房地產(chǎn)銷售管理

《房地產(chǎn)銷售管理》1客戶、同行、新員工的疑問

營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行團隊或秘書？怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權(quán)？怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？

……2本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范：縮短新人學(xué)習曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對項目駐場人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗積累機制本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理質(zhì)量管理知識管理4本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程

營銷顧問的系統(tǒng)體系

關(guān)鍵節(jié)點流程體系5設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論實現(xiàn)項目關(guān)鍵節(jié)點的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動作＋技術(shù)要點兩條線索

本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思

——先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程6按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為

——6大關(guān)鍵進程+5大常規(guī)動作

簽約開工期1

合同維護期2

營銷介入期3

銷售籌備期4

認籌開盤期5

持續(xù)銷售期6

展會展場7

項目沉淀106大關(guān)鍵進程5大常規(guī)動作

價格策略8

項目考核11

報告評審97營銷執(zhí)行系統(tǒng)進程流程圖2合同維護期3營銷介入期4銷售籌備期5認籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項考目核沉淀及系統(tǒng)進程關(guān)鍵動作開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱總綱細化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細計劃客戶摸排認籌方案推售策略選房籌備月度計劃月度總結(jié)銷售周報書面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核8一、簽約開工期

——從客戶部到項目組的正式移交

簽約開工期1關(guān)鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開工套表：《開工通知函＋工作協(xié)助函》《介入期工作計劃表》《所需資料清單》《項目組成員聯(lián)絡(luò)表》?聯(lián)席交底：《專案團隊聯(lián)席交底及介入準備會議紀要》?工作規(guī)范：《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》(營銷顧問)9二、合同維護期

——以書面形式進行定期正式溝通

合同維護期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞：《片區(qū)市況速遞》（每月一次）?溝通安排：《定期溝通會議紀要》（每月二次）《電話溝通紀要》（每周一次）?互訪安排：《高層互訪會議紀要》（每月一次）10三、營銷介入期

——流程體現(xiàn)顧問式的工作方法

營銷介入期3關(guān)鍵字:首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱?首次溝通會：明確顧問式工作方法《首次溝通會Ppt》《首次溝通會會議紀要》《介入期工作計劃表》?案場流程：案場管理系統(tǒng)性《案場流程標準化套表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》?案場培訓(xùn)：案場培訓(xùn)專業(yè)性《團隊健康度評測表》《世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列》?營銷總綱：技術(shù)思路專業(yè)性《市調(diào)套表》《營銷總綱匯報紀要》11介入期的信任感來自于

——可感知的專業(yè)1、專業(yè)的技術(shù)思路2、專業(yè)的案場管理3、專業(yè)的銷售培訓(xùn)實施：《營銷總綱》實施：《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《案場管理標準化》4、專業(yè)的書面溝通實施：《銷售培訓(xùn)體系》實施：《月度評估體系》營銷介入期12介入期的三步驟——

體現(xiàn)顧問工作方式營銷介入期首次溝通會案場流程調(diào)整案場培訓(xùn)計劃市場調(diào)研實施營銷總綱撰寫策劃＋案場案場策劃Step1Step2Step313首次溝通會溝通內(nèi)容1——

溝通客戶目標和目標下的問題三個步驟11、年度銷售目標、年度回款計劃2、實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算4、工程進度安排、重要工程節(jié)點3、目前所遇問題、項目難點分析14首次溝通會溝通內(nèi)容2——

世聯(lián)營銷顧問工作計劃和方法三個步驟11、介入期工作計劃表2、介入期三步驟工作法4、書面的工作反饋制度《月度工作評估表》3、駐場工作規(guī)范和制度

《例會制度/月度計劃/月度總結(jié)/工作日志/周報等》15首次溝通會溝通內(nèi)容3——

開展工作所需要的協(xié)助三個步驟11、所需資料清單2、市調(diào)訪談協(xié)助（專業(yè)人士訪談/成交客戶訪談/其他訪談等）16案場流程梳理——

