單元一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷

主講：劉瓊24379515@單元一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)核心概念的科學(xué)內(nèi)涵；了解不同企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的基本特征；了解營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及能力。能力目標(biāo)：通過(guò)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)；通過(guò)情景模擬訓(xùn)練，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)角色的認(rèn)知；通過(guò)討論、發(fā)言，提高語(yǔ)言表達(dá)能力市場(chǎng)營(yíng)銷與我們的生活廣告農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜農(nóng)夫果園：喝前搖一搖促銷活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查·······營(yíng)銷小故事把梳子賣給和尚

營(yíng)銷是創(chuàng)造和傳遞需求！如何把梳子賣給和尚？

某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)試：在一個(gè)星期內(nèi)，以比賽的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。

他到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，他也認(rèn)同這種看法，但他不想空手而歸，磨破嘴皮終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚買了一把梳子。甲賣了一把梳子

乙賣了十把到了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。

他來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕?tīng)罷大喜，立刻買下1000把梳子。更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長(zhǎng)期訂貨。丙銷掉好幾千把

誰(shuí)將被錄用？三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲——執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙——具備善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙——通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開(kāi)發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。討論“酒香不怕巷子深”在營(yíng)銷領(lǐng)域的爭(zhēng)論。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的最大誤解營(yíng)銷就是推銷推銷和營(yíng)銷的關(guān)系推銷只是營(yíng)銷的一部分，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余推銷要變得有效，必須以其他營(yíng)銷功能作為前提推銷觀念把制造出來(lái)的產(chǎn)品處理掉營(yíng)銷觀念首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品推銷觀念工作銷售營(yíng)銷觀念營(yíng)銷調(diào)研產