某寫字樓銷售入門知識(shí)培訓(xùn)

寫字樓銷售入門開(kāi)發(fā)/主講：杜佳琳代理銷售上崗系列課程.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！世聯(lián)代理的寫字樓項(xiàng)目發(fā)展歷程回顧.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2寶安廣場(chǎng)1997年解決積壓樓盤的最佳典范6個(gè)月，93％銷售率3.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3國(guó)際文化大廈1998年Myoffice掀起創(chuàng)業(yè)潮小戶型寫字樓銷售旋風(fēng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4創(chuàng)展中心1998年西區(qū)領(lǐng)頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。銷售大半年，97％銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5南山金融中心1999年0.13％廣告費(fèi)的寫字樓4個(gè)月,99%銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6國(guó)際商會(huì)大廈2001、2002年深圳CBD首席廣告語(yǔ)：中國(guó)商人做世界生意一期10個(gè)月，100％銷售率二期5個(gè)月，100％銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7中電信息大廈2002年WTO元年，商務(wù)中芯港5個(gè)月，100％銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8財(cái)富廣場(chǎng)2003年世貿(mào)商圈，首席國(guó)際STUDIO100％銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！92003年會(huì)“呼吸”的寫字樓8個(gè)月100％銷售率銀座國(guó)際.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！10英龍展業(yè)中心2003年中心西區(qū)，商務(wù)先鋒推廣費(fèi)極少，“條幅闖天下”1年，100％銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！11城市大廈2004年綠色生態(tài)寫字樓，在風(fēng)景上辦公1年，100％銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！12深圳國(guó)際商會(huì)中心2004年地標(biāo)永恒中心區(qū)216米58層超高層甲A級(jí)寫字樓5個(gè)月，70％銷售率.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！13諾德中心2004年中心區(qū)高端寫字樓升級(jí)版193米高38層總建筑面積：92647㎡均價(jià)：15000元/㎡.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！14華融大廈占地面積：5652.8平米建筑面積：70912平米高度：130米層高：3.6米使用率：70％均價(jià)：12500元/m2.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！15鳳凰大廈2005年鳳凰大廈——亞洲又一資訊中心109米高服務(wù)式公寓29層商務(wù)寫字樓25層總建筑面積：106436.2㎡寫字樓面積：35000m2商務(wù)公寓面積：30000m2商業(yè)面積：15000m2均價(jià)：公寓15000-16000元/㎡

寫字樓價(jià)格待定.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！16大中華交易廣場(chǎng)2005年202.9米高45層總建筑面積：310838㎡均價(jià)：待定.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！17其它寫字樓項(xiàng)目太平洋商貿(mào)合肥財(cái)富中心廣州臨江國(guó)際東莞國(guó)際商會(huì)大廈東莞中環(huán)財(cái)富大廈………總計(jì)22個(gè)寫字樓項(xiàng)目.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！18目錄寫字樓與住宅的差異化寫字樓銷售入門所需的準(zhǔn)備工作寫字樓的銷售策略銷售小貼士.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！19寫字樓與住宅的差異化寫字樓必需品企業(yè)需要利益（基礎(chǔ)）武器、戰(zhàn)場(chǎng)住宅消費(fèi)品個(gè)人消費(fèi)喜好（基礎(chǔ)）夢(mèng)想、享受.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！20產(chǎn)品特性重點(diǎn)戶型結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差異化樓體形象、內(nèi)部配置、交通位置重點(diǎn)關(guān)注朝向、通風(fēng)、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境功能單一，布局隨意功能豐富，布局成型除本體外，少配套除本體之外，配套較多滿足生活所需的所有項(xiàng)目單一（核心區(qū)域）區(qū)別在于程度上的不同多樣化區(qū)別根據(jù)客戶群有較大不同.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！21客戶差異化喜歡的銷售類型購(gòu)買行為關(guān)注重點(diǎn)客戶特性外表特征寫字樓住宅分類理智、知識(shí)型，能給到良好的建議熱情、親和力公司行為時(shí)間較長(zhǎng)，考慮因素較多個(gè)人或家庭行為決策期相對(duì)較短注重公司的需求商務(wù)氛圍帶來(lái)的利益注重自我的消費(fèi)傾向生活氛圍帶來(lái)的便利或享受需求性購(gòu)買理性、穩(wěn)重體驗(yàn)消費(fèi)感性、沖動(dòng)有一定特征無(wú)一般特征關(guān)鍵在于對(duì)購(gòu)買決策的影響力大小.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！22銷售氛圍、銷售現(xiàn)場(chǎng)、營(yíng)銷措施的差異化營(yíng)銷措施銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍寫字樓住宅分類少，運(yùn)用不直接活動(dòng)種類多，運(yùn)用幅度較大簡(jiǎn)單明了、冷色調(diào)居多、持重服務(wù)項(xiàng)目少煽情、火爆、匆忙服務(wù)項(xiàng)目較多單調(diào)、枯燥、安靜將商務(wù)氛圍表現(xiàn)到極至熱鬧、豐富、有趣將生活享受表現(xiàn)到極至.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！23“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

