經(jīng)銷商營銷知識(shí)培訓(xùn)

江蘇德和融資租賃有限公司制作/演講張磊經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)江蘇德和融資租賃有限公司歡迎詞歡迎成為德和融資租賃公司的合作伙伴

江蘇德和融資租賃有限公司目錄GPS安裝要求保險(xiǎn)要求及如何融保險(xiǎn)德和融資租賃與銀行貸款的比較租賃產(chǎn)品帶給消費(fèi)者及經(jīng)銷商的益處德和租賃產(chǎn)品介紹審批政策江蘇德和融資租賃有限公司德和產(chǎn)品介紹德和融資租賃產(chǎn)品——按上牌分江蘇德和融資租賃有限公司正租（公牌）售后回租（私牌）租期1-5年（12-60期）1-3年（12-36期）首付最低可0%，一般30%起申。30%融資范圍車價(jià)，購置稅，保險(xiǎn)，裝潢，延保，保養(yǎng)。車價(jià),保險(xiǎn)，延保，裝潢，保養(yǎng)。保險(xiǎn)要求車損險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)車損險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)GPS要求加裝加裝過戶費(fèi)有無發(fā)票增值稅發(fā)票（本金+利息）無目標(biāo)客戶企業(yè)客戶一般客戶群體公牌亦可享受汽車廠商大客戶政策。正租客戶主要是企業(yè)分期客戶，即可實(shí)現(xiàn)分期，又可實(shí)現(xiàn)避稅。德和融資租賃產(chǎn)品——按付款條件分江蘇德和融資租賃有限公司精英融（等額本息方案）政策：●最低首付不低于車價(jià)30%（優(yōu)質(zhì)客戶首付最低可為0%）；●尾款為0%；●最長融資期限不高于60個(gè)月；一般為24個(gè)月-36個(gè)月。

特點(diǎn)：●靈活豐富的首付和融資期限；●滿足大部分客戶對于傳統(tǒng)融資的需求；●每月相同的還款金額，操作簡單，方便安排收支；江蘇德和融資租賃有限公司德和融資租賃產(chǎn)品——按付款條件分氣球融（百祿）

政策●首付：20%起；●尾款：不高于25%；●最長融資期限不高于36個(gè)月；特點(diǎn)：●靈活豐富的首付和融資期限；●

月供壓力?。辉鹿毫π?/p>

適合收入在一定期間內(nèi)會(huì)有較大數(shù)額的額外收入，同時(shí)生活態(tài)度較為時(shí)尚前衛(wèi)，車輛更新需求較大的客戶

可選擇全額結(jié)清尾款、申請展期、二手車置換

可選擇全額結(jié)清尾款、申請展期、二手車置換德和融資租賃產(chǎn)品——按付款條件分江蘇德和融資租賃有限公司展期政策●首付：尾款的20%起；●尾款為0%●最長融資期限不高于12個(gè)月；特點(diǎn)：●更寬裕的還款時(shí)間●每月相同的還款金額，操作簡單，方便安排收支；開心融（二手車融資方案）●首付：30%起；●貸款金額：最低2萬元；●融資期限：1年—3年，車齡+租賃年限<7年>；●

必須融貸期內(nèi)保險(xiǎn)。

特點(diǎn)：●首付比例低；●融資期限長；●融資車輛無品牌限制；

產(chǎn)品優(yōu)勢：●

優(yōu)化現(xiàn)金管理：融資范圍更廣，可提供車牌，購置稅，保險(xiǎn)，裝潢，延保等融資。實(shí)際首付比例更低?！?/p>

節(jié)省用車成本：保險(xiǎn)可享受折扣，商業(yè)險(xiǎn)租賃期內(nèi)不上浮，為客戶節(jié)約幾千元；●

產(chǎn)品靈活多樣：產(chǎn)品靈活，車型豐富，選擇更多；●

方便企業(yè)客戶：租賃牌照車輛可作資產(chǎn)入賬，不占企業(yè)融資額度，可開具銀改增全額租金增值稅發(fā)票，方便企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃；●申請限制寬泛：申請不受地區(qū)性限制。江蘇德和融資租賃有限公司德和融資租賃產(chǎn)品——二手車江蘇德和融資租賃有限公司產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢德和融資租賃產(chǎn)品——優(yōu)勢江蘇德和融資租賃有限公司正租必須融足額商業(yè)險(xiǎn)利息算進(jìn)月供中融資范圍廣，實(shí)際首付低。