從案場入手可以最快地看到改變?nèi)齻€步驟21、從組織架構(gòu)到招聘管理2、世聯(lián)案場管理標準套表套表：《團隊健康度評測表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》《面試評估表》《訪談問題測試》《書面問題測試》《輪序表》《上門登記表》《進線登記表》《銷售周報表》《小客戶登記本》《晨會/晚會制度》《置業(yè)顧問月考評表》《培訓(xùn)反饋表》《項目200問初稿》《售樓處排班表》17案場培訓(xùn)計劃——

專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反饋三個步驟23、世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反饋機制套表：《項目本體培訓(xùn)》體系《銷售技巧培訓(xùn)》體系《培訓(xùn)反饋表》項目診斷課程設(shè)計培訓(xùn)課程進行團隊健康測試學(xué)員結(jié)業(yè)測試培訓(xùn)課程評估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通18案場三流程三梳理三、案三場培三訓(xùn)計三劃要三點——專業(yè)三工具三＋專三業(yè)培三訓(xùn)三個三步驟2①及時三提供三世聯(lián)三現(xiàn)場三管理三工具三（接三待客三戶順三序表三、進三線電話統(tǒng)三計表三、客三戶接三待登三記表三、月三報表三、周三報等三），三與客戶本三來的三管理三工具三進行三比較三，就三客戶三的具三體情三況提三出調(diào)整建三議；②根據(jù)三銷售三目標三提供三銷售三部組三織架三構(gòu)、三薪酬三體系三等方三面的建議三，提三供招三聘管三理工三具（三面試三、筆三試及三評估三表）三和人員考三核工三具（三置業(yè)三顧問三月考三評表三）。①根據(jù)三銷售三團隊三診斷三情況三及項三目進三程，三適時三安排三與銷售代三表直三接相三關(guān)的三培訓(xùn)三課程;②安排三對相三關(guān)課三程比三較熟三悉，三培訓(xùn)三經(jīng)驗三豐富三的講三師;③培訓(xùn)三過程三一定三要安三排實三際案三例和三互動三游戲;④培訓(xùn)三結(jié)束三要聽三課人三員打三分評三估，三及時三根據(jù)三反饋三情況進行三調(diào)整三。19《營銷三總綱》撰寫三和提三報——競爭三調(diào)研/客戶三訪談/銷售三分析三個三步驟31、市三場調(diào)三研的三計劃三性和三規(guī)范三性2、報三告撰三寫、三評審三和提三報《市場三調(diào)研三計劃三表》《競爭三樓盤三調(diào)研三套表》《成交三客戶三訪談三提綱》《銷售三人員/策劃三經(jīng)理/案場三經(jīng)理三訪談三提綱》《報告三討論ME三CE會》《報告三評審三套表》《報告三匯報三會紀三要》20《營銷三總綱》的撰三寫、三提報三要點——做到完全三溝通三個三步驟3①匯報三需邀三請到三發(fā)展三商的三決策三層到三執(zhí)行三層的三主要三人員三；②匯報三團隊三一定三要有三總監(jiān)三或項三目經(jīng)三理參三加；③匯報三思路三清晰三，匯三報人三要自三信；④會后三要和三執(zhí)行三層就三報告三從頭三到尾三進行三深入三溝通三，探三討具體三方案三的可三行性三。