地區(qū)促銷營銷管理知識(shí)培訓(xùn)

地區(qū)管理概論1YouwillworkSMART,

ratherthanhard!2地區(qū)管理系統(tǒng)的定義 是一個(gè)協(xié)助銷售代表制定計(jì)劃及有效地完成銷售指標(biāo)的工作方法。通過有組織的數(shù)據(jù)收集和資料分析，銷售代表可以： -定出有明確目的的銷售策略 -有效地運(yùn)用時(shí)間和資源 -有計(jì)劃地進(jìn)行銷售活動(dòng) 來完成區(qū)域的銷售指標(biāo)，及提高銷售效率

3地區(qū)管理系統(tǒng)的定義地區(qū)管理工具自我管理計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)客戶管理客戶資料庫改善銷售隊(duì)伍的效率更新使用/分析4大區(qū)管理地區(qū)管理區(qū)域管理銷售行政5

地區(qū)管理概念及報(bào)表系統(tǒng)介紹半天地區(qū)管理培訓(xùn)二天培訓(xùn)課程安排6地區(qū)管理定義主要概念實(shí)際運(yùn)用總結(jié)7概念(一)在區(qū)域內(nèi)根據(jù)目標(biāo)有計(jì)劃地開展銷售工作，這個(gè)管理過程是循環(huán)往復(fù)的，包括：

目標(biāo)

策略

計(jì)劃

實(shí)行

監(jiān)察

8概念(二):

目標(biāo)設(shè)定設(shè)定目標(biāo):SMART原則S:Specific 明確的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的R:Realistic 實(shí)際性T:Timebond 時(shí)效的9活動(dòng)請(qǐng)寫出你一個(gè)個(gè)人目標(biāo)，要求符合SMART原則10概念(三):二八法則80%的銷售來自于是20%的客戶80%的利潤來自于是20%的產(chǎn)品組80%的銷售業(yè)績(jī)來自20%的銷售80%的問題是由20%的原因引起的11例子第一步:98、99年上半年醫(yī)院銷售對(duì)比(單位:萬元)1268.33%產(chǎn)品下降柱狀圖13泰胃美98、99年一、二季度各級(jí)醫(yī)院銷售對(duì)比下降百分比14PARETOANALYSIS泰胃美產(chǎn)品分析圖1599年一季度泰胃美產(chǎn)品下降分析圖16關(guān)鍵之處：一小部分因素常常是造成問題的主要原因17客戶管理在我的區(qū)域內(nèi): 客戶總數(shù):總銷售額:

20%的客戶數(shù): 銷售額: 占百分比:保住20%的主要客戶會(huì)保住80%的生意在保住20%的客戶后再發(fā)展,可以根據(jù)80/20法則去認(rèn)定新的目標(biāo).(在80%的客戶內(nèi)選擇優(yōu)先的20%)但有些有潛力的顧客,他們只是占我們的80%,會(huì)不會(huì)是占別人的20%,我們能不能使之成為我們的20%?

抓重點(diǎn)18知已知彼百戰(zhàn)不殆概念(四):

SWOT分析方法19討論為什么要“知已知彼”？20何謂“知已”？？？21“知彼”意謂著？？？22

SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)Strength

Weakness內(nèi)部因素內(nèi)部因素

外部因素外部因素機(jī)會(huì)威脅opportunityThreatSWOT23活動(dòng)知已知彼百戰(zhàn)不殆目標(biāo)：

練習(xí)使用SWOT分析根據(jù)分析結(jié)果采取行動(dòng)時(shí)間30分鐘閱讀案例5分鐘討論SWOT分析10分鐘討論行動(dòng)10分鐘總結(jié)5分鐘材料：每個(gè)學(xué)員一份案例方法：學(xué)員輪流讀案例共同討論SWOT

根據(jù)SWOT分析討論行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)24案例：赤壁之戰(zhàn)公元208年，曹操率領(lǐng)大軍二十多萬,百萬支箭及足夠糧草南下，意圖把南方也統(tǒng)一起來。 劉備、孫權(quán)見形勢(shì)危急，準(zhǔn)備聯(lián)合抗曹。但劉備、孫權(quán)僅有兵力五萬人，箭支亦缺少，孫權(quán)擔(dān)心不是曹操的對(duì)手。諸葛亮針對(duì)孫權(quán)的顧慮，對(duì)他說：“曹軍遠(yuǎn)道而來，已經(jīng)精疲力盡，且水土不服，一定會(huì)發(fā)病，曹軍習(xí)慣騎馬，不習(xí)慣水戰(zhàn)。荊州軍隊(duì)剛投降曹操，內(nèi)心不服，只要我們同心協(xié)力，一定能打敗曹軍?！敝荑ひ擦χ骺共埽箤O權(quán)不再猶豫。

