優(yōu)勢(shì)談判技巧

優(yōu)勢(shì)談判技巧研習(xí)主講:劉大文第一頁，共三十三頁。一、事實(shí)狀況某一開發(fā)商于龍華附近的山坡地蓋了一批別墅，每棟定價(jià)RMB一百萬元，而你預(yù)算以七十萬元購(gòu)買一棟。你是否可以以談判的方式達(dá)到這個(gè)目的。

沖突——雙方對(duì)價(jià)格目標(biāo)之不一致案例說明第二頁，共三十三頁。二、說明：1.是否為無法容忍的僵局a)如果你還沒有急迫的搬遷計(jì)劃，或不急著立刻決定，你可能不會(huì)考慮談判。b)如果目前開發(fā)商并不急著將物件場(chǎng)賣出，他也沒興趣與你討價(jià)還價(jià)。

?如果這棟房子是你急于購(gòu)買，且為此時(shí)唯一符合你需求的物件，而該開發(fā)商亦因財(cái)務(wù)運(yùn)作之需要，希望早點(diǎn)脫手，雙方就符合了談判的第一個(gè)條件。案例說明第三頁，共三十三頁。2.無法以單方之力解決此一僵局

a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不會(huì)談判。

b)如果此時(shí)說房子屬于賣方市場(chǎng)，你不買還有別人等著買，談判亦可能不會(huì)發(fā)生。

?除非具備以上的條件，雙方都無法靠自己的力量解決僵局，才會(huì)決定共同來解決問題。案例說明第四頁，共三十三頁。3.談判是可行的

a)通常解決的方法不只一種，談判只是其中之一，你可能選擇其他方式來解決你的搬遷計(jì)劃，對(duì)方也可藉由其他管道籌措資金，談判未必帶來較好的結(jié)果。

b)談判者必定是經(jīng)過一些選擇或比較之后認(rèn)為談判是可行的，才會(huì)坐上談判桌。案例說明第五頁，共三十三頁。4.談判是自愿行為

a)談判既然是經(jīng)過比較之后才決定采取的行動(dòng)，因此必然是自愿的行為，進(jìn)退所根據(jù)的，就是談判能不能比別的途徑帶來更多好處。

b)你可能會(huì)愿意多花一些錢，買到一些你想要的，對(duì)方可能也愿意少賺一些錢，解決一些必需解決的事。案例說明第六頁，共三十三頁。案例說明接續(xù)第一個(gè)案例，你購(gòu)賣的別墅到了交屋時(shí)，赫然發(fā)現(xiàn)開發(fā)商并沒有履行當(dāng)初的承諾，中央庭園根據(jù)原先的設(shè)計(jì)，應(yīng)是經(jīng)由原石砌成的階梯上去，現(xiàn)在卻改為斜坡可以推機(jī)車上去變成停車場(chǎng)，周邊的花壇，也都規(guī)劃為停車位，中央的景觀噴水池，也改為空地及幾張石椅，且大大小小建筑缺失不計(jì)其數(shù)使你有受騙的感覺，向開發(fā)商反應(yīng)，對(duì)方相應(yīng)不理。第七頁，共三十三頁。(一)擴(kuò)大僵局開發(fā)商初期采取規(guī)避策略，完全不理會(huì)你，如何擴(kuò)大沖突，迫使對(duì)方談判，即成為首要工作。先與其他有相同看法的住戶結(jié)盟，組成監(jiān)交委員會(huì)，集中力量與開發(fā)商抗衡。與開發(fā)商抗?fàn)?，首要原則即為掌握資金，決定委員會(huì)所有成員，尾款給付方式全數(shù)改為按揭，辦理按揭后，透過法律途徑將資金全部?jī)鼋Y(jié)，使開發(fā)商無法領(lǐng)取。案例說明第八頁，共三十三頁。(二)正確設(shè)定交易范疇要求開發(fā)商解除合約，退還已付金額并賠償所有利息，費(fèi)用及稅捐之損失。立即施工，改為原設(shè)計(jì)之建筑形式，改善所有缺失，直至監(jiān)交委員會(huì)認(rèn)可，并需賠償延緩交尾所致之損失。將中央庭園立即施工改善，其余一時(shí)無法改善或尚有爭(zhēng)議之缺失項(xiàng)目，由開發(fā)商提供委員會(huì)認(rèn)可之保證方法。案例說明第九頁，共三十三頁。(三)精確估算成本失行辦理按揭，代表所有款項(xiàng)已付，杜絕使開發(fā)商有指為違約之機(jī)會(huì)，確保不致兩頭落空。凍結(jié)開發(fā)商所需之三分之一比例之擔(dān)保金，因原本即備妥欲支付尾款的金額，故不成問題，以銀行定存單之方式提供，亦不致?lián)p失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如談判破裂，即采取訴訟方式，因大部分款項(xiàng)均存于銀行，不致有無法取回之風(fēng)險(xiǎn)。

