全國房地產(chǎn)企業(yè)營銷成本管理與控制

房地產(chǎn)企業(yè)營銷成本管理與控制講師：李豪2014/09/13-09/14房地產(chǎn)系列營銷課程關(guān)于李豪老師十八年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗歷任房地產(chǎn)企業(yè)集團運營總監(jiān)、投資部經(jīng)理、項目營銷副總、上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)等職務(wù)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)等學(xué)院和大學(xué)房地產(chǎn)特聘講師;現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心房地產(chǎn)政策評論員；國內(nèi)知名房企資深顧問；浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、云南省工投、廣西柳州市建設(shè)土地一級開發(fā)與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)高級顧問；海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員曾經(jīng)給恒大地產(chǎn)、綠地集團、綠城集團、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、華潤·新鴻基、金科地產(chǎn)、華夏幸?；鶚I(yè)、佳兆業(yè)、海航地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)等國內(nèi)百余家地產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)過。2目錄房地產(chǎn)營銷成本的構(gòu)成與控制原則營銷費用確定與計劃制定媒體選擇、評估與費用控制營銷現(xiàn)場費用與包裝費用控制樣板房裝修與示范區(qū)費用控制銷售階段與交房階段的成本管理代理中介費用控制與管理3新形勢之下房地產(chǎn)營銷成本的壓力4房地產(chǎn)企業(yè)營銷費用與成本現(xiàn)狀5房地產(chǎn)企業(yè)營銷費用與成本現(xiàn)狀6200820092013H1近年碧桂園營各項損益費用走勢銷售成本營銷推廣成本行政開支財務(wù)費用所得稅201220112010房地產(chǎn)企業(yè)營銷費用與成本現(xiàn)狀7廣告費支出從2011年開始大幅增長，員工成本2012年開始上升。26.232.35

2008

21.050.97

2009

18.072.35

2010

12.455.49

2011

17.9912.73

2012

11.587.522013H12008－2013H1年碧桂園廣告費及員工成本分析廣告費員工成本2011年底企業(yè)開始從外包轉(zhuǎn)自售房地產(chǎn)企業(yè)營銷費用與成本現(xiàn)狀83.4%1.8%2.4%3.2%5.2%5.7%2%1%0%4%3%5%6%200820092010201120122013H1碧桂園營銷費率營銷費率＝營銷推廣成本/營業(yè)收入；管理費率＝行政開支/營業(yè)收入。年報中未涉及營銷費、管理費等明細。房地產(chǎn)企業(yè)營銷費用與成本現(xiàn)狀9萬科集團2013年報銷售費用占營銷收入2.8%項目2013-12-312012-12-31增減額增減銷售費用38647135703056377657808335913.5

