處方藥營銷關(guān)鍵點與管理模型

處方藥營銷關(guān)鍵點與管理模型銷量產(chǎn)出患者主動購藥醫(yī)生開藥患者建立品牌&觀念促銷行為醫(yī)生建立品牌&觀念促銷行為店員獎勵優(yōu)惠讓利政府、媒介的PR活動、廣告健康課堂手冊、海報醫(yī)生培訓PSR拜訪VIP的觀點銷售政策促銷性臨床其它中心城市的醫(yī)藥產(chǎn)品銷量產(chǎn)出模式店員教育醫(yī)生宣講員1群英金字塔營銷模型金字塔營銷管理模型——金字塔的規(guī)模取決于四個維度

2金字塔營銷管理模型—營銷成敗的決定因素銷售經(jīng)理的管理力一線代表的執(zhí)行力3把握關(guān)鍵點，制定操作標準，管理操作標準，是執(zhí)行力的重要保證1只管結(jié)果群英醫(yī)藥企業(yè)成長模型發(fā)展過程結(jié)果管理關(guān)鍵點過程管理關(guān)鍵點流程管理2關(guān)鍵點管理34管理關(guān)鍵點管理關(guān)鍵點運作過程按順序管過程46E管理鏈vs6R操作鏈之處方藥銷售精細化管理銷售經(jīng)理的管理重點就是一線的操作重點，基于這一理念，群英提出了6R一線執(zhí)行力模型以及與之對應6E銷售管理有效性模型。5醫(yī)藥代表是第一生產(chǎn)力Selfcareermanagement自我職業(yè)生涯管理Territorymanagement區(qū)域市場管理Abilitymanagement職業(yè)技能管理Resultre-creation自我超越關(guān)鍵時刻6影響處方藥銷售一線執(zhí)行力的普遍問題廣度分銷：目標醫(yī)院覆蓋率過低深度分銷：醫(yī)院代表的年人均單產(chǎn)過低營銷模式：過于單調(diào)，與產(chǎn)品的醫(yī)學及非醫(yī)學屬性不匹配7廣度分銷：銷售隊伍的目標醫(yī)院覆蓋能力單產(chǎn)品銷售過億目標醫(yī)院平均：覆蓋1000家目前多數(shù)企業(yè)覆蓋目標醫(yī)院：500家左右銷售代表人均：覆蓋醫(yī)院5-7家廣度分銷8深度分銷醫(yī)藥代表人均單產(chǎn)：2006年行業(yè)統(tǒng)計：醫(yī)院代表口服藥人均銷售金額/年優(yōu)秀：150-200萬良好：100-150萬一般：60-100萬較差：50萬9處方藥銷售代表人均單產(chǎn)分析醫(yī)院代表50萬/年單產(chǎn)通常為盈虧平衡及格線人均單產(chǎn)50萬/年，門診用藥50元/Rx為例：=10000Rx/年=833Rx/月=83Rx/工作日（每月10門診工作日）=A級醫(yī)生10位X3Rx/工作日B級醫(yī)生20位X1.5Rx/工作日C級醫(yī)生20位X1Rx/工作日醫(yī)藥代表覆蓋醫(yī)生的數(shù)量與拜訪質(zhì)量的啟示？10生產(chǎn)力來自于有效的客戶管理生產(chǎn)力=質(zhì)量×數(shù)量數(shù)量：醫(yī)藥代表可管理醫(yī)生數(shù)50—100個A10——20B20——40C20——40質(zhì)量：目標醫(yī)生的產(chǎn)出2.5—10張A10張?zhí)幏?有效工作日B5張?zhí)幏?有效工作日C2.5張?zhí)幏?有效工作日11某中成藥人均單產(chǎn)分析：醫(yī)藥代表覆蓋醫(yī)生的數(shù)量與拜訪質(zhì)量的啟示？數(shù)量質(zhì)量A級醫(yī)生10—20B級醫(yī)生20—40C級醫(yī)生20—4010100—2005100—2002.550—100合計250—500Rx=1,065,000—2,130,000代表合計100X1,065,000—2,130,000=1億—2.1億12生產(chǎn)力來自于有效的客戶管理生產(chǎn)力=質(zhì)量×數(shù)量兩大問題：銷售代表能力參差不齊的情況下1、如何保證人均醫(yī)生數(shù)量？2、如何保證醫(yī)生人均單產(chǎn)？136R含義R1正確的市場選擇R2正確的客戶選擇R3正確的目標分配R4正確的產(chǎn)品信息R5正確的客戶服務(wù)R6正確的資源分配群英-金字塔營銷管理模型——6R營銷一線執(zhí)行力模型：找到影響醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力的6個關(guān)鍵點。14正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力關(guān)鍵點之第一點:

正確的土地劃分，合理的分田到戶,是代表進行操作的基礎(chǔ)正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈-12代表能力評估3醫(yī)院分配方式4醫(yī)院分配實施1醫(yī)院級別劃分數(shù)量質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量方式標準溝通實施有多少家醫(yī)院醫(yī)院的級別（潛力）劃分有多少名代表代表的級別（能力/資源）劃分平均劃分/非平均劃分法不同方法每人醫(yī)院數(shù)量確認每代表醫(yī)院名錄接管醫(yī)院并確錄入系統(tǒng)15提升醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力關(guān)鍵點之第二點:

正確的目標醫(yī)生，找對人，找到足夠數(shù)量的人2科室潛力計算3目標科室選擇排序4醫(yī)生級別與數(shù)量1確定醫(yī)院開發(fā)順序潛力競爭潛力外部內(nèi)部級別數(shù)量適應癥患者數(shù)量/金額競爭對手數(shù)量和實力科室適應癥患者數(shù)量每患者階段處方量外部：潛力、醫(yī)生A&U、競爭對手、醫(yī)保內(nèi)部：公司/產(chǎn)品/人潛力*支持度確定不同級醫(yī)生數(shù)量標準正確的土地劃分正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈-216正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力關(guān)鍵點之第三點:

正確的目標分解，考慮潛力、競爭和現(xiàn)量決定增量，但總體20：80正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈-31科室目標分解2醫(yī)生目標分解2醫(yī)院目標分解科室總和各科室目標總和確定增量空間確定增長速度（競爭）設(shè)定增量目標確定科室目標確定增量目標確定增量醫(yī)生分解增量目標確定醫(yī)生銷量科室增量增量醫(yī)生上月銷量潛力競爭增量本月增量17正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力關(guān)鍵點之第四點:正確的資源配置正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈-43確定資源種類4資源配置標準1確定資源總額時間費用開發(fā)維持開發(fā)科室：A級：？次/月維持科室：A級：？次/月增量20：80類別市場：/銷售2資源配置原則18正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力關(guān)鍵點之第五點:

正確的產(chǎn)品信息-醫(yī)學產(chǎn)品推廣正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈-52產(chǎn)品賣點和定位3產(chǎn)品推廣形式1醫(yī)生專業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合臨床治療需求對醫(yī)生說什么？預期留下的印象！產(chǎn)品屬性-醫(yī)學/準醫(yī)學個人行為/公司行為推廣戰(zhàn)術(shù)不同階段的組合形式各戰(zhàn)術(shù)組合力度19正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力關(guān)鍵點之第六點:

正確的客戶活動-非醫(yī)學產(chǎn)品推廣正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈-62服務(wù)賣點和定位3服務(wù)推廣形式1醫(yī)生非專業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合不同類型醫(yī)生的非專業(yè)需求對醫(yī)生說什么？預期留下的印象！個人行為/公司行為推廣戰(zhàn)術(shù)不同階段的組合形式各戰(zhàn)術(shù)組合力度20正確的土地劃分提升醫(yī)藥代表一線執(zhí)行力關(guān)鍵點之營銷模式有機結(jié)合：