案例說明第十頁，共三十三頁。(四)談判結(jié)果開發(fā)商被迫進(jìn)行談判，并允諾立即施工將中央庭園迦同花壇，噴水池建成如原先之規(guī)劃，預(yù)估工程費(fèi)用為RMB200萬元，該筆款項(xiàng)繼續(xù)凍結(jié)于銀行，其余金額于產(chǎn)權(quán)移轉(zhuǎn)完成時(shí)，由開發(fā)商領(lǐng)取。住戶可自由決定即時(shí)卷入或待施工完成后再行卷入，開發(fā)商另斥資RMB100萬元建造媽媽教室、兒童游樂室、文藝室等設(shè)施。開發(fā)商即時(shí)提供撥RMB100萬元予住戶管理委員會(huì)，為其第一筆基金，并組建維修班，免費(fèi)為住戶服務(wù)一年。

案例說明第十一頁，共三十三頁。案例說明

一、事實(shí)狀況

工廠里，常有工人指控某一位領(lǐng)班對(duì)女性員工出言不遜，但由于查無實(shí)據(jù)，一直未能作出處理，某日，員工的不滿終于導(dǎo)致情緒失控，員工一致要求公司立即辭退這位領(lǐng)班，公司自然拒絕了這項(xiàng)無理的要求，因此員工就私下展開了一次非正式的罷工，然而如果公司辭退了這位領(lǐng)班，勢(shì)必造成其他領(lǐng)班的抗議，并破壞管理體制，使以后管理工作更難進(jìn)行，上級(jí)指派您處理這次事件。

第十二頁，共三十三頁。案例說明二、處理情況

(一)如何確定談判目標(biāo)

不延誤生產(chǎn)，員工立刻重返工作崗位維系管理層及領(lǐng)班對(duì)公司的信心讓員工了解公司堅(jiān)持反對(duì)非正式罷工的立場(chǎng)盡可能了解事實(shí)真相，并與該領(lǐng)班溝通其領(lǐng)導(dǎo)方式適當(dāng)安撫員工的情緒第十三頁，共三十三頁。案例說明

(二)、決定優(yōu)先順序L未作任何讓步，使員工繼續(xù)正常地工作I讓員工明白非正式罷工于事無補(bǔ)，以維持現(xiàn)有體制的威信M使員工繼續(xù)工作，而不致造成領(lǐng)班們的情緒反彈。第十四頁，共三十三頁。(三)、掌握與談判相關(guān)的信息

1.談判對(duì)象的信息a)罷工人員的組合及其方式b)組合的原因，表面與非表面的c)從前有否類似的情形d)決策的方式

2.關(guān)于談判對(duì)手的信息a)談判對(duì)手是何人b)對(duì)手的資歷，目前狀況，未來展望……c)對(duì)手的個(gè)性，人際關(guān)系，在團(tuán)體中的地位d)對(duì)手的權(quán)限

3.談判結(jié)果的重要性a)對(duì)方需要得到什么b)對(duì)方不希望得到什么c)程度的高低案例說明第十五頁，共三十三頁。

(三)、掌握與談判相關(guān)的信息(續(xù))

4.了解權(quán)力平衡a)工作對(duì)員工有多重要？b)員工對(duì)公司有多重要？

5.對(duì)方的談判目標(biāo)a)預(yù)估對(duì)方的目標(biāo)?

