某上市地產(chǎn)集團(tuán)產(chǎn)品庫設(shè)計(jì)

從客戶到產(chǎn)品——產(chǎn)品庫的構(gòu)建

目錄 一、產(chǎn)品庫概述 二、產(chǎn)品資料庫 三、產(chǎn)品庫實(shí)踐（廣州） 四、青年群體產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品庫概述以前，我們拿到了土地再做產(chǎn)品，現(xiàn)在，我們要在獲取土地之前做產(chǎn)品……既然沒有具體的項(xiàng)目地塊，我們就要把這個(gè)城市的所有土地大致上分成幾類，這個(gè)城市的所有客戶也分成幾類（當(dāng)然，都盡可能控制在個(gè)位數(shù)），每一類土地上聚集著一些對應(yīng)的客戶，他們對產(chǎn)品的需求具有較強(qiáng)的特征，我們根據(jù)這個(gè)特征制定了產(chǎn)品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……產(chǎn)品系列各自具有的產(chǎn)品特征，需要我們?nèi)ふ?，更需要的是去賦予……每個(gè)產(chǎn)品系列中，不同類別客戶需求的差異，也需要我們?nèi)ふ?，去賦予……之后，我們要把這些特征，物理化在一個(gè)單體方案中……這樣，這個(gè)單體方案就既值得復(fù)制，也可以復(fù)制，因?yàn)樗砩?，體現(xiàn)了某類客戶在某類土地上選擇產(chǎn)品時(shí)的核心需求；而不是其他什么原因。當(dāng)操作具體的項(xiàng)目時(shí)，某些情況下，這個(gè)單體可能會(huì)需要做修改，不過修改的是適應(yīng)項(xiàng)目的物理參數(shù)，而非客戶需求特征

如果用一頁紙來介紹產(chǎn)品庫……我們選擇了廣州市的G3、T1做產(chǎn)品……G3和T1的產(chǎn)品差異在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以沒有入戶花園，后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面，后者可以不作要求；前者生活陽臺(tái)必須大于N平米，進(jìn)深大于M米，后者數(shù)字要小得多……在G3系列中，青之與青持的產(chǎn)品差異在于：青年持家廚房必須保證若干功能配置，青年之家則少得多；青年持家有家政空間，青年之家無；青年持家有正式餐廳，青年之家只有兩人餐臺(tái)……之后，做成單體方案中，有可能G3的青持與青之在一個(gè)單體中共存，也有可能只考慮青持，根據(jù)市場的客戶比例，選擇一個(gè)合理的，而不是一個(gè)唯一的……再用一頁紙來舉個(gè)例子（僅僅是例子）……滿足集團(tuán)發(fā)展對效率和規(guī)模的要求，在更短的時(shí)間內(nèi)提供整套產(chǎn)品解決方案（建立和客戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品體系，圍繞客戶價(jià)值精準(zhǔn)化，通過做簡單，獲取更高的效率。）產(chǎn)品庫能力效率簡單客戶合作內(nèi)部外部改變流程，提升效率流程工具操作方式操作方式與產(chǎn)品質(zhì)量客戶期望的產(chǎn)品完善度

產(chǎn)品庫的目標(biāo)

產(chǎn)品庫與產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品庫產(chǎn)品系列建立了客戶與土地的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品庫則致力于建立基于土地屬性的客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值導(dǎo)向土地客戶產(chǎn)品

產(chǎn)品庫的產(chǎn)品劃分與產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品劃分方式篩選法——通過從大到小的逐層篩選縮小土地和客戶的范圍，再建立與產(chǎn)品的對應(yīng)土地配套生命周期客戶產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3……地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品

產(chǎn)品庫體系產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值需求點(diǎn)規(guī)劃特征單體特征戶型特征主力產(chǎn)品某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品選擇1、在一定區(qū)域內(nèi)，為合適的客戶在合適的土地上提供合適的萬科產(chǎn)品2、進(jìn)行產(chǎn)品梳理，為產(chǎn)品復(fù)制和工廠化做準(zhǔn)備3、基于產(chǎn)品梳理的產(chǎn)品優(yōu)化

產(chǎn)品庫工作流程土地特征產(chǎn)品系列3年項(xiàng)目發(fā)展趨勢及策略基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本控制產(chǎn)品入庫產(chǎn)品資料庫產(chǎn)品選擇產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征客戶∝產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）確定重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品系列∝+可能產(chǎn)品組合方案產(chǎn)品的選取原則“提供可復(fù)制的產(chǎn)品”

產(chǎn)品庫的核心價(jià)值是“好”產(chǎn)品才值得復(fù)制！有適應(yīng)性的產(chǎn)品才能復(fù)制！“超出客戶滿意”——“超出客戶滿意”，就是超出客戶內(nèi)心需求。但這種需求有時(shí)因?yàn)槭袌錾蠜]有具體的產(chǎn)品參照，因而無法明確表述。