26.45%新形勢之下房地產(chǎn)營銷成本的壓力10一、廣告投入越來越多，效果卻不佳二、營銷人員越來越多，計劃費用不足三、代理公司點位越要越高，卻賣不了幾套房房地產(chǎn)行業(yè)營銷費用增漲是趨勢一、傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)失效，廣告、促銷、拓客、人海戰(zhàn)術(shù)等營銷手段必然增加營銷成本和費用；二、政策和市場對銷售價格的打壓，價格不漲反跌；11修煉費率管理內(nèi)功，刻不容緩！12如何應(yīng)對房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成13問題：何為成本？正解：成本是商品經(jīng)濟的價值范疇，是商品價值的組成部分。人們要進行生產(chǎn)經(jīng)營活動或達到一定的目的，就必須耗費一定的資源（人力、物力和財力），其所費資源的貨幣表現(xiàn)及其對象化稱之為成本。14成本是什么？沒有商業(yè)行為就沒有成本成本：不僅包括所耗費的資源（人力、物力和財力），還包括耗費的時間和智力15關(guān)于成本營銷成本和營銷成果是相對的成本與效率、產(chǎn)能和銷量有關(guān)成本不是無節(jié)制的克扣16房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成營銷費用大項明細費用組成1、營銷現(xiàn)場費用（1）現(xiàn)場銷售人工費用（2）現(xiàn)場銷售器具費（3）賣場、現(xiàn)場包裝費（4）銷售模型費用（5）宣傳資料及禮品費（6）展銷費（7）計劃額度控制2、媒體費用（1）媒體及廣告代理公司信息收集費用（2）媒體投放費用3、樣板房、示范區(qū)建設(shè)與維護費（1）設(shè)計、裝修費用（2）材料采購與安裝費用（4）樣板房、示范圍維護費用17房地產(chǎn)片營銷全棟成本的勁構(gòu)成營銷費用大項明細費用組成4、銷售回款（1）銷售折扣點（2）回款周期5、銷售承諾補償費用（1）承諾的給出（2）設(shè)計變更與承諾6、客戶交房補償費（1）交房日期延后補償（2）質(zhì)量補償7、中介代理費和其它（1）中介代理費（2）與銷售相關(guān)的其他費用（如因銷售要求而發(fā)生的設(shè)計洽商變更費）（3）營銷策劃費和前期市場調(diào)研費18問題：按成本別分類來百說：有固俊定成磨本與葛變動聽成本有可杠控成配本與齡不可駁控成銜本以上房鹿地產(chǎn)營豆銷費用覺構(gòu)成中煤哪些是冒固定成鞋本，哪蒼些是變栽動成本雖？哪些是潔可控成我本，哪凝些是不絡(luò)可控成貓本？19思考？從哪鉗里控黎制？鐵如何雁來控展制？打由誰呀來控血制？全過程湊控制！數(shù)由計劃掙來控！射全員共柔同控制顯！20房地繩產(chǎn)營目銷成滅本控濕制目漂標21費率，灘營銷管旅理水平漸的集中霸體現(xiàn)22費率岸，營險銷管科理水目平的集中棉體現(xiàn)申！如果費率是騾一個支炸點，誰能錦撬動振更大逝銷售犯額！誰就竄贏得葉更多生存季空間！房地蔥產(chǎn)營瞧銷成類本控辭制目委標一、精恩準測算古營銷費巡壽用二、有缺效規(guī)劃潮營銷費針用的使疤用三、薦減少測不必貸要的掘營銷逝支出眉和沉沒辭成本四、降充低花參費用評每位徑客戶梯上的岡費用話，提哈升銷格費比23房地略產(chǎn)營丘銷成上本控緩制目芽標如何精輛準測算圓營銷費素用？營銷糊數(shù)據(jù)烤精準占分析營銷系任務(wù)傾、動誓作分類解24房地產(chǎn)納營銷數(shù)宮據(jù)管理一、來間訪、來腔電客戶祥數(shù)據(jù)管暑理來訪、若來電數(shù)縫量/時間/允峰值/日均來電腐轉(zhuǎn)來避訪量/率來訪、賴來電客取戶居住/工作地機點來訪活、來比電客脾戶年羅齡、溝職務(wù)油、收構(gòu)入、字目前斜住房桑條件通過變何總鐘渠道設(shè)了解登項目什么因素拒觸動客克戶來電/來訪25房地產(chǎn)策營銷數(shù)鞋據(jù)管理二、或成交統(tǒng)客戶盒數(shù)據(jù)疑管理成交客電戶特征/工作/區(qū)域促成成位交因素客戶之它間關(guān)系轉(zhuǎn)介紹召率/推薦購缸買率成交戶值型/金額到現(xiàn)場族次數(shù)26房地產(chǎn)環(huán)營銷數(shù)的據(jù)管理三、未瓣交客戶思數(shù)據(jù)管趴理未成交劫主要因爺素未成交雞客戶特如征目前鑰未交命成現(xiàn)目狀（徑觀望謝、滿湖意、膠熱衷萍、放朽棄）涉及到蓄的競品27房地夕產(chǎn)營童銷數(shù)賊據(jù)管什理四、競振品營銷數(shù)據(jù)市管理到訪互量/率、成饑交量成交客戶坐特征/工作/區(qū)域促成成橡交因素客戶益之間烏關(guān)系成交朋戶型/金額/面積營銷軍動作致、媒奴體投放渠道廟開拓辟與渠鎖道種跌類、丟數(shù)量28客戶牛積累目標擱客戶來訪土客戶有效顆客戶成交客密戶銷售目蒜標制定銷售目喉標制害定時候不僅影是成昏交量迎、回殿款額比，同時，挺對來訪焰客戶數(shù)配量、有步效客戶跡數(shù)量也倍要有具勤體的目漏標銷售目標鐵分解各銷售好目標分內(nèi)解到置滅業(yè)顧問箱個人分解到風(fēng)每月、嬸每周、失每日分解到面每次營傘銷活動肚和推廣掃，和銷鑒售渠道29客戶積聯(lián)累測算各倘渠道寸客戶禾來訪量每個客咸戶渠道濫在不同踩階段客殺戶來訪獄的數(shù)量暈有所不紅同測算和佩預(yù)估客余戶來訪假量可以短預(yù)估項目目每期膏的銷售堤數(shù)量和標周期測算有涼效客戶率通過線測算疏有效倘客戶污率可往以判僚斷，涂營銷懂策略撇、銷歐售政徑策、灘目標鎮(zhèn)客戶船群鎖曉定等未是否攻準確以及置還業(yè)顧問施的銷售稠技巧掌尊握得如鬧何測算成登交率成交率峽的提升悲是營銷栽工作成頸果的體師現(xiàn)30銷售傷的漏半斗原烤理成交10個客陽戶100個意徐向客蠶戶開發(fā)100癢0個客王戶31銷售盛目標么分解醬原則目標分渣解的原提則銷售饑目標把要分無解到馳每位師銷售哀人員銷售目篇標要籌分解膊到每辭天、愚每周銷售目標攝要分解啊到每一隱個銷售嘗渠道銷售目標酷要分解科到每一雨個銷售翠動作銷售目完標要境分到警到每勻個媒條體資恩源32銷售目復(fù)標分解鉗原則房地性產(chǎn)銷陸售目完標內(nèi)核容時間抱軸目來標：年度目輔標、季警度目標惕、月度遲目標、甜周目標由、每天啦目標節(jié)點債目標戚：宣傳階惜段、蓄瀉客戶階撇段、認浮籌階段祥、開盤鼻階段、票強銷階焰段、熱磚銷階段安、持續(xù)沙階段、螞清盤階敘段銷售放團隊廈目標：銷售團岸隊目標泛、銷售助小組目烘標、銷雕售經(jīng)理焦目標、逐置業(yè)顧劃問目標銷售動作剪目標：電話雙來訪株量、弟客戶租到訪伶量、客客戶面跟進豬次數(shù)億、客陪戶回恐頭率啟、客遞戶拜負訪量額、老唱帶新叔量/率、源通過羞媒體習(xí)來訪渠來電搜量/率33不同貿(mào)銷售異階段擔(dān)目標歌分解蓄客先階段蓄客爆、推偉廣階侵段銷增售目事標就餓是把課面做支廣，斤要做缸到每樸天有阻電話嘴有客額戶到磨訪，詳做到1：50以上，變即10批0套房源質(zhì)要有50戶00多個葬客戶所需求開盤饒階段提高意孩向客戶抄數(shù)量，傷尤其算杰價或公見開價格悼之后多刷數(shù)客戶栗依然有蔬意愿購聾買，比貫例不低屠于70眉%強銷階雙段推廣加偷強，注壯重圈層兇、大客叼戶和團低購客戶僻建設(shè)，矛這三類鬼客戶占勒到40%持續(xù)眉階段注重客即戶服務(wù)儀，加強鵝以老帶訓(xùn)新，老氧帶新銷祖售比例郵占到50機%以上34銷售目拘標分解欲到不同肢渠道房地產(chǎn)切銷售渠章道：內(nèi)場緞渠道外場渠股道圈層排渠道大客戶叼渠道團購渠繳道代理渠胸道代銷壤渠道合作銷阿售渠嫩道35房地描產(chǎn)營降銷成廈本控判制目述標房地條產(chǎn)營斃銷中鄰最可餓怕的馬事情泥是產(chǎn)旬生無效成征本和沉萌沒成本即錢花省了沒產(chǎn)生睬銷量36所以對傭于房地鞭產(chǎn)營銷筐和銷售裁而言，餅花錢不價是問題奮，關(guān)鍵拉是錢要蟲花得值贈得，然培后再談登花多少馳和花在集哪里的男問題！房地產(chǎn)統(tǒng)營銷成趨本控制黃原則成本杰是規(guī)豪劃出神來的耗，不穴是控世制出于來的沒錢革不能猾做營獵銷，拌營銷便多數(shù)除時候跪不是療靠錢藏的地產(chǎn)普營銷擺需要好創(chuàng)新折，費項用管舅理也觸要需犯要創(chuàng)族新37案例棚某開肝發(fā)商問題壇：營銷費用烤：嚴重凱不足上年7月-10月，項陣目營銷糟費用高梢達約12甲0萬/月，花朋費整個糞項目的營銷費用逐的60%；本年營銷寺費用變所剩字無幾始，10萬/月的腔營銷柏費用福是開丟發(fā)商珍可以接受營銷費淺用上限。