租賃產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的益處

更低首付。融資范圍更廣。（保險(xiǎn)，購置稅，延保，加裝等）靈活的還款方式。更多融資產(chǎn)品的選擇。（公牌私牌）審批簡便靈活。保護(hù)隱私。貸款不受地區(qū)限制。加速折舊，合理避稅。增值稅直接抵扣。江蘇德和融資租賃有限公司租賃產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的益處多樣化的融資購車方式，滿足不同需求提升客戶滿意度。通過融資包裝，保護(hù)車輛售價(jià)。直接促進(jìn)新車銷售。融資范圍廣，促進(jìn)保險(xiǎn)，延保，精品及加裝的銷售。租賃期間內(nèi)，保險(xiǎn)續(xù)保率100%車輛維修保養(yǎng)，理賠到店率提升。二手車處置首先接觸。置換新車率提高。手續(xù)費(fèi)收入。享受大客戶政策。江蘇德和融資租賃有限公司德和融資租賃與銀行的比較江蘇德和融資租賃有限公司傳統(tǒng)模式德和車價(jià)首付：30%-40%30萬-40萬車價(jià)首付：

0-30%0萬-30萬(按30萬計(jì)算)購置稅：10%10萬購置說：

可融資0-3萬3年保險(xiǎn)費(fèi)：6%6萬3年保險(xiǎn)費(fèi)：

可融資0-1.8萬車輛裝潢：2%2萬車輛裝潢：

可融資0-0.6萬銀行手續(xù)費(fèi)一次性計(jì)提：

15%15萬利息平坦到月供

實(shí)際首付占車價(jià)：63%-73%63萬-73萬實(shí)際首付占車款：0-35.4萬客戶開上這輛車實(shí)際需要支付63-73萬首付客戶開上車實(shí)際只需支付0-35.4萬首付以一臺(tái)100萬的奔馳車，分期3年計(jì)算。1，對于現(xiàn)金短缺客戶，低首付讓其找到安全感。2，對于收益可以覆蓋利率客戶，提升其現(xiàn)金流。3，利息不計(jì)提。江蘇德和融資租賃有限公司外地客戶一視同仁德和融資租賃與銀行的比較江蘇德和融資租賃有限公司德和融資租賃與銀行的比較與銀行實(shí)際操作中的優(yōu)勢雙卡貸停辦。首付提高。（車價(jià)的40%，中行，建行）審批資料要求嚴(yán)格。（流水要求較高，商品房房產(chǎn)。）外地客戶不做。限制性行業(yè)較多。（如南京銀行企業(yè)主都為限制，鋼鐵等）批復(fù)很慢。（農(nóng)行需半個(gè)月。）受額度限制。（如上半年放掉了較多額度，下半年就開始收緊。）徐州，鹽城地區(qū)需要公務(wù)員擔(dān)?；驌?dān)保公司擔(dān)保。批復(fù)后，撤回率高。產(chǎn)品不多樣，一個(gè)產(chǎn)品打天下。只融車價(jià)?？蛻糇约喝ソ獬盅海蛻艟S系度差。大客戶開拓方向江蘇德和融資租賃有限公司駕校出租車公司公交車公司線路運(yùn)營公司經(jīng)營性租賃公司擁有大批車輛的大型企業(yè)如鋼鐵廠，碼頭，酒店等切入點(diǎn)：1，新購車輛的融資；即解決融資問題，又可以加速折舊合理避稅。

