典型營銷促銷渠道概述

第八講：Vanallen范大良BeijingNormalUniversity,Zhuhai北京師范大學(xué)珠海分校vanallen@126.co型渠道概述StudyonClassicalMarketingChannels本講主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營銷渠道服務(wù)營銷渠道國際營銷渠道一、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道（一）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的定義：是指借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的途徑和一系列中間環(huán)節(jié)，包括利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷、訂貨、結(jié)算、支付、配送等。2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點即傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的區(qū)別（1）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的中間環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)分銷渠道少；（2）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道比傳統(tǒng)分銷渠道費用低；（3）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的作用比傳統(tǒng)分銷渠道更為積極、便捷。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是信息發(fā)布的渠道；是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑；是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動的場所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的園地。傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要功能訂貨功能提供產(chǎn)品信息、搜索平臺、生成訂單。結(jié)算功能消費者通過信用卡、電子支付、匯款等方式進(jìn)行支付結(jié)算。配送功能無形產(chǎn)品可通過網(wǎng)絡(luò)配送，有形產(chǎn)品主要通過第三方物流。4.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的類型網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給客戶和消費者的分銷渠道，如Dell公司的直銷模式。網(wǎng)絡(luò)間接分銷網(wǎng)絡(luò)間接分銷是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的中間機構(gòu)把商品銷售給最終用戶。一般適合于小批量商品和生活資料的銷售，如專門的網(wǎng)上商店、網(wǎng)上超市。雙道法或滲透法同時采用上兩種分銷方式。案例：李寧的網(wǎng)絡(luò)渠道在服裝品牌中，李寧公司先行邁出了一步。除了在淘寶上開設(shè)旗艦店；同時，李寧公司在自己的網(wǎng)站上開通了電子交易平臺，其經(jīng)銷商可以通過這個電子交易平臺進(jìn)行交易，但不得向其他線上供貨。/（二）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的構(gòu)建分析產(chǎn)品特性確定網(wǎng)絡(luò)分銷渠道模式選擇電子中間商合理設(shè)計訂貨系統(tǒng)1.