25周瑜利用“離間計(jì)”，使曹操殺死了投降的水軍將領(lǐng)。為了解決弓箭缺少的問題，諸葛亮觀察天象后，借了二十條船，用青布作為帳幔偽裝起來，每條船上有稻草一千多個(gè)，第二天四更時(shí)分，江上大霧彌漫，諸葛亮調(diào)動(dòng)船只擺開陣勢(shì)，金鼓擂響，吶喊沖天。曹操認(rèn)為定有埋伏，命令曹軍弓箭手用亂箭射擊。二十條船上的所有稻草人身上，密密麻麻插滿了箭支，滿載而去。這時(shí)曹軍已經(jīng)發(fā)生疫病，曹操為了減輕戰(zhàn)船在水上的顛簸，使北方士兵不暈船，就用鐵索把戰(zhàn)船連結(jié)起來，在上面鋪上木板，但也帶來一個(gè)缺點(diǎn)，戰(zhàn)船行動(dòng)不便，很難解開。26于是，周瑜準(zhǔn)備采用火攻的計(jì)策，但是欲破曹公，宜用火攻，萬事俱備，只欠東風(fēng)。諸葛亮再觀天象，算定半夜必有東南風(fēng)，打消了周瑜的顧慮，于是開始調(diào)兵遣將，兵分六路，分別去燒曹操的糧倉、陸寨，設(shè)埋伏，斷后路，阻截曹軍的增援部隊(duì)，通過“苦肉計(jì)”利用詐降的黃蓋，帶上十艘戰(zhàn)船，裝滿柴草，燒上油脂，再用布幕蓋好，接近曹軍后，同時(shí)點(diǎn)火，它們順著風(fēng)勢(shì)直沖曹營，曹軍戰(zhàn)船已被鐵索連結(jié)，無法解開，曹軍變成一片火海。赤壁之戰(zhàn)周瑜大獲全勝。27

SWOT分析同心協(xié)力兵力少，武器少軍師懂天象善用計(jì)謀敵方疲憊，水土不服敵方兵力強(qiáng)，武器多，糧草足不善水戰(zhàn)，冬天大多是西北風(fēng)軍心不穩(wěn)鐵索綁戰(zhàn)船，敵人暈船減少戰(zhàn)船行動(dòng)不便曹操疑心重大霧的氣候冬天偶有東南風(fēng)SOWT28

SWOT行動(dòng)將優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)增加至最大的主要行動(dòng)：將劣勢(shì)及威脅減少至最小的主要行動(dòng)：29

SWOT的行動(dòng)將優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)增加至最大主要行動(dòng)

1、孫權(quán)、劉備密切配合，部署行動(dòng)2、充分利用諸葛亮知天文地理的優(yōu)勢(shì)，巧用氣候3、運(yùn)用水戰(zhàn)、火攻、離間計(jì)、苦肉計(jì)將弱勢(shì)及威脅減少至最小的主要行動(dòng)1、草船借箭2、燒糧倉，阻截增援部隊(duì)3、避開西北風(fēng)30

SWOT分析的應(yīng)用

產(chǎn)品公司SWOT類型行動(dòng)討論可應(yīng)用SWOT分析的不同方面及你可從中得到什么個(gè)人31把資源投入到32實(shí)際的運(yùn)用業(yè)績(jī)提高的重點(diǎn):建立和客戶間的人際關(guān)系實(shí)行精密的銷售管理實(shí)行有效率的行動(dòng)管理33實(shí)際運(yùn)用擬定針對(duì)不同的客戶和產(chǎn)品的目標(biāo)意識(shí)目標(biāo)而行動(dòng)是唯一秘訣!34如何選擇銷售對(duì)象醫(yī)院評(píng)級(jí)用量評(píng)級(jí):跟據(jù)每年的銷售金額定用量評(píng)級(jí)潛力分級(jí)：根據(jù)醫(yī)院的大小，病人數(shù)目及種類估計(jì)潛力。353000萬元及以上2000萬元至3000萬元以下1000萬元至2000萬元以下500萬至1000萬元以下500萬元以下醫(yī)院年總西藥采購量潛力評(píng)級(jí)300萬元及以上200萬元至300萬元以下100萬元至200萬元以下50萬至100萬元以下50萬元以下使用本公司年金額用量評(píng)級(jí)42評(píng)級(jí)53136潛力評(píng)估潛力（元）用量評(píng)級(jí)用量（元）醫(yī)院