2，已購車輛進(jìn)行售后回租。盤活企業(yè)流動(dòng)性；相當(dāng)于無息貸款。

大客戶開拓方向企業(yè)租賃分期購新車的優(yōu)勢；1，解決企業(yè)購車融資問題。2，加速車輛折舊，合理避稅。3，中小企業(yè)貸款資質(zhì)較差的可以上正租。例：某企業(yè)A購買一批新車需要1000萬資金，但企業(yè)又想把有限的資金投入到生產(chǎn)運(yùn)營中去。于是找到德和融資租賃公司解決貸款的問題。原先如企業(yè)自有資金買車，財(cái)務(wù)處理。1000萬計(jì)入固定資產(chǎn)，車輛按5年折舊；每年折舊200萬。企業(yè)所得稅率為25%，則該企業(yè)5年避稅200*25%*5=250萬。采用融資租賃買車后，假設(shè)融資租賃分期為2年。則該企業(yè)可以加速折舊，2年即可折舊1000萬。即2年避稅250萬。江蘇德和融資租賃有限公司大型企業(yè)售后回租的優(yōu)勢1，解決公司資金短缺問題。2，享受租賃發(fā)票17%抵扣優(yōu)勢，相當(dāng)無息貸款。例：承租人為某大型國有企業(yè)；將原值為1500萬的企業(yè)班車售后回租給德和融資租賃，德和融資租賃評估這些車輛現(xiàn)值為1000萬；首付為20%；實(shí)際融資額為800萬租賃期限為2年，假設(shè)利息為80萬。德和融資租賃2年開具800+80萬=880萬17%的增值稅發(fā)票給承租人。承租人財(cái)稅處理：抵扣項(xiàng)880/1.17*17%=127萬。

抵充費(fèi)用項(xiàng)：880/1.17*25%（企業(yè)所得）=188萬。2年共節(jié)稅：127+188=315萬

但利息只有80萬。大客戶開拓方向江蘇德和融資租賃有限公司經(jīng)銷商如何開票項(xiàng)目正租售后回租車價(jià)德和客戶購置稅德和不可融保險(xiǎn)德和德和裝潢德和德和售后德和德和會(huì)員卡德和德和精品德和德和江蘇德和融資租賃有限公司1，所有融資項(xiàng)目必須開具發(fā)票。2，正租所有項(xiàng)目發(fā)票開至德和名下。3，售后回租除車價(jià)外所有發(fā)票開至德和名下。江蘇德和融資租賃有限公司融資租賃保險(xiǎn)融資租賃保險(xiǎn)要求江蘇德和融資租賃有限公司購買的險(xiǎn)種：□交強(qiáng)險(xiǎn)□車損險(xiǎn)□三者險(xiǎn)（不得低于50萬）□盜搶險(xiǎn)/VPS上述商業(yè)險(xiǎn)的不計(jì)免賠保單特別約定：第一受益人為江蘇德和融資租賃有限公司正租：必須融租賃期內(nèi)的保險(xiǎn)。（被保險(xiǎn)人為德和）二手車：必須融租賃期內(nèi)的保險(xiǎn)。（第一受益人為德和）

售后回租融保險(xiǎn)的客戶：店面在“投保單”投保人處寫“江蘇德和融資租賃公司”保險(xiǎn)發(fā)票即可開德和抬頭?！氨槐ｋU(xiǎn)人”依舊是客戶名。江蘇德和融資租賃有限公司融資租賃保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程正租（上德和牌照）：回租（上客戶牌照）：①提交申請：

金融專員根據(jù)客戶所購車輛情況逐年申報(bào)保險(xiǎn)金額金融專員根據(jù)客戶所購車輛情況及融資需求逐年申報(bào)保險(xiǎn)金額②申請放款：

金融專員提交客戶首年保單及發(fā)票原件，德和根據(jù)保單實(shí)際金額進(jìn)行放款金融專員提交客戶首年保單復(fù)印件及德和抬頭保費(fèi)發(fā)票原件，德和根據(jù)保單實(shí)際金額進(jìn)行放款③第二年續(xù)保：

④第三年續(xù)保：

⑤租期屆滿：

金融專員提交客戶第二年保單及發(fā)票原件，德和根據(jù)保單實(shí)際金額進(jìn)行打款金融專員提交客戶第二年保單復(fù)印件及德和抬頭保費(fèi)發(fā)票原件，德和根據(jù)保單實(shí)際金額進(jìn)行打款金融專員提交客戶第三年保單及發(fā)票原件，德和根據(jù)保單實(shí)際金額進(jìn)行打款金融專員提交客戶第三年保單復(fù)印件及德和抬頭保費(fèi)發(fā)票原件，德和根據(jù)保單實(shí)際金額進(jìn)行打款德和在租期屆滿前，計(jì)算客戶實(shí)際保費(fèi)總額與申報(bào)保費(fèi)金額的差額與客戶進(jìn)行清算。德和在租期屆滿前，計(jì)算客戶實(shí)際保費(fèi)總額與申報(bào)保費(fèi)金額的差額與客戶進(jìn)行清算。

