2023年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-飯店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷考試參考題庫(kù)（含答案）

2023年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-飯店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷考試參考題庫(kù)（含答案）（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）第I卷一.全考點(diǎn)試題庫(kù)(共20題)1.擁有100套客房的一家飯店，其平均日房?jī)r(jià)為35美元，變動(dòng)成本為10美元/每占用間，固定成本為30000美元/月，問出租多少客房才能達(dá)到盈虧臨界點(diǎn)？

正確答案:

由題目已知：固定費(fèi)用，即固定成本為30?000美元/月

單位售價(jià)，即平均日房?jī)r(jià)為35美元

單位變動(dòng)成本，即變動(dòng)成本為10美元/每占用間

所以，所求=30000/（35-10）=1200間2.飯店競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)步驟分別是什么？

正確答案:

飯店的競(jìng)爭(zhēng)分析可采用以下三個(gè)步驟來完成。

1.將本飯店同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。選擇對(duì)飯店經(jīng)營(yíng)具有決定作用的諸因素，將之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行逐項(xiàng)比較，是飯店競(jìng)爭(zhēng)分析的第一步。這些關(guān)鍵因素包括飯店的地理位置，飯店前廳、大堂、餐廳、客房以及其他各服務(wù)店的服務(wù)質(zhì)量和特色，飯店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)等。進(jìn)行比較的重點(diǎn)應(yīng)放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)上，這樣可以使飯店避開對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，在其不足方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

2.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特銷售點(diǎn)。在將各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同本飯店進(jìn)行逐項(xiàng)對(duì)比之后，應(yīng)重點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特銷售點(diǎn)。獨(dú)特銷售點(diǎn)是指促使本飯店區(qū)別于其他飯店的要素和特點(diǎn)。這些特點(diǎn)不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一般優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，一般優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)只表明與本飯店存在的距離、所強(qiáng)之處或所弱之處，而獨(dú)特銷售點(diǎn)則是指被對(duì)比飯店所不具備的特點(diǎn)。

3.尋找和分析經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)分析還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的方面進(jìn)行分析，從中可以發(fā)現(xiàn)本飯店可能成功的領(lǐng)域。此外，還必須尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，從中找到突破口。另外，也可以尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的領(lǐng)域，變對(duì)抗為合作，化消極因素為積極因素。3.簡(jiǎn)述飯店銷售渠道模式。

正確答案:

在產(chǎn)品和服務(wù)從飯店轉(zhuǎn)移到顧客的過程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)擁有所有權(quán)（使用權(quán)）?或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，就叫做一個(gè)渠道層次，渠道層次的構(gòu)成即銷售渠道模式。

1.零層渠道。又稱飯店直接銷售渠道，它是指飯店產(chǎn)品和服務(wù)在流向賓客的過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)的銷售道。

2.一層渠道含有一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)，充當(dāng)這個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)的可以是旅行社、飯店預(yù)訂機(jī)構(gòu)和其他代理訂房的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，如秘書、單位旅行和訂房負(fù)責(zé)人。

3.二層渠道含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。跨地域的團(tuán)隊(duì)旅游訂房通常采用此種形式。

4.三層渠道含有三個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)，這種形式用于地域跨度大，預(yù)訂不便的情形，如國(guó)際旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)訂往往采用這種形式。4.飯店新產(chǎn)品開發(fā)過程包括哪幾個(gè)階段？

正確答案:

1.收集信息。一個(gè)好建議可以為飯店創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。飯店各級(jí)管理人員須時(shí)時(shí)處于注意收集能改進(jìn)飯店產(chǎn)品與服務(wù)的各種主張意見。

2.篩選信息。在收集信息階段，多多益善；不應(yīng)吹毛求疵，橫加指責(zé)。但接著便須對(duì)各種意見、建議進(jìn)行比較和鑒別，分清哪些是可行的，哪些是不可行的，或眼下暫不可行。

3.提出營(yíng)銷戰(zhàn)略和進(jìn)行銷售分析。項(xiàng)目確定后，一別進(jìn)行試驗(yàn)或開發(fā)，包括基建工程，改造擴(kuò)建，一邊應(yīng)抓緊研究營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)行銷售分析。

4.投入市場(chǎng)，了解反饋。新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之后，應(yīng)及時(shí)了解客人反映。贊揚(yáng)固然可以增強(qiáng)管理者的信心，批評(píng)更能幫助管理者客服缺點(diǎn)。5.無論人們?cè)谌丝诮y(tǒng)計(jì)因素上、心理類型上和經(jīng)濟(jì)條件上多么不同，其需求特點(diǎn)無一例外地都指向（）

