薄弱點目前在北京、上海、廣州等地的網(wǎng)絡也主要在郊區(qū)等，一直難以建立完善的網(wǎng)絡B級市場該市場一直是營銷網(wǎng)絡的優(yōu)勢部分，并且與品牌定位比較吻合目前網(wǎng)絡比較完善、區(qū)域覆蓋好；但是由于創(chuàng)新不夠，與競爭對手的差距正在縮小，部分地區(qū)已經(jīng)沒有優(yōu)勢C級市場該市場曾經(jīng)具備一定的競爭能力，由于品牌定位的原因，處于萎縮狀態(tài)目前品牌已經(jīng)落后與競爭對手，康龍品牌定位的上移導致其沒有真正成功進入該市場?？傮w上，處于競爭劣勢注：這里營銷網(wǎng)絡評估同時考慮代理商資源和終端資源第十三頁，共五十九頁。針對皮鞋產(chǎn)品款式多樣、流行變化快的特點，競爭對手通過增加貼牌生產(chǎn)的比例增加了款式，加快了市場響應速度技術開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易營銷自營代理質(zhì)檢售后服務價值增值過程市場信息反饋和響應過程百麗紅蜻蜓物流國際貿(mào)易營銷自營代理售后服務香港步步高第十四頁，共五十九頁。競爭同質(zhì)化使成功的關鍵表現(xiàn)為市場反應速度、款式開發(fā)、強大的品牌、渠道管理、終端管理和質(zhì)量等綜合實力的較量皮鞋業(yè)核心競爭能力款式品牌質(zhì)量反應速度終端渠道產(chǎn)品同質(zhì)化質(zhì)量同質(zhì)化技術同質(zhì)化渠道同質(zhì)化行業(yè)環(huán)境目前皮鞋市場品牌眾多；品牌集中度低；品牌個性缺乏，消費者無法區(qū)分第十五頁，共五十九頁。隨著中國加入WTO，國內(nèi)皮鞋企業(yè)將獲得與國際高檔品牌合作的機會，同時成為國際品牌的機會也大大增加隨著關稅和非關稅貿(mào)易壁壘的降低，國際品牌加入中國后的市場競爭優(yōu)勢將更加明顯；國際品牌將會依靠其品牌和資金的優(yōu)勢首先加入高端市場；國際市場國內(nèi)市場A級高端市場B級中檔市場C級低檔市場國際市場中國市場的國際化中國品牌的國際化隨著中國加入WTO，中國的鞋類產(chǎn)品進入國際市場的限制將會減少，在國外的市場機會增多；國內(nèi)領先企業(yè)和品牌在國內(nèi)市場規(guī)模增長緩慢的情況下，將會考慮進入國際市場；第十六頁，共五十九頁。戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)香港步步高成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化第十七頁，共五十九頁。為提高市場經(jīng)營人員的積極性，公司實行了市場經(jīng)營人員在各分公司持股的政策，營銷公司和總部生產(chǎn)部門分別成為獨立核算的利益主體技術開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易營銷自營代理質(zhì)檢售后服務價值增值過程利潤中心費用中心利潤中心技術開發(fā)部生產(chǎn)管理部營銷公司市場信息反饋和響應過程新款開發(fā)老款補貨第十八頁，共五十九頁。戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)香港步步高鞋業(yè)集團公司成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化第十九頁，共五十九頁。伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，香港步步高鞋業(yè)集團公司許多問題凸現(xiàn)出來銷售增長速度下降人力配置問題業(yè)務流程問題多品牌的市場沖突市場反應速度慢職能管理混亂職能薄弱考核缺乏薪酬不合理組織機構問題員工流動過快資料來源：內(nèi)部訪談第二十頁，共五十九頁。多元化、國際化、多品牌的抉擇也對公司的管理提出了挑戰(zhàn)價值時間第一層面拓展并確保核心業(yè)務的運作第二層面發(fā)展新業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務機會品牌業(yè)務拓展國際化：國外品牌引入、品牌國際化多元化：印刷、鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)：區(qū)域性或全國性其他產(chǎn)業(yè)？