客戶分析報(bào)告知識(shí)培訓(xùn)講座

第二章客戶分析

子項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況分析理財(cái)需求分析風(fēng)險(xiǎn)特征分析導(dǎo)入項(xiàng)目陳先生，30歲，在杭州某大學(xué)任教師，稅后收入為6萬(wàn)元，陳太太28歲，在杭州任銷售一職，月稅后收入3000元。陳先生和陳太太除單位繳納的保險(xiǎn)外，沒(méi)有購(gòu)買任何商業(yè)保險(xiǎn)。雙方父母身體健康，有退休金保障。目前兩人無(wú)子女，近期有生孩子的打算。陳先生家庭現(xiàn)有現(xiàn)金5萬(wàn)元，活期存款5萬(wàn)元，投資股票3萬(wàn)元，股票現(xiàn)在的市值為2萬(wàn)元；兩人目前無(wú)房產(chǎn)，租住的二室一廳，每月租金1500元；無(wú)汽車，打算在未來(lái)3年內(nèi)購(gòu)置價(jià)值10萬(wàn)元左右的汽車。陳先生一家年日常生活支出為2.76萬(wàn)元，另外，陳太太每年的美容、化妝品等支出1.1萬(wàn)元，陳太太辦有健身卡年支出額為4200元，其他支出每年9500元。任務(wù)要求：判斷該家庭的財(cái)務(wù)狀況，并在此基礎(chǔ)上確定其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)需求。子項(xiàng)目1財(cái)務(wù)狀況分析財(cái)務(wù)狀況分析是理財(cái)規(guī)劃的開(kāi)始，是制定客戶理財(cái)策略最主要的信息。任務(wù)1：家庭資產(chǎn)負(fù)債表的編制任務(wù)3：家庭財(cái)務(wù)比率分析任務(wù)2：家庭收入支出表的編制任務(wù)1：家庭資產(chǎn)負(fù)債表的編制任務(wù)1：家庭資產(chǎn)負(fù)債表的編制活動(dòng)1：確定資產(chǎn)負(fù)債項(xiàng)目活動(dòng)2：編制資產(chǎn)負(fù)債表金融資產(chǎn)實(shí)物資產(chǎn)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物其他金融資產(chǎn)實(shí)物資產(chǎn)家庭主要的資產(chǎn)項(xiàng)目流動(dòng)負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債房產(chǎn)貸款汽車貸款信用卡負(fù)債消費(fèi)貸款其他負(fù)債家庭主要的負(fù)債項(xiàng)目家庭資產(chǎn)負(fù)債表樣表類別主要科目類別主要科目現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債信用卡應(yīng)付款活期存款定期存款貨幣市場(chǎng)基金其他金融資產(chǎn)債券長(zhǎng)期負(fù)債汽車貸款股票按揭貸款非貨幣市場(chǎng)基金股票質(zhì)押貸款期貨股票融資融券其他金融投資品價(jià)值實(shí)物資產(chǎn)期房預(yù)付款自用住宅汽車其他實(shí)物資產(chǎn)資產(chǎn)合計(jì)負(fù)債合計(jì)凈資產(chǎn)＝資產(chǎn)合計(jì)－負(fù)債合計(jì)任務(wù)2：家庭收入支出表的編制任務(wù)2：家庭收入支出表的編制活動(dòng)1：確定收入支出項(xiàng)目活動(dòng)2：編制收入支出表工薪收入財(cái)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入勞務(wù)收入個(gè)體經(jīng)營(yíng)收入其他收入

家庭主要的收入項(xiàng)目日常開(kāi)支投資性支出保障性支出教育支出其他支出家庭主要的支出項(xiàng)目家庭收入支出表樣表收入支出項(xiàng)目金額比重項(xiàng)目金額比重1、工薪收入薪金收入、補(bǔ)助收入1、日常開(kāi)支還貸支出、房租及物業(yè)費(fèi)、娛樂(lè)、交通及通訊、其他2、財(cái)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入股息紅利、利息租金、其他2、投資性支出股票、債券、基金、其他3、勞務(wù)收入稿費(fèi)收入、其他勞務(wù)3、保障性支出保險(xiǎn)費(fèi)、其他4、個(gè)體經(jīng)營(yíng)收入4、教育支出5、其他收入5、其他支出收入合計(jì)支出合計(jì)收入盈余＝收入合計(jì)－支出合計(jì)知識(shí)鏈接：存量與流量家庭資產(chǎn)與負(fù)債是典型的存量概念，顯示某個(gè)結(jié)算時(shí)點(diǎn)資產(chǎn)與負(fù)債的狀況。通常以月底、季底或年底作為資產(chǎn)負(fù)債的結(jié)算日。家庭收入與支出是流量的概念，顯示一段時(shí)間現(xiàn)金收支的變化。通常以收入的循環(huán)周期作為流量經(jīng)過(guò)的時(shí)間。如中國(guó)工薪階層領(lǐng)月薪，收入、支出、儲(chǔ)蓄等流量通常按月核算分析；美國(guó)工薪階層領(lǐng)周薪，因此現(xiàn)金流量通常以周計(jì)算；若每天均記帳則可以按日核算。當(dāng)期的收入支出差額等于前后期凈資產(chǎn)差異。任務(wù)3：家庭財(cái)務(wù)比率分析任務(wù)3：家庭財(cái)務(wù)比率分析活動(dòng)1：計(jì)算財(cái)務(wù)比率數(shù)值活動(dòng)2：判斷財(cái)務(wù)比率是否健康家庭財(cái)務(wù)比率指標(biāo)項(xiàng)目計(jì)算公式參考值主要功能結(jié)余比率(儲(chǔ)蓄比率)年結(jié)余/年稅后收入

