FABE SPIN銷售法則與技巧大全

FABE銷售法則與技巧大全如何做好銷售？知己知彼銷售技巧起源1920年，史壯(E.K.Strong)發(fā)表了特點(diǎn)與利益銷售法（FABE）、成交技巧、拒絕處理、開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題的銷售技巧的研究。后被禮來(lái)國(guó)際等公司運(yùn)用（ESPI）實(shí)施后一度成為銷售技巧主流。知彼讀懂顧客的察言觀色知彼讀懂顧客的銷售技巧之一傳統(tǒng)的銷售技巧課程ESPI開(kāi)場(chǎng)白找出客戶個(gè)人偏好，進(jìn)而投其所好了解客戶需求提供客戶利益告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，及此優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶利益處理拒絕狀況處理拒絕成交技巧客戶拜訪時(shí)存在的十大問(wèn)題1、拜訪程序簡(jiǎn)單（混亂、沒(méi)有建立客戶拜訪程序）2、拜訪進(jìn)展（目的）不明晰3、不會(huì)問(wèn)——不會(huì)開(kāi)發(fā)客戶需求4、不會(huì)聽(tīng)——不能把握開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)5、不會(huì)說(shuō)（利益和區(qū)別）——說(shuō)話顧客不愛(ài)聽(tīng)6、觀念誤區(qū)——滿足客戶需求7、無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售控場(chǎng)8、缺乏團(tuán)隊(duì)配合的能力9、不會(huì)總結(jié)歸納，難以實(shí)現(xiàn)自我評(píng)估與自我提升10、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中無(wú)統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)模式開(kāi)發(fā)需求成功銷售的關(guān)鍵在銷售日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,對(duì)手之間產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越明顯，客戶可選擇面更加寬廣?？蛻舻男枨蠛茈y讓我們簡(jiǎn)單地去發(fā)現(xiàn)并滿足，而需要我們積極去——兩種主要的需求是：隱含需求客戶現(xiàn)在狀況的難題、不滿或困難的清晰陳述

。明確需求客戶的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰陳述。什么是需求？

需求是由客戶做出陳述來(lái)表達(dá)的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望。

研究表明成功銷售人員與不成功銷售人員揭示的隱含需求的數(shù)量幾乎是一樣多的。但是成功銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功銷售人員的2倍，因此挖掘客戶的明確需求是成功銷售的關(guān)鍵。

需求與成功銷售有何關(guān)系？有效地開(kāi)發(fā)明確需求是成功銷售的關(guān)鍵。你得首先理解客戶的隱含需求，即難題和不滿，這樣你才會(huì)建立起一筆生意的原材料。我怎樣才能分清哪一個(gè)是明確需求，哪一個(gè)是隱含需求？

不滿是引爆需求發(fā)展的燃料，不滿是引爆需求發(fā)展的彈藥庫(kù)。只有當(dāng)客戶的不滿達(dá)到真正的嚴(yán)重地步，才會(huì)變?yōu)樾袆?dòng)的企圖。不滿是客戶對(duì)自己業(yè)務(wù)難題嚴(yán)重程度的知覺(jué)。