公司辭退該位領(lǐng)班?

怠工期間工資照發(fā)?

不因息工影響任何升遷、獎(jiǎng)懲及職涯發(fā)展?

避免領(lǐng)班事后的報(bào)復(fù)?

該領(lǐng)班其他形式的道歉b)預(yù)估對(duì)方的目標(biāo)順序

L：怠工期間工資照發(fā)I：避免領(lǐng)班事后的報(bào)復(fù)M：公開道歉

案例說明第十六頁，共三十三頁。(四)替代方案1.是否有其他員工可替代進(jìn)入生產(chǎn)線2.是否有其他生產(chǎn)線可替代生產(chǎn)3.這些員工若全數(shù)離職，是否有方式立即補(bǔ)足人手4.這些替選方案的成本(五)對(duì)方的選項(xiàng)1.員工如被開除或辭職后，是否容易找到工作2.以上情形是個(gè)別性或是普遍性3.可否封殺其退路案例說明第十七頁，共三十三頁。案例說明(六)擬定戰(zhàn)略1.可作的讓步有哪些a)工資照發(fā)，并不作處分b)正視引起罷工的原因c)其他渲泄員工情緒的方式2.不可作的讓步有哪些a)絕不可延誤正常工作與生產(chǎn)b)不在無證據(jù)之情況下，加諸該領(lǐng)班任何處分，破壞管理體制第十八頁，共三十三頁。(七)處理結(jié)果預(yù)測(cè)談判中公司表明不可能毫無理由及證據(jù)處分該領(lǐng)班，員工代表也接受此一論點(diǎn)，因此公司提出的解決方案如下：

1．員工立即重返工作崗位，并簽字同意未來任何抱怨都經(jīng)由正常管道及程序處理2．公司保證只要有證據(jù)證明該領(lǐng)班的行為不當(dāng)，定會(huì)給予最嚴(yán)厲的處分。3．為了促使員工參與擬定新的員工申訴處理制度，公司決定工資照常發(fā)放(八)評(píng)述

1.

立場(chǎng)穩(wěn)定，未破壞體制。2.

員工簽字保障未來的安全性。3.

適度安撫員工情緒。案例說明第十九頁，共三十三頁。某公司操作吊柜機(jī)操作技術(shù)員，某日因違背操作規(guī)則，致造成工安事件，該員當(dāng)場(chǎng)死亡，但該員家屬主張，工安事件系由于設(shè)備故障所導(dǎo)致因而額外要求RMB175萬元之賠償，為公司所堅(jiān)拒，該員家屬因而揚(yáng)言，將至勞工局檢舉公司未依規(guī)執(zhí)行勞工安全衛(wèi)生檢查，并將于國(guó)外大客戶蒞廠參觀、考察時(shí)、抬棺至工廠門口抗議。案例說明第二十頁，共三十三頁。一、結(jié)構(gòu)分析（一）客觀結(jié)構(gòu)

1、地點(diǎn)v

死者家中或其家屬家中v

公司里v

餐廳、咖啡廳等第三地v

勞工局會(huì)議室2、期限v

瑞典客戶蒞廠前v

向勞工局檢舉前v

依習(xí)俗死者應(yīng)下葬前3、溝通管道v

面對(duì)面會(huì)談v

以某些行為傳遞信息v

透過第三者v

不知名的第三者案例說明第二十一頁，共三十三頁。（二）人的結(jié)構(gòu)1.對(duì)手

v

死者的兄長(zhǎng)及朋友1）個(gè)性2）背景3）能否代表死者的配偶及子女2、觀眾

v

公司的領(lǐng)導(dǎo)

v

公司其他的員工

v

勞工局

v

瑞典客戶來訪人員

3、第三者

v

死者的直屬上司

v

死者生前較要好的同仁

v

勞工局官員

v

律師

v

與死者家屬關(guān)系較好之不知名人案例說明第二十二頁，共三十三頁。（三）陣營(yíng)