10％儲(chǔ)蓄意識(shí)和投資理財(cái)能力投資凈資產(chǎn)比率投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)50％投資意識(shí)清償比率凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)50％綜合償債能力負(fù)債比率負(fù)債/總資產(chǎn)50％綜合償債能力即付比率流動(dòng)資產(chǎn)/負(fù)債70％短期償債能力負(fù)債收入比率年債務(wù)支出/年稅后收入40％短期償債能力流動(dòng)性比率流動(dòng)資產(chǎn)/月支出3應(yīng)急儲(chǔ)備狀況知識(shí)延伸：儲(chǔ)蓄比率儲(chǔ)蓄比例是客戶觀金流量表中結(jié)余和收入的比例．它反映了客戶控制其開(kāi)支和能夠增加其凈資產(chǎn)的能力。為了更準(zhǔn)確地體現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)狀況，這里一般采用的是客戶的稅后收入。其計(jì)算公式如下：

儲(chǔ)蓄比率=年結(jié)余/稅后收入一般而言，中國(guó)客戶的儲(chǔ)蓄比例相對(duì)于西方國(guó)家較高。當(dāng)客戶的儲(chǔ)蓄是為了實(shí)現(xiàn)某種財(cái)務(wù)目標(biāo)，則該比例會(huì)有所提高。知識(shí)延伸：儲(chǔ)蓄比率美國(guó)《大西洋》月刊上，有一篇文章《14000億美元之謎》我國(guó)的外匯儲(chǔ)備平均每天增加大約13億美元。中國(guó)的儲(chǔ)蓄率高達(dá)50%，是世界上最高的2009年2月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額為49.81萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)23.01％，增幅比上年末高3.28個(gè)百分點(diǎn)。當(dāng)月人民幣各項(xiàng)存款增加1.65萬(wàn)億元，同比多增3171億元。子項(xiàng)目2：風(fēng)險(xiǎn)特征分析任務(wù)1：風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析任務(wù)3：風(fēng)險(xiǎn)特征綜合評(píng)價(jià)任務(wù)2：風(fēng)險(xiǎn)偏好分析子項(xiàng)目2：風(fēng)險(xiǎn)特征分析風(fēng)險(xiǎn)偏好反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本度量，這也是影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的心理因素。風(fēng)險(xiǎn)承受能力反映的是風(fēng)險(xiǎn)客觀上對(duì)客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同的人影響是不一樣的。美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)同樣是10萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)承受能力反映了風(fēng)險(xiǎn)客觀上對(duì)理財(cái)對(duì)象的影響程度。同樣的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同職業(yè)、負(fù)擔(dān)、財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)對(duì)象而言影響是大相徑庭的。任務(wù)1：風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估表分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公教人員上班族傭金收入自營(yíng)事業(yè)失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無(wú)子女雙薪有子女單薪無(wú)子女單薪養(yǎng)三代置業(yè)狀況投資不動(dòng)產(chǎn)自宅無(wú)房貸房貸<50%房貸>50%無(wú)自宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2－5年1年以內(nèi)無(wú)投資知識(shí)有專業(yè)證照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些一片空白年齡總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分風(fēng)險(xiǎn)偏好則是理財(cái)對(duì)象對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀上的態(tài)度。產(chǎn)生這種不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好的原因比較復(fù)雜，與所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有很深的聯(lián)系。任務(wù)2：風(fēng)險(xiǎn)偏好力分析風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估表分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分