隱含需求與成功銷售有何關(guān)系？SPIN模式背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來(lái)的所以……買方會(huì)陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性導(dǎo)致SPIN模式背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示需求暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題明確需求利益買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿和困難的清晰的陳述。買方的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰陳述發(fā)現(xiàn)買方的業(yè)務(wù)和狀況的事實(shí)和背景發(fā)現(xiàn)買方的難題、不滿或困難暗示難點(diǎn)所導(dǎo)至的結(jié)果與影響對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值、重要性和意義這是一種成功用于大型或復(fù)雜銷售的銷售理念所依據(jù)的,是有史以來(lái)有關(guān)與有效銷售最大規(guī)模的研究計(jì)劃(35000個(gè)拜訪案例)超過(guò)半數(shù)財(cái)富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓(xùn)練自己的銷售人員第一批1000名受訓(xùn)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)比未受訓(xùn)業(yè)務(wù)員,業(yè)績(jī)平均成長(zhǎng)17%SPIN模式學(xué)習(xí)和運(yùn)用SPIN注意事項(xiàng)學(xué)習(xí)SPIN的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)SPIN不是顯示智力水平，也不是追求標(biāo)新立異，顯示誰(shuí)懂得某項(xiàng)技術(shù)；SPIN是要把一般的觀點(diǎn)和主意轉(zhuǎn)化為具體的與你的產(chǎn)品和客戶有關(guān)的行動(dòng)和過(guò)程；SPIN是要把概念轉(zhuǎn)化為真實(shí)的行動(dòng)以提高你的銷售業(yè)績(jī)；學(xué)習(xí)SPIN要講究循序漸進(jìn)，把SPIN理解為一個(gè)銷售公式注定會(huì)失敗。銷售會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開(kāi)始建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？背景問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來(lái)的所以……買方會(huì)陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性導(dǎo)致背景問(wèn)題問(wèn)背景問(wèn)題的目的是了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)或針對(duì)已知的客戶難點(diǎn)問(wèn)題。背景問(wèn)題對(duì)誰(shuí)最有利？大部分的背景問(wèn)題對(duì)我們自己有利而對(duì)客戶基本無(wú)益，所以客戶并不感興趣，客戶越精明越不愿意回答繁雜的背景問(wèn)題；在會(huì)談中背景問(wèn)題越多，成功的可能性越小大部分人的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)到的要多得多如何解決背景問(wèn)題的負(fù)面影響1、精簡(jiǎn)背景問(wèn)題數(shù)量，只問(wèn)關(guān)鍵信息；提前準(zhǔn)備很重要：從其他有關(guān)的信息來(lái)源或地位比較低的人那里收集與事實(shí)在正式場(chǎng)合必須去除不必要的背景問(wèn)題，確定你問(wèn)的每一個(gè)背景問(wèn)題都有明確的目的。要問(wèn)那些既經(jīng)濟(jì)又有效的背景問(wèn)題，使每一個(gè)與事實(shí)有關(guān)的問(wèn)題都能夠得到重視。即：?jiǎn)柲切┠愦_信你的目標(biāo)客戶存在而你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的相關(guān)難題或與該難題緊密相關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題。如何解決背景問(wèn)題的負(fù)面影響2、要讓客戶感覺(jué)你像醫(yī)生——幫他解決問(wèn)題，而不是像警察盤問(wèn)。贏得客戶好感是關(guān)鍵規(guī)劃好你的背景問(wèn)題注意問(wèn)背景問(wèn)題的邏輯性和條理性，讓你的問(wèn)題和客戶的判斷相關(guān)聯(lián)，使相關(guān)背景問(wèn)題更順暢。把你的問(wèn)題與個(gè)人觀點(diǎn)相聯(lián)系，使對(duì)方產(chǎn)生深刻的印象。與第三方相關(guān)聯(lián)，增加你的信任度，尤其是在你有相似經(jīng)歷或能證明你能理解的情況下什么時(shí)候問(wèn)背景問(wèn)題新的客戶：通過(guò)背景問(wèn)題讓客戶建立對(duì)你和你的產(chǎn)品的信任；銷售周期的初期：在不讓客戶感覺(jué)冒犯的情況下，問(wèn)一些中性的、你關(guān)注的、與現(xiàn)在相關(guān)而間接的問(wèn)題，為有效地問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題打下基礎(chǔ)。當(dāng)背景問(wèn)題發(fā)生變化時(shí)：和客戶保持聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)背景問(wèn)題變化后發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。背景問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷售周期的末期：不管是否達(dá)成購(gòu)買意向，進(jìn)入銷售末期，就閉上你的鳥嘴，別沒(méi)話找話說(shuō)！不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：多花些時(shí)間分析并開(kāi)發(fā)你能滿足的需求！過(guò)多地使用背景問(wèn)題：沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是毫無(wú)章法地亂問(wèn)多問(wèn)背景問(wèn)題，根本不考慮自己和產(chǎn)品能否解決這些難題，最后遭致客戶反感而慌忙收?qǐng)?。過(guò)多地使用容易冒犯客戶的方面容易冒犯客戶的信息要在已經(jīng)建立信任關(guān)系后問(wèn)，而且最好以間接方式發(fā)問(wèn)。練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來(lái)的所以……買方會(huì)陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性導(dǎo)致什么是難點(diǎn)問(wèn)題？難點(diǎn)問(wèn)題是問(wèn)客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的：難題困難不滿為什么問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題營(yíng)銷的本質(zhì)：滿足需求客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)遠(yuǎn)離痛苦只有有需求才會(huì)購(gòu)買需求幾乎都是從對(duì)現(xiàn)狀不滿開(kāi)始的需求越清晰、越明確，客戶越有可能購(gòu)買研究表明：有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題比較多！問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的目的（目標(biāo)）揭示客戶的暗示需求弄清客戶的困難和不滿分擔(dān)、了解客戶的難題因此，你必須發(fā)現(xiàn)你可以解決的難題，以便你給客戶提供有用的東西。你知道背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題的區(qū)別嗎？1、您現(xiàn)在用的飼料料肉比大概是多少？2、現(xiàn)在做生意您感覺(jué)困難嗎？3、您是不是感覺(jué)現(xiàn)在想把銷量再上一個(gè)臺(tái)階很困難？4、您現(xiàn)在存欄多少頭母豬？5、按照現(xiàn)在的豬價(jià)，您認(rèn)為用這個(gè)飼料還能夠賺錢嗎？難點(diǎn)問(wèn)題會(huì)掃客戶的興嗎？研究表明，問(wèn)更多的背景問(wèn)題更能惹惱客戶，客戶實(shí)際上更喜歡你問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題！什么時(shí)候不能問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？什么時(shí)候不能問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？敏感區(qū)域：涉及個(gè)人隱私情感問(wèn)題你們公司兩個(gè)股東不和對(duì)近期公司經(jīng)營(yíng)影響大嗎？你自己的產(chǎn)品或服務(wù)你本想讓客戶替換用友美151，于是說(shuō)：“現(xiàn)在行情很差，你覺(jué)得用150這么貴的產(chǎn)品對(duì)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)大嗎？”最近的重大決定客戶剛和雙胞胎的業(yè)務(wù)經(jīng)理吵了一架了，你問(wèn)他：“不做雙胞胎了這對(duì)你以后的生意影響大嗎？”什么時(shí)候問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？銷售周期的初期取得了客戶信任，可以討論他的難題時(shí)。在對(duì)客戶重要的方面難題必須足夠重要，以便把暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求你可以提供對(duì)策的方面問(wèn)難題的目的是揭示你的產(chǎn)品可以解決的難題問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題注意做好準(zhǔn)備工作：只問(wèn)幾個(gè)有側(cè)重點(diǎn)的背景問(wèn)題，為你問(wèn)必要的難點(diǎn)問(wèn)題做鋪墊。注意變化性：直接、間接并通過(guò)有關(guān)聯(lián)的段落來(lái)問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題。注意連貫性：當(dāng)你的客戶揭示難題、不滿或困難的時(shí)候，要求澄清難點(diǎn)問(wèn)題你的產(chǎn)品可以解決什么難題？我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠提供更好的對(duì)策的難題有可能存在這種難題的客戶豬價(jià)行情低迷情況下養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的需求；暖春大行動(dòng)的政策支持；終端推廣模式。乳豬料和教槽料的愛(ài)吃肯長(zhǎng)不拉稀；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難；客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境的安全性。雙胞胎客戶開(kāi)發(fā)與控制“路線圖”宣傳造勢(shì)：廣告轟炸吸引或威脅客戶客戶接貨：3個(gè)月強(qiáng)力扶持逼迫專銷：專銷獎(jiǎng)控制客戶共同開(kāi)發(fā)：讓客戶承擔(dān)開(kāi)發(fā)費(fèi)薄利多銷：洗刷客戶毛利補(bǔ)貼終端透支市場(chǎng)：金蘋果跟進(jìn)雙胞胎旺區(qū)潛在危機(jī)：客戶欲罷不能生不如死雙胞胎客戶的難題雙胞胎客戶的難題我們可以解決的難題利潤(rùn)；專銷；返利；區(qū)域經(jīng)銷權(quán)；物流及時(shí)性。暗示問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來(lái)的所以……買方會(huì)陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性導(dǎo)致什么是暗示問(wèn)題問(wèn)關(guān)于客戶狀況的：結(jié)果影響暗示通過(guò)積蓄客戶難題的嚴(yán)重性，以至于嚴(yán)重到客戶采取行動(dòng)的地步。問(wèn)暗示問(wèn)題的目的開(kāi)發(fā)難題的重要性，使難題變得清晰嚴(yán)重，并且客戶認(rèn)為值得下力氣去解決。為什么問(wèn)暗示問(wèn)題？研究表明，暗示問(wèn)題與成功緊密相連。可以幫助你把難題（隱含需求）開(kāi)發(fā)為明確需求目的是開(kāi)發(fā)客戶難題的透明度或者力度，通過(guò)：強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果擴(kuò)大擴(kuò)張難題的影響把一個(gè)難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起暗示問(wèn)題意味著什么？暗示問(wèn)題是強(qiáng)有力的開(kāi)發(fā)需求的工具暗示問(wèn)題擴(kuò)大了客戶對(duì)價(jià)值的理解暗示問(wèn)題比背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題更加難問(wèn)測(cè)驗(yàn)：難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題的區(qū)別1、用自配料增加了飼養(yǎng)員的工作負(fù)擔(dān)，對(duì)他們要求你增加待遇或則增加人數(shù)有什么影響？2、用自配料你關(guān)心飼養(yǎng)員的工作量嗎？3、自己采購(gòu)原料對(duì)質(zhì)量不能把握，對(duì)飼料成品質(zhì)量的穩(wěn)定性會(huì)有什么影響嗎？4、你怎么樣處理自配料質(zhì)量不穩(wěn)定的問(wèn)題？5、現(xiàn)在招聘有經(jīng)驗(yàn)的飼養(yǎng)員困難嗎？新《勞動(dòng)法》出臺(tái)后，現(xiàn)在的人員好不好管理？策劃暗示問(wèn)題的四個(gè)步驟1、確信你已經(jīng)問(wèn)了所有必需的難點(diǎn)問(wèn)題，并且客戶已經(jīng)清楚地了解相關(guān)難題，而這些難題一定是你能解決的。2、選擇最重要的難題或你的產(chǎn)品最有可能開(kāi)發(fā)成需求的暗示。3、使用表格列出客戶的難題和能夠增加客戶難題的重要程度的暗示（附表）。4、準(zhǔn)備一些要問(wèn)客戶的實(shí)際暗示問(wèn)題。如何有效策劃暗示問(wèn)題1、改變陳述暗示問(wèn)題的方法：忌單一重復(fù)2、使用多變的不同類型的問(wèn)題：具體環(huán)境3、把你的問(wèn)題聯(lián)系在一起暗示問(wèn)題的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)當(dāng)難題很重要時(shí)：客戶主動(dòng)告訴你當(dāng)難題不是很清晰時(shí)：通過(guò)暗示問(wèn)題使難題被引起重視，也可通過(guò)讓客戶思考難題時(shí)和你建立信任關(guān)系。當(dāng)難題需要定義時(shí)：賣飼料就是變相地放高利貸——必須賒銷擴(kuò)大銷量，哪怕貸款再賒；買正虹料就是買一套有效的解決方案。暗示問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)在會(huì)談的過(guò)早階段：客戶建立牢固的了解之前你不能解決的暗示：為了積蓄你能解決的難題的重要性，請(qǐng)節(jié)約使用你的暗示問(wèn)題！敏感區(qū)域：個(gè)人隱私、強(qiáng)迫客戶決定檢測(cè)需求-效益問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來(lái)的所以……買方會(huì)陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性導(dǎo)致什么是需求-效益問(wèn)題是問(wèn)關(guān)于對(duì)策的：價(jià)值重要性意義需求-效益問(wèn)題的目的與意義需求-效益問(wèn)題的目的是為對(duì)策開(kāi)發(fā)客戶的需求，通過(guò)：注重對(duì)策的效益而不是注重難題提問(wèn)是為了明確需求使客戶說(shuō)出對(duì)策的利益需求-效益問(wèn)題積極的、有益和建設(shè)性的——注重對(duì)策減少異議——客戶明白你的產(chǎn)品如何可以這樣做，使客戶說(shuō)服自己你產(chǎn)品的價(jià)值促使會(huì)談向行動(dòng)承諾方向推進(jìn)需求-效益問(wèn)題強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)策的渴望檢測(cè):用我的料提前10天出欄可以節(jié)約多少斤飼料錢？現(xiàn)在豬價(jià)越來(lái)越低，用不好的料推遲10天出欄，價(jià)格降0.2/斤一頭豬損失多少錢？多吃10天的料又要增加多少飼料成本？是不是會(huì)增加疫情控制的風(fēng)險(xiǎn)？如果3-4個(gè)月后豬價(jià)回升，現(xiàn)在進(jìn)豬是不是很合算？使用正規(guī)品牌、質(zhì)量更加穩(wěn)定的料對(duì)你降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)是不是很有幫助？什么時(shí)候問(wèn)需求-效益問(wèn)題（低風(fēng)險(xiǎn)）需求-效益問(wèn)題高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)測(cè)驗(yàn)需求-效益問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來(lái)的所以……買方會(huì)陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性導(dǎo)致實(shí)證能力：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益-FAB特征：你的產(chǎn)品中性的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息、特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：表明產(chǎn)品或產(chǎn)品的特征如何使用或如何幫助客戶。利益：顯示出產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。強(qiáng)化你的銷售技巧站在客戶的立場(chǎng)上思考說(shuō)服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫庵行模寒a(chǎn)品—客戶充分準(zhǔn)備、勤于策劃靈活運(yùn)用SPIN技術(shù)千萬(wàn)不要公式化定期檢查、不斷提高SPIN檢查最后一句話：給客戶一個(gè)選擇你和你的產(chǎn)品的理由——區(qū)別賣東西就是賣區(qū)別，區(qū)別就是客戶選擇你而不選擇對(duì)手的唯一理由如何打造區(qū)別？進(jìn)化分化與眾不同4概述探尋和挖掘客戶需求123探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法SPIN銷售法案例和練習(xí)使用內(nèi)容摘要概述探尋和挖掘客戶需求一、銷售五步法之二------探尋和挖掘客戶需求營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷5個(gè)周期階段：1、開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)階段(建立信任）2、調(diào)研交流階段（探尋和挖掘客戶需求）3、導(dǎo)入產(chǎn)品階段4、解決疑慮階段5、買賣承諾階段（試探成交）。二、探尋和挖掘客戶需求的重要性最好把上一個(gè)階段完成了再進(jìn)入到下一個(gè)階段，但是第二階段即調(diào)研交流階段(探尋和挖掘客戶需求)是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度上決定營(yíng)銷成功與否，很多銷售失敗就是銷售將重點(diǎn)放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。三、探尋、挖掘客戶需求的有效手段---提問(wèn)式銷售。

