讓準(zhǔn)客戶成為客戶營銷思路

讓準(zhǔn)客戶成為客戶銷售思路個(gè)案討論之一：一個(gè)業(yè)務(wù)員送了很多建議書，但總是簽不了單。原來是當(dāng)?shù)谝淮嗡屯杲ㄗh書后，第二次去到客戶那里，他問的是：您考慮得怎么樣了？個(gè)案討論之二：新業(yè)務(wù)員為什么總是簽不了單，其回答是：我就是促成不了！這個(gè)新業(yè)務(wù)員真的是促成不了嗎？與客戶交談的思路觀摩錄像《賣拐》撇開“拐”的本身領(lǐng)略“賣”的藝術(shù)問題：1、“拐”是被強(qiáng)行賣還是被客戶 自己買的？2、為什么一個(gè)腿腳正常的人需 要“拐”?3、趙本山是如何一步一步幫客 戶買拐的？小結(jié)之一拐是客戶要買，不是被賣出去，趙本山只是協(xié)助客戶購買（因?yàn)槌运幉混`）.客戶之所以買拐是因?yàn)樗苤慰蛻舻耐炔。蛻糇约焊惺芡炔『車?yán)重）。引申推銷的藝術(shù)的精華能否將問題賣給客戶讓我們成為專門銷售人生問題的人

我們不是在推銷保險(xiǎn)，我們只是在協(xié)助客戶購買保險(xiǎn)。協(xié)助準(zhǔn)客戶購買的關(guān)鍵是，把人生問題圓滿地放到客戶手上，然后保持緘默，仔細(xì)聆聽。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同我們所推銷的問題是他會面對的問題，他就會購買解決問題的方法

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所擁有的共同特點(diǎn)是：客戶感到是自己購買，而不是被推銷。我們常聽到成功個(gè)案的業(yè)務(wù)員說：我并沒有推銷，而是客戶向我購買。人們都不喜歡被推銷，不過卻喜歡購買，因?yàn)樗麄兿矚g享有作決定的權(quán)力。

協(xié)助準(zhǔn)客戶購買的關(guān)鍵在于：把人生問題圓滿地放到對方的手中后，保持緘默,讓他有機(jī)會對所提出的問題發(fā)表一些意見。銷售中的最佳方法是讓客戶面對問題，同時(shí)讓他們發(fā)表意見。如果他能講述自己的問題，心中自然產(chǎn)生一股緊迫感，于是他將自動向你購買，你的計(jì)劃不再是一項(xiàng)負(fù)擔(dān)，而是來得恰是時(shí)候的解脫。

如果你能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶去思考醫(yī)療保障問題，養(yǎng)老保障問題，孩子的教育問題，發(fā)生意外問題，家庭遇到的其他經(jīng)濟(jì)問題，（如償還貸款問題，遺產(chǎn)稅問題等），那么認(rèn)為交保費(fèi)是種負(fù)擔(dān)的概念，將化為一種從壓力中解脫出來的美妙感覺。交保費(fèi)變成一項(xiàng)唯一解決的途徑，在認(rèn)同問題時(shí)，解決方案的基本概念也形成了；提出具體方案時(shí)，則問題的嚴(yán)重性又重獲強(qiáng)調(diào)。業(yè)務(wù)員常犯的二個(gè)錯誤是：1、他盡力在推銷保單而不是推銷保單的功用；2、他與別人爭論有關(guān)他對壽險(xiǎn)的看法，實(shí)際上，人們對壽險(xiǎn)有什么看法是無關(guān)緊要的，人壽保險(xiǎn)只不過是一種解決人生問題的途徑。你必須談人生，談人生中的五大問題，不要針對壽險(xiǎn)而爭論。一開始就推銷壽險(xiǎn)，是注定要敗下陣來。記?。嚎蛻糍徺I壽險(xiǎn)，不是因?yàn)樗侨藟郾ｋU(xiǎn)，而是因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)能為他帶來好處。對個(gè)案一的討論解決方法：在呈獻(xiàn)你的建議前，你必須將問題再詳細(xì)重復(fù)一遍，不管以前你是多么地徹底地認(rèn)定客戶具有那個(gè)人生問題。小結(jié)之二溝通程序