首要考慮賺短線差價(jià)長(zhǎng)期利得年現(xiàn)金收益抗通膨保值保本保息

認(rèn)賠動(dòng)作預(yù)設(shè)止損點(diǎn)事后止損部分認(rèn)賠持有待回升加碼攤平

賠錢心理學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)照常過(guò)日子影響情緒小影響情緒大難以成眠

最重要特性獲利性收益兼成長(zhǎng)收益性流動(dòng)性安全性

避免工具無(wú)期貨股票房地產(chǎn)債券

本金損失容忍度總分50分，不能容忍任何損失為0分，每增加一個(gè)承受損失百分比，加2分，可容忍25％以上損失者為滿分50分。

風(fēng)險(xiǎn)偏好類型積極進(jìn)取型溫和進(jìn)取型中庸型溫和保守型非常保守型分值80-100分60-80分40-60分20-40分0-19分1、你的好朋友會(huì)用下列哪個(gè)句子來(lái)形容你？（）。A．能夠承受很大的風(fēng)險(xiǎn)B．經(jīng)詳細(xì)分析后，你會(huì)愿意承受風(fēng)險(xiǎn)C．一個(gè)小心謹(jǐn)慎的人D．不愿承受風(fēng)險(xiǎn)2、假設(shè)你參加了一個(gè)電視游戲節(jié)目，獲獎(jiǎng)了，可選擇以下其中一項(xiàng)。你會(huì)選擇（）。A．當(dāng)場(chǎng)獲得$1000現(xiàn)金B(yǎng)．有50%的機(jī)會(huì)贏取3000元現(xiàn)金C．有25%的機(jī)會(huì)贏取8000元現(xiàn)金D．有5%的機(jī)會(huì)贏取50000元現(xiàn)金客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定問(wèn)卷