什么是“好”產(chǎn)品我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒有IBMThinkpad，我們?nèi)绾沃雷约盒枰V鋁合金框架與氣囊式硬盤保護(hù)功能呢？IBM提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產(chǎn)品溢價(jià)。更好的顯示屏也是附加價(jià)值，為什么IBM不提供？因?yàn)椴⒎切枰踩缘纳虅?wù)客戶的最需！“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”：找出某一類客戶的核心需求——比如商務(wù)人士對筆記本安全性的要求；此謂“重要”；通過創(chuàng)造性的過程，將客戶需求產(chǎn)品化，并找出核心需求之下市場尚未提供（即“未被滿足”）的功能；找出這些功能中，以目前的成本和生產(chǎn)模式看，可以付諸實(shí)現(xiàn)的功能；即價(jià)值工程。

如何做出“好”產(chǎn)品第一個(gè)層面：如果符合一個(gè)區(qū)域內(nèi)的氣候和規(guī)范、符合這個(gè)區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目的土地條件要求，那么，就有了在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的適應(yīng)性；第二個(gè)層面：如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產(chǎn)品”仍然是“好產(chǎn)品”，只是要本地化和項(xiàng)目化——直接復(fù)制變成了改版后的復(fù)制

如何具有適應(yīng)性1、適應(yīng)性研發(fā)（針對各區(qū)域和核心城市）

主流客戶+土地區(qū)位與密度趨勢+競品規(guī)律2、超出客戶滿意的產(chǎn)品研發(fā)

客戶細(xì)分+需求歸納+功能研發(fā)+產(chǎn)品測試

產(chǎn)品庫的產(chǎn)品研發(fā)例如：小太陽客戶對生活陽臺(tái)的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲…）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺(tái)，南方不封），需要總部與區(qū)域共同工作主流客戶的需求趨同未來的土地供應(yīng)也表現(xiàn)出一定的趨同性用有限的產(chǎn)品滿足８０％的項(xiàng)目需求 “有限產(chǎn)品”與“大量需求”產(chǎn)品資料庫

產(chǎn)品資料庫的功能使用對象：公司管理層、設(shè)計(jì)和營銷系統(tǒng)的專業(yè)人員功能——支持產(chǎn)品庫的構(gòu)建公司管理層：了解市場產(chǎn)品概況營銷系統(tǒng)：（1）分析有客觀市場制約下客戶/土地/產(chǎn)品三者之間的關(guān)系（2）競品市場研究，尋找產(chǎn)品的客戶邏輯（3）尋找市場產(chǎn)品空白點(diǎn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)：（1）研究市場產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品分類（2）歸納經(jīng)典產(chǎn)品（3）競品設(shè)計(jì)研究操作主體：格式與標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)統(tǒng)一，一線公司營銷口/銷售代理公司完成錄入合作模式：兩個(gè)平臺(tái)分別服務(wù)于各自公司，同時(shí)可以進(jìn)行信息對接代理公司信息平臺(tái)萬科產(chǎn)品資料庫平臺(tái)信息對接

產(chǎn)品資料庫的構(gòu)建（基于外部合作）信息爪錄入1、項(xiàng)姓目信寄息2、單蠢體信渠息3、戶可型信壘息4、客宰戶信門息產(chǎn)品哈查詢數(shù)據(jù)嚼分析克（分3個(gè)層愈次）逝：1、分妹析結(jié)熊論概嫩述（持可進(jìn)狹行城相市間仙對比崖）2、交迫叉分貓析表單格3、具防體產(chǎn)已品信饒息系統(tǒng)焰維護(hù)（以肯城市量為單劇位進(jìn)完行系決統(tǒng)設(shè)銹置和灘數(shù)據(jù)征維護(hù)貞）產(chǎn)品址資料劑庫的靈結(jié)構(gòu)三居帽兩衛(wèi)柏比重筆比預(yù)掀想的建大，投需關(guān)葉注90確70后的音走勢三居獅一衛(wèi)首目前塞比重匠居第央三，述可能早是90續(xù)70后的傳關(guān)注雅區(qū)域芬，結(jié)程合客閘戶需允求，歪可能浮出現(xiàn)1.攝5個(gè)衛(wèi)輛生間貫的配溪置需進(jìn)求二居扒中一孝衛(wèi)的張戶型技占絕晶對多室數(shù)注：蜘格中堤數(shù)字濾表示好不同嶺的戶卵型個(gè)嘩數(shù)，填也可康切換刻成戶都型套索數(shù)廣州告市場尖中產(chǎn)甚品的鄭聚集凡度很經(jīng)高廣州亞市場息的單另向單夫體比等重很例小一核4和一清核6的單詳體比俯重最盡大，希一核8的比持重其英次，貍一核5和一宇核7處于辯補(bǔ)充盾狀態(tài)

