大客戶情感式營(yíng)銷

<<大客戶情感式銷售>>江南環(huán)保企業(yè)微笑曲線研發(fā)後勤運(yùn)作\製造配銷行銷服務(wù)價(jià)值鍊利潤(rùn)江南環(huán)保一.情感對(duì)于銷售的重要二.如何建立情感?三.如何鞏固情感?四.如何經(jīng)營(yíng)情感?江南環(huán)保一.情感對(duì)于銷售的重要1.基石(朋友會(huì)和朋友購(gòu)買)2.前兆(銷售商品之前……)3.98%的了解人性……江南環(huán)保成功銷售的5K公式問(wèn)題×權(quán)利×愿景×價(jià)值×控制=成交問(wèn)題：購(gòu)買者是否已經(jīng)承認(rèn)問(wèn)題和痛苦權(quán)利：購(gòu)買者在決策方面有無(wú)影響力與權(quán)利愿景：是否認(rèn)同銷售人員提出的解決方案和愿景價(jià)值：是否有顯著價(jià)值引起購(gòu)買者共鳴控制：銷售人員能否控制購(gòu)買流程江南環(huán)保有關(guān)系就沒(méi)關(guān)系!江南環(huán)保你不需要更多的銷售技巧，江南環(huán)保使用銷售技巧，你得到的是傭金；建立關(guān)系和友誼，你得到的是財(cái)富。江南環(huán)保建立一個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法刺穿的關(guān)系盾牌。江南環(huán)保二.如何建立情感?1.專業(yè)形象江南環(huán)保2.專業(yè)知識(shí)新新規(guī)則包括互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。江南環(huán)保3.模仿江南環(huán)保4.贊美江南環(huán)保5.對(duì)顧客的充分了解以顧客喜歡、需要和理解的方式去說(shuō)話（和推銷）。江南環(huán)保復(fù)述、引申檢驗(yàn)是否真正理解對(duì)方的意思整理自己的思路給對(duì)方一個(gè)澄清問(wèn)題的機(jī)會(huì)理解技術(shù)江南環(huán)保以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！江南環(huán)保探察聆聽(tīng)的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽(tīng)江南環(huán)?？蛻粲篮悴蛔兊牧髥?wèn)題1.你是誰(shuí)？2.你要跟我談什么？3.你談的事情對(duì)我有什么好處？4.如何證明你講的是事實(shí)？5.為什么我要跟你買？6.為什么要現(xiàn)在跟你買？江南環(huán)保高清晰度屏幕特征利益怎樣發(fā)問(wèn)？從客戶的情形和環(huán)境中顯示機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情況）詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在三種光亮度調(diào)節(jié)在長(zhǎng)時(shí)間使用后仍然可以保持清晰度，不會(huì)令眼睛不適使用者感覺(jué)眼睛疲倦你花多長(zhǎng)時(shí)間使用電腦？你通常做些什么工作？從屏幕上閱讀容易嗎？經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間工作，你的眼睛感覺(jué)如何？使你在任何光線下，都可以舒適而精確地閱讀屏幕在光線暗淡的地方工作會(huì)有問(wèn)題，因?yàn)閺钠聊婚喿x有困難，所以使用者容易出錯(cuò)。你通常在什么地方使用電腦？那里光線怎么樣？在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒(méi)有困難？你是否因?yàn)楹茈y從屏幕上閱讀而經(jīng)常出錯(cuò)？江南環(huán)保6.傾聽(tīng)江南環(huán)保哎呀!真好!聽(tīng)事實(shí)還是情感江南環(huán)保聆聽(tīng)、不打斷聽(tīng)、領(lǐng)會(huì)、思考、復(fù)述聽(tīng)對(duì)方說(shuō)理解聽(tīng)到的話在心中思考理解到的意思說(shuō)出你的理解理解技術(shù)江南環(huán)保傾聽(tīng)的藝術(shù)溝通首先是談話，談話的藝術(shù)首先是傾聽(tīng)的藝術(shù)。我如何聽(tīng)懂別人的談話，我如何讓別人聽(tīng)懂他的談話。（崔永元）江南環(huán)保

為什么要傾聽(tīng)？只有傾聽(tīng)才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要；同時(shí)，傾聽(tīng)使對(duì)方有被尊重的感覺(jué)；傾聽(tīng)是激勵(lì)對(duì)方一種簡(jiǎn)單有效的方法。江南環(huán)保