分析產(chǎn)品特性評估考慮產(chǎn)品是否適合走電子商務(wù)？是否有必要走電子商務(wù)？時機是否成熟？產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品的時尚性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)產(chǎn)品價值大小產(chǎn)品的流通特點產(chǎn)品的市場生命周期2.確定分銷渠道模式（1）從渠道服務(wù)的對象來分：B2B、B2C兩種模式（2）從渠道的長短來看主要有：直接渠道、間接渠道與滲透型渠道（3）從渠道的寬度來看主要有：密集型分銷、選擇型分銷與獨家分銷3.選擇電子中間商從以下方面考慮：（1）成本（Cost）：網(wǎng)站建設(shè)成本、維持成本（2）信用（Credit）：中間商的信用度（3）覆蓋（Coverage）：網(wǎng)絡(luò)站點能夠影響的區(qū)域（4）特色（Character）：根據(jù)顧客群體的特點、習(xí)慣、頻率選擇（5）連續(xù)性（Continuity）：密切與中間商的關(guān)系理想的電子中間商平臺良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù)，以及售后服務(wù)保證措施、盡可能高的訪問量、具備完善的網(wǎng)店維護(hù)和管理、訂單管理、對網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店訪問流量分析等。如果自己建設(shè)營銷型網(wǎng)站需要考慮：網(wǎng)站的定位網(wǎng)站的系統(tǒng)架構(gòu)網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)網(wǎng)站的推廣4.合理設(shè)計訂貨系統(tǒng)（1）設(shè)計方便可操作的訂單頁面；（2）明確告知顧客交貨時間和范圍；（3）定貨系統(tǒng)應(yīng)提供商品分類查找功能；（4）能夠提供給顧客自主選擇的貨物運輸方式（自建物流系統(tǒng)、功能性外包、TPL）；（5）定單管理中特別注意客戶機密的安全；（6）方便可行的結(jié)算方式。案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店專題討論：網(wǎng)絡(luò)渠道沖突網(wǎng)絡(luò)營銷把線下產(chǎn)品搬到線上銷售，如果兩者的價格體系保持一致，那么線上的產(chǎn)品相對于線上的其他同類產(chǎn)品就缺乏價格競爭力，對消費者缺乏吸引力；如果線上、線下的產(chǎn)品價格體系不一致，毫無疑問又將影響線下的銷售，或者引發(fā)網(wǎng)絡(luò)的渠道竄貨。怎么解決？只做網(wǎng)上渠道只做線下渠道（雅芳）聽之任之？規(guī)范線上渠道，提供網(wǎng)上專供商品，采用不同的品牌、不同的型號系列、不同的品種種類、不同的包裝等進(jìn)行區(qū)分，既滿足線上消費者的需求，又不讓線下消費者認(rèn)為商品買得不值。網(wǎng)絡(luò)渠道沖突之解決案例1：LG與京東2008年，因經(jīng)銷商投訴擾亂了價格體系、沖擊線下市場，LG考察了B2C電子商場京東商城。但是考察的結(jié)果不是京東商城退出LG的銷售，而是LG看到了線上銷售的好處和潛力，京東商城反而成了LG的戰(zhàn)略合作伙伴。網(wǎng)絡(luò)渠道沖突之解決案例2：李寧據(jù)說2008年初，李寧官網(wǎng)開張時，在網(wǎng)上叫賣著形形色色李寧產(chǎn)品的小店，有2000家之多。李寧沒有采用多數(shù)服裝品牌的自建電子商城(佐丹奴、報喜鳥等)型的網(wǎng)絡(luò)直銷，而選擇將網(wǎng)絡(luò)渠道外包。網(wǎng)絡(luò)渠道外包旨在快速地把渠道規(guī)?；诙虝r間內(nèi)占領(lǐng)市場。2008年4月，李寧官方網(wǎng)上商城開張，原來的一些網(wǎng)店相繼被李寧公司收編，成為李寧線上銷售渠道的一部分。李寧方面提供的資料顯示，經(jīng)過李寧授權(quán)的正規(guī)中小規(guī)模網(wǎng)店上千家，與李寧簽約的大型網(wǎng)上銷售伙伴有50多家。