醫(yī)學產(chǎn)品推廣和非醫(yī)學產(chǎn)品推廣的整合正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈-62服務(wù)賣點和定位3服務(wù)推廣形式1醫(yī)生非專業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合2產(chǎn)品賣點和定位3產(chǎn)品推廣形式1醫(yī)生專業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合+21正確的產(chǎn)品信息+正確的客戶服務(wù)：醫(yī)生最終的處方量取決于合理資源配置（時間、費用）下的營銷模式，即專業(yè)產(chǎn)品信息和優(yōu)秀客戶服務(wù)的合理結(jié)合正確的土地劃分正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的產(chǎn)品信息正確的客戶服務(wù)正確的資源配置藥品定位HR定位首選二線保守首選二線保守+處方定位首選二線保守一流的產(chǎn)品、一流的人二流的產(chǎn)品、一流的人一流的產(chǎn)品、二流的人一流的產(chǎn)品、三流的人22群英-金字塔營銷管理模型：6R營銷一線執(zhí)行力模型23一線銷售決定金字塔的廣度，一線銷售人員執(zhí)行力決定企業(yè)營銷目標的達成規(guī)模，6R模型為企業(yè)提升一線執(zhí)行力提供了個體化的解決方案。群英-金字塔營銷管理模型之6R營銷一線執(zhí)行力模型24標桿企業(yè)現(xiàn)狀分析群英-金字塔營銷管理模型：6R營銷一線執(zhí)行力模型25產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊伍現(xiàn)狀分析：根據(jù)產(chǎn)品力與銷售力分析確認目前達成營銷目標最適合的營銷模式組合。群英-金字塔營銷管理模型：6R營銷一線執(zhí)行力模型26戰(zhàn)術(shù)定位執(zhí)行大客戶群英金字塔營銷管理模型6R營銷一線執(zhí)行力模型

幫助您全面提升醫(yī)藥營銷團隊一線執(zhí)行力！27銷售經(jīng)理是第一驅(qū)動力Selfcareermanagement自我職業(yè)生涯管理Territorymanagement區(qū)域市場管理Abilitymanagement職業(yè)技能管理Resultre-creation自我超越關(guān)鍵時刻28區(qū)域經(jīng)理的角色定位:帶領(lǐng)團隊,達成目標.帶領(lǐng)別人完成目標的科學和藝術(shù)

銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是‘公司’的化身。銷售經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常地一起努力改善表現(xiàn)以達成目標。RonaldBrown-“FromSellingtoManaging29問題:如何保證操作的可復制性？即執(zhí)行力！

