常用銷售技巧知識培訓(xùn)教材

廈門捷通達(dá)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司W(wǎng)WW.819.COM4006-888-119常用銷售技巧培訓(xùn)銷售部衛(wèi)迎春前言 什么是銷售？你選擇銷售的理由?

什么是銷售1.發(fā)現(xiàn)客戶需求，并滿足客戶需求的過程（淺層理解）2.人生處處是銷售，精彩的人生就是演繹一幕幕成功的銷售（銷售無處不在）3.銷售是一項(xiàng)高智商的思考性活動，是一種智商對一種產(chǎn)品的演繹4.銷售能力就是駕奴人生的能力。。。。。。選擇銷售的理由理由一：你的收入無法估算，抓住機(jī)遇，也許一個月頂一年理由二：證明自己最直接的方式，業(yè)績是銷售人員的生命理由三：讓人迅速獲得成長的途徑，為了完成目標(biāo)，你可以去嘗試任何方式理由四：一生只做一件有意義的事情，把銷售當(dāng)做一種事業(yè)的追求，貴在堅(jiān)持。（銷售，最容易的事情是放棄，最失敗和傷心的，也是放棄，因?yàn)槟阋坏╇x開，你之前所有的努力，都白費(fèi)了）理由五：享受銷售帶來的各種挑戰(zhàn)。。。。。。好書分享《世界上最偉大的推銷員》每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀《世界上最偉大的推銷員》。這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。第三單元客戶類型分析與對策培訓(xùn)內(nèi)容第一單元電話預(yù)約技巧第二單元面談需注意的地方第四單元促單逼單的技巧第一單元：電話預(yù)約技巧第一單元電話預(yù)約技巧與客戶會面，是銷售的第一步，在沒有會面的情況下，成交的幾率等于0，如何邁出會面的第一步，電話預(yù)約是一個主要手段。因此，電話預(yù)約的成敗，決定著整個銷售的成敗，是至關(guān)重要的一步，接下來，我們一起分享如何有效地提高電話預(yù)約的成功率第一單元電話預(yù)約技巧一：電話前的準(zhǔn)備工作知己知彼百戰(zhàn)百勝，詳盡了解客戶的信息對于良好把控客戶需求，促成交易有很大的關(guān)系！二：注意禮貌用語禮貌是讓客戶形成良好第一印象的關(guān)鍵，也是代表著公司的形象，事實(shí)證明，成功的銷售，都是從建立良好第一印象開始的。（您好，請，謝謝，對不起）第一單元電話預(yù)約技巧三：保持微笑和激情注意：微笑是可以被聽見的，講電話時，讓自己處于微笑狀態(tài)，傳遞愉悅，親和的感覺，保持飽滿的狀態(tài)，洋溢著朝氣的聲音往往具有強(qiáng)大的感染力，語調(diào)語速適當(dāng)，最好站起來說，等夠讓客戶感受到你的自信，如果一個銷售人員連自己都不相信，又如何讓你的客戶相信你，以及你的產(chǎn)品你能拒絕他們的微笑嗎？第一單元電話預(yù)約技巧四：巧妙地繞開前臺注意：與負(fù)責(zé)人直接對話，是銷售成功的開始

1.先了解對方公司的情況，負(fù)責(zé)人的相關(guān)資料，看門見山式的訴求，營造老總客戶或朋友的假象，成功幾率較大。如：是**公司嗎？請轉(zhuǎn)你們王總，王總在嗎？他電話多少，我有事找他。

注意：切忌通過前臺暴露你的真實(shí)意圖。如：前臺：你找王總什么事？銷售員：我想向王總介紹一下我們公司的產(chǎn)品第一單元電話預(yù)約技巧2.語氣要緩和，但態(tài)度要堅(jiān)決如：銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)接張總。前臺：請問你有什么事情嗎銷售人員：我要和張總談一下合作的事情。前臺：是關(guān)于哪方面的合作呢?