在目前的網(wǎng)上銷售額中，約80%來自大型網(wǎng)上銷售合作伙伴，另外20%來自中小網(wǎng)店。李寧要求擁有實體門店的線下經(jīng)銷商不得開設(shè)網(wǎng)上門店，反之亦然，李寧公司希望通過這種“防火墻”的方式避免線上與線下渠道產(chǎn)生沖突。為了避免同一產(chǎn)品出現(xiàn)較大的價格差異，李寧開始采取“錯季銷售”、“錯位銷售”的辦法。在官方網(wǎng)店以當(dāng)季新品為主，采取全價；經(jīng)銷商銷售已上市三個月以上的過季產(chǎn)品為主，產(chǎn)品折扣較多；“錯位銷售”則是讓官方網(wǎng)店兼具形象展示功能，定位高端；而經(jīng)銷商以走量為主，注重性價比。新品上市時，李寧的所有正規(guī)網(wǎng)上門店和線下實體店都不得打折，過季產(chǎn)品要求網(wǎng)上門店的打折幅度一般控制在5~9折，以免在價格上對線下渠道造成沖擊。網(wǎng)絡(luò)渠道沖突之解決案例3：羅萊2009年，羅萊正式“觸網(wǎng)”，這意味著除了現(xiàn)有的地面實體店銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)銷售也被其“請”上了正席。正因為此，羅萊還成了國內(nèi)一線家紡品牌里試水網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)。然而，對中國家紡企業(yè)來說，對網(wǎng)絡(luò)銷售的感情是“復(fù)雜的”。據(jù)了解，家紡行業(yè)早年就走上了與服裝企業(yè)類似的渠道，即直營店+加盟店。為了防止對加盟商的沖擊，它們都嚴(yán)格限制自己貨品做網(wǎng)絡(luò)銷售，比如夢潔、富安娜甚至羅萊都曾不遺余力打擊加盟商在網(wǎng)上銷售的行為。家紡產(chǎn)品的成本主要有三個方面，固定成本、品牌形象成本、店鋪銷售成本，幾乎各占30%。網(wǎng)上銷售至少可減少30%左右的店鋪成本，如果適當(dāng)加強品牌形象推廣，吸引消費者應(yīng)該不難。羅萊網(wǎng)絡(luò)銷售的是LOVO品牌產(chǎn)品，和原來的羅萊產(chǎn)品有區(qū)別，價格也不同。羅萊的中低檔產(chǎn)品在終端零售賣1000元左右，而LOVO品牌的產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價為600-700元。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的渠道的發(fā)展方向線上渠道和線下渠道的融合線下渠道商淪為搬運工？線下商店淪為展示店/體驗店？二、國際營銷渠道（一）國際營銷渠道的含義所謂國際分銷渠道（InternationalDistributionChannel）,是指使所有產(chǎn)品及所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國際消費者的過程中所經(jīng)歷的各種渠道和市場組織的總和。（二）國際營銷渠道結(jié)構(gòu)國際分銷系統(tǒng)的三個基本環(huán)節(jié)：制造商國內(nèi)分銷渠道進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道進(jìn)口國國內(nèi)分銷渠道1.間接（委托外貿(mào)公司）出口渠道制造商外貿(mào)出口商進(jìn)口商國外消費者國外零售商國外經(jīng)銷商2.直接（自營）出口渠道制造商進(jìn)口商國外消費者國外零售商國外經(jīng)銷商國外采購子公司3.國外銷售子公司渠道制造商國外消費者國外零售商國外銷售子公司制造商國外消費者國外專賣店國外銷售子公司（三）國際中間商的類型1.國內(nèi)中間商（1）出口商（2）出口代理商2.國外中間商（1）進(jìn)口經(jīng)銷商（2）進(jìn)口代理商3.制造商設(shè)立的國外分支機構(gòu)（1）國外銷售辦事處（不具有法人資格）（2）國外銷售子公司（具有獨立法人資格）（四）國際分銷渠道的建立與管理1.制定國際分銷目標(biāo)2.確立渠道模式3.選擇國內(nèi)外中間商4.