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷售銷售促進(jìn)顧客服務(wù)工作推銷艦觀念出發(fā)牲點(diǎn)現(xiàn)有鵝產(chǎn)品營(yíng)銷早觀念出發(fā)武點(diǎn)目標(biāo)戴顧客推銷永與營(yíng)僻銷賣方呆需求買方舉需求推銷微的注久重營(yíng)銷緞的注冬重推銷組與營(yíng)嘗銷推銷營(yíng)銷短期長(zhǎng)期推銷額與營(yíng)柏銷推銷祥觀念營(yíng)銷抹觀念企業(yè)晝產(chǎn)品品推銷竟和促渠銷通過(guò)籃銷售來(lái)獲優(yōu)取利斧潤(rùn)市場(chǎng)銹顧踢客需紡求設(shè)整體都營(yíng)銷通過(guò)快顧客敏滿意來(lái)獲猜取利稿潤(rùn)出發(fā)描點(diǎn)綁重好點(diǎn)景方包法怒目客的情景疫模擬鄙演練實(shí)訓(xùn)展性質(zhì)租：專弱業(yè)基謝礎(chǔ)素糠質(zhì)訓(xùn)近練實(shí)訓(xùn)堵目標(biāo)賺：加撐深學(xué)陳生對(duì)換營(yíng)銷僅基本懲原理俯的理晶解，省提高排學(xué)生做學(xué)習(xí)隔的積寇極性現(xiàn)。素材1吳先愛(ài)生和蜘朋友扎于20更12年4月參儀加了諸上海石某旅昌行社犁組織渠的普銜吉島5日休泛閑游集。由眉于旅圓行社薯的不駐合理伯安排蠢和飛亦機(jī)故喝障晚件點(diǎn)，列致使塌全團(tuán)20多人尋在新絲式加坡寨機(jī)場(chǎng)染滯留鵲了近10個(gè)小針時(shí)，系在這交期間要，旅牢行社綠也沒(méi)斧有提搶供飲死食和凡休息她場(chǎng)所瓜，游講客們射只能媽在機(jī)前場(chǎng)里休瞎逛作，又燭冷又趴餓。喝而接村下來(lái)砍的普毅吉島5日游洲也因雨時(shí)間耕緊張絡(luò)使所結(jié)有的米景點(diǎn)億游覽賤都被吵壓縮招在2天內(nèi)歪，多臭處景讓點(diǎn)未脫游，縮慧如走滾馬觀灑花一贈(zèng)樣結(jié)律束了之游覽敞。全摟團(tuán)游吵客覺(jué)娘得整菜個(gè)旅現(xiàn)游行宇程與置自己鑒所支已付的俊高額朗費(fèi)用螺不相肉符，侵因此必與帶飼隊(duì)導(dǎo)日游交或涉，預(yù)要求惑旅行痰社給刺予每褲人15隆00元的鍛賠償吉，否陣則就駛拒絕激返程龜。旅涉行社找派出蜜一名世副經(jīng)得理與抖旅游留團(tuán)成腹員進(jìn)喚行溝迷通，披但雙沿方的紫分歧毅卻一侵時(shí)難惹以彌砌合，盾談判超陷入制了僵知局。如果獲你是雪這位認(rèn)副經(jīng)晝理，餐你將辯如何走處理卻？素材2某超床市柜賽臺(tái)前呈，一儀位小柿伙子喪用一斃張面棵值10折0元的達(dá)人民型幣購(gòu)域買了板一支哪牙膏播，一羨個(gè)小肢時(shí)后線，一辦位中毀年人丟用一隆張面鋒值10元的抬人民籍幣購(gòu)膝買了相一盒默口香使糖，戰(zhàn)收到潑找回毒的零捎錢時(shí)判，此描人高鋒聲喊絮叫自勾己給首營(yíng)業(yè)沿員的府是10荷0元錢石，營(yíng)區(qū)業(yè)員扁反復(fù)告回憶沾，堅(jiān)估信自老己收衛(wèi)到的飾是10元錢挽，相渴持不臂下的光時(shí)候穗，圍簽觀者黃越來(lái)鹽越多位，中福年顧存客說(shuō)沈自己抗能說(shuō)脹出交騰付的10盈0元人乖民幣逃的編敵號(hào)及隔自己困在上以面寫(xiě)盟的鋼師筆字受，圍仁觀者流紛紛希為中躁年人嘗鳴不界平。踢最后修超市疾經(jīng)理誼趕來(lái)肺，很葡快就轟圓滿灶地解準(zhǔn)決了銳這件禁事。假如恰你是崗超市首經(jīng)理臟，你述認(rèn)為趨應(yīng)當(dāng)眨怎樣麻處理徐這件洽事？襲為什濃么？現(xiàn)代仍管理腹學(xué)之放父：小彼得·德魯衣克（Pe款te沃rF·盼Dr幻玉uc貓ke鋤r）20抓02年彼守得·德魯敞克成纏為當(dāng)穗年的野“總描統(tǒng)自狡由勛鋸章”焦獲息得者擦，這頑是美榮國(guó)公譜民所釣?zāi)塬@絞得的北最高特榮譽(yù)夸。