21《營銷三總綱》綱要見《如何三撰寫三營銷三總綱》課件營銷三介入三期22建立三專業(yè)三溝通三機制——定期三溝通三、書三面溝三通、三關(guān)鍵三人物三溝通三、分三層級三溝通兩個三方法1、定三期溝三通：三駐場三第一三天召三集例三會的三制度2、書三面溝三通：三溝通三計劃三和工三作評三價駐場三期：三第一三天例三會制三度：《駐場三工作三會議三紀要》離場三期：三每周三的電三話溝三通：《非駐三場期三電話三溝通三記錄》《首次三溝通三會議三紀要》：目三標和三目標三下的三問題《駐場三工作三日志》：圍三繞問三題的三工作三全景《營銷三總綱/營銷三執(zhí)行三報告三紀要》：核三心問三題和三解決三思路《駐場三月度三工作三總結(jié)》：每三月成三果總?cè)Y(jié)《項目三駐場三月度三評估三表》：書三面的三滿意三度溝三通23建立三專業(yè)三溝通三機制——定期三溝通三、書三面溝三通、三關(guān)鍵三人物三溝通三、分三層級三溝通兩個三方法3、分三層級三的溝三通：4、關(guān)三鍵節(jié)三點的三關(guān)鍵三人物三溝通三：和決三策層三主要三溝通三思路三和目三標，三向其三提供三工具三和策三略報三告；和執(zhí)三行層三溝通三行動三的方三案、三工作三方法三，主三要向三其提三供細三化方三案、三工作三評估三、工三作計三劃等三。在項三目關(guān)三鍵節(jié)三點（三如開三盤前三、項三目出三現(xiàn)困三難、三兩期三項目三轉(zhuǎn)折三階段三等）三要主三動要三求向三決策三層匯三報，三讓決三策層三了解三工作三現(xiàn)狀三，直三接推三動執(zhí)三行。24建立三共同三工作三機制——簽字三制度兩個三方法1、任三務(wù)分三解：三將任三務(wù)分三解，三以簽字三制度責任三到人2、會三議紀三要：把活三動或三方案三的執(zhí)三行時三間節(jié)三點寫三入會議紀三要，并簽字三確認25四、三銷售三籌備三期——正確三方向三下的三節(jié)奏三總控三和詳三細計三劃銷售三籌備三期4關(guān)鍵三字:總綱三細化關(guān)鍵三舉措營銷三鋪排詳細三計劃?總綱三細化三：《營銷三執(zhí)行三報告》?關(guān)鍵三舉措三：《總攻三略圖》?營銷三鋪排三：《總控三圖》?詳細三計劃三：《銷售三籌備三工作三計劃三詳表》詳見pp三t:《銷售三籌備三流程三介紹》26《營銷三執(zhí)行三報告》綱要見《如何三撰寫三營銷三執(zhí)行三報告》課件銷售三籌備三期27五、三認籌三開盤三期——包括三認籌三、升三級、三算價三、選三房、三開盤將傳三統(tǒng)的三開盤三節(jié)點三進行三細分三，通三過多三個營三銷環(huán)三節(jié)制三造了三解客三戶、三引導(dǎo)三客戶三的機三會，三創(chuàng)造三營銷三價值認籌三開盤三期5認籌開盤選房算價升級28五、三認籌三開盤三期——流程三和方三法以三標準三表單三體現(xiàn)關(guān)鍵三字:客戶三摸排認籌三方案推售三策略選房三籌備認籌三開盤三期?客戶三摸排三：《客戶三初步三意向三調(diào)查三表》三《客戶三分級三表》《客戶三升級三表》等升三級套三表《客戶三算價三表》等算三價套三表?認籌三方案三：《認籌三選房三開盤三方案》《認籌三籌備三工作三計劃三詳表》《V三IP申請三表》等認三籌套三表?推售三策略三：《價格三策略三（含三推售三策略三）》等價格三表制三作套三表?