控制國際分銷渠道業(yè)績評估激勵及時調(diào)整5.改變國際分銷渠道案例1：同仁堂北京同仁堂是中國中藥行業(yè)的老字號企業(yè)，自創(chuàng)業(yè)至今已有300多年的歷史。其產(chǎn)品素以“配方獨特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著”馳名中外。1993年，出口自營權(quán)的取得為同仁堂的國際化發(fā)展創(chuàng)造了更為有利的條件。自此，同仁堂的發(fā)展步入了另一個春天。到目前為止，同仁堂產(chǎn)品遠(yuǎn)銷40多個國家和地區(qū)，貿(mào)易額由1993年的186萬美元增加到2010年的2000多萬美元。從同仁堂的發(fā)展史中可以看到，該公司的國際經(jīng)營活動是沿著一條由間接出口到直接出口，再由直接出口走向?qū)ν馔顿Y的漸進(jìn)方式展開的。續(xù)1在傳統(tǒng)貿(mào)易體制下，同仁堂產(chǎn)品的出口主要通過專業(yè)外貿(mào)公司實現(xiàn)的。1993年，自營出口權(quán)的取得為同仁堂的國際經(jīng)營方式由間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了條件。為了進(jìn)一步拓展海外市場，同仁堂先后在香港開設(shè)了三家分店、澳大利亞和英國各一家。在經(jīng)營方式上，同仁堂根據(jù)不同目標(biāo)市場的特點采取了不同的經(jīng)營策略。在香港，她以坐堂醫(yī)生咨詢服務(wù)和零售為主。馬來西亞則以批發(fā)為主，以解決新產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龊拖驏|南亞國家和地區(qū)輻射的問題。在澳大利亞則以當(dāng)?shù)卦稀谷卒N售為主，逐步擴大中成藥的銷售。在韓國、印度尼西亞、泰國等采取經(jīng)銷商模式進(jìn)行市場滲透等等。續(xù)2為了加強對營銷渠道的控制，同仁堂采取了以下措施：第一，以品牌作為無形資產(chǎn)投入，在投資總額中占25%以上的股份，并且只負(fù)盈利，不負(fù)虧損。第二，經(jīng)營服務(wù)人員均由同仁堂公司選派，以保證同仁堂的特色和服務(wù)水平；第三，只從事商務(wù)活動，不從事成藥生產(chǎn)與制作，以保證同仁堂的生產(chǎn)工藝和技術(shù)秘訣不外傳，維護(hù)自己的核心競爭優(yōu)勢。案例2：好孩子通過獨家代理開拓美國市場江蘇好孩子集團(tuán)在美國和Cosco卡斯科公司合作推出“Cosco-Geoby”品牌童車，獲得空前成功。在合作過程中，“好孩子”以高度的契約意識來約束自己，以坦誠待人，求互利發(fā)展。面對“Cosco-Geoby”日益擴大的市場份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競爭者的尊重。其他值得參考的企業(yè)華為中興海爾格力美的格蘭仕聯(lián)想思考：（1）中國的白酒企業(yè)如何建立國際分銷渠道？（2）中國的汽車企業(yè)如何建立國際分銷渠道？（六）補充：水貨渠道及其控制1.水貨及水貨市場水貨是未經(jīng)制造商授權(quán)，卻經(jīng)由特殊分銷渠道進(jìn)口而來的產(chǎn)品水貨價格較低沖擊行貨市場2.容易形成水貨的產(chǎn)品類型符合水貨的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價值高、價格昂貴價格/體積比大技術(shù)含量高，無法仿冒3.水貨市場形成的原因（1）全球產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略（2）產(chǎn)品的差價較大水貨生存的底線是和行貨20％以上的差價水貨價格4400140001300014000行貨價格5750200001700022000松下FZ30相機SONY相機康柏N160IBMP4900（3）水貨進(jìn)口商有穩(wěn)定的貨源行貨市場：創(chuàng)牌，爭取利潤水貨市場：沖量，打擊對手水貨渠道對制造商可能有好處西北大學(xué)教授克弗蘭（Anne