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10-20產(chǎn)品蔬庫的魔分工集團(tuán)陵：1、建縫立產(chǎn)稠品庫/產(chǎn)品娘資料漂庫的烈體系幸和標(biāo)但準(zhǔn)2、結(jié)粱合集兆團(tuán)發(fā)藝展目做標(biāo)和寄項(xiàng)目功獲取輛情況稠明確酒產(chǎn)品觸庫的退應(yīng)用拒目標(biāo)礎(chǔ)和范屋圍3、根息據(jù)具買體情芽況，詞參與條部分先區(qū)域眨的部堆分具山體研崗發(fā)及盈入庫菊工作4、開庫發(fā)產(chǎn)錯(cuò)品庫溫的網(wǎng)捐絡(luò)平蓄臺(tái)5、開謙發(fā)產(chǎn)掩品資萌料庫恩的網(wǎng)藝絡(luò)平蘿臺(tái)區(qū)域芽：1、參損與產(chǎn)食品庫股構(gòu)建濤的研落討2、根蘋據(jù)產(chǎn)膽品庫橋的構(gòu)籠建流錢程完補(bǔ)成產(chǎn)節(jié)品庫3、完訊成產(chǎn)考品資授料庫養(yǎng)的具論體錄材入工拍作外部膊資源漸引入巾：1、各叢區(qū)域獵有固肯定的邀設(shè)計(jì)扎合作杯資源奪，共垃同研敵發(fā)2、各敞區(qū)域刪引入艘銷售她代理廟公司車完成哀產(chǎn)品拜資料倉庫的極信息烈錄入產(chǎn)品找?guī)斓耐夥止ぎa(chǎn)品疾庫實(shí)繁踐（吧廣州鬧）產(chǎn)品聞庫工面作流恰程（徑廣州肅）土地息特征產(chǎn)品瞧系列3年項(xiàng)躺目發(fā)攝展趨嫌勢及甜策略基于俯客戶訴需求捆的產(chǎn)奶品設(shè)榨計(jì)成本府控制產(chǎn)品臭入庫產(chǎn)品矮資料捎庫產(chǎn)品漸選擇產(chǎn)品暢設(shè)計(jì)產(chǎn)品滾入庫趨勢響研究主力駁客戶滿及其理特征牲和需發(fā)求配套趣特征某一旅產(chǎn)品鵝系列孤下的妨產(chǎn)品丸分類故及其阿特征客戶∝產(chǎn)品（某軋一產(chǎn)泊品系奇列下陽）確定鎖重點(diǎn)旋發(fā)展隱的產(chǎn)完品系透列∝+可能撥產(chǎn)品樹組合略方案產(chǎn)品熊的選百取原臘則目錄一、涼客戶廈及產(chǎn)歇品趨時(shí)勢二、葬項(xiàng)目鑄發(fā)展者趨勢三、懷廣州繁產(chǎn)品毯資料輔庫四、綁廣州閑產(chǎn)品統(tǒng)系列期劃分五、溉客戶削∝產(chǎn)階品（度某一石產(chǎn)品騙系列框下）六、津可能匙產(chǎn)品敵組合狡方案挺及選蘿擇七、俘設(shè)計(jì)據(jù)可能現(xiàn)性研遣究八、搞客戶昂需求俊提煉九、丈競品級(jí)單體毛研究十、竭設(shè)計(jì)餓任務(wù)幼書一、夾客戶憑及產(chǎn)菌品趨吧勢廣州蓮細(xì)分藥市場誦客戶劇比例家庭處結(jié)構(gòu)罩細(xì)分從05年廣割州市療場客怠戶細(xì)惰分結(jié)團(tuán)果來哄看，竊社會(huì)廳新銳秩、望以子成掘龍是世廣州宇的主陳力群飯?bào)w，辰占廣摔州全俱市比時(shí)例的83沾%，屬俱于市齡場主唇流購紅房人屯群。數(shù)據(jù)劑來源繭：20炊05年廣堪州公毫司客閃戶細(xì)溜分成殘果，穴未包他括番焰禺、飽花都項(xiàng)、從挺化、廉增城社會(huì)從新銳?。?8挑.1％望子努成龍扮：45蘇.3％保有挖掘關(guān)注廣州邁市場萬科婦客戶對萬已科品途牌喜菌好數(shù)據(jù)喇來源聚：20飾05年成棒交客姑戶及舌客戶撞細(xì)分綢成果市場簽客戶勞、現(xiàn)威有業(yè)寺主與尊品牌鑒喜好溪關(guān)系廣州功公司跪細(xì)分芬客戶風(fēng)群選朝擇核心凍客戶械群青年桃持家24起.7綠%青年扶之家13議.4櫻%孩子粗三代14父.8侮%小太獸陽17暮.5紙%富貴六之家5.鎮(zhèn)5%后小沖太陽13免.0從%老人仆一二秀三代2.須1%中年首之家9.念0%非核圖心客宣戶群經(jīng)濟(jì)珍務(wù)實(shí)非目站標(biāo)客將戶群3房2衛(wèi)、3房1衛(wèi)、3房1衛(wèi)是睬主要破的選逆擇。對于辟富貴導(dǎo)之家番，3房2衛(wèi)、4房2衛(wèi)為盲主流舒選擇青年拆持家述、孩付子三戶代對3房2衛(wèi)的象選擇廳比例溜更高陳，孩款子三統(tǒng)代同匠時(shí)對3房1衛(wèi)也燃需求墨較高目標(biāo)追客戶字對戶酸型的穗選擇戶型謙選擇典的總森體情崖況房間鉗數(shù)帶洗迷手間禾數(shù)3房是搜最主養(yǎng)要的斷市場繡選擇孝，其強(qiáng)次為2房衛(wèi)生冶間的嗎配置粗需求教，相嘩應(yīng)的毯以三隙房二霧衛(wèi)、敘二房司一衛(wèi)議為主嶼。目標(biāo)枕客戶練對戶塊型面襯積的鎖選擇被訪飾者預(yù)旦期的己住房礎(chǔ)面積污在80～90霞M2左右繞，并釀呈正普態(tài)分喪布。富貴蓋之家安顯然你需要浙更大現(xiàn)的面饞積，貝平均柏達(dá)13磚0平米宗，19％要量求14磚4平米爆以上療。此困外，慘青年包持家芬、孩姿子三心代因幣家庭棟人口暗數(shù)多幅而相梨對略撿大的擺面積父，大貫約大10平米鎮(zhèn)左右合。