金融促銷營銷知識培訓(xùn)

金融營銷培訓(xùn)金萍果財(cái)經(jīng)傳播

如何進(jìn)行銷售演說銷售、演說及二者結(jié)合的藝術(shù)第一部分銷售、演說的可塑性一、銷售、演說的可塑性1、人人都可做銷售

生活中時(shí)時(shí)處處有銷售每個(gè)人都需要做銷售每個(gè)人都在做銷售一、銷售、演說的可塑性2、提升演說技巧

達(dá)成交易取決于銷售人員當(dāng)眾發(fā)言技巧反應(yīng)辦事效率傳達(dá)信息能力決定經(jīng)營成功與否當(dāng)前市場環(huán)境對演說技巧提出了更高要求一、銷售、演說的可塑性3、相關(guān)原則：“簡單”“三個(gè)公司”“白玫瑰”

演說時(shí)間是有限的，要求簡單交易一般都經(jīng)過了三個(gè)以上競爭者獨(dú)特的方法和途徑總能奏效第二部分精心準(zhǔn)備避免敷衍二、精心準(zhǔn)備避免敷衍1、形式選擇即席發(fā)言：沒有任何發(fā)言稿的情況下，短時(shí)間內(nèi)先打腹稿，然后發(fā)言稍做準(zhǔn)備：根據(jù)草擬的提綱發(fā)言照本宣科：完全按照寫好的稿子發(fā)言熟記于心：把寫好的稿子記下來，背誦給聽眾二、精心準(zhǔn)備避免敷衍2、邏輯思路混亂邏輯阻礙達(dá)成交易選擇達(dá)成交易的邏輯思路選擇對象習(xí)慣的邏輯思路選擇反邏輯思路二、精心準(zhǔn)備避免敷衍3、語言表達(dá)詞鋒犀利，鼓舞人心，令人難忘，表現(xiàn)專業(yè)死氣沉沉，粗俗無味，沒有說服力迎合聽眾才能產(chǎn)生足夠的影響力二、精心準(zhǔn)備避免敷衍4、演說框架閑時(shí)備用演說框架臨時(shí)調(diào)整演說框架演說框架演變第三部分憑借信息強(qiáng)力說服三、憑借信息強(qiáng)力說服1、自我定位掌握演說的類型信息傳遞型、說服型和紀(jì)念型避免僅僅傳遞信息人人都可以做到三、憑借信息強(qiáng)力說服2、消化信息信息種類：環(huán)境信息、聽眾信息、說服目的定性簡化信息使用最簡單的信息傳遞方式和途徑三、憑借信息強(qiáng)力說服3、說服演說貫穿始終雙向交流令人信服培養(yǎng)顧客的需求提供理想選擇第四部分有理有據(jù)論據(jù)充分四、有理有據(jù)論據(jù)充分1、信息可靠信息渠道可靠信息來源可靠驗(yàn)證確認(rèn)信息作為信息的奇聞逸事四、有理有據(jù)論據(jù)充分2、創(chuàng)新思維創(chuàng)造力幾乎能解決所有問題突破商業(yè)模式的線性思維借用別人的思考成果依靠自己的發(fā)明創(chuàng)造四、有理有據(jù)論據(jù)充分3、贏得信譽(yù)利用好的論據(jù)，增加演說的可信度言行一致體態(tài)語言的誠信第五部分錙銖必較分秒必爭五、錙銖必較分秒必爭1、精心安排時(shí)間預(yù)備張弛不一的演說框架演說引子的時(shí)間演說主題內(nèi)容的時(shí)間和問題五、錙銖必較分秒必爭2、適時(shí)提出要約演說的目的在要約在演說中隱含要約不要害怕被拒絕在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請求聽付諸行動第六部分有效利用輔助材料六、有效利用輔助材料2、避免黑暗注意演講時(shí)間的生理屬性注重布置適應(yīng)演講時(shí)間的演講環(huán)境避免聽眾走神六、有效利用輔助材料3、防患未然影象輔助材料的使用和備份平面輔助材料的準(zhǔn)備充足場面的準(zhǔn)備和控制第七部分適當(dāng)輔助體態(tài)語言七、適當(dāng)輔助體態(tài)語言1、增強(qiáng)效果體態(tài)語言分散注意力體態(tài)語言可以加強(qiáng)表達(dá)效果保證演說時(shí)的動作能夠支持演說內(nèi)容而不分散聽眾注意七、適當(dāng)輔助體態(tài)語言2、避免負(fù)面交叉雙臂表示不愿合作發(fā)泄的出口是肢體語言緊張和習(xí)慣是負(fù)面的源泉七、適當(dāng)輔助體態(tài)語言3、勤于練習(xí)錄象的作用鏡子告訴我朋友的忠告對手的責(zé)難第八部分如何避免惹人厭煩八、如何避免惹人厭煩2、幽默風(fēng)趣富于變化的聲音注重遣詞造句積累幽默以幽默風(fēng)格引觀眾開懷富含感情的總結(jié)陳詞熱身和練習(xí)檢查和改進(jìn)八、如何避免惹人厭煩3、時(shí)移事異適應(yīng)聽眾的變化與演講環(huán)境協(xié)調(diào)謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會在何時(shí)跟進(jìn)，會降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的