第二十一頁，共五十九頁。香港步步高鞋業(yè)集團公司面臨著明晰企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與提高管理效率的問題，要由以往的以營銷制勝轉變?yōu)橐詰?zhàn)略、管理和營銷全面制勝1、多品牌戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)2、國際化的挑戰(zhàn)3、管理升級的挑戰(zhàn)4、多元化戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)集團公司目標人群定位產(chǎn)品設計創(chuàng)新渠道資源的整合國外營銷渠道的拓展品牌的提升產(chǎn)品風格的國際化單一業(yè)務到多業(yè)務母子公司體制建立子公司間協(xié)調(diào)效應新業(yè)務領域的戰(zhàn)略規(guī)劃核心競爭力的建立人才培養(yǎng)與儲備公司核心競爭力的培養(yǎng)管理水平和效率的提升第二十二頁，共五十九頁。因此，香港步步高鞋業(yè)集團公司需要從戰(zhàn)略、組織結構、營銷模式等多方面進行調(diào)整多利潤中心利益沖突、內(nèi)耗嚴重戰(zhàn)略管理功能缺失、戰(zhàn)略目標模糊規(guī)范各自的利益和行為，形成相互的協(xié)同效應戰(zhàn)略目標明晰、戰(zhàn)略實施到位目前未來組織結構混亂和職能失衡組織合理、職責清晰人治（柔性管理、隨意性強）法制（規(guī)范化管理、制度約束）第二十三頁，共五十九頁。香港步步高鞋業(yè)集團公司目前尚未制定出明確的發(fā)展戰(zhàn)略，重大決策缺乏依據(jù)，無法根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，選擇競爭領域以確定公司的地位，并獲得競爭優(yōu)勢公司整體發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略使命Mission公司為什么存在遠景Vision應成為一個什么樣的公司業(yè)務范圍－客戶－產(chǎn)品－地域核心價值確認－分析企業(yè)優(yōu)劣勢－確定核心價值總體經(jīng)營目標－營業(yè)收入－利潤－資本收益－凈現(xiàn)金流A制鞋AAA核心價值實現(xiàn)步驟－價值鏈定位－如何實現(xiàn)核心價值確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴張AAR&D,人力資源,資本運營,國際化,質(zhì)量,品牌……職能發(fā)展戰(zhàn)略如何確定年度計劃、季度計劃？哪些是我們必須確保的客戶、產(chǎn)品和領域？資源有限哪些業(yè)務和品種該獲得優(yōu)先權？為哪些業(yè)務服務？如何更好地服務？沒有明確戰(zhàn)略導致的困惑印刷鞋材房地產(chǎn)…第二十四頁，共五十九頁。戰(zhàn)略規(guī)劃不僅要靠領導人的個人預見和決斷，更需要有效的決策支持系統(tǒng)使命陳述建立長期目標制定和評價備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標配置資源外部分析內(nèi)部分析政治、經(jīng)濟、社會、技術行業(yè)競爭分析機會、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析核心能力評價反饋戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價確定戰(zhàn)略業(yè)績評價第二十五頁，共五十九頁?？傮w上，我們有戰(zhàn)略展望，但是沒有各項業(yè)務的目標、缺乏戰(zhàn)略目標體系的支撐，也沒有相應的實施措施戰(zhàn)略展望：未來業(yè)務組成：多品牌皮鞋、印刷、鞋材、房地產(chǎn)；缺乏公司最終的目標目標體系：沒有戰(zhàn)略目標和財務目標只有經(jīng)營收入、利稅指標；沒有投資回報率等資本性指標缺乏增長性指標企業(yè)戰(zhàn)略：沒有公司戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略不完整、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運作戰(zhàn)略缺乏戰(zhàn)略展望：未來業(yè)務組成：有哪些業(yè)務組成，分別在什么階段進行、占什么樣的市場位置公司未來的目的地目標體系戰(zhàn)略目標：市場占有率、產(chǎn)品成本目標、質(zhì)量目標等財務目標收益增長率、投資回報率、現(xiàn)金流等等企業(yè)戰(zhàn)略：包括公司戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運作戰(zhàn)略一般規(guī)范集團公司的實際第二十六頁，共五十九頁。