2023年銷售業(yè)務(wù)管理制度

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篇1:銷售業(yè)務(wù)管理制度

管理制度范例

(A)總則

本規(guī)章是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。

□營業(yè)方案

(一)每年擇期進(jìn)行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場狀況、公司內(nèi)部狀況等狀況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給全部相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.制品種類、項(xiàng)目;2.價(jià)位;3.選擇、打算接受訂貨的公司;4.交貨日期及付款日期;5.契約款品。

(二)有關(guān)將來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評核：

1)所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必需是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。

2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。

(三)產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評核：

1)停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量削減種類、增加單位數(shù)量為原則。

2)受訂貨為主，訂貨量需加上的確標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。

3)所接受的訂貨數(shù)量許多時(shí)，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)留意其他商品銷路。

(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與將來獲利者，并考慮較簡單讓人接受的價(jià)位來打算產(chǎn)品的種類。

(五)在選擇、打算往來的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：

1)從將來的貿(mào)易、特殊需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。

2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。

(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：

1)到期必需的確交貨。

2)收到訂單時(shí)，必要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有方案性的生產(chǎn)。

(七)在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長期持續(xù)下去。

□營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此打算各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)務(wù)：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

(2)記錄、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。

(3)處理收入款項(xiàng)。

(4)統(tǒng)計(jì)及制作營業(yè)日報(bào)。

(5)制作及寄送收款通知書。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進(jìn)行廣告宣揚(yáng)及制作、發(fā)布媒體廣告。

(12)計(jì)算款待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。

(13)接待方面的事務(wù)。

2.外務(wù)：

(1)探尋及打算下批訂單的公司。

(2)對下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及把握。

(3)與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。

(4)接受訂貨后，負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。

(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。

(10)新產(chǎn)品的討論、調(diào)查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)請款、收款業(yè)務(wù)。

(二)外務(wù)工作通常會(huì)依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。

(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由全部負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。

□接受訂貨及運(yùn)籌方案

(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易狀況、付款狀況、交易系統(tǒng)、營業(yè)狀況、使用場合、交貨狀況、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來，分類整理。

(二)營業(yè)業(yè)務(wù)必需依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此協(xié)作全都。

(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來把握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此綻開宣揚(yáng)工作，以利開拓交易的進(jìn)展。

(四)每月應(yīng)針對預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門保持聯(lián)系。

1.客戶下個(gè)月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績。

2.各品項(xiàng)，各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績。

3.交貨、請款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績。

(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠簡單估算，生產(chǎn)及庫存肯定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。

(六)假如客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì)，公司可借此機(jī)會(huì)收集情報(bào)并借此斡旋、開拓交易。

(七)必要時(shí)可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。

□交易原則

(一)進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負(fù)責(zé)人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況看法，或可利用書信代詢。

(二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后打算，或由生產(chǎn)銷售檢查會(huì)議做出打算后通知訂貨的對方。

(三)交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。

(四)所交出的貨品應(yīng)力求完整、完善。

□營業(yè)技術(shù)

預(yù)估、接受訂貨、開拓。

(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì)議裁決，打算后提出給客戶。假如產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價(jià)單，也需就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長的認(rèn)可。

(二)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，通常需預(yù)備下列各項(xiàng)資料。

1.單價(jià)表;2.工時(shí)表;3.成本計(jì)算表;4.一般行情價(jià)格表。

(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書后，做正確的估量。

(四)在提出預(yù)估時(shí)，必需囑咐對方在工程及交貨方面須做好徹底的預(yù)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，登記工程的有關(guān)備忘錄。

二、管理制度范例(B)

□總則

第一條

以質(zhì)量求生存，以品種求進(jìn)展，確立"用戶第一'、"質(zhì)量第一'、"信譽(yù)第一'、"服務(wù)第一'，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場，滿意社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。

其次條

把握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力量，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

□市場猜測

第三條

市場猜測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場掩蓋狀況要作全面的了解分析，并把握下列各點(diǎn)：

1.了解同類產(chǎn)品國的內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。

3.了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿意用戶要求的可行性。

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展?fàn)顩r，分析產(chǎn)品進(jìn)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，把握信息，力求企業(yè)進(jìn)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條

猜測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體方案。

第五條

收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)進(jìn)展情報(bào)，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信任程度，確定對外市場開拓方針。