1、建立信任2、討論身體問題，發(fā)現(xiàn)需求3、強(qiáng)化需求4、促成如何討論人生問題：市調(diào)表

1、您了解2000年8月1日在石家莊開始實(shí)行國家社會保險(xiǎn)改革嗎？A、了解B、一般C、不了解2、根據(jù)2007年國家衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)，您估計(jì)中國大陸居民住一次院需花費(fèi)的人民幣大概是多少？A、1000元左右B、3000元左右C、8000

3、某人住院花了5000元，而他又參加了社會醫(yī)療保險(xiǎn)，根據(jù)醫(yī)保的規(guī)定，自己必須負(fù)擔(dān)的費(fèi)用大致是多少？A、500元B、1000元C、2000元如何討論人生問題：市調(diào)表

4、作為本市市民，依人人的經(jīng)驗(yàn)，如發(fā)生重大疾病如何處理？A、靠自己儲蓄B、靠親友幫助C、靠單位

5、作為本市市民，您最擔(dān)心的問題是什么？A、生大病B、沒有足夠的錢養(yǎng)老C、遇意外傷殘D、小孩沒錢讀更多書6、許多人認(rèn)為養(yǎng)老可以用儲蓄的辦法，如果是，請問您是否有辦法解決存款的保值增值問題？A、有，辦法是

B、沒有如何討論人生問題：市調(diào)表

7、由于計(jì)劃生育政策的成功執(zhí)行，未來一對年青夫婦要供養(yǎng)七個(gè)人的生活，您覺得靠子女養(yǎng)老現(xiàn)實(shí)性有多大？A、很大B、很小

8、根據(jù)國統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查，國內(nèi)培養(yǎng)一個(gè)小孩到大學(xué)的費(fèi)用約為多少萬人民幣？A、3萬B、6．５萬C、10萬五大人生問題子女教育費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)用意外保障費(fèi)用其他經(jīng)濟(jì)：貸款、保值、稅收記住誰都不喜歡拔牙，但是牙痛時(shí)唯一的方法是找牙醫(yī)拔牙誰都不喜歡交錢，但是對未來存在某種恐懼時(shí)唯一的辦法是找代理人交錢保險(xiǎn)五大理念每個(gè)人都已投保，要么向保險(xiǎn)公司投保，要么向自己的腰包投保。保險(xiǎn)五大理念

保險(xiǎn)是準(zhǔn)備。今天為明天準(zhǔn)備，年輕為年老作準(zhǔn)備，父母為子女作準(zhǔn)備。保險(xiǎn)五大理念

保險(xiǎn)不是投保人要不要購買，而是受益人要購買。保險(xiǎn)五大理念保險(xiǎn)是責(zé)任心和愛心的代名詞。保險(xiǎn)五大理念任何東西只要有現(xiàn)金就可以買到，但是保險(xiǎn)不是這樣。購買保險(xiǎn)除了要有現(xiàn)金，還要有健康的身體。理念的具體化：講保險(xiǎn)故事的秘訣1、與主人公的背景相似而產(chǎn)生認(rèn)同感；2、告訴準(zhǔn)主顧沒有購買保險(xiǎn)而遺憾的事例；許多成功的個(gè)案證明：講沒有保險(xiǎn)的壞處更能夠喚起客戶的恐懼，激發(fā)購買保險(xiǎn)的欲望。3、最好加上自己的故事，使故事中的人表達(dá)的思想與你所說的一樣。例子：我一個(gè)人不能幫助那么多的人，但是這家公司可以。我從小看多了行俠仗義的故事,長大后,也自認(rèn)古道熱腸,誰知道,考了保險(xiǎn)代理證后,進(jìn)入生命保險(xiǎn)公司,才算開始體會到助人的真諦,尤其經(jīng)我手理賠了幾起案子之后,感受更深。例子：我一個(gè)人不能幫助那么多的人，但是這家公司可以。某天有位憔悴的婦人，來到公司要求退保，原因是先生因故死亡了，半年后她才發(fā)現(xiàn)這張保單，經(jīng)查證，這張保單還有效，于是請她準(zhǔn)備文件補(bǔ)辦手續(xù)，即刻理賠。結(jié)果她與幾個(gè)孩子的生活有了保障。幾年后，最大的一個(gè)孩子考取了大學(xué)，在向她祝賀時(shí)，她微笑了，且一再表示是由于公司的理賠金才使得孩子有完成學(xué)業(yè)的可能，她們?nèi)叶挤浅８兄x公司，我們說你應(yīng)該感謝的是你的先生。例子：我一個(gè)人不能幫助那么多的人，但是這家公司可以。我在這么大的公司處理理賠業(yè)務(wù)，非但沒有限制，還經(jīng)常接受公司最高領(lǐng)導(dǎo)的耳提面命：理賠應(yīng)迅速，合理最要緊！這些保戶，多半在生命最輝煌的時(shí)候，就遭遇到疾病或意外事故的打擊，致使家人的生活陷入困境，實(shí)在令人惋惜！論起承擔(dān)危險(xiǎn)，靠個(gè)人的力量是沒有辦法的，只有保險(xiǎn)公司才能做到這么大的幫助。其實(shí)，保險(xiǎn)的功能，就是大家出極少數(shù)的錢，交由保險(xiǎn)公司匯集成龐大的財(cái)力，作妥善的管理和運(yùn)用。我們?yōu)槿w保戶做事，誰有事誰先拿這筆錢用，這才是真正的幫助。保險(xiǎn)是人類社會最偉大的發(fā)明