戰(zhàn)略目標的不明確導致公司注重短期的財務指標財務什么是我們應該優(yōu)先追求的目標？學習與成長如何保持和提高核心能力?客戶為客戶帶來什么?內(nèi)部經(jīng)營過程哪些關鍵業(yè)務和環(huán)節(jié)我們應該建立優(yōu)勢?目標近期財務指標相對比較重視，但計劃制訂比較隨意，執(zhí)行約束不強對不同業(yè)務和環(huán)節(jié)資源配置建立在短期財務指標基礎上以滿足客戶目前需要為要求，缺乏長遠考慮最終銷售和利潤成為我們的最終目標，不能有效發(fā)掘潛在需求和建立未來競爭優(yōu)勢目標和計劃不明確第二十七頁，共五十九頁。面對機遇與挑戰(zhàn)，如何確保香港步步高鞋業(yè)集團公司持續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展，是目前需要解決的戰(zhàn)略問題有限資源多元化多品牌經(jīng)營國際化發(fā)展步步高千禧步步高PUBGO佰高？皮鞋制造印刷鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)？國內(nèi)貿(mào)易國際貿(mào)易第二十八頁，共五十九頁。導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃第二十九頁，共五十九頁。組織結構分析外部關聯(lián)性分析內(nèi)部結構性分析第三十頁，共五十九頁。公司目前的組織結構與隱含戰(zhàn)略不相匹配信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠見接近顧客迅速反應戰(zhàn)略方向領導者愿景行動上偏好核心價值觀建立高層管理簡單的結構精簡的人員分權化以增強創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡組織設計公司文化各部門的使命、目標和工作重點不明確，考核方法側重短期而非長期第三十一頁，共五十九頁。公司目前的組織結構不能適應市場環(huán)境多變的要求1、市場環(huán)境簡單，顧客單一，2、產(chǎn)品流行時間短，變化快3、市場變化因素頻繁，并且難以預期計劃與預測導向模仿迅速決策權力分散化授權管理自適應靈活快速的反應機制營銷部門抱怨公司市場響應速度較慢，生產(chǎn)部門抱怨營銷部門沒有計劃和預測第三十二頁，共五十九頁。目前的權力結構導致與倡導的企業(yè)文化不匹配的組織現(xiàn)實有德有才提拔重用有德無才培養(yǎng)使用無德有才堅決不用無德無才不可留用工人聘用權在工廠廠長工廠裙帶關系明顯獎懲不規(guī)范晉升不規(guī)范管理規(guī)范化競爭有序化營銷人員的任免權在總部營銷負責人多是皇親國戚營銷負責人無視公司制度第三十三頁，共五十九頁。外部關聯(lián)性分析內(nèi)部結構性分析組織結構分析第三十四頁，共五十九頁。規(guī)范化、標準化、權力層級、專業(yè)化水平、部門溝通問題是香港步步高鞋業(yè)集團公司目前面臨的主要問題規(guī)范化標準化權力層級專業(yè)化水平部門協(xié)調(diào)書面文件的數(shù)量員工的培訓和正規(guī)教育程度部門之間的信息溝通和工作配合類似的工作活動以統(tǒng)一的方式來執(zhí)行的程度誰向誰報告及每個管理者的跨度公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整，執(zhí)行不嚴格公司日常工作業(yè)務標準化程度很差，即使是ISO9000的核心部分設計開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗也是如此報告關系較為混亂，越級報告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過大和過小并存公司領導和員工接受培訓和正規(guī)教育普遍偏少日常經(jīng)營決策遲緩，質(zhì)量不高，明顯過多的沖突第三十五頁，共五十九頁。市場環(huán)境變化大，競爭對手在成長，管理團隊的進步還不能完全適應公司發(fā)展的需要，領導的意圖已