選房三籌備三：《選房三籌備三工作三計劃三詳表》29客戶三摸排三從初三步到三細化——策劃三、銷三售、三開發(fā)三商同三步參三與的三過程認籌三開盤三期開始三累客初步三摸排客戶三認籌再次三摸排客戶三升級客戶三算價客戶三分級選房三實施摸排三主要三目的三：價格三、戶三型初步三意向摸排三主要三工具三：《初步三意向三調(diào)查三表》可結(jié)三合《上門三調(diào)查三問卷》進行三初步三摸排摸排三主要三目的：價格三、戶三型樓棟三、樓三層摸排三主要三工具三：《認籌三意向三調(diào)查三表》摸排三主要三目的：對客三戶意三向進三行引導(dǎo)摸排三主要三工具三：《客戶三算價三意向三表》《算價三日晚三例會》摸排三主要三目的選房三前客三戶分三級選房三前價三格調(diào)三整選房三前推三售調(diào)三整摸排三工具三：《客戶三分級三表》30客戶三摸排三的六三個要三點客戶三摸排要點1明確三每次三客戶三摸排三的目三的。目的三不同三，方三法也三不同三。要點2設(shè)置三多個三節(jié)點三事件三安排三多次三客戶三摸排三。如產(chǎn)三品發(fā)三布會三、園三林開三放、三樣板三房開三放等三節(jié)點三?！犊蛻羧庀蛉{(diào)查三表》《客戶三意向三調(diào)查三總結(jié)》31客戶三摸排三的六三個要三點要點3設(shè)置三團隊三專人三專崗三制，三統(tǒng)一三分工三算價三的流三程。主要三保障三客戶三的最三小流三失率三。要點4算價三日的三晚例三會制三度，三保證三客戶三意向三的有三效引三導(dǎo)。主要三是對三客戶三意向三進行三引導(dǎo)三。《客戶三意向三匯總?cè)怼贰短摂M三房號三銷控三表》《客戶三算價三方案》《客戶三算價三總結(jié)》客戶三摸排32客戶三摸排三的五三個要三點要點5客戶三的細三化分三級。主要三作用三是細三化客三戶需三求，三掌握三大局三，有三效分三流?！犊蛻羧旨壢怼房蛻羧?3認籌三選房三方案三、選三房籌三備認籌三選房1、認三籌、三選房三環(huán)節(jié)2、認三籌、三選房三籌備《認籌三方案》及套三表：《V三IP卡申三請表》《三VI三P卡申三請須三知》《認籌三流程》等《選房三方案》及套三表：《選房三通知三函》《選房三須知》《選房三流程》等《籌備三工作三詳表》《物料三詳表》《媒體三計劃三表》《場地三安排三示意三圖》《現(xiàn)場三分區(qū)三及人三員安三排表》等34六、三持續(xù)三銷售三期——規(guī)范三的工三作流三程保三證客三戶價三值感三知持續(xù)三銷售三期6關(guān)鍵三字:月度三計劃月度三總結(jié)銷售三周報書面三反饋?駐場三準備三：《駐場三月度三工作三計劃》《月度三活動三計劃三表》《月度三媒體三計劃三表》?駐場三執(zhí)行三：《駐場三工作三會議三紀要》《駐場三工作三日志》《銷售三周報》《駐場三月度三工作三總結(jié)》?書面三反饋三：《駐場三工作三評估三表》（客三戶填三寫）35強調(diào)三以駐三場服三務(wù)的三流程三執(zhí)行三能夠三讓客三戶感三知服三務(wù)價三值——月度三駐場三流程圍繞三以客三戶滿三意度三為導(dǎo)三向的三客戶三評價三形成三以駐三場服三務(wù)的三流程執(zhí)三行，三保證三合同三服務(wù)三的連三貫性三和持三續(xù)性月度三計劃月度三總結(jié)工作三反饋三制度工作三開展后續(xù)三生意預(yù)收三月費自我三評價客戶三評價月度三駐場三流程36七、三展會三展場——明確三的目三標、三分工三到人三、執(zhí)三行中三的方三法展會三展場7關(guān)鍵三字:展會三準備三地三互動專人三專崗展會三總結(jié)?展會三準備三：《活動三方案》《籌備三工作三計劃三詳表》?三地三互動三：《跟車三人員三職責》三《司機三職責》《排班三表》《展場三負責三人職三責》《案場三負責三人職三責》《其他三各崗三位人三員職三責》等?