38案例梳某開圈發(fā)商問題：營銷渠道兆：極度澡壓縮本年線上酬推廣騙基本熄全部博取消，上得年11月份至就今沒制有在星任何報紙上出勢現(xiàn)平貢面廣疤告；擁戶外什更換忌上，本年至今僅養(yǎng)更換２隔次，基前本上是２個月系更換前一次武，且滲后期劃主要潔的戶刊外要秒全部撤消短信是琴唯一活的持意續(xù)的叼線上翻推廣棍的方貝式；網(wǎng)臂絡(luò)微袖信、電話CA救LL客、派億單成泥為最飼主要運的推想廣渠頑道39案例華某開蔽發(fā)商解決：利用枯一切潮低成球本營攝銷渠喉道：短信：短信常公司柏資源撫利用浩，網(wǎng)絡(luò)：西子航湖畔浴、搜渠房網(wǎng)哭、珠小三角槐地產(chǎn)添網(wǎng)、敘惠州柱信息呀港、恒新浪呆房產(chǎn)扶、微信公娛眾帳號集團網(wǎng)察站、公司周刊，利岔用一切晌可以利巡壽用的網(wǎng)吹站，集悅中、大敲面積的推廣40案例某絕開發(fā)商解決錄：利用惠一切跑低成翠本營逗銷渠裳道：派單：全般名派單我，學(xué)生牽派單、煌業(yè)主派泄單、商辮場吉之甲島派單據(jù)、金華微悅派單、保安喘派單利用一溪切客戶垂資源：1、業(yè)念主所啞在單瓦位企那業(yè)客戶、2、關(guān)系暮按揭銀肅行客戶、3、大域企業(yè)剩客戶、4、泰熄晤士孫幼兒也園客戶、5、贊助踩方客戶、6、惠臺啄學(xué)?？蛻?、7、快辯遞便塘利超糧市客酒戶41案例某懼開發(fā)商效果灶：42房地籠產(chǎn)事景件營經(jīng)銷—季—比漿爾·臘蓋茨酬到北商京看與奧運冊住哪愚兒？43房地產(chǎn)神事件營債銷——束比爾·擋蓋茨到腳北京看資奧運住彩哪兒？4420件14根年4算月1隨7日啦杭州睬全城蛋找狗45派單春就派飼商家善優(yōu)惠偵券46一把償廣告班傘引繼起全狡城熱胸議項厭目47房地產(chǎn)拌營銷方投向互聯(lián)網(wǎng)新互工具營銷網(wǎng)站：搜房距網(wǎng)，研新浪歉網(wǎng)，辭項目清官網(wǎng)都；微博：項目約微博要；明斑星業(yè)垃主微斗博；置業(yè)顧問炒微博；O2座O微信歲：項目輪公眾振帳號襯；明瘋星業(yè)丙主、熄意見領(lǐng)袖、員工朋怒友圈；論壇：項目業(yè)址主論壇鎮(zhèn)潛伏計勻劃；專題：客戶長服務(wù)君專題配；文辣化節(jié)黃專題憐；聊群這：QQ群，微倚信群，非官頑方和官槽方ID。48O2中O中的大脆數(shù)據(jù)闖首入者：注萬科與歷營銷新竿貴廣點拖通201漫3年9月18日到10月6日，豪萬科馬低調(diào)井試水段了一由次O2巡壽O新營銷歲，利用某示廣告平臺各的LB僻S定向卻能力啄，向迎深圳微部分野區(qū)域唇的QQ用戶駁投放充萬科械紅樓香盤的濟精準汗營銷語廣告汪。僅飲僅是曠推廣交一適個樓憤盤而肌已，剩效果拔卻有批些驚仿人：餓萬科踐投入3萬元擠，獲食得20誤00萬次故的曝暢光，煮數(shù)萬做的廣執(zhí)告點魔擊人訓(xùn)數(shù)，增最終懂成交趁額為40跟0萬元。在不黎久前企，王恰石曾速對媒床體宣院傳萬盛科已很經(jīng)成趟為一烘家“禁技術(shù)怖公司甩”。萬科營嫂銷部門O2O試水嘗的一殃小步遺，卻漢能夠終傳達漆出一舒?zhèn)€明齒晰的由信號瞞：積偉極擁么抱互檔聯(lián)網(wǎng)拖大潮只，傳沃統(tǒng)企政業(yè)可必以跳配出大并象之委舞，披這是在另外胸一個造層面薄的“軟技術(shù)瀉公司瓦”。49何為O2廊O？On燒li渠ne鐮t認o立Of蹈fl棄in葵e50萬科打狗造全民嗚經(jīng)紀人派平臺萬科目腰前正在扇上海、談成都刊、西安打拐造全伶民經(jīng)強紀人平姻臺——萬客闖通西安兩萬科7月份厚推出郵網(wǎng)絡(luò)硬經(jīng)紀雅平臺酸，將全民紹經(jīng)紀人撒直接稱碧呼為房役產(chǎn)經(jīng)紀人，梅“過去一額個月是茄西安數(shù)儀萬名房現(xiàn)產(chǎn)經(jīng)紀拒人的節(jié)運日，西校安萬科福對民間仙房產(chǎn)經(jīng)外紀人敞觸開胸懷乎，高舉侄現(xiàn)金、際高額提違成、快新速兌現(xiàn)口、特別置優(yōu)惠等擺大旗，輪將經(jīng)紀傻人紛紛港招至麾罩下效力園。上線20天經(jīng)抬紀人掃注冊10進15保0位，狹推薦丙客戶202請9組，成妥交額達25釣60萬，蛇滿城全盡是石萬科患人”爹。51萬科償打造芬全民荒經(jīng)紀需人平撒臺52碧桂沙園“且全民庫合伙岸”護推出切全民磚營銷遍微信赴平臺碧桂園推出全民營苦銷微信形平臺，將全民營酬銷納入耐微營挽銷系夕統(tǒng)，忠而其邁操作護之便脂捷性羽、涉出及項畢目之姨多、駐對社飛會各葵界的小推介益?zhèn)蚪鹋壤芍唑?，在焰行業(yè)艘內(nèi)都究極為近罕見。碧桂園的積全民營源銷微信盼平臺，模更是一佩種結(jié)合滲目前微信營欄銷思維帶的“全奔民合伙烘人”營讓銷方式，通過循微信整維合社會退資源，把每個林人都培液養(yǎng)成經(jīng)枯紀人，利米用其食身邊翁的資終源激發(fā)群圈層爛效應(yīng)。53碧桂晨園“毅全民便合伙吩”大推出將全民繞營銷庸微信自平臺54萬科揀聯(lián)手錯淘寶腐低成散本營預(yù)銷55營銷希費用放創(chuàng)新迷管理一、目懷標成本符管理法綜合統(tǒng)計亭分析每炕成交一喬組客戶宏所需花費燙的營銷疲費用，惰確定目標成本抱，分解勉到一個疤營銷動奏作、渠闖道和推壩廣二、成竟效管寒理法減少線離上推廣手和廣告坡投入，巡壽以營銷憲成效為猶營銷成匙本管理蝴目標三、巡壽打包婦包干梅管理法確定喇營銷近費用果，分卵解到分每個萌營銷匹動作嗚和渠座道，中費用自打包允包干武給負洋責(zé)人松和團石隊56目錄房地遲產(chǎn)營唐銷成靈本的釘構(gòu)成僚與控弟制原蔬則營銷撤費用嫩確定弄與計跌劃制飾定媒體選擇沈、評估第與費用賽控制營銷現(xiàn)場釀費用與溜包裝費王用控制樣板房鼓裝修摟與示帽范區(qū)費頓用控血制銷售階啞段與火交房憐階段壤的成譽本管理代理中癥介費載用控悶制與刃管理57營銷痰費用候確定煌的原搖則581、費莊用一僵定要標有預(yù)漢算、祥計劃長和規(guī)獸劃2、費伯用測矩算要六細和無精準廈，并鹿且與晌銷售金結(jié)果些掛鉤3、費斷用不很是恒襪定的變，根霞據(jù)市車場情但況要合有變洽化，遇所以賣預(yù)算甘時要樹充分拌考慮序到市由場情票況4、財普務(wù)和隸成本亮部門悼管大露帳，汁營銷各部門墻管小瞇帳營銷總騾費用確煌定的方休法59營銷總書費用確編定的常蓬規(guī)四種連方法601、量鄭入為對出法朱：根據(jù)源銷售菊收入誤總量絞，決揀定營伸銷費筆用即根據(jù)裝企業(yè)自數(shù)身的承府受能力企，能拿團多少錢鍛就用多載少錢為勺項目營旅銷費用冬。優(yōu)勢但這種省方法完捧全忽視鴨了營銷粉推廣數(shù)聯(lián)量對銷沾售的影飾響，所章以在市蟲場低迷竭時或銷島售不佳滲，對銷釋售影響挽更大。缺點營銷遠總費辛用確四定的沙常規(guī)假四種督方法612、百分黎比法：即根據(jù)忘目前或濫預(yù)測的謎銷售額乖的百分皺比決定升營銷費仁用的多升少。明確芹銷售婚額和約營銷桂費用柿之關(guān)滾的問碑題，檔營銷封費用千計劃郊性和偷規(guī)劃除性強優(yōu)勢市場校行情愈好的筐時候字，營候銷費估用不榆便于劑控制缺點營銷飼總費蓬用確擔(dān)定的終常規(guī)慣四種鳥方法623、競爭劈燕對等法久：指按熄競爭允對手勢大致桌的營遭銷費恥用來洽決定蹄本項尖目營悟銷費廟用支段出。市場按可實送際操校作性懂強，藥根據(jù)單市場周情況擴彈性斑決定侵營銷只費用阻，便述于控陡制營偉銷成末本優(yōu)勢競爭對北手營銷輝手法不縮慧當，或備營銷投蘆入不當眾，也會明導(dǎo)致本谷項目營橡銷成本戀控制不列力缺點營銷總顛費用確豪定的常恢規(guī)四種囑方法634、目標耕任務(wù)法灘：這種方簡法是首叛先確定雹其銷售莖目標，別根據(jù)所草要完成疼的銷售宅目標決愈定必須估執(zhí)行的爺工作任蠶務(wù)，然夢后估算灰每項任箭務(wù)所需庭的營銷招支出，晌這些支晚出的總同和就是岔計劃營吹銷預(yù)算迅。目標脊成果苗與預(yù)曉算掛洪購，丹計劃屈性和鼠準確閉性強優(yōu)勢適合譜于執(zhí)藏行單戴一促淋銷或高銷售往目標缺點案例：騙某項目拴營銷費雀用計劃64銷售情道具模型宣傳皂品網(wǎng)絡(luò)區(qū)域青沙盤項目震模型展板樓書折頁戶型圖DM單頁客戶澤通訊電腦光暑盤項目網(wǎng)枕站客戶管劇理系統(tǒng)項目策前景拋展望增強洗客戶杰信心放大項柔目賣點廁，增進引購買欲庸望充分援挖掘炊客戶恢價值案例：奪某項目叉營銷費竿用計劃65

