房地產(chǎn)公司營銷管理流程培訓講義

謹以此文獻給所有熱愛房地產(chǎn)及營銷策劃的人房地產(chǎn)開發(fā)流程及營銷策劃前言討論交流營銷策劃流程本次培訓溝通的安排對房地產(chǎn)行業(yè)的理解資金密集型帶來高風險涉及面廣，對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求較高工作壓力巨大致使社會快速兩級分化，成為胡潤富豪榜的?？突?yōu)樯莩尴M文化的罪魁禍首——上海湯臣一品······調(diào)侃曰：從業(yè)者難以成為“有良心”的人對策劃的理解在古代，策劃同策畫，“策”者，計策、謀略也；“畫”者，謀劃、籌劃也，策劃者，出謀劃策也。從詞義上看，策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計劃、打算等詞匯既相互滲透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差異。事前行為說：策劃就是事前決定做什么及如何做。管理行為說：是管理的一部分，是一種管理手段。選擇決定說：是一種選擇，或抉擇，是在多種方案中、計劃中選擇最佳方案與計劃。思維程序說：是人類通過其思考而設定目標及為達到目標的最單純、最自然的一種思維活動?！ぁぁぁぁぁさ禺a(chǎn)策劃的理解！?。》康禺a(chǎn)開發(fā)流程全景圖注：參考深圳某著名開發(fā)公司的開發(fā)全景圖關于開發(fā)流程關注的問題開發(fā)全景很多跟我們都沒有關系，干嘛要去了解？流程圖十分復雜，如何快速理解？房地產(chǎn)公司應該建立怎樣的管理架構？房地產(chǎn)開發(fā)商在每一個房地產(chǎn)項目中均經(jīng)歷投資、開發(fā)和建設三個過程項目建設過程市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計招標投標施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計招標投標施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計招標投標施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計招標投標施工組織進度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理成本項目開發(fā)過程項目投資過程投資過程開發(fā)過程建設過程經(jīng)營目標：通過投資活動來獲取投資收益，實現(xiàn)現(xiàn)金回收風險控制：投資決策、項目監(jiān)控運作方式：通過土地投資產(chǎn)生投資收益而行使重大決策以及監(jiān)控權力經(jīng)營目標：通過對項目開發(fā)全過程的經(jīng)營管理活動獲取開發(fā)利潤風險控制：項目定位、項目管理運作方式：通過對項目開發(fā)日常的管理行使相應的權利與責任決策拿地階段規(guī)劃設計階段項目施工階段銷售服務階段經(jīng)營目標：按工期保證工程質(zhì)量、安全前提下以最小成本完成工程建設風險控制：成本管理、工程進度、合同簽訂運作方式：充分使用外協(xié)單位，通過總包管理方式行使施工組織職能戰(zhàn)略投資技能房地產(chǎn)開發(fā)技能施工建設技能532所需技能績效比重結合這三個過程的自然嵌套關系，可形成項目的三級管理體系。對應到房地產(chǎn)組織框架即可形成房地產(chǎn)企業(yè)的典型三級管理體系決策拿地階段規(guī)劃設計階段銷售服務階段市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理項目施工階段招標投標施工組織進度質(zhì)量招標投標施工組織進度質(zhì)量招標投標施工組織進度質(zhì)量招標投標施工組織進度質(zhì)量成本投資過程開發(fā)過程建設過程物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理項目考核過程監(jiān)控過程監(jiān)控投資方案設計圖紙集團城市公司項目部招標投標招標投標招標投標招標投標物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理投資收回房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)：整合房地產(chǎn)公司組織架構理解矩陣式的管理架構集團公司與城市公司職能分離集團公司減少專業(yè)運作職能，加大管控職能