難以完全貫徹公司取得過去的輝煌、從競爭者中脫穎而出，靠的是團隊合作；團隊的決策和執(zhí)行能力是成功的關鍵；現(xiàn)狀過去建立學習型團隊精神，具有自我提高能力；企業(yè)領導人同時作為教練員，帶出一個團隊，促進企業(yè)發(fā)展；部分管理人員的學習能力和精神不夠；管理團隊的差距增大、公司戰(zhàn)略不能執(zhí)行到位；面向未來低層次競爭條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應今天競爭激烈的局面問：您認為公司目前的經(jīng)營班子是否能適應市場的需求、公司的發(fā)展？

第三十六頁，共五十九頁。問：公司在日常管理中上下級間的指令和匯報是否存在越級現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有將近90%的員工認為公司在日常管理中存在越級指揮（多頭指揮）和匯報現(xiàn)象70%的員工遇到屬于自己職責范圍內(nèi)卻無權處理的事務說明公司在部門和崗位的設置方面，責權不一致、授權不充分問：您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責范圍內(nèi)卻無權處理的事務？

高層管理的方式應由直接協(xié)調(diào)、直接管理的經(jīng)理模式改為確定經(jīng)營方向，改善公司運營體系來實現(xiàn)目標的總經(jīng)理模式第三十七頁，共五十九頁。公司的設計、生產(chǎn)、營銷三大業(yè)務模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問題生產(chǎn)部門技術開發(fā)部門職能部門：廣告企劃財務人力資源行政事務營銷部門產(chǎn)品設計到實際投產(chǎn)的技術控制；設計與生產(chǎn)在款式開發(fā)數(shù)量上的協(xié)作；市場信息收集、分析與反饋職能不明確；新開發(fā)款式的修改、確認權限與職責和能力的匹配；產(chǎn)品交貨時間的要求與能力；產(chǎn)品質(zhì)量問題的產(chǎn)生與事后處理第三十八頁，共五十九頁。各省級營銷分公司作為獨立利潤中心在利益上與生產(chǎn)部門無關，對設計與生產(chǎn)的支持不夠影響了設計和生產(chǎn)部門的運作和利潤暢銷款式信息不及時反饋給設計部門；市場銷售信息沒有及時反饋給生產(chǎn)部門，導致生產(chǎn)安排不及時；生產(chǎn)部門設計部門省級分公司各營銷總公司訂貨不愿在總部下訂單，導致開工不足、設備利用不充分；訂貨如何設計制度，解決這些問題？信息第三十九頁，共五十九頁。生產(chǎn)管理部和營銷公司重復設立質(zhì)量檢驗崗位，耽誤時間，浪費資源人事總務科設備工務科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計劃生管科采購物供科品質(zhì)檢驗科產(chǎn)品生產(chǎn)品質(zhì)控制現(xiàn)狀合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計劃生管科采購物供科品質(zhì)檢驗科設備工務科人事總務科營銷質(zhì)量檢驗崗位重復設立如何設計生產(chǎn)和營銷關系，減少資源浪費第四十頁，共五十九頁。營銷公司營銷事務市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務監(jiān)控省級分公司、或辦事處康龍營銷公司營銷事務市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務監(jiān)控省級分公司、或辦事處業(yè)務管理：品牌和產(chǎn)品風格不同，應該機構分立事務管理：機構分立降低效率、增加成本目前在營銷總部存在的問題，在省級分公司同樣存在；另外還涉及代理商管理問題功能模塊香港步步高鞋業(yè)集團公司組織結構中存在相近、相關職能分散，在成品采購、物流平臺等方面形成資源浪費、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象第四十一頁，共五十九頁。