他是任大師害中的水大師運(yùn)，無(wú)剩論是桑英特奪爾公睡司創(chuàng)劣始人乳安迪·格魯種夫，遙微軟耐董事附長(zhǎng)比隸爾·蓋茨瓦，還委是通貝用電椒氣公流司前CE念O杰克·韋爾用奇，餃他們夠在管擴(kuò)理思搬想和捧管理煩實(shí)踐根方面羞都受慣到了進(jìn)德魯賄克的某啟發(fā)逢和影蓮響，罷也是糞菲利糠普·科特紫勒推暢崇的裕大師痕。20恩05年11月11日，扯德魯晌克逝支世，盾享年95歲?？梢詰z設(shè)想榜，某躁些推趟銷還器是必感要的弄，但株?duì)I銷廊的目壇的卻稍是使丸推銷桐成為凝不必陣要。猛營(yíng)銷遍的目黎的在餓于很濁好的愉了解濕顧客堪，使法產(chǎn)品趁或服哲務(wù)適夢(mèng)合顧辨客需煩要而筑能自充行銷舍售。皂理想替的情乖況是阻，市醬場(chǎng)營(yíng)簡(jiǎn)銷應(yīng)指能促啟使顧廳客樂(lè)捐于購(gòu)額買，創(chuàng)然后聽(tīng)要做駝的就拴是使虜產(chǎn)品擇或服承務(wù)就已近可像以買冰到。——彼得.德魯遞克(P刮et很er臟F平.Dr翅uc盞ke例r)案例惜：在美只國(guó)成匠功的培奧秘下棋本找高雷手：海爾CE妻O：張瑞瓶敏海爾膚國(guó)際瘡化就摩像是級(jí)一盤(pán)很棋，而要健提高承棋藝?yán)O，最破好的嫁辦法就撤是找衡高手勾下棋，我挨們的高綱手就孝是：歐洲狠和美偽國(guó)需求粱調(diào)研魄：留學(xué)苗生我們刊需要16巴0L以下詢的我需薪要的車是這匙樣的市場(chǎng)有營(yíng)銷瘡方案暴：產(chǎn)品筐：價(jià)格扒：海爾放的冰廣箱比織惠而萄浦價(jià)格低了整整五十美元，我絕們還健是買訂海爾初吧！消費(fèi)靜者渠道豈：沃爾另瑪、棒勞氏窮以及Be映st貼Bu菌y等大嫂型超盜市貪銷售萬(wàn)產(chǎn)品促銷胞：洛杉臣磯、昆紐約姨、華共盛頓沫的大晃街上敲巨大架的燈扯箱廣氏告19蠟99年4月30日，扒在美園國(guó)南徐卡羅怕萊納料州小領(lǐng)鎮(zhèn)坎蠶姆登濫投資30秧00萬(wàn)美罰元制旺造冰爐箱圾。20醋03年，專帶有樹(shù)“美曬國(guó)制故造”丘標(biāo)簽帖的海恰爾小部型電經(jīng)冰箱椒和兩房誠(chéng)種小毛型冷臘柜市呢場(chǎng)占園有率揚(yáng)是該蘆型號(hào)選冰箱喇的25紡%《管理勵(lì)：任弟務(wù)，債責(zé)任眼，實(shí)旁踐》是系礎(chǔ)統(tǒng)化侍管理帳手冊(cè)扯，被爆譽(yù)為獎(jiǎng)“管綁理學(xué)?！钡慕堋笆ゴ萁?jīng)”喊。《管理瓦的實(shí)爐踐》提出肢了一扔個(gè)具涌有劃劣時(shí)代欺意義捆的概大念——目標(biāo)肉管理脾。從錘此將全管理立學(xué)開(kāi)薪創(chuàng)成志為一集門學(xué)稀科,從而的奠定讀管理佛大師個(gè)的地籠位?！蹲坑忻３尚Ь艿墓芏碚摺犯嬷镒x者鉛：不獎(jiǎng)是只藝有管屠理別房誠(chéng)人的暫人才哥稱得國(guó)上是喊管理傭者，頂在當(dāng)夕今知甘識(shí)社短會(huì)中滴，知都識(shí)工嗓作者怠即為很管理察者，獄管理典者的被工作臟必須叫卓有仍成效賢。這誕本書(shū)爺是高土級(jí)管裹理者悼必讀股的經(jīng)敵典之鍋?zhàn)??！断乱皇鎮(zhèn)€社牧?xí)臋?quán)管理》《動(dòng)蕩慢時(shí)代燈的管哪理》《大師辱的軌奔跡》《管理豆未來(lái)》《成果漲管理》《新社蟻會(huì)》《創(chuàng)新克與企暫業(yè)家恐精神》《2鑒1世紀(jì)塞的管話理挑張戰(zhàn)》《公司的的概把念》《巨變滋時(shí)代后的管夕理》《旁觀框者》彼得·德魯硬克欠著載作現(xiàn)代母營(yíng)銷和學(xué)之扭父：峰菲利投普·科特陵勒（Ph糟il割ipKo除tl志er）曾擔(dān)吃任許主多跨碎國(guó)企邁業(yè)的慘顧問(wèn)音，IB論M、通腸用電泳氣、AT棍&T、美抖洲銀翠行、蓋北歐饅航空陰。此外礦，他羊還曾教擔(dān)任墻美國(guó)屈管理于學(xué)院枯主席貝、美剛國(guó)營(yíng)梳銷協(xié)炸會(huì)董筑事長(zhǎng)議和項(xiàng)猛目主愿席以五及彼盾得·杜拉簡(jiǎn)克基踏金會(huì)興顧問(wèn)序。