銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)培訓(xùn)工作目標(biāo)形成培訓(xùn)模式營(yíng)造成功環(huán)境建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)公司成長(zhǎng)培養(yǎng)骨干人才通過(guò)培訓(xùn)，普遍提高業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能，建立和完善新員工培訓(xùn)體系、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。培訓(xùn)任務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式必須與項(xiàng)目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散。售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)行者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備了解房地產(chǎn)房地產(chǎn)：是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)?？梢杂腥N存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣(mài)中，其拍標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。房地產(chǎn)的特點(diǎn)：（一）位置的固定性和不可移動(dòng)性。（二）使用的長(zhǎng)期性。（三）影響因素多樣性。（四）價(jià)值大量性。（五）保值增值性。（六）行業(yè)相關(guān)性

房地產(chǎn)的用途：1、居住用途的房屋。2、工業(yè)用途的房屋。3、商業(yè)用途的房屋。4、文體娛樂(lè)設(shè)施。5、政府和公用設(shè)施。6、多功能建筑（綜合樓宇,又叫城市綜合體）

房地產(chǎn)發(fā)展前景總體來(lái)看，中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展前景還是比較樂(lè)觀的，理由如下：一、城市化進(jìn)程的加快。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，會(huì)加速一個(gè)區(qū)域及一個(gè)國(guó)家城市化進(jìn)程，這必將會(huì)有大量的農(nóng)村人口向城市區(qū)域遷移，從而會(huì)帶來(lái)巨大的房地產(chǎn)需求。二、中國(guó)的傳統(tǒng)觀念。自古以來(lái)，中國(guó)人認(rèn)為只有安居才能樂(lè)業(yè)，房子是樂(lè)業(yè)的前提，也是談婚論嫁的必要的物質(zhì)條件。這種觀念對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求的影響將是長(zhǎng)期的，很難一時(shí)就能改變，只要這種觀念存在，必將會(huì)大大推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。三、投資需求。房地產(chǎn)本身除了有社會(huì)屬性及商品屬性外，也有其一定的投資屬性。在中國(guó)當(dāng)前投資渠道比較狹窄的狀況下，房地產(chǎn)投資仍是風(fēng)險(xiǎn)最低，獲益最穩(wěn)的行業(yè)。所以有相當(dāng)一部分投資資金短期或長(zhǎng)期的投向房地產(chǎn)，推動(dòng)房地產(chǎn)不斷向前發(fā)展。四、改善性需求的增加。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，部分城市居民的住宅的面積、配套已無(wú)法滿(mǎn)足其現(xiàn)有的需求，故會(huì)產(chǎn)生重新購(gòu)房置業(yè)的需求。這部分需求也是帶動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的重要因素。五、2010及2011年諸多對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)，這一系列政策被稱(chēng)為史上最嚴(yán)厲的調(diào)控，但并沒(méi)有使房?jī)r(jià)大幅回落，甚至部分二三線城市房?jī)r(jià)仍然高速上行，說(shuō)明中國(guó)的房地產(chǎn)有著強(qiáng)大的市場(chǎng)需求支撐。銷(xiāo)售行業(yè)怎么樣？如果你愛(ài)他，請(qǐng)讓他去營(yíng)銷(xiāo)部；如果你恨他，也請(qǐng)他去營(yíng)銷(xiāo)部；

1、銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)；2、銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)既苦又甜的行業(yè)；3、銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)磨煉人、塑造人、成就人的行業(yè)；4、銷(xiāo)售行業(yè)是一人高付出、高回報(bào)的行業(yè)；5、銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)有很大發(fā)展前景的行業(yè)；銷(xiāo)售行業(yè)充滿(mǎn)艱辛、淚水、鮮花、笑容、激情、壓力、挫敗、成就……總之，銷(xiāo)售行業(yè)是值得你付出你所有的行業(yè)！培訓(xùn)目錄銷(xiāo)售基礎(chǔ)成交技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷(xiāo)售準(zhǔn)則銷(xiāo)售基礎(chǔ)素質(zhì)要求銷(xiāo)售要素銷(xiāo)售精英三大準(zhǔn)則3、明確自己的崗位職責(zé)1、尋求客戶(hù)心理的突破口2、迎合客戶(hù)的最佳途徑銷(xiāo)售準(zhǔn)則1、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

2、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)

3、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

4、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)

5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

6、說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)

7、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)

8、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇準(zhǔn)則一尋求客戶(hù)心理的突破口銷(xiāo)售準(zhǔn)則1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求

6、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急

10、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)

11、記住客戶(hù)的偏好

12、幫助客戶(hù)做出正確的選擇準(zhǔn)則二迎合客戶(hù)的最佳途徑銷(xiāo)售準(zhǔn)則1、頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。2、耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。3、眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。4、鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。5、嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。6、胡子：胡子要刮干凈或修整齊。7、手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時(shí)感覺(jué)。8、襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。9、西裝：西裝給人一種莊重的感覺(jué)，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西香煙和打火機(jī)等。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。10、鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)感覺(jué)不好，同樣還會(huì)降低客戶(hù)對(duì)您的好感。11、名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。12、筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。

準(zhǔn)則四注意自己的穿著打扮銷(xiāo)售準(zhǔn)則1、握手：迎上客戶(hù)的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶(hù)的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶(hù)松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。2、站立商談的姿勢(shì)：站著與客戶(hù)商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。3、站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。4、椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開(kāi)放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶(hù)不尊重。5、商談的距離：通常與較熟客戶(hù)保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶(hù)的談話(huà)距離是100－120公分。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長(zhǎng)。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)。坐著時(shí)約為一個(gè)手臂長(zhǎng)。同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對(duì)方。6、視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話(huà)時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會(huì)出現(xiàn)過(guò)于針?shù)h相對(duì)的情景。準(zhǔn)則五做好職業(yè)禮儀銷(xiāo)售準(zhǔn)則1、遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門(mén)前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時(shí)注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名夾的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。座位的入座方法：會(huì)客室的入座一般沒(méi)有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)來(lái)時(shí)站立起來(lái)，遵循客戶(hù)的指示入座。乘坐出租車(chē)時(shí)客戶(hù)的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車(chē)一般以客戶(hù)坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。2、手的指示方法：當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏，拇指內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。一般講沙盤(pán)功戶(hù)型時(shí)，用指示燈或指示棒或筆均可以，最不用手直拉指點(diǎn)。準(zhǔn)則五做好職業(yè)禮儀銷(xiāo)售準(zhǔn)則1、身體：勤洗澡，保持身體清潔無(wú)異味；2、頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，不得染發(fā)，男士頭發(fā)不得蓋過(guò)耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)

3、面部：男士不得留胡須；女士化淡妝

4、口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；

5、雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長(zhǎng)

6、服飾：衣裝整潔、干凈、無(wú)污跡和明顯褶皺，扣好紐扣。工號(hào)牌佩帶工整；

7、鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋8、化妝：女性售樓人員須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張9、裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張飾物；

準(zhǔn)則六具體禮儀規(guī)范銷(xiāo)售準(zhǔn)則1、站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開(kāi)，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。女士雙手疊放身前，腳后跟并攏，腳尖成一字型，分開(kāi)15-30度，兩腿并攏伸直；男士?jī)赡_平行分開(kāi)與肩同寬，兩腿伸直，兩手身后相握，右手攥左右。2、坐姿：售樓員坐姿應(yīng)該端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得脫鞋。女士從椅子左側(cè)走到椅子前面，右腳后撤半步，右手后籠衣服后放在身前，雙膝并攏，輕輕落座。兩腳、腿并攏，小腿與地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，兩腿平行，一拳之隔，與地面垂直。落座時(shí)避免動(dòng)作太大引起椅子的亂動(dòng)及聲響，站起時(shí)一般從左側(cè)站起，不要推或拖座椅。

3、走姿：步伐適中，不要跑。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等；

4、咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部，并說(shuō)對(duì)不起；

5、行動(dòng)要快，但不能跑，與客戶(hù)相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶(hù)同時(shí)進(jìn)門(mén)，應(yīng)讓客戶(hù)先行，請(qǐng)人讓路，應(yīng)講對(duì)不起；

6、整理頭發(fā)、衣服時(shí)請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方；7、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自已的形象；