部門職能交叉、職責不清，導致職責履行不到位、資源浪費，降低了公司的運作效率公關職能廣告企劃部行政事務部在業(yè)務劃分上還不夠清晰；公司的資源沒有得到充分利用；品牌營銷公司對各分公司和銷售終端的廣宣支持職責劃分不清，無人承擔最終責任；目前的職責履行不到位、對銷售支持不夠；共同的特征是效率下降、資源浪費第四十二頁，共五十九頁。采購的組織結構設置不合理，導致采購工作開展不順暢并衍生了許多的矛盾營銷公司生產(chǎn)部營銷公司……………采購物控科……………付總付總容易產(chǎn)生的矛盾是：主管兩部門的付總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關系；采購的材料（尤其是提前備料）很難保證營銷公司會定貨；在作協(xié)調(diào)定貨時，各分公司因為材料價格和質(zhì)量的問題總覺得在作強迫；生產(chǎn)部門由于材料沒有掌控，出現(xiàn)問題容易找到托詞；難以協(xié)調(diào)各品牌營銷公司之間的矛盾。生產(chǎn)中心和營銷中心兩部門之間，以及兩部門的內(nèi)部都容易產(chǎn)生矛盾?？偛脧V州辦事處采購中心……………廣州辦事處的成品采購中心為利潤中心目前現(xiàn)狀：各分公司經(jīng)總部（各營銷公司）允許，到廣州辦事處定貨，按每雙十元加價。去年盈利180萬，今年估計能盈利230萬左右。存在的問題：由于價格和質(zhì)量保證的矛盾，目前基本都沒有和廠家簽定質(zhì)保合同，退貨困難。去年采取的是廠家退多少，辦事處給分公司退多少。今年改革，由倉管員決定退多少，退殘鞋的盈虧按殘鞋處理損益進入帳戶。今年以來，總采購金額2400多萬，給分公司退款9萬余元。迄今未退的鞋堆了一倉庫，分公司意見很大。目前的現(xiàn)狀是：生產(chǎn)和營銷作為兩個利潤中心，但采購物控科和營銷公司歸一個付總主管資源來源：訪談、內(nèi)部資料第四十三頁，共五十九頁。市場反饋信息傳遞環(huán)節(jié)過多，廣告企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部等信息使用部門不能及時獲得第一手資料，對信息分析、市場策劃、產(chǎn)品開發(fā)職能支持薄弱市場信息反饋流程技術開發(fā)部終端人員代理商營銷督導省級分公司品牌營銷公司生產(chǎn)管理部采購部信息采集內(nèi)容不完整：競爭對手的產(chǎn)品款式競爭對手的市場推廣活動和效果評估公司產(chǎn)品的暢銷款式和市場反饋公司各個區(qū)域市場推廣計劃、執(zhí)行效果、終端情況；信息反饋不及時：缺乏規(guī)范的信息收集反饋的渠道和業(yè)務流程，反饋時間過長、損耗嚴重信息管理的責任不明確：各部門或者沒有此項職責或者缺乏明確的考核，致使無人負責廣告企劃部第四十四頁，共五十九頁。廣告企劃部雖然應該包含企劃、廣告等功能，但是目前主營業(yè)務為廣告的平面設計和部分媒介管理功能，而非真正起到廣告和企劃的作用廣告企劃部按照業(yè)務流程應該根據(jù)企業(yè)的年度經(jīng)營計劃和目標、預算，制定公司的年度市場推廣計劃和方案，然后根據(jù)方案安排廣告創(chuàng)意制作、媒介投放和監(jiān)控、公關活動，并配合營銷公司進行促銷活動廣告企劃部的根本職能應該成為企業(yè)市場推廣活動的策劃本部，配合各品牌營銷公司進行銷售工作、達成銷售目標，并從整體上維護并提升公司和品牌形象市場策劃廣告創(chuàng)意廣告制作公關活動品牌維護促銷活動人員數(shù)量和素質(zhì)還不能承擔起真正意義上的廣告企劃職能第四十五頁，共五十九頁。人力資源管理職能缺失導致其他功能效率和效果的發(fā)揮人力資源規(guī)劃甄選招聘解聘定向培訓績效考評職業(yè)發(fā)展確定和選聘有能力的員工能適應組織和不斷更新技能與知識的能干的員工能長期保持高績效水平的能干、杰出的員工環(huán)境職能缺失發(fā)揮不足發(fā)揮較好第四十六頁，共五十九頁。組織結構問題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門之間的協(xié)調(diào)溝通未形成一種良性的改善機制不能做到：吸引優(yōu)秀人才保留優(yōu)秀人才發(fā)展優(yōu)秀人才各部門職能職責不清晰或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責任不清楚薪酬結構不合理，與考核結果相關程度不明確未對組織結構的現(xiàn)狀做出系統(tǒng)評估，并采取措施職責激勵管理改進流程考核考核方法不科學，考核結果很少反饋第四十七頁，共五十九頁。