寫字樓銷售入門所需準(zhǔn)備.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！24知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑規(guī)模及建筑形象：關(guān)注體量、高度、立面材質(zhì)、整體效果及獨(dú)特性.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！25知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空間尺度：關(guān)注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距層高走廊尺寸國(guó)際商會(huì)中心的大堂.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！26知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑結(jié)構(gòu)：關(guān)注戶型平面布局、面積分割、特殊設(shè)計(jì)英龍的大板結(jié)構(gòu)早期平面結(jié)構(gòu)城市大廈.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！27知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電梯：關(guān)注品牌、數(shù)量、速度、等候時(shí)間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內(nèi)飾.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！28知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空調(diào)：關(guān)注品牌、運(yùn)行原理、控制方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、新風(fēng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！29知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：衛(wèi)生間：位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！30知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電力、通訊、消防：供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防5A智能化標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際商會(huì)中心詳細(xì)內(nèi)容樓宇自動(dòng)化可變冷媒流量空調(diào)系統(tǒng)，分戶獨(dú)立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動(dòng)抄送系統(tǒng)消防自動(dòng)化火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)及消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)；自動(dòng)噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無(wú)線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動(dòng)化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報(bào)警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動(dòng)化綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動(dòng)化會(huì)議中心系統(tǒng)；會(huì)議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！31知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：樓宇公共空間的裝修：裝修設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料、報(bào)價(jià).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！32知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：物業(yè)管理：物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費(fèi)、增值服務(wù).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！33知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：商務(wù)配置：配套設(shè)施、檔次、服務(wù)客戶群、服務(wù)種類.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！34知己：從自身參數(shù)著手其他：

樓盤的工程進(jìn)度、質(zhì)量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！35知彼：尋找突破口吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解范圍：

世界金融中心地王大廈航天大廈招銀世貿(mào)安聯(lián)大廈諾德中心嘉里中心禮頓中心同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！36知彼：尋找突破口吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解內(nèi)容：已售項(xiàng)目入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場(chǎng)口碑、現(xiàn)有問(wèn)題在售項(xiàng)目地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營(yíng)銷策略、工程進(jìn)度、客戶定位、優(yōu)劣勢(shì)未售項(xiàng)目

地塊、規(guī)劃、進(jìn)度、定位、投放時(shí)間、預(yù)計(jì)價(jià)位注意：分不同時(shí)段、不同背景去了解.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！37知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：周邊環(huán)境：樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進(jìn)度、發(fā)展預(yù)期.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！38知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：區(qū)域環(huán)境：定位、政策利好、軟硬件環(huán)境.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！39知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：地域環(huán)境：本城市縱向比較、各大城市橫向比較.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！40知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏觀調(diào)控、經(jīng)濟(jì)信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展前景經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2004年第一季度深圳市國(guó)內(nèi)國(guó)民生產(chǎn)總值（GDP）增長(zhǎng)速度創(chuàng)新高達(dá)到19.1%宏觀調(diào)控各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)貨幣信貨增幅明顯回落，5月份人民幣貨幣1132億元，同比少增1404億元國(guó)家政策