如何收到融資期內(nèi)全額保費(fèi)

江蘇德和融資租賃有限公司3年共融保費(fèi)30000圓融資期限到期后退客戶3000+3500多退少補(bǔ)客戶實(shí)際第一年保險(xiǎn)首付還是1萬，沒有增高。TIPS保費(fèi)融資額測算時(shí)，不要考慮保費(fèi)折扣。融資項(xiàng)目明細(xì)中分別填寫每一年的保費(fèi)金額。正租客戶必須融足年的保費(fèi)。回租客戶的保費(fèi)發(fā)票盡量要開具“德和租賃”的抬頭。對于保費(fèi)差額部分，在客戶租期屆滿辦理過戶或解抵押手續(xù)前與客戶進(jìn)行結(jié)算。江蘇德和融資租賃有限公司江蘇德和融資租賃有限公司GPS申購/安裝/激活GPS申領(lǐng)江蘇德和融資租賃有限公司融資租賃車輛統(tǒng)一要求加裝GPS設(shè)備初次上線開展業(yè)務(wù)的店面預(yù)先準(zhǔn)備5臺(tái)設(shè)備補(bǔ)充GPS設(shè)備原則上“使用一臺(tái)、補(bǔ)充一臺(tái)”所有GPS設(shè)備向德和融資租賃申請，無需付費(fèi)。GPS安裝流程江蘇德和融資租賃有限公司GPS庫存管理GPS設(shè)備必須有專人管理，管理人員名單需在德和備案每次領(lǐng)取安裝設(shè)備必須登記《GPS安裝申請單》每周一次提供《GPS安裝申請單》進(jìn)行庫存盤點(diǎn)江蘇德和融資租賃有限公司江蘇德和融資租賃有限公司流程及請款流程江蘇德和融資租賃有限公司簡化流程江蘇德和融資租賃有限公司集團(tuán)內(nèi)店面及簽署階段性擔(dān)保協(xié)議的店面可以先放款后辦理抵押。未簽訂階段性擔(dān)保店面及所有二手車貸款，需要先抵押后放款。江蘇德和融資租賃有限公司請款資料-文件上傳序號(hào)正租售后回租（反租）1扣款銀行卡復(fù)印件扣款銀行卡復(fù)印件2正本委托扣款協(xié)議書+照片正本委托扣款協(xié)議書+照片3核準(zhǔn)通知函（店面蓋章）核準(zhǔn)通知函（店面蓋章）4首付款收據(jù)首付款收據(jù)5車價(jià)發(fā)票原件車價(jià)發(fā)票復(fù)印件6租賃合同原件+面簽照片租賃合同原件+抵押合同+面簽照片7GPS工單GPS工單8銷售合同+風(fēng)險(xiǎn)承諾書（如外采車）銷售合同+風(fēng)險(xiǎn)承諾書（如外采車）序號(hào)正租售后回租（反租）1交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)險(xiǎn)2車輛登記證或階段性擔(dān)保函車輛登記證或階段性擔(dān)保函3SIN號(hào)/GPS定位SIN號(hào)/

GPS定位4除車價(jià)外的發(fā)票除車價(jià)外的發(fā)票請款資料-保單上傳承諾書需賬號(hào)持有者及收款店面一起蓋章。序號(hào)正租售后回租（反租）1正本車輛登記證正本租賃合同（一份）2正本租賃合同（一份）正本抵押合同（一份）3正本發(fā)票（所有融資項(xiàng)）正本融資項(xiàng)目發(fā)票（除稅和保險(xiǎn)）4正本保單保險(xiǎn)發(fā)票（復(fù)印件，如能提供正本更佳）5正本購置稅完稅證明正本車輛交接單6正本車輛交接單正本車輛登記證7行駛證復(fù)印件行駛證復(fù)印件8正本扣款委托書正本扣款委托書9原始申請材料原始申請材料10（如有）正本外采車風(fēng)險(xiǎn)承諾書正本外采車風(fēng)險(xiǎn)承諾書江蘇德和融資租賃有限公司貸后資料回填江蘇德和融資租賃有限公司申請政策江蘇德和融資租賃有限公司