8、手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；9、當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向準(zhǔn)則六具體禮儀規(guī)范銷(xiāo)售部每日必做1、讀羊皮卷、早會(huì)、讀報(bào)2、約客3、談客4、配合5、客戶(hù)跟蹤6、對(duì)練7、客戶(hù)案例分析8、專(zhuān)題討論9、晚總結(jié)素質(zhì)要求銷(xiāo)售基礎(chǔ)銷(xiāo)售準(zhǔn)則銷(xiāo)售要素崗位職責(zé)1、銷(xiāo)售秘書(shū)職責(zé)是實(shí)時(shí)高效準(zhǔn)確無(wú)誤做好一切銷(xiāo)售協(xié)助工作。細(xì)節(jié)決定成敗，其中有很多細(xì)節(jié)方面的事項(xiàng)，必須特別注意。2、銷(xiāo)售秘書(shū)的工作，大致上可以分成三大類(lèi)。一是，協(xié)助銷(xiāo)售；二是，協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部管理制度；三是，報(bào)表統(tǒng)計(jì)及分析。3、協(xié)助銷(xiāo)售。第一點(diǎn)、主要是客戶(hù)進(jìn)售樓部，銷(xiāo)售秘書(shū)必須做到第一個(gè)見(jiàn)到客戶(hù)，并且能迅速上前熱情接待客戶(hù)。在兩分鐘之內(nèi)簡(jiǎn)單了解客戶(hù)（貴姓？是否來(lái)過(guò)？通過(guò)哪種渠道獲知本樓盤(pán)等）并讓客戶(hù)做好來(lái)訪客戶(hù)登記。之后迅速安排排輪置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)并提醒下一個(gè)排輪置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備。第二點(diǎn)、接聽(tīng)來(lái)電客戶(hù)電話(huà)并做好較詳細(xì)的來(lái)電登記，包括客戶(hù)姓名、性別、獲知途徑、客戶(hù)需求以及聯(lián)系方式（獲取聯(lián)系方式這一點(diǎn)是最重要的，有必要時(shí)要跟客戶(hù)進(jìn)行確認(rèn)）。下班前，準(zhǔn)確分配來(lái)電給每一位置業(yè)顧問(wèn)。第三點(diǎn)、核對(duì)銷(xiāo)售合同，每一份認(rèn)購(gòu)協(xié)議和買(mǎi)賣(mài)合同都需要仔細(xì)核對(duì)房號(hào)、單價(jià)、面積、總價(jià)。秘書(shū)工作職責(zé)：公平、公正、公開(kāi)崗位職責(zé)4、協(xié)助執(zhí)行售樓部管理制度。售樓部管理制度一般分為：售樓部規(guī)章制度（即工作制度）、售樓部見(jiàn)客制度（包括排輪制度和分單制度）、業(yè)務(wù)員管理制度（即銷(xiāo)使管理制度）。5、根據(jù)銷(xiāo)售情況做好各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表。根據(jù)每天的銷(xiāo)售情況，準(zhǔn)確無(wú)誤的做好《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》，做好后給每一位置業(yè)顧問(wèn)簽字，讓置業(yè)顧問(wèn)清楚的知道自己當(dāng)天的見(jiàn)客情況和業(yè)績(jī)情況；樓盤(pán)每天的銷(xiāo)售情況累積起來(lái)，合成樓盤(pán)每個(gè)月的銷(xiāo)售月報(bào)表，銷(xiāo)售經(jīng)理一看月報(bào)表，就清楚這個(gè)月的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況（多少套成交、多少套需要催款、多少套已經(jīng)放貸以及置業(yè)顧問(wèn)本月業(yè)績(jī)情況）。6、服從公司的調(diào)動(dòng)與安排。秘書(shū)工作職責(zé)：公平、公正、公開(kāi)崗位職責(zé)前（任何工作做在前面，在經(jīng)理還未分配，主任還未提醒之前做好。）細(xì)（細(xì)節(jié)決定成敗，尤其秘書(shū)工作不能出半點(diǎn)差錯(cuò)。）1、秘書(shū)提前十五分鐘到售樓部，準(zhǔn)備簽到本、筆，監(jiān)督主任、業(yè)務(wù)員按到達(dá)時(shí)間簽到，到點(diǎn)線。遲到者按《日常行為規(guī)范》處理，當(dāng)天罰款當(dāng)天收，不得拖欠。根據(jù)主任業(yè)務(wù)員簽到情況，做好考勤記錄表。2、整理秘書(shū)臺(tái)，將來(lái)訪客戶(hù)登記夾、銷(xiāo)使帶客登記本、咨詢(xún)電話(huà)記錄本擺放桌面。3、如沒(méi)有保潔的售樓部，秘書(shū)還應(yīng)做好清潔衛(wèi)生，拖地、擦桌子、倒垃圾等。如有必要，則排值班表，主任秘書(shū)共同值日。4、秘書(shū)因經(jīng)理分配或別的事需離開(kāi)秘書(shū)臺(tái)，則應(yīng)提前跟經(jīng)理或主任打招呼，并安排人前臺(tái)值班，保證前臺(tái)有人接待。5、隨時(shí)提醒前三位排輪主任做好準(zhǔn)備。6、如客戶(hù)不愿登記或所接傳單在車(chē)?yán)铮依铮孪忍嵝阎魅巍：妹貢?shū)的標(biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)7、上午9：30至12：00之間，下午2：00至5：00，屬于追蹤咨詢(xún)電話(huà)時(shí)間，并做好追蹤記錄工作。8、隨時(shí)注意出入售樓部大廳的任何人，并判斷是否為客戶(hù)。9、配合主任談客，學(xué)會(huì)打配合，給客戶(hù)倒水。10、監(jiān)督主任的日常行為規(guī)范。11、快速完成經(jīng)理分配及要完成的任務(wù)。12、幫主任定名片，售樓部訂水，備齊辦公用品。13、安排好售樓部?jī)?nèi)員工輪休表及晚上值班表。14、若有主任客戶(hù)需作按揭，及時(shí)聯(lián)系銀行并約定時(shí)間。做完按揭簽字確認(rèn)，核對(duì)資料是否全齊，若不齊及時(shí)追蹤。審核合同并及時(shí)上交客服部。15、每天下午6：00準(zhǔn)時(shí)截止信息，開(kāi)始做日?qǐng)?bào)。若對(duì)于設(shè)有兩個(gè)或兩個(gè)以上售樓部的，則其他售樓部秘書(shū)應(yīng)及時(shí)將信息上報(bào)，秘書(shū)長(zhǎng)將信息匯總做表。好秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)1、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量

3、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、保持前臺(tái)及案場(chǎng)的清潔

5、及時(shí)反映客戶(hù)情況

6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)（客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表）

7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工服等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)要求1、積極旺盛的斗志2、鍥而不舍耐力3、不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)4、嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況5、忍辱負(fù)重、吃苦耐勞6、優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度7、口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力8、誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度9、穩(wěn)重不浮夸10、以專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主11、讓人尊重而非讓人消遣12、有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)13、一勤天下無(wú)難事，不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)14、不分晝夜，一切配合工作時(shí)間銷(xiāo)售要素銷(xiāo)售基礎(chǔ)銷(xiāo)售準(zhǔn)則素質(zhì)要求銷(xiāo)售要素態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶(hù)來(lái)電或來(lái)訪，想法要積極，談吐要積極，永遠(yuǎn)讓客戶(hù)感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運(yùn)用幽默打破與客戶(hù)的生疏。行動(dòng)：把言談舉止做得非常專(zhuān)業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，付出行動(dòng)，要做得自己引以為傲。培訓(xùn)目錄銷(xiāo)售基礎(chǔ)成交技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)成交技巧逼定技巧守價(jià)議價(jià)簽約技巧排除干擾銷(xiāo)售引導(dǎo)小定轉(zhuǎn)大定案場(chǎng)作業(yè)留下客戶(hù)姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對(duì)話(huà)中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)案場(chǎng)作業(yè)接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)達(dá)到的來(lái)電部分案場(chǎng)作業(yè)來(lái)電部分目的來(lái)電接聽(tīng)禮儀來(lái)電必須在第三聲鈴響之后迅即接聽(tīng)。公司接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)該是非常正規(guī)的，在禮貌稱(chēng)呼之后，先主動(dòng)報(bào)出公司或部門(mén)的名稱(chēng)。如；您好，金泉廣場(chǎng)！如果一時(shí)騰不出空來(lái)，讓電話(huà)響了三次以上，拿起電話(huà)應(yīng)先向?qū)Ψ街虑福骸皩?duì)不起，讓您久等了?！碑?dāng)接聽(tīng)同事的電話(huà)時(shí)，要替同事做好電話(huà)留言，記下別人的姓名、電話(huà)。在這方面我們要互相幫助，在家中也是一樣的。無(wú)論是生活中，還是工作中，我們都應(yīng)當(dāng)多替他人想。來(lái)電接聽(tīng)要求1、聲音要洪亮，咬字要清晰；（氣勢(shì)、自信的體現(xiàn)）2、要用文明用語(yǔ)，多用：您好，請(qǐng)等！3、語(yǔ)速要快，講話(huà)流暢；（代表項(xiàng)目很忙）4、引導(dǎo)性強(qiáng)，不被客戶(hù)牽著鼻子走；5、接聽(tīng)電話(huà)不超過(guò)兩分鐘；6、整個(gè)接聽(tīng)過(guò)程要有造勢(shì)。新人實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題解析容易緊張容易被客戶(hù)所引導(dǎo)不懂委婉拒絕客戶(hù)不能及時(shí)登陸來(lái)電登記表案場(chǎng)作業(yè)來(lái)電部分如何留下客戶(hù)電話(huà)一般方法

1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法2、中途打斷法

3、最后追問(wèn)法

特殊方法

1、假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話(huà)再打過(guò)去。2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話(huà)再聯(lián)系。3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)人員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)人員打過(guò)去）。

來(lái)電接聽(tīng)技巧留電小技巧1、先生，不好意思，我是這邊的秘書(shū)，我們的銷(xiāo)售主任比較忙，您留個(gè)電話(huà)，主任忙完以后第一時(shí)間給您回過(guò)去，您的電話(huà)是？13？2、先生，這樣吧，我這邊來(lái)人實(shí)在太多，不如您先留個(gè)電話(huà)，待會(huì)兒空下來(lái)我打給您，詳細(xì)介紹一下我們樓盤(pán)的情況。3、先生，您留個(gè)電話(huà)，今后我們這有新的消息或有什么活動(dòng)贈(zèng)送小禮品時(shí)我能及時(shí)通知您（這一招對(duì)于低價(jià)位樓盤(pán)通常會(huì)比較管用）