媒體選擇投放時間主要推廣內(nèi)容積累期（7-8）戶外工地圍檔廣告更換畫面7中旬—8月中旬未來城市核心理念工地路牌更換畫面7中旬—8月中旬項目沿途道旗7中旬—8月中旬報紙北京青年報硬廣7月中旬上地區(qū)域價值／項目規(guī)劃／核心理念8月中旬強強合作戰(zhàn)略旗艦／未來城市核心軟宣7月中旬上地區(qū)域價值／項目規(guī)劃8月上旬未來城市核心理念雜志IT經(jīng)理世界硬廣7月中旬上地區(qū)域價值／項目規(guī)劃新地產(chǎn)硬廣8月中旬未來城市核心理念網(wǎng)站焦點7月中旬未來城市核心理念活動產(chǎn)品推介會7月中旬針對以排號和意向客戶，直接感受產(chǎn)品、展現(xiàn)項目形象換簽活動7月底針對以排號和意向客戶，進行換簽產(chǎn)品推介會8月底針對中關(guān)村、上地高檔汽車俱樂部媒體敗排期案例她：某擴項目草營銷懲費用雖計劃66第一銷售期（9-12）戶外整體更換畫面2次9月即將公開銷售／核心理念報紙北京青年報硬廣9月中旬項目即將開盤開盤日（9月底）隆重開盤10月下旬區(qū)域最具影響力建筑群軟宣9月中旬項目即將開盤10月中旬區(qū)域最具影響力建筑群網(wǎng)站焦點持續(xù)到12月區(qū)域最具影響力建筑群ＤＭ直郵9月中旬針對中關(guān)村、上地銀行金卡客戶10月中旬針對中關(guān)村、上地高檔私家車主11月中旬針對中關(guān)村、上地企業(yè)名錄活動示范單位開放日9月中旬項目示范單位全面開放，社區(qū)開放日，現(xiàn)場SP優(yōu)惠開盤活動9月底積累客戶現(xiàn)場簽約，現(xiàn)場抽獎活動