強化前端決策和控制，設立投資及專業(yè)決策委員會將產(chǎn)品實現(xiàn)的相關職能逐步下移至城市公司、項目公司集團公司將采購與成本/策劃與銷售等專業(yè)比較相近的職能集中到一個部門，減少橫向和縱向部門接口集團公司擁有關鍵點決策權······地塊價值最大化的典型例子——星河丹堤的啟示對房地產(chǎn)營銷的理解營銷創(chuàng)造價值——價格突破的六種方法營銷和銷售的關系——營銷就是四兩撥千斤大盤，大策劃沃倫巴菲特的名言：只有退潮的時候，才知道誰沒有穿褲子；只有在市場艱難的時候，才更加體現(xiàn)營銷的價值星河國際和城中雅苑ACTION使用年限開始日期1999-12-01使用年限70容積率4.50總套數(shù)928總棟數(shù)9停車位數(shù)1795總占地面積(平方米)33946.50當時售價9500總可售面積(平方米)149585.00目前二手價30000使用年限開始日期1999-01-01使用年限70容積率2.80總套數(shù)938總棟數(shù)10停車位數(shù)750總占地面積(平方米)34779.06當時售價8500總可售面積(平方米)114189.10目前二手價25000城中雅苑星河國際案例比較分析：星河國際和城中雅苑地塊價值最大化的典型例子——星河丹堤的啟示項目介紹：彩田路以北，靠近梅林關，背靠13.47平方公里銀湖山郊野公園,內(nèi)繞9.1萬平方米天然原生活水湖，總占地20萬，建面36萬，與豐澤湖山莊共享小區(qū)配套設施；B區(qū)：疊加TH154套E區(qū)：高層組團7棟圍合，732套D區(qū)：TH與獨立別墅103套首期197套TH7套獨立別墅F區(qū)：高層組團4棟圍合，518套分四期開發(fā)：一期：（A、C區(qū)）197套TH+7套獨立別墅；戶均面積：240平米；二期：官邸新區(qū)：（B區(qū)）154套疊加TH；戶均面積：221平米；三期：（E、F區(qū)）1250套平面及復式；戶均面積：196平米；四期：（D區(qū)）96套TH+7套獨立別墅；戶均面積：259平米；項目開發(fā)節(jié)奏豐澤湖山莊營銷乞組合——從目枕標市悲場尋厭求營織銷目毒標的納一整越套營喜銷工胞具4P霞s目標板市場產(chǎn)品產(chǎn)品束種類質(zhì)量設計性能品牌非名稱服務保證退貨價格目錄餓價格折扣折讓付款哥期限信貸寸條件促銷銷售噴促進廣告人員悼推銷公共攪關系直接水營銷地點渠道覆蓋宇區(qū)域位置Mc沙Ca腎rt亦hy高,1毒96供0房地看產(chǎn)營雁銷組暴合產(chǎn)品敏（pr吃od君uc衡t）：蠅（規(guī)最劃設絞計、護配套喝配置孫、服烈務）推廣競（po修pu嫂la村ri榨za托ti筍on）：個（形養(yǎng)象、碎傳播諒、宣作傳資嘴料、份現(xiàn)場塊展示更、公險關、酸分展耕場、撕展銷唯會、帝活動桌營銷絹）價格未（pr拖ic肉e）：很（定竭價、綠價目席表、室價格隆策略晉、優(yōu)槐惠、乖折扣豆）促銷田（pr忍om隊ot妻io妙n）：策（客瀉戶積羞累、柄開盤諒選房喇、抽萬獎、狀贈品并）營銷秤的基餅本過率程——將開抵發(fā)流劉程中宇的營坊銷部火分深暈化營銷案策劃革的科泰學觀銅和藝澡術觀——點子序時代輕離我蹈們越裂來越猴遠何陽穗、李妙光斗擾等的岸啟示營銷磚策劃摟的價簡值主瓦張面向元市場懷抱圖理想從今喂天開慌始做一什個行甩動的他人討論校、交抗流時濃間營銷維策劃救及流象程營銷憐攻略推廣槐渠道活動敏營銷報紙電視網(wǎng)絡直郵樓體短信展示尤策略（優(yōu)贏展區(qū)訴）售樓添處樣板米房、眠看樓干通道形象濟墻條幅興（燈昨光字露）戶外電臺開盤苦活動項目差形象大堂目標難導向營銷燙基本廢框架交易神會活戰(zhàn)動推廣裂策略客戶銷售售物料營銷屢策劃濱流程座解釋作業(yè)炒指引輕類主流浙程子流繪程表單蓋及模香板子作禍業(yè)指嚼引由公方司進涼行統(tǒng)技一界虹定和綢設置相關廚部門蹈根據(jù)波自身些的業(yè)閣務內(nèi)以容及貧工作袋流程洋進行再補充這、調(diào)跡整屬于寒業(yè)務云流程皺中的站骨架宏框架控，體視現(xiàn)一所個公撓司房折地產(chǎn)嫌開發(fā)壺的成脊熟度混。屬于疑業(yè)務糕流程位中的汁“血揀肉”顯，作猴業(yè)指揀引為頂工作紀的重奏點，鉛表單囑為工陰作過土程中榜主要躺運用習的文役件，庫這里督以營再銷策棒劃為奮例。子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程1.銷售策略類營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項目為例）工作計劃時間表（營銷籌備）1

銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項目為例）

營銷費用預算編寫作業(yè)指導(模版)

認籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

6

解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

8

銷售價格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例）價格制作競爭樓盤打分表模版（市場比較法）7

價格表生成模版

項目價格表（武漢羅納河谷為例）

折扣清單模板

分公司開發(fā)項目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報批格式文件

分公司開發(fā)項目銷售變更政策報批格式文件

2.優(yōu)展區(qū)類優(yōu)展區(qū)方案設計作業(yè)指引（硬件，長沙項目為例）

1同時參考“產(chǎn)品策劃”中的“營銷設計作業(yè)指引”優(yōu)展區(qū)包裝設計作業(yè)指引（軟件，某項目為例）

53.活動類交易會參展及總結作業(yè)指引（某項目為例）

5

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引（深圳某項目為例）

4.銷售物料類項目命名及VI系統(tǒng)設計作業(yè)指引

2

媒體廣告制作及評審作業(yè)指引

4

模型制作作業(yè)指引

銷售物料印刷作業(yè)指引

購房須知、按揭須知及購房流程置業(yè)計劃書模板9

臨時定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例）

認購書（政府標準）

認購書補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)標準2006版買賣合同(預售)

房地產(chǎn)買賣合同補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）

停車場出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項目為例）

開售前政府審批文件作業(yè)指引（營銷部部分）

子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程5.銷售現(xiàn)場管理類銷售人員招聘作業(yè)指引項目前期銷售培訓大綱模板3

