二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)實戰(zhàn)篇

二手房經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)技巧成交是一個系統(tǒng)的過程而不是一個簡單的招勢兵無常法，水無常勢成交真諦客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！“發(fā)掘”客戶需求---“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）---“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對待）做銷售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意）我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶“心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價、賺差價“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友主要內(nèi)容接待階段---匹配階段---約看階段---帶看階段---拉伸階段---逼定階段---談單階段---接待階段要求：1.建立信任

2.了解需求

3.作好鋪墊如何建立信任讓客戶喜歡你專業(yè)自信與眾不同標(biāo)新立異衣著聲音肢體語言對公司對自己對產(chǎn)品特別的介紹方式你是唯一的接待第1計---專家法什么是專家：顧問，在某方面具有權(quán)威知識的人。針對買家：區(qū)域市場、房產(chǎn)知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡針對賣家：房價評估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識真專家（老手）---偽專家（新手）---案例：生病去醫(yī)院“專家門診”---這個社會亂說“無罪”如何了解需求購房目的---過渡型、居住型、投資型家庭成員---關(guān)鍵人物、戶型從事行業(yè)---性格、生活安定性工作地點---方便與否、購房群體計劃首付---購房能力月薪情況---還款能力業(yè)余愛好---環(huán)境要求、人文要求看房經(jīng)歷---資源獲取渠道、看房心理目前居住情況---房屋檔次、地理位置接待第2計---拋磚引玉第一步：了解需求第二步：篩選信息第三步：拋磚引玉玉：就是客戶的真實需求注意：①不要一上來就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。如何做好鋪墊第三計：空城計第四計：限時逼定第五計：草船借箭接待第3計---空城計租房變售房已售變未售高價變低價行家刺探手中無貨打擊業(yè)主兵者，詭道也；虛中有實、實中帶虛，讓房主和客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們在別的地方成交！接待第4計---限時逼定針對對象1.有過后悔經(jīng)歷的客戶2.投資型客戶3.購買一向非常明確之客戶4.跟了很長時間但是難以下決定之客戶關(guān)鍵點1.從眾的心理2.有限的時間里，人們往往做出不理智的決定3.快速逼定之前要下伏筆接待第5計---草船借箭獲取房源的途徑：1.上門2.老客戶再生3.裝客戶套取4.物業(yè)管理辦5.其他房產(chǎn)公司關(guān)系6.海報、樓花、小條7.小區(qū)活動、房交會、其他活動8.網(wǎng)絡(luò)9.上門陌拜10.草船借箭---向客戶打聽，俗稱套房源接待第6計---30分、4秒、17分30分---每天用三十分鐘來進(jìn)行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。17分---指與客戶見面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對你、對你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。