銷售人員：當(dāng)然是公司方面的。這件事情很重要，我需要和他直接溝通，謝謝你！前臺：好的，請稍等。

第一單元電話預(yù)約技巧3.總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事情你先跟我說吧錯誤應(yīng)對“好的，我就給你介紹一下我們公司新開發(fā)的產(chǎn)品”這樣??！按我簡單的跟你說一下吧！”好吧,不過你一定要轉(zhuǎn)告你們總經(jīng)理?。　闭_應(yīng)對李小姐，你好。我今天找王總商量的事情很重要，我覺得還是和本人溝通比較好。所以，能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接一下王總？

第一單元電話預(yù)約技巧4.壓迫法小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）第一單元電話預(yù)約技巧

5.動之以情如果以上方法都試過無效，最后可以試著用情感攻勢，有時會有意想不到的效果與前臺人員建立良好的關(guān)系”您好，王小姐，您看，我都是第6次打電話過來了，我知道您的工作不好處理，每天面對那么多的銷售員，說實(shí)話，我們也不想來打擾您，但我們做這一行也沒辦法，您看您就幫幫我行嗎？第一單元電話預(yù)約技巧五：巧妙地約定會面時間盡量避免開放式的提問，如：您大概什么時候有空呢？如果客戶回答沒空呢？那你是不是接下來的問題全都無法拋出，試著換種方式，采用封閉式的問答，顧客只需要選擇，但必須作出正面的回答，如：您上午有空嗎？（如果有）那10點(diǎn)鐘怎么樣，（如果沒有）那下午呢？。。。。。采用假設(shè)成立法，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們的假設(shè)，如：您上午應(yīng)該有時間吧？10點(diǎn)鐘過來怎么樣？第一單元電話預(yù)約技巧六：切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明

