海外基金銷售教材

Apr2004海外基金銷售泰信基金管理有限公司營銷策劃部副總經(jīng)理王翔CHINAEVERBRIGHTBANKTrainingSession目錄基金簡介零售渠道銷售基金簡介基金起源發(fā)展1868年基金業(yè)在英國誕生，世界上第一只投資基金——”海外和殖民地政府信托“（TheForeignAndColoniaIGovernmentTrust）是今天基金產(chǎn)品的雛形。美國現(xiàn)代基金業(yè)誕生的標(biāo)志——1924年“馬薩諸塞投資信托”（MassachusettsInvestorTrust）成立。目前，美國投資基金市場及其制度安排代表了世界投資基金發(fā)展的最高水平。1998年3月23日，國泰基金管理有限公司和南方基金管理有限公司分別發(fā)起設(shè)立20億規(guī)模的封閉式基金，我國的證券投資基金試點(diǎn)正式啟動(dòng)。2001年9月，華安創(chuàng)新、南方穩(wěn)健成長證券投資基金的成立，標(biāo)志著我國開放式基金的起航。2003年10月26日，《證券投資基金法》經(jīng)全國人大通過十屆全國人大常委會(huì)第五次會(huì)議表決通過，2004年6月1日正式實(shí)施，標(biāo)志著我國基金業(yè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。全球開放式共同基金快速成長地區(qū)1997年1998年1999年2000年2001年2002年美國資產(chǎn)規(guī)模（萬億美元）4.475.536.856.966.976.39基金數(shù)量(只)6,6847,3147,7918,1558,3078,256全球資產(chǎn)規(guī)模（萬億美元）7.299.3411.3911.8711.6511.22基金數(shù)量（只）39,73450,93452,76751,68353,10953,126全球開放式共同基金資產(chǎn)規(guī)模6年來增長53.4%，美國增長43%；同期全球共同基金數(shù)量增長34%，美國增長23.5%。國內(nèi)外資產(chǎn)管理狀況

2001GDP(百萬美元)

2001基金資產(chǎn)規(guī)模

占GDP百分比

加拿大

689

244

35%

法國

1237

701

57%

德國

1849

193

10%

意大利

924

352

38%

日本

4142

466

11%

英國

1425

334

23%

美國

10208

6975

68%

中國

95933(億元人民幣)

803.9(億元人民幣)0.8%

注：中國市場數(shù)據(jù)來自2003年11月17日的《上海證券報(bào)》和Wind資訊。其它來自ICI和Bloomberg。美國家庭持有共同基金的比例資料來源：ICI,資料日期2003.5

2002年底，在美國的5420萬家庭中，9500萬個(gè)人投資者擁有共同基金。2002年底，美國家庭擁有的共同基金資產(chǎn)規(guī)模占共同基金總資產(chǎn)的75%。中國基金業(yè)跳躍式發(fā)展資料來源:Wind資訊.年份1998年1999年2000年2001年2002年2003年基金管理公司數(shù)目（包括批籌）51010142148基金數(shù)量（封閉式基金）52233545454基金數(shù)量（開放式基金）00021756基金份額（億份）100445560803.91,330.41,632.7零售渠道銷售零售銷售渠道銀行券商直銷團(tuán)隊(duì)獨(dú)立理財(cái)顧問（IFAs）互聯(lián)網(wǎng)(只銷售自有產(chǎn)品)基金超市(基金產(chǎn)品集合)開放或封閉銷售平臺(tái)臺(tái)灣地區(qū)——金融控股公司香港地區(qū)——匯豐(HSBC)美國

——嘉信理財(cái)（CharlesSchwab）銷售驅(qū)動(dòng)VS.財(cái)富管理財(cái)富管理的概念全面關(guān)系“信任”建立交叉銷售機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)施財(cái)富管理覆蓋所有理財(cái)產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品房地產(chǎn)其他投資產(chǎn)品(對沖基金)共同基金實(shí)物商品現(xiàn)金管理評估客戶的財(cái)務(wù)狀況形成資產(chǎn)/投資組合的配置基金的選擇標(biāo)準(zhǔn)財(cái)富管理

-理財(cái)規(guī)劃師的角色如何評估客戶的財(cái)務(wù)狀況?收入/支出人生階段投資期限流動(dòng)性要求稅務(wù)狀況如何評估客戶的財(cái)務(wù)狀況?其他財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)家庭責(zé)任（如、子女教育）月均收入/支出其他資產(chǎn)（如地產(chǎn)）形成資產(chǎn)/投資組合的配置

投資目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)/收益期望投資期限投資知識(shí)形成資產(chǎn)/投資組合的配置

