直銷商心理定位知識培訓(xùn)教材

直銷商心理定位

主講：蔣紅蓮一、創(chuàng)業(yè)型定位：

創(chuàng)業(yè)型定位，顧名思義其宗旨在于創(chuàng)業(yè)。而直銷所能帶來的創(chuàng)業(yè)，無非就是在盡量短的時間內(nèi)，達(dá)成事業(yè)在一定程度上的成功。也就是希望借助直銷這個載體，來達(dá)成至少是初步達(dá)成個人的原始積累。

凡屬創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商一般都有一個共同點(diǎn)：沒有雄厚的財(cái)力背景，也幾乎沒有什么啟動資金，做生意、搞投資都基本與他們無緣，甚至其人際關(guān)系上都顯得相對較弱。因此，可以“白手起家”的機(jī)會比什么都更重要。

創(chuàng)業(yè)型定位的直銷主要有兩類：

一類是社會新鮮人。即剛畢業(yè)的學(xué)生、部隊(duì)剛轉(zhuǎn)業(yè)的退伍軍人等。他們最大的特點(diǎn)是對即將融入的世俗社會充滿了熱情和理想，卻又極端缺乏社會經(jīng)驗(yàn)。因此，直銷的本身商機(jī)和伴隨他們成長的系統(tǒng)培訓(xùn)對他們顯得尤為有吸引力。

另一類是失業(yè)者。由于被動或主動辭職處于失業(yè)狀態(tài)者，由于沒有了工作，當(dāng)一時找不到好的工作機(jī)會的時候，就特別渴望尋找到一個沒有多少風(fēng)險和投入成本低的生意，來求得生存，進(jìn)而尋求更大的發(fā)展。無疑直銷也滿足了他們背水一戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)想法。

創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商由于其共同點(diǎn)是都沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和實(shí)力，社會人際關(guān)系相對較薄弱。因而在接觸直銷時容易轉(zhuǎn)變觀念，接受難得一見的機(jī)會；而加入直銷后，他們最容易被點(diǎn)燃夢想，熱情地投入營銷事業(yè)。

但是，由于其急于改變自己生存狀態(tài)的想法，也極容易導(dǎo)致其心理上產(chǎn)生急切浮燥、急功近利等心理。如果在加入后短時間內(nèi)，在銷售和推薦方向沒以迅速有所起色，極易放棄直銷事業(yè)。

因此，對創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商，一方面要看清楚從事直銷行業(yè)是一個持續(xù)長久的事業(yè)，要抱有堅(jiān)持和長遠(yuǎn)的信心和打算；另一方面也要看清楚營銷的畢竟是一門生意，勇于學(xué)習(xí)和改變，突破零售和推薦大關(guān)，使自己迅速進(jìn)入直銷經(jīng)營的良性循環(huán)階段。

創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商成功機(jī)率極高，典型的成功人士：曾經(jīng)在Ａ公司做到鉆石的邵林，用了短短四年多點(diǎn)的時間做到了新時代五星級領(lǐng)導(dǎo)人

二、消費(fèi)型定位：消費(fèi)型定位，其參與直銷一個最大的利益趨動點(diǎn)在于對某直銷公司的產(chǎn)品的喜愛和忠誠度。該定位的主要社會群體一般在社會收入中等以上的階層，如都市白領(lǐng)、有閑一族等。他們經(jīng)銷商的推薦下，發(fā)現(xiàn)直銷產(chǎn)品性價比極高，效果優(yōu)于自己過去使用的其他品牌時，就會喜歡并忠實(shí)于該品牌。

由于直銷公司制度規(guī)定經(jīng)銷商可以在使用該公司產(chǎn)品時享受更多的折扣甚至越消費(fèi)越便宜的獎金，這些對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠度的消費(fèi)者自然愿意自己申請成為一名直銷商。消費(fèi)型定位的消費(fèi)者，往往是直銷商隊(duì)伍中真正的中堅(jiān)力量和生力大軍。

消費(fèi)型定位的經(jīng)銷商最大的特點(diǎn)是忠誠度高，推薦自然，業(yè)績穩(wěn)定。由于其主要宗旨不在于創(chuàng)業(yè)，功利心不強(qiáng)，所以他們建立經(jīng)銷商隊(duì)伍也主要是以消費(fèi)為導(dǎo)向，分享極其自然。由他們組成的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就顯得非常穩(wěn)定。當(dāng)然，由于消費(fèi)型經(jīng)銷商的消費(fèi)型定位，其組織一般拓展不會太快，且企圖心不夠，比較安于現(xiàn)狀。

消費(fèi)型定位的經(jīng)銷商一般均有較好的本職工作甚至在自己的專業(yè)領(lǐng)域極其成功，所以他們一般不會過多參與到直銷活動當(dāng)中來。

三、學(xué)術(shù)型定位：

學(xué)術(shù)型定位，這種類型一般都是基于最初對直銷事業(yè)的文化氛圍、團(tuán)隊(duì)精神而認(rèn)可直銷，進(jìn)而加入成為經(jīng)銷商。

學(xué)術(shù)型定位的經(jīng)銷商一般均有極深厚的理論知識背景，甚至是有關(guān)領(lǐng)域的專家、學(xué)者，或者是文化界人士。其社會階層中一般處于中高層，由于其專業(yè)習(xí)慣，他們更喜歡把直銷看成一種文化，一種氛圍。

他們因?yàn)橹变N公司及其直銷商體系文化而呆在營銷團(tuán)隊(duì)中。他們習(xí)慣于收集直銷領(lǐng)域的資訊，并以竭力宣傳和推廣直銷理念而感到自豪。同時由于融入團(tuán)隊(duì)，往往對團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)貢獻(xiàn)著極大的力量，甚至有后來專注于直銷理論的。