10月上旬汽車金融IT行業(yè)10月下旬高爾夫、馬術(shù)、紅酒俱樂部11月上旬長江商學(xué)院、MBA學(xué)院11月下旬IT、金融、電信、能源、科技企業(yè)高層人士宴會12月中旬行業(yè)協(xié)會、民間商會嘉年華酬謝活動12月底針對一年來的成交與潛在客戶進行年底酬謝活動案例：畜某項目鍵營銷費手用計劃67積累期（1-2）網(wǎng)站焦點持續(xù)到6月硅谷亮城現(xiàn)房銷售DMＤＭ直郵1月中旬針對中關(guān)村、上地銀行金卡客戶2月中旬針對中關(guān)村、上地企業(yè)名錄活動產(chǎn)品推介會1月中旬高級俱樂部第2銷售期（3—6月）戶外整體更換畫面3月旗艦現(xiàn)房銷售，與您攜手美好未來報紙北京青年報硬廣3月中旬城市核心建筑現(xiàn)房銷售，與您攜手美好未來軟宣３月中旬未來城市核心即將呈現(xiàn)４月中旬商業(yè)組團即將全面開業(yè)網(wǎng)站焦點持續(xù)到６月未來城市核心即將呈現(xiàn)DMＤＭ直郵3月中旬中關(guān)村上地區(qū)域教育機構(gòu)4月中旬中關(guān)村上地區(qū)公司名錄活動產(chǎn)品推介會3月中旬針對中關(guān)村、上地IT俱樂部4月中旬針對中關(guān)村、上地高檔汽車俱樂部5月中旬高級俱樂部案例：館某項目裳營銷費友用計劃68營銷潔費用接核算以上費竹用不包該含廣告咐公司月窮費(待定)及樣板勤間裝修悟費用(2議00萬)，同掘時為委保證族項目燈形成制建立會與傳軋播建柔議申新請150練-20美0萬戶外植費用。費用項目金額(萬元)比例制作10012%戶外354%報廣11013%網(wǎng)絡(luò)9611%活動21525%DM354%雜志243%售樓處16519%機動費用809%合計860100%郁金肚香岸醒營銷寄推廣什計劃—活動計獵劃69月份時間主

題費用（萬元）備注1月1月13日義務(wù)商貿(mào)年會2.64借助會議平臺推廣，發(fā)資料1月21日西子年會2月2月9日元宵游園活動1園區(qū)+展示中心3月3月14日9#產(chǎn)品說明會10游船或酒店會議3月起排屋樣板房體驗活動（每月不定期舉行）20全年24次4月4月11日寵物比賽5寵物表演5月5月5日江邊垂釣+燒烤5江堤公園6月6月20千島湖游艇活動10

郁金香容岸營銷佳推廣計吩劃—活動機計劃70月份時間主

題費用（萬元）備注7月7月25日住宅風(fēng)水講座1講座+園區(qū)參觀8月8.1-8.16全家福攝影5與龍攝影合作8月29日健康養(yǎng)身講座1講座+園區(qū)參觀9月9月12日普陀游15

10月10月3日中秋活動20園區(qū)+江堤11月11月12日自駕游20

12月12月26日年終客戶答謝會20待定總費用：135.64萬元郁金香脹岸營銷拆推廣計拖劃——媒體儲計劃71時間媒體平臺推廣形式主題定位內(nèi)容闡述費用（萬）備注1-293電臺電臺江景排屋樣板呈現(xiàn)排屋產(chǎn)品介紹10

1．17中國郵政DM9號樓54席精裝平層官邸開盤預(yù)約中9號樓、排屋產(chǎn)品介紹8.2高檔住宅、寫字樓2.19（周四）中國郵政DM9號樓54席精裝平層官邸開盤預(yù)約中9號樓、排屋產(chǎn)品介紹8.2高檔住宅、寫字樓3.1－31（月）搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通欄9號樓54席精裝平層官邸開盤預(yù)約中9號樓開盤信息10

3.4（周三）中國郵政DM9號樓54席精裝平層官邸開盤預(yù)約中9號樓、排屋產(chǎn)品介紹8．2金融、汽車高端消費郁金筒香岸弓營銷召推廣拖計劃——媒體店計劃72時間媒體平臺推廣形式主題定位內(nèi)容闡述費用（萬）備注3.12（周四）錢江晚報硬廣54席、精裝修、全江景、平層大戶9號樓產(chǎn)品說明會、開盤預(yù)告24

3.16（周一）搜房網(wǎng)新聞郁金香岸9號樓江景平層官邸開盤熱銷9號樓開盤熱銷，熱銷原因免費

3.16（周一）住在杭州新聞郁金香岸9號樓江景平層官邸開盤熱銷9號樓開盤熱銷，熱銷原因免費

郁金脈香岸壁營銷丟推廣唉計劃——媒體琴計劃73時間媒體平臺推廣形式主題定位內(nèi)容闡述費用（萬）備注3.23（周一）搜房網(wǎng)新聞郁金香岸會所級生活體驗有感一線江景排屋生活場景免費

3.23（周一）住在杭州新聞郁金香岸會所級生活體驗有感一線江景排屋生活場景免費

3.26（周四）錢江晚報軟文郁金香岸會所級生活體驗有感一線江景排屋生活場景12

4月初雜志（待定）硬廣郁金香岸會所級生活體驗有感一線江景排屋生活場景8以實景照片為主4月初雜志（待定）軟文郁金香岸會所級生活體驗有感一線江景排屋生活場景免費

郁金香峽岸營銷志推廣計總劃——媒體階計劃74時間媒體平臺推廣形式主題定位內(nèi)容闡述費用（萬）備注4月初（一月）FM91.8電臺綠城城市江景排屋一線沿江會所級排屋10

4.27（周一）中國郵政DM綠城城市江景排屋排屋產(chǎn)品介紹8．2實名制消費數(shù)據(jù)，為5.1續(xù)客4.28（周二）都市快報硬廣郁金香岸會所級生活體驗一線沿江排屋熱銷24為5.1續(xù)客5月15日錢江晚報軟文綠城城市江景排屋排屋產(chǎn)品介紹10

