招商人員素質(zhì)培訓(xùn)

招商人員素質(zhì)訓(xùn)練

楊建輝2013年3月28日第一頁，共六十二頁。何謂處方藥是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開具出來的處方，并由此從醫(yī)院藥房購買的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。藥店購買處方藥品必須擁有醫(yī)生的處方。第二頁，共六十二頁。處方藥的特點處方藥簡稱Rx藥，是為了保證用藥安全，由國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ǖ?，需憑醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：1、上市的新藥，對其活性或副作用還要進一步觀察。2、可產(chǎn)生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。此外，處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳，不準(zhǔn)在大眾傳播媒介進行廣告宣傳。第三頁，共六十二頁。何謂OTC？其稱謂源于美國，是相對于Rx而言的另一類管理藥物。美國稱之為“柜臺銷售藥”非處方藥也分甲類和乙類。在非處方藥的包裝、標(biāo)簽、說明書上均有其特有標(biāo)識OTC。綠色為乙類OTC，除藥店外，還可在藥監(jiān)部門批準(zhǔn)的賓館、商店等商業(yè)企業(yè)中零售。

第四頁，共六十二頁。OTC藥品特點1.方便的可以使用，不需醫(yī)藥人員的幫助。2.按標(biāo)簽或說明書、醫(yī)藥人士的指導(dǎo)使用，說明文字通俗易懂。3.適應(yīng)癥是病人能容易的自我作出診斷的疾病，藥品起效迅速，療效確切，能使患者清楚感受得到。4.有助于保持和促進健康。5.不含毒和成癮成分，有高度的安全性，不引起依賴性，毒副反應(yīng)率低，不在體內(nèi)蓄積，不誘導(dǎo)耐藥性和抗藥性。副作用容易控制。6.兒童、成人應(yīng)用的非處方藥分別制備或包裝。7.在不良條件下儲存仍保持穩(wěn)定。8.一般療程短.9.價格相對低廉。第五頁，共六十二頁。OTC市場幾大品類礦物質(zhì)維生素等營養(yǎng)補充劑解熱鎮(zhèn)痛類感冒止咳類消化系統(tǒng)類皮膚用藥市場幾大品類保健品數(shù)據(jù)來源：SDA南方所，綜合第六頁，共六十二頁。招商人員基本素質(zhì)三倍常人的腦力\體力\耐力\意志力溝通能力（產(chǎn)品知識了如指掌）隨機應(yīng)變能力（學(xué)會營銷中的詭辯）勤奮（客情基礎(chǔ)的基石）第七頁，共六十二頁。職業(yè)要求信心，產(chǎn)品在同行業(yè)中質(zhì)量最高創(chuàng)新，不斷摸索現(xiàn)有營銷模式中的不足，調(diào)整改進挫折，所有的事情都不可能一帆風(fēng)順，好合作的終端對所有廠家都一樣，但是上量的不一定使他們做事為別人,賺錢為自己，終端隊伍是誰也拿不走的資源第八頁，共六十二頁。應(yīng)具備才能敏捷對于終端中出現(xiàn)的各種緊急情況，第一時間做出準(zhǔn)確反應(yīng)，及時化不利為有利積極性要積極面對工作出現(xiàn)的問題勇氣接受拒絕的勇氣，銷售=拒絕+勇氣第九頁，共六十二頁。應(yīng)具備業(yè)務(wù)素質(zhì)推銷自己及公司的信譽信譽是做出來的，也是說出來的。負責(zé)認(rèn)真給客戶承諾的少，做的多守時市場費用及時辦理信心對產(chǎn)品要同對待自己的孩子儀表整潔大方第十頁，共六十二頁。工作中應(yīng)注意的十個事項維護公司,產(chǎn)品定時\定期拜訪拜訪時間適當(dāng),守時說明利益點盡量用工具增加說服力換位思考面對抱怨應(yīng)克制情緒百折不撓,勇往直前第十一頁，共六十二頁。招商人員基本知識點公司是怎樣的一家企業(yè)？公司的規(guī)模有多大？公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？產(chǎn)品的主要成分是什么？產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？第十二頁，共六十二頁。招商人員基本知識點產(chǎn)品是否有毒副作用？與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？代理價格是多少？是否太高？代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？