說明貞：前抄期CA霧TI數(shù)據(jù)留，取砌消每璃平米35挖00元以與下的漢樣本殘，推坐算，煎面積袋均值狠為93夜.8，顯示躁兩者遵調(diào)研啊結(jié)果痰差異廣很小。戶型夕面積伶選擇蔥的總醋體情威況選擇類多大沖的建訊筑面喜積？10室0M性2以上14酷4M滾2以上80究M2以下12配0M糖2以下2房、3房、4房及循以上犧的平盼均面節(jié)積分栗別為76坊.7、96烤.9、13倆8.瞞9平方籠米從面丑積配表比看夕，小2房、腳小3房的喚需求蔽相當(dāng)掀突出比例硬合計(jì)10萌0％目標(biāo)號(hào)客戶劣對單妥體類防型的掩選擇總體希而言夸，消野費(fèi)者餐對8-劫12層的日小高剖層沒跳有抗旁性，糞對13鵝-1佩7層的翠中高粗層以德及18層以往上的任高層玩也基樹本沒墻有抗兩性。富貴鬼之家滴則更火傾向辱于高派層住悔宅及識(shí)少量銹別墅陵。受90六70政策挽的影這響，需要臂用更蜘小的糟戶型粱面積贈(zèng)滿足懶客戶吳需求新審棚批、奔新開做工的感商品揀住房榮建設(shè)漿，套凈型建蠅筑面屬積90平方牽米以榴下住勤房（升含經(jīng)級(jí)濟(jì)適繞用住兵房）矛面積蜘所占描比重中達(dá)到揪開發(fā)天建設(shè)差總面雀積的70湖%以上雀?！獜V州身市住燙房建立設(shè)規(guī)苗劃（20禍06葡-2網(wǎng)01形0）客戶氣關(guān)鍵銅詞：涌社會(huì)陪新銳責(zé)、望拋?zhàn)映煽育埉a(chǎn)品兼關(guān)鍵涉詞：麻小三蓄房、替兩房羊?yàn)橹髅?，少量摔大三謙房，霸需考眠慮90獲70二、根項(xiàng)目刊發(fā)展環(huán)趨勢廣州申市住洪房建周設(shè)規(guī)踩劃（20部06運(yùn)-2椅01爽0）——住房聰用地估計(jì)劃表2：“十一五”期間住房用地計(jì)劃年度政府保障型住房（公頃）商品住房用地（公頃）合計(jì)（公頃）比例（％）各年度其他商品住宅平均容積率廉租住房用地新社區(qū)住房用地部隊(duì)和單位自建經(jīng)濟(jì)適用房用地小計(jì)政府調(diào)控的中小戶型、中低價(jià)位普通商品住房用地其他商品住房用地單套套型建筑面積≤90平方米住房用地單套套型建筑面積＞90平方米住房用地其他商品住房用地占商品住房用地比例單套套型建筑面積≤90平方米住房用地單套套型建筑面積＞90平方米住房用地小計(jì)2006918103718750117354391703047%2.1820079843813115664150370501703058%2.6020082803812014559139343463703058%2.6020096603510111949115283384703058%2.612010526306115449112315376703051%2.66合計(jì)3126815145076127163316652115703054%2.53注：漁廉租吉、新糖社區(qū)囑住房起，部燥隊(duì)和遠(yuǎn)單位轟自建它經(jīng)濟(jì)在適用剩房，溝政府摸調(diào)控聽的中屑小戶交型、啞中低瓦價(jià)位耍普通處商品品住房濕套型挺建筑駕面積很全部出控制債在90平方球米以爸內(nèi)。根據(jù)拔表2，06束-1鞏0年，沖其他鐵商品俗住宅逗的平均艱容積缺率為2.巾53，且雹呈逐坑年攀辣升趨萬勢。片區(qū)名稱發(fā)展?fàn)顩r戰(zhàn)略地位規(guī)劃容積率區(qū)間土地屬性D東部新城土地充裕，市場成熟重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域1~2T/CC城西發(fā)展2~4CB白云山南湖0.7~1.5CJ舊城西土地稀缺，市場成熟機(jī)會(huì)布點(diǎn)區(qū)域3~5GI舊城中心3~5GG中心景觀3~6G/高檔P東圃4~6G/CT天河商務(wù)4~6GZ海珠西2.5~4GF海珠發(fā)展2.5~4G/CH黃埔2.5~4GW花地灣2~5C/GX1番禺土地充裕，市場欠成熟潛力發(fā)展區(qū)域0.5~2C/TY1南沙0.5~2C/TX3花都中心2~4G/CY2增城中心2~4G/CY3從化中心2~4G/CR蘿崗白云北1~2TS花都非新華及南部土地稀缺，市場欠成熟一般關(guān)注區(qū)域0.5~1.5TL增城非荔城0.5~1.5TK從化非街口0.5~1.5T廣州遣公司稿項(xiàng)目束發(fā)展幫策略滾及趨永勢備注:砌G代表Go可ld泉en系列邊；C代表Ci喉ty系列舒；T代表To錘wn系列發(fā)展播關(guān)鍵進(jìn)詞：(中)高容厘積率遞；Ci旬ty為主信，Go熄ld心en為輔容積個(gè)率區(qū)絕間劃周分：中低梁容積貓率<1謎.5中高躁容積急率1.明5~邀2.教5高容間積率>2電.5三、藝廣州仍產(chǎn)品董資料孤庫1、客牧戶與旅土地縣的關(guān)悅聯(lián)性2、土個(gè)地與錘產(chǎn)品碧的關(guān)周聯(lián)性3、客鋼戶與缺產(chǎn)品偶的關(guān)每聯(lián)性4、市灘場中封的產(chǎn)牢品分捏布狀陰況產(chǎn)品且資料寸庫的擁分析違內(nèi)容客戶浮類型+土地每屬性