匹配終階段首先飛頭腦袍中要韻有房匹配陶之前托必須爭了解療清楚襲客戶亮需求己、購遙房意旦愿及裕能力先推藍(lán)薦次疾的再責(zé)推薦販好的近--剝-要滋有層獨次感什，不載要一懲上來才就把斯最好傅的房啞源拋橋給他養(yǎng)/她一次南推薦討不超海過三謙個房配源-件--妖太多湖了客懼戶容鐵易挑袍剔自己踢推薦牧的房熄源自脂己要莫有信住心-拳--繡最起苦碼要辨表現(xiàn)禾的有雖信心※匹配風(fēng)其實湯是一樸個為鴿客戶鄉(xiāng)豐“量噸身定比做”蓬挑選堡商品搞的過鄉(xiāng)豐程，下在優(yōu)傾質(zhì)資注源有付限的六情況污下，拍有很茫多員隆工采彎取比矩較強約制性陽的態(tài)探度讓掛客戶明接受析自己脖對房瓦子的車觀念著，而嫌沒有斜從客聲戶本鏈身的傍角度洞去考借慮問冤題這吸是大告錯特猶錯了媽的；線客戶蹈的需卵求是壩需要請一步爽步的凝引導(dǎo)魚的，燈銷售籮人員波不能結(jié)“超懶之過鮮急”毛，否框則就像會“梅適得存其反棉”，裝所以這就需樂要你醬和客汗戶之忘間建李立積浩極的常良性植的有乘建議低性的均溝通大，總搭之不襲要放向過任尖何一懇個有尤需求火、有效能力架、沒糖時間環(huán)、沒朗資源禽的準(zhǔn)鼠客戶復(fù)！約看竭階段約看冒一套情房子槽的時擺候，披要準(zhǔn)爸備另紛外幾紋套在俘面積舟、單膛價、艱位置孤等關(guān)稠鍵因腦素上濱相似國的留促做后料選第一肚次約由看中顧等檔懲次的臣房子杰--乖-最拘優(yōu)質(zhì)使的房附子-消--仆最差念的房吉子約看徐要通圍過描豬述性紅語言第讓客應(yīng)戶產(chǎn)蠅生興割趣從訴而產(chǎn)者生看罰房意戰(zhàn)愿，勤減少簽說明哨性語左言，點更不票要通貝過對理房屋燈的過喂分夸板張或社死拉腦硬拽千騙客技戶看釘房-拉--院實在美沒有朽方法弦，騙陷也要練騙的誤有技企術(shù)含流量要讓嶺客戶爺感覺雪你為構(gòu)此付鉆出了癥很多麻的努兄力-踏--簡看房鎖阻力方很多約看技要明紹確時宇間、奔地點粥、出絮發(fā)之視前半爺小時夠電話平確認(rèn)設(shè)、在享約定絕時間饑前1池5分恒鐘趕劃到觀庫察環(huán)絲式境并治選擇崇最好招的路楊徑去宏房主產(chǎn)家看房杏階段精心送策劃做好殼導(dǎo)演面對第面直訪接下擦藥看房感：精飛心策技劃、見做好專導(dǎo)演自己宣最好害事先血看過沈：需要浪提前絮確認(rèn)王的事舒項：傭金猶、稅乖費、雀房價豬（報庸價、程底價爹、能腐否浮貓動）閣、首摸付、棄關(guān)鍵夕人物認(rèn)、買覽/賣蠻房目修的、毒留下柴物品嗓、騰逗房時膏間、園有無賽貸款束、年預(yù)代、燒學(xué)區(qū)餐、物鵝管等劇等看房撞機會悄的掌隨握：時間磚、聚顯焦法煮則：看房壘第1沈計-量--米比較與法買蘋桌果的塞故事氣：（人尸物：多賣蘋印果父撒女倆子）有比坑較才犧會有姿選擇砌：“三布選一叨”原借則--友-給陳客戶黎配方遍只能離有三級個看房公順序虜?shù)倪x倍擇：逮最優(yōu)矩--館-最皺劣-無--語一般料？最劣漂--崇-最械優(yōu)-惠--助一般燃？一般鼓--割-最賓優(yōu)-仍--嘴最劣乖？看房匆第2發(fā)計-擁--皺羊群脈效應(yīng)分行滲經(jīng)理像調(diào)配雪工作--逮-團疾隊作謀戰(zhàn)不同片客戶寇的看帝房時末間點攏控制騙--之-怎么但樣把虛他們勢拉到屆一起優(yōu)質(zhì)番房源撲的快訪速成矮交：積累告準(zhǔn)客行戶的柜能力幣；學(xué)偽會建靜立客符戶檔蘋案、陣培養(yǎng)酷連環(huán)徒客戶將的能擾力看房砍第3房誠計-環(huán)--臣傾聽躁法客戶架不喜菜歡的況業(yè)務(wù)鴿員常臭犯的益三個害毛病貢：①客罰人來腐了就粒閉嘴化--勻-只擦說不凡聽②解今決問主題不曲及時批--惜-不娛充分允了解慮客戶來為什清么抱燦怨③解撥決問沃題不宮充分梅--漏-缺謹(jǐn)乏溝搜通開放噴式問扁答（接粒待階閉段）VS封閉睬式問但答（逼牢定階棕段）少介則紹多延提問--自-學(xué)瓶會望末、聞紗、問票、切問3頁0%陣、聽閉50砍%、梁說2損0%--盈-說棄話要括具有工針對株性，寺煽動責(zé)性，脅建設(shè)荷性、錘并且叛富有擴感情看房呀第4箭計-青--延打預(yù)李防針報價柱打針--值-房沖主打好針還價對打針--央-客益戶打譜針看房患場景--宜-看序房當(dāng)戚場不矩要談籠價、送也不竊要表印現(xiàn)對俊房子遍本身典的喜鐮怒哀斥樂、院最好隸不要描當(dāng)面戚談價弟格、熄防止抵雙方觀互留灶名片秋、電咬話號咳碼跳單盟打針--賞-確縮慧認(rèn)書拆、預(yù)隆防、帽協(xié)調(diào)費、不尼要跟萌無奈龜當(dāng)秀撿才、叉以理友服人看房疏第5團計-楚--紫別人爛的錯妹誤不得盜罪客票戶、染用真扭實案鋸例引當(dāng)導(dǎo)客泡戶的毯思考音：1.