屈臣氏營銷策略分析

屈臣氏的營銷策略分析第五組：周軍、吳京、劉穎倬、彭文婷、陶飛飛、郭金沅、汪琴怡

watsons目前一頁\總數(shù)二十一頁\編于三點CONTENT123價格策略分銷渠道策略促銷策略目前二頁\總數(shù)二十一頁\編于三點1價格策略

價格策略就是根據(jù)購買者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進行定價，從而實現(xiàn)最大利潤的定價辦法。

目前三頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART112345競爭者的產(chǎn)品和加個

政府的政策法規(guī)定價目標(biāo)產(chǎn)品成本

市場需求影主響要定因價素的目前四頁\總數(shù)二十一頁\編于三點二、需求導(dǎo)向定價法感知價值定價法反向定價法一、成本導(dǎo)向定價法成本加成定價法增量分析定價法目標(biāo)定價法三、競爭導(dǎo)向定價隨行就市定價法投標(biāo)定價法PART1PART2確定基本價格的一般方法目前五頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART312345差別定價策略新產(chǎn)品定價策略折扣定價策略地位定價策略心理定價策略本策略定價基

屈臣氏近年來在大陸實行“保證低價”策略以此來吸引大批對價格比較敏感的顧客說明了其采用滲透定價策略屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相對較高，實行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”策略，同類別，同品牌產(chǎn)品比其他零售商定價要高。說明了其采用了撇脂定價策略。目前六頁\總數(shù)二十一頁\編于三點2分銷渠道策略

分銷渠道策略（DistributionStrategy），指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標(biāo)市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。目前七頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART1獨家分銷指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品密集分銷指制造商盡可能通過許多負責(zé)人的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推過產(chǎn)品

分銷是指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。分銷的策略：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷選擇分銷指制造商在某一地區(qū)，僅僅通過少數(shù)精心挑選的，最適合的中間商來推銷產(chǎn)品目前八頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART1傳統(tǒng)的分銷渠道包括生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費者，屈臣氏作為一家知名的保健及美容品牌，既是生產(chǎn)商又是零售商。由于屈臣氏雄厚的資金支持，開創(chuàng)了直營連鎖模式，業(yè)務(wù)遍布34各地區(qū)，共經(jīng)營超過8400間零售店。不僅在中國內(nèi)地，在香港、澳門、臺灣、新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、韓國等地區(qū)也有它的店面，屈臣氏的零售業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)是數(shù)一數(shù)二的。為向市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)，生產(chǎn)者一方面要大量投資產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計，另一方面要控制產(chǎn)品質(zhì)量，努力提高顧客滿意度。生產(chǎn)適銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，建立良好的客戶關(guān)系管理體系成為當(dāng)代生產(chǎn)者的最主要任務(wù)。目前九頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART2第二，選擇寬而短的渠道策略，充分利用廣泛的連鎖分店、網(wǎng)上銷售、郵售等，去除不必要的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，采取盡可能短的渠道，保證使消費者及時方便的購買到稱心如意的產(chǎn)品。第一，屈臣氏采取嚴(yán)格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特許店銷售，以確保渠道潔凈避免不必要的費用支出。屈臣氏的分銷策略：（選擇分銷）目前十頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART31、線下分銷——旗艦店與普通店并舉屈臣氏的分銷渠道模式主要分為線下和線上兩種方式：