申請資料1.身份證（或港澳通行證，護(hù)照，臺(tái)胞證）2.戶口本（或戶籍證明），但有關(guān)提供子女駕照、父母房產(chǎn)等，戶口簿必須能夠親屬關(guān)系3.婚姻狀況證明（結(jié)婚證/離婚證，單身證明)4.駕駛證（本人或直系親屬名下）a.正租必須提供本人駕照/學(xué)車證明b.反租可以接受配偶/業(yè)主指定司機(jī)的駕照5.房產(chǎn)證明（房產(chǎn)證/購房合同/購房發(fā)票/居住證明等）6.工作證明材料（收入證明/營業(yè)執(zhí)照/業(yè)務(wù)單據(jù)/業(yè)務(wù)合同/職業(yè)資格證書）——按照實(shí)際情況提供7.銀行流水對賬單（顯示戶名和卡號(hào)）8.營業(yè)執(zhí)照，近期完稅憑證江蘇德和融資租賃有限公司批復(fù)類型1.全額批復(fù)（ApproveAsIs）根據(jù)客戶的需求，未做任何變動(dòng)，全額批復(fù)2.有條件批復(fù)（Qualify）由于客戶綜合資質(zhì)欠佳，調(diào)整批復(fù)條件。提高首付比例，降低融資金額縮短貸款年限增加擔(dān)保人更換融資產(chǎn)品3.拒絕（Reject）由于客戶綜合資質(zhì)未達(dá)標(biāo)，未通過審核4.取消（Cancel）客戶取消融資購車計(jì)劃江蘇德和融資租賃有限公司首付比例1.普通產(chǎn)品：首付金額不得低于凈車價(jià)的20%2.融資金額超過100萬：首付比例40%起江蘇德和融資租賃有限公司風(fēng)險(xiǎn)政策-年齡申請人必須年滿18周歲。年齡+融資期限低于60年。申請人25周歲以下且為單身，需要增加擔(dān)保人。江蘇德和融資租賃有限公司風(fēng)險(xiǎn)政策-外籍人士外籍人士是指非中國大陸人士，包括港澳臺(tái)居民。在本地必須有房產(chǎn)，且房產(chǎn)所有人作為承租人。江蘇德和融資租賃有限公司風(fēng)險(xiǎn)政策-犯罪、法院執(zhí)行記錄凡是：有犯罪記錄近2年有法院被執(zhí)行記錄的申請一律拒絕江蘇德和融資租賃有限公司風(fēng)險(xiǎn)政策-駕照正租賃：必須提供正規(guī)駕照。反租賃：可以接受學(xué)車發(fā)票、學(xué)車證明，但必須要有學(xué)車事實(shí)。江蘇德和融資租賃有限公司風(fēng)險(xiǎn)政策-房產(chǎn)原則上本地必須有房產(chǎn)。若無法提供正規(guī)房產(chǎn)證或購房合同，可以提供村委會(huì)、居委會(huì)開具的房產(chǎn)證明以及近期水電煤賬單。若沒有房產(chǎn)，但綜合資質(zhì)較好，可以提供本地有房擔(dān)保人。江蘇德和融資租賃有限公司風(fēng)險(xiǎn)政策-特殊行業(yè)無特許經(jīng)營證的博彩業(yè)；無特許經(jīng)營證的民間放貸、高利貸；黑車經(jīng)營（無正規(guī)營業(yè)執(zhí)照的汽車租賃）；黃賭毒現(xiàn)役軍人此類行業(yè)屬于國家明令禁止的行業(yè)，一律拒絕。江蘇德和融資租賃有限公司風(fēng)險(xiǎn)政策-現(xiàn)場調(diào)查根據(jù)客戶資質(zhì)的不同，會(huì)有針對性的安排現(xiàn)場調(diào)查。現(xiàn)場調(diào)查觸發(fā)的條件：貸款金額較大（40W以上）申請資料不齊全申請人不配合電話核實(shí)隨機(jī)抽查現(xiàn)場調(diào)查人員會(huì)事先聯(lián)系申請人預(yù)約上門時(shí)間，及所需現(xiàn)場查驗(yàn)的資料。江蘇德和融資租賃有限公司Q&A百萬客戶大拜訪47一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的48

理念篇知道和不知道？49猜中彩50人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

51不知道的兩種表現(xiàn)形式？？52（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道53愛人同志54理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始55

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！56理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道57

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪58理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)59結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。60

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)61丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰62推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)63成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛64拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。65

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的66

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備67

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介68約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)69

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------