面談是簽約的前提，通過簡單的產(chǎn)品介紹吸引客戶的注意，如果客戶提出產(chǎn)品方面的疑問，切忌在電話中進(jìn)行詳細(xì)說明，第一：在電話中對客戶的把控力度不夠，缺乏眼神肢體的交流，無法與客戶深入探討。第二：如果客戶不容易明白，很多會借故終止對話，掛電話，于是我們失去了一次成交的機(jī)會。若客戶在電話中詢問產(chǎn)品的詳細(xì)情況，我們可以以詳細(xì)介紹為由，直接提出見面的要求第二單元面談需注意的地方面談，是建立與客戶良好互動的第一步，是搜集客戶信息，挖掘客戶需求的重要手段，掌握了客戶的需求，了解了客戶的性質(zhì)，才能牢牢把控客戶，化被動為主動，針對需求，選擇合適的方式，推介產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望，因此，寶貴的面談時間，絕不能浪費(fèi)毫無意義的閑聊上面，適當(dāng)掌握面談技巧，可以極大提高銷售成功率第二單元：面談技巧第二單元：面談技巧一：形象儀表整潔，專業(yè)的商務(wù)形象是你的銷售利器，如果你是客戶，你愿意選擇形象整潔利落還是邋遢的銷售員成交？而且，銷售人員出去就是公司的活名片，名片檔次低，影響到客戶對公司及產(chǎn)品的信任，成交機(jī)會無疑大大降低！第二單元：面談技巧二：守時優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)建立在時間觀上面，守時，及時，并且誠信永遠(yuǎn)是topsales的成功法寶第二單元：面談技巧三：體現(xiàn)真誠無論什么時候，謙虛真誠永遠(yuǎn)是我們銷售的原則，把握住底線的前提下，切忌盛氣凌人，當(dāng)然，真誠不是直來直去，不是毫不修飾，但無論什么時候，在銷售中所體現(xiàn)出的真誠，都是很好的銷售工具（對于不懂的問題，要勇于承認(rèn)，不要不懂裝懂，對于無法滿足的需求，要明確表達(dá)出來,實(shí)事求是）第二單元：面談技巧四：學(xué)會傾聽銷售的關(guān)鍵在于傾聽，聽比說重要抓住客戶的需求，有需求的地方，就一定會有市場第二單元：面談技巧五：保持謙和注意：客戶的臉色，就是你臉色的反映，客戶的情緒，就是你情緒的反映第二單元：面談技巧六：不打無準(zhǔn)備之仗銷售工具，客戶資料第三單元客戶類型分析與應(yīng)對第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對一：冷靜思考型特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，會認(rèn)真聽取，話不多，提的問題一針見血，不輕易做出決定，極重視第一印象，主動性強(qiáng)，善于自己做決定對策：無論外表和內(nèi)在都要體現(xiàn)極高的專業(yè)素養(yǎng)，用客觀合理的分析，強(qiáng)有力的舉證，引導(dǎo)客戶自己做決定二：豪爽干脆型特點(diǎn)：說話做事干脆，不拖泥帶水，直率，不喜歡繁瑣，容易感情用事。對策:用盡量簡潔干脆的話語表述產(chǎn)品，多做感情投資和共情，容易立即拍板成交，后期要注意維護(hù)客情關(guān)系，可以挖掘不少潛在客戶第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對三：圓滑型的特點(diǎn)：善于打太極，大部分對你比較友好，也愿意傾聽，不怎么提意見，心里打著自己的算盤，到成交時顧左右而言其他，不做明確表態(tài)，找各種理由推脫拖延。對策：首先要確保他對產(chǎn)品的需求，是都真正了解產(chǎn)品挖掘拖延背后的真實(shí)原因，分析他的真實(shí)意圖，一方面，努力取得他的信任，這類客戶的潛意識是缺乏安全感的，害怕暴露自己，另一方面，從他的真實(shí)意圖入手要讓他覺得立即購買是最明智的選擇，如：促銷到期，恰當(dāng)?shù)臅r候直截了當(dāng)告訴他這可能是最后的面談，必須作出決定第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對四.喋喋不休，自我吹噓型特點(diǎn)：口若懸河，滔滔不絕，沒完沒了，喜歡自我吹噓，炫耀自我和自滿是這一類客戶的通病，喋喋不休的背后是他們潛意識渴望被認(rèn)可的感覺，一種是過于自我，另一種可能，是自卑以及自卑導(dǎo)致的虛榮對策：當(dāng)一個忠實(shí)的聽眾是你最大的法寶，盡量將話題引入銷售中來，適時地給與贊美和認(rèn)同，抬高對方，滿足他的虛榮，把他架起來，他就更不容易拒絕你第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對五：沉默寡言型特點(diǎn)：一般會認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，話不多，不輕易表達(dá)自己的看法，讓人難以猜測，一般不容易沖動購買對策：表現(xiàn)你的誠實(shí)穩(wěn)重，一般沉默的人并不喜歡喋喋不休的環(huán)境，注意言多必失，謹(jǐn)慎選擇你的語言，多用提問的方式與之互動六：優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)：猶豫不決，反復(fù)對比，難以取舍，舉棋不定，瞻前顧后對策：冷靜，不要急，誘導(dǎo)他講出顧慮并為他解決，多鼓勵他，給他信心，實(shí)在不行，可以采用終止交易，逼他作出選擇（慎用，前提是知道他一定會購買）第四單元：促單/逼單的技巧第四單元：促單/逼單的技巧我認(rèn)為：逼單，是整個銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，是決定成敗的一個步驟，作為銷售人員，需要適當(dāng)掌握“逼“的技巧，張弛有度，不要操之過急第四單元：促單/逼單的技巧在逼單前，我們需要好好思考一下幾個問題：1.你對你的客戶了解嗎?客戶什么樣的性格，客戶什么樣的需求？客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多銷售員提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么!!!2.通過了解客戶目前的情況，深層分析有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.第四單元：促單/逼單的技巧其次：判斷客戶有無購買意向一：要善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察客戶的眼神、舉止、表情等，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。