□經(jīng)營決策

第六條

依據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)力量狀況，通過猜測市場需求狀況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請廠部審查決策。

第七條

經(jīng)過廠務(wù)會(huì)議爭論，廠長審定，職代會(huì)通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

□產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第八條

銷售科依據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨狀況，平衡安排方案，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并依據(jù)市場供求形勢確定"以銷定產(chǎn)'和"以產(chǎn)定銷'相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)厲?性。

第九條

執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，打算浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。

第十條

銷售科依據(jù)年度生產(chǎn)方案，銷售合同，編制年度銷售方案，依據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售方案，于月前十天報(bào)方案科以便綜合平衡產(chǎn)銷連接。

第十一條

參與各類訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固進(jìn)展用戶關(guān)系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

□編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)方案，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷售合同，必需嚴(yán)格根據(jù)合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)方案，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)方案的工作。

第十四條

發(fā)貨應(yīng)把握原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條

產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單'、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入方案，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠酚^幫助財(cái)務(wù)科準(zhǔn)時(shí)回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)準(zhǔn)時(shí)辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。

□建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條

銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求看法，將收集的看法匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條

將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并準(zhǔn)時(shí)反饋有關(guān)部門處理。

其次十條

負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，供應(yīng)銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，準(zhǔn)時(shí)、精確?????、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。

其次章銷售方案管理制度

一、銷售方案管理基礎(chǔ)

□銷售方案的架構(gòu)

1.銷售方案是各項(xiàng)方案的基礎(chǔ)

銷售方案中必需包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要具體的商品銷售方案外，其他如將來進(jìn)展方案、利益方案、損益方案、資產(chǎn)負(fù)債方案等的方案與實(shí)行，無一不需要以銷售方案為基礎(chǔ)。

2.銷售方案的內(nèi)容

簡明的銷售方案的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

(1)商品方案(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道方案(透過何種渠道?)(3)成本方案(用多少錢?)(4)銷售單位組織方案(誰來銷售?)(5)銷售總額方案(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷方案(如何銷售?)很簡單可看出，第5項(xiàng)的銷售總額方案是最主要的，銷售方案的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額方案常常是銷售方案的精華所在，也是銷售方案的中心課題。銷售方案的內(nèi)容可參見下圖。

□年度銷售總額方案的編制

1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績

如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的方案。

2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)

如表中第欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。

3.事業(yè)進(jìn)展方案的銷售總額

綜合很多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)進(jìn)展方案的銷售總額。

4.召開會(huì)議做最終的檢查改進(jìn)及最終打算

表的第1至第7欄，必需逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中打算最終的銷售總額方案記入第8欄的打算方案中。這個(gè)最終打算額是事業(yè)進(jìn)展的基本銷售總額方案，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，作為該部門的內(nèi)部目標(biāo)方案。

年度銷售總額方案表

項(xiàng)目

銷售量方案

平均售價(jià)

銷售總額方案

1.過去年度本公司實(shí)績

2.競爭對手實(shí)績

3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)

4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)

5.純益率基準(zhǔn)

6.附加價(jià)值基準(zhǔn)

7.事業(yè)進(jìn)展方案基準(zhǔn)

8.打算方案

3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+方案銷售利益/方案邊際利益率100%方案邊際利益率=100-(變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額)100%

4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=方案資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)

5.純益率基準(zhǔn)=方案年度稅前凈利/方案銷售總額對稅前純益率100%

6.附加價(jià)值基準(zhǔn)=(方案人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo))/方案附加價(jià)值率

100%

□月別銷售額方案的編制

1.收集過去三年間月別銷售實(shí)績

如表所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月銷售額認(rèn)真地了解。

2.將過去三年度的銷售實(shí)績合計(jì)起來

如表所示，將過去三個(gè)年度的月銷售實(shí)績總計(jì)起來。

3.得到過去三年間的月別銷售比重

最終，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即可得月銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售狀況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。

此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最終打算的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額方案了。

月別銷售比置分析表的范例

月別

3年前實(shí)績

(百萬元)2年前實(shí)績

(百萬元)1年前實(shí)績

(百萬元)前3年合計(jì)

(百萬元)月別比重

(%)1.6851，5401，8005.0257.51，5751，4351，6804，6907.02，1961，8992，1366，2319.31，9221，8572，1845，9638.91，4221，7311，8725，0257.51，9961，9412，1606，0979.12，1481，8992，1846，2319.381，4891，5401，7284，7577.191，4201，6041，8004，8247.2102，0841，7722，0405，8968.8111，8591，7722，0645，6958.5122，1042，1102，3526，5669.8年

