新項目四推銷過程任務(wù)1尋找顧客

項目四推銷過程

任務(wù)1尋找顧客第一頁，共四十一頁。學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷程序?qū)ふ翌櫩偷姆椒櫩唾Y格鑒定第二頁，共四十一頁。推銷程序?qū)ふ翌櫩唾Y格鑒定約見接近面談異議處理成交第三頁，共四十一頁。“顧客”分類潛在顧客顧客經(jīng)常顧客流失又叫：準顧客可能顧客又叫忠實顧客第四頁，共四十一頁。一、尋找新顧客的方法（新顧客開發(fā)）地毯式訪問法現(xiàn)場觀察法委托助手法連鎖介紹法親友中介法中心開花法資料查閱法團體活動咨詢法其他在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責(zé)范圍內(nèi)的開發(fā)新顧客的策略和方法

第五頁，共四十一頁。1、地毯式訪問法又叫挨家兜售法理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或服務(wù)。優(yōu)點：新品上市時可結(jié)合市場調(diào)查一起進行；鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗。缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。第六頁，共四十一頁。張維勇，男，1969年生，碩士。參賽項目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。史玉柱：你核心團隊幾個人？張維勇：四個。史玉柱：誰負責(zé)營銷？張維勇：主要由我負責(zé)。史玉柱：簡述一下你的營銷方案。張維勇：直接面對終端。史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。第七頁，共四十一頁。2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個產(chǎn)品，不可能來買。后來，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。史玉柱：本來很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費情況。然后對比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢的帳。第八頁，共四十一頁。2、個人觀察法又叫現(xiàn)場觀察法。推銷員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來尋找潛在顧客。其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。此法簡便、易行、可靠。上聯(lián)：聞香識女人下聯(lián)：看鞋辨男人第九頁，共四十一頁。美國一個成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準顧客。美國一位人壽保險代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談?wù)撍膶O子，十分得意。這位人壽保險代理認為這位老人很可能為其孫子購買人壽保險單，從而把他列入準顧客名單。第十頁，共四十一頁。3、委托助手法（“獵犬”法）獵人打獵時常常要借助于獵犬，推銷人員在市場中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報，提供新顧客線索，或幫助推銷員進行推銷活動。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。這種方法可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推銷對象和有效推銷工作上；某些助手甚至可以利用職業(yè)的關(guān)系，以第三者的公正形象出現(xiàn)，說服能力可能更強有力，比推銷員本人更易拉到大批新顧客。第十一頁，共四十一頁。4、連鎖介紹法推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)B成為顧客后，B又介紹C，……一個又一個地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)?！吧缃蝗Χ傥宸▌t”：由世界推銷大王喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人?，F(xiàn)代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費需求和購買動機常常通過社會聯(lián)系互相影響。同一個社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。第十二頁，共四十一頁。請誰介紹呢？1、請你目前的客戶向你介紹新客戶