SPIN銷售法提問(wèn)式銷售是最有效的探尋和挖掘客戶需求建立信任建立信任探尋現(xiàn)狀挖掘需求導(dǎo)入產(chǎn)品解決疑慮試探成交百度銷售五步法百度電話銷售五步法探尋現(xiàn)狀公司規(guī)模有多大？主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？客戶都是怎么過(guò)來(lái)的？在北京做生意還是在全國(guó)做？最近生意好不好？有沒(méi)有開(kāi)分公司？產(chǎn)品主要是批發(fā)還是零售？有沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)？挖掘需求對(duì)現(xiàn)狀的不滿對(duì)未來(lái)的期望找到激發(fā)探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析如何探尋現(xiàn)狀？探尋現(xiàn)狀挖掘需求對(duì)現(xiàn)狀的不滿對(duì)未來(lái)的期望找到激發(fā)客戶如何賺錢客戶賺誰(shuí)的錢探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析--如何探尋現(xiàn)狀？北京宜必思酒店

/案例客戶如何賺錢營(yíng)銷模式宣傳情況業(yè)務(wù)發(fā)展店面渠道業(yè)務(wù)員老客戶紙媒體電視廣播戶外廣告展會(huì)網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)勢(shì)特色新品、新公司時(shí)段、淡旺季地域分布探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析--如何探尋現(xiàn)狀？客戶如何賺錢的？客戶賺誰(shuí)的錢人群特征上網(wǎng)習(xí)慣年齡性別職業(yè)時(shí)間地點(diǎn)便利性探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析--如何探尋現(xiàn)狀？客戶賺誰(shuí)的錢？如何挖掘需求？探尋現(xiàn)狀挖掘需求對(duì)現(xiàn)狀的不滿對(duì)未來(lái)的期望找到激發(fā)客戶如何賺錢客戶賺誰(shuí)的錢客戶如何賺更多的錢探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析--如何挖掘需求？北京宜必思酒店

/案例探尋現(xiàn)狀客戶如何賺錢客戶賺誰(shuí)的錢營(yíng)銷模式宣傳情況業(yè)務(wù)發(fā)展人群特征上網(wǎng)習(xí)慣挖掘需求客戶如何賺更多的錢覆蓋面針對(duì)性把握時(shí)機(jī)人群需求同行競(jìng)爭(zhēng)降低成本科學(xué)管理客戶如何賺更多的錢？探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析--如何挖掘需求？探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法SPIN銷售法概述和介紹（什么是SPIN銷售法？）SPIN銷售法模式的4個(gè)步驟如何使用SPIN銷售法來(lái)有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求

總結(jié)使用SPIN銷售法來(lái)探尋現(xiàn)狀和挖掘需求的精髓探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法SPIN銷售法概述和介紹：什么是SPIN銷售法？

SPIN銷售法是全球著名的銷售大師尼爾·雷克漢姆先生創(chuàng)立的。研究提高銷售效率和成功率的先驅(qū)者。通過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營(yíng)銷過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。

探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法SPIN銷售法模式的4個(gè)步驟：SPIN---提問(wèn)式銷售是我們尋找突破口的有效渠道。SPIN提供了提問(wèn)的方向和順序，更注重用提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，更為有效的探尋和挖掘客戶需求。S：SituationQuestions即現(xiàn)狀問(wèn)題P：ProblemQuestions即困難問(wèn)題I：ImplicationQuestions即牽連問(wèn)題N：Need-PayoffQuestions即價(jià)值問(wèn)題探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法

SituationQuestions現(xiàn)狀問(wèn)題

ProblemQuestions困難問(wèn)題

ImplicationQuestions牽連問(wèn)題Need-PayoffQuestions價(jià)值問(wèn)題

探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法S:詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題一般通過(guò)簡(jiǎn)單、封閉式提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。用這樣一些問(wèn)題了解同時(shí)去引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在存在的問(wèn)題。例如：平時(shí)上網(wǎng)多不多？是否經(jīng)常使用百度？有沒(méi)有了解過(guò)百度推廣？公司大概經(jīng)營(yíng)了多長(zhǎng)時(shí)間？等等P：發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上，詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況，讓客戶意識(shí)到其隱藏需求。例如：你一年花費(fèi)在廣告上的費(fèi)用是多少？做過(guò)那些推廣，效果怎么樣？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)推廣很多？是不是無(wú)從下手？您這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？

探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法I：引出牽連問(wèn)題也可以說(shuō)引出牽連問(wèn)題就是給客戶制造困擾、制造痛苦。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果，引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題。A、讓客戶想象或者和客戶一起分析現(xiàn)有問(wèn)題將給客戶公司運(yùn)營(yíng)上帶來(lái)的不良后果?？蛻糁挥幸庾R(shí)到問(wèn)題，知道會(huì)有不良后果時(shí)，才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題需要解決，并且很急迫。例如：網(wǎng)站是企業(yè)的名片，如果客戶上網(wǎng)都找不到你的信息，他們會(huì)怎么想？您都看到來(lái)現(xiàn)在您的同行都在利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶，而如果您的客戶每次上網(wǎng)找到的都是他們的產(chǎn)品和電話，你會(huì)有什么感受？在眾多同行的網(wǎng)站中，怎么讓買家找到自己那？不然您的建設(shè)網(wǎng)站的費(fèi)用不是白花了嗎？B、引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題，利用發(fā)散思維，引導(dǎo)客戶思考。探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法例如：您也是剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，如果因?yàn)閮r(jià)格等原因選擇了一些小的平臺(tái)也沒(méi)有得到賺錢。你也會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)失去信心，別人會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)超越你，你也就失去一個(gè)在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。那張總，如果有人告訴您那個(gè)平臺(tái)你做推廣的話100%包掙不賠，您信嗎？但話又說(shuō)回來(lái)有30萬(wàn)企業(yè)在做的生意不掙錢您相信嗎？N:明確價(jià)值問(wèn)題意思是和客戶明確問(wèn)題，并讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，解決問(wèn)題。并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案講給他帶來(lái)的好處。把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。例如：您覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題需要不需要解決？如果有一種方法能夠幫您解決這個(gè)問(wèn)題，您是否愿意嘗試？其實(shí)您這種情況我們很多客戶也遇到過(guò)，舉同行案例，只要做出改變就能解決。如何使用SPIN銷售法來(lái)有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求根據(jù)SPIN銷售法的4個(gè)步驟，針對(duì)百度的產(chǎn)品銷售，我設(shè)計(jì)了銷售人員提問(wèn)的順序并給予解釋說(shuō)明提問(wèn)的目的，便于銷售人員有效地探尋和挖掘客戶的需求。背景性問(wèn)題困惑性問(wèn)題暗示性問(wèn)題需求---效益性問(wèn)題

如何使用SPIN銷售法來(lái)有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求一、背景性問(wèn)題問(wèn)背景性問(wèn)題可以收集大量信息，使你更好的了解企業(yè)各方面的情況，便于以后給出實(shí)用性的網(wǎng)絡(luò)推廣建議以及更準(zhǔn)確的進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)入。但要問(wèn)這類問(wèn)題就要有邏輯關(guān)系，一環(huán)緊扣一環(huán)，而不是像警察審問(wèn)犯人一樣，一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)，而且每一個(gè)問(wèn)題都可延伸出很多話題，有利于溝通效果。如果亂問(wèn)，會(huì)讓客戶反感，所以一定要掌握好問(wèn)題的尺度，甚至是電話溝通中的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)以及面談客戶的肢體語(yǔ)言都要考慮是否適當(dāng)。切記詢問(wèn)這類問(wèn)題一定要目標(biāo)明確，本著百度推廣能解決的銷售業(yè)績(jī)、品牌提升、成本控制等方面，不要隨便詢問(wèn)那些沒(méi)有必要的背景性問(wèn)題。背景性問(wèn)題集—話術(shù)：（超鏈接）..\背景性問(wèn)題集--話術(shù).docx如何使用SPIN銷售法來(lái)有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求二、困惑性問(wèn)題即發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)、難處，困惑性問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己企業(yè)現(xiàn)狀的困惑或痛苦，而百度的產(chǎn)品和服務(wù)正是可以幫助客戶解決他們的這些問(wèn)題。

困惑性問(wèn)題需要平時(shí)要多在網(wǎng)上搜索客戶公司的背景信息，或和同事溝通這類公司的難處，或者最好是向自己的同類的老客戶溝通，知道這類客戶的難處，才能在跟進(jìn)電話和逼單中有所收獲。困惑性問(wèn)題集—話術(shù)：（超鏈接）..\困惑性問(wèn)題集--話術(shù).doc如何使用SPIN銷售法來(lái)有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求三、暗示性問(wèn)題

暗示性問(wèn)題就是擴(kuò)大客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)、難處，擴(kuò)大客戶對(duì)自己現(xiàn)狀的困惑或痛苦，并且要揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果?？蛻敉纯嘧銐虼?，才會(huì)付出更多的資金和動(dòng)力來(lái)做這個(gè)推廣。一定不能及早的引入暗示性的問(wèn)題，如果在談判開(kāi)始的時(shí)候就引入暗示性問(wèn)題，會(huì)造成客戶對(duì)你的不信任或反感。暗示性問(wèn)題，一定是在背景性問(wèn)題和難點(diǎn)性問(wèn)題充分的溝通、確認(rèn)、交流、達(dá)成共識(shí)后才順理成章的問(wèn)出來(lái)的。暗示性問(wèn)題集—話術(shù)：（超鏈接）..\暗示性問(wèn)題集--話術(shù).doc如何使用SPIN銷售法來(lái)有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求四、需求----效益性問(wèn)題