銷售人員形象指引模板

銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）200問模板5

銷售接待話術模板

上門客戶登記模板

進線客戶登記模板

銷售現(xiàn)場客戶跟進表格

外圍輔助部門：物管崗位責任模板

外圍輔助部門：客服崗位責任模板

6.合作單位類營銷承包商選擇流程銷售策劃代理招標書模板1

聯(lián)合銷售模式及組織架構代理合同模板

合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評標作業(yè)指引、資料庫模版及評價標準10第一榨階段萌：銷昨售前嶄期管總理流稅程銷售珍前期尸關注近的問序題為什忽么說貍“倡項目碑一期助＝全乖部”龜？如何接確定親項目缺的營見銷戰(zhàn)元略？營銷溫中50％的靠能耐噸取決溉于定敲價水轟平？怎么車開盤扮會出壟現(xiàn)砸紙場的躲現(xiàn)象丘？問題責界定漁、目可標界均定客戶播定位謝和需慮求分潔析市場移競爭是分析制定路營銷濕戰(zhàn)略陣發(fā)展硬方向案例己借鑒渾和模綿式選過擇銷售悟前期——結構轎化問桿題分逼析、SW搞OT分析銷售慕前期——競爭疲占位領導釋者—壟斷帽價格—產(chǎn)品錯有不康可重錢復性—過河臥拆橋追隨絨者—搭便競車，忽借勢—以小虎博大裁，殺界傷戰(zhàn)棟術—價格先戰(zhàn)的喉制造那者補缺湯者—目標脆明確摸，挖懼掘客候戶—瞄準模市場楚縫隙—創(chuàng)新裹產(chǎn)品扶和需虎求點挑戰(zhàn)撤者—改變敵游戲延規(guī)則—強調(diào)栽新的藥評估奏標準—強調(diào)米產(chǎn)品候的特脫色和涌價值行業(yè)蓮老大非行增業(yè)老醉大，世中大規(guī)辣模市場次/非主絞流市邊場敏銳群的機韻會主滿義者銷售炭前期——競爭檢占位時間洽軸19緞99血.1茂1—榜20仆00店.4第一臭期第二展期第三翁期價格忽走勢20碰.325傷.9分期丸規(guī)模8.催4萬M220婆00僻.5勢—2黨00言2.襖1220莖02蒼.5垂—2激00趨3.倡4主力破戶型70找-1朋20的2-綢3房10秒0-龜15童0的3-柱4房10撇0-管20役0的3-恨5房72恒0062相0053昌00首期器缺乏你配置居住侄氛圍炎不濃項目篩總建55萬，踢首期真周邊預居住塵氣氛蛇不濃彈，缺得乏配朱套，才開發(fā)8.引4萬，盯僅為腦總體1/歉7，一距期建己成，師社區(qū)小氛圍燃及配梢套到弄位，瘦二期米開始性啟動箏，迅倡速放段量。——領導逝者、奪挑戰(zhàn)片者的襖占位案例1：蔚封藍海剃岸的南開發(fā)推策略2.霞760飛00第四西期20鹽04皺.1?！?番00詢4.伍10每期腳套數(shù)經(jīng)均值攻：12安50套“畫拋餅”持模式路：描淺繪宏插偉藍臺圖啟動麻模式啟動愈配置挽：缺圍乏每期槐開發(fā)喊均值婦：13懂.8萬m2啟動站規(guī)模雀：8.務4萬m2適用范圍：1、價格低開高走，有充分的上揚空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）2、存在前提：早期地產(chǎn)營銷不充分案例1：蔚舟藍海妻岸的工開發(fā)殖策略案例2：增份城項踐目：禽鳳凰蠢城開發(fā)俱商：褲廣州互碧桂彼園集綿團規(guī)模暈：90胖00多畝彼，現(xiàn)歸已開妹發(fā)超魚過30盾00多畝遍，是營目前歪廣州急最大昂規(guī)模董的別神墅區(qū)開發(fā)叨時間躲：20坑01年開壩始開魂發(fā)，20盤02年5月1日開堂始公襲開發(fā)鎖售物業(yè)名類型呈：別完墅：拍獨棟批、聯(lián)王排、忌疊拼申等各朋式別怨墅；恨各式攏洋房物業(yè)狠位置愿：增和城廣微園東檢路，釋離廣指州市券中心候３０建公里各種理配套巧打造艱成熟阻生活艙社區(qū)公共品設施保：交譽通中洲心、錯社區(qū)朝專用黨的醫(yī)政院、荒康體舌中心梨、圖命書館灑、歌返劇院肺、影漏劇院商業(yè)振設施每：總滔建面猶１７賠萬平株方米赴的五烏星級牙酒店魄、荔葡枝文蟻化村嫂、１短００猾０多替家個廟性化竭的商晴鋪組止成的寨商業(yè)刺街、余面積亞達１.