案場(chǎng)作業(yè)來(lái)電部分案場(chǎng)作業(yè)來(lái)電部分案場(chǎng)作業(yè)來(lái)電部分A.約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶(hù)留下好的印象。B.約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)不要一味回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶(hù)。不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不溫不火。不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1-2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù)良好印象。不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下對(duì)他才更具有吸引力。要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答。在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆。這樣今后就有借口再打電話(huà)給他。接聽(tīng)電話(huà)人員要口徑一致；電話(huà)中不報(bào)銷(xiāo)控、議價(jià)來(lái)電登記表填寫(xiě)的正確性及及時(shí)性案場(chǎng)作業(yè)電話(huà)接聽(tīng)的注意事項(xiàng)

約客A、制造客戶(hù)的看房欲望突出項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，如周邊配套、項(xiàng)目規(guī)模及綠化、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，但是不能在電話(huà)里把項(xiàng)目情況說(shuō)得太清楚，要含糊其辭，做到讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目又不是相當(dāng)了解，必須得親自過(guò)來(lái)看。B、確定客戶(hù)的上訪時(shí)間不論要約客戶(hù)什么時(shí)候來(lái)看房，注意口氣要堅(jiān)定，要主動(dòng)幫助客戶(hù)確定上訪時(shí)間，不能被動(dòng)，更不能以商量的口氣去談。C、制造緊迫感制造緊迫感的前提是讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目有一定的興趣后才能發(fā)揮作用的，目的是要讓客戶(hù)知道他所關(guān)心的房型賣(mài)得特別快，再不早點(diǎn)來(lái)就沒(méi)有了。D、要客戶(hù)帶錢(qián)或卡也是一種變相的制造緊迫感，但真正目的是避免在逼定的時(shí)候客戶(hù)推說(shuō)身上沒(méi)帶錢(qián)電話(huà)約客的目的約客A、打電話(huà)時(shí)要面帶微笑在打電話(huà)時(shí)的一言一行，客戶(hù)在電話(huà)那一頭都是看得見(jiàn)的。微笑時(shí)的語(yǔ)氣和板著臉說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣是不一樣的，睡著說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和站著說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣也不一樣，當(dāng)銷(xiāo)售人員想向客戶(hù)傳達(dá)什么感覺(jué)時(shí)，在電話(huà)這邊最好能夠讓自己也有這種感覺(jué)。B、每打一個(gè)電話(huà)，必須跟客戶(hù)預(yù)約好下次通話(huà)時(shí)間，哪怕客戶(hù)說(shuō)什么時(shí)候來(lái)看房，最好先跟客戶(hù)預(yù)約好看房的前一天晚上通次電話(huà)，到時(shí)好再次確認(rèn)并確定看房時(shí)間。C、打電話(huà)的時(shí)間在每晚七點(diǎn)到九點(diǎn)為宜，這個(gè)時(shí)間段是客戶(hù)忙了一天并吃過(guò)晚飯后的休息時(shí)間，也是人一天中思想最放松的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間段內(nèi)的客戶(hù)是最好交流的。（約來(lái)過(guò)的客戶(hù)）D、每次追客戶(hù)電話(huà)的時(shí)間間隔不要超過(guò)3天，哪怕房子沒(méi)什么好說(shuō)的了，也要去個(gè)電話(huà)交流感情。E、每打完一個(gè)電話(huà)必須做好詳細(xì)的電話(huà)記錄（細(xì)節(jié)決定成?。?，客戶(hù)所表現(xiàn)出來(lái)的每一個(gè)小細(xì)節(jié)都有可能決定你能否讓其成交。F、來(lái)電要及時(shí)回電，一般接電話(huà)后5分鐘之內(nèi)必須回電。G、約客一定要約好大概時(shí)間，一般會(huì)給客戶(hù)兩個(gè)選擇；要強(qiáng)調(diào)自己的姓名，讓客戶(hù)記住你！電話(huà)約客注意事項(xiàng)一約客1、約客戶(hù)本人；2、留下自己的姓名；3、給客戶(hù)制造緊迫感；4、讓客戶(hù)感覺(jué)親切、自然，不那么具有目的性，跟客戶(hù)接近關(guān)系；5、熱情、頑強(qiáng)，一定有要把客戶(hù)約過(guò)來(lái)的決心；6、注意搜集其它聯(lián)系方式，如單位等；7、注意口齒清晰；8、注意稱(chēng)呼一定要尊稱(chēng)。電話(huà)約客注意事項(xiàng)二約客您好，請(qǐng)問(wèn)您是×先生/×小姐嗎？我是金泉廣場(chǎng)售樓部的置業(yè)顧問(wèn)，我姓張，您叫我小張就行了，您給我們打過(guò)電話(huà)考慮投資房地產(chǎn)是吧？不知道您是投資還是自用呢？我們這里正好有一套小面積的，戶(hù)型和位置都相當(dāng)好，已經(jīng)不是太多了，邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)看一下吧，十分鐘以后能到嗎？我在地銷(xiāo)售部等您，過(guò)來(lái)的時(shí)候找我就行了，我是小張，您千萬(wàn)別忘記了，我們十分鐘后不見(jiàn)不散！電話(huà)約客內(nèi)容：約客1、吃過(guò)飯了嗎？是在看電視嗎？2、有沒(méi)有和朋友一起出去呢？3、周末怎么過(guò)的??？4、您看，您是上午來(lái)還是下午來(lái)？5、為什么不過(guò)來(lái)看一下呢？您幾點(diǎn)到這里？

6、您現(xiàn)在在哪里？我們8：30下班，您下班直接過(guò)來(lái)就行。7、買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您先過(guò)來(lái)看一下。8、您是投資還是自信？您打算投資幾套呢？9、買(mǎi)房是件大事，您再忙也得抽時(shí)間過(guò)來(lái)看啊。10、您的手機(jī)會(huì)不會(huì)關(guān)機(jī)？您是單位電話(huà)會(huì)不會(huì)不在呢？11、因?yàn)槲覀儎倓傞_(kāi)始銷(xiāo)售，所以供您選擇的房源非常多，我們銷(xiāo)售的非常好，不過(guò)您放心，您過(guò)來(lái)看一下，我一定會(huì)幫您選一套最適合您的。12、因我們剛開(kāi)始銷(xiāo)售，所以公司有很大的優(yōu)惠活動(dòng)，您趕快過(guò)來(lái)看看吧，如果有合適的房源您還可以享受到優(yōu)惠，多好??！可以與客戶(hù)談的話(huà)題：約客1、我沒(méi)興趣你沒(méi)有興趣是因?yàn)槟氵€不太了解，我相信假若你肯花一點(diǎn)兒時(shí)間作進(jìn)一步了解，想信您一定會(huì)感興趣的，其實(shí)投不投資都沒(méi)關(guān)系的，過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們都是專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)顧問(wèn)，想信即使您不買(mǎi)，也會(huì)多獲得一些理財(cái)知識(shí)的，對(duì)您也有收益的。2、我沒(méi)時(shí)間每個(gè)人每天都很繁忙地去工作，目的只是為了自己的家人生活的更好，現(xiàn)在就是一個(gè)您投資的賺錢(qián)讓家人生活的更好的機(jī)會(huì)啊，如果您錯(cuò)過(guò)了，可就后悔莫及了，所以您一定要過(guò)來(lái)了解一下，況且時(shí)間是擠出來(lái)的，您想來(lái)肯定還是有時(shí)間的。電話(huà)約客技巧約客3、我要慢慢考慮或我要和家人商量生意人是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)任何賺錢(qián)機(jī)會(huì)的，除了要把握機(jī)會(huì)之外，更要在沒(méi)機(jī)會(huì)的時(shí)候去尋找機(jī)會(huì)，才能夠有所成就，所以有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)時(shí)，我們就應(yīng)當(dāng)把握機(jī)會(huì)，莫失良機(jī)！再說(shuō)了，您還沒(méi)過(guò)來(lái)看過(guò)，什么都沒(méi)了解過(guò)呢，您考慮什么呢？商量什么呢？所以，建議您過(guò)來(lái)看一下，合適就考慮，不合適都沒(méi)關(guān)系的！4、我要出門(mén)公干，回來(lái)再談我想你現(xiàn)在還有疑慮，通過(guò)剛才的談話(huà)，我知道先生是一個(gè)開(kāi)明、能接受新生事物的人，但我要特別強(qiáng)調(diào)的是，只有抓住機(jī)遇，緊跟行情，才有大作為，我們商鋪銷(xiāo)售的非常好，很多品牌商家都過(guò)來(lái)了，再說(shuō)價(jià)格也很快上調(diào)了，建議您還是抓住機(jī)會(huì)，如果來(lái)的及的話(huà)建議您先過(guò)不看看，如果實(shí)在不來(lái)及，您出差回來(lái)后第一時(shí)間一定要趕過(guò)來(lái)，您什么時(shí)間能回來(lái)呢？電話(huà)約客技巧約客以上只是一些經(jīng)常碰到的問(wèn)題，還有更多更多，作為置業(yè)顧問(wèn)必須熟練地回答客戶(hù)之疑問(wèn)。自己整理一套屬于自己的推銷(xiāo)技巧，流暢之余還要踏實(shí)而具說(shuō)服力，在推銷(xiāo)學(xué)上，如果你能夠在客戶(hù)還沒(méi)提出問(wèn)題前已把他們的疑問(wèn)用自然流暢的方式說(shuō)了出來(lái)，成功率將會(huì)大大提高。案場(chǎng)作業(yè)秘書(shū)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)當(dāng)客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（秘書(shū)）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作?！翱蛻?hù)到，歡迎參觀”喊畢“客戶(hù)到”隨后，秘書(shū)隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。第一次引導(dǎo)入座案場(chǎng)作業(yè)秘書(shū)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)