銷售人員通過(guò)問(wèn)這類的問(wèn)題，描述可以解決顧客難題的對(duì)策，讓客戶主動(dòng)告訴你，你提供的這些對(duì)策讓他獲利多少。給予客戶前面暗示性問(wèn)題的解決方案。銷售不要在還沒(méi)有聚集起來(lái)問(wèn)題的嚴(yán)重性之前，過(guò)早的介紹了對(duì)策，就是自問(wèn)自答了，這樣就起不到作用！---在意向客戶還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性之前就提供對(duì)策，會(huì)給你的需求開(kāi)發(fā)設(shè)置障礙。因此，詢問(wèn)需求---效益性的問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)是：在你通過(guò)暗示性問(wèn)題建立客戶難題的嚴(yán)重性后，客戶反饋表示認(rèn)同，銷售人員在給客戶提供對(duì)策！需求----效益性問(wèn)題集—話術(shù)：（超鏈接）..\需求--效益性問(wèn)題集--話術(shù).doc探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具--SPIN銷售法總結(jié)使用SPIN銷售法來(lái)探尋現(xiàn)狀和挖掘需求的精髓：SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己提供的解決方案的價(jià)值或意義。SPIN推銷模型最主要的精神在于滿足客戶的需求，也就是說(shuō)業(yè)務(wù)人員應(yīng)充分練習(xí)發(fā)問(wèn)的技巧，利用情況性問(wèn)題--來(lái)建立客戶的背景資料庫(kù)，并以難題性問(wèn)題--來(lái)探索客戶的隱藏性需求，接著采隱喻性問(wèn)題--使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，進(jìn)而提出需求－代價(jià)的問(wèn)題--讓客戶產(chǎn)生明確的需求，最后提出解決方案，讓客戶感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值以及購(gòu)買利益并加以支持與贊同，最終達(dá)到成交的目的。SPIN銷售法案例和練習(xí)使用SPIN銷售法案例：把冰賣給愛(ài)斯基摩人。。。。。。由學(xué)員發(fā)言先給出解決方案----然后展示預(yù)先準(zhǔn)備好的答案，讓大家從娛樂(lè)中學(xué)習(xí)SPIN的使用方法。。。SPIN銷售法練習(xí)使用：由銷售人員根據(jù)spin的4個(gè)步驟和每個(gè)步驟要使用的問(wèn)題話術(shù)進(jìn)行對(duì)練，達(dá)到掌握的程度。。。一、SPIN是什么？聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式一、SPIN是什么？

SPIN是美國(guó)哈思維特公司對(duì)35000個(gè)銷售行為分析的成果它專門針對(duì)大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式已在施樂(lè)、IBM等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐目前全球已有100萬(wàn)人接受過(guò)SPIN銷售模式的培訓(xùn)已被證明是有多種功能的銷售工具

在所有的文化環(huán)境中都起作用；適用于各個(gè)行業(yè)（汽車、房地產(chǎn)、醫(yī)療儀器設(shè)備、電力設(shè)備、鋼結(jié)構(gòu)、空調(diào)設(shè)備、成套美容服務(wù)等）；對(duì)銷售產(chǎn)品和服務(wù)都同樣適用。

SPIN的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。一、SPIN是什么？二、如何學(xué)好SPIN？聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式規(guī)則1：一次實(shí)踐，一種行為富蘭克林：一次做一件事情，并且是正確的事情。挑選一種行為開(kāi)始實(shí)踐。除非你確定第一個(gè)行為已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，否則不要繼續(xù)下一個(gè)。二、如何學(xué)好SPIN？規(guī)則2：一種新的行為至少試三次規(guī)則3：先數(shù)量，后質(zhì)量規(guī)則4：在安全的情況下使用它二、如何學(xué)好SPIN？三、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式練習(xí)：請(qǐng)各組寫出大小生意之間的差異點(diǎn)

三、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式1、大生意必須考慮別人的意見(jiàn)，小生意則不然；2、大生意是理性的，小生意則有很多的感情因素?fù)饺肫渲校蝗?、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式3、小生意即使購(gòu)買失誤損失小，顧客能夠接受；大生意則相反，生意越大顧客會(huì)變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，越來(lái)越怕在公眾面前出丑。三、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式4、隨著生意的擴(kuò)大，需求的開(kāi)發(fā)要花費(fèi)更多的時(shí)間，因?yàn)榇笊鉀Q定的時(shí)間長(zhǎng)，期間顧客的心理會(huì)發(fā)生變化，即使推銷人員表述的再好，能被顧客記住的仍是少數(shù)，顧客的熱情隨著環(huán)境的變化、時(shí)間的推移會(huì)降低；三、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式5、小生意的決定自己做出，推銷人員的作用發(fā)揮的更大，而大生意的決定大多是在本人缺席的情況下做出的；三、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式

6、小生意中可以割裂銷售商與商品，大生意則不能，它的推銷更是一種關(guān)系的發(fā)展。三、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式7、小生意中熱情地推銷往往能激發(fā)起顧客的購(gòu)買沖動(dòng)，而大生意中熱情地推銷往往會(huì)讓顧客感受壓力，產(chǎn)生擔(dān)憂甚至抵觸情緒。三、SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)

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觀念的轉(zhuǎn)變聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式練習(xí)：

第一次目標(biāo)是勸說(shuō)；第二次目標(biāo)是理解。

10分鐘時(shí)間推銷自己產(chǎn)品。每隔15秒檢查，看誰(shuí)在講述。四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變討論：一個(gè)好的銷售會(huì)談是講的多還是問(wèn)的多？

四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變SPIN的觀點(diǎn)：1、善于提問(wèn)而不是講述2、開(kāi)放型問(wèn)題比封閉型的問(wèn)題更容易走向成功四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變3、你永遠(yuǎn)不要?jiǎng)穹蛻羰裁?，客戶只能自己勸自己?、你的職責(zé)是去理解去感覺(jué)你的客戶關(guān)心的事，就像他們自己感覺(jué)自己的難題一樣去感覺(jué)，還必須站在他們的一邊，從他們的角度來(lái)看待那些問(wèn)題。四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變練習(xí)：產(chǎn)品或服務(wù)：別克或大眾買方類型：

產(chǎn)品或服務(wù)的特征

它能為買方解決的問(wèn)題

四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變那么，問(wèn)的是什么問(wèn)題呢？問(wèn)的問(wèn)題、問(wèn)題的價(jià)值、問(wèn)題之間的相互影響與成功都有十分密切的聯(lián)系。四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變

SPIN正是“幫助你開(kāi)發(fā)客戶的具體需求，提出合適的問(wèn)題”的銷售方法四、學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變五、SPIN

如何與推銷過(guò)程相結(jié)合？聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式推銷四步驟：五、SPIN與推銷過(guò)程的結(jié)合初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受（一）銷售會(huì)談第一階段初步接觸聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式1、在大生意中，真正的初步接觸概率幾何，它與小生意有差異嗎？

（一）初步接觸

大生意中，與新客戶的第一次會(huì)談概率少于5%，大多是已經(jīng)建立了關(guān)系；在小生意中則比較多。漂亮的衣著和生動(dòng)的開(kāi)場(chǎng)白在小生意中的作用要大大地超出大生意。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式利弊探討

（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討練習(xí)：請(qǐng)按照銷售過(guò)程陳述開(kāi)場(chǎng)白（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討歸納：傳統(tǒng)的推銷技巧比較贊成的是如下兩種方式——

（1）與個(gè)人的利益相聯(lián)系（直接地切入私人空間）；（2）以本產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益相聯(lián)系。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討例句：“蔡總，您好！感謝您在百忙之中抽出15分鐘時(shí)間給我。但是，如果花15分鐘的結(jié)果是給您的公司節(jié)省上萬(wàn)元，我相信您一定認(rèn)為很值得。”（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討上述兩種方式有效性探討：

（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討——人們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)受人情的影響隨著產(chǎn)品力的增長(zhǎng)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)?！忝鎸?duì)的銷售對(duì)象資力越深，他越不愿意你用你的生意占用他寶貴的時(shí)間。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討——小生意中平均會(huì)談時(shí)間是6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比較好；大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘，這樣的開(kāi)場(chǎng)白效果就未必好?！?dāng)客戶的需求還沒(méi)有被激發(fā)起來(lái)時(shí)，過(guò)早地將產(chǎn)品的利益拋出，很容易使人們僅僅從價(jià)格上去考慮，而產(chǎn)生異議。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討結(jié)論：傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白并不總是有效（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式的利弊探討3、大生意中開(kāi)場(chǎng)白的有效性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

你的客戶是否真的很愉悅地接受你的提問(wèn)并使會(huì)談順利進(jìn)行（一）初步接觸4、如何使你的開(kāi)場(chǎng)白有效？（一）初步接觸1、迅速地切入生意正題，不要虛度時(shí)光。

不要花太多的時(shí)間說(shuō)詼諧的話，因?yàn)樗划a(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（一）初步接觸4、如何使你的開(kāi)場(chǎng)白有效2、不要太早地說(shuō)出你的解決辦法。太早介紹你的對(duì)策的壞處：它強(qiáng)迫在賣方建立起價(jià)值之前就討論產(chǎn)品或服務(wù)的方法。它給了買方問(wèn)問(wèn)題的機(jī)會(huì)并控制這次討論。（一）初步接觸3、正確觀點(diǎn)：

要想辦法讓你來(lái)提問(wèn)題，而不是你被客戶提問(wèn)。不要把太多的精力放在初步接觸階段的準(zhǔn)備上。成功的人從來(lái)不漫無(wú)邊際地詢問(wèn)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。（一）初步接觸

成功的生意問(wèn)的問(wèn)題遵循的模式就是SPIN——

背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題。通過(guò)事先的準(zhǔn)備，祛除不必要的背景問(wèn)題。（一）初步接觸（一）初步接觸結(jié)論：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白能為你贏得買方的信任，給你提問(wèn)的權(quán)力，是進(jìn)入到調(diào)查研究階段的通行證。（一）初步接觸（一）初步接觸（二）銷售會(huì)談第二階段：調(diào)查研究聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式調(diào)查研究階段：