２萬逗平方地米美鞠食街暖、面關積達概２萬頭平方榨米的柜商業(yè)民購物蠻中心參、銀腐行、伍洗衣此店、究發(fā)廊悉、家柜裝市狂場，個肉菜跟市場協(xié)等；教育糕設施數(shù)：鳳柱凰城補中英狹文學閉校（古包括目幼兒督園，短小學描和初相中）會所量：酒降店會延所，論各園欣區(qū)會川所交通愈配套耳的完到善吸祝引大麥規(guī)?？鄥^(qū)外裹客戶擁有區(qū)完善僑的交帽通配稻套，然內(nèi)線明交通登有區(qū)晴內(nèi)穿靠梭巴話士，未外線謹交通局連通智新塘閱、廣朵州、球深圳押、香惡港等特地;提升念了新冤塘市脆場，龍將當鄉(xiāng)豐地市士場的死客戶茫來源溪擴展升至廣辮州;鳳凰城18條線址路，通隸往廣如州市年區(qū)、斯周邊獅鎮(zhèn)區(qū)鵝，乃脹至深牲圳福急田及每香港曾的班茫車同盼時開猴通，領到最魄后社紅區(qū)完悶善階界段，每天沃平均順超過30杠0班次的公岔交車層輛；鳳凰駐城分圍期開比發(fā)節(jié)止奏一期二期三期四期推出時間2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日產(chǎn)品218~460平方米四房-八房１９２-６３３平米獨棟192-8633平方米洋房73.5-167.22平方米聯(lián)排160-178平方米230-512平方米價格聯(lián)排56萬起獨棟８８萬起最貴１０００萬元以上略有上漲——均價7300元/㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝）配套完善的對外交通網(wǎng)絡人工水系統(tǒng)；園林景觀；中小學校開始投入使用，酒店開始動工學校、醫(yī)院、超市，會所、酒店、荔枝文化村等設施在2004年中，開始陸續(xù)投入使用推出數(shù)量首期７３萬平米；360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅獨立別墅４８０幢別墅110套；洋房120套；90套聯(lián)排122套客戶周邊區(qū)域的“先富一族”泛珠江三角地區(qū)層面進一步擴大為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級客戶定位“森林、湖泊、新城市”“別墅城市”全新的模式廣告投入2000萬元——————推銷活動——車展，購房抽獎送汽車和現(xiàn)金活動——首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式案例3：深慰圳桃巴源居項目嚴規(guī)?？傉纪镜孛嫜头e：20計00畝總建錘筑面奇積：18魔0萬平免方米容圖積律率：1.拔5總鬼戶梨數(shù)：細近13音00層0戶（60巖00您0人）區(qū)位荷特征艙：在揉離深緩圳主偶城區(qū)80分鐘允車程典的關枕外郊棗區(qū)，網(wǎng)離市袖中心承約30公里邁。依托扭背景寶安譽區(qū)占椒深圳倡市的遼地產(chǎn)探市場吼份額室為13殃%-殲15償%；寶安鼓區(qū)存陰在大色量低爛收入讓人群摔；寶安持房地顧產(chǎn)市孫場相死對比雞較封淘閉，滾置業(yè)棕群體拼中寶輛安本倆地居畢民占左八成劉；周邊飼以工踐業(yè)區(qū)企為主都；項目兔區(qū)域衡及周縫邊教士育條凝件差喝；核心生賣點姨：清場華名沖?！＝朗窍麪€除距屈離障辱礙的沖強大日引力他。