決策自上而下,操作自下而上

操作鏈-管理鏈：做什么!管什么!30把握關(guān)鍵點，制定操作標準，管理操作標準，是執(zhí)行力的重要保證1只管結(jié)果群英醫(yī)藥企業(yè)成長模型發(fā)展過程結(jié)果管理關(guān)鍵點過程管理關(guān)鍵點流程管理2關(guān)鍵點管理34管理關(guān)鍵點管理關(guān)鍵點運作過程按順序管過程316E管理鏈vs6R操作鏈之微觀市場精細化管理32從地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表的崗位職責看操作與管理的關(guān)系-不可分割的整體-做什么-管什么地區(qū)經(jīng)理代表1代表2地區(qū)經(jīng)理招標/物價/醫(yī)保醫(yī)藥代表醫(yī)院開發(fā)醫(yī)院純銷醫(yī)院開發(fā)管理醫(yī)院純銷管理代表3組織結(jié)構(gòu)崗位職責管理-執(zhí)行執(zhí)行是組織的事情讓別人干組織自己要會做會指揮別人做分工可復制操作要點管理要點操作鏈管理鏈33提升一線執(zhí)行力的管理鏈過程目標對應管理鏈合理的分田到戶建立代表/企業(yè)品牌專業(yè)非產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)建立產(chǎn)品專業(yè)定位增量導向的資源配置時間及費用管理系統(tǒng)指標到客戶大小王\紅桃A正確的土地劃分正確的目標醫(yī)生正確的目標分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動操作鏈代表醫(yī)院劃分系統(tǒng)目標醫(yī)生篩選分級系統(tǒng)醫(yī)生指標管理管理系統(tǒng)專業(yè)產(chǎn)品信息工具箱系統(tǒng)34第35頁管理鏈的建立和實施流程1操作鏈某藥業(yè)流程目標管理系統(tǒng)1管理鏈2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)對應操作環(huán)建立管理環(huán)1過程目標3修正管理環(huán)對應子管理目標(標準)進行檢查按順序修正每環(huán)錯誤(差距)進入下一步操作環(huán)和對應的管理環(huán)35建立管理項鏈第一環(huán):對應操作環(huán)建立正確的土地劃分操作鏈-12代表能力評估3醫(yī)院分配方式4醫(yī)院分配實施1醫(yī)院級別劃分數(shù)量質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量方式標準溝通實施有多少家醫(yī)院醫(yī)院的潛力劃分現(xiàn)實銷量有多少名代表代表的級別（能力/資源）劃分平均劃分/級別劃分法不同方法每人醫(yī)院數(shù)量確認每代表醫(yī)院名錄接管醫(yī)院并確錄入系統(tǒng)代表醫(yī)院劃分系統(tǒng)合理的分田到戶管理鏈-1過程目標-1管理子環(huán)管理結(jié)點和目標解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)36建立管理項鏈第二環(huán):重點在科室選擇正確的目標醫(yī)生操作鏈-2醫(yī)生篩選和級別劃分系統(tǒng)找到大小王管理鏈-2過程目標-2管理子環(huán)管理結(jié)點和目標解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)2科室潛力計算3目標科室選擇排序4醫(yī)生級別與數(shù)量1確定醫(yī)院開發(fā)順序潛力競爭潛力外部內(nèi)部級別數(shù)量適應癥患者數(shù)量/金額競爭對手數(shù)量和實力SWOT分析科室適應癥患者數(shù)量每患者階段處方量外部：潛力、醫(yī)生A&U、競爭對手、醫(yī)保內(nèi)部：公司/產(chǎn)品/人潛力*支持度確定不同級醫(yī)生數(shù)量標準37建立管理項鏈第三環(huán):目標設(shè)定與分解正確的目標醫(yī)生操作鏈-3目標醫(yī)生指標管理系統(tǒng)指標合理到人管理鏈-3過程目標-3管理子環(huán)管理結(jié)點和目標解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)1科室目標分解2醫(yī)生目標分解2醫(yī)院目標分解科室總和各科室目標總和確定增量空間確定增長速度設(shè)定增量目標科室總目標與增量目標分析醫(yī)生增量空間和可行性確定增量醫(yī)生分解增量目標科室增量增量醫(yī)生上月銷量潛力現(xiàn)量增量本月增量38建立管理項鏈第四環(huán):資源管理正確的目標醫(yī)生操作鏈-4時間費用管理系統(tǒng)增量導向資源配置管理鏈-4過程目標-4管理子環(huán)管理結(jié)點和目標解釋2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)3確定資源種類4資源配置標準1確定資源總額時間費用開發(fā)維持開發(fā)科室：A級：？次/月維持科室：A級：？次/月增量20：80類別市場：/銷售2資源配置原則39建立管理項鏈第五環(huán):正確的產(chǎn)品信息操作鏈-5產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)形成定位管理鏈-5過程目標-5管理子環(huán)管理結(jié)點和目標2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)2產(chǎn)品賣點和定位3產(chǎn)品推廣形式1醫(yī)生專業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合基礎(chǔ)工具箱實踐應用