問(wèn)問(wèn)題并收集關(guān)于客戶本人、他們的生意、需求的信息，其實(shí)質(zhì)就是開(kāi)發(fā)客戶需求。（二）調(diào)查研究調(diào)查研究的性質(zhì)是什么？隱含需求明確需求

隱含需求在大小生意中的不同地位與作用（二）調(diào)查研究（二）調(diào)查研究

需求的跡象是客戶對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題反應(yīng)：（二）調(diào)查研究隱含需求與明確需求問(wèn)題變成一個(gè)需要一個(gè)愿望和一個(gè)要行動(dòng)的企圖問(wèn)題很嚴(yán)重有輕微的不滿意可能購(gòu)買不一定購(gòu)買不會(huì)購(gòu)買隱含需求在大小生意中的不同地位與作用

小生意中隱含需求開(kāi)發(fā)的越多越容易成功；大生意中隱含需求的數(shù)量與成功沒(méi)有必然的關(guān)系，關(guān)鍵在于你發(fā)現(xiàn)隱含需求后做了什么；（二）調(diào)查研究原因：人們?cè)谫?gòu)買時(shí)會(huì)做一個(gè)價(jià)值評(píng)估問(wèn)題的嚴(yán)重程度與對(duì)策所需的成本

如果問(wèn)題的嚴(yán)重程度大大地超過(guò)了對(duì)策所需的成本，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。如果問(wèn)題不很嚴(yán)重，顧客就認(rèn)為物不所值。舉例說(shuō)明例如：袖珍計(jì)算器代替臺(tái)式計(jì)算機(jī)價(jià)格相差6倍以上隱含需求在大小生意中的不同地位與作用

在小生意中，問(wèn)題雖然不嚴(yán)重，但為此付出的成本很低，因此，隱含需求被激發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買。大生意中，隱含需求是不夠的，必須將隱含需求變成強(qiáng)烈的明確需求，使客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大大地超過(guò)了解決問(wèn)題所需的成本。特別注意

大生意的提問(wèn)戰(zhàn)術(shù)從隱含需求開(kāi)始，但不能到此結(jié)束，而必須把它進(jìn)行進(jìn)一步挖掘。大生意中，只有顧客的明確需求被開(kāi)發(fā)才是購(gòu)買信號(hào)。案例：

一個(gè)電訊產(chǎn)品的銷售代表與記者的對(duì)話記者：你覺(jué)得剛才談得怎樣？王：我覺(jué)得挺成功的。記者：為什么你會(huì)這樣認(rèn)為？王：你看，他承認(rèn)他在早上網(wǎng)絡(luò)高峰時(shí)期的確有容量問(wèn)題存在。記者：還有其他理由嗎？王：他還談到對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意。記者：你就根據(jù)這個(gè)認(rèn)為是一次成功的會(huì)談，顧客會(huì)購(gòu)買嗎？王：是的，畢竟這兩個(gè)方面我們都可以幫他解決，所以這個(gè)機(jī)會(huì)非常好。結(jié)論

銷售員的工夫不在于幫助客戶揭示其隱含問(wèn)題，而在于把這個(gè)隱含問(wèn)題明確為客戶解決的一種愿望，變成一種行動(dòng)的計(jì)劃，這時(shí)才是購(gòu)買信號(hào)。另一個(gè)銷售代表則不是這樣認(rèn)為記者：這是一次成功的會(huì)談嗎？張：不一定。雖然他也談了一些問(wèn)題，但關(guān)鍵的是我們能否與他有再次接觸的機(jī)會(huì)，以便讓我們了解更多的情況，否則很難說(shuō)是否會(huì)成功。記者：這就是說(shuō)，你認(rèn)為剛才發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不是購(gòu)買信號(hào)？張：我想是的。因?yàn)樗恢苯?，你并沒(méi)有得到你可以直接介入的信號(hào)。因此，這個(gè)會(huì)談我認(rèn)為是不太成功的。記者：那么，什么樣的信號(hào)你認(rèn)為是成功的呢？張：當(dāng)你聽(tīng)到客戶談?wù)摰剿麄兊男袆?dòng)時(shí)，比如說(shuō)明年我將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)……，我們正在尋找具有這兩個(gè)特征的系統(tǒng)……。

如何實(shí)現(xiàn)隱含需求——明確需求請(qǐng)關(guān)注SPIN戰(zhàn)略SPIN戰(zhàn)略認(rèn)為：銷售代表對(duì)需求的激發(fā)過(guò)程應(yīng)遵循著下述四個(gè)步驟

（2）難點(diǎn)問(wèn)題——隱含需求（3）暗示問(wèn)題——明確需求的一個(gè)方面，塑造一個(gè)清晰的難題（4）需求效益問(wèn)題——明確需求的另一個(gè)方面塑造對(duì)一種對(duì)策的渴求（1）背景問(wèn)題——詢問(wèn)事實(shí)或買方目前的狀況背景問(wèn)題

找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)背景問(wèn)題例句：您現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？它用了多長(zhǎng)時(shí)間？您雇了多少人？研究表明：背景問(wèn)題在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！原因被沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人過(guò)多地使用經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

成功的銷售人員問(wèn)的背景問(wèn)題少而精，不問(wèn)那些沒(méi)有必要的背景問(wèn)題。問(wèn)背景問(wèn)題過(guò)多，會(huì)使買方很快的不耐煩。不要像蘇格拉底一樣地刨根究底地詢問(wèn)背景問(wèn)題。難點(diǎn)問(wèn)題是關(guān)于客戶的難點(diǎn)、困難和不滿的問(wèn)題例句：您現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎？有質(zhì)量問(wèn)題嗎？對(duì)員工的工作效率滿意嗎？難點(diǎn)問(wèn)題是引誘客戶說(shuō)出他的隱含需求分析研究表明難點(diǎn)問(wèn)題：在成功會(huì)談中應(yīng)用較多---特別是在小生意中有經(jīng)驗(yàn)的人用的多經(jīng)驗(yàn)足的銷售人員問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題大大地高出經(jīng)驗(yàn)缺乏者在大生意中難點(diǎn)問(wèn)題與成功的聯(lián)系不是特別密切測(cè)驗(yàn)題(1)——

判斷對(duì)錯(cuò)

1、當(dāng)開(kāi)始一次會(huì)談時(shí)，描述你產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你要提供什么。

2、正確地開(kāi)始一次會(huì)談的標(biāo)志是買方知道你是誰(shuí)，知道你為什么在這里，并且同意你問(wèn)問(wèn)題。

3、在你開(kāi)始一次會(huì)談后，應(yīng)立即問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題來(lái)開(kāi)發(fā)需求。

4、你問(wèn)的背景問(wèn)題越多，客戶越容易產(chǎn)生購(gòu)買。測(cè)驗(yàn)題(2)下面哪一個(gè)是難點(diǎn)問(wèn)題，哪一個(gè)是背景問(wèn)題？a、你平均一個(gè)月用多少？b、你對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？c、你這兒雇了多少人？d、重新招募技術(shù)熟練的人難嗎？e、人員更換方面有困難嗎？f、去年一年中你的公司擴(kuò)大了多少？g、這個(gè)程序中的某個(gè)部分的成本比你的希望的高了嗎？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(1)可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)：

當(dāng)你的機(jī)器出故障時(shí)，你現(xiàn)在的服務(wù)商需要多少時(shí)間做出反應(yīng)？你對(duì)現(xiàn)在服務(wù)商的反應(yīng)時(shí)間滿意程度如何？你的機(jī)器多長(zhǎng)時(shí)間壞一次？在整個(gè)過(guò)程中最容易出的問(wèn)題是什么？通常是誰(shuí)負(fù)責(zé)處理這些難題？你認(rèn)為系統(tǒng)有什么具體的部分需要提高？你已經(jīng)說(shuō)過(guò)你對(duì)現(xiàn)在的修復(fù)故障的反應(yīng)時(shí)間基本上滿意。既然你的生意一直在擴(kuò)大，你不擔(dān)心現(xiàn)在的工作負(fù)擔(dān)一直增加會(huì)發(fā)生什么事情嗎？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(2)問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)必須注意：做好準(zhǔn)備工作。減少背景問(wèn)題，以便更好地切入難點(diǎn)問(wèn)題。注意變化。注意連貫，力求揭示問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(3)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域（不要問(wèn)）：

不要涉及買方的個(gè)人隱私或情感方面；不要涉及最近的重大決定；不要涉及已被顧客采用的你自己的產(chǎn)品或服務(wù)（除非你的對(duì)手不能提供這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)）。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(4)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：銷售周期的初期，可以大膽提問(wèn)。在十分重要的難題方面，應(yīng)該大膽提問(wèn)。你可以提供對(duì)策的難題。練習(xí)(1)用一個(gè)正在進(jìn)行的客戶策劃一下其難點(diǎn)問(wèn)題買方的狀況買方的高風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)域是什么？為什么問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)很高？你與這位買方之間的關(guān)系是否好到足以讓你在高風(fēng)險(xiǎn)方面問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？有什么其他低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域可以讓你問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？練習(xí)(2)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能為難題提供更好的對(duì)策有可能存在這種難題的買方例子：我們的在線診斷服務(wù)能解決當(dāng)技術(shù)人員不在時(shí)，使關(guān)鍵設(shè)備仍然可以恢復(fù)運(yùn)行的問(wèn)題。例子：偏遠(yuǎn)地區(qū)的小鄉(xiāng)村醫(yī)院夜間也開(kāi)放的圖書館你自己的事例：你自己的事例：練習(xí)(3)客戶或當(dāng)事人的姓名

會(huì)面日期

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背景：潛在的難點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域（我們可以解決的）要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題（最能開(kāi)發(fā)隱含需求的難點(diǎn)問(wèn)題）暗示問(wèn)題關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示