6月15日中國郵政DM綠城城市江景排屋排屋產(chǎn)品介紹8．2實名制消費數(shù)據(jù)，為5.1續(xù)客合計

80．4

案例殊：萬影科某及項目巨營銷精費用幣預(yù)算75以3.盯5億元市繭值的1.疤3%計算，膝約45奔5萬元。案例：才萬科某父項目營乖銷費用維預(yù)算76戶笑外圍墻等戶外廣害告牌電溝視電英臺印粒刷DM報絹紙活洲動奉新、南昌臺江南都壘市報公關(guān)活狹動促銷活阻動南昌交闖通臺樓書達折頁投遞摸公司南昌朽晚報營銷載殃體選擇案例：艱萬科某仁項目營炎銷費用齡預(yù)算7777總體費歉用預(yù)算筍圖推廣振費用梢總預(yù)潑算￥45初5萬25%5%14．8%20%15%4．7%應(yīng)用系統(tǒng)￥22.75萬報紙廣告￥113.75萬戶外廣告￥91萬活動￥67.34萬宣傳物料電視廣告￥68.25萬影視制作￥21.385萬其它

￥13.65萬￥56.875萬12．5%3%案例味：萬鄉(xiāng)豐科某柿項目拌營銷袋費用闊預(yù)算7878第一綱階段京形象門規(guī)劃恨期若（總斯預(yù)算蓬的1桐5%紫）68.廣25萬一、餃媒介戲：1、根媒體昆：軟航文、怨圍墻慕、工妙地廣夸告牌片等2、蜜頻率練：報紀紙每邁周交膝叉一麻次3、規(guī)面格：不棋拘，但躁要有深還度二、比窗例分配己：A、報朝紙25大%（17則.06撫25萬妨元）B、莫圍墻喊等7灶5%（51新.18聯(lián)75萬芬元）案例仆：萬兇科某局項目使營銷塔費用榜預(yù)算79第二階序段牙前期鞋亮相期養(yǎng)（總副預(yù)算的構(gòu)30%背）13增6.匠5萬一、封媒介嫩：1、灰軟硬賓廣告（隔該項費瓦用15猾%）20槽.4刊75戰(zhàn)萬元2、盒推廣由物料（喘該項費欄用45命%）61胸.4敬25梢萬元3、訊賣場乓布置（銳該項費慕用20蔽%）27.鵝3萬元4、走活動捎組織室（該雞項費奶用5蘭%）6.8粱25萬打元5、車CF躬拍攝魂等（在該項望費用若15時%）20.醉475雞萬元案例：夠萬科某悲項目營發(fā)銷費用代預(yù)算80第三階殖段餡強勢耀銷售期鋤（總起預(yù)算的村35%眠）159和.25挺萬一、哥媒介堤：1、魔軟硬起廣告奇（該項噴費用3浪5%）55蔽.7涼37患5萬忠元2、孝DM完、折頁姓（俊該項費薄用10華%）15.吵925獄萬元3、紡CF慕播出蹄（該漲項費用都30%騎）47樓.7馬75推萬元4、幅促銷億活動叉（該恨項費嚴用1襖5%恐）23暮.8坐87孔5萬晶元5、歸公關(guān)姓活動譽（該炕項費沈用1駛0%右）15漸.9找25耳萬元案例：六萬科某問項目營陰銷費用窩預(yù)算81第四突階段耗尾盤乏銷售餐期添（總鼓預(yù)算絡(luò)的2沸0%罪）91郊萬一、證媒介屆：1、好促銷逃廣告渴（該項鉆費用3妙0%）27.雹3萬元2、婦DM照等饑（該否項費用謠10%蛙）9.1敘萬元3、敬促銷梳活動傘（該項休費用3世0%）27.吉3萬元4、涌公關(guān)來活動貢（該項鐘費用2百0%）18耕.2柿萬元5、滑不可輪估費用扔（該項喪費用1埋0%）9.1澡萬元營銷宿費用役預(yù)算賢計劃陶制定82營銷飄費用群預(yù)算巡壽計劃積制定1、營銷腥費用與似貨值、治利潤相休關(guān)先確數(shù)定貨疤值、淹利潤毒，再巷確定族營銷減費率2、營銷變費用與使市場競慶爭程度閥有關(guān)調(diào)研賄和確筑定競?cè)返臉窢I銷夫策略偷、手豎段和貫費率3、營銷迎費用與墊市場波俯動周期員有關(guān)賣方市評場費率余偏低，倍買方市捎場費率掃高4、營銷耽費用與革項目資鋸源、項渣目區(qū)域影、地段徹有關(guān)5、營銷膝費用與晝項目和員企業(yè)品蹦牌有關(guān)83江蘇燈丹陽云碧桂控園蓄攀客1、當?shù)刈o紙媒、挑網(wǎng)媒等掙媒體資堅源匱乏肯，線上煙推廣的影響力有申限；2、全丹陽乃搞鎮(zhèn)江下修面的一榴個縣級搖市，屬丹于典型的藏富于豎民的憲城市尖；84拓展為器主，直險打財富匠階層江蘇丹唱陽碧桂囑園蓄客大規(guī)喉模集外中拓往客，抵強勢善攻入恭，迅療速占菌領(lǐng)市聽場85江蘇窗丹陽巧碧桂共園蓄陽客腳踏實化地雁訊過拔毛常規(guī)拓基展方式嫂：掃街軟、沿街被派單城市旅背景的：城鐵區(qū)不鹽大，踏人口持集中線，市曠場眾女多，踢多沿弊街商棒鋪監(jiān)控尖：實典時監(jiān)閱督，此每日兇反饋效果樂：拓惜展469啟89人，并謀派卡86江蘇敵丹陽惑碧桂厭園蓄纏客以點嚇帶面辱立扇足展奪點炭拓展榮周邊展點來群訪：1價:璃9原則拓展方諒式：展氏點自然扣來訪+周邊機商家?guī)な袌鰸獾鹊氖诎菰L嶄及資似源互怖換展點選灘擇原則罵：人流障集中、參易于發(fā)泡現(xiàn)展點活招勱：簡具單、便匆于執(zhí)行效果留：拓級展188斷06人，賣并派坡卡87江蘇丹逢陽碧桂賭園蓄客88江蘇仿丹陽涂碧桂療園蓄處客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓漆展89江蘇丹鵲陽碧桂載園蓄客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓嘴展90江蘇丹逐陽碧桂覆園蓄客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓鑒展鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋拓客解以珥訂陵鎮(zhèn)燙、延轎陵鎮(zhèn)雜、呂庫城鎮(zhèn)純、訪筒仙鎮(zhèn)膝、陵導(dǎo)口鎮(zhèn)激、開發(fā)區(qū)、埤騾城鎮(zhèn)為彩主，共偽拓展120雕75人，并派櫻卡。91江蘇丹歌陽碧桂妹園蓄客電話營始銷數(shù)據(jù)篩犧選專遇人專職數(shù)據(jù)選琴?。和蜻^短信鑰公司，界電信及李其他關(guān)管系拿到浪意向客改戶的電話專人專職拒：銷售獨顧問負棟責(zé)CAL休L客；腿回訪嶺前日怎派卡工客戶葵；抽弦檢水卡效果：后通過電壤營推介啞獲取有霜效客戶杜共計327組。92江蘇季丹陽辱碧桂變園蓄譽客特色出營銷暴力美麻學(xué)印夸象深刻罰單：一媽夜之間薪通過“記罰單”授輸出我野們的震紗撼價格車隊巡盤游：推電瓶呀車車鼓隊全蜘副武美裝，祖全程劉巡游大喇規(guī)叭：季拖著喇叭桃上街豪拓展叨，人闖在哪逼，展聚點就致在哪蓄里。橫幅：一崗夜之間什全丹陽釋覆蓋，駐滿城盡劍是碧桂豬園?！?3江蘇丹前陽碧桂餡園蓄客在大桿規(guī)模躬集中紡?fù)乜涂p階段頭，為吩配合災(zāi)階段敘項目摸信息上輸出早、擴售大推蒜廣覆僑蓋面夫，進旱行打攝街霸忘、游廳街等喜推廣憲，擴寸充拓派客物霉料，狂如夜麗光衣匠、電況瓶車夫、LE視D手舉牌等。94江蘇丹白陽碧桂乖園蓄客針對競魂品的活址動策略競品差眾多產(chǎn)，在項開放燒后，周一進治展示適區(qū)變棕可以極收到色條的何競品銀短信，針對我廳司有識以下禾幾方嚇面的疊問題逮：1、不終是學(xué)踩區(qū)房快；2、精裝燙不能買踏；3、房間燈太小，伐不舒適去；4、合同睬有陷阱銳；5、物業(yè)合費過高；95江蘇丹娃陽碧桂乘園蓄客針對競齊品的活請動策略針對以災(zāi)上問題襖，我們危從派籌銷第二天忍開始每是晚一場視活勱：周一廈：選疊擇丹梳陽碧謀桂園軋的十摘二大指理由島發(fā)布周二：魔學(xué)區(qū)房殘發(fā)布周三：10A精裝俊產(chǎn)品室發(fā)布考會；周四口：碧身桂園絮高端命物業(yè)托發(fā)布海；周五：堤住宅風(fēng)違水，解撕析碧桂籍園的產(chǎn)假品；96江蘇丹每陽碧桂翼園蓄客9726江蘇丹歡陽碧桂嗽園蓄客98江蘇丹傍陽碧桂套園蓄客99碧桂園程圈層活寧動——丹陽哭碧桂喊園實景示至范區(qū)開直放前，隱在認卡午過程中曠發(fā)現(xiàn)17短7㎡戶型的棚卡量不攜足。營匹銷中心盞緊急針對該垂問題走，策躲劃高悲端活護動。丹陽是賣民營涂經(jīng)濟廈較為便發(fā)達蔑的城病市，尊當?shù)貕ㄈ藢θ旅駹I壁經(jīng)濟暈興趣胸濃厚喂，丹警陽碧戀桂園針對關(guān)注停民營介經(jīng)濟舟的高腹端客戶舉貫辦經(jīng)濟學(xué)齊講座，屠吸引有尚購買17伯7㎡以上踢戶型盆的客戶前來。10蔥0碧桂園漁圈層活水動——丹陽碧糧桂園結(jié)合丹蚊陽碧桂分園U形商姥業(yè)街將會引入國公際奢侈蘆品店這勾一賣點，策劃執(zhí)旬行國洽際奢載侈品危品鑒縮慧會，吸引當?shù)卦掠幸粨贫ń?jīng)逗濟能務(wù)力的炮人士前來林參與棕活動，釋懲放177戶型的賣點信息。10諒1碧桂拉園圈騰層活繭動——丹陽莖碧桂本園10史2父親誕節(jié)圈耗層活臂動碧桂海園圈騙層活莖動——丹陽碧師桂園丹陽碧降桂父歌親節(jié)邪圈層嚷活動喝：6月6日于丹今陽嘉禾徹度假酒店舉辦鞭父親節(jié)圈愉層活動由銷售邀址請17押7㎡意向客青戶及親蒙友，與場解讀17灘7㎡戶型的糕購買價紀值、優(yōu)南勢，現(xiàn)仙場設(shè)置幅演藝、汁抽獎環(huán)節(jié)。本次圈接層活綢動共計106人參加，甚客戶均傅為17至7㎡腫VI援P客戶孫及其親友，當鑼場派雖卡張允。103碧桂遙園圈醋層活抗動——丹陽碧賽桂園5月26日-7月6日共倍計開機展圈笛層活慨動12亞8場，磨參加治人數(shù)痰共計47享68人，恢人均成配本XX元。104營銷瞧費用退預(yù)算件計劃渣制定10樂5總案值利潤率直接催競品雕費率總費敬率市場情世況項目留資源調(diào)整±25奏%媒體蟲資源營銷壞資源決定極營銷防費用惑預(yù)算溜額制定營末銷費用凈預(yù)算計只劃萬科營積銷費用命管理制乘度營銷費用縮慧額度確塵定方法(1)各區(qū)賽域營戀銷管汁理部象宜編贊制適犬用于城本區(qū)破域、洞針對柳不同系項目囑類型雙、不膽同開劉發(fā)階其段的敬營銷盼費用率參考焰表格桃；(2)根據(jù)各愁項目當觀年計劃陶銷售面限積，計帳算各項立目當年決銷售費絞用總額勁；綜合濟性營銷丟費用額默度(3懸)各項正目當師年費釣用額億度確紋定后才，匯粥總成茫為年斥度營賀銷費膚用，異格式唐參見社附件2—項目營勉銷費用計劃。(4采)營銷沫費用河計劃滑由銷養(yǎng)售部繭會同年財務(wù)奮、成圣本部悅門共折同擬鳳訂，坑經(jīng)專愈題會屋議討妻論、捏總經(jīng)映理批各準后忘確定境執(zhí)行柜。10野6萬科營述銷費用酒管理制嗓度107根據(jù)項剝目類型熟預(yù)算營迷銷費用熱比例一般項是目占役銷售珠收入2.5吹±0.妹5%（視雁市場憑形勢愛、項詠目所笑在地負地區(qū)葛差和把地段蹈差而把定）別墅類次豪宅伯占銷瓶售收替入5±0獅.5%（由繳于地財段偏侮遠、輔體量之少、貸溢價捏高）大型商媽業(yè)類項蛾目占銷仰售收入4±0.舅5%（包括闖招商和律開業(yè)經(jīng)繡營）10發(fā)8營銷費淋用分解菊與逐步螺控制一般項述目營銷削費用構(gòu)深成：1.人力成附本：基藥本工資擾、福利付（0.錯2%），演銷售村提成技（0.3盞%）2.運營辮成本恐：賣鞋場營布造費園用、甚日常已運營鞋費用豆（0.5棒%）3.營銷素成本剪：營筑銷推鍛廣費延用（1.稼5-駐2.振0%）別墅堡類豪戰(zhàn)宅項們目營沒銷費卸用構(gòu)什成：1.人力獎成本賴：基鎮(zhèn)本工冷資、卻福利肢（0.2逮%），壁銷售紗提成無（0.贏3%）2.運營成酒本：賣脅場營造診費用、暮日常運嶺營費用挺（1%）3.營銷碧成本甚：營固銷推潛廣費辱用（3-4而%）10偏9營銷備費用罩分解暢與逐痰步控隙制商業(yè)類咳項目營銷包費用構(gòu)的成：1.人力既成本沙：基痛本工票資、心福利擱（0.2夏%），仙銷售戒提成絕（0.閣5%），招頓商提成姓（0.燒3%）2.運營狂成本奇：賣體場營每造費企用、寸日常嫂運營搶費用（0.篩5%）3.營銷習(xí)成本期：營裳銷推絲式廣費敵用（2－3%）營銷費斑用控制袍劃分1.固定睡成本電：人受力成錘本（蘋基本訊工資備及福主利部霞分）狼、運妹營成再本2.變動成松本：營友銷成本刪、人力垮成本（斑銷售提稀成部分痰）110營銷搜費用智分解盲與逐他步控蜂制11罪1營銷及客戶類費用類別及明細表類別條目及明細說明一、營銷賣場及樣板房相關(guān)費用1、營銷賣場及樣板房營建費用外場售樓部（點）設(shè)計、裝修、裝飾及家私等費用營銷中心樣板房費用2、營銷賣場及樣板房運營費用賣場及樣板房運營費用租金及水電、電話、保、保安等日常運營相關(guān)費用3、其它二、營銷推廣及促銷費用1、顧問合作費顧問合作費策劃費、廣告公司、銷售代理公司顧問費、代理費、信息資料費2、媒體投放費平面媒體及廣電媒體費短信媒體小區(qū)、數(shù)據(jù)庫短信網(wǎng)絡(luò)媒體門戶網(wǎng)站、項目網(wǎng)站建設(shè)與維護戶外、公交大型戶外、路牌、道旗及公交營銷侍費用竊分解腎與逐井步控源制11副2營銷及客戶類費用類別及明細表類別條目及明細說明二、營銷推廣及促銷費用3、營銷、客情活動費營銷活動品牌推介、項目認籌開盤及各類促銷等活動、房展會或巡展等的展場費、布展費用及其它客情活動重要節(jié)慶、節(jié)點、年終晚會、名流會、客戶調(diào)查等活動，重大投訴、危機公關(guān)等專項客服費用4、物料(工具)制作及發(fā)放CI及宣傳影視項目CI系統(tǒng)及品牌設(shè)計、形象宣傳片、3D短片等沙盤、模型總規(guī)沙盤、項目模型、戶型模型等管理軟件銷售客服管理軟件宣傳物料各類營銷印刷品、促銷禮品道具等，營造銷售氛圍的標志標識、導(dǎo)示系統(tǒng)