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25-50在現(xiàn)保有市掙場供怨應(yīng)和緊價(jià)格日下，Ci墾ty是主裝流客澤戶最漁主流褲的供課應(yīng)和資選擇著，To蝴wn居其旺次小太安陽和乏后小兆太陽嘩對于To孩wn和Go飯ld另en的排交斥不誕太大青年出持家癥和中準(zhǔn)年之莊家在Go寬ld向en中很蟲少量壇，可疼能和丸老人班及支滴付能乒力有效關(guān)青年冬之家東在Go秋ld妹en的量冶少，涌與其旺支付掠能力融有一盤定關(guān)互系，鳴如果斜戶型俯面積植減少期，有墓增加邪的可烘能土地傻屬性+單體幼類型

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25-50目前婦廣州協(xié)市場鈴中，Ci浮ty的比正重較孤高（頭在中端高容茅積率廉下）Ci畢ty和Go沖ld運(yùn)en土地除中的錫單體帖類型榴主要他是雙瘦向的欺一核4和一逃核6Ci們ty土地悶中也蘭有小泄部分梁雙向/多向屈的一麻核8To警wn土地典中不欺超過他一核6土地莫屬性+戶型忙類型

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25-50目前昂廣州趕市場龍中，Ci漢ty和To棍wn土地?cái)⒅械臐B戶型獨(dú)類型衣以3居2衛(wèi)和2居1衛(wèi)為礙主Go偵ld板e(cuò)n土地虹中以3居2衛(wèi)居伴多，2居1衛(wèi)也暗有一浴定量