合計(jì)

21，90021，10024，00067，000100.0□月別商品銷售額方案的編制

1.取得商品別銷售比重

首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

2.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重

下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的看法及商品需求猜測等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

3.用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別方案

使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額方案金額即可得商品別的方案銷售金額。

表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別方案銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。

月別商品別銷售額方案表

去年同月

月方案

月方案

銷售金額

銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額

銷售比重(%)銷售金額

小計(jì)

銷售佳的商品群

(1)(2)(3)(4)(5)(6)月

2.小計(jì)

總銷利益高的商品群

(1)(2)(3)(4)(5)售

3.小計(jì)

金額

銷售不佳且利益率亦不高的商品群

(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)合計(jì)

□部門別、客戶別銷售額方案的編制

1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重

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如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析討論。

2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正

將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。

(1)部門別及客戶別的銷售方針。

(2)部門主管及客戶動(dòng)向看法的參考。

(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。

3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售方案額

部門別及客戶別銷售額方案表

部別

客戶別

去年同月

月方案

月方案

銷售額

銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額

銷售比重(%)銷售金額

1.(1)A級客戶

①②③④⑤

計(jì)分店

(2)B級客戶

①②②④⑤

合計(jì)

2.

1、A級客戶

①②③

合計(jì)

分店

2、B級客戶

①②

合計(jì)

□銷售費(fèi)用方案的編制

1.包含在總合損益方案的銷管費(fèi)中

在年度方案損益表的第4欄一般銷費(fèi)內(nèi)，可列出如下表銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。

第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績等資料，一方面列出方案的適當(dāng)金額資料。

銷售費(fèi)用的方案表

科目

年度

合計(jì)

月金額

銷售比重(%)金額

銷售比重(%)銷

1.銷售變動(dòng)費(fèi)用

(1)銷售傭金

(2)運(yùn)費(fèi)

(3)包裝費(fèi)

(4)保管費(fèi)

(5)燃料費(fèi)

(6)促銷費(fèi)

(7)廣告宣揚(yáng)費(fèi)

(8)消耗品費(fèi)

(9)其他費(fèi)用

合計(jì)費(fèi)用

2.銷

(1)銷售人件

①工資

②獎(jiǎng)金

③福利費(fèi)

④勞保費(fèi)

⑥其他費(fèi)用

合售固費(fèi)

小計(jì)

計(jì)定費(fèi)用

12)銷售固定經(jīng)費(fèi)

①交通費(fèi)

②交際費(fèi)

③通訊費(fèi)

④折舊費(fèi)

⑤修繕費(fèi)

⑧保險(xiǎn)費(fèi)

⑦利息費(fèi)用

小計(jì)

合計(jì)

2.各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用方案的擬制

由于已經(jīng)編制月別銷售總額方案，所以為達(dá)成月別的銷售金額方案，必需設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。

3.各月別銷售固定費(fèi)用方案的擬制

用年度總合計(jì)的方案金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡潔地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。

月別銷售固定費(fèi)用方案的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。

□促銷方案的編制

1.與商品相關(guān)的促銷方案

(1)銷售系統(tǒng)化

(2)商品的質(zhì)量管理

(3)商品的新奇、衛(wèi)生及平安性

(4)專利權(quán)

(5)樣本促銷

(6)展現(xiàn)會(huì)促銷

(7)商品特賣會(huì)

2.與銷售方法相關(guān)的促銷方案

(1)確定銷售點(diǎn)

(2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付

(3)款待促銷會(huì)

(4)把握節(jié)日人口聚集處促銷

(5)代理店及特約店的促銷

(6)建立連鎖店

(7)銷售退貨制度

(8)分期付款促銷

3.與銷售人員相關(guān)的促銷方案

(1)業(yè)績獎(jiǎng)賞

(2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化

(3)銷售競賽

(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售

4.廣告宣揚(yáng)等促銷方案著眼點(diǎn)

(1)POP(銷售點(diǎn)展現(xiàn))(2)宣揚(yáng)單隨報(bào)夾入

(3)模特兒展現(xiàn)

(4)名目、海報(bào)宣揚(yáng)