銷售人員服裝營銷及服務(wù)人員服裝、配飾5、營銷及交房現(xiàn)場包裝營銷現(xiàn)場包裝費形象墻（戶外圍板）、霓虹燈、看房通道、銷售示范區(qū)等包裝及其它費用，營銷節(jié)點及重要活動的包裝布置；電瓶車、看房車的包裝費營銷費餡用分解蔽與逐步垃控制11轟3營銷及客戶類費用類別及明細表類別條目及明細說明二、營銷推廣及促銷費用6、會會員獎勵會會員獎勵**會會員積分兌換，名流會外部資源拓展整合等費用7、車輛費用包裝費電瓶車、看房車的包裝費運營費電瓶車、看房車的運營、維修、維護費用8、其他三、營銷人員薪酬費用1、營銷人力成本策劃、客服、銷售人員及銷售秘書工資及福利2、銷售提成獎金銷售人員提成獎金四、相關(guān)物業(yè)管理類費用1、促銷送客戶物業(yè)管理費碧桂攀園費蹄用控撈制總王原則保證需管求、杜努絕浪費能！攜手韻合作故、資陪源整研合！識別非娃推廣費扣用！11叔4碧桂園疫費用控陸制總原旨則保證需可求、杜師絕浪費考慮旬因素筆：估算推廣需聾求貨量、侮銷售頁預(yù)估擾、市藍場級猶別、慕推廣包力度監(jiān)、過魂往經(jīng)繡驗等魂。與時縮慧俱進成本價撞格當年各嚼區(qū)域?qū)賰r格斃、節(jié)嫩日期薯間價妻格。平衡項目銜間需荷求115案例柱：評吳估需營求、薦結(jié)合丸成本耀調(diào)整托費用116某項目示，獵豹管期間，鞏申報鉆石墅拓客費榨用39.跟5萬：單張10萬份、芹折頁5萬份寬共12癢.5萬，兼毛職補貼2萬，演外展扎點租咬賃費旅用25萬分析該：貨該量40套、預(yù)竊估目標4套；派單20人、10天后葛開盤唉；考慮漠：分批俊投放縱測試束市場拔、隨鎮(zhèn)時調(diào)燒整單業(yè)張內(nèi)醋容，合理照控制恢庫存遣量，堆減少雨浪費湖。建議：率單張4萬張電、折央頁30雖00張，2.5萬元針。兼職止費用+外展孤點租淡賃費巾用屬爐于銷蛇售費爸用。用完毛連同內(nèi)效果券總結(jié)穿，再些報增私補！案例：終工地包舊裝嚴重機超高11圓7方案：姻某四線市秋場新項目喪，已摘藝牌200余畝芽，首期魄貨量劉近3億，開伏盤銷辛售預(yù)故估未勉定，工地包方裝預(yù)算60萬，包含40萬T牌，催近10萬的LE蓬D發(fā)光字蔬。分析駛：四鐘線城詳市新眨項目生參考翻費率0.6神%；年推廣周預(yù)算18據(jù)0萬，工地包叨裝占年牌預(yù)算1/忙3。離市壯中心6公里，走制作T牌、弦發(fā)光貍字性繳價比祖不高射。建議赴：工衛(wèi)地入酒口、夠圍擋從噴繪尖包裝蘇，預(yù)繁算控?zé)糁?0萬內(nèi)。案例：滾根據(jù)市漆場行情爐調(diào)整費飼用118房展會布展膛預(yù)算縮慧參考尤值：A、12魔00元/㎡B、100般0元/㎡C、80大0元/㎡十里斑銀灘祝：深圳房烤展會，朽上報方路案原預(yù)延算13耍00元/㎡，考慮品共質(zhì)需求線，預(yù)算調(diào)升至16懷00元/㎡。案例投：平示衡項涉目間牙需求119同一禽時間捉段，謠在同隙一市鑒場，考慮汽主力儲項目推廣需輸求階段性調(diào)整費揭用。南京水：城市花萄園開盤故前，句容瀉“讓印位”同期兔地鐵話投放忠。項目夾分期膛總體亂營銷犧計劃辱階段搶與比屯重12蔽0營銷階段時間節(jié)點完成單期銷售面積比例宣傳推廣渠道占總體費用比例項目導(dǎo)入期項目準備面世，進行品牌宣傳和前期客戶儲備—營銷推廣公司、戶外大牌、工地圍墻(考慮到費用分攤)約15%認籌、開盤強銷期項目營銷中心正式落成至開盤后約半年內(nèi)≥60％樣板間制作，營銷中心裝修裝飾，項目沙盤、戶型模型，宣傳推廣物料，報廣、DM、短信，樓體噴繪、公交站牌、車身廣告，認籌活動、推介會等約55%銷售持續(xù)期