2、請不滿意的客戶介紹

3、請新客戶推薦

4、請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹

5、請你的競爭對手介紹

6、請同事介紹

7、請你的銷售商、供應(yīng)商介紹

8、請陌生人介紹

第十三頁，共四十一頁。使用連鎖介紹法注意事項①取得現(xiàn)有客戶信任。②具體明白介紹人情況

③要評估新客戶。對現(xiàn)有客戶的未來客戶，推銷員應(yīng)進行詳細的評估和必要的銷售準備，應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況。④感謝現(xiàn)有客戶。第十四頁，共四十一頁。小練習(xí)現(xiàn)場練習(xí)轉(zhuǎn)介紹第十五頁，共四十一頁。思考：客戶為什么不愿意給你介紹呢？答案：客戶擔(dān)心會引起親友朋友的不必要困擾這又是為什么呢？第十六頁，共四十一頁。喬吉拉德喬吉拉德是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。第十七頁，共四十一頁。喬吉拉德哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。第十八頁，共四十一頁。喬吉拉德如何有效的使用轉(zhuǎn)介紹法呢？喬吉拉德說：“我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。假如：當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’假如有些人認為收了錢心里會覺得不舒服，你會怎么辦呢？第十九頁，共四十一頁。六步驟準客戶開拓法1獲得客戶認同回顧曾為客戶（轉(zhuǎn)介紹人）所做的工作，并征詢客戶的意見。思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？話術(shù)提示：“現(xiàn)在您已經(jīng)了解了我的工作性質(zhì)，請告訴我您對我工作的真實感受?！钡诙?，共四十一頁。六步驟準客戶開拓法2提供姓名或范圍。談及一個你認為客戶肯定知道的名字，然后提出有利于進一步了解這個人的問題。思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？第二十一頁，共四十一頁。六步驟準客戶開拓法3資料收集。向客戶詢問有關(guān)被介紹的準客戶的一些資料，諸如姓名、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構(gòu)、教育背景、未來計劃、配偶及子女的姓名，未來預(yù)期收入和目前的收入狀況等。第二十二頁，共四十一頁。六步驟準客戶開拓法4詢問是否還有其他人選？向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單。思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？第二十三頁，共四十一頁。六步驟準客戶開拓法5準確鎖定。詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調(diào)整至名單的首位，確認其成為準客戶。思考：這種情況下你會對客戶說？話術(shù)提示：“看起來您對他真的很了解啊！”第二十四頁，共四十一頁。六步驟準客戶開拓法6重復(fù)以上步驟。思考：你會用到哪些話術(shù)來開始下一輪的轉(zhuǎn)介紹？話術(shù)提示：“太好了，您這么了解他，那請您再設(shè)身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會比較容易和哪種類型的人相熟呢？“好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會想到誰？”第二十五頁，共四十一頁。5、親友中介法利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。備忘錄：

即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。

第二十六頁，共四十一頁。6、“中心開花”法（權(quán)威介紹法）是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀Ｒ话銇碚f，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。第二十七頁，共四十一頁。案例鑒賞P77總統(tǒng)與帽子的故事第二十八頁，共四十一頁。7、資料查閱法通過查閱各種現(xiàn)有情報資料，據(jù)此尋找新顧客的方法?？晒┎殚喌馁Y料：政府報告和統(tǒng)計資料各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標公告各種專業(yè)團體的會員名冊各種信息快報雜志電話簿等第二十九頁，共四十一頁。8、團體活動咨詢法（會議查找法）通過參加各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷地尋找到新顧客。具體方法：參加有關(guān)展覽會、新產(chǎn)品表演會、信息交流會、訂貨會等。通過市場服務(wù)機構(gòu)或咨詢機構(gòu)來獲取信息。第三十頁，共四十一頁。9、廣告找尋法基本步驟是：（1）向目標顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。廣告尋找法的優(yōu)點是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；2、相對普遍尋找法更加省時省力；其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

第三十一頁，共四十一頁。10、同行資源滲透法跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。第三十二頁，共四十一頁。11、互聯(lián)網(wǎng)開拓法1搜索引擎法2專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站3政府網(wǎng)站第三十三頁，共四十一頁。二、顧客資格鑒定

顧客=購買力+購買決策權(quán)+購買需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支付能力潛在支付能力識別真正的決策者，提高推銷的效率識別顧客需求發(fā)掘顧客未認識到的需求創(chuàng)造需要第三十四頁，共四十一頁。M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)其中：·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。·m+a+n：非客戶，停止接觸。第三十五頁，共四十一頁。問題1：鋼材市場如何找客戶？我是做鋼材的，入行有１年了，做了一年鋼材我最大的感受是鋼材現(xiàn)在越來越不好做，市場持續(xù)疲軟，同行相互壓價，現(xiàn)在已經(jīng)形成＂倒買倒賣＂，同行之間相互倒貨，賺取差價，希望大家給點意見，如何去開發(fā)新客戶謝謝大家第三十六頁，共四十一頁。問題2：外貿(mào)新手如何做？我是衡水安平的，如何做絲網(wǎng)貿(mào)易，發(fā)掘國外市場客戶？第三十七頁，共四十一頁。問題3：你如何找工作1你想找什么樣的工作？2你如何找？第三十八頁，共四十一頁。案例鑒賞P71一位營銷學(xué)教授的親身經(jīng)歷P73一個包子銷出10萬只塑料袋P73總統(tǒng)“評”書第三十九頁，共四十一頁。任務(wù)小結(jié)本任務(wù)介紹了11種尋找客戶的方法以及顧客資格的鑒定，大家在從事銷售工作時要注意嘗試不同的方法尋找客戶，熟練掌握3種尋找客戶的方法并做好客戶資格鑒定，準確鎖定客戶。第四十頁，共四十一頁。內(nèi)容總結(jié)項目四推銷過程

任務(wù)1尋找顧客。這位人壽保險代理認為這位老人很可能為其孫子購買人壽保險單，從而把他列入準顧客名單。