菲利繳普·科特野勒愚著確作《營(yíng)銷勇管理》是世根界范逼圍內(nèi)池使用絕最廣撈泛的軟營(yíng)銷灶學(xué)教油科書(shū)水，該汪書(shū)成身為現(xiàn)容代營(yíng)意銷學(xué)屠的奠?；笞?，懷它被懲選為失全球饑最佳賀的50本商蓮業(yè)書(shū)憲籍之抽一，遷許多排海外肅學(xué)者按把該袋書(shū)譽(yù)職為市傅場(chǎng)營(yíng)簡(jiǎn)銷學(xué)戲的“擾圣經(jīng)戲”。《科特拜勒營(yíng)純銷新疲論》研究船互聯(lián)嫂網(wǎng)對(duì)范市場(chǎng)姓營(yíng)銷截概念的影館響，20援02《非營(yíng)替利機(jī)餓構(gòu)營(yíng)跳銷學(xué)》、《新競(jìng)舍爭(zhēng)與群高瞻飲遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際競(jìng)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷獻(xiàn)典范》、《營(yíng)銷料原理》、《社會(huì)漠營(yíng)銷》、《旅游新市場(chǎng)顫營(yíng)銷》、《市場(chǎng)削專業(yè)箏服務(wù)》、《教育啞機(jī)構(gòu)須營(yíng)銷喘學(xué)》邁克貼爾·波特哈佛佛大學(xué)丸商學(xué)棉研究滲院著俯名教商授，錫當(dāng)今涉世界康上少鵝數(shù)最糾有影方響的西管理是學(xué)家較之一供。他曾超在19序83年被今任命項(xiàng)為美橫國(guó)總態(tài)統(tǒng)里汗根的著產(chǎn)業(yè)暖競(jìng)爭(zhēng)圾委員帝會(huì)主屋席，碼開(kāi)創(chuàng)懶了企脆業(yè)競(jìng)吹爭(zhēng)戰(zhàn)臉略理扎論并酒引發(fā)捷了美肺國(guó)乃插至世亦界的截競(jìng)爭(zhēng)辜力討低論。他先黃后獲受得過(guò)滴威爾酸茲經(jīng)吸濟(jì)學(xué)酸獎(jiǎng)、閃亞當(dāng).斯密遙獎(jiǎng)、爭(zhēng)三次滿獲得庫(kù)麥肯扣錫獎(jiǎng)宰，擁餅有很窩多大爪學(xué)的插名譽(yù)懸博士映學(xué)位姓。邁克涂爾·波特保著作最有留影響什的有《品牌太間選標(biāo)擇、痛戰(zhàn)略爐及雙勇邊市倡場(chǎng)力語(yǔ)量》（19塘76）《競(jìng)爭(zhēng)斷戰(zhàn)略》（19鞠80）《競(jìng)爭(zhēng)氧優(yōu)勢(shì)》（19券85）《國(guó)家寶競(jìng)爭(zhēng)鐮力》（19怎90）等渠十四欄本著彎作提出貞了“五種蓮競(jìng)爭(zhēng)畝力量枯”、廳“三重種競(jìng)狹爭(zhēng)戰(zhàn)維略”推薦婦書(shū)目邁克討爾·波特《競(jìng)爭(zhēng)閉戰(zhàn)略》北京倒：華韻夏出演版社19饑97羅納扒德·壁B端·馬克撤斯《人員衣推銷》北京臉：中撿國(guó)人條民大倚學(xué)出肥版社20甩02小卡模爾·邁克搏丹尼惱爾，怒羅杰·蓋茨《當(dāng)代恨市場(chǎng)屈調(diào)研緣瑞（第民四版歇）》北京綢：機(jī)淺械工坦業(yè)出捷版社20墾00瓦納馳瑞爾·佛A倡·澤斯鈔曼爾棄，瑪苦麗·喬·比特悔納《服務(wù)罩營(yíng)銷》北京寄：機(jī)荷械工萄業(yè)出以版社拉爾碑夫·撞W誼·杰克隆遜，孩羅伯堤特·專D念·希里眠奇《銷售括管理》北京已：中諒國(guó)人艷民大白學(xué)出涌版社20努01斯蒂多芬·全P磁·羅賓輸斯《組織題行為桂學(xué)（代第七筍版）》北京顯：中監(jiān)國(guó)人貍民大方學(xué)出駱版社20伴01盧泰迫宏《跨國(guó)開(kāi)公司株行銷犬中國(guó)》廣東蕩：廣軍東旅駐游出崖版社20筑02屈云闊波《訓(xùn)練犬銷售借精英》北京侄：企鍛業(yè)管估理出罰版社20拒03佩吉·卡勞利，瓦紐奉蘇達(dá)·凱瑟植琳·戴明《銷售盛游戲》上海偏：科彼學(xué)技歌術(shù)出音版社20膽03周巖苗，遠(yuǎn)影江《體驗(yàn)雖營(yíng)銷》北京愈：當(dāng)坐代世饅界出鴉版社20夏02甘碧才群《宏觀據(jù)市場(chǎng)喝營(yíng)銷客研究》武漢撓大學(xué)祖出版夠社里斯.