代理時是否要交保證金？不交不行嗎？公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？公司怎樣保護市場沒沖串貨？第十三頁，共六十二頁。市場銷量的決定因素（25%）產(chǎn)品力及市場容量（22%）廣告支持力度或品牌力（18%）獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場管理能力）（13%）促銷方案的可行性和實效性（10%）企業(yè)背景及實力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽保障）（7%）后繼市場幫助，終端信息的掌握（5%）同類產(chǎn)品競爭力第十四頁，共六十二頁。招商人員應(yīng)具備的品格尊重別人就是尊重自己忍耐與寬容信譽就是生命豐富的社交知識必勝的信念與旺盛的意志靈活方便的思維方式第十五頁，共六十二頁。招商人員的道德規(guī)范要提升公司的聲譽建立客戶的忠誠度不要對自己,公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂鲅孕幸恢戮芙^回扣.貪污不要貶低對手第十六頁，共六十二頁。與人交往的技巧語言技巧盡量調(diào)動對方的表達欲望，少說多聽，從對方的語言中去猜測的性格，為以后的銷售奠定基礎(chǔ)交際技巧多使用一些小禮品來拉動客情，禮品以少量多次為原則選擇技巧把合適的時間分配給合適的人員，分配原則以對動銷決定素作為依據(jù)。第十七頁，共六十二頁。調(diào)整自己及時修正自己的經(jīng)驗與觀點適應(yīng)新環(huán)境（干什么）建立良好的人際關(guān)系(目的)擺正自己的位置（怎么做）培養(yǎng)自己的素質(zhì)第十八頁，共六十二頁。如何處理自己的過失應(yīng)付客戶的抱怨方法積極承擔(dān)責(zé)任，傾聽對方的抱怨，學(xué)會合理使用搪塞用語，引導(dǎo)矛盾轉(zhuǎn)型。正確對待自己的錯誤只要不是故意犯錯誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，客戶一般會原諒的?？蛻糇钤骱薜氖遣徽\實。掩飾過失是最不好的態(tài)度。這是錯上加錯。而且第一個錯誤也許是無意的，而第二個錯誤就是有意的了。正確處理自己的醉話確認(rèn)失誤點，積極道歉第十九頁，共六十二頁。應(yīng)注意的禮儀尊時守信尊重對方風(fēng)俗（信仰、忌口、等）舉止行為得當(dāng)聚餐姿勢文雅談話親切得體講究服飾儀容第二十頁，共六十二頁。自我檢測是否有受人歡迎的感覺是否會發(fā)牢騷或抱怨遇到困難是否設(shè)法逃避開始行動之前是否找“做不到”的理由對于不同于自己的意見是否能用心傾聽是否拓展自己的業(yè)務(wù)能力第二十一頁，共六十二頁。自我評估今年我達到了為自己所選頂?shù)哪繕?biāo)嗎我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作我是否因為拖遢的習(xí)慣影響了工作效率我是否改善了自己的個性我是否堅持自己的計劃直到成功我是否在所有場合都能迅速做出決定我與同事的關(guān)系愉快嗎我是否因缺乏意志而分散了自己的精力第二十二頁，共六十二頁。自我評估在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎在那一方面的工作有了改善我有放縱自己的習(xí)慣嗎我是否暗地里或公開有自大的表現(xiàn)我對同事的態(tài)度能否使他們對我尊敬我是怎樣支配時間的我的意見和決定是處于猜測,還是正確的分析及思考第二十三頁，共六十二頁。自我評估我有多少時間花在無益的事情上我應(yīng)怎樣分配時間并改善習(xí)慣我是否有良心所不允許的犯罪行為我的工作是否比我大報酬多如果經(jīng)理是我,我對自己的工作滿意嗎如果經(jīng)理對我大的工作不滿意,愿意何在第二十四頁，共六十二頁?？蛻粼V求企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營范圍產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競爭對手情況企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路：企業(yè)以往的操作思路、本產(chǎn)品具體的營銷思路與計劃、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫”