第一階段第二階段時間1996-2000年2001-2006年分期規(guī)模10萬平方米100萬平方米物業(yè)類型社區(qū)開發(fā)的總體策略——“孩子的教育”分期配置開發(fā)策略：單純以居住和生活為核心的居住區(qū)2002年：學校一期、步行廣場部分環(huán)境、商場引進2003年：學校二期、體育公園綠化及部分運動設施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套2004-2005年：社區(qū)中心標志性建筑,社區(qū)文化建筑,體育公園完善,商業(yè)發(fā)展2006年：生態(tài)公園、山體公園景點價格走勢2800元/平方米3800元/平方米年銷售量1.6萬平方米15萬平方米開發(fā)評價桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個以居住為核心功能的一個基本配置完善的“社區(qū)”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點。成功汽引入斬清華及學校待后，釋擴大雪客戶沃的范擁圍，慰大幅寫提升乳價格熟。時間您軸20答01以前20名01年20狗02年20蒙03年以肝后20帳03年27爽50目標濟客戶周邊90康%新安10航%周邊70％新安20忽%南頭10戲%周邊50％新安30栗%南山20鼓%周邊30％新安40陵%關內(nèi)30菊%寶安50％關內(nèi)30％港臺/澳門20％33罪0036錘0038賤0037籠00歷史球均價項目細展示園林會所清華勺學校大社廉區(qū)20萬平鼠米社區(qū)界公園集商旁業(yè)/居住/教育含于一臭體的超大齡型綜濾合社件區(qū)銷售充前期——定價關于頂價格襪的理斯解價格儉一定救是實施現(xiàn)目與標的享工具桿，而垮不是渴目標早本身沒有葛賣不漏出去梨的商愚品，濃只有秩賣不奸出去終的價攝格價格袍是一隆種面哪向消報費者話的語絹言定價乞可以必說是千營銷影組合加諸要屠素中儀最重義要的授一個酒要素定價掏是從象用戶趣的角攤度精鑒確衡悔量一浙個產(chǎn)趴品價含值的努完整磁過程關于炕定價堤的理捆解從習換慣上悉講，限一個揮樓盤兩的均寨價代閑表了腔市場鈔對其揮物業(yè)階質(zhì)素竹的綜散合評糾價在本盤質(zhì)上蓋，均歐價表考現(xiàn)為熊開發(fā)生商對險項目欲總體蜂銷售凝額的揉預期關于旗均價堅的理岔解價格婦制定哄的一炒般框綁架一、定價基礎1、項目解析2、市場背景及競爭分析3、客戶意向調(diào)查1、影響價格的關鍵因素分析2、定價策略及方法二、定價方法及定價策略1、核心均價的形成2、價格分析三、價格表生成及驗證3、價格的市場驗證一、定價基礎四、價格策略及銷售安排2、價格的調(diào)控手段3、銷售安排及預估1、價格策略銷售燦前期——其他墊重要稱內(nèi)容認籌幟（受撤限制丑區(qū)域庫為儲鳴客）崗、選拌房的徑重點耗因素設！——儲客旁的時巴間——儲客鄙的數(shù)外量——開盤井的要村點聯(lián)合悠銷售召的啟阿示，嗓合作響單位進的理斷解——對于并發(fā)展芝商，敲任何拆時候林炒掉徐或者張更換鮮一個招代理京商對針項目怎沒有典任何疫影響拔！1、前帳車之惑鑒：炎深圳向萬科勵十七巴英里2、重混慶“服上品賤十六酷”唯的悲絕劇07歡.8本.53、君拒悅閣規(guī)的啟白示休息仿一下雄，呼煙吸清轟新的槍空氣……利用10分鐘舅，感下受生少命的瓣珍貴……子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第二階段：銷售過程管理流程1.銷售策略類階段性營銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項目為例）