正確答案:價(jià)值6.實(shí)行向下推式銷售的前提是（）

A、營(yíng)業(yè)收入大于成本

B、營(yíng)業(yè)收入等于成本

C、營(yíng)業(yè)收入低于成本

D、都可以

正確答案:A7.請(qǐng)簡(jiǎn)要回答飯店新產(chǎn)品開發(fā)的意義。

正確答案:

（1）新產(chǎn)品的開發(fā)可以增強(qiáng)酒店的市場(chǎng)開拓能力，擴(kuò)大銷售范圍，提高市場(chǎng)占有率，使飯店利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

（2）新產(chǎn)品的開發(fā)，是提高飯店競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

（3）新產(chǎn)品的開發(fā)，是飯店適應(yīng)市場(chǎng)變化，更好滿足飯店客人需求的重要途徑。8.飯店?duì)I銷的六要素是什么？

正確答案:

1.滿足顧客需要：飯店?duì)I銷活動(dòng)的首要任務(wù)應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需要。

2.飯店?duì)I銷具有連續(xù)性：飯店?duì)I銷是一種連續(xù)不斷的管理活動(dòng)，不是一次性的決策；決策只能被看作是整個(gè)營(yíng)銷

管理的一項(xiàng)內(nèi)容。

3.飯店?duì)I銷應(yīng)有步驟地進(jìn)行：良好的飯店?duì)I銷是一個(gè)過程，應(yīng)有序地一步步去做。

4.飯店?duì)I銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用：飯店?duì)I銷活動(dòng)如果要有效地進(jìn)行，則非進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研不可，惟此才能預(yù)見并確認(rèn)

顧客需求。

5.飯店內(nèi)部各部門之間必須發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，搞好合作：飯店的任何一個(gè)部門都不可能獨(dú)立地承擔(dān)營(yíng)銷的全部活動(dòng)。

沒有各個(gè)部門的精誠(chéng)合作，營(yíng)銷便不能成功，企業(yè)便不能游刃有余地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

6.飯店還應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作：同一行業(yè)中各企業(yè)，在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)有著許多合作的機(jī)會(huì)，既競(jìng)爭(zhēng)又

合作，整個(gè)行業(yè)才能蒸蒸日上。9.營(yíng)業(yè)額導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)要求在一定單位時(shí)間內(nèi)最大限度地（）

正確答案:租出客房10.市場(chǎng)營(yíng)銷工作的焦點(diǎn)是（）

正確答案:購(gòu)買者的需要11.營(yíng)銷其實(shí)是由兩個(gè)名詞構(gòu)成，“營(yíng)”是指：（），“銷”是指：銷售。

正確答案:經(jīng)營(yíng)12.簡(jiǎn)述飯店?duì)I銷觀念的演變及其背景。

正確答案:

飯店?duì)I銷觀念的演變大致經(jīng)歷五個(gè)階段：

1.生產(chǎn)導(dǎo)向：我的飯店能提供什么，就銷售什么。

2.產(chǎn)品導(dǎo)向：客人喜歡良好的設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此飯店工作的核心是提供良好的設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.推銷導(dǎo)向：飯店一方面要增加設(shè)施、改進(jìn)服務(wù)，一方面需要組織人員外出推銷，惟此才能使客人了解產(chǎn)品，并在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手。

4.營(yíng)銷導(dǎo)向：滿足客人需求是飯店必須最先考慮的事。飯店管理者首先考慮的不是飯店有什么可供銷售，而是客人對(duì)飯店有哪些需求。了解客人需求，努力滿足這些需求，飯店才能創(chuàng)造利潤(rùn)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展。

5.社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向：置身于社會(huì)整體中的飯店和別的任何企業(yè)一樣，不能孤立地追求一己的利益，而必須使自己的行為符合整個(gè)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，力求在創(chuàng)造飯店或企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，能為整個(gè)社會(huì)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，創(chuàng)造社會(huì)效益。

其背景如下：

1.來投宿的旅游者卻絡(luò)繹不絕，旅游旺季甚至蜂擁而至。他們要吃、要住，但由于客房不足，凡能找到下榻之處，即使設(shè)施簡(jiǎn)單，餐食一般，便也心滿意足。于是店方只需關(guān)心客房有無、餐食有無，無需把力氣花在改善設(shè)施、增加服務(wù)項(xiàng)目、提高餐飲質(zhì)量等方面。實(shí)際上，常常是店方可以提供什么，旅游者便購(gòu)買什么。旅游者的需求完全被放在一個(gè)并不重要的位置上。