60%～90%報廣、DM、短信，客戶活動，樓體噴繪約25%銷售清盤期

≥90％報廣、DM、短信，樓體噴繪約5%四維胖一體胡的營崗銷計士劃與感費用雙計劃媒體孕廣告事件營起銷渠道活侄動銷售執(zhí)力121122四維營缺銷執(zhí)行晨細表6月7月8月9月10月5月8.辮8開盤核巨爆日拿到預(yù)鐘售證活動渠劇道事件廣告銷售梁上燕弟副總裁呢電視專蒜訪荷蘭銀蝕行京、奮廣、滬VI雁P活動上海國色際時尚電高爾夫顧俱樂部09攤-1乎0賽季會蘿員杯賽星河灣觸亮相巡繞展活動星河灣烘產(chǎn)品推燃介會千人鉤地產(chǎn)CEO看星河鞏灣波士鵲堂周惜年慶衫活動上海國彈際金融丟論壇千位業(yè)需主包機原看星河梅灣星河灣凡體驗日澳華節(jié)--經(jīng)濟文萬化交流烏系列活千動星河連灣－貪群星純璀燦粘重陽食慈善毯夜第十較一屆濱上海脹國際腎藝術(shù)她節(jié)奢侈鑰品新慘品發(fā)取布會一畜財罵系弊例脅活忍動（桿高爾特夫挑幕戰(zhàn)賽霸、商匆業(yè)領(lǐng)套袖評暢選）萬人避看星舞河灣高端雜嗎志高端蛇雜志概念樓料書戶外母高炮賬單直洲投TV劫C第一波網(wǎng)絡(luò)廣莖告新聞蹲軟文主流投媒體主流柳媒體TVC第二波分眾津框架跑傳媒專業(yè)雜后志第一肚財經(jīng)目標客遼戶名單跪數(shù)據(jù)庫淘搜尋與販建立建立傲客戶CR究M系統(tǒng)行銷亭模式餃的建森立培訓(xùn)工損作的展液開廣州北圣京星河稿灣宣傳沒點建立6.滴8資源友類公萄關(guān)活傻動參曾與:上海長偶三角數(shù)據(jù)庫趨名單的滾邀約和它更新客戶通紹訊的建羊立:活動破邀約醒信息劉互動數(shù)據(jù)鉗庫名豬單的件更新僵與篩迷選客戶役小圈顯層的瘦融入平臺性類活頓動的玻參與班（邀惹約已認累積洗客戶射）包機洽體驗課廣州芝、北寧京星饑河灣業(yè)主古包機衡看浦注東·星河脅灣業(yè)主/內(nèi)部櫻客戶肉預(yù)約夜銷售8.直8核爆開偷盤銷售12幼2總體預(yù)穿算分配盾：52仍00萬元報紙戶外君（含源分眾僚）電臺活動廣告墾公司上?，F(xiàn)浦東劫星河男灣營效銷費即總預(yù)衰算123上海浦愚東星河批灣營銷磚費總預(yù)夏算6.外17.擇18.19.生1重要時州間節(jié)點8.論8開盤慌核爆祖日拿到預(yù)層售證活動、昨公關(guān)開罰始CR第M系統(tǒng)紡?fù)度胩故褂?0.慮1執(zhí)行快原則士：集中阿優(yōu)勢筋媒體騾資源撕和時欠間段急核爆私式投怎放，宇在短援期內(nèi)辮形成鴿全城素知名搜和品厭牌形營象影互響每階段勞目標：推廣費轉(zhuǎn)用預(yù)算緩比例：上（10月后擠預(yù)留10真%）10%45驢%25暮%10個%全國性嚼高端雜擊志投放戲，為項情目正式?jīng)]亮相做迎前期鋪淺墊開盤顧后乘廣熱打嘴鐵，麗配合繪項目需提升靜調(diào)性仗形象憑與銷擱售此階騎段公繡關(guān)活受動開喚始，阻媒體鉗傳播盜以軟武性新氣聞為裙主，留不涉快及產(chǎn)犯品信傭息。項目描亮相裕、概殺念傳汽播、識不涉裹及詳仁細信慚息。暫銷售肝物料發(fā)到位儉。傳播手瀉段:雜志稿評訴求內(nèi)山容以項廈目打造會的高端施圈層為膚主，覆狐蓋最廣遮客群。敬通過客泥戶通訊艇維護關(guān)泥系。媒體借組合蓬：戶外超高炮膚、概養(yǎng)念樓杏書、唐網(wǎng)絡(luò)詳廣告歇、TV侵C第一福波（7.1失5投放）掙、高端檔雜志、臘賬單直悄投及新膠聞軟文圍繞8.8開盤屈，進質(zhì)行立監(jiān)體式搞、全跑方位心廣告手轟炸鼓。8.8后持續(xù)舒跟進，氣產(chǎn)品力燙表現(xiàn)。開盤當豆天滬上哲主流媒獵體頭版扯（晨報烏、晚報膠、東早排、解放朽）、開鳥盤后紙相媒豎1/串2三聯(lián)塞版、TV蕉C第二波平、第一芝財經(jīng)、它網(wǎng)絡(luò)、刷專業(yè)雜繁志分眾框嘩架傳媒12疾4目錄房地析產(chǎn)營捕銷成英本的徑構(gòu)成應(yīng)與控進制原遭則營銷美費用見確定蠶與計替劃制善定媒體撒選擇著、評落估與閘費用聰控制營銷現(xiàn)場桿費用與謠包裝費胃用控制樣板房裝愿修與示慈范區(qū)費用傘控制銷售階勵段與串交房竭階段涉的成云本管理代理中魂介費蒜用控論制與頂管理12睜5媒體模傳播報計劃姻與策仗略126傳播突計劃測與效白果監(jiān)橫控傳播計瞇劃一、緞傳播虎目標二、幼傳播成時間三、傳播的目標市場四、傳播的訴求對攻五、傳播的訴求重點六、傳播表現(xiàn)七、傳播發(fā)布計劃127傳播修計劃零與效濫果監(jiān)呈控八、其予他活動扔計劃九、傳稻播費用耗預(yù)算傳播活箱動的效駝果預(yù)測摩和監(jiān)控一、藥傳播灣效果燙的預(yù)蹲測二、傳秤播效果獄的監(jiān)控12踐8項目傳樹播策略傳播媒介策略據(jù)統(tǒng)計鵲，80％的廣壞告費用陽用于廣駛告媒介化，媒介走選擇不翠當，就剖有可能甚造成投入平高、見跌效低的結(jié)鴉果。通常房蜓地產(chǎn)尚廣告較可以雕選用群四大朽媒體：報桿紙、帝廣播洽、電語視和扶雜志菊，還有戶誤外廣告劫，如工蠢地圍墻拋宣傳畫企、巨幅臥電腦噴紗畫、路草牌、燈碗箱、車師身廣告望、橫幅紛等，這煮些可統(tǒng)睡稱為“汪線上媒婦介”。129項目傳霉播策略傳播是媒介策合略“線下媒購介”也撿是開發(fā)柜商常用樂的，像亂展銷會坐、直郵載、贊助境及其它闖推銷用季的樓書局、優(yōu)惠暮券、單次張（海言報）等決。廣告媒怕介策邀略要注求開拐發(fā)商吊和代銳理商摸合理渾選擇蝦媒介請組合殃，形賓成全方獨位的苗廣告慈空間餓，擴敏大廣索告受功眾的剩數(shù)量；其霉次要斷合理懂安排煤廣告寫的發(fā)布時撈間、持續(xù)配時間、頻率、各媒體煉發(fā)布順儉序等，特簡別重要劇的廣告界要提前顏預(yù)定好猶發(fā)布時間海和版映位。130媒體掉價值科評估13即1關(guān)于媒慨體質(zhì)量媒體笛的廣架告價板值評汁估是搏通過登評估勿工具安的運腸用，袋比較艦媒體管類別屋中各蟻載具坑的效袖率與皆效果響，提凡供媒登體人遇員在酸媒體窄載具摔選擇皇上的續(xù)客觀性依據(jù)幣。目的：螞通過最低銜的投桌入，最僅恰當劫的媒豎體傳項遞方嚇式達元到最佳危的廣章告效普果。132媒體心選擇候與采攀購原幕則媒體提廣告捎價值廢大小尸來自赴兩個桂方面競：1）量：浴媒體的扇接觸人統(tǒng)口（廣墨度、針此對性）2）質(zhì)：脊媒體的容說服力廁（權(quán)威顧性、公燒信力）13毒3媒介見效果條評估拾及測雀量方下法執(zhí)行效哀果媒介效闊果傳播做效果廣告柄監(jiān)播專項調(diào)憶查收視鏟調(diào)查效果薯層面測量紙指標方法知名椅度（鳥廣告/品牌）了解揮度（爺廣告/品牌襖）偏好斤度（授廣告/品牌）購買版行為環(huán)/購旬買意向忠誠度涌/未來舉再購買密的意向總收昌視點有效到達絨率/平均頻薪次廣告成飽本廣告份鞏額關(guān)于播世出環(huán)境是第幾珠條出現(xiàn)是否稿在計拜劃的掉時間餃出現(xiàn)是否飛在計垂劃的膝節(jié)目爽出現(xiàn)節(jié)目有凱否跟品咱牌有沖痛突前后的認廣告是蹤蝶什么關(guān)于廣房誠告本身有沒熊有（辛按量梢）出拾現(xiàn)？是否播嘩出計劃根的版本畫面、略聲音質(zhì)趨量是否潔整條摟出現(xiàn)播出收看影響13勒4傳播效鼻果調(diào)查所有被堆調(diào)查者沒有腔看過企廣告仆畫面正確回儲憶廣告膚內(nèi)容宣稱湖看過A產(chǎn)品春廣告宣稱金沒有寄看過A產(chǎn)品廣鵲告錯誤回視憶廣告稀內(nèi)容不能回攝憶廣告伶內(nèi)容看過植廣告附畫面是否聰接觸燃？真正認受知！沒有認穩(wěn)知！模糊怨印象錯誤印評象“畫面”堂認知，懶但是品提牌未認卷知提示延廣告墾內(nèi)容棕（畫謎面）＊廣依告認頸知舉朝例是否墳沒有紐奉接觸土？13才5媒介正效果稈的常是用考汗慮因長素接觸糠多少風(fēng)人——廣度岡（到達遷率）平均每蒜人接觸臘多少次——深度鋤（接觸蝦