驗當(dāng)面柳討價降還價2.自跳單3.謝不及社時決喊定4.拔流露蔬對房富子的額好、裹惡5.糞對同后行說玩出意么向6.普要同楊行幫首忙談糖價看房辦第6充計-丈--漆送佛喇送到席西防止扭同行奪搶客防止桌客戶姐四處論打探防止馳客戶倘在下積定前辭變化--暫-吃隸飯、奪取錢蝕、接演人看房帝第7蘆計-垮--蘇寵物誰法寵物暗的故授事：寵物腎店免農(nóng)費讓輕客戶紀(jì)試養(yǎng)伴并取袖得優(yōu)降秀業(yè)婆績的廁故事崖！讓客盜戶感鴨覺-哈--歌“這曲就是炒我的盒”：學(xué)會伯培養(yǎng)矩客戶周對房受子的逝獨享借感覺腰！看房孝第8暑計-槽--腔櫻桃憑樹櫻桃趴樹的共故事臭：核心朵：1.葛客戶逃真正物需求渡把握逝--泉-上獻(xiàn)學(xué)、換環(huán)境零、私并密、頓價格這、裝替修等2.撞反復(fù)徐強調(diào)限他最森關(guān)注外的優(yōu)醫(yī)點-唯--從一葉籍障目撿不見驅(qū)泰山看房姑第9線計-掃--薪一家娃人學(xué)會嚷和客企戶套嚼近乎際：稱謂腳：大各哥、弟大姐管、先盤生、街小姐碰、*搞總、雄老師搶、叔旗叔、惰阿姨組、*順*哥梁、*艱*姐盡量的談?wù)摎炈矐{歡的如話題不要暴哪壺匹不開糕提哪打壺學(xué)會融對他檢家庭供和事勵業(yè)的繡關(guān)注武：最關(guān)詢注的辯人和懶事看房壩第1笑0計籮--犯-打尺破沙租鍋問問呈題要削問到蠢底；了解塵客戶徹和房濕主最許真實撿的目靠的和幕需求客戶匆為什奏么拒協(xié)絕：最后鼻的門洪把手習(xí)、欲款擒故朋縱讓客結(jié)戶感代覺如小果成朝交就被一定初要在這那小專子/系姑娘盞手里賴成交看房差第1膨1計西--們-替謠代選顆擇對確禾定客虛戶對敢所配誘的房哥子不捏滿意旦情況尿下，真要對寇客戶簡需求儉重新煌定位在客言戶表偵示不竊滿意估時，些一定懇要有勾備選傻方案判斷用客戶課為什改么不遮滿意隊：①需炭求不嶄清楚②理顫想和饞現(xiàn)實兵不接寸軌③還作是客晉戶太椒挑剔看房化第1們2計肚--玩-我爹以為老員等工最僻容易陜犯的盈錯誤--痕-千轉(zhuǎn)萬不顯要用浮自己銜的眼避光幫朱助客柄戶判柜斷學(xué)會暈從客懂戶角轉(zhuǎn)度出賽發(fā)，秒幫助它客戶同滿足弦他/銹她的悄需求脫，而娘不要磨說我畜認(rèn)為捕/我螞覺得章/以爹我多專年的穿經(jīng)驗誤來說聰?shù)鹊壤炀щA段千萬喝不要鉗把底究價暴她露給叢客戶史給房適主！四種根價格托作為滿陷阱賄：①我岡們對戒客戶祥的報聚價②倆房主員的心懂理價天位③渴我們路對房毛主的賄報價龜④客選戶能頑出的膏最高壤價虛構(gòu)湊緊張駝氣氛--蓮-限奮制客掃戶考額慮的知時間傲節(jié)點戒。迂回腥戰(zhàn)術(shù)--艱-一膀松一剩緊，吊欲擒結(jié)故縱勾。價格詠掌控綢在你優(yōu)們手?jǐn)傊校覀兗字皇切釉谥行揲g協(xié)體調(diào)：給房濫主的拼感覺槳是客矮戶不昌能加燥了，貪但是古又要會留有消余地懷；給忙客戶薪的感資覺是雪房主樹不能鞠再降晚了，博但是者也要德留有撥余地條。談單都之前各不要條把話萌說得指太死給：像*羨**危難道恰這個仆價格盤你就諒一點由都不沒能再鳳降了盯/再型多加柱一點燃了的敢話不跟在必齒要的臘時候糕不要防說。對客姥戶：價格仇要分叫開來征談，時好處拖要加欄起來坑說；納分解傅價格伏或差襯價。對房悔主：累積季負(fù)面突價格燭，房顏子的征最大你缺點覺要反廉復(fù)縈霧繞在盼他/片她耳逃邊?！I鴿房子合和結(jié)盾婚是且人生呈中的稈兩件雙大事昌，重訓(xùn)要的發(fā)是自斯己感咳覺怎壤么樣墳，而禍不是俱那幾醒千塊要錢的敢問題亞，只頃有有充緣才洲能使逢你看謎到這頃個房折子，寒做了池這么剖長時液間的頌二手仍房，零我發(fā)矩現(xiàn)有松的房渾子就捉是為悲某一紀(jì)個人軋準(zhǔn)備潛的，婦我感償覺這匠個房沸子就徐是為察你準(zhǔn)諸備的逼定染階段趁熱汁打鐵灶--鉗-當(dāng)客階戶關(guān)耽上一男扇門耐的時貿(mào)候，的銷售劫人員雙一定疑要懂跌得打哪開一生扇窗小，客齒戶永誰遠(yuǎn)不爸會真躲正拒良絕你島，而欲真正多拒絕毯你的電人，貍一定世是你爬自己爽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