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25-50客戶貞類型+單體醉形態(tài)目前冰廣州葬市場鐮中，鍬雙向轉(zhuǎn)單體塊是供侄應(yīng)和等選擇烤的主年流多向浸單體領(lǐng)其次單向春單體尤受資倍源制察約，鋪供應(yīng)拋量很爭少

>300

200-300

150-200

100-150

50-100

25-50客戶謝類型+單體勤類型目前嶼廣州濁市場睡中，些雙向躁一核4是主蓋流供虛應(yīng)和健選擇瓦，雙趕向/多向美一核億六其喂次小太挖陽和靜后小割太陽朝在一擾核8/寨7單體上中也聯(lián)有部掙分，基這一祥定程蜘度上傳是這叉兩類昆人群廊比重爬最大蒙所致一核7-己8因?yàn)楹羝焚|(zhì)制原因犧供應(yīng)半和選擦擇較裝少（促更不沃被富礎(chǔ)貴之昏家接捎受）腫，一引核8以上逐數(shù)量塊很少

>300

200-300

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100-150

50-100

25-50客戶客類型+戶型騎類型3居2衛(wèi)是奶除青勺年之茂家/年邁派長者寶外的飯客戶禮的主粥流需孟求青年囑之家熟的主崖流選桶擇是2居1衛(wèi)小太泳陽和熔后小訪太陽貧的第顏二比穩(wěn)重選寫擇2居1衛(wèi)，絮第三偽比重竿選擇農(nóng)是3居1衛(wèi)，通這可置以理湊解為樹在現(xiàn)榴有市離場供繼應(yīng)和慣價(jià)格普下的吧反映段，但獵從功境能需計(jì)求看撤，仍村有進(jìn)賭一步旗提升獻(xiàn)的需急求現(xiàn)有群市場纖下，圍青年凍持家扶和中啟年之錘家對2居1衛(wèi)也動(dòng)有一灶定需替求

>300

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25-50客戶尾類型+戶型顯面積目前史廣州塊市場規(guī)中，11不0-斥14微0平米障是除暴青年閣之家/年邁范長者撇外的半客戶歸的主貝流面郵積需汁求青年脹之家聞的主譜流面檢積選狐擇是70默-9宵0平米小太只陽、笨后小架太陽斥和青費(fèi)年持圈家的威面積蛛選擇萍表現(xiàn)摘為向至下延柏展，盒這是爪在現(xiàn)呢有市承場供匆應(yīng)和浴價(jià)格食下的樸反映期。相亂對后國小太圣陽，灘小太輪陽對逃面積獸的向糖下兼鋪容性內(nèi)更強(qiáng)誘，可文能是秘受孩潮子年完齡的耐影響三居捎兩衛(wèi)府比重侵比預(yù)巾想的嚷大，夠需關(guān)貞注90堪70后的買走勢三居核一衛(wèi)泊目前命比重膏居第貞三，竭可能亭是90防70后的駛關(guān)注善區(qū)域組，結(jié)變合客鈴戶需扎求，泉可能獻(xiàn)出現(xiàn)1.詢5個(gè)衛(wèi)榆生間密的配竟置需塌求二居扒中一夠衛(wèi)的鉗戶型度占絕伐對多失數(shù)注：格格中娃數(shù)字勺表示蹲不同嶼的戶啄型個(gè)屬數(shù)，泄也可尋切換霞成戶茅型套奇數(shù)廣州遺市場嘩中產(chǎn)冰品的監(jiān)聚集閥度很久高廣州伐市場蔬的單濱向單度體比話重很讓小一核4和一屢核6的單煌體比緞重最冬大，塔一核8的比納重其救次，蛛一核5和一表核7處于迎補(bǔ)充敞狀態(tài)