二：機(jī)不可失，時不再來。在與客戶談單時，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。第四單元：促單/逼單的技巧分辨購買信號人的心理是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。銷售人員在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：1．討價還價、要求價格下浮時。2．詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，服務(wù)流程范圍等3.向自己表示好感或話題達(dá)到最高潮時。4．不停地翻閱公司的資料時。5．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。6．開始與第三者商量時。7．表現(xiàn)出興奮的表情時。8．身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。9．有猶豫不決表情時第四單元：促單/逼單的技巧第三：逼單常用技巧假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。電話約見：下午我是3點(diǎn)到您那去，還是4點(diǎn)到您那去您好，王總，我們談的也差不多了，你是要1888，還是3888的，我覺得可能3888更加適合您第四單元：促單/逼單的技巧當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，也可采用假設(shè)成交法，使對方按你的思維做決斷。如：銷銷代表可以對客戶說：“王總，要不您先辦一個1888銀卡，過些天您不是要出差訂酒店嗎？您對酒店有什么要求現(xiàn)在就可以提供給我，我們可以按照您的喜好幫您搞定，您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮要不要買，而是考慮買后需求怎么樣的服務(wù)，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種假設(shè)成交中達(dá)成協(xié)議。第四單元：促單/逼單的技巧半推半就法.就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您要一忙，這事又忘了，到時需要服務(wù)的時候就可能浪費(fèi)您更多的時間例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不買下，要不就算了。讓客戶感覺到一點(diǎn)，雖然買的話有點(diǎn)貴，但是不買的話，對自己來說是一種巨大的損失。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。第四單元：促單/逼單的技巧聯(lián)想法畫一個大餅，讓客戶想想家庭秘書給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。要相信一點(diǎn)：他不一定會真的看到.但是他會真的相信!您想想看，王總，加入我們會員以后，不但繳費(fèi)，訂票都不用再出門了，連家庭的健康和關(guān)愛我們也給您兼顧，只要一個電話搞定，我們不但做到，還為您做好，您唯一要做的，只是記住我們家庭秘書的服務(wù)電話就好了，您好，多便利，多尊貴，再也不用擔(dān)心沒時間去處理這些瑣事了第四單元：促單/逼單的技巧激將法抬高對方，滿足虛榮心王總,像您這類社會精英太需要一個家庭秘書了.王總，您這么大公司的老總，繳汽車違章費(fèi)還要您自己親自去，也太不符合您的身份了吧！王總，對面公司的李總早就買了一張白金卡，目前服務(wù)體驗(yàn)很好，您也早該買一張了第四單元：促單/逼單的技巧占據(jù)主動抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說想購買，但還要再考慮一下，你回去等我的電話。這時一定不要等（確定客戶有強(qiáng)烈購買欲望的前提下），抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。王總我絕對相信您肯定要買的，既然要買，無非就是早一天晚一天的事情了，早一天買，早一天享受我們的服務(wù)，您看呢，我們先把單子填了吧！第四單元：促單/逼單的技巧幫助客戶挑選一些客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽單，而是在選擇套餐禮包，服務(wù)秘書上面打轉(zhuǎn)。這時，銷售人員要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談單的問題?？陀^分析各種服務(wù)或禮包的差別欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。第四單元：促單/逼單的技巧建議成交1.既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！2.您是不是在付款方式上還有疑問？3.您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？4.我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓您早享受服務(wù)，早日受益。5.如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？第四單元：促單/逼單的技巧拜師學(xué)藝——最后一搏在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“王總，雖然我對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機(jī)會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。總結(jié)請記?。轰N售并不困難，只要有需求的地方，就一定有市場，銷售不是走套路，不是運(yùn)行程序，每個人都有他的閃光點(diǎn)，請多注意自己的優(yōu)秀面，放大它，并改正自己的不足，形成一套行之有效的，并且屬于自己的銷售風(fēng)格，懂得面對挑戰(zhàn)和抓住機(jī)遇，我相信，不久之后，你就是下一個topsale！Comeon分享—李開復(fù)《林書豪教我們的10堂課》Thankyou!市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品