屈臣氏一貫被稱為線下零售巨頭，有1000家店面遍布我國各個城市，除了內(nèi)地之外，他的門店還開到香港、澳門、臺灣，而且在新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、韓國等地區(qū)也有他的門店，屈臣氏的零售業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)是數(shù)一數(shù)二的。屈臣氏的門店，分布于不同的區(qū)域，在各個省市分別都設(shè)有旗艦店，每家旗艦店的面積都超過6000平方，如此大的面積足以展示其所有產(chǎn)品，使消費者體驗一站式購物。為了能接近更多的消費者，屈臣氏還將一部分門店設(shè)在一些大型的購物中心內(nèi)，這種旗艦店與普通店并舉的策略，大大的喚起了消費者對屈臣氏品牌的認(rèn)識，強化了其品牌形象。目前十一頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART32、線上分銷——第三方電子商務(wù)平臺屈臣氏在其官網(wǎng)上設(shè)置了郵樂網(wǎng)上購物專區(qū)供消費者選購。2011年12月16日，屈臣氏宣布正式進駐淘寶商城，開啟了官方旗艦店，這也是在大陸的1001家店面，屈臣氏的淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是與消費者在網(wǎng)絡(luò)時代更加親密溝通的新聯(lián)系點。目前十二頁\總數(shù)二十一頁\編于三點3促銷策略促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。目前十三頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1目前十四頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART2柜臺推銷，又稱門市，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c設(shè)置固定門市，由營業(yè)員接待進入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。人員推銷策略是企業(yè)運用推銷人員直接向推銷對象推銷產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷活動。屈臣氏是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。業(yè)務(wù)遍布34個地區(qū)，共經(jīng)營超過11000間零售商店，聘用98,000名員工。因此，它主要采取柜臺推銷的推銷方式。一、人員推銷策略（推式策略）在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。目前十五頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART3（一）、廣告策略非人員推銷策略采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。二、非人員推銷策略（拉式策略）

廣告即"廣而告之"之意。廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中應(yīng)用最廣的促銷方式。它以促進銷售為目的，是需要付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。屈臣氏非常注重這方面的宣傳。1、屈臣氏的電視互聯(lián)網(wǎng)廣告/v_show/id_XNDQyNzU2NjE2.html2、屈臣氏的宣傳冊雜志，如：《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》等。3、屈臣氏的基于地點的廣告：車站、商場都能看到這一類的廣告，大大提升了屈臣氏的知名度。目前十六頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART3（二）、公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略就是企業(yè)通過對周邊生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境進行溝通和協(xié)調(diào)，營造利于公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動環(huán)境的組織或個人的行為。其目標(biāo)就是營造企業(yè)的內(nèi)外部良好的經(jīng)營生態(tài)環(huán)境，其對象是那些掌握資源的特定人（群），并通過對目標(biāo)人群進行宣傳、溝通和協(xié)調(diào)，以爭取目標(biāo)人群對自身的認(rèn)可和支持。屈臣氏致力于在公眾中塑造良好的社會形象，提高知名度，擴大影響力，為企業(yè)長久發(fā)展奠定基礎(chǔ)。因此，它比較重視宣傳型公關(guān)、征詢性公告和贊助性公關(guān)。目前十七頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PART3（三）、銷售促進策略銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。屈臣氏每年都會定期舉行常規(guī)促銷活動。屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。1、現(xiàn)金折扣2、贈品3、代金券4、積分會員卡目前十八頁\總數(shù)二十一頁\編于三點4總結(jié)目前十九頁\總數(shù)二十一頁\編于三點PART1PPT分工：吳京、郭金沅：負責(zé)企業(yè)價格策略分析周軍、彭文婷：負責(zé)企業(yè)分銷渠道策略分析劉穎倬、陶飛飛：負責(zé)企業(yè)促銷策略分析汪琴怡：負責(zé)PPT的制作作業(yè)組織情況及評價：首先，小組成員在QQ討論組里討論并確定所要分析的企業(yè)，并按興趣分配任務(wù)；然后小組成員自由收集整理資料、進行分析，并將整理好的資料發(fā)給汪琴怡進行PPT制作，汪琴怡將制作完成的PPT文件發(fā)送至討論組，小組成員就PPT進行討論；最后由汪琴怡進行簡單修改后傳至教務(wù)平臺。整體評價：在整個作業(yè)過程中，小組成員都能夠及時的回復(fù)信息并發(fā)表自己的意見，能夠就自己的興趣所