工具不斷使用、更新應用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進管賣點是否正確戰(zhàn)術(shù)組合（是否合理）操作流程：符合標準40建立管理項鏈第六環(huán):管差距正確的客戶服務(wù)操作鏈-6客戶服務(wù)工具箱系統(tǒng)代表/企業(yè)品牌管理鏈-6過程目標-6管理子環(huán)管理結(jié)點和目標2服務(wù)賣點和定位3服務(wù)推廣形式1醫(yī)生非專業(yè)需求4推廣戰(zhàn)術(shù)組合2檢查管理環(huán)1建立管理環(huán)3修正管理環(huán)管需求是否準確服務(wù)組合（是否有效/成本）操作流程：符合標準基礎(chǔ)工具箱實踐應用

工具不斷使用、更新應用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進41管理鏈5-6的整合：產(chǎn)品推廣和非產(chǎn)品推廣的整合正確的產(chǎn)品信息操作鏈-5產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)形成定位管理鏈-5過程目標-5正確的客戶服務(wù)操作鏈-6客戶服務(wù)工具箱系統(tǒng)代表/企業(yè)品牌管理鏈-6過程目標-6管理結(jié)點和目標不同階段的投入比例不同階段的投入形式不同階段的投入成本42代表個人推廣戰(zhàn)術(shù)組合：依據(jù)不同戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)缺點，動態(tài)配合使用日訪:目標醫(yī)生開發(fā)初期:建立醫(yī)生熟悉度（效果不如夜訪，成本低于夜訪）開發(fā)中期:品牌提示作用夜訪目標醫(yī)生開發(fā)初期:建立醫(yī)生熟悉度相對日訪，效果好、成本高目標醫(yī)生開發(fā)初期:充分時間傳播產(chǎn)品賣點，并提供個體化的客戶服務(wù)開發(fā)中期:品牌提示作用家訪：中后期使用是深化與目標醫(yī)生社交關(guān)系的最有效手段傳遞產(chǎn)品信息處于次要地位銷售購買過程保守試用興趣知道首選夜訪日訪二線家訪43專業(yè)化推廣操作技能的OFTEN模型營銷活動目標（Objective）–成功營銷的基礎(chǔ)營銷活動形式（Form）–成功營銷的骨架營銷活動主題（Theme）–成功營銷的靈魂營銷活動執(zhí)行（Execution）–成功營銷的保證營銷活動評估和跟進（NextStep）–成功營銷的新起點OFTEN模型醫(yī)學部分專家網(wǎng)絡(luò)精細管理44根據(jù)操作管理系統(tǒng)的要求，按順序列出所需要的管理技術(shù)數(shù)據(jù)收集分析能力人員評估能力招解聘能力數(shù)據(jù)收集能力市場意識綜合分析判斷能力數(shù)據(jù)收集能力分析判斷能力時間管理和費用管理能力市場意識良好的演講能力熟悉專業(yè)化戰(zhàn)術(shù)操作心理學知識情商和溝通能力協(xié)訪/輔導周會培訓談判45中層管理者的管理力決定金字塔的強度。轄區(qū)銷售經(jīng)理的管理能力決定了企業(yè)營銷管理的效能，6E模型為企業(yè)增強管理效能提供了一個個體化的方案。群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型466E含義E1有效的計劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶管理群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷售經(jīng)理的管理效能476E含義E1有效的計劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶管理1銷售預估制訂計劃3