2.產(chǎn)品導(dǎo)向：從我們目前飯店業(yè)的實(shí)際情況來看，絕大多數(shù)合資飯店和一部分內(nèi)資飯店嚴(yán)格管理，加強(qiáng)培訓(xùn)，使自己所提供的服務(wù)與設(shè)施即產(chǎn)品質(zhì)量能有良好的保證。另一方面，我們也看到相當(dāng)一部分飯店所提供的產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)與設(shè)施）尚存在著諸多問題，嚴(yán)重的甚至招致客人投訴不斷，影響我國(guó)旅游業(yè)形象。由于客人來自五湖四海，他們的需求不僅千差萬別，而且不斷變化。飯店的設(shè)施與服務(wù)再好，若不考慮客人的需求，也是無的放矢。隨著競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，供不應(yīng)求的情況逐漸發(fā)生變化。

3.銷售導(dǎo)向：由于技術(shù)進(jìn)步、設(shè)施改善，再則由于飯店增多、競(jìng)爭(zhēng)加劇。此時(shí)供不應(yīng)求的局面已不復(fù)存在；相反，供大于求迫使飯店經(jīng)營(yíng)者把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向銷售。

4.營(yíng)銷導(dǎo)向：競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈，技術(shù)進(jìn)一步提高，消費(fèi)者的需求越來越多樣化、個(gè)性化，導(dǎo)致供過于求或供求不對(duì)路。與此同時(shí)，越來越多的飯店經(jīng)營(yíng)者掌握了現(xiàn)代管理知識(shí)，提高了管理水平。人們開始認(rèn)識(shí)到，單純的推銷努力并不能保證顧客滿意，增加銷售量；相反，由于供過于求，競(jìng)爭(zhēng)者各顯神通，客人面臨越來越多的選擇，他們常?？梢詮娜莶黄鹊靥暨x最能滿足自己需求的飯店。

5.社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向：在20世紀(jì)70年代，人口激增，資源過度開發(fā)，生態(tài)環(huán)境惡化，使人們?cè)絹碓角宄卣J(rèn)識(shí)到環(huán)境與資源保護(hù)的重要性。13.請(qǐng)簡(jiǎn)要回答飯店公共關(guān)系的特點(diǎn)。

正確答案:

飯店是一種營(yíng)利性的服務(wù)行業(yè)，同時(shí)也是一種具有依托性的行業(yè)，飯店公共關(guān)系具有其獨(dú)特的特點(diǎn)。

（1）服務(wù)性?飯店是一種服務(wù)性行業(yè)，其特點(diǎn)決定了飯店公共關(guān)系工作的出發(fā)點(diǎn)是為飯店創(chuàng)造各具特色的形象務(wù)。

（2）營(yíng)銷性?飯店作為第三產(chǎn)業(yè)，追求經(jīng)濟(jì)利益是其基本目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，飯店必須要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并贏得市場(chǎng)。

（3）全員性?每一個(gè)員工的言行都直接關(guān)系到整個(gè)飯店服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)系到飯店的形象。

（4）情感性?現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“情感化”的經(jīng)營(yíng)時(shí)代，即“情感”作為一種重要的激勵(lì)機(jī)制，已成為管理的一種重要方式。

（5）復(fù)雜性?主要表現(xiàn)為三個(gè)方面

（6）長(zhǎng)遠(yuǎn)性?飯店公共關(guān)系所要追求的最終目標(biāo)是塑造飯店的良好形象、營(yíng)造飯店的和諧環(huán)境、促進(jìn)飯店與社會(huì)公眾的共同發(fā)展。14.請(qǐng)簡(jiǎn)要回答撇脂定價(jià)策略的特點(diǎn)和應(yīng)用條件。

正確答案:

（1）含義：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的很高，目的在于短時(shí)間內(nèi)獲取較高的利潤(rùn)。

（2）特點(diǎn)：短期內(nèi)獲取大量利潤(rùn)，在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)手段，即可限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入，又符合旅游消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的客觀心里反應(yīng)。