初次引導(dǎo)客戶(hù)入座，簡(jiǎn)單的聊天后，進(jìn)入信息登記環(huán)節(jié)。登記目的：1、用真誠(chéng)的自然大方的微笑、專(zhuān)業(yè)的話(huà)語(yǔ)、實(shí)際的行動(dòng)讓客戶(hù)放松緊張情緒，以便于主任能快速的和客戶(hù)拉近關(guān)系；2、留下客戶(hù)的姓名，電話(huà)，信息來(lái)源；3、把客戶(hù)很自然的正確的介紹給主任；4、整個(gè)接待過(guò)程要有造勢(shì)。業(yè)務(wù)寒喧案場(chǎng)作業(yè)秘書(shū)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)一般流程（客戶(hù)進(jìn)門(mén)之前已經(jīng)在門(mén)口迎接了）：秘書(shū)：您好，過(guò)來(lái)看房子是吧？客戶(hù)：過(guò)來(lái)看看！秘書(shū)：您好，過(guò)來(lái)看房子還是商鋪呢？客戶(hù)：看商鋪。秘書(shū)：我們這里的商鋪賣(mài)的可火了?。ㄔ靹?shì)）您以前來(lái)過(guò)是吧？看您很面熟呢。（拉關(guān)系）客戶(hù)：是的，以前來(lái)過(guò)。秘書(shū)：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？客戶(hù)；我姓王。秘書(shū)：上一次是什么時(shí)候來(lái)的??？客戶(hù)：上個(gè)月。秘書(shū)：怎么沒(méi)定呢？我們這幾個(gè)月都銷(xiāo)售的很好呢，元旦就要開(kāi)街了?？蛻?hù)：考慮了一下。秘書(shū)：相信您今天肯定能選到更合適的。您上次來(lái)是哪位主任給您介紹的呢？客戶(hù)：不記得了！秘書(shū)：麻煩您再仔細(xì)想一下。案場(chǎng)作業(yè)秘書(shū)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)一般流程：客戶(hù)：實(shí)在想不起來(lái)了。秘書(shū)：沒(méi)關(guān)系的，我一會(huì)再請(qǐng)一位專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)幫您做具體的介紹！請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有主任邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)啊？客戶(hù)：沒(méi)有。秘書(shū)：啊，我們這里有一些在外面做宣傳的人員，請(qǐng)問(wèn)您收到過(guò)我們的宣傳單嗎？客戶(hù)：沒(méi)有。秘書(shū)：那好，我請(qǐng)×主任給您做一個(gè)詳細(xì)介紹吧。（喊談客主任：×主任麻煩準(zhǔn)備一下資料）介紹時(shí)：先介紹客戶(hù)，再介紹主任。案場(chǎng)作業(yè)秘書(shū)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)接待注意事項(xiàng)：1、聲音要響亮，態(tài)度熱情大方；2、把每一個(gè)客戶(hù)都當(dāng)做準(zhǔn)客戶(hù)、當(dāng)作朋友對(duì)待；3、有窗子時(shí)，一定要介紹客戶(hù)背窗而坐；4、介紹主任時(shí)要讓主任坐在客戶(hù)的右手邊；5、要主動(dòng)引導(dǎo)，不能讓客戶(hù)牽著走；6、登記要完整，要熟知整個(gè)流程；7、登記信息要準(zhǔn)確，一般要客戶(hù)的手機(jī)而不是坐機(jī)；如果客戶(hù)寫(xiě)的字比較草，一定要開(kāi)口問(wèn)；8、做介紹時(shí)應(yīng)遵循先主后客、先少后長(zhǎng)、先男后女的原則。案場(chǎng)作業(yè)秘書(shū)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)接待面臨問(wèn)題時(shí)的解決方法：1、客戶(hù)說(shuō)你們快沒(méi)房子了。說(shuō)辭：我們的銷(xiāo)售確實(shí)挺好的，不過(guò)您放心，每個(gè)人的需要不一樣，我們的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)為您推薦一套最適合您的房子。2、客戶(hù)懷疑銷(xiāo)控表。說(shuō)辭：怎么可能是假的，這都可以從政府網(wǎng)站上查到的，您不相信我們不可能不相信政府吧。3、不留電話(huà)。說(shuō)辭：沒(méi)關(guān)系的，我們只是做個(gè)簡(jiǎn)單的來(lái)客統(tǒng)計(jì)，以后如果我們有什么活動(dòng)或適合您的房源可以及時(shí)通知您。4、客戶(hù)說(shuō)只是來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)說(shuō)辭：沒(méi)關(guān)系的，既然來(lái)了就詳細(xì)的了解一下，我們這里都是非常專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)顧問(wèn)，即使您不買(mǎi)，相信也會(huì)對(duì)您的生活有所幫助的。注：正常登記時(shí)間不超過(guò)三分鐘，如果客戶(hù)實(shí)在不愿意登記，可以直接安排主任接待。案場(chǎng)作業(yè)秘書(shū)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)一共要走過(guò)……置業(yè)顧問(wèn)如何談客？………………………………………………分化到實(shí)際的談客上面為十大步驟01-開(kāi)場(chǎng)白02-沙盤(pán)介紹03-收集客戶(hù)資料04-推薦戶(hù)型、看房05-初次逼定，逼出問(wèn)題06-升值、保值07-入市良機(jī)08-價(jià)格合理09-臨門(mén)一腳10-簽合同

分解〉〉開(kāi)場(chǎng)白（拉關(guān)系、贊美、淺摸底）的目的⊙贊美、拉近與客戶(hù)的距離，收集客戶(hù)資料，為下一步推房源打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；⊙造勢(shì)，給客戶(hù)緊迫感⊙初步灌輸買(mǎi)房投資的理念⊙消除陌生感，建立信任關(guān)系，營(yíng)造寬松談客氛圍；〉〉開(kāi)場(chǎng)白的要求⊙3分鐘成老友；⊙真誠(chéng)、得體、言之有物⊙熱情、大膽的贊美⊙用欣賞的眼光看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話(huà)；⊙善用肢體語(yǔ)言?！怠禍\摸底的內(nèi)容1、家庭人口與年齡；2、單位職業(yè)與職務(wù)；3、購(gòu)房目的；4、投資數(shù)量；5、收入情況；6、置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況；7、偏好（樓層、朝向）8、付款方式〉〉重點(diǎn)提示1、贊美和摸底結(jié)合會(huì)收到更好的效果；2、贊美一定要真誠(chéng)，讓自己有一雙發(fā)現(xiàn)美的眼睛；3、贊美不是一時(shí)或一句，它是貫穿整個(gè)談判的；4、讓贊美成為生活中的習(xí)慣，如同吃飯一樣必不可少。贊美

人生在世，不僅僅是為了面包而生活!人更需要精神食糧，大家否記得在得到老師或領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)眾的一次小小贊揚(yáng)后的感覺(jué)，那種興奮，那種美妙的感覺(jué)持續(xù)了多久嗎？

多說(shuō)些稱(chēng)贊別人的話(huà)，人們會(huì)因此而喜歡你，而你自成己也會(huì)因此而受益無(wú)窮。

慷慨些，去贊揚(yáng)別人吧!先找到一些值得贊揚(yáng)的東西，然后贊揚(yáng)他們。如何贊美1、效應(yīng)邊際遞減原則

同樣的一句美言，一個(gè)人聽(tīng)第一遍可能很開(kāi)心，聽(tīng)第二遍就沒(méi)有那么強(qiáng)烈的感覺(jué)了，聽(tīng)十遍可能都膩味了。這就是邊際效益遞減。

一個(gè)沉魚(yú)落雁的美女前天聽(tīng)到別人說(shuō)“美”，昨天又聽(tīng)到一句“真漂亮”，今天還是“你真的好漂亮”。她會(huì)覺(jué)得那不是贊美，那是陳詞濫調(diào)。所以，對(duì)同一個(gè)人的贊美需要不時(shí)換一點(diǎn)新的花樣，從不同角度不同方面贊美他或者她。比如那個(gè)人有有出眾的外表，或者成功的事業(yè)，或者極高的名望，你就需要注意，你不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單地重復(fù)他人的贊美。找出那個(gè)人自己都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的閃光點(diǎn)，然后大肆贊美他/她吧。