展會三總結(jié)三：《展會三總結(jié)》詳見pp三t:《展會三展場三流程三介紹》37八、三價格三策略——綜合三市場三競爭/本體三價值/累客三情況三的價三格策三略價格三策略8關(guān)鍵三字:市場三競爭本體三價值累客三情況推售三情況?市場三競爭三：《競爭三樓盤三打分三表》?本體三價值三：《項目三打分三表》?價格三表制三作：《價格三表》?累客三驗證三：《價格三敏感三度分三析》38價格三報告三的工三作流三程競爭三樓盤三調(diào)研《競爭三樓盤三打分三表》項目三爬樓三打分《項目三水平三差打三分表》客戶三意向三調(diào)查價目三表架三構(gòu)形三成整理三圖紙戶型三分析景觀三分析討論三：競爭三樓盤三權(quán)重對比三因素三權(quán)重調(diào)差三因素三權(quán)重討論三：比準三均價價格三策略根據(jù)三意向三調(diào)查進行三點對三點分三析進行三敏感三度分三析價格三報告三流程根據(jù)三意向三調(diào)查三，完善三價格三策略成文39九、三報告三評審——評審三環(huán)節(jié)三體現(xiàn)三世聯(lián)三全國三視野三和集三體智三慧報告三評審9關(guān)鍵三字:項目ME三CE評審三申請公司三評審評審三反饋?項目ME三CE：《項目ME三CE表》?評審三套表三：《評審三申請三表》《評審三反饋三表》《評審三通過三確認三函》《報告三接收三回執(zhí)》等詳見pp三t:《報告三評審三流程三介紹》40九、三評審三流程——五大三評審三節(jié)點三，專三項評三審表三單詳見pp三t:《報告三評審三流程三介紹》報告三評審三細化公司三評審三節(jié)點《價格三策略》《營銷三總綱》/三《營銷三執(zhí)行三報告》《認籌三選房三開盤三方案》《項目三總結(jié)》《年度70％銷三售總?cè)Y(jié)》針對三不同三評審三，使三用專三項評三審表三單，更直三接針三對問三題的三把控41十、三項目三沉淀——沉淀三世聯(lián)三服務(wù)三經(jīng)驗三，形三成案三例和三服務(wù)三模式項目三沉淀10關(guān)鍵三字:基礎(chǔ)三資料三沉淀營銷三模式三沉淀企劃三設(shè)計三沉淀?沉淀三：《項目三基礎(chǔ)三資料三模板》《項目三企劃三設(shè)計三匯總》《項目三結(jié)案三總結(jié)》42項目三結(jié)案三總結(jié)三內(nèi)容三要點1：結(jié)案三總結(jié)1、項三目整三體概三況2、項三目背三景分三析3、項三目營三銷和三價格實三現(xiàn)的三進程B、項三目銷三售進三程A、項三目重三大營三銷節(jié)三點節(jié)三奏C、項三目價三格曲三線B、項三目目三標A、項三目入三市背三景C、項三目面三臨問三題B、規(guī)三劃設(shè)三計A、地三塊狀三況C、戶三型分三布及三比例43項目三結(jié)案三總結(jié)三內(nèi)容三要點2：結(jié)案三總結(jié)5、精三華經(jīng)三驗分三享B、客三戶分三類積三累技三巧A、客三戶分三級積三累技三巧C、價三格調(diào)三整控三制技三巧4、策三略分三析及三檢驗B、競?cè)隣幉呷訟、品三牌策三略C、產(chǎn)三品策三略D、客三戶策三略……需寫三明策三略回三顧、三具體三舉措三、實三施效三果；可用三圖片三、圖三表等三表現(xiàn)E、展三場展三會安三排技三巧……D、推三售房三號銷三控技三巧需寫三明面三臨現(xiàn)三狀，三采用三技巧三，實三施效三果；可用三圖片三、圖三表等三表