T.

Coughlan）和法國INSEAD大學(xué)教授蘇伯曼（David

A.

Soberman）的研究表明：在該市場內(nèi)的消費者對價格的敏感度有很大的差異的條件下，灰色市場（gray

market），俗稱水貨，對制造商的幫助，事實上大于所帶來的損害。4.如何對抗水貨當(dāng)?shù)刂匦掳b的產(chǎn)品策略行貨降低售價拒絕為水貨提供售后服務(wù)找出水貨貨源，斷絕其貨源把水貨并入正規(guī)經(jīng)銷商陣容采取廣告攻勢說明水貨的缺點案例1：飄柔的包裝變換以對付水貨案例2：電腦廠商利用售后服務(wù)限制水貨案例3：SONY的策略降低價格，把價格控制在20%以內(nèi)三、服務(wù)營銷渠道（一）服務(wù)營銷渠道的含義服務(wù)營銷渠道是指服務(wù)從生產(chǎn)者移向消費者，所涉及到的一系列企業(yè)和中間商。由于服務(wù)具有無形性、不可儲存性等特性，故服務(wù)營銷渠道特別注重消費者便利。何種機構(gòu)何種途徑在何處服務(wù)消費者（二）服務(wù)分銷渠道的功能提供場所傳播信息咨詢、協(xié)助反饋銷售、處理投訴、解決糾紛有形展示、服務(wù)產(chǎn)品信息促使顧客購買幫助企業(yè)調(diào)整策略（三）服務(wù)分銷渠道的類型直接渠道間接渠道電子渠道1.直接渠道直接渠道是指服務(wù)提供者直接對顧客實行面對面的服務(wù)。直接渠道是最適合服務(wù)產(chǎn)品的分銷形式。例如：銀行、醫(yī)院、律師、會計、電力、煤氣、自來水、殯葬等行業(yè)。這些行業(yè)中直銷是主要規(guī)則，顧客通常不會接受中間商的服務(wù)，而是習(xí)慣于直接銷售。直接渠道的優(yōu)勢與劣勢2.間接渠道間接渠道銷售也稱中介商銷售，形式較多常見的有以下幾種：（1）代理例如：留學(xué)代理、銷售代理、運輸代理、保險代理、跨國婚介、旅行代理等。經(jīng)紀(jì)：與代理的性質(zhì)完全相同，只是在不同行業(yè)中因傳統(tǒng)慣例需要，稱呼不同而已。歌星、模特證券、期貨（2）經(jīng)銷批發(fā)商旅行社旅游景點酒店交通業(yè)（航空、鐵路）中外合辦的出國預(yù)科班國外大學(xué)教育零售商彩票代售點報刊亭電話機票代售點旅行社代購機票（3）特許經(jīng)營特許人受許人服務(wù)商號名稱、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志、設(shè)施、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營管理模式（方法或經(jīng)驗）、零售點的建筑等加盟費注意：服務(wù)企業(yè)可同時采用多種渠道進(jìn)行分銷例如：航空客運的渠道分銷：直銷：機場、

主要城市窗口間接：票務(wù)代理、

酒店旅行社代銷電子：航空公司網(wǎng)站、攜程、E龍、去哪兒思考旅館的服務(wù)渠道分銷應(yīng)該是？3.電子渠道可分為：自動銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售ATM機地鐵售票機自動銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)教育酒店預(yù)訂案例：證券營銷渠道證券營銷渠道是指將證券公司的各類金融產(chǎn)品和資訊等服務(wù)提供給投資者的中間環(huán)節(jié)，是幫助投資者獲得投資收益或其他需求的途徑。證券營銷渠道的主要類型理財類通訊類生活類辦公類其他小區(qū)、會所、機場、4S店、超市、商場、市場、俱樂部、電影院、旅行社、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點、大學(xué)