我們銷售的是明天，不是今天；我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由；我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子；我們銷售的是天倫之樂與自尊；我們銷售的是利益，不是金錢；我們銷售的是希望、夢想和祈禱。

——柏特·派羅保險(xiǎn)不是人人都可以買的，是那些尊重自己的生命、實(shí)現(xiàn)社會價(jià)值、或者尚未成功但在拼命進(jìn)取的人們，才義不容辭做出更嚴(yán)正的決斷

——李嘉誠保險(xiǎn)的意義只是在今天做明天的準(zhǔn)備，生時(shí)做死時(shí)的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)做兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備。

——胡適l

如果有可能，我將會把保險(xiǎn)這兩字寫在家家戶戶的門上，以及每一位公務(wù)員的手冊上，透過保險(xiǎn)，只要人們付出微不足道的代價(jià)，就可以免除承受永劫不復(fù)的災(zāi)難。

——邱吉爾l

資本主義好個(gè)屁，不過它那個(gè)保險(xiǎn)確實(shí)不錯。

—赫魯曉夫l

錢雖然買不到愛，我們可以在金錢里融入我們的愛。這就是保險(xiǎn)。

—日本生命凡事感激感激傷害你的人因?yàn)樗ゾ毩四愕男闹靖屑て垓_你的人因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的智慧感激中傷你的人因?yàn)樗频Z了你的人格感激鞭打你的人因?yàn)樗ぐl(fā)了你的斗志感激遺棄你的人因?yàn)樗虒?dǎo)了你該獨(dú)立感激絆倒你的人因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的雙腿感激斥責(zé)你的人因?yàn)樗嵝蚜四愕娜秉c(diǎn)感激所有使你堅(jiān)強(qiáng)的人抽象變成具體A、保險(xiǎn)的故事B、自己的保單C、理賠的案例為什么認(rèn)同保險(xiǎn)這么重要?

模范的業(yè)務(wù)人員會協(xié)助哪三種人賣保單：協(xié)助自己購買保單協(xié)助親戚、朋友買保單協(xié)助親戚、朋友介紹的人買保單為什么第一張保單要賣給自己？

傳教士是因?yàn)橄认嘈派系鄞嬖冢圆趴吹玫缴系?，而不是先看到上帝，才相信上帝存在。同樣，只有先相信保險(xiǎn)，才能看得到保險(xiǎn)的好處。實(shí)際上，保險(xiǎn)行銷人員要在把保險(xiǎn)銷售給準(zhǔn)保戶之前，必須要讓準(zhǔn)保戶深刻地相信保險(xiǎn)的真義。要達(dá)到這個(gè)目的，行銷人員可以提供很多客觀數(shù)據(jù)，證明保險(xiǎn)對人類的特殊貢獻(xiàn)，也可以從許多災(zāi)難事件來喚醒保戶的危機(jī)意識。然而，這些都是他人的經(jīng)驗(yàn)。行銷人員因?yàn)闆]有自己的經(jīng)驗(yàn)，看在眼里感受不深，那準(zhǔn)客戶更是將信將疑。那到底怎么辦呢？

為什么第一張保單要賣給自己？

答案還是在行銷員本身。除非行銷員真正地相信壽險(xiǎn)是人類所設(shè)想出來的”有效地減輕人生悲劇的工具”，而且要相信到自己主動去購買的程度，否則，行銷人員很難把壽險(xiǎn)推銷出去。為什么第一張保單要賣給自己？