分析研究表明暗示問(wèn)題：

在大生意中與成功密切相連建立起客戶的價(jià)值觀比背景問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題更難問(wèn)案例(1)

一顧客在美容院做完美容后，店長(zhǎng)跟顧客說(shuō)，有一個(gè)香港的美體顧問(wèn)正在做測(cè)量，她很難得到杭州來(lái)的，要不要試一試？老師拿著尺子測(cè)量了身體各部位的尺寸后說(shuō)：老師：你的腰圍大了4公分，腿粗了2公分，胸部----顧客：你是用什么產(chǎn)品把我減下來(lái)呢？老師：（指著宣傳冊(cè)）這是我們的產(chǎn)品，能幫助您達(dá)到目的。腰部三個(gè)月就開(kāi)始見(jiàn)效了。胸部要慢一些---顧客：真的有效？老師：無(wú)效退款。你看這些都是我們的客戶（指著照片）顧客：多少錢？老師：胸衣加收腹褲是5000元。顧客：5000元，太貴了吧。我到街上買買只要幾百元就夠了！案例的問(wèn)題

推銷人員只指出了隱含需求而沒(méi)有將其發(fā)展成明確需求，并且一直太被動(dòng)，顧客提問(wèn)題而不是她提問(wèn)題。因此，節(jié)奏沒(méi)有控制好。案例(2)老師：你的腰圍大了4公分，腿粗了2公分，胸部----，你的體型與同齡人相比還是不錯(cuò)的。就是---顧客：是啊，腹部太大了。老師：現(xiàn)在倒還可以，關(guān)鍵的是接下去的情況可能不太妙。自然規(guī)律---顧客：是啊，歲月不饒人啊。我都四十的人了。老師：從生理上看，四十歲的人的卵巢功能越來(lái)越弱，激素分泌能力越來(lái)越差，許多人就開(kāi)始發(fā)胖。顧客：我也是很擔(dān)心啊。擔(dān)心現(xiàn)在買的衣服將來(lái)都不能穿了。老師：您買的衣服一定都很貴吧。案例(3)顧客；是啊，我一年的服裝費(fèi)都要好幾萬(wàn)呢！真可怕，如果我的體型變了，這些衣服都不能穿了，那得花多大得一筆費(fèi)用啊。老師：關(guān)鍵的還不是服裝浪費(fèi)的問(wèn)題。顧客：是的，還會(huì)影響人的自信，還會(huì)失去愛(ài)。我有一個(gè)同學(xué)，年輕時(shí)長(zhǎng)的真不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)為了得到她，班里三個(gè)男同學(xué)都打起來(lái)了?？梢簧⒆?，她就發(fā)福了，現(xiàn)在體重有140多斤。現(xiàn)在同學(xué)會(huì)，明明都是一個(gè)班的，可老公就是不帶她出來(lái)，我真為她可憐。老師：還不止這些呢，現(xiàn)在許多女孩子找工作，單位里看她胖就不要。害的好多女孩子去抽脂，多痛苦啊。顧客：是啊，我們----……一直交談到顧客說(shuō)：“我得采取行動(dòng)，否則以后就很麻煩。你看，我該怎么辦？”要點(diǎn)

暗示問(wèn)題——把很小的問(wèn)題放大放大再放大，直至對(duì)方付諸于行動(dòng)購(gòu)買他們的產(chǎn)品為止。暗示問(wèn)題對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。因?yàn)闆Q策者更習(xí)慣于透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。暗示語(yǔ)是決策者的語(yǔ)言。最偉大的說(shuō)客蘇格拉底就是個(gè)最會(huì)用暗示說(shuō)話的人。暗示問(wèn)題讓人沮喪，它如同強(qiáng)迫客戶喝毒酒。測(cè)驗(yàn)題——判斷對(duì)錯(cuò)1、如果你想勸說(shuō)，提供信息比尋找信息更好。2、當(dāng)他們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)，大部分人提供的比尋找的東西更多。3、在大部分的銷售會(huì)談中，調(diào)查買方的需求是很重要的一部分。4、在一次銷售會(huì)談中提問(wèn)題的主要理由是發(fā)現(xiàn)并開(kāi)發(fā)買方的需求。5、暗示需求是由可能的買主提出的愿望和需求。測(cè)驗(yàn)題下面是暗示需求還是明確需求

a、我目前的系統(tǒng)太慢了。

b、我們?nèi)栽趯ふ乙环N既能減產(chǎn)又能增產(chǎn)的設(shè)備。

c、在這個(gè)辦公室里，存放文件的空間是一個(gè)問(wèn)題。測(cè)驗(yàn)題（2）——判斷對(duì)錯(cuò)

1、當(dāng)買方說(shuō)明一個(gè)難題，并且這個(gè)難題正是你可以解決的時(shí)，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。

2、暗示問(wèn)題的目的是拓展和開(kāi)發(fā)買方對(duì)問(wèn)題的結(jié)果和影響的理解。

3、在會(huì)談中問(wèn)暗示問(wèn)題最好的時(shí)間是在你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之前。

4、大部分人發(fā)現(xiàn)暗示問(wèn)題比難點(diǎn)問(wèn)題難問(wèn)。測(cè)驗(yàn)題（3）區(qū)別暗示與難點(diǎn)問(wèn)題：

1、換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？

2、產(chǎn)量如此低會(huì)不會(huì)引起客戶的抱怨？

3、如果有一個(gè)可信度問(wèn)題，那么確切地說(shuō)，在一年里會(huì)花去你多少成本？

4、你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿意嗎？練習(xí)

你的朋友王大雨是一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn)，他每天駕著有10年車齡的車在相距10公里的郊區(qū)的家和辦公室之間往返。他經(jīng)常去旅行，每次都是去20公里以外的機(jī)場(chǎng)，把車停在機(jī)場(chǎng)停車場(chǎng)。當(dāng)他不去旅行時(shí)，大雨經(jīng)常帶著鄉(xiāng)村的客戶去市里開(kāi)會(huì)，在晚上還給他們展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)光，或駕車去在市里或城郊的其他客戶家。他的妻子也有自己的車，偶爾還要帶他在修理廠與辦公室之間穿梭。這就使得他們不得不遲到或要早些離開(kāi)家。星期六下午，在大雨的院子里，這時(shí)他提起他正在猶豫對(duì)他得老車要怎么辦的問(wèn)題。他很擔(dān)心，因?yàn)?，這部車已經(jīng)兩次進(jìn)修理廠了。

他讓你幫助他考慮這個(gè)問(wèn)題。暗示問(wèn)題經(jīng)常的問(wèn)法這個(gè)問(wèn)題會(huì)有怎樣的影響？結(jié)果怎么樣？多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)生？難點(diǎn)問(wèn)題與暗示問(wèn)題的比較難點(diǎn)問(wèn)題：WHAT

暗示問(wèn)題：HOW

低風(fēng)險(xiǎn)暗示問(wèn)題當(dāng)難題很重要時(shí)當(dāng)難題不很清晰時(shí)當(dāng)難題需要重新定義時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)暗示在會(huì)談中的過(guò)早階段有你不能解決的暗示敏感區(qū)域暗示問(wèn)題能把眾多的難題聯(lián)系在一起，組成一個(gè)龐大的難題。需求——效益問(wèn)題提高提議決策的價(jià)值和意義分析研究表明需求——效益問(wèn)題：在大生意中與成功緊密相連明確需求的另一個(gè)方面——增加對(duì)一種對(duì)策的渴求增加你的決策被接受的可能性對(duì)于那些要把你的決策提議交給決策者的受影響者最有效需求——效益問(wèn)題例句

如果我們能消除你的過(guò)季產(chǎn)品的成本，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？因?yàn)橹匦露ㄎ?，延遲事件增加了多少？能讓你混合、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會(huì)對(duì)你有幫助嗎？需求——效益問(wèn)題例句1、如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么，你每周能發(fā)運(yùn)多少？

2、你擔(dān)心現(xiàn)在系統(tǒng)的不可信度，新的系統(tǒng)可以幫助你更好地進(jìn)行庫(kù)存控制嗎？

3、這個(gè)解決方法正在被拓展到其他領(lǐng)域嗎？

4、員工的缺乏使你失去過(guò)重要的生意嗎？案例老師：那你有沒(méi)有考慮用減肥茶、減肥藥什么的來(lái)減肥呢？顧客：那不行。我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆積不均勻。因此，不能通過(guò)減肥茶、藥來(lái)解決。因?yàn)檫@些產(chǎn)品它是通過(guò)進(jìn)入人的血液----而且，我不大喜歡藥物，它們的副作用太大。老師：那就是說(shuō)，你需要的是一種局部減肥，又沒(méi)有副作用，不必通過(guò)內(nèi)部血液等的吸收來(lái)減肥的產(chǎn)品。可以介紹一下你對(duì)這些產(chǎn)品大致的設(shè)想嗎？譬如說(shuō)材料的選用，造型的設(shè)計(jì)等方面？顧客：----需求效益問(wèn)題如何幫助你銷售——確認(rèn)明確需求：“你需要一臺(tái)更快的機(jī)器嗎？”“它能幫助你有一個(gè)可靠的供貨源嗎？”——弄清明確需求：“為什么它對(duì)你很重要？你想要更快的周轉(zhuǎn)來(lái)節(jié)省成本嗎？”——擴(kuò)大明確需求：“這對(duì)你還有其他幫助嗎？”“除了增加有用的空間，這個(gè)設(shè)計(jì)有沒(méi)有增加你的想象？”需求效益問(wèn)題如何幫助你銷售確認(rèn)——定性，確定這個(gè)解決的對(duì)策是有用的，積極的。弄清——深化，到底有多大的意義或幫助？擴(kuò)大——廣度，對(duì)其他方面還有沒(méi)有幫助？注意點(diǎn)（一）