選擇策略4

制訂行動計劃2確立目標微觀分析宏觀分析群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷售經(jīng)理的管理效能486E含義E1有效的計劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶管理銷售人員數(shù)量的決策區(qū)域銷售的組織架構(gòu)設(shè)置醫(yī)藥代表銷售區(qū)域的分配銷售指標的分配獎勵方案對執(zhí)行的影響有效的區(qū)域覆蓋的四大原則群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷售經(jīng)理的管理效能496E含義E1有效的計劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶管理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表性格能力支配力自制力十六種性格類型四個發(fā)展階段技巧知識態(tài)度行為醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表動機信心六大個性需求情境式管理者情境式管理者情境式管理者三種不同后果前因后果情境式管理者四種領(lǐng)導方式十六種領(lǐng)導性格反饋激勵巔峰銷售團隊群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷售經(jīng)理的管理效能506E含義E1有效的計劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶管理同步控制銷售進度表區(qū)域管理系統(tǒng)績效面談區(qū)域隨訪輔導解決問題的周會/月會時間管理計劃的執(zhí)行過程投入產(chǎn)出預防控制績效目標規(guī)劃培訓下屬人際關(guān)系的建立糾正控制績效評估季度總結(jié)及下季計劃增進績效的季度會獎罰九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷售經(jīng)理的管理效能九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)銷售進度表區(qū)域隨訪輔導建立“區(qū)域隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”績效管理(規(guī)劃/面談/評估)時間管理周/月例會季度會/年會月度工作報告/總結(jié)地區(qū)新聞信516E含義E1有效的計劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵事務(wù)：招標管理渠道建設(shè)政府事務(wù)（醫(yī)保，物價）公共關(guān)系群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷售經(jīng)理的管理效能526E含義E1有效的計劃E2有效的組織E3有效的領(lǐng)導E4有效的控制E5有效的關(guān)鍵事務(wù)管理E6有效的關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理正確的區(qū)域分析正確的目標客戶正確的銷售目標正確的資源配置正確的學術(shù)信息正確的客戶服務(wù)群英-金字塔營銷管理模型：6E管理有效性模型

