流通渠道概述講座

第三講流通渠道企業(yè)生產的產品，只有通過一定的流通渠道，才能在適當?shù)臅r間、地點，以適當?shù)膬r格供應給適當?shù)挠脩?，從而解決生產者與消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要。

你一般到什么地方購物？一、什么是流通渠道流通渠道是指商品從生產領域到達消費領域所經過的通道，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、形式。商品不會自己從生產領域走到消費領域，需要借助于監(jiān)護人即商品所有者為實現(xiàn)自身經濟利益而進行的商品經營活動。通過一次至多次買賣，才能使商品作為使用價值最終進入消費領域。流通渠道的特點：每一條起點是生產者，其終點是最后消費者或最終用戶；

流通渠道是由參與商品流通過程的各種類型的機構所組成；在流通渠道中，商品最少轉移所有權一次。各渠道成員之間既合作又存在著矛盾。流通渠道參與者：所有渠道參與者成員性參與者非成員性參與者生產機構專業(yè)流通機構最終用戶大規(guī)模生產機構小規(guī)模生產機構批發(fā)商零售商產業(yè)用戶個人用戶物流服務機構市場研究機構廣告代理機構金融保險機構二、流通渠道的作用流通渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)和全社會的交易成本。1.集散商品流通渠道是實現(xiàn)商品銷售的重要途徑。2.收集和傳播信息流通渠道是生產商和消費者（用戶）之間的橋梁、紐帶。3.實體分銷流通渠道可以儲存和運輸商品、提高流通速度、節(jié)約流通費用、提高流通效率。三、流通渠道的結構指參與完成商品由生產領域向消費領域轉移的各種組織機構的構成方式。渠道類型M-R-C（一級）M-W-R-C（二級）消費者零售商生產者消費者零售商批發(fā)商生產者M-J-R-C（二級）消費者零售商M-J-W-R-C（三級）代理商生產者消費者零售商批發(fā)商代理商生產者M-C（零級）消費者生產者消費品流通渠道結構（三級渠道）工業(yè)品流通渠道（二級渠道）M-C（零級）M-W-C（一級）用戶批發(fā)商生產者M-J-C（一級）用戶M-J-W-C（二級）代理商生產者用戶批發(fā)商代理商生產者用戶生產者四、渠道理論以效率和效益為重心廠商合作減少庫存，提高服務質量，降低渠道成本，以銷售信息反饋系統(tǒng)為前提。針對多變環(huán)境提出了扁平化渠道。以行為為重心權力、沖突與合作（源于相互依賴）80年代以后強調交易成本分析，走向合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟以關系為重心研究如何建立、維持與改善渠道成員之間的關系。以運用與整合為重心善于借力使力，巧妙運用渠道，積極整合資源。五、流通渠道系統(tǒng)垂直渠道：縱向（產權式、契約式、管理式）水平渠道：橫向（生產、零售、消費的合作社）流通渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)整合渠道系統(tǒng)批發(fā)商零售商消費者垂直渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)產權式契約式管理式批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng)特許經營系統(tǒng)零售商合作系統(tǒng)產品主導與商業(yè)模式主導流通渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)整合渠道系統(tǒng)批發(fā)商零售商消費者垂直渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)產權式契約式管理式批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng)特許經營系統(tǒng)零售商合作系統(tǒng)產品主導與商業(yè)模式主導流通渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)整合渠道系統(tǒng)批發(fā)商零售商消費者垂直渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)產權式契約式管理式批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng)特許經營系統(tǒng)零售商合作系統(tǒng)產品主導與商業(yè)模式主導消費者餐飲服務業(yè)

-餐廳、飲食店

-團體膳食單位食品零售商店

-食品零售店

-傳統(tǒng)零售市場攤位消費地批發(fā)市場

-批發(fā)商

-零批商產地市場-產地批發(fā)商·代理商·販運商農民團體

-合作社-產銷班生產者六、農產品流通渠道農產品流通渠道的特征多元通路形態(tài)通路長度相對較長批發(fā)階段以批發(fā)市場為中心集中、均衡、分散的功能市場決價機制批發(fā)商扮演重要角色零售階段零售商規(guī)模小，家數(shù)多每日進貨提供生鮮農產品重視服務品質與顧客回應性寬渠道企業(yè)在分銷過程中使用的同類中間商較多，分銷面較廣。窄渠道企業(yè)在分銷過程中使用的同類中間商很少，分銷面較窄，甚至一個地區(qū)只由一中間商獨家銷售。寬渠道在同一層次上用較多的中間商窄渠道在同一層次上用較少的中間商封閉型、集中化、單向式之流通體系

批

發(fā)零

售零

批流通體系消費單位生產單位推動式供應鏈生產單位消費單位批發(fā)中心零批商零售商農產品流通渠道的變化趨勢批發(fā)階段批發(fā)市場所占比重降低批發(fā)商的角色變化零售階段直銷通路比重漸增零售業(yè)態(tài)競爭激烈傳統(tǒng)零售市場趨向式微宅配方式逐漸普遍□韓國農產品運銷通路結構（2000年）農

家農業(yè)合作社

50%共同運送

11%個別運送

29%集運商7%其它3%批發(fā)市場

57%傳統(tǒng)市場

25%直接交易

11%7%大型零售商20%一般零售商62%食品加工廠10%消費者產地階段批發(fā)階段零售階段8%□韓國農產品運銷通路結構（2010年）農

家農業(yè)合作社

62%共同運送

13%個別運送

17%集運商5%其它3%批發(fā)市場

48%傳統(tǒng)市場

12%直接交易

13%27%大型零售商40%一般零售商37%食品加工廠15%消費者產地階段批發(fā)階段零售階段8%開放型、分散化、合作式的流通體系中央處理中心

零

售后勤機制

流通體系消費單位生產單位拉運式需求鏈生產單位消費單位供應商配銷物流中心零售商促使農產品流通渠道結構變化的力量生產結構與生產者組織零售業(yè)態(tài)的變化消費者人口統(tǒng)計特性，態(tài)度和行為科技進步條件物流技術與設備之引進國際化、自由化的壓力政府政策生產者農產品流通體系消費者消費者需求與期望人口統(tǒng)計變數(shù)生活形態(tài)消費者組織生產者經營績效生產結構品質管理生產組織物流技術產業(yè)環(huán)境全球化政策法規(guī)自由化科技創(chuàng)新百萬客戶大拜訪35一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

39不知道的兩種表現(xiàn)形式？？40（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道41愛人同志42理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始43

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！44理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道45

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪46理念之五心動不如行動47結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。48

拜訪篇心動不如行動49丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰50推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點51成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛52拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。53

話術篇完善的拜訪是設計出來的54

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備55

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介56約見約見的目的就是獲得面談的機會57

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。58如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！59電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！60如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。61拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。62接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一