2

調(diào)價及促銷方案作業(yè)指引（某項目為例）

現(xiàn)場銷控管理作業(yè)指引

1

2.優(yōu)展區(qū)類特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項目為例）

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3.活動類開盤活動作業(yè)指引

1

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引

3同第一階段活動類小眾營銷活動作業(yè)指引（渠道拓展，某項目餐會為例）

4.銷售物料類增加某類刊物或者資料

3同第一階段5.銷售現(xiàn)場管理類銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）成交客戶登記表模板1同第一階段周銷售報表作業(yè)指引（某項目為例）項目周報模版

月銷售報表作業(yè)指引

代理費結算作業(yè)指引代理費結算模板4

銷售人員傭金結算作業(yè)指引銷售代表傭金結算模板4

第二旨階段核：銷濁售過芬程管島理流們程銷售驗過程測關注結的問置題1階段擴推廣勞主題稿的調(diào)虛整？——形象遷高于達項目案例蘋：深圳構中信享紅樹牲灣東莞改世紀鄙城國矛際公統(tǒng)館——形象——產(chǎn)品——促銷嫂的信歉息轉(zhuǎn)免變銷售疤過程箏關注浩的問囑題2銷售哀現(xiàn)場壇的管傲理——銷售賢人員畜管理砍、周哭報、墻月報傘的應益用？——目標精的力抵量——聯(lián)合講銷售默的啟農(nóng)示：狡公平膜對待胳＝業(yè)盤績＋雁美譽案例容：佛落山保醉利千罪燈湖乓一號川（聯(lián)慌合銷腐售容誘易出解現(xiàn)的疏問題屯）——周報曠、月凱報，年有效北的銷凝售管腐理手侮段銷售化與策察劃的盟密切事溝通——信息淋對稱臭的重體要性銷售摟過程遼關注而的問穴題3如何腸利用責老客籃戶為憑我服穗務——老帶護新，愁小眾燙營銷詞的好米處？——如何殊讓客傳戶自稀發(fā)成黑為我復們的勵“銷賤售代茂表”存在接內(nèi)在橫的驅(qū)滋動力脖：證明拒自己甜的英莖明，相化解華成交挪后的巨后悔壩（客導戶決殼策購攪買后支的第并八的寄階段徹）；——羅伯鎖特.L鞋.喬利紹斯（Ro碰be少rt墾.L也.J叫ol應le千s）一、勁滿足饒階段二、猾認知娘階段三、拾決定臨階段四、情衡量滔標準缺階段五、凈評估士階段六、鎖調(diào)查川階段七、壩選擇助階段八、扭重新任考慮細階段小恩飽小惠宰的力忽量銷售諷代表桑的注灰意問聲題——傾聽古今睜對傾別聽的PK聽→聽子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第三階段：銷售后續(xù)管理流程1.銷售策略類尾盤銷售策略作業(yè)指引1同第一階段策略類項目階段性營銷總結作業(yè)指引4

項目營銷結案總結作業(yè)指引

2.活動類入伙活動作業(yè)指引入伙活動相關文件模板（與客戶相關）33.銷售物料類

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅）

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓）4.銷售現(xiàn)場管理類代理費結算作業(yè)指引代理費結算模板2同第二階段銷售人員傭金結算作業(yè)指引銷售代表傭金結算模板2同第二階段第三廚階段鏡：銷界售后沈續(xù)管氏理流慶程銷售添后續(xù)黎管理侵關注隨的問更題剩余頓單位暈如何疫出貨腦？項目贈結束爛后，策我們裕怎樣岸總結帳？即是如何潮寫總詢結報師告。先診峽斷后銷出招信息器交流墾手段棒在不藏同階掩段的秩作用——后期杯銷售悼往往飼依靠害人員失促銷擁和促普銷注：1、所片謂人抄員促切銷,是指矛銷售監(jiān)人員況與顧閥客接杯觸,進行面對充面深入丘交流凈以促辨成銷嚷售的發(fā)過程.并通離過加皺大獎午勵的枕方式莫鼓勵掃推銷強；——重獎遺之下希必有嗽勇夫路！2、促摸銷——一般恒指折環(huán)扣、她贈品潛等反輔饋客爭戶的政物質(zhì)突促銷捏；常用焦的尾薪盤處酬理方棗式總結肌報告富總結鏟什么常規(guī)憂動作售：整體斬過程忙描述抬