、駕校、彩票站企事業(yè)單位、街道辦……需要排隊等候的地方、人流量大的地方銀行、保險、基金、……電信、移動、……證券營銷的渠道策略駐點營銷銀行、社區(qū)、電信集團(tuán)開發(fā)行政機關(guān)、壟斷型行業(yè)、高收入行業(yè)、金融類企業(yè)、經(jīng)濟(jì)效益好的大中型企業(yè)資料收集生活類其他渠道（1）銀行渠道目前大部分券商選擇的營銷主渠道銀行渠道的特點：平臺：網(wǎng)點多、布局合理信譽：財力雄厚、值得信任潛在客戶：量大質(zhì)優(yōu)理財需求：多樣化、專家化銀證合作大的方面的合作：――是三方存管的合作，為銀行增加三方存管量。――服務(wù)銀行的客戶，為其資產(chǎn)配置增加更多的品種和渠道。――給銀行提供更多更新更快捷的投資資訊，對銀行人員工作的開展也有幫助。特別是行長，理財經(jīng)理。小的方面的合作：――幫助銀行人員留意其股票漲跌情況，溫馨提示。――幫助銀行人員開發(fā)信用卡等銀行產(chǎn)品。――幫助其營銷基金和理財產(chǎn)品。――幫大堂經(jīng)理分擔(dān)客戶服務(wù)工作。（2）非銀行金融機構(gòu)渠道保險公司、基金管理公司、投資咨詢公司：業(yè)務(wù)相互補充共同開發(fā)客戶互為促銷禮品（3）IT渠道IT公司及知名證券資訊網(wǎng)站：互為宣傳，互相推介一方面能夠拓展證券公司的潛在客戶群體規(guī)模，另一方面能夠為從事網(wǎng)上交易的客戶提供及時的資訊服務(wù)在現(xiàn)有可用的全部電子通道（電話、傳真、電視、手機、機頂盒、遠(yuǎn)程熱自助和互聯(lián)網(wǎng)如盛大網(wǎng)絡(luò)、證券之星等）上提供證券專業(yè)服務(wù)，為現(xiàn)有客戶和潛在客戶提供更為方便、快捷、多樣的服務(wù)及交易模式（4）電信渠道電信公司、有線電視公司、網(wǎng)絡(luò)公司：捆綁式促銷-開戶送小靈通、手機-寬帶上網(wǎng)優(yōu)惠-手機炒股走進(jìn)營業(yè)廳駐點免費為公司制作企業(yè)彩鈴（5）報刊渠道報刊亭：需要的展業(yè)工具：有個性、吸引人的宣傳單。如：公司及營業(yè)部介紹、易拉寶、展架、投資寶典（配有導(dǎo)讀等）駐點，每周1-2天（集中在證券刊物發(fā)行的固定日期）與客戶面對面交流在報紙中夾放宣傳單頁（6）機構(gòu)客戶渠道大型企業(yè)、政府部門：羅列營業(yè)部所有的社會關(guān)系利用人脈關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行前期的接觸制定一套完整的營銷計劃以團(tuán)隊的形式去開發(fā)員工培訓(xùn)（禮儀、養(yǎng)生）、投資報告會、理財講座等（7）樓盤物業(yè)渠道新樓盤、房產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)：收集新樓盤辦理入住的信息找到物業(yè)的負(fù)責(zé)人與其談在入住單上，加一條：是否愿意接受光大證券的證券投資服務(wù)（選填）與物業(yè)談好價錢在公司等電話、促成（8）汽車服務(wù)渠道汽車4S店：自購活動禮品或參與對方活動，如送油卡、送保養(yǎng)、送工時等客服人員——客服短信/售后回訪做宣傳保險人員、理賠人員——介紹客戶客戶資源共享——車展參觀、投資講座等駐點：主要是周五和周末節(jié)假日（9）休閑渠道電影院：-電影票背面打廣告-提供場地，周末或節(jié)假日做活動-開戶即送電影兌換券（可看任何一場電影）-股票市值與電影充值卡優(yōu)惠等（10）其他渠道彩票站：開戶送彩票美容院：免費體驗、會員價等健身會所：優(yōu)惠辦卡、組織比賽超市、商場、市場：租場地駐點；活動送購物卡(和銀行一起）、

商品優(yōu)惠；購物送開戶旅行社：旅游優(yōu)惠駕校：培訓(xùn)費優(yōu)惠……其他值得間接的企業(yè)中國移動、中國電信等典型企業(yè)中、農(nóng)、工、建、交、招商等銀行萬科、華發(fā)等房地產(chǎn)企業(yè)南方航空、中國航空等航空公司本講總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點及案例國際營銷渠道的特點及案例服務(wù)營銷渠道的特點及案例百萬客戶大拜訪74一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的75

理念篇知道和不知道？76猜中彩77人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

78不知道的兩種表現(xiàn)形式？？79（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道80愛人同志81理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始82

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！83理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道84

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪85理念之五心動不如行動86結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。87

拜訪篇心動不如行動88丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰89推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點90成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛91拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。92

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的93

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備94

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介95約見約見的目的就是獲得面談的機會96

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，-----