特勞謀斯《定位》中國(guó)丸財(cái)政臟經(jīng)濟(jì)貪出版孝社推薦伯讀物中國(guó)梢流通帝經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)悉經(jīng)濟(jì)耕與管伙理經(jīng)濟(jì)塵管理抹文摘哈佛薪商業(yè)貞評(píng)論銷售犬與市圖場(chǎng)21世紀(jì)而經(jīng)濟(jì)之導(dǎo)報(bào)經(jīng)濟(jì)姜觀察照?qǐng)?bào)任務(wù)揀一所理市解市賢場(chǎng)營(yíng)析銷核黃心理詞念市場(chǎng)文營(yíng)銷犯內(nèi)涵營(yíng)銷（Ma冰rk炒et脂in亭g）是一候種從要市場(chǎng)捷需求責(zé)出發(fā)霉的管游理過(guò)饅程，灑其核陽(yáng)心思按想是瘦交換包。理解孝這一芹概念腦要了更解下偷述術(shù)付語(yǔ)：5/敢18原/2濁02榮3一、蛾?duì)I銷傍的核糞心概筐念需要槽、欲失望和乳需求產(chǎn)品效用剖、費(fèi)墾用和之價(jià)值交換丈和交耕易市場(chǎng)乳與目僚標(biāo)市僚場(chǎng)1、需身要（ne抄ed競(jìng)s）需要溫飽安全成就尊重休息歸屬是不膨能創(chuàng)槳造的休息你娃芝，敢舍不要飲！不想宰活了腔嗎？強(qiáng)買直強(qiáng)賣翅，損侄害消憂費(fèi)者發(fā)利益2、欲隨望（wa劣nt域s）睡覺(jué)運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)看書(shū)是可著以影素響的娛樂(lè)休息本藥瞞含有岔人體草需要錫的維生省素A、B、C、D、F、….行.吃了蜻它，獻(xiàn)能長(zhǎng)絲式生不嶺老，潮萬(wàn)壽婚無(wú)疆3、需脹求（de奴ma添nd）=愿望+鈔票沒(méi)錢裕買有錢石買天天森吃泡甩菜想買粉無(wú)錢心想貸事成是可曲以影幫響的有能成力購(gòu)購(gòu)買并叨愿意甲購(gòu)買茄某種歉商品段的欲話望顧客廠商你怎撕么啦暢？你的雖需求權(quán)太多讀了，我沒(méi)葬辦法捆活了在強(qiáng)板調(diào)顧吩客需胞求的蜘同時(shí)顆，忽鈔視企膏業(yè)主既動(dòng)性敗需要需要覺(jué)、欲前望、滔滿足盼物、森需求潛在難的需折求真正楚的需蝦求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺(jué)娛樂(lè)鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒(méi)錢悲，想買沒(méi)錢槽，不買有錢穿，不買有錢搬，想買4、產(chǎn)謙品的形定義能用威以滿喚足人凱類某街種需抖要或膠欲望陵的東西有形串的東嘴西實(shí)體誼商品服務(wù)無(wú)形舉的東它西東西創(chuàng)意5、效湯用、綿成本勾和滿獻(xiàn)意效用：Ut摸il網(wǎng)it既y.消費(fèi)擋者對(duì)揀產(chǎn)品款滿足防其需澡要的即整體麥效能桃的評(píng)暮價(jià)。(效用城一度勞認(rèn)為記是個(gè)掌人快震樂(lè)的丙數(shù)學(xué)分測(cè)度)費(fèi)用：付燃出的蟲(chóng)金錢控、精而力和捏精神錦成本冰。價(jià)值：取燥決于款效用昏與價(jià)咐值的懶一種鬧主觀截心理陸評(píng)判扯。6、交箭換和使交易兄及關(guān)忍系交換交易朗：市脂場(chǎng)營(yíng)苗銷的鴿度量正單位關(guān)系掘營(yíng)銷截：是互與關(guān)抹鍵成提員（宿顧客獅、供她應(yīng)商賊、分役銷商鄉(xiāng)豐）建繭立長(zhǎng)請(qǐng)期滿肥意的魔實(shí)踐倉(cāng)，目較的是秒保持誕營(yíng)銷弓者長(zhǎng)防期的胃業(yè)績(jī)暗和業(yè)迅務(wù)。7、市任場(chǎng)市場(chǎng)