傾聽(tīng)的層次忽視的聽(tīng)——不用心的聽(tīng)假裝在聽(tīng)——外表裝著是在聽(tīng)有選擇的聽(tīng)——只注意自己感興趣的部分（如：天氣預(yù)報(bào)/老師關(guān)注學(xué)生的錯(cuò)誤）專注的聽(tīng)——從我的角度去聽(tīng)；專注于對(duì)方所說(shuō)的話，并以自己的經(jīng)歷為參照進(jìn)行比較；同理心傾聽(tīng)——從對(duì)方的角度傾聽(tīng)（用他的眼睛看世界）用心傾聽(tīng)及回應(yīng)來(lái)了解對(duì)方的含義.動(dòng)機(jī)和感受。江南環(huán)保同理心傾聽(tīng)——心靈交流的閘門同理心傾聽(tīng)者需要提升意愿與技巧才能更有效的溝通技巧態(tài)度關(guān)心他人及真心想好奇心江南環(huán)保7.微笑

微笑是一種信心，是一種狀態(tài)，一個(gè)成年人一天笑49次，而一個(gè)孩子一天笑300次。

愚蠢的男人以拳頭這武器，脆弱的女人以眼淚為武器。而聰明的男人和女人，則多以笑臉沒(méi)收武器。

江南環(huán)保享受樂(lè)趣并做有趣的人。江南環(huán)保8.介紹(第三者認(rèn)證)江南環(huán)保FABF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。展示說(shuō)服

建議解決方案江南環(huán)保9.小禮物江南環(huán)保10.幽默江南環(huán)保幽默是銷售過(guò)程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧。沒(méi)什么比幽默更有利于建立關(guān)系江南環(huán)保在介紹的開(kāi)場(chǎng)白中使用幽默，給會(huì)議營(yíng)造一種愉快的基調(diào)。江南環(huán)保11.共同話題,共同點(diǎn)人們喜歡談?wù)撟约?。江南環(huán)保12.永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像在推銷。江南環(huán)保三.如何鞏固情感?1.花時(shí)間江南環(huán)保柴田和子喬.吉拉德江南環(huán)保2.花心思超越客戶的期望值江南環(huán)保3.建立共同愛(ài)好江南環(huán)保1、把現(xiàn)有的顧客守住一輩子。

如果在你最大的十個(gè)客戶中有兩個(gè)流失到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中會(huì)怎么樣？你有什么計(jì)劃來(lái)保證這種事情不會(huì)發(fā)生？問(wèn)題來(lái)了?江南環(huán)保2、問(wèn)題：你為建立關(guān)系發(fā)明了哪些新方法？關(guān)系重于價(jià)格。江南環(huán)保四.如何經(jīng)營(yíng)情感?江南環(huán)保1、比從前任何時(shí)候更加用心地經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系。

那種稱兄道弟臭味相投的“老好弟”式關(guān)系今天仍然行得通。

問(wèn)題：你是否已經(jīng)寫出一個(gè)書面的、關(guān)于建立網(wǎng)絡(luò)的一年計(jì)劃來(lái)爭(zhēng)取更多的客戶和潛在客戶？江南環(huán)保2.大客戶分類江南環(huán)保3.無(wú)敵客戶檔案顧客66問(wèn)江南環(huán)保4、建立你的名聲，因?yàn)槿藗兪峭ㄟ^(guò)名聲了解你。問(wèn)題：你不在場(chǎng)時(shí)，人們?cè)鯓诱務(wù)撃?？江南環(huán)保5、創(chuàng)建自己真正的（可見(jiàn)的）與眾不同之處。江南環(huán)保1、他們認(rèn)識(shí)你。2、他們喜歡你。3、你們之間已經(jīng)搭建起關(guān)系。4、信心和信任已經(jīng)建立。5、你有及時(shí)發(fā)貨和贏取他們滿意的良好記錄。6、他們尊重你。7、他們?cè)谑褂茫ǘ蚁矚g）你的產(chǎn)品和服務(wù)。8、他們會(huì)給你回電話。9、他們會(huì)易于接受你的產(chǎn)品推介和報(bào)價(jià)。10、他們有信用，以前付款及時(shí)。11、不需要向他們賣——他們會(huì)買。想一想你已經(jīng)具備的11項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：江南環(huán)保約你的顧客出來(lái)吃午餐。江南環(huán)保記?。簾o(wú)論是否做成生意，隨時(shí)為顧客著想將為你贏得關(guān)系和口碑。江南環(huán)保成長(zhǎng)的三個(gè)階段互賴期依賴期個(gè)人成功公眾成功獨(dú)立期江南環(huán)保人生總是沒(méi)有準(zhǔn)備好就……？江南環(huán)保江南環(huán)保百萬(wàn)客戶大拜訪55一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

59不知道的兩種表現(xiàn)形式？？60（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道61愛(ài)人同志62理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始63

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！64理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道65

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪66理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)67結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。68

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)69丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰70推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)71成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛72拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。73

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的74

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備75

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介76約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)77

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。78如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！79電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！80如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。81拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。82接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一