估計(jì)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的用量和潛力的分布情況37區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量/潛力評(píng)級(jí)的分布統(tǒng)計(jì)潛力評(píng)級(jí)（家）用量評(píng)級(jí)（家）54321評(píng)級(jí)38ABC分析是對(duì)客戶重點(diǎn)管理,提高銷售人員的銷售效率不可或缺的方法依不同等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻度來擬定行動(dòng)計(jì)劃依不同等級(jí)決定標(biāo)準(zhǔn)的停留時(shí)間,使彼此得洽談更為效率化不斷依市,依勢(shì)重新評(píng)估客戶39根據(jù)銷售指標(biāo)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),了解醫(yī)院組織架構(gòu),40*醫(yī)生滲透率 開本公司藥品百分比*醫(yī)生的忠誠性 開本公司藥品占所開同類 對(duì)手藥品的百分比*醫(yī)生的選擇性: 醫(yī)生開本公司藥品的平均 處方數(shù)比開同類對(duì)手的平 均處方數(shù)如何評(píng)估和篩選目標(biāo)醫(yī)生41確保正確的推廣訊息在正確的時(shí)機(jī)以正確的方式傳達(dá)給正確的客戶42根據(jù)醫(yī)院評(píng)級(jí),醫(yī)生的評(píng)估分配銷售指標(biāo)開展具體的工作43資訊管理正確性 -準(zhǔn)確的 -無誤的 -真實(shí)的質(zhì)和量更新44存儲(chǔ)及使用客戶資料醫(yī)院卡醫(yī)生卡45醫(yī)院卡項(xiàng)目醫(yī)院名稱醫(yī)院級(jí)別電話總病床數(shù)門診總數(shù)(日)地址(郵局)用量潛力分級(jí)46醫(yī)院卡項(xiàng)目醫(yī)院科室主任,專家教授,關(guān)鍵醫(yī)生主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品三個(gè)列入醫(yī)院使用范圍的本公司代理產(chǎn)品去年給醫(yī)院的資助處方限額最喜歡的商業(yè),最大商業(yè),可接受價(jià)格47醫(yī)院卡項(xiàng)目醫(yī)院經(jīng)營策略摘要及評(píng)價(jià)組織結(jié)構(gòu),決策者,影響者,阻礙者學(xué)術(shù)地位使用本公司代理產(chǎn)品的主要科室48建立醫(yī)生卡的標(biāo)準(zhǔn)決定每季會(huì)面一次的醫(yī)生及藥師科主任以上,學(xué)術(shù)帶頭人公費(fèi)醫(yī)療目錄審評(píng)專業(yè)組成員,專家組成員高處方量醫(yī)生49時(shí)間管理50你是否有時(shí)間管理不良得征兆?你是否同時(shí)進(jìn)行著許多個(gè)工作方案,但似乎無法全部完成?你是否因顧慮其他得事而無法集中心力來做目前該做得事?如果工作被中斷你會(huì)特別震怒?你是否每夜回家的時(shí)候累得精疲力竭卻又覺得好象沒做完什么事?你是否覺得老是沒有什么時(shí)間做運(yùn)動(dòng)和休閑,甚至只是隨便玩玩也沒空?51時(shí)間管理緊急不重要緊急重要不緊急重要不緊急不重要抓重點(diǎn)123452個(gè)人時(shí)間管理原則設(shè)定工作及生活目標(biāo),并分別其優(yōu)先次序每天把要做得事列出一張清單執(zhí)行工作應(yīng)照已訂之優(yōu)先次序自思“現(xiàn)在做什么事最能有效地利用時(shí)間”,然后立即去做把不必要得事丟開每次只做一件事做事力求完成立即行動(dòng),不可等待,拖延善用道具53如何有效運(yùn)用銷售的時(shí)間:設(shè)定銷售目標(biāo)做好工作計(jì)劃對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)得處理要設(shè)定優(yōu)先次序?qū)ζ谙迌?nèi)工作分段完成權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)為可能突發(fā)事項(xiàng)預(yù)留時(shí)間訓(xùn)練明確得溝通能力及指導(dǎo)能力避免過分勞累設(shè)法使自己有安靜得時(shí)刻54談?wù)勅绾巫プr(shí)間的尾巴,別讓它悄悄溜走鏗鏘大家行55拋球游戲目的:了解為什么要進(jìn)行地區(qū)管理體會(huì)如何進(jìn)行地區(qū)管理掌握地區(qū)管理的主要概念程序安排介紹游戲規(guī)則及分組 5分鐘游戲進(jìn)行 60分鐘分組討論,簡(jiǎn)報(bào) 30分鐘56WORKINGSMARTNOTONLYWORKING

HARD57市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