唯有你自己擁有足夠的保險(xiǎn)，并把對保險(xiǎn)的信仰成為人生的一部分，當(dāng)你在向準(zhǔn)客戶闡明保險(xiǎn)對他的重要性與急迫性時(shí)，才能現(xiàn)身說法，言之有理又誠摯動人。當(dāng)你能夠以傳教士的情懷，把無形商品說得既理性又感性時(shí)，那么，我們要恭喜您，因?yàn)槲磥淼哪銜俜种俚爻晒Γ?/p>

為什么第一張保單要賣給自己？

一個(gè)人平均在每個(gè)月銷售的保額與他自己擁有的保額是相等，保險(xiǎn)好是因?yàn)槲覔砹?。講故事的時(shí)機(jī)：拒絕處理/促成l

首先確定客戶拒絕的真正原因：除了這個(gè)原因之外，還有沒有其他別的原因呢？推銷的秘訣l

A.學(xué)會問問題B.學(xué)會聆聽C.區(qū)別真假話講故事的時(shí)機(jī)：拒絕處理/促成其次取得客戶承諾：如果我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)問題，你會不會買這份保險(xiǎn)？

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講故事的時(shí)機(jī)：拒絕處理/促成后用故事作拒絕處理開頭：如不介意，可以講一個(gè)我親身經(jīng)歷的事情嗎？……高潮一：起初，當(dāng)我去向他介紹保險(xiǎn)時(shí)，他總是說考慮（或不吉利、錢太多了等拒絕的理由，）而當(dāng)時(shí)我又不夠堅(jiān)持。高潮二：然而有一天，那位客戶出事了，想買保險(xiǎn)，（此刻業(yè)務(wù)員應(yīng)該問對面的客戶：“他還可以買嗎？”深化保險(xiǎn)理念：“買保險(xiǎn)不但要有現(xiàn)金，還要有健康的身體”。高潮三:更慘的事在后面……建議書說明什么樣的商品最好當(dāng)業(yè)務(wù)員知道客戶將來是怎樣死時(shí)，這時(shí)針對客戶所賣出的保單是最好的。但誰能預(yù)知明天呢？所以要設(shè)計(jì)綜合保單或賣出多張保單，以不變應(yīng)萬變才是最好的。建議書組成A.需求分析B.計(jì)劃內(nèi)容C.保障內(nèi)容D.附加材料建議書上第一句話：作為從業(yè)人員，我將遵守如下職業(yè)道德：

我一定先充分了解你的困難，才能給予您最合理的建議，我所給予你的服務(wù)，應(yīng)該是我處在同樣的情況下，我會為自己所作的決定。建議書上的開頭一、需求分析：

您關(guān)注的問題具體表述如下：l

保值增值：可抵御利率波動與通貨膨脹,解決資產(chǎn)保值增值問題；l

意外問題：（1）萬一意外傷殘，需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金；（2）萬一發(fā)生意外事故住院，需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金；建議書上的開頭l

醫(yī)療保障：（1）萬一初患重大疾病，需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金；（2）萬一生病住院，需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金；l

養(yǎng)老問題：未雨綢繆，為充實(shí)的老年生活做儲蓄。建議書的附加材料1.醫(yī)療僅僅中國大陸住一次院需花費(fèi)人民幣2891元參加基本醫(yī)療保障是不夠的2.重疾上海白領(lǐng)階級12.9%患脂肪肝”中國大陸每年約３０萬人死于肝病建議書的附加材料3、養(yǎng)老中國大陸老年人口占全世界1/5”“千禧年后，中國大陸每７人中就有１人等著養(yǎng)老”“中國大陸只有13.4％人存救急金”4、意外“中國大陸每７分鐘有一人車禍死亡”建議書的附加材料5.子女教育大陸大學(xué)生學(xué)費(fèi)每年12000元大陸培養(yǎng)一個(gè)小孩到大學(xué)費(fèi)人民幣65000元總理談社?；踞t(yī)療保障只能是低水平的，“保”而不是“包”?！氨！笔侵赣幸粋€(gè)基本的保障，超出部分要通過商業(yè)保險(xiǎn)解決?，F(xiàn)在該是轉(zhuǎn)變陳舊觀念的時(shí)候了。應(yīng)明確，健康投資人人有責(zé)，不能再完全依靠社會，社會要求我們積極參加商業(yè)保險(xiǎn)。