如何贊美2、差異化經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做產(chǎn)品差異化，意思是，商家會(huì)努力改變產(chǎn)品的方方面面，比如品牌形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、外部包裝、產(chǎn)品服務(wù)、定價(jià)策略等，來(lái)讓消費(fèi)者相信他們的產(chǎn)品和別的商家的產(chǎn)品存在差異，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同偏好，獲得更高的利潤(rùn)。即便你的產(chǎn)品本質(zhì)上和他人的沒(méi)有任何不同，你也要讓它在實(shí)效和感覺(jué)上都沒(méi)法被輕易替代。從贊美上來(lái)說(shuō)，就是要“把每個(gè)字都唱出一種以前從未有過(guò)、以后也絕不會(huì)再有的意義?！蹦敲慈绻阆胭澝赖狞c(diǎn)很可能和別人一樣，那該怎么辦呢？說(shuō)話(huà)的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)。比如，你看見(jiàn)一個(gè)男人新發(fā)了一張自己的照片，可能已經(jīng)有很多人在照片下面留言“哇，真帥”

“穿西裝真好看”

“特別有氣質(zhì)”云云。但你就絕對(duì)不能這樣說(shuō)，你要說(shuō)“都說(shuō)人的左右臉會(huì)有所差別，有一半會(huì)更好看些，你照片里總是左臉，我覺(jué)得特別帥，看來(lái)你也更欣賞自己的左臉咯？”

如何贊美3、具體還是抽象贊美的一個(gè)原則就是，要盡量把具體的事情提高到抽象的角度。與此相反，批評(píng)他人的時(shí)候要盡量從抽象的水平降低到具體的角度。如果你被一張照片打動(dòng)，你可以說(shuō)“這張照片色調(diào)真是太美了”或者“構(gòu)圖真棒”，但更出色的贊美是“你真是一個(gè)偉大的攝影家，你總是那么有洞察力，深邃卻又細(xì)膩，你的照片就像是你的第三只眼，透過(guò)它呈現(xiàn)出來(lái)的世界是那么地動(dòng)人?！比绻粋€(gè)男人遲回復(fù)你的短信，你不應(yīng)該說(shuō)“你每次都不把我的短信當(dāng)回事，總是忽略我的感受?！蹦憧梢哉f(shuō)“你這條短信讓我等太久了，我感覺(jué)我似乎被忽略了一樣，這讓我有點(diǎn)難過(guò)，下一次你回復(fù)我的時(shí)候能及時(shí)一些么？”“你總是”、“你每次”、“你永遠(yuǎn)”這些詞語(yǔ)都是抽象的、帶有總結(jié)性的，應(yīng)該多在贊美里說(shuō)，絕不能在批評(píng)里說(shuō)。

如何贊美4、間接還是直接贊美應(yīng)該直接熱情還是稍微間接收斂一些很多時(shí)候和文化背景有關(guān)。高語(yǔ)境的國(guó)家的人說(shuō)話(huà)比較委婉，而低語(yǔ)境的國(guó)家的人比較直接。高語(yǔ)境的國(guó)家是：中國(guó)，日本。低語(yǔ)境的國(guó)家是：美國(guó)，德國(guó)，英國(guó)。比如夸獎(jiǎng)一個(gè)中國(guó)人的時(shí)候，如果過(guò)分露骨，對(duì)方可能會(huì)覺(jué)得那不是贊美而是奉承，因?yàn)槟翘鋸埩耍蛘卟煌桩?dāng)。但是夸一個(gè)美國(guó)人的時(shí)候一定要用更過(guò)分一些的詞。美國(guó)有一檔旅行節(jié)目，主持人成天就是滿(mǎn)世界各地旅行然后吃遍各地美食。幾乎每一次他吃到美味的菜肴他都用很夸張的詞匯，比如awesome（極好）、mostdecilious（最美味的）、wonderful（非常棒），可是有一次他去非洲一個(gè)地方在一群蒼蠅簇?fù)碇鲁砸槐P(pán)子生硬的牛犢和爛土豆泥，他吃了之后也沒(méi)有說(shuō)難吃，而是說(shuō)thisIsveryinteresting（這很有趣）。所以要是聽(tīng)一個(gè)美國(guó)人評(píng)價(jià)notbad（不錯(cuò)）

或者good（好的），很多時(shí)候那并不算是贊美。如果他覺(jué)得一個(gè)人或者一件事很好，他會(huì)說(shuō)impressive（給人印象深刻的）或者amazing（太棒了）。

如何贊美5、引用他人說(shuō)過(guò)的話(huà)引用他人說(shuō)過(guò)的話(huà)在絕大多數(shù)時(shí)候能讓對(duì)方感覺(jué)自己被重視、被關(guān)注。我曾經(jīng)在一篇文章里提到，我希望我自己是一本讀不完的書(shū)。后來(lái)有一個(gè)朋友送我一本書(shū)的時(shí)候在扉頁(yè)寫(xiě)道，希望你早日成為一本讀不完的書(shū)。其實(shí)這甚至算不上一句贊美，只是一個(gè)祝愿，而且朋友可能也是一時(shí)想到就不經(jīng)意的寫(xiě)了，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)那顯然是一個(gè)讓我印象深刻的贊美。好的贊美如同好的粉底，不著痕跡的粉飾，卻能讓人提亮八度。有的贊美也許并不是贊美，不要只說(shuō)你想說(shuō)的，而要說(shuō)他人想聽(tīng)的。《老友記》中有一個(gè)明星經(jīng)紀(jì)人在一個(gè)聚會(huì)上看著Rachel和Monica，說(shuō)，如果用你（Monica）的臉蛋加上你（Rachel）的胸，我就能塑造一個(gè)明星。這句話(huà)對(duì)說(shuō)的人來(lái)說(shuō)是在同時(shí)贊美兩個(gè)人，但是對(duì)聽(tīng)的人來(lái)說(shuō)就是在批評(píng)自己不足的那方面。另外，在贊美一個(gè)人之前最好要確定你贊美的點(diǎn)的確是他自己也認(rèn)可、喜歡并且是真實(shí)的優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)人可能也許都會(huì)在一些方面帶上面具扮演不是自己的角色。如果你大肆贊美一個(gè)人的正直，而其實(shí)他只是在眾人面前偽裝得自己很高尚，那么那句贊美對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一句諷刺。

贊美注意點(diǎn)1、

要真誠(chéng)，倘若這種贊揚(yáng)不真誠(chéng)，還不如不說(shuō)。2、

贊揚(yáng)行為本身，而不是贊揚(yáng)人。贊揚(yáng)行為本身，可以避免尷尬混淆、偏袒，并鼓勵(lì)更多的同類(lèi)行為。

比如。你說(shuō)“王工，你的工作很出色”要?jiǎng)龠^(guò)“你是個(gè)好職員”。3、

贊揚(yáng)要具體、要實(shí)在，不宜過(guò)分的夸張，要有的放矢。

例如，你說(shuō)：“你太漂亮了?！辈蝗缯f(shuō)“這件衣服穿在你身上真漂亮。”說(shuō)“你真有頭腦?！辈蝗缯f(shuō)：“你怎么就能想出這樣的好辦法呢？”4、贊美要真誠(chéng)，要實(shí)事求是，不能歪曲事實(shí)的去贊美。5、贊美一般女為先，老為先，幼為先?！怠瞪潮P(pán)介紹的目的：讓客戶(hù)通過(guò)對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)劃的認(rèn)識(shí)，喜歡上這個(gè)小區(qū)，進(jìn)而在這個(gè)小區(qū)內(nèi)選房！〉〉沙盤(pán)介紹的要求：

1、聲音要洪亮，語(yǔ)言要清晰；2、切忌一言堂，整體介紹過(guò)程要有溝通；3、利用好自己的肢體語(yǔ)言，大方、熱情不做作；4、根據(jù)不同客戶(hù)的需求有側(cè)重點(diǎn)的介紹；5、條理清晰，思路明確。整個(gè)沙盤(pán)是總—分—總的結(jié)構(gòu)，分到每個(gè)段落里同樣是總-分-總的結(jié)構(gòu)，貫穿一條主線。6、講解要通俗，生動(dòng)，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，突出重點(diǎn)！〉〉沙盤(pán)介紹的具體內(nèi)容與步驟：

1、樓盤(pán)定位；2、大環(huán)境（位置、自然、交通、商業(yè)、人文環(huán)境）3、小區(qū)環(huán)境（總括、建筑<<形態(tài)、立面>>、景觀、配套《水、電、氣、暖、電梯、智能化》、物業(yè)等）4、樓座（板式、梯/戶(hù)、過(guò)道、樓梯等）5、總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)）通過(guò)對(duì)項(xiàng)目整體、配套、物業(yè)、區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目發(fā)展的介紹，運(yùn)用描繪性的語(yǔ)言，給客戶(hù)展現(xiàn)一個(gè)住進(jìn)后生活的畫(huà)面，充分展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)的最大賣(mài)點(diǎn)，給客戶(hù)第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶(hù)?！怠蹬涮捉榻B：1、目的：讓客戶(hù)提前感受到住進(jìn)去能享受什么樣的生活。2、要求：專(zhuān)業(yè)與生活感受相結(jié)合（方便、舒適、安全）3、內(nèi)容：A、水（變頻恒壓，兩次加壓）B、電（雙回路供電、備用電源）C、氣（天然氣入戶(hù)）D、暖（集中供暖）E、電梯（品牌）F、智能化（門(mén)禁、周界報(bào)警、樓宇閉路電視、電子巡更、可視對(duì)講、防盜門(mén)、家庭安防、背景音樂(lè)、小區(qū)緊急廣播、車(chē)庫(kù)管理等系統(tǒng)）〉〉物業(yè)介紹：1、目的：讓客戶(hù)提前感受生活（尊貴、舒適、安全、省心）。2、要求：強(qiáng)調(diào)生活感受3、內(nèi)容：A、保安B、保潔C、綠化D、公共設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng)E、家庭設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng)F、家政服務(wù)（保姆、上學(xué)、叫車(chē)、家電維修、訂報(bào)訂奶訂票訂餐）G、社區(qū)活動(dòng)組織（聯(lián)誼活動(dòng)、插花等）案場(chǎng)作業(yè)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)