導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃第四十八頁，共五十九頁。營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理第四十九頁，共五十九頁。截止8月底香港步步高鞋業(yè)集團公司營銷公司銷售額同比下降2.5%未進入西北8.9%西南18.8%華北16.1%東北5.9%華東20.8%華南29.5%注：浙江專賣銷售未計入營銷公司1、華南區(qū)：增長來源于廣東市場的開拓，如不計廣東銷售額，則比去年稍有下降2、華東區(qū)：下滑是由于江蘇、安徽市場大幅度的下滑所致，但上海市場卻有81.5%的增長3、華北區(qū)：除河北只有7.5%的下滑外，其它分公司均出現(xiàn)13%以上的下滑，其中洛陽達到30.6%的下滑幅度4、東北區(qū)：下降幅度較大，應重點關注5、西北區(qū)：陜西、甘肅均有較好表現(xiàn)，但新疆28.4%的下滑值得重視6、西南區(qū)：良好增長來源于貴州、云南的上佳表現(xiàn)單位：萬元資源來源：營銷公司第五十頁，共五十九頁。半數(shù)以上區(qū)域的銷售額、利潤均出現(xiàn)較大降幅銷售額同比－16.3%2.1%－10.0%－7.4%－13.2%－3.3%－13.4%－20.6%1.9%7.8%18.7%－16.5%－17.9%6.4%22.1%9.1%81.5%－17.9%－21.8%－7.5%利潤同比－39.1%16.7%－186.5%－43.1%－71.9%－71.2%82.0%38.0%－18.0%325.7%322.2%6.2%－255.6%8.3%1312.8%22.4%－7.1%－42.0%－578.9%－155.4%安徽、福建、四川等傳統(tǒng)市場的下滑對總體業(yè)績影響較大福建、江西、東北和安徽市場利潤的下滑對總體利潤影響大北京、上海仍然虧損，四川、河南、山西、河北發(fā)生虧損值得關注注：浙江及新疆、西藏、洛陽等總代理區(qū)域未列入關注重點資源來源：營銷公司第五十一頁，共五十九頁。截止8月底浙江專賣實現(xiàn)銷售額6488萬，同比增長1.7%,但溫州出現(xiàn)大幅下滑－12.3%－4.3%16.1%37.7%73.4%2.1%7.4%同比浙江專賣今年1－8月銷售額小幅增長，主要貢獻來源于寧波、杭州和義烏分公司的良好表現(xiàn)溫州分公司業(yè)績大幅下滑，銷售額同比下降12.3%，下半年應重點關注如何提升溫州分公司的業(yè)績將是浙江專賣能否實現(xiàn)大幅增長的關鍵51.3%8.8%16.7%5.5%7.5%5.5%4.7%44.3%15.7%10.1%10.1%9.4%5.5%4.9%63806488.4單位：萬元第五十二頁，共五十九頁。截止8月底浙江專賣實現(xiàn)利潤867萬，同比增長19.02%58.5%728.317.3%7.1%8.28%5.1%5.7%-1.9%43.6%20.9%15.6%3.4%4.3%3.8%8.4%866.9寧波-13.8673.09杭州41.3733.27麗水36.8636.92紹興51.4929義烏60.29135.46臺州125.83181.5溫州426.35377.632001.1－8累計利潤2002.1－8累計利潤浙江專賣今年1－8月利潤大幅增長，主要貢獻來源于臺州、義烏和寧波分公司的大幅增長另一主要原因是促銷費的大幅減少，1－8月尚未有類似去年開展的全省范圍的大型促銷讓利活動浙江專賣在整體經(jīng)營上并未有較大起色溫州、紹興分公司應成為下半年關注重點-11.4%44.2%124.7%-43.7%0.17%627.3%-19.6%第五十三頁，共五十九頁。外貿(mào)市場拓展緩慢，各類主、客觀因素制約了國際貿(mào)易業(yè)務的拓展產(chǎn)品工藝、質(zhì)量達不到外貿(mào)要求，大部分訂單都或多或少存在問題缺乏外貿(mào)產(chǎn)品的設計能力、經(jīng)驗和知識，款式不對路設計部門仿版水平差，客戶認可度不可生產(chǎn)、設計人員觀念急需轉變，尤其體現(xiàn)在時間觀念、質(zhì)量觀念上產(chǎn)品成本高，缺乏競爭力集團對外貿(mào)市