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文檔簡介

培訓方法之角色扮演法廣東科學技術職業(yè)學院崔夷修惠普銷售員在角色扮演中學銷售

集訓班之魂——角色扮演惠普專門為集訓班編寫系列角色扮演腳本；4-6人一組，用當天所學的技巧，真實地演練客戶拜訪，加速行為改變；角色扮演，猶如一條線索把每天3-5門銷售課程串在一起，起到了畫龍點睛的作用。

集訓班之鏡——多面點評每次角色扮演后最重要的多面點評；

點評一般圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態(tài)展開；培訓講師的點評會強調課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經理則專門點評在銷售過程中需要經驗積累的常識。角色扮演角色一：圖書直銷員你是個大二的學生，你想多賺點錢養(yǎng)活自己，一直不讓家里寄錢。這個月內你要盡可能多的賣出手頭的圖書，否則你將發(fā)生經濟危機。你剛在某企業(yè)黨委辦公室推銷。辦公室主任不管你怎樣介紹書的內容，都不肯買?，F在你恰好走進了人力資源部。角色二：人力資源部主管你是人力資源部的主管，剛才你已注意到一位年輕人似乎正在隔壁的黨委辦公室推銷書，你現在正急于擬定一個人力資源考核計劃，需要參考有關資料。你想買一些參考資料，但又怕上當受騙，你知道黨辦主任走過來的目的。你一直忌諱別人覺得你沒有主見。角色三：黨辦公室主任你認為推銷書的大學生不安心讀書，想利用推銷書的辦法多賺一點錢，以使自己的生活過得好一點。推銷書的人總是想說服別人買他的書，而根本不考慮買書人的意愿與實際用途。因此你對大學生的推銷行為感到惱火。你現在注意到這位大學生走進了人力資源部的辦公室，你意識到這位大學生馬上會利用你的同事想買書的心理。你決定去人力資源部阻撓那個推銷員，但你又意識到你的行為過于明顯會使人力資源部主管不高興，認為你的好意是多余的。點評

角色一：①對人事科科長盡量誠懇而有禮貌；②避免黨辦情形的再度發(fā)生，注意強求意識不要太濃；③防止黨辦主任的不良干擾(黨辦主任一旦過來，即解釋說，該書對黨辦的人可能不一定適合，但對人事科的工作人員則不然)。角色二：①應盡量鑒別好書的內容，看其實用價值如何；②最好在黨辦主任說話勸阻前作出買還是不買的決定；③黨辦主任一旦開口，你又想買則應表明你的觀點，說該書不適合黨辦是正確的，但對你還是頗有用的。角色三：①裝著不是故意來阻撓大學生的；②委婉表述你的意見；③掌握火候，注意不要惹惱了人事科科長和大學生。角色扮演的優(yōu)點

學員參與性強，師生互動充分，提升學員培訓積極性；特定的模擬環(huán)境和主題有利于提升培訓效果；通過觀察與點評認識自身問題并改正；可提高學員業(yè)務能力、心理素質和反應能力。角色扮演的缺點模擬環(huán)境與現實工作環(huán)境存在差距；角

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