（3）應(yīng)用條件：市場(chǎng)需求較高，制定高價(jià)，不會(huì)刺激更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有助于形成新產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；有可能銷量不大且單位成本較高，但企業(yè)仍能獲得高額利潤(rùn)。15.影響飯店市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力的主要因素包括競(jìng)爭(zhēng)者狀況、替代性產(chǎn)品狀況、（）、供貨商的狀況四個(gè)方面。

正確答案:購(gòu)買者力量16.標(biāo)志性菜品成功的條件，一是必須要有廣泛的吸引力，二是必須一貫地完美。

正確答案:正確17.下列表述中，哪一個(gè)是對(duì)人的需要（needs）最合理的解釋（）

A、由購(gòu)買力支撐的人們對(duì)某種具體產(chǎn)品或服務(wù)的所想所求。

B、經(jīng)由文化和個(gè)性塑造后采取的形式，例如米飯、炸薯?xiàng)l、漢堡包等。

C、人們所感受到的匱乏狀態(tài)，包括基本的物質(zhì)需要、社會(huì)需要、個(gè)人需要等。

D、上述三種表述都不正確。

正確答案:C18.狹義的市場(chǎng)調(diào)研范圍主要包括對(duì)顧客和消費(fèi)者群體、消費(fèi)者個(gè)人的消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、（）等要求進(jìn)行調(diào)查研究。

正確答案:購(gòu)買行為19.飯店產(chǎn)品具有什么特性？

正確答案:1.有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合?？头?、餐廳、菜肴、酒水、各種康樂設(shè)施都是有形產(chǎn)品。但是，客人在飯店住宿、用餐與活動(dòng)，幾乎時(shí)時(shí)刻刻都離不開飯店工作人員提供的服務(wù)——難以用尺量、用枰稱的無形服務(wù)。2.不可儲(chǔ)存性。對(duì)飯店而言，這至少有兩層含義。首先，客房、康樂設(shè)施、會(huì)議室、宴會(huì)廳等等，一天不出租，一天就不能創(chuàng)造價(jià)值。他們作為飯店產(chǎn)品的組成部分是不能像工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品那樣儲(chǔ)存起來，日后再賣。其次，無形服務(wù)同樣不可儲(chǔ)存。3.季節(jié)性明顯。飯店產(chǎn)品作為旅游產(chǎn)品的組成部分，常常顯示出明顯的季節(jié)性：旺季需求旺盛，淡季需求疲軟。4.不可專利性。一家飯店不可能為自己設(shè)計(jì)的客房裝飾、中西菜肴與糕點(diǎn)、服務(wù)方式等申請(qǐng)專利，唯一能申請(qǐng)專利的飯店產(chǎn)品也許只有飯店的名字及標(biāo)記。5.品牌忠誠(chéng)度低。一家飯店能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，另外數(shù)家或數(shù)十家飯店同樣可以提供。對(duì)于一般的客人來說，只認(rèn)某一飯店未必有多大意義。6.對(duì)中間商信息的依賴性強(qiáng)。飯店產(chǎn)品的消費(fèi)者主要來自外地，甚至外國(guó)。他們初到異地，人地生疏，非常倚重旅行社提供的飯店產(chǎn)品信息。7.脆弱性。國(guó)家的政局、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、匯率變動(dòng)、簽證方式、自然災(zāi)害、社會(huì)安全等，每個(gè)因素都能對(duì)旅游業(yè)產(chǎn)生重大影響。20.飯店的市場(chǎng)細(xì)分必須具備哪些條件？為什么？

正確答案:

1.可衡量性。指飯店各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量的大小和市場(chǎng)層次結(jié)構(gòu)是可以衡量的。因?yàn)?，有些市?chǎng)很難區(qū)分出來，如不同性格的客人在飯店消費(fèi)水平的區(qū)別；有些市場(chǎng)則是可衡量的，如公務(wù)類客人，這類客人的住宿人員、平均停留天數(shù)、帶來的銷售額、平均房?jī)r(jià)等都能被統(tǒng)計(jì)出來，這樣的細(xì)分才有實(shí)際意義，能為實(shí)際工作提供幫助。

2.可進(jìn)入性。指飯店的細(xì)分市場(chǎng)必須是能被飯店的各種營(yíng)銷手段所吸引的，并能到達(dá)的。因?yàn)?，如果某類?xì)分市場(chǎng)沒有可能接觸到你的促銷手段或根本無法到你飯店所在地來，這類市場(chǎng)縱然再有潛力和規(guī)模也是無用的。

3.規(guī)模