在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿(mǎn)感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。參觀展示·沙盤(pán)介紹·老師，您看這就是我們?nèi)A鑫現(xiàn)代城的整體規(guī)劃，它是濟(jì)北品質(zhì)生活的代言，是濟(jì)陽(yáng)第一花園洋房居住社區(qū)。因?yàn)樗菨?jì)陽(yáng)規(guī)模最大，產(chǎn)品最新，所處地段最為核心的社區(qū)。具體表現(xiàn)為：首先地理位置非常優(yōu)越，地處濟(jì)北開(kāi)發(fā)區(qū)的核心地段，行政、文化、居住中心，升值潛力巨大。門(mén)口這條路是富陽(yáng)街，往西是新建的汽車(chē)站和縣醫(yī)院，為您的出行和就醫(yī)提供了方便，正安路是雙向八車(chē)道通往濟(jì)南的主干道，十分鐘到濟(jì)南國(guó)際飛機(jī)場(chǎng)，30分鐘到濟(jì)南市中心，交通方便，四通八達(dá)。正安路西靠植物園，是濟(jì)南北部最大的植物園，是一個(gè)天然氧吧，相當(dāng)于社區(qū)的后花園。南依公檢法，東臨交通局，藥檢局，煙草公司，建成后將成為濟(jì)陽(yáng)的第二行政中心。人文環(huán)境好，周?chē)慕逃涮滓蚕喈?dāng)優(yōu)越，濟(jì)北小學(xué)是省級(jí)規(guī)劃學(xué)校，濟(jì)北中學(xué)是濟(jì)南五大名校之一，每年的升學(xué)率排在前三名，千金選房，萬(wàn)金選鄰，可以說(shuō)首付幾萬(wàn)元就能按揭孩子的未來(lái)。案例：社區(qū)定位為首席花園洋房，花園洋房不同于普通多層，倡導(dǎo)品質(zhì)生活至上，引領(lǐng)自然、健康、節(jié)能的居住理念。社區(qū)有三大主題園林景觀：1、兩個(gè)出入口都設(shè)有法桐景觀迎賓大道，突顯您的尊貴與氣派；2、西區(qū)入口有乘風(fēng)廣場(chǎng)（大型休閑廣場(chǎng)）；3、更值得一提的是社區(qū)中心位置為您打造了以華鑫湖為主題的中央水景廣場(chǎng)，湖面占地673平米，相當(dāng)于售樓部三個(gè)大，湖心有荷花島，鳶尾池，湖邊有休閑座椅，揚(yáng)帆廣場(chǎng)和藤蔓花架等十大景觀點(diǎn)，并配有社區(qū)獨(dú)有的背景音樂(lè)和燈光控制系統(tǒng)，是茶余飯后的和家人休閑娛樂(lè)的好去處。社區(qū)綠化率高達(dá)41％，采用高中低植被組合，有50多種名貴植物，高大的喬木，低矮的灌木，加上四季常青的草坪構(gòu)成高中低三個(gè)綠化層疊系統(tǒng)，并且做到四季常青，三季有花，外圍都有高大的圍墻樹(shù)，郁郁蔥蔥，營(yíng)造人在花園中，房在綠色中的居住理念。產(chǎn)品的樓宇設(shè)計(jì)現(xiàn)代漂亮，從細(xì)節(jié)上處處突顯洋房的居住理念，外墻面采用高級(jí)油面磚，跟普通社區(qū)使用的涂料不同，涂料三五年后就會(huì)脫落、退色，而油面磚則不同，十年下來(lái)經(jīng)過(guò)雨水的沖刷，使社區(qū)喲煥然一新的感覺(jué)。外墻采用保溫體系（高效節(jié)能擠塑式聚苯乙烯），在濟(jì)陽(yáng)是第一家最先進(jìn)的社區(qū)。單元門(mén)配有雙層門(mén)廳設(shè)計(jì)，拾級(jí)而上，讓您有一種登堂入室的感覺(jué)，象征著日后事業(yè)步步高升，進(jìn)入門(mén)廳后，您看到的是大理石踏步，不銹鋼扶手，區(qū)別于普通住宅的水泥臺(tái)階，鋼管扶手，體現(xiàn)了您的身份與尊貴?；▓@洋房首先必不可少的是花園，社區(qū)一層配有私家花園，頂層配送空中庭院，并且每一戶(hù)配有2.4米寬的超寬法式陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)，可以說(shuō)是戶(hù)戶(hù)有花園。其次洋氣方面主要表現(xiàn)在層層退臺(tái)的法式陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，層次錯(cuò)落有至，維多利亞式的八角觀景窗，一步式觀景陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)，并且每戶(hù)人家全部配有270度的落地外飄窗，增加了立體效果，體現(xiàn)了內(nèi)部與外部空間，人與自然，自然與建筑的完美結(jié)合。社區(qū)的配套也相當(dāng)完善，有幼兒園，為孩子的早期教育提供了方便。動(dòng)靜結(jié)合的雙會(huì)所，動(dòng)會(huì)所設(shè)有健身房，棋盤(pán)室等；靜會(huì)所設(shè)有閱覽室，圖書(shū)室等。讓您享受到真正的洋房生活。當(dāng)然住洋房社區(qū)，物業(yè)服務(wù)是相當(dāng)重要的。社區(qū)49座樓1200戶(hù)人家享受的是別墅級(jí)的港式貼心服務(wù)，配有智能化安防系統(tǒng)，五重防護(hù)：大門(mén)口設(shè)有門(mén)禁一卡通；周邊配有遠(yuǎn)紅外線防穿越報(bào)警系統(tǒng)；主干道和樓宇間設(shè)有閉路電視監(jiān)控；24小時(shí)電子尋更；單元門(mén)設(shè)有可視對(duì)講系統(tǒng)。五重防護(hù)來(lái)保證您的人身和財(cái)產(chǎn)安全。入住華鑫現(xiàn)代城您享受的是低密度，低樓層，高舒適度的花園洋房生活，不僅能全方位提升居住品質(zhì)，更是一種居住潮流；不僅滿(mǎn)足您的生活所需，更是投資型洋房，具有巨大的升值空間，華鑫現(xiàn)代城是您明智的選擇！案場(chǎng)作業(yè)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售道道具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。再引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品〉〉戶(hù)型介紹的目的：通過(guò)對(duì)戶(hù)型的包裝和語(yǔ)言的渲染讓客戶(hù)喜歡你推薦的戶(hù)型！〉〉戶(hù)型介紹的要求：

1、總-分-總；2、專(zhuān)業(yè)與生活感受相結(jié)合；3、速戰(zhàn)速?zèng)Q；4、只推一種；〉〉戶(hù)型介紹的內(nèi)容：1、賣(mài)的最好，設(shè)計(jì)理念。2、玄關(guān)、客廳、餐廳-廚房、客廳、陽(yáng)臺(tái)、次臥、主臥、主衛(wèi)3、總結(jié)：均好性（公私分離、潔污分離、干濕分離、動(dòng)靜分區(qū)）案例：戶(hù)型介紹兩室、兩廳、一衛(wèi)這就是我向您推薦的兩室兩廳90㎡的戶(hù)型，也是我們這里賣(mài)的最好的戶(hù)型，非常簡(jiǎn)潔大方，90㎡很適合像咱們一家三口人居住，北面單元入戶(hù)門(mén)，這是您的入戶(hù)門(mén)，進(jìn)門(mén)就是您的大客廳，方方正正便于擺設(shè)，外帶全封閉的大陽(yáng)臺(tái)，洗刷晾曬很方便，陽(yáng)臺(tái)兩面采光，客廳有足夠的陽(yáng)光照射，北面是餐廳與廚房一體化的，廚房里有北面的通風(fēng)窗，做飯的氣味不會(huì)影響外面就餐的地方，里面是南北兩個(gè)臥室，主臥里帶有旋轉(zhuǎn)式的采光窗，當(dāng)你早晨一起床遙望遠(yuǎn)方的時(shí)候，優(yōu)美的綠化映入你的眼簾，一天的好心情就從現(xiàn)在開(kāi)始了，北面的臥室也很好擺放你的床，并且讓你舒服的度過(guò)夏天，兩臥室的中間就是衛(wèi)生間，帶有北向通風(fēng)窗。整個(gè)戶(hù)型設(shè)計(jì)非常合理，私密性，南北通風(fēng)及間間采光做的非常好，尤其適合像咱們這樣的家庭住。我認(rèn)為是最適合您的，您覺(jué)得呢？成交技巧逼定技巧守價(jià)議價(jià)簽約技巧排除干擾小定轉(zhuǎn)大定銷(xiāo)售引導(dǎo)案場(chǎng)作業(yè)銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。語(yǔ)言引導(dǎo)行為引導(dǎo)神情引導(dǎo)通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議

通過(guò)一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。

通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿(mǎn)足感。

道具運(yùn)用的意義銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)幻想、充滿(mǎn)信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。三板斧保值、升值///入市良機(jī)///價(jià)格合理