全面提升銷售經(jīng)理的管理效能53群英金字塔營銷管理模型6E管理有效性模型

幫助您全面提升銷售經(jīng)理的管理效能！54金字塔營銷管理模型—醫(yī)院營銷成敗的決定因素

6E管理鏈vs6R操作鏈之醫(yī)院市場精細化管理銷售經(jīng)理的管理力一線代表的執(zhí)行力55我們與您共同創(chuàng)造價值

WOCO-CREATEVALUE！56STAR營銷精英成長模型營銷人員營銷團隊6R一線執(zhí)行力模型一線銷售代表執(zhí)行層6E銷售管理有效性模型轄區(qū)銷售經(jīng)理管理層SMART營銷管理決策模型營銷高管經(jīng)營層群英-金字塔營銷管理模型之SMART營銷管理決策模型57經(jīng)營層的決策力決定金字塔的高度。營銷經(jīng)理的決策能力決定了企業(yè)營銷管理的高度，SMART模型為企業(yè)提高營銷經(jīng)理的決策水平提供了系統(tǒng)性解決方案。群英-金字塔營銷管理模型之SMART營銷管理決策模型58僅有努力營銷是不夠的，還需要聰明（SMART）的營銷！醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)增長的計劃59SMART模型是醫(yī)藥企業(yè)營銷管理高層的決策模型60醫(yī)藥營銷如逆水行舟：不進則退！激烈的市場競爭擠壓著每個企業(yè)的市場份額，傳統(tǒng)營銷模式正面臨前所未有的挑戰(zhàn)！61聰明（SMART）營銷管理是基于增長計劃的系統(tǒng)解決方案SMARTDescription含義SSalesgrowthSource明確增長來源MManpower落實增長職責AActivitymanagement策劃增長活動RResourcemanagement配置增長資源TTracking及時跟蹤評估62傳統(tǒng)營銷管理的“拍”論難以維系企業(yè)的持續(xù)增長，SMART模型對此提出挑戰(zhàn)SMARTvs“4P”4P含義P1上級分指標拍腦袋P2下級接指標拍胸脯P3出了問題上級拍桌子P4年底完不成任務(wù)下級拍屁股63系統(tǒng)的SMART模型不僅解決營銷管理思想問題，還提出了實現(xiàn)增長的具體實施方法S=Source增長來源M=Manpower增長職責A=Activity增長活動R=Resource增長資源T=Tracking及時跟蹤篩選和確定增長的產(chǎn)品/組合確定增長的具體醫(yī)院確定增長的科室確定增長的醫(yī)生各級客戶的具體增長目標通過增長的醫(yī)院確定重點區(qū)域確定人員的配置和素質(zhì)的要求確定營銷隊伍的整合方案進行分線和不分線決策評估承包、提成模式對增長的作用確定是否需要專業(yè)化的推廣活動策劃市場活動策劃銷售活動產(chǎn)品資源狀況對醫(yī)院/醫(yī)生進行分級管理如何區(qū)分/分級代表醫(yī)院/醫(yī)生與代表的配備，隊伍規(guī)模確定如何分配財務(wù)資源建立報表系統(tǒng)，及時跟蹤代表的業(yè)績/行為/費用，確保公司的策略得以執(zhí)行評估代表的業(yè)績和執(zhí)行情況，及時調(diào)整策略64增長來源于市場，而不是營銷組織內(nèi)部營銷公司銷售一部銷售二部銷售三部A大區(qū)辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3營銷內(nèi)部組織營銷外部市場精準不精準√√√×××××增長和指標落實65根據(jù)差額管理法和二八法則來確定工作職責無差額20%營銷高層管理職責營銷中層管理職責營銷一線管理職責銷售代表職責80%有差額/增長差額管理法二八法則66增長需要營銷高層的重點關(guān)注客戶范圍職責落實具體職責120%重大增長客戶營銷高層管理者確?？蛻舸嬖诖_保增長潛力屬實策劃如何實現(xiàn)增長280%其他增長客戶營銷中層管理者確?？蛻舸嬖诖_保增長潛力屬實策劃如何實現(xiàn)增長320%無增長重要客戶營銷一線管理者公司統(tǒng)一的客戶維護方案一線管理者的親自拜訪480%無增長一般客戶代表公司統(tǒng)一的客戶維護方案代表拜訪的要求所有醫(yī)院、醫(yī)生最終都要交給代表進行維護，管理者的責任是確保這些增長是存在的和可行的，并有具體的實施方案。如果管理者不參與對這些增長的確認中來，或者管理者都不能確認這些增長，代表更難以實現(xiàn)增長目標。67固化醫(yī)院的指標：鐵打的營盤流水的兵！H150萬H280萬H330萬H460萬R1160萬R1170萬代表的指標隨醫(yī)院而動固化醫(yī)院的增長目標/總指標當代表的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整等變動時，代表的指標應隨醫(yī)院變動而變動68基于活動的管理是SMART營銷管理的核心客戶產(chǎn)品組織財務(wù)活動69營銷活動的類型第70頁醫(yī)學專業(yè)推廣非醫(yī)學專業(yè)推廣醫(yī)學專業(yè)推廣準醫(yī)學專業(yè)推廣專業(yè)服務(wù)推廣品牌推廣人員拜訪（醫(yī)院拜訪）科室推廣會新產(chǎn)品上市會議學術(shù)-產(chǎn)品研討會城市學術(shù)會議區(qū)域或全國學術(shù)會議專業(yè)學術(shù)-會議衛(wèi)星會國際學術(shù)會議專家圓桌會議專家顧問委員會議科研研討會基礎(chǔ)、臨床試驗……人員拜訪（夜訪、家訪）網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育處方醫(yī)生圓桌會病例討論會學術(shù)+聯(lián)誼等醫(yī)學文獻服務(wù)綜述論文專著會議專題報告會議論文摘要論文發(fā)表與產(chǎn)品有關(guān)與產(chǎn)品相關(guān)發(fā)表專業(yè)科普文章……醫(yī)院合理用藥及管理醫(yī)療糾紛處理與防范