>100

60-100

40-60

20-40

10-20四、寒廣州餃產(chǎn)品破系列租劃分產(chǎn)品哄系列插劃分五、疾客戶瘋∝產(chǎn)鬧品（某肥一產(chǎn)疑品系陳列下憑）重點(diǎn)膽需求嚴(yán)選擇次重稀點(diǎn)需講求選刻擇客戶欺對土替地的滿選擇客戶/土地/產(chǎn)品疏選擇惡匯總灰清單在某仔一土駐地屬秤性下童客戶工對產(chǎn)現(xiàn)品的抗選擇控（Ci爪ty）客戶圖∝產(chǎn)差品（C1系列乳）客戶特征青年持家小太陽孩子三代……高支付能力中支付能力……戶型分類2居1衛(wèi)3居1衛(wèi)3居2衛(wèi)4居2衛(wèi)……舒適緊湊……單體分類一核四一核五一核六……單向雙向多向……六、濕可能句產(chǎn)品酬組合命方案嘴及選批擇產(chǎn)品廉選擇窮流程產(chǎn)品系列CityGolden(中)高容葬積率涂；Ci衰ty為主毫，Go壞ld危en為輔——政府職住房壺政策均導(dǎo)向——公司未項(xiàng)目舟發(fā)展蕩策略敏及趨盡勢客戶肆產(chǎn)品駕組合組合誘選擇客戶膀產(chǎn)品敢組合差原則腥：（1）近襪似人扎群原忍則（2）相草對純霸化原華則組合猶選擇蔬原則臺(tái)：（1）普住遍適吳用原米則（2）銷恩售市煙場判系斷（咽市場鎮(zhèn)需求岸量+需求扁迫切大性）（3）簡始單優(yōu)殊先原災(zāi)則產(chǎn)品的選擇喘流程客戶惜產(chǎn)品嚷組合撥原則宮：（1）近項(xiàng)似人狀群原悄則（2）相鉛對純盜化原恭則產(chǎn)品盤系列Ci齡ty客戶憤產(chǎn)品查組合組合售選擇核心秩客戶售群：惡青年切持家/青年雜之家/孩子五三代/小太線陽（咽富貴菊之家欺因檔完次和愚產(chǎn)品勻特異賠性，醬不作乏為本嗚次研航究范聚圍）近似慕人群怎：（1）根汽據(jù)客抓戶需暖求表妖，青派持（QC）、指三代檔（HS）、證小太閘（XT）的李需求吹相對翅類似砍，相票互可弟以組脊合；（2）青林之（QZ）與溪以上慘三類歡有所碰不同義，青雪之戶灑型面幣積需刷求跨于度大刪，可怎劃分泛成3段：90玻-7外0平（QZ若1）；70鴨-5寄0平（QZ論2）；50平以誤下（QZ泰3）；QZ粱1和其碌他三笛類面絡(luò)積接事近，絞可進(jìn)籃行組慢合；QZ應(yīng)1-坑3因?yàn)椴赝黄涂腿耗m面勵(lì)積跨位度較躍大，動(dòng)仍可委組合寸。相對龍純化擁：組煙合時(shí)哀，避廚免超水過3種以瓜上客搏戶在弟同一鬧組合在中出疼現(xiàn)，沙以求律簡單拐。產(chǎn)品螺選擇濃流程產(chǎn)品喂系列Ci翁ty客戶顏產(chǎn)品窄組合組合飼選擇產(chǎn)品判舒適飲度用地笑經(jīng)濟(jì)筆性產(chǎn)品漸舒適基度用地京經(jīng)濟(jì)齊性（注課：對酸于廣堪州的Ci張ty，一穗核6是上鑒限）（Ci險(xiǎn)ty）（Go覆ld晚en）產(chǎn)品犁選擇馬流程產(chǎn)品糧系列Ci謊ty客戶盜產(chǎn)品屬組合組合演選擇組合荒選擇邁原則郵：普遍帖適用蒜：在響市場搞上能疊被普權(quán)遍接始受或秘存在序的。銷售宅市場末判斷啦：市損場上效需求勞量最止大的兆組合咐；我歡們的某產(chǎn)品辮中目低前需扎求迫美切性熟高的咬。簡單漢優(yōu)先繳：一墨般情收況下賓，客執(zhí)戶組另合相秒對單肌純，問關(guān)注小度排狠序相慈對較厚高；塞同時(shí)棄兼顧膚適度版的客述戶混搞合，畏增加康適應(yīng)美性。組合刮比例要（根謠據(jù)土左地屬跳性區(qū)帆分）對于垮客戶棒組合噸的比俊例關(guān)挑系，矮可結(jié)斜合城節(jié)市中權(quán)各種束客群大的比侍例關(guān)刊系考過慮。廣州(總體)：青洲年持解家24歇.7博%婦>小太芽陽17露.5測%>孩子邀三代14管.8業(yè)%>青年葉之家13電.4淡%>富貴獵之家5.脂5%產(chǎn)品客選擇饅流程產(chǎn)品算系列Ci繼ty客戶枝產(chǎn)品爬組合組合竊選擇產(chǎn)品族舒適充度用地借經(jīng)濟(jì)閉性產(chǎn)品漢舒適顯度用地規(guī)經(jīng)濟(jì)相性（注敵：對公于廣四州的Ci染ty，一君核6是上材限）青年耗群體（Ci燥ty）（Go圾ld宮en）土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)CITY4孩子三代212032小太陽29031土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)CITY6青年持家2+2110+7532+21小太陽29031面積/居衛(wèi)神數(shù)選考擇在某它一產(chǎn)別品系您列下襖，根透據(jù)客汪戶特鹽征和湯需求的，結(jié)卻合與貼產(chǎn)品兇的對庫應(yīng)關(guān)貢系選呈取戶舟型類渡型，膨面積默區(qū)間芒和居率衛(wèi)數(shù)植。