第一板斧：升值、保值——有錢(qián)干什么？買(mǎi)房子第三板斧：價(jià)格合理——買(mǎi)哪里的房子？買(mǎi)我的第二板斧：入市良機(jī)——什么時(shí)候買(mǎi)？現(xiàn)在買(mǎi)一、升值、保值1.目的：給客戶(hù)灌輸買(mǎi)房子是最佳的投資方式，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。解決有錢(qián)做什么？2.要求：（1）尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)切入；（2）理論與實(shí)際相結(jié)合

（3）數(shù)字與事例相結(jié)合；（4）邏輯性強(qiáng)，條理分明3.內(nèi)容：（1）縱向分析（核心——供求關(guān)系）（2）橫向分析（核心——收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)?。追N投資方式：1）存銀行獲取利息2）投資股票、基金3）做生意4）買(mǎi)黃金5）買(mǎi)古玩字畫(huà)6）期貨投資結(jié)論房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)小收益大房地產(chǎn)的特殊性，具有兩種功能>>消費(fèi)功能，滿(mǎn)足居住消費(fèi)>>增值、保值，具有投資功能（唯一具有這種功能的商品）房子有其特殊性：不可再生、不可遷移詳細(xì)內(nèi)容一、縱向分析（核心：供求關(guān)系）：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律就是供求關(guān)系決定一切，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，供求關(guān)系決定價(jià)格，當(dāng)供給>需求時(shí)，則價(jià)格下降；當(dāng)供給<需求時(shí)，則價(jià)格上升；當(dāng)供給=需求時(shí)，則價(jià)格不變。1、宏觀角度分析A、供給——有限性和遞減性（1）土地的稀缺性。中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地，人稱(chēng)地大物博，但13億人口，人均土地僅11畝，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，實(shí)際可耕土地很少，不足一畝，在世界排名倒數(shù)后幾位，其中可建土地就更少。（2）土地的不可再生性。土地不像其它東西，如稻谷、電視等可不斷生產(chǎn)，而是用一塊少一塊，今天你在這蓋了房子，除非你拆掉，否則不可能再蓋。B、需求——無(wú)限性和幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)性：總需求=總?cè)丝?（潛在）需求量總實(shí)際需求=總?cè)丝?（潛在）需求量*實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力（1）人口不斷增長(zhǎng)。從1949提的6億，1978年改革開(kāi)放時(shí)的10億，2003年將近14億，每年以1600-2000萬(wàn)的速度在增加，有人的地方，就有居住的需求。（2）（潛在）需求量在增加。改革開(kāi)放生活水平提高，滿(mǎn)足了吃和穿，從溫飽到小康再到富裕，下一個(gè)要解決的就是住和行，而住是當(dāng)務(wù)之急，小康不小康，關(guān)鍵看住房。無(wú)房要有房，小房換大房，差房換好房。（3）購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人民收入提高，需求在逐步釋放和實(shí)現(xiàn)。結(jié)論：供給<需求導(dǎo)致價(jià)格上升。2、從中觀角度分析（城市）（1）供給方面：A、城市土地稀缺。全國(guó)13億人口，8億在農(nóng)村，5億在城市，隨著農(nóng)村城市化的不斷發(fā)展，城市土地少，但居住人口越來(lái)越多，土地拍賣(mài)也會(huì)越來(lái)越高。B、城市土地的不可再生。城市可以擴(kuò)展，面積可以在一段時(shí)期內(nèi)增加，但成為城市土地需要很大的一段時(shí)間。（2）需求方面：A、城市化進(jìn)程加快，城市人口不斷增加；B、取消福利分房，改善居住條件。無(wú)房要有房，小房換大房，差房要好房。C、已購(gòu)公有住房上市。D、銀行信貸政策支持；E、舊城改造力度加大，保持傳統(tǒng)，增加綠地。F、二次投資置業(yè)增多，收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小。G、超前消費(fèi)觀念變化，未來(lái)的錢(qián)現(xiàn)在用。結(jié)論：供給增長(zhǎng)<需求增長(zhǎng)，價(jià)格上漲。3、從微觀角度分析：城市雖然到處住房，但不同的區(qū)域和地段的房子價(jià)價(jià)值是不一樣的，房子都是鋼筋水泥蓋的，本身并不值錢(qián)，蓋到哪都一樣花錢(qián)，那為什么有不同的房?jī)r(jià)呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈囟尾灰粯?，好地段，交通方便，基礎(chǔ)設(shè)施、生活配套設(shè)施齊全，而這些是一個(gè)城市經(jīng)過(guò)幾十年甚至上百年，花費(fèi)幾百億甚至上千億的資金才形成的，開(kāi)發(fā)商可以建很多房子，很漂亮的房子，但他建不了學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場(chǎng)，他修不了城市的道路，而是否享受這些是生活質(zhì)量是否提高的顯著標(biāo)志。（1）供給——僅此一家A、地段的稀缺性——地段的升值B、環(huán)境的稀缺性——健康、享受C、交通的稀缺性——便利D、物管的稀缺性——溫馨E、人文的稀缺性——尊貴、教育、業(yè)主F、戶(hù)型的稀缺性——舒適G、價(jià)格的高比性——性?xún)r(jià)比高（2）需求：大多數(shù)人都想擁有這樣理想的住宅。二、橫向分析：核心：收益與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)橫。投資的價(jià)值在于增值，但需在一定的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。對(duì)于悲觀主義者，投資決策的順序應(yīng)是：第一選擇：收益大，風(fēng)險(xiǎn)小第二選擇：收益小，風(fēng)險(xiǎn)大第三選擇：收益大，風(fēng)險(xiǎn)大第四選擇：收益小，風(fēng)險(xiǎn)大正確的投資決策應(yīng)該是：通過(guò)對(duì)各種投資方式的比較，選擇一種收益/風(fēng)險(xiǎn)值最大者。第一種存銀行：（1）收益分析：利息低。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、政治風(fēng)險(xiǎn)：銀行存款實(shí)名制，灰色、隱形收入無(wú)處藏身。B、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：銀行也可能倒閉，外資銀行的進(jìn)入。C、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)：貶值快。結(jié)論：收益小，風(fēng)險(xiǎn)不算小，不可取。第二種買(mǎi)國(guó)債或基金：（1）收益分析：利率低。比銀行存款高不了多少。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、貨幣貶值。B、企業(yè)經(jīng)營(yíng)差，關(guān)停并轉(zhuǎn)。C、不記名，丟失即損。D、變現(xiàn)差。結(jié)論：收益小，風(fēng)險(xiǎn)未必小，不可取。第三種買(mǎi)黃金：：（1）收益分析：傳統(tǒng)的保值方式，買(mǎi)金買(mǎi)銀，買(mǎi)房買(mǎi)地。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、硬通貨變?yōu)樯唐?。B、變現(xiàn)能力差。結(jié)論：收益不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大，不可取。第四種買(mǎi)古董字畫(huà)：：（1）收益分析：高利潤(rùn)。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、贗品多B、不易保C、客戶(hù)群少。D、變現(xiàn)差結(jié)論：收益高但不確定，風(fēng)險(xiǎn)大，不可取。第五種炒股：（1）收益分析：企業(yè)高業(yè)績(jī)和利潤(rùn)導(dǎo)致高股息。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、股市不健全，易套牢，恢復(fù)時(shí)間長(zhǎng)。B、漲跌無(wú)常，紙上富貴，十人中七賠二平一賺。結(jié)論：收益高，但風(fēng)險(xiǎn)大，不可取。第六種做生意：（1）收益分析：市場(chǎng)好，資金足，技術(shù)強(qiáng)，管理優(yōu)可以獲利。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品周期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。B、信用風(fēng)險(xiǎn)：三角債。C、為別人打工：廠房、原材料、機(jī)器、人員、工商稅務(wù)。

結(jié)論：收益不定，但風(fēng)險(xiǎn)大，不可取?？傊顿Y要學(xué)猶太人的三三制原則，雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)分散投資。房子產(chǎn)是投資里面最穩(wěn)定、收益最好的投資方式?！ど当Ｖ怠て鋵?shí)買(mǎi)房子不僅僅是解決住的問(wèn)題，更是一種投資，現(xiàn)在貨幣貶值，人民幣越來(lái)越不值錢(qián)，銀行更是負(fù)利率時(shí)代，所以把錢(qián)存銀行是很不合適的，做生意競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，風(fēng)險(xiǎn)又那么大，再說(shuō)您還要再搭上很多時(shí)間去打理，綜合對(duì)比一下就不如去投資房產(chǎn)了。現(xiàn)在國(guó)家對(duì)土地的審批越來(lái)越嚴(yán)格，地價(jià)越來(lái)越貴，建材價(jià)格不斷上漲，人員的工資隨著生活水平的提高也在穩(wěn)定增長(zhǎng)，所以房子的價(jià)格必然會(huì)越來(lái)越高。另一方面只有供給，沒(méi)有需求也是不會(huì)有市場(chǎng)的，現(xiàn)在需要買(mǎi)房子的人也是越來(lái)越多，許多農(nóng)村人口為了改善生活環(huán)境涌入城鎮(zhèn)；大量外地做生意的人口也在不停進(jìn)駐，就好比縣區(qū)東南的義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)；每年還有大量的年輕人，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入工作崗位，同樣需要大量的住房；再有一部分人群就是像您一樣，在二次或三次置業(yè)，為了追求更高的生活水平，進(jìn)一步提高生活品質(zhì)而更換住宅。所以說(shuō)一方面由于土地稀缺性，新房供給將越來(lái)越少；另一方面由于社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人們對(duì)房屋的需求在不斷的增加，房子漲價(jià)是必然的，投資房產(chǎn)是您最明智的選擇。案例：