3、你剛剛有足夠的儲(chǔ)蓄實(shí)踐自己一直夢(mèng)寐以求的旅行，但在出發(fā)前三個(gè)星期，你忽然被解雇，則你會(huì)（）。取消旅行選擇另外一個(gè)比較普通的旅程依原定計(jì)劃，因?yàn)槟阈枰渥愕男菹?lái)準(zhǔn)備尋找新的工作延長(zhǎng)旅程，因?yàn)檫@次旅行可能成為你最后一次的豪華旅行4、如果你突然有20000元可用于投資，你會(huì)（）。將它存入銀行戶口、貨幣市場(chǎng)戶口、存款證或定期存款投資在一些比較安全及高素質(zhì)的債券或債券基金投資到股票或股票基金客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定問(wèn)卷5、根據(jù)你自己的經(jīng)驗(yàn)，你對(duì)于投資股票或基金安心嗎（投資股票或基金令你擔(dān)心嗎）？（）A．不完全安心B．有少許不安心C．非常安心6、對(duì)于“風(fēng)險(xiǎn)”一詞，你第一個(gè)感覺(jué)是（）。A.損失B．不明朗C．機(jī)會(huì)D．興奮7、專家估計(jì)一些資產(chǎn)，如金銀、珍藏物和房屋（實(shí)質(zhì)資產(chǎn)）價(jià)格會(huì)上升，而債券價(jià)格會(huì)下跌，但他們認(rèn)為政府債券相對(duì)比較安全。如你現(xiàn)時(shí)持有大量政府債券，你會(huì)（）。A.繼續(xù)持有。B.債券賣掉，然后把得來(lái)的資金一半投資到貨幣市場(chǎng)，另一半投資到實(shí)質(zhì)資產(chǎn)C.債券賣掉，然后把所有得來(lái)的資金投資到實(shí)質(zhì)資產(chǎn)D．債券賣掉，除了把所有得來(lái)的資金投資到實(shí)質(zhì)資產(chǎn)，并向別人借錢來(lái)投資實(shí)質(zhì)資產(chǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定問(wèn)卷5、根據(jù)你自己的經(jīng)驗(yàn)，你對(duì)于投資股票或基金安心嗎（投資股票或基金令你擔(dān)心嗎）？（）A．不完全安心B．有少許不安心C．非常安心6、對(duì)于“風(fēng)險(xiǎn)”一詞，你第一個(gè)感覺(jué)是（）。A.損失B．不明朗C．機(jī)會(huì)D．興奮7、專家估計(jì)一些資產(chǎn)，如金銀、珍藏物和房屋（實(shí)質(zhì)資產(chǎn)）價(jià)格會(huì)上升，而債券價(jià)格會(huì)下跌，但他們認(rèn)為政府債券相對(duì)比較安全。如你現(xiàn)時(shí)持有大量政府債券，你會(huì)（）。A.繼續(xù)持有。B.債券賣掉，然后把得來(lái)的資金一半投資到貨幣市場(chǎng)，另一半投資到實(shí)質(zhì)資產(chǎn)C.債券賣掉，然后把所有得來(lái)的資金投資到實(shí)質(zhì)資產(chǎn)D．債券賣掉，除了把所有得來(lái)的資金投資到實(shí)質(zhì)資產(chǎn)，并向別人借錢來(lái)投資實(shí)質(zhì)資產(chǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定問(wèn)卷8、以下四個(gè)投資選擇，你個(gè)人比較喜歡（）。好的情況下會(huì)賺取200元，最差情況下?lián)p失0元好的情況下會(huì)賺取800元，最差情況下?lián)p失200元好的情況下會(huì)賺取2600元，最差情況下?lián)p失800元好的情況下會(huì)賺取4800元，最差情況下?lián)p失2400元9、如果你現(xiàn)在得到一筆1000元的現(xiàn)金，并要求你選擇以下其中一項(xiàng)（）。再額外多賺500元（即肯定得到1500元）50%的機(jī)會(huì)額外多賺1000元，50%的機(jī)會(huì)維持得到1000元現(xiàn)金客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定問(wèn)卷10、如果你現(xiàn)在得到一筆2000元的現(xiàn)金，并要求你選擇以下其中一項(xiàng)（）。從2000元中損失500元（即肯定得到1500元）50%的機(jī)會(huì)額外損失1000元，50%的機(jī)會(huì)維持得到2000元現(xiàn)金11、假設(shè)你繼承了10萬(wàn)元遺產(chǎn)，你必須把所有遺產(chǎn)投資以下其中一項(xiàng)，你會(huì)選擇投資（）。一個(gè)儲(chǔ)蓄戶口或貨幣市場(chǎng)基金一個(gè)擁有股票和債券的基金一個(gè)擁有15只藍(lán)籌股票的投資組合一些保值的投資產(chǎn)品，如金、銀或石油客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定問(wèn)卷12、如果你擁有2萬(wàn)元可投資，低風(fēng)險(xiǎn)投資包括債券和債券基金；中風(fēng)險(xiǎn)投資包括股票和股票基金；高風(fēng)險(xiǎn)投資包括期貨和期權(quán)。你會(huì)選擇下列哪一組合？（）低風(fēng)險(xiǎn)占60%，中風(fēng)險(xiǎn)占30%，高風(fēng)險(xiǎn)占10%低風(fēng)險(xiǎn)占30%，中風(fēng)險(xiǎn)占40%，高風(fēng)險(xiǎn)占30%低風(fēng)險(xiǎn)占10%，中風(fēng)險(xiǎn)占40%，高風(fēng)險(xiǎn)占50%13、你的好朋友和鄰居連同一位知名的地質(zhì)學(xué)家組成一個(gè)探索金礦的研究小組，一旦探索成功，回報(bào)可高達(dá)50至100倍；但如果失敗，你將血本無(wú)歸。你的朋友估計(jì)這項(xiàng)計(jì)劃的成功率約為20%。假設(shè)你有足夠的資金，你是否會(huì)投資？（）A.不會(huì)B.會(huì)，少量參與C.會(huì)，將手頭的閑錢都投入D.會(huì)，盡量籌集資金全額投入客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定問(wèn)卷風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定結(jié)果序號(hào)ABCD1432121234312344123/5123/612347123481234913//1013//11123412123/131234風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)定結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估類型得分下限得分上限積極進(jìn)取型3647溫和進(jìn)取型3035中庸型2429溫和保守型1923非常保守型1318任務(wù)3：風(fēng)險(xiǎn)特征綜合評(píng)價(jià)