v

領(lǐng)導(dǎo)與死者的直屬上司或同仁間，可能有分裂的現(xiàn)象。（四）議題

1.過失事件或意外事件2.撫恤金或賠償金3.殯葬費(fèi)、扶養(yǎng)費(fèi)、子女教育費(fèi)如何解讀及換算基準(zhǔn)。4.金額多少5.如何給付，一次性或分期？時(shí)間？方式？利息計(jì)算基準(zhǔn)？6.承諾事項(xiàng)案例說明第二十三頁，共三十三頁。（五）能量1、公司為一大型企業(yè)、設(shè)備、機(jī)器及安全規(guī)定均十分完善，且與行政機(jī)構(gòu)關(guān)系非淺，且死者違背操作程序事證明確。2、死者為公司老員工，且孤兒寡母易使輿論同情，采取弱者姿態(tài)并無顧忌。案例說明第二十四頁，共三十三頁。二、處理過程

（一）先主動(dòng)與勞工局取得聯(lián)系，證明公司無任何違規(guī)情事，并表明積極處理的立場(chǎng)。（二）于公司內(nèi)部全面檢討本次工傷事故，并請(qǐng)權(quán)威、專業(yè)鑒定機(jī)構(gòu)做出報(bào)告，于公司內(nèi)部全面發(fā)布。（三）聯(lián)絡(luò)公安部門先行備案，并于門禁處張貼警語（四）佯稱更改客戶蒞廠的時(shí)程。（五）積極與對(duì)方展開協(xié)商案例說明第二十五頁，共三十三頁。三、處理結(jié)果

(一）本次事故系該員過失所致，不容爭(zhēng)論。(二)因念其功在公司，公司致贈(zèng)撫恤金RMB25萬元。(三)公司提撥RMB25萬元為死者子女的教育基金，嗣后直接給付予死者配偶。案例說明第二十六頁，共三十三頁。甲男與乙女新婚燕爾，于公司附近購(gòu)買一套新居，為提高生活品質(zhì)，決定斥資裝修，惟由于欠缺經(jīng)驗(yàn)并預(yù)算有限，一直無法落實(shí)，得知您曾受過[優(yōu)勢(shì)談判技巧]的訓(xùn)練，請(qǐng)您出馬，您該如何處理？案例說明第二十七頁，共三十三頁。一、談判的準(zhǔn)備

(一)詳細(xì)羅列預(yù)定的工程范圍。

(二)針對(duì)各項(xiàng)目設(shè)定您想達(dá)到的品質(zhì)。

(三)確認(rèn)適合您的施工期間與期限。

(四)衡量你的預(yù)算及可承擔(dān)的支付方式。

(五)找尋適合的承包商，至少兩家。

(六)要求對(duì)方提出報(bào)價(jià)單。

(七)要求對(duì)方二次提出報(bào)價(jià)單，區(qū)分各項(xiàng)目明細(xì)，并將材料、品級(jí)、人工分別計(jì)價(jià)。

(八)集并了解相關(guān)信息

(九)確定你的目標(biāo)及優(yōu)先順序案例說明第二十八頁，共三十三頁。案例說明二、辯論階段

(一)詢問對(duì)方經(jīng)營(yíng)的情況，曾經(jīng)完成的工程，如果可能，參觀一下。

(二)設(shè)計(jì)一些問題，測(cè)試其信譽(yù)及可靠性。

(三)透露你的預(yù)算及對(duì)工程的期望。

(四)測(cè)試對(duì)方對(duì)材料、人工的不同成本及取得的渠道及難易度。

(五)測(cè)試對(duì)方對(duì)付款方式的立場(chǎng)。

(六)測(cè)試對(duì)方對(duì)工程進(jìn)度，施工品質(zhì)及你的付款義務(wù)間的關(guān)系認(rèn)知及立場(chǎng)。

第二十九頁，共三十三頁。案例說明三、提案階段

(一)將你集及測(cè)知的信息分析后，設(shè)計(jì)你的提案。

(二)將議題作適當(dāng)?shù)牟鸾馀c分類。