——朱镕基

建議書說明是不斷讓客戶反復(fù)認(rèn)同他自己的人生問題的嚴(yán)重性的過程。說明是說明，而不是促成。促成為了獲得雙贏，我們必須促成任何比賽都會有輸有贏，但唯獨(dú)人壽保險(xiǎn)，要么是雙輸，要么是雙贏。所以除非我促成，不然我與客戶都是輸家。我輸?shù)闹徊贿^是一點(diǎn)保費(fèi)，而客戶卻輸了以后的保障?？蛻粝壬?shù)谋任覒K得多呀！壞天氣更好收保費(fèi)：客戶理解下大雨保費(fèi)更好收—講感恩，說同情大熱天保費(fèi)更好收—講感恩，說辛苦促成就是讓客戶拿身份證促成要求一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員在促成時(shí)，會堅(jiān)持10次不同的方式要求客戶拿身份證總結(jié)決定業(yè)務(wù)員業(yè)績量的是活動量每日5訪,送1份建議書每周5份,簽1件保單如何提高拜訪量客戶四大資產(chǎn)請客戶買保險(xiǎn)請客戶介紹他人買保險(xiǎn)請客戶來做保險(xiǎn)請客戶介紹他人來做保險(xiǎn)班·費(fèi)德文的教誨

一張沒有獲得轉(zhuǎn)介紹的契約是一件失敗的契約

——班·費(fèi)德文

班·費(fèi)德文創(chuàng)造吉尼氏世界投保金額紀(jì)綠，是歷史上最偉大的壽險(xiǎn)泰斗。如何提高建議書量A.會設(shè)計(jì)上檔次的建議書B.做完市調(diào)表要會輔墊關(guān)鍵話術(shù)：今天與您談得很開心，時(shí)間不早了，我就不打擾了，過幾天后我會根據(jù)您的情況專門為您準(zhǔn)備一份建議書，供您參考參考！市調(diào)表種類醫(yī)療為切入點(diǎn)的市調(diào)表養(yǎng)老金為切入點(diǎn)的市調(diào)表年度老客戶回訪表簡單的才能重復(fù)什么是主顧開拓?

搜集名單.列名單Z（一）（二）（三）1、最常打電話給的人是

2、最常到你家的人是

3、最常向你周轉(zhuǎn)的人是

4、你曾經(jīng)做過誰的保證人

5、最常把煩惱告訴的人是

6、最尊重你的人是

7、有困難時(shí)會協(xié)助你的人是

8、曾受你幫助的人是

9、最疼愛你的人是

10、在哪些人面前人會覺得有優(yōu)越感

11、發(fā)生事故時(shí)你會很傷心的人是

12、對你很夠意思、可共患難的人是

13、公眾場合很支持你的人是

14、必須受你約束管理的人是

15、最聽你的話的人是

16、最容易相處的人是

17、很受你歡迎的人是

18、算得上深交的人是

簡單的才能重復(fù)什么是接觸?

建立信任發(fā)現(xiàn)需求簡單的才能重復(fù)什么是說明?

強(qiáng)化需求簡單的才能重復(fù)什么是拒絕處理第一關(guān)?

確認(rèn)原因簡單的才能重復(fù)什么是遞送保單?

求轉(zhuǎn)介紹簡單的才能重復(fù)什么是促成?

讓客戶拿身份證確保“準(zhǔn)變真”的銷售思路1、建立信任2、討論人生問題，發(fā)現(xiàn)需求3、談保險(xiǎn)觀念4、建議書說明5、促成核心技能市調(diào)表建議書工作日志和客戶卡我不是推銷員而是人生問題專家我我是人生的財(cái)務(wù)醫(yī)生客戶是病人體檢工具：市場調(diào)查表病：人生五大問題藥方：計(jì)劃書活著堅(jiān)定信念與時(shí)俱進(jìn)共勉一句話：只要思想不滑坡；方法總比困難多！THANKYOU，END!!百萬客戶大拜訪78一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的79

理念篇知道和不知道？80猜中彩81人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

82不知道的兩種表現(xiàn)形式？？83（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道84愛人同志85理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始86

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！87理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道88

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪89理念之五心動不如行動90結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。91

拜訪篇心動不如行動92丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰93推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)94成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛95拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。96

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的97

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備98

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介99約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會100

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替