A.投資目標(biāo)獲得比儲(chǔ)蓄更高的收入獲得長期穩(wěn)定的增長

取得高額快速的資本利得形成資產(chǎn)/投資組合的配置

B.風(fēng)險(xiǎn)/收益期望高收益,伴隨高風(fēng)險(xiǎn).降低風(fēng)險(xiǎn)的方法之一是分散投資分散化–通過資產(chǎn)種類、地域、產(chǎn)業(yè)、公司規(guī)模和貨幣種類等風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避測試–風(fēng)險(xiǎn)承受測試表風(fēng)險(xiǎn)/收益期望C.投資知識(shí)在股市債市投資經(jīng)歷年限任何基金方面的過往知識(shí)保守激進(jìn)資產(chǎn)Age退休$顛峰穩(wěn)定成長風(fēng)險(xiǎn)/收益期望D.投資期限典型的風(fēng)險(xiǎn)收益組合低

收益

高貨幣市場基金保本基金債券基金全球股票基金高

風(fēng)險(xiǎn)

低單個(gè)國家股票基金衍生工具基金資本保全+利息貨幣市場基金投資于高等級(jí)短期政府或金融機(jī)構(gòu)的貨幣市場工具例如，國債、金融債、票據(jù)、企業(yè)債、債券回購和同業(yè)存款

一般而言，投資期限較短且持有至到期因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢有更高收益，資金的互助效應(yīng)也增加了收益避風(fēng)港功能，如.投資者將資金從一種股票或基金中退出等待新投資機(jī)會(huì)時(shí)，是持幣的利息保護(hù)工具利息+

一定低息環(huán)境下的資本利得債券基金投資于債券或固定收益工具有投資級(jí)別債券或無投資級(jí)別債券（垃圾債券）政府債或公司債7國集團(tuán)或新興市場債券資本利得混合基金投資于股票和債券的組合通過資產(chǎn)種類動(dòng)態(tài)管理進(jìn)行分散化分成不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)固定比例平衡靈活配置股票基金只投資于股市投資類型可根據(jù)地域、公司規(guī)模、行業(yè)等分不同的投資類型代表不同風(fēng)險(xiǎn)A)地域劃分:全球股市–低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域股市–低到中風(fēng)險(xiǎn)單一國家股市–中到高風(fēng)險(xiǎn)新興市場股市–高風(fēng)險(xiǎn)股票基金資本利得

B) 規(guī)模劃分：

大盤

–低風(fēng)險(xiǎn)小盤

–高風(fēng)險(xiǎn) C) 行業(yè)劃分:科技,通訊,能源,農(nóng)產(chǎn)品及服務(wù),保險(xiǎn),零售業(yè),食品飲料,汽車,化工,建筑,醫(yī)療,金融服務(wù)業(yè)等保本基金部分投資于固定收益品種以在固定時(shí)間區(qū)間內(nèi)獲取保本收益部分投資于期權(quán)/互換或其它工具以提供保值水平以外的收益投資于期權(quán)/互換的部分運(yùn)用杠桿，即當(dāng)投資價(jià)格上漲時(shí),將促進(jìn)資產(chǎn)增值發(fā)行期有限,即為封閉式一般投資期為2-5年的中期投資適合保守型投資者資本保值增值

投資目標(biāo)

穩(wěn)定的收益

風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)預(yù)期

低風(fēng)險(xiǎn)

投資者范圍

退休人群資產(chǎn)類別選擇實(shí)例

投資知識(shí)

有限

保本基金,

推薦基金品種

債券基金和

穩(wěn)健平衡型基金實(shí)例基金選擇標(biāo)準(zhǔn)基金過往業(yè)績同類指標(biāo)比較很重要.相同時(shí)期相同投資目標(biāo)相同投資范圍相同計(jì)價(jià)貨幣業(yè)績vs.比較基準(zhǔn)

-通常使用指相關(guān)指數(shù):道瓊斯指數(shù)（DowJones）,標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)（S&P）公司背景旗下管理的基金信用水平研究能力投資流程風(fēng)險(xiǎn)管理控制基金選擇標(biāo)準(zhǔn)基金管理者歷史從業(yè)時(shí)間行業(yè)中的聲譽(yù)過往業(yè)績紀(jì)錄風(fēng)險(xiǎn)水平-通常以Beta,Sharp指數(shù)，VAR基金評級(jí)標(biāo)準(zhǔn)普爾星級(jí)排名標(biāo)準(zhǔn)普爾研究評級(jí)基金規(guī)模-基金規(guī)模決定了基金的盈利能力,基金規(guī)模越大,中止的可能性就越小基金選擇的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率結(jié)構(gòu)認(rèn)購費(fèi)年管理費(fèi)贖回費(fèi)其它支出基金發(fā)行日期可考察的過去業(yè)績表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)普爾星級(jí)排名標(biāo)準(zhǔn)普爾星級(jí)排名分配(TM)假設(shè)一個(gè)評級(jí)包包含100只基金標(biāo)準(zhǔn)普爾星級(jí)排名如下 μμμμμ前10%10只基金 μμμμ前

11-30%20只

基金 μμμ前

31-50%20只基金 μμ其后的

25%25只基金

μ底部25%25只基金總體營銷策略推動(dòng)法

少量廣告投入