通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)定，可以利用風(fēng)險(xiǎn)矩陣獲得理財(cái)對(duì)象的綜合風(fēng)險(xiǎn)特征，從而選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品組合。風(fēng)險(xiǎn)矩陣0－19分20－39分40－59分60－79分80－100分積極進(jìn)取型貨幣70％50％40％20％10％債券30％40％40％50％50％股票010％20％30％40％溫和進(jìn)取型貨幣40％30％20％10％10％債券50％50％50％50％40％股票10％20％30％40％50％中庸型貨幣40％30％10％00債券30％30％40％40％30％股票30％40％50％60％70％溫和保守型貨幣20％0000債券40％50％40％30％20％股票40％50％60％70％80％非常保守型貨幣00000債券50％40％30％20％10％股票50％60％70％80％90％風(fēng)險(xiǎn)承受力風(fēng)險(xiǎn)偏好不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶投資分析客戶風(fēng)險(xiǎn)類型特點(diǎn)相應(yīng)的投資工具保守型不愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，注重資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性及收益的穩(wěn)定性養(yǎng)老保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、債券等安全性高的投資工具穩(wěn)健型風(fēng)險(xiǎn)承受能力適中，有一定的冒險(xiǎn)精神，不滿足于平均收益在儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、債券等基礎(chǔ)上，可適量增加基金、股票及其他風(fēng)險(xiǎn)投資工具的比例激進(jìn)型不滿足于平均收益，偏好投資收益增長(zhǎng)率高的產(chǎn)品，以高收益為目標(biāo)股票、期貨、外貨、房地產(chǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)投資工具占較高比例子項(xiàng)目3：理財(cái)需求分析任務(wù)1：客戶理財(cái)需求的一般認(rèn)識(shí)任務(wù)3：確定具體客戶理財(cái)需求任務(wù)2：理財(cái)需求確定的原則任務(wù)1：客戶理財(cái)需求的一般認(rèn)識(shí)理財(cái)需求實(shí)現(xiàn)收入和財(cái)富的最大化進(jìn)行有效消費(fèi)滿足對(duì)生活的期望確保個(gè)人財(cái)務(wù)安全為退休積累財(cái)富任務(wù)1：客戶理財(cái)需求的一般認(rèn)識(shí)理財(cái)需求短期理財(cái)需求中期理財(cái)需求長(zhǎng)期理財(cái)需求任務(wù)1：客戶理財(cái)需求的一般認(rèn)識(shí)短期理財(cái)需求現(xiàn)有資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整（籌集緊急備用金、債務(wù)負(fù)擔(dān)最小化、金融與實(shí)物資產(chǎn)比重調(diào)整）控制開(kāi)支預(yù)算初步建立保障體系自身進(jìn)修計(jì)劃中期理財(cái)需求為購(gòu)房、購(gòu)車籌集專項(xiàng)資金提高保險(xiǎn)保障啟動(dòng)個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃長(zhǎng)期理財(cái)需求建立退休基金為孩子準(zhǔn)備教育基金資產(chǎn)的保值增值有效為繼承人分配財(cái)產(chǎn)任務(wù)2：理財(cái)需求確定的原則理財(cái)需求須具有現(xiàn)實(shí)性理財(cái)需求具體明確理財(cái)需求須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備理財(cái)需求兼顧不同的時(shí)期和先后順序任務(wù)3：確定具體客戶理財(cái)需求情景練習(xí)：客戶小王在一家IT公司工作，25歲，月薪1萬(wàn)元(稅后)，女友在一臺(tái)資企業(yè)工作，月薪2500元(稅后)。兩人每月的日常開(kāi)銷在3000元左右，2009年12月時(shí)共有存款12萬(wàn)，還有15000元的基金，沒(méi)有負(fù)債。小王和女友準(zhǔn)備2010上半年買房，總房款大概在40萬(wàn)(含相關(guān)稅費(fèi))，裝修估計(jì)10萬(wàn)。2010年小王和女友計(jì)劃結(jié)婚并搬入新居。任務(wù)：請(qǐng)分析小王及其女友的理財(cái)需求家庭財(cái)務(wù)狀況分析月收入=10000+2500=12500元月支出=3000元月結(jié)余=9500元年結(jié)余=9500*12=114000元家庭財(cái)務(wù)狀況分析資產(chǎn)=銀行儲(chǔ)蓄+基金=12萬(wàn)元+1.5萬(wàn)元=13.5萬(wàn)元負(fù)債為零凈資產(chǎn)=13.5萬(wàn)元客戶風(fēng)險(xiǎn)特征分析現(xiàn)金能力很強(qiáng)——銀行儲(chǔ)蓄90%以上按照目前的通貨膨脹水平，負(fù)利率，財(cái)富縮水男方的收入占總收入的80%——購(gòu)買保險(xiǎn)IT收入不穩(wěn)定——穩(wěn)健家庭理財(cái)客戶理財(cái)需求分析預(yù)留備用金現(xiàn)有資產(chǎn)中預(yù)留每年節(jié)余資金中預(yù)留買婚房（按揭安排）首付最低限度、按揭貸款儲(chǔ)蓄比重過(guò)高貨幣市場(chǎng)資金、債券、理財(cái)產(chǎn)品等低風(fēng)險(xiǎn)高流動(dòng)性投資ThankYou!百萬(wàn)客戶大拜訪50一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

54不知道的兩種表現(xiàn)形式？？55（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道56愛(ài)人同志57理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始58

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！59理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道60

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪61理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)62結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。63

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)64丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰65推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)66成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛67拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。68

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的69

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備70

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介71約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)72

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------