4月25日，國(guó)務(wù)院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例。

4月26日，中共中央政治局會(huì)議強(qiáng)調(diào)，適度控制貨幣信貸增長(zhǎng),嚴(yán)格控制新開(kāi)工項(xiàng)目.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！41知彼：尋找突破口注意：吃透環(huán)境過(guò)程是長(zhǎng)期的，關(guān)鍵是培養(yǎng)對(duì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的敏感度，增加與客戶的談資，但不可深究。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！42寫字樓的銷售策略提升賣點(diǎn)：賣點(diǎn)歸納：多、全（例表：國(guó)商賣點(diǎn)陳列）賣點(diǎn)最大化：細(xì)、分清主次給客戶帶來(lái)的利益：多了解不同客戶的需求及關(guān)注方面舉例：對(duì)比低檔項(xiàng)目找襯托，同檔項(xiàng)目找差異，高檔項(xiàng)目找提升（例：國(guó)商電梯）.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！43國(guó)際商會(huì)中心電梯賣點(diǎn)提升賣點(diǎn)歸納:18部日本進(jìn)口的三菱電梯賣點(diǎn)最大化：運(yùn)行速度達(dá)到5.4米/秒，設(shè)計(jì)等候時(shí)間不超過(guò)30秒；賣點(diǎn)最大化：轎箱寬敞舒適、內(nèi)飾豪華，安裝LCD的液晶顯示屏；賣點(diǎn)最大化：不需要轉(zhuǎn)換層；客戶利益展示：節(jié)省客戶時(shí)間，提高工作效率利益展示：時(shí)刻播放商務(wù)資訊，與最廣泛的信息接軌；利益展示：方便來(lái)訪者尋找，提高舒適度；舉例：例如長(zhǎng)江中心、置地廣場(chǎng)等。舉例：例如地王、香港的國(guó)際金融中心二期等。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！44寫字樓的銷售策略設(shè)計(jì)接待流程：介紹本體的內(nèi)容：注意思路（由外到內(nèi)、由低到高、由粗到細(xì)）介紹區(qū)域的內(nèi)容：由面到點(diǎn)，再由點(diǎn)回到面設(shè)計(jì)看樓行進(jìn)路線：先安排完美、流暢的路線，再微調(diào)（例：國(guó)商看樓流程）.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！45國(guó)際商會(huì)中心看樓流程了解客戶的實(shí)力、偏好；選擇在售樓處看圖紙算價(jià)或直接上樓看房；選擇先繞大堂或直接上施工梯；根據(jù)所到樓層的高度不同設(shè)計(jì)話題；進(jìn)入樓層后，選擇參觀線路；準(zhǔn)備不同位置，不同話題；用“故事”來(lái)打動(dòng)客戶；談及銷售情況、價(jià)格、工程進(jìn)度，選擇此時(shí)購(gòu)買的原因；下施工梯時(shí)，回顧；回售樓處后，總結(jié)房號(hào)及樓盤質(zhì)素，埋下伏筆。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！46寫字樓的銷售策略設(shè)計(jì)問(wèn)題流程：認(rèn)清優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)客戶顧慮及問(wèn)題團(tuán)體討論，群策群力，找出解決辦法（范本參考：英龍展業(yè)、國(guó)際商會(huì)中心）.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！47寫字樓的銷售策略實(shí)際演練

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！48寫字樓銷售小貼士增加知識(shí)面：媒體：讀書(shū)、讀報(bào)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)）電視（時(shí)事開(kāi)講、經(jīng)濟(jì)半小時(shí)、財(cái)經(jīng)報(bào)道等）網(wǎng)絡(luò)（全球經(jīng)濟(jì)報(bào)道網(wǎng)絡(luò)周刊、Google、Sogou等）與客戶廣泛談?wù)摚盒袠I(yè)背景、發(fā)展歷程、未來(lái)定位、發(fā)展方向、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)等。英語(yǔ)儀表儀態(tài)：

形態(tài)、衣著、動(dòng)作語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！49案例老總，45歲左右，來(lái)深10年，住東?；▓@一期，租用深圳發(fā)展銀行大廈17層辦公，想買寫字樓。問(wèn)：通過(guò)這些信息我們了解到什么？我們還想了解什么？了解之后我們?cè)撊绾巫觯?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！50ThanksaLot!送給大家一句話：“激情是我的本性，專業(yè)是行業(yè)的基本素質(zhì)，所以這兩點(diǎn)是我必備的。”.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！51市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%