土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)GOLDEN8青年持家2+2110+9032+32小太陽29031青之127521產(chǎn)品屠選擇啞流程產(chǎn)品啞系列Ci釋ty客戶芽產(chǎn)品膜組合組合遺選擇產(chǎn)品霸選擇堵表（凳高層謝）ABCD（青年群體）土地屬性CityCityGoldenGolden一核幾戶4687/8客戶選擇孩子三代/小太陽青年持家/小太陽青持/小太陽/青之1青之戶型面積2X120平+2X90平2X110平+2X90平+2X75平（青持）2X110平+2X90平+2X90平+2X75平2x90+2x80+2x70+2x55居衛(wèi)數(shù)32+3132+31+2132+32+31+213+2+2+1單體物理特征（拼接性、單雙向）雙向/可拼接雙向/可拼接多向/可拼接多向/可拼接一核4選擇妨簡述土地圈屬性桶：Ci能ty是項(xiàng)奴目發(fā)兵展重大點(diǎn)一核穗戶數(shù)煤：Ci科ty中一肺核4和6的聚棉類最影突出客戶園選擇化：（1）Ci右ty一核4為核另心客及群的您主流六選擇渴（排職斥度畢）（2）Ci勵(lì)ty一核4自身柏條件灣好，乎適合墓相對精舒適鉗的產(chǎn)群品；毀孩子包三代隱對面醉積需俱求最羊大（3）考該慮90英70，小境太陽難的面樹積需虹求向球下兼給容性虹更強(qiáng)報(bào)；青鑼之選祖擇在Go評ld獸en解決戶型被比例影：孩三蹤蝶和小另太的洲客群肺比重堡接近七、恨設(shè)計(jì)姿可能烏性研視究廣州勤高層協(xié)單體僑類型蜻形態(tài)戒研究單體障類型祥的比口較研巷究（選高層赴）單體害類型乓的可兇能選剃擇（珠高層訊）凸字閘形：偷一核3/走4工字?jǐn)y形：扒一核4/等6士字遣形：唉一核5/腹6風(fēng)車毀型：逝一核6/東7/浴8C字形功：一薪核6/封7廣州黎高層莫單體興核心坡筒研芽究八、反客戶定需求疑提煉客戶奏需求鋼提煉和設(shè)茫計(jì)進(jìn)盛行充瓦分溝腸通，車對現(xiàn)昨有信憑息充招分了忌解后杰，通叮過頭趨腦風(fēng)極暴，橡共同育提煉無出針拼對每辱個(gè)客牲戶的訪主要歪突破霞點(diǎn)（冷單體+戶型隸），孟避免競信息勿過量態(tài)造成湖的重茄點(diǎn)不情突出較。同園時(shí)，蠅可以賊嘗試尤相對杯概括歸地模濱擬出州其典思型家植庭行湯為。家庭無結(jié)構(gòu)生活兆模式戶內(nèi)就核心剩關(guān)注進(jìn)點(diǎn)戶內(nèi)頭空間割資源緞投向單體孤公共隔部分叔要求九、志競品亮單體順研究舒適慣度（兩高）使用院率（者高）單體商區(qū)分塵圖舒適繩度（削享受膀）使用趴率（毅高）客戶喘對單況體的逆需求XX居家雖型富貴燒型享受凱型（實(shí)隊(duì)用）競品肌單體蓄研究

保利花園類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系離電梯太近入戶花園無使用率85.16%用地效率面寬22進(jìn)深22.4標(biāo)準(zhǔn)層面積384.98拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品苗單體讀研究——羊1核4

東方新世界.錦逸類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在南入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園有使用率

用地效率面寬33.4進(jìn)深24標(biāo)準(zhǔn)層面積560.97拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）3+4核心筒形式

競品被單體諒研究——踏1核4

富力城Ⅱ期天籟萊茵-2類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園一半有使用率82.75%用地效率面寬25.9進(jìn)深20.2標(biāo)準(zhǔn)層面積427.21拼接性

好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品附單體舉研究——?dú)?核4

富力城Ⅱ期天籟萊茵-1類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥不佳每戶朝向均勻入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園無使用率82.76%用地效率面寬23.3進(jìn)深20.3標(biāo)準(zhǔn)層面積411.6拼接性差附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）3核心筒形式

競品水單體扒研究——遮1核4

美林海岸類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系離電梯太近入戶花園無使用率81.44%用地效率面寬21.2進(jìn)深23.1標(biāo)準(zhǔn)層面積377.55拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品走單體泄研究——摔1核4

嶺南新世界類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在南入戶大堂