既然是投資，就必然要追求回報(bào)率，那么投資什么樣的房子才能有更高的回報(bào)呢？肯定是好地段，好環(huán)境，好物業(yè)的高品質(zhì)社區(qū)！首先房子要處于一個(gè)非常好的位置，香港房產(chǎn)大亨李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，投資房產(chǎn)有三點(diǎn)，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，可見(jiàn)房產(chǎn)所在位置的好壞是決定房產(chǎn)升值潛力大小的決定性因素，就拿我華鑫現(xiàn)代城來(lái)說(shuō)吧，社區(qū)的北面是濟(jì)北小學(xué)。社區(qū)西邊為規(guī)劃中的濟(jì)北公園，在往西為汽車(chē)站、縣醫(yī)院，生活購(gòu)物、就醫(yī)、出行都十分方便，社區(qū)的南面也是公安局，法院，檢察院，建成后將成為濟(jì)陽(yáng)的第二行政中心，并且黃河四橋和新元大街的開(kāi)通必將帶動(dòng)濟(jì)陽(yáng)的向南發(fā)展，地段的升值潛力非常的巨大。其次社區(qū)還必須同時(shí)具備高品質(zhì)的綠化，齊全的配套，多重的安防以及相對(duì)較高的人文素質(zhì)，眾多因素缺一不可。華鑫現(xiàn)代城定位就是濟(jì)北開(kāi)發(fā)區(qū)首席花園洋房，低層，低密度，高舒適度的居住區(qū)，社區(qū)的綠化率高達(dá)41%，占地600平米的華鑫湖，法桐迎賓大道，鳶尾池，荷花島等眾多景觀搭配，構(gòu)成精致細(xì)膩的景觀綠化，增加了小區(qū)的綠化價(jià)值。

同時(shí)社區(qū)采用的是六重防護(hù)，層層遞進(jìn)，充分保證業(yè)主的人身和財(cái)產(chǎn)安全，整個(gè)社區(qū)的外圍設(shè)有遠(yuǎn)紅外線周界，一旦有人不良翻越就會(huì)立即報(bào)警。主入口等多處設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，眾多電子眼為您分憂(yōu)。社區(qū)的保安也是24小時(shí)不定時(shí)巡邏，每棟樓的單元門(mén)為可視對(duì)講防盜門(mén)，入戶(hù)門(mén)則為鋼制防盜門(mén)，二者之間還配有雙向?qū)χv系統(tǒng)，重重防護(hù)讓您住得舒心又放心。相信您一定也聽(tīng)說(shuō)過(guò)孟母三遷的故事。孟子的母親之所以要一連三次遷換住處就是為了給孟子營(yíng)造一個(gè)相對(duì)較好的人文素質(zhì)駐地，孩子從小生活環(huán)境的好壞可能會(huì)直接影響孩子一生的發(fā)展，而我們?nèi)A鑫現(xiàn)代城立志打造濟(jì)南北部新城的第一居所，必然會(huì)引來(lái)眾多成功人士融入，選擇這樣高素質(zhì)人去住區(qū)作為您孩子的第一課堂，這種投資的回報(bào)是無(wú)法用金錢(qián)來(lái)衡量的，所以說(shuō)沒(méi)問(wèn)題的，看好就直接定下來(lái)！二、入市良機(jī)1、目的：何時(shí)買(mǎi)房？晚買(mǎi)不如現(xiàn)在買(mǎi)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)階段政策和時(shí)機(jī)2、內(nèi)容：（1）現(xiàn)在買(mǎi)，不要將來(lái)買(mǎi)。（A、房?jī)r(jià)將上漲《周期論、地價(jià)論、產(chǎn)品論》B、人民幣定會(huì)貶值）（2）今天買(mǎi)，不要明天買(mǎi)。（選擇多、適合的房子只有一套、漲價(jià)規(guī)律）·入市良機(jī)·就濟(jì)南的發(fā)展來(lái)看，濟(jì)南是要發(fā)展成為象北京上海那樣的大都市，濟(jì)南政府推出了一個(gè)十字發(fā)展方針政策“東拓，西進(jìn)，南控，北跨，中疏”，其中“北跨”就是跨過(guò)黃河發(fā)展?jié)?yáng)，有四座黃河大橋通行，您看政府都大力扶持濟(jì)陽(yáng)了，而且濟(jì)陽(yáng)馬上就撤縣劃區(qū)，這樣就帶動(dòng)了區(qū)位升級(jí)。您也知道濟(jì)南五區(qū)四縣，任何一個(gè)區(qū)的最低價(jià)都要比縣的價(jià)格要高，那這樣濟(jì)陽(yáng)縣變成“濟(jì)陽(yáng)區(qū)”以后房?jī)r(jià)肯定要上漲，濟(jì)陽(yáng)撤縣劃區(qū)以后就成為濟(jì)南的一個(gè)次中心城市，有一條經(jīng)濟(jì)學(xué)上的規(guī)律是這樣的“中心城市的最低房?jī)r(jià)相當(dāng)于次中心城市的均價(jià)”。那現(xiàn)在濟(jì)南的最低房?jī)r(jià)在3500—4000之間，而我們濟(jì)陽(yáng)的平均單價(jià)在1900元左右，這之間有一個(gè)很大的差距，也就是說(shuō)我們濟(jì)陽(yáng)的房子是有很大的升值空間的，章丘就是一個(gè)很好的例子，三年前，也就是政府“東拓”政策推出之前，幾乎跟現(xiàn)在的濟(jì)陽(yáng)是一樣的，它那個(gè)時(shí)候房?jī)r(jià)案例：才多少錢(qián)？也就是一千多都不到二千，而現(xiàn)在呢？均價(jià)三千！因?yàn)檎匾曔@個(gè)地方，大力發(fā)展這個(gè)地方。經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)一個(gè)城市房子的升值，怎樣經(jīng)濟(jì)才發(fā)展??？政府重視支持，然后修路，俗話(huà)說(shuō)，要想富，先修路，經(jīng)十東路通徹以后很大程度上拉近了章丘與濟(jì)南的距離，那您說(shuō)章丘的房子它不升值嗎？一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展決定這個(gè)地方的地產(chǎn)價(jià)值，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，房?jī)r(jià)自然上漲。濟(jì)南要發(fā)展，而且就濟(jì)南市來(lái)說(shuō)人多車(chē)多，整個(gè)城市很擁擠，那就得擴(kuò)建，得“中疏”啊，往哪疏？當(dāng)然是往周邊疏了，往章丘長(zhǎng)青濟(jì)陽(yáng)這邊來(lái)啊！隨著黃河大橋和正安路的通車(chē)，濟(jì)陽(yáng)離濟(jì)南更近了！四座黃河大橋全面開(kāi)通，二十分鐘到濟(jì)南，您說(shuō)方不方便？可是大橋通車(chē)前后的房?jī)r(jià)絕對(duì)是不一樣的，那我們?cè)倏凑虑?，?jīng)十東路沒(méi)通車(chē)前，一個(gè)社區(qū)里只有2％－3％的濟(jì)南人，而現(xiàn)在經(jīng)十東路通車(chē)后，濟(jì)南人去章丘買(mǎi)方的一個(gè)社區(qū)能占到20％－30％，這些人就看到了章丘可發(fā)展前景。三年前的章丘就相當(dāng)于現(xiàn)在的濟(jì)陽(yáng)，隨著220國(guó)道的開(kāi)通，濟(jì)南人來(lái)我們濟(jì)陽(yáng)買(mǎi)房的比例也會(huì)與日俱增，正安路今年年底之前通車(chē)，路通車(chē)通事業(yè)通，它是濟(jì)陽(yáng)到濟(jì)南最近的一條路，凡是要去濟(jì)南的人大多都會(huì)走這條路。正安路的繁華可想而知，是黃金地段上的稀缺房子，而挨著這條路的社區(qū)只有華鑫現(xiàn)代城了，這好比商場(chǎng)里的柜臺(tái)，肯定是靠近門(mén)口并且人流量大的柜臺(tái)，可是一般這樣的柜臺(tái)要比里邊的柜臺(tái)費(fèi)要高，有些畏首畏尾的商人為了省點(diǎn)柜臺(tái)費(fèi)租里面的，可也有眼光敏銳的人選靠門(mén)口的，因?yàn)樗钌蠲靼走@個(gè)位置這樣多的人流量，給自己帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于租金。那房子的地段也是這樣，我們這個(gè)路段就是濟(jì)陽(yáng)的南大門(mén)，而華鑫現(xiàn)代城就緊挨著這個(gè)南大門(mén)，濟(jì)南人來(lái)濟(jì)陽(yáng)買(mǎi)房肯定要買(mǎi)這個(gè)地段上的房子，由此可見(jiàn)，房?jī)r(jià)一定會(huì)漲。三、價(jià)格合理1、目的：解決買(mǎi)誰(shuí)的房子——性?xún)r(jià)比。2、內(nèi)容：主要以產(chǎn)品比較為主線，強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)