第二十五頁，共六十二頁?？蛻粼V求代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益充實產(chǎn)品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源品牌的提升銷售隊伍能力的提高后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的支持第二十六頁，共六十二頁?？蛻舻暮诵脑V求點利益=利潤+銷售網(wǎng)絡(luò)+銷售團隊招商活動中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場策略和個性化的盈利方案。第二十七頁，共六十二頁。市場規(guī)劃與布局目標(biāo)市場信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟分布等。目前市場產(chǎn)品信息：現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況，及銷售渠道。市場布局：尋找市場突破口，選擇合適的地級市打造樣板市場，包含連鎖和醫(yī)院。市場規(guī)劃：確立1-3個月的工作目標(biāo)，開發(fā)特定區(qū)域，為市場全面開花打好基礎(chǔ)。第二十八頁，共六十二頁。樣板市場的意義

從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他市場產(chǎn)生極大的促進作用。-對經(jīng)銷商建立信心-對自己的隊伍穩(wěn)定軍心的作用-總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)-培養(yǎng)隊伍第二十九頁，共六十二頁?？蛻暨x擇目標(biāo)市場代理商/渠道信息收集、分析（來源于目標(biāo)醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個的代理商綜合評價代理商談判、確認(rèn)協(xié)議跟蹤、服務(wù)、支持、管理調(diào)整、更換第三十頁，共六十二頁。目標(biāo)市場代理商的培養(yǎng)和選擇現(xiàn)有代理商協(xié)議檢查無代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行檢查計劃維持和穩(wěn)定區(qū)域市場分析未完成協(xié)議細化市場區(qū)域市場分析保留，新計劃考察新代理商考察代理商合作安排風(fēng)險控制風(fēng)險控制第三十一頁，共六十二頁。經(jīng)銷商的評估和選擇目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個決定步驟列出可供選擇的方案產(chǎn)生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評分的尺度，對各方案評分計算分?jǐn)?shù)選擇最佳方案第三十二頁，共六十二頁。決定條件評分A:訂出每項條件的重要性B:訂出評分尺度，作出評分條件評分表：10=最高分1=最低分選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3終端覆蓋能力30%資金狀況20%對終端的服務(wù)10%與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系10%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié)論第三十三頁，共六十二頁。客戶管理和淘汰不能完成指標(biāo)或評分不理想的沖貨區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求分銷不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機和風(fēng)險與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突第三十四頁，共六十二頁?？蛻籼鎿Q步驟縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域取消返利和其它獎勵提高價格增加保證金限制分銷縮短代理期限淘汰第三十五頁，共六十二頁。保證金制度市場保證金指標(biāo)保證金招投標(biāo)保證金第三十六頁，共六十二頁。代理商考核與激勵定量考核：指標(biāo)進度開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備內(nèi)部獎勵政策客戶丟失情況：分銷商、終端客戶第三十七頁，共六十二頁。代理商的激勵激勵的目的與目標(biāo)激勵的手段與措施激勵后的作用評估激勵措施的調(diào)整第三十八頁，共六十二頁。市場支持產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。單品營銷思路即如何賺錢。產(chǎn)品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會尤其適用）。市場保護機制。售后服務(wù)。第三十九頁，共六十二頁。培訓(xùn)支持群體知識水平相對較低；時間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí)對未來的判斷與把握能力相對弱一些信息閉塞，對信息渴求管理經(jīng)驗相對較少易急噪，有時缺乏自信第四十頁，共六十二頁。代理商的培訓(xùn)需求想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”

時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗第四十一頁，共六十二頁。招商培訓(xùn)的核心內(nèi)容企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售利潤計算法：如何提高單筆的業(yè)務(wù)量，算大帳，不必計較一城一池之得失。銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：如何在賠本生意中賺錢。如何與競品建立合作共贏關(guān)系。溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等第四十二頁，共六十二頁。售后支持滿足客戶的一切性合理要求?？蛻舨皇巧系?，是衣食父母?！暗缆犕菊f”：把自己打造成為客戶之間交流的平臺。做好市場管控：杜絕串貨對客戶的利益影響。庫存管理：合理協(xié)調(diào)公司與客戶之間的庫存關(guān)系第四十三頁，共六十二頁。招商步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實施、保障組織的設(shè)計擬定招商方案、信息發(fā)布代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷商考核與激勵市場支持第四十四頁，共六十二頁。打造產(chǎn)品賣點利潤？操作空間？品牌？聲譽？市場份額/占有率？差異化個性化盈利方案終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？第四十五頁，共六十二頁。招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好代理商實力越大越好代理商沒有忠誠度選好代理商，就高枕無憂了渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除渠道政策越優(yōu)惠越好第四十六頁，共六十二頁。選好代理商，就高枕無憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。問題：代理商的選擇，只是“萬里長征”走完了第一步；產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運作、及時支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對必要的。提醒：過多地依賴外力，久而久之，會使廠家自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴！第四十七頁，共六十二頁。招商模式可能引發(fā)的陣痛期

在前3個月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個月無二次訂單。

要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進展速度和消費者的反應(yīng)!

四個月內(nèi)的第三次進貨！第四十八頁，共六十二頁?？蛻艄芾碇械膸讉€必須當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率當(dāng)?shù)卮黉N費用情況市場動態(tài)，了解市場和競爭對手客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進展和發(fā)展預(yù)期第四十九頁，共六十二頁。幾個原則良好溝通原則不急于求成的原則多側(cè)面了解的原則自信、誠懇、專業(yè)的原則第五十頁，共六十二頁。四個堅持堅持公司的銷售政策堅持中長期發(fā)展的合作思想堅持局部短期利益服從大局的思想堅持爭取公司最大利益的思想第五十一頁，共六十二頁。最難纏的八種經(jīng)銷商人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商）明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商）借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商）投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商）店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商）簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商）翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商）夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）第五十二頁，共六十二頁?？颓殛P(guān)系維護原則雙贏原則利益底限原則相互支持原則長期合作原則第五十三頁，共六十二頁。代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營合法資格公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長期業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合業(yè)務(wù)醫(yī)院等級：中、高端醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上擁有自身醫(yī)院終端推廣隊伍分銷政策：在進價基礎(chǔ)上加價5%左右資信狀況良好，無不良經(jīng)營劣跡第五十四頁，共六十二頁。代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營、操作經(jīng)驗，業(yè)績良好有代理我公司產(chǎn)品的愿望未代理競品內(nèi)部銷售政策：對內(nèi)部銷售人員的激勵政策良好與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機構(gòu)（藥