銷售技巧促銷主管培訓(xùn)

銷售技巧

－促銷主管培訓(xùn)

2008年3月

第一頁(yè)，共二十四頁(yè)。前言

“變”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵不變不行第二頁(yè)，共二十四頁(yè)。成功銷售的秘訣

前言：如何成為一個(gè)稱職、成功且快樂(lè)的導(dǎo)購(gòu)（一）明確我的現(xiàn)階段工作（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）我思故我在第三頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧精通公司產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購(gòu)物心理）觸到客戶心靈的“情感”換位思考，多想“方法”第四頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧精通公司產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”1)熟知公司的產(chǎn)品知識(shí);2)知道自己管轄的商場(chǎng)所賣(mài)的產(chǎn)品;3)知道商場(chǎng)的促銷活動(dòng)安排;4)知道公司“熱點(diǎn)”推廣的產(chǎn)品;

第五頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”客戶類型分析A漫不經(jīng)心、隨便看看的;B有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的;C想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的;D能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的.第六頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購(gòu)物心理）客戶七種購(gòu)物心理類型：（1）信譽(yù)型：崇尚品牌的名牌信譽(yù)；企業(yè)信譽(yù)；營(yíng)業(yè)信譽(yù)。（2）習(xí)慣型：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)并不是忠誠(chéng)而是習(xí)慣。大多數(shù)低價(jià)的、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。價(jià)格和促銷很有效。（3）選購(gòu)型：選價(jià)為主；選質(zhì)為主。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問(wèn)。第七頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購(gòu)物心理）

(4）隨機(jī)型：沒(méi)有預(yù)定的設(shè)想，隨遇而購(gòu)，一切以興趣為轉(zhuǎn)移。（5）觸發(fā)型：接觸商品或看到商品才有購(gòu)買(mǎi)意愿。（6）執(zhí)行型：長(zhǎng)者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。第八頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感

；2）購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)；3）具有明顯的沖動(dòng)性；4）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響。第九頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧二、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的；2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性；3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性。第十頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別

一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性；2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性；3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄。第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性；2）具有濃厚的感請(qǐng)色彩；3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧觸到客戶心靈的“情感”動(dòng)之以情，曉之以理從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧換位思考，多想“方法”

在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售的技巧

銷售是一門(mén)藝術(shù)，無(wú)論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是最好的。誰(shuí)贏得顧客，即贏得一切掌握關(guān)鍵時(shí)刻，贏得顧客口碑第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)。導(dǎo)購(gòu)員的形象（1）服裝儀容（2）氣質(zhì)氣味（3）隨身用品（4）習(xí)慣動(dòng)作（5）情緒管理第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售服務(wù)八步曲

⑴待機(jī)⑵向顧客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說(shuō)⑹勸說(shuō)推薦⑺銷售重點(diǎn)⑻成交-顧客選擇商品第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)。顧客十誠(chéng)

1.

對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人。2.

并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客。3.

顧客并沒(méi)有打擾我們的工作，而是工作的目的。4.

當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們?cè)趲椭?.顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外。第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)。顧客十誠(chéng)6.

顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。7.

顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求。8.

顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的。9.

顧客是讓你獲得酬勞的人。10.顧客是所有企業(yè)的生機(jī)。第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)。促銷效果分析

1.

銷售額分析2.

顧客動(dòng)員率分析3.

宣傳效果分析第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)。陳列的基本原則1)

方便看見(jiàn)商品2)

方便選擇商品3）方便觸摸商品保持清新是商店陳列的生命，每日開(kāi)店都以最清新漂亮的姿態(tài)來(lái)迎接顧客第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)?？偨Y(jié)：觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。百讀不如一聞；百聞不如一見(jiàn)；百見(jiàn)不如一思；百思不如一計(jì)；百計(jì)不如一干；百干自然會(huì)成。第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。謝謝大家！第二十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷售技巧

－促銷主管培訓(xùn)

2008年3月。找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購(gòu)物心理）。4)知道公司“熱點(diǎn)”推廣的產(chǎn)品。B有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的。C想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的。D能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的.。（1）信譽(yù)型：崇尚品牌的名牌信譽(yù)。（2）習(xí)慣型：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)并不是忠誠(chéng)而是習(xí)慣。（5）觸發(fā)型：接觸商品或看到商品才有購(gòu)買(mǎi)意愿。1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)