不要試圖讓你的方案解決所有的問(wèn)題。一個(gè)大生意中，客戶所面臨的問(wèn)題往往是多方面的，你只需要讓客戶明白他的需求與效益是密切關(guān)聯(lián)的，即為了解決這個(gè)需求，他付出這樣的代價(jià)值得不值得。精明的客戶自己會(huì)計(jì)算出這個(gè)等式。相關(guān)案例（一）（1）

銷售員：因此你們的主要問(wèn)題就是技術(shù)實(shí)驗(yàn)室所用的材料的排斥率很高。我感覺(jué)到你最感興趣的就是找一個(gè)能降低材料排斥率的方法，是嗎？

顧客：是的，這是個(gè)大問(wèn)題。我們必須采取行動(dòng)。銷售員：假如這個(gè)材料十分方便技術(shù)人員操作，這對(duì)你有沒(méi)有好處？

顧客：當(dāng)然好啊，但這不是問(wèn)題的全部。其他方面如生產(chǎn)過(guò)程的溫度的控制和氧化劑方面也存在著問(wèn)題。銷售員：是的，我們明白有許多因素，正如你剛才說(shuō)的，一種便于操作的降低材料排斥率就是其中的一個(gè)方法。你可以解釋一下這種材料對(duì)你有什么影響嗎？相關(guān)案例（一）（2）

客戶：它當(dāng)然能減少在曝光階段的排斥率。銷售：那就說(shuō)它也就有一定的價(jià)值，值得去做？

客戶：可能是這樣，我不知道在這方面的確切損失是多少，只要能有所改善，與原來(lái)的有所區(qū)別就足夠了。銷售：一種便于操作的材料還有其他好處嗎？

客戶：你們那些簡(jiǎn)潔的卡式膠卷盒不需要經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員安裝，這也許會(huì)有所幫助。如果助手也可以安裝，那么，技術(shù)人員就可以多出時(shí)間來(lái)做沖洗，這樣沖洗階段的問(wèn)題也可以解決了。嘿，我看這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)。相關(guān)案例（二）賣方：這個(gè)系統(tǒng)能幫助你降低庫(kù)存水平。買方：是的，這正是我們所需要的。但你知道這畢竟不是小錢的問(wèn)題，我回去后要跟我的財(cái)務(wù)部經(jīng)理商量一下。賣方：那你一定要告訴他，這個(gè)系統(tǒng)還有一個(gè)自動(dòng)查帳的功能。買方；查什么帳？賣方：它是一個(gè)用文件證明并修整庫(kù)存記錄的方法。買方：好的，我會(huì)跟他說(shuō)的。賣方：告訴他，我們用這個(gè)軟件幫助保靈公司降低了12%的庫(kù)存。買方：用這種自動(dòng)查帳的功能？賣方；是啊，我們通過(guò)控制季節(jié)性高峰的辦法----買方；好的，我會(huì)告訴他的。請(qǐng)問(wèn)：?jiǎn)栴}在哪里？注意點(diǎn)二

對(duì)于大生意的銷售人員來(lái)說(shuō)，真正的銷售是在你的顧客回去后，你不在場(chǎng)時(shí)。如果你想做大生意，你必須清醒地意識(shí)到：即使你是很出色的演員，在整個(gè)銷售過(guò)程中你在臺(tái)上的時(shí)間也只是很少的一會(huì)兒。除非你演了剩余的所有的角色，否則，這次表演將會(huì)是很失敗的。相關(guān)案例（三）（1）銷售：這個(gè)系統(tǒng)能幫助你降低庫(kù)存水平?？蛻簦菏堑模@正是我們所需要的。但你知道這畢竟不是小錢的問(wèn)題，我回去后要跟我的財(cái)務(wù)部經(jīng)理商量一下。銷售：您說(shuō)這個(gè)系統(tǒng)能幫助您降低庫(kù)存水平。那么，降低庫(kù)存對(duì)你有什么好處呢？客戶；顯然是降低成本了。相關(guān)案例（三）（2）銷售：降低成本對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)十分重要嗎？客戶：重要，但不是最重要。我覺(jué)得可能還有一件事更重要。我們?cè)谏虡I(yè)區(qū)有間倉(cāng)庫(kù)，財(cái)務(wù)經(jīng)理想關(guān)閉它，把庫(kù)存品轉(zhuǎn)移到其他倉(cāng)庫(kù)，但其他倉(cāng)庫(kù)的空間又不夠。用這個(gè)方案就可以解決這個(gè)問(wèn)題了。銷售：那這樣能幫你節(jié)約資金嗎？客戶：當(dāng)然，大概每年可以節(jié)約8萬(wàn)元。我會(huì)在明天的碰頭會(huì)上提出這件事的。注意點(diǎn)三

讓買方的注意力集中在對(duì)策如何起作用，而不是注重產(chǎn)品本身。讓客戶自己陳述他所得到的價(jià)值，以便于他向別人去闡述。讓客戶覺(jué)得他們的主意就是解決方法的一部分。測(cè)驗(yàn)（1）1、需求-效益問(wèn)題的目的是讓買方的注意力從問(wèn)題上移開(kāi)，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。2、在買方的問(wèn)題還沒(méi)有被弄清楚或開(kāi)發(fā)出來(lái)之前，不應(yīng)該問(wèn)需求-效益問(wèn)題。3、在買方表達(dá)出明確的需求之前，你不應(yīng)該問(wèn)需求——效益問(wèn)題。測(cè)驗(yàn)（2）4、區(qū)別暗示和需求-效益問(wèn)題那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加你雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？低香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？因此，那可以對(duì)你的月末調(diào)節(jié)有幫助。這種新方法對(duì)你還有其他好處嗎？暗示問(wèn)題與需求——效益問(wèn)題的區(qū)別暗示問(wèn)題需求—效益問(wèn)題悲傷的憂慮的消極的熱情的希望的積極的練習(xí)（1）產(chǎn)品/服務(wù)1、買方效益可能的區(qū)域：2、在買方完全承認(rèn)效益之前，你能解決的難題及要開(kāi)發(fā)的需求。什么時(shí)候問(wèn)需求-效益問(wèn)題

在你描述對(duì)策之前，并且在暗示問(wèn)題開(kāi)發(fā)了買方難題的嚴(yán)重性之后。一次會(huì)談中不要超過(guò)兩個(gè)。低風(fēng)險(xiǎn)的需求-效益問(wèn)題當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)當(dāng)買方必須評(píng)判決定時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)的需求-效益問(wèn)題

在會(huì)談中過(guò)早使用當(dāng)買方的需求是主觀的如果你一開(kāi)始就碰到客戶向你提出了一個(gè)你的產(chǎn)品不能解決的明確需求，你的方法就是重新制造你所能滿足的一個(gè)需求，并從暗示需求開(kāi)始，按照SPIN法進(jìn)行提問(wèn)。聯(lián)通租賃培訓(xùn)（三）銷售會(huì)談第三階段：證實(shí)能力——

向客戶提供你的對(duì)策和能力SPIN銷售模式1、大生意中示利的三種方式2、有效地證實(shí)能力的方法3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力1、大生意中示利的三種方式（三）證實(shí)能力1、大生意中示利的三種方式之一——

特征（1）特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。

例句：

這個(gè)系統(tǒng)512K的存貯緩沖器我們的顧問(wèn)富有營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（三）證實(shí)能力研究表明：特征在小生意中有積極正面的影響特征在大生意中是中立或不能讓人信服的特征在大生意中，會(huì)談中特征使用過(guò)早會(huì)有消極影響，使用過(guò)晚會(huì)沒(méi)有影響特征使用者對(duì)特征的反應(yīng)要比決策者對(duì)特征的反應(yīng)積極一些

50年以來(lái)的研究表明：用特征不如用利益更有利些1、大生意中示利的三種方式之一——特征（三）證實(shí)能力（2）優(yōu)點(diǎn)：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用和幫助客戶的。建立在假設(shè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有需要的基礎(chǔ)上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設(shè)的周期）。

1、大生意中示利的三種方式之二——

優(yōu)點(diǎn)（三）證實(shí)能力優(yōu)點(diǎn)介紹法

實(shí)際上是以產(chǎn)品為中心的，開(kāi)始由于受銷售員的熱情的影響，對(duì)客戶產(chǎn)生一定的影響，因而在第一次會(huì)談中，優(yōu)點(diǎn)的表述十分有利。但隨著生意的進(jìn)展，優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)逐漸喪失……所以必須把推銷法的中心從產(chǎn)品改為顧客的需求——即顧客利益。1、大生意中示利的三種方式之二——

優(yōu)點(diǎn)（三）證實(shí)能力

優(yōu)點(diǎn)在整個(gè)銷售過(guò)程中不如利益有效。優(yōu)點(diǎn)是很容易被遺忘的。但利益與客戶的需求密切相連，因此，客戶總記得它們。1、大生意中示利的三種方式之二——

優(yōu)點(diǎn)（三）證實(shí)能力

為什么新產(chǎn)品上市初期，銷售業(yè)績(jī)總是很差？1、大生意中示利的三種方式之二——

優(yōu)點(diǎn)（三）證實(shí)能力

從銷售技巧的角度看，就是這階段對(duì)優(yōu)點(diǎn)與特征的陳述過(guò)多。改變的方法是：將大家的注意力從新產(chǎn)品的特征上轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題之道上來(lái)。1、大生意中示利的三種方式之二——

優(yōu)點(diǎn)（三）證實(shí)能力（3）利益：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求利益是證實(shí)產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說(shuō)服理由，是比特征更巧妙的東西傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益1、大生意中示利的三種方式之三——