學(xué)術(shù)型定位的經(jīng)銷商其優(yōu)勢在于溝通和宣傳直銷理念時，其資訊、理論十足，引經(jīng)據(jù)典，雄辯濤濤；其缺點(diǎn)也極其明顯，往往容易流于“語言巨人，行動矮子”。因此，學(xué)術(shù)型定位的經(jīng)銷商往往會因?yàn)殚L久業(yè)績不明顯，而逐步被團(tuán)隊(duì)其他人員所冷落和回避。

四、專業(yè)型定位：專業(yè)型定位，主要是指那些從事直銷前本身的專業(yè)背景，與直銷公司的業(yè)務(wù)有極大的關(guān)聯(lián)性的經(jīng)銷商。在加入成為經(jīng)銷商之后，他們大多能迅速借助其專業(yè)知識開拓市場，并取得不菲的成績。

專業(yè)型定位的經(jīng)銷商最顯著的有兩類人士：醫(yī)療人員、美容師。由于時下大多直銷公司主營的產(chǎn)品是營養(yǎng)類、化妝品類產(chǎn)品，這兩類人士本身的專業(yè)背景極易在成為經(jīng)銷商后"轉(zhuǎn)型"。

專業(yè)型定位的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢是可以利用其職業(yè)背景展開銷售攻勢。是以他們在零售和推薦上，一般以零售為強(qiáng)。在推薦上他們非常容易建立龐大的顧客群。但是共缺點(diǎn)往往在于建立龐大的顧客群后不容易合自己的服務(wù)照顧到所有顧客，而其專業(yè)背景往往在復(fù)制給下屬伙伴經(jīng)銷商時也往往存在極大障礙，是以其團(tuán)隊(duì)往往很難出真正的“接班人”-----精英型經(jīng)銷商。

五、公益型定位：

公益型定位的經(jīng)銷商，大都是社會公益事業(yè)的熱心者，各類社團(tuán)中堅(jiān)力量，甚至是宗教、精神界的中領(lǐng)袖級人士。

他們最大的特點(diǎn)是熱心公益，樂于助人。其優(yōu)勢是往往德高望重，極易推薦出一個較大的客戶群，并能真正體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的分享精神，做到利人利己，良性帶動；但其劣勢往往是由于太過為公而忘私，由于其將市場業(yè)績看得較為淡薄，所以在一定程度上，其團(tuán)隊(duì)往往成了氣氛很好的一群“好好先生”，對于希望在其中的營銷中來實(shí)現(xiàn)價值的其他定位型成員容易造成誤導(dǎo)和殺傷性。六、生意型定位：

生意型定位的經(jīng)銷商，一般在從事經(jīng)銷商前，就有著各種各樣的經(jīng)商背景。他們在接觸直銷時即把直銷作為一門生意來看待。在他們眼中直銷只是形式上的不同，其本質(zhì)與他們從事其他生意沒有多大的區(qū)別。生意型定位的經(jīng)銷商分兩大類型：一類是短線型生意人。一類是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的生意人。但其共同點(diǎn)均為注重商業(yè)利益，而更多的忽略人情味。

短線的生意型經(jīng)銷商，往往非常注重短斯收益，如果短期收益不足以對他們構(gòu)成誘惑，他們就極易放棄甚至反過來詆毀直銷，認(rèn)為它是一門沒有價值和前途的生意。而另一種傾向是由于其過多看重眼前利益，極易被老鼠會等短線操作公司誘惑，成為從事老鼠會的投機(jī)份子。

長線的生意型經(jīng)銷商，由于其投資直銷一般均會慎重考察，一方面進(jìn)行較為長遠(yuǎn)的規(guī)劃，一方面把他作為一門極有前途的生意來經(jīng)營。所以他們更多的是不著眼短期利益，而具備一種長期投資心態(tài)。一旦認(rèn)可直銷生意的時候，他們投入果斷，起點(diǎn)較高，能將所有直銷產(chǎn)品樣品備齊并作到較為豐厚的庫存。

長線生意型經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于，他們本身的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)影響力極大，所以針對的市場也主要以身邊的生意人為主，能迅速啟動較為龐大的市場。其劣勢在于：由于其傳統(tǒng)式經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，往往過于自負(fù)，把營銷視為其傳統(tǒng)生意一樣。這直接導(dǎo)致他們放不下心態(tài)學(xué)習(xí)直銷本身獨(dú)特的操作手法，如培訓(xùn)、聚會，而更多的采取了會導(dǎo)致不良后果的囤貨、請客吃飯等方式來運(yùn)作。綜上所述，直銷可以大致分為六種定位模式。一般而言，對于剛從事直銷事業(yè)的人而言，需要將各種定位模式的優(yōu)劣分解清晰。一方面，讓他們自己以自己的背景和定位有透徹的了解，取長補(bǔ)短，以調(diào)整自己的心態(tài)，往最純正的經(jīng)銷商方向發(fā)展。另一方面，也利于他們在建設(shè)自己經(jīng)銷商隊(duì)伍的時候，有效平衡自己團(tuán)隊(duì)中各種不同類型的經(jīng)銷商力量，使團(tuán)隊(duì)更有序和健康的發(fā)展。謝謝！人生從此更精彩百萬客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現(xiàn)形式？？36（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道37愛人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始39

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪42理念之五心動不如行動43結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動不如行動45丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)47成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛48拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。49

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的50

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備51

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介52約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會53

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。54如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！55電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！56如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。57拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。58接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體