利益（三）證實(shí)能力1、大生意中示利的三種方式之三——

利益

利益在所有的大生意中都有積極正面的影響；它是您在大生意中所能做的最有力的陳述。努力去開(kāi)發(fā)明確需求，利益自然會(huì)出現(xiàn)——直到客戶主動(dòng)說(shuō)“我需要它”“我們可以給你”。（三）證實(shí)能力1、大生意中示利的三種方式之三——

利益

你現(xiàn)在需要解決建設(shè)周期的問(wèn)題，鋼結(jié)構(gòu)可以幫助你解決這個(gè)問(wèn)題。（三）證實(shí)能力2、有效地證實(shí)能力的方法（三）證實(shí)能力

在會(huì)談中不要過(guò)早地證實(shí)能力。

小生意中可以在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，介紹產(chǎn)品的特征或優(yōu)點(diǎn)，大生意中則收效甚微。2、有效證實(shí)能力的方法（三）證實(shí)能力

不要受客戶的鼓動(dòng)后，過(guò)早地說(shuō)出你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。2、有效證實(shí)能力的方法（三）證實(shí)能力

不要讓以前的培訓(xùn)誤導(dǎo)了你。在你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶明確需求前，不要給出利益?；蛘哒f(shuō)你根本就沒(méi)有利益可給。2、有效證實(shí)能力的方法（三）證實(shí)能力對(duì)于新產(chǎn)品的第一個(gè)問(wèn)題是：

它能解決什么問(wèn)題？2、有效證實(shí)能力的方法（三）證實(shí)能力3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力

傳統(tǒng)地銷售培訓(xùn)教導(dǎo)人們要鼓勵(lì)客戶提出異議，然后教導(dǎo)你處理異議的技巧。今天的培訓(xùn)思想：防止異議的出現(xiàn)比處理異議更重要。銷售人員應(yīng)掌握異議的預(yù)防而非異議的處理。3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力

特征介紹使客戶容易比較產(chǎn)品的性能、數(shù)據(jù)，從而誘導(dǎo)客戶從價(jià)格上進(jìn)行比較。對(duì)廉價(jià)物品的銷售就比較有幫助。例如同樣推銷表，一只很便宜的電子表，就適合用特征法來(lái)推銷。假如它的功能、質(zhì)量更不錯(cuò)的話，像一只勞力士表就不能用簡(jiǎn)單的特征法了。3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力請(qǐng)看案例：3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力銷售員：（難點(diǎn)問(wèn)題）現(xiàn)在錯(cuò)誤很多嗎？客戶：（隱含需求），還可以吧。不比一般的辦公室多，但比我希望的多。銷售員：（優(yōu)點(diǎn)）如果采用我們的機(jī)器，錯(cuò)誤率可以下降20%。這是有實(shí)驗(yàn)證明的?？蛻簦海ó愖h）話是這么說(shuō)。但無(wú)論如何，為了降低錯(cuò)誤率，花個(gè)萬(wàn)把塊錢是不劃算的。再說(shuō)還有那么多的麻煩。3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力案例銷售員：（難點(diǎn)問(wèn)題）這些重打會(huì)不會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間？客戶：（隱含需求）是的，有些會(huì)，但在這兒重打并不多。銷售員：（優(yōu)點(diǎn)）我們的文字編輯器可以幫助你消除重打?？蛻簦海ó愖h）重打固然讓我討厭，但你的機(jī)器太貴了，15000元來(lái)解決重打問(wèn)題太不值得！銷售員；（優(yōu)點(diǎn)）你說(shuō)的有一定道理。不過(guò)，重打會(huì)浪費(fèi)很多的人力，而文字編輯器可以提高你員工的工作效率，從而降低你的人工成本。3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力案例客戶：我的員工的工作效率已經(jīng)很高了。要提高他們的效率，我就可以想出十幾種方法。我的辦公室里還堆著兩臺(tái)文字編輯器呢，可沒(méi)有人知道怎么用它。這只會(huì)給我們添亂。銷售員：這些文字編輯器很難操作嗎？客戶：是的，必須用手工方法才能快一點(diǎn)打出來(lái)。銷售員：我們的東西跟他們不一樣。它們是老式的，我們的產(chǎn)品有屏幕，還有設(shè)備提示代碼，操作簡(jiǎn)便多了?？蛻簦菏裁?？還帶有屏幕！我們的文員對(duì)機(jī)器特別不敏感，屏幕會(huì)使她們感到更加的心煩意亂，我估計(jì)到時(shí)出錯(cuò)會(huì)更多。3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力案例請(qǐng)分析案例，說(shuō)明：為什么引起異議？問(wèn)題

賣方在建立需求之前就提供了對(duì)策，而買方覺(jué)得為了這個(gè)對(duì)策不值得付出如此的代價(jià)。因此，便提出了異議。但是，如果該文字編輯器只要20元，情況就完全不同了。答案銷售員：（難點(diǎn)問(wèn)題）現(xiàn)在錯(cuò)誤很多嗎？客戶：（隱含需求），還可以吧。不比一般的辦公室多，但比我希望的多。銷售員：是嗎？這些錯(cuò)誤有沒(méi)有給你添麻煩呢？客戶：當(dāng)然。有時(shí)候這些錯(cuò)誤被帶到客戶手上，對(duì)我們真不利。銷售員：那你一定花好多時(shí)間進(jìn)行校對(duì)了?？蛻簦菏前?，總比到客戶手上才發(fā)現(xiàn)要好啊。特別是數(shù)字上的錯(cuò)誤是最不可容忍的。銷售員：是嗎？數(shù)字上的錯(cuò)誤后果比文字更嚴(yán)重嗎？正確方法

客戶：影響特別大?？蛻魰?huì)覺(jué)得我們工作很草率，有時(shí)，甚至直接影響到我們投標(biāo)的成功。所以，我認(rèn)為，花多點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行校對(duì)是完全有必要的。銷售員：假如你不把時(shí)間花在校對(duì)上，這省下來(lái)的時(shí)間你會(huì)用來(lái)干什么呢？客戶：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用來(lái)培訓(xùn)我的辦公室人員。銷售員：這些培訓(xùn)一定能幫助你提高辦公效率吧?？蛻簦菏前　Ｆ┤缥铱梢越趟麄兪褂靡环N新的儀器設(shè)備。我一直沒(méi)有時(shí)間指導(dǎo)他們。銷售員：這就是說(shuō)，校對(duì)的問(wèn)題不僅影響了你，而且還影響了其他工作人員的工作效率。造成了工作瓶頸。正確方式正確方式

客戶：是啊。我的工作負(fù)擔(dān)太大了。銷售員：這就是說(shuō)，凡是幫你減少校對(duì)時(shí)間的方法不僅對(duì)你本人有利，對(duì)你的辦公室人員也一樣重要，是嗎？客戶：對(duì)，是這樣的。銷售員：既然如此，如果有一套可以減少校對(duì)工作量的方法對(duì)你緩減目前的瓶頸狀態(tài)是十分有意義的?？蛻簦菏沁@樣的。它可以讓大家減少重打，減少錯(cuò)誤，當(dāng)然是十分好的。銷售員：那么，設(shè)想一下，減少重打會(huì)不會(huì)降低成本呢？客戶：當(dāng)然，這也正是我所需要的。

銷售員：這樣看起來(lái)，這目前的錯(cuò)誤導(dǎo)致你花費(fèi)更多的時(shí)間進(jìn)行校對(duì)，降低了你的工作效率，又影響了其他工作人員的工作效率，同時(shí)引起了他們情緒上的不滿。此外，還把錯(cuò)誤的信息傳遞到客戶手中，引起客戶的不滿。甚至可能導(dǎo)致你損失合同。

客戶：是啊，照你這么說(shuō)，這些文件中存在的錯(cuò)誤對(duì)我的危害可真不小，我們不能忽視這個(gè)問(wèn)題啦，我們得采取行動(dòng)。銷售員：（利益）讓我告訴你我們的文字編輯器是如何幫助你減少錯(cuò)誤，并且簡(jiǎn)化校對(duì)的---正確方式

如果會(huì)談初期收到異議——因?yàn)槟阍谔釂?wèn)題之前就過(guò)早地提出了對(duì)策。如果你收到的是客戶關(guān)于價(jià)值方面的異議，說(shuō)明你還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出顧客的需求。3、如何提高異議防范的能力（三）證實(shí)能力聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（四）銷售會(huì)談第四階段：承認(rèn)接受——讓客戶必須承諾即收?qǐng)霭纂A段1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)2、現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)3、進(jìn)展及其技巧的把握4、“暫時(shí)中斷”及其技巧的把握5、沒(méi)有成交及其技巧的把握6、成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)（四）承認(rèn)接受1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)收?qǐng)霭着c成功的銷售技巧密切相關(guān)；應(yīng)該使用更多種類的收?qǐng)霭?；在整個(gè)生意過(guò)程中經(jīng)常使用收?qǐng)霭住?、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)（四）承認(rèn)接受假設(shè)型收?qǐng)霭住?/p>

假設(shè)生意已經(jīng)做成，在客戶同意購(gòu)買前問(wèn)：

您想把貨物發(fā)到什么地方？1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)（四）承認(rèn)接受選擇型收?qǐng)霭住?/p>

在客戶決定前問(wèn)：

您看是星期二發(fā)還是星期四發(fā)？1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)（四）承認(rèn)接受（四）承認(rèn)接受不客氣型收?qǐng)霭住?/p>

如果你不馬上決定，我就把這個(gè)貨給別人了。1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)（四）承認(rèn)接受最后通牒型收?qǐng)霭住绻悻F(xiàn)在不買，下周就漲價(jià)了。1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)（四）承認(rèn)接受空白訂單型收?qǐng)霭住苯釉谟唵紊蠈懮峡蛻舻馁Y料。1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)（四）承認(rèn)接受2、現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)（四）承認(rèn)接受