(5)報(bào)紙、雜志廣告

□銷售賬款回收方案的編制

1.與銷售方案并行的客戶賒款回收方案

協(xié)作月別銷售總額方案，如表所示，是此銷售月別方案的收款方案。所以，過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。

2.以此表為客戶別賒款回收方案的基礎(chǔ)

以實(shí)際狀況言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收方案即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員掌握客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。

3.客戶賬款積欠天數(shù)縮短是有必要的

本表對于提高客戶賬款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。

下面的算式對于賬款積欠天數(shù)的縮短更具意義。

客戶賬款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額

客戶賒款回收方案表的范例

月別銷售回收方案

客戶賒款

余額

回收率(%)無法回收率(%)

方案

金額現(xiàn)金

如天內(nèi)

票據(jù)

如天以上

票據(jù)合計(jì)

89101112□

銷售人員行動(dòng)管理方案的編制

1.銷售人員將來的行動(dòng)管理是重要的

如表所示，每位銷售人員自己將將來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，依據(jù)此行動(dòng)方案表，主管人員亦可對必要事項(xiàng)加以清晰地指示。

2.周別行動(dòng)管理制度

月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動(dòng)管理制度將每周需努力方向詳細(xì)列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，很多的企業(yè)活動(dòng)都是以"周'為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完善，業(yè)績就好不起來了。

3.以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日報(bào)表來檢查周別方案的實(shí)施成果

每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報(bào)，都可以周別行動(dòng)方案為績效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)便利。只要將行動(dòng)方案表與每日實(shí)績相對比，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。

銷售人員行動(dòng)方案表

第月

月別重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表

總經(jīng)理

經(jīng)理

科長

組長

姓名

本月銷售方針及方案

重點(diǎn)銷售商品

重點(diǎn)訪問客戶名單

新開拓容戶名單

.1.

2.

3.

4.

5.1.

2.

3.

周行動(dòng)方案表

重點(diǎn)目標(biāo)

重點(diǎn)銷售商品

重點(diǎn)訪問客戶名單

重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

.

2.

3.1.

2.

3.□

部門別、分店別損益管理方案的編制

1.部門損益制度的徹底執(zhí)行

如下表所示，是月別、部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清晰地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對應(yīng)的實(shí)績及達(dá)成率。

2.盡量以利潤中心方式計(jì)算

如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清晰楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡潔的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采納最公正且不引起各部門爭辯的方法。

3.以達(dá)成率的狀況作為損益的評價(jià)基準(zhǔn)

部門別盈虧管理方案表

篇2:聯(lián)合銷售案場管理制度

聯(lián)合銷售案場管理制度建議

流程一、站位

基本動(dòng)作

1、基于聯(lián)合銷售，現(xiàn)場實(shí)施交叉接待到訪客戶（統(tǒng)一根據(jù)ABAB的方式進(jìn)行輪序），如某一方銷售人員未在崗上則另一方銷售人員應(yīng)即時(shí)接待并算做接待指標(biāo)。詳細(xì)接待人員由各代理商銷售經(jīng)理進(jìn)行支配。

2、站位時(shí)不得接聽電話，不得用手機(jī)掃瞄與工作無關(guān)的網(wǎng)站；任何客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場，需要第一時(shí)間主動(dòng)上前迎接，并主動(dòng)詢問?？趶剑?歡迎光臨**"，我是客戶經(jīng)理***,很興奮為您服務(wù)'。

3、如輪到置業(yè)顧問接待但該員工不在前臺(tái)待崗時(shí)，則自然由下一位銷售人員接待，輪空均不予補(bǔ)；

4、前一銷售人員前去接待后，下一名銷售人員需做好《接待輪序記錄表》的勾畫記錄。

流程二、接聽電話

一、電話接聽管理規(guī)范

1、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽來電電話，來電鈴聲不能超過三聲。

2、全部業(yè)務(wù)員接聽電話時(shí)必需要親切友好的說："您好，**，很興奮為您服務(wù)！'接聽來電可報(bào)姓名，但電話客戶登記不做客戶歸屬依據(jù)，如電話客戶到訪現(xiàn)場，并在第一時(shí)間報(bào)出接聽電話同事的名字，可由該同事優(yōu)先接待，且不計(jì)接待名額（前臺(tái)輪值業(yè)務(wù)員必需第一時(shí)間電話通知原接聽電話業(yè)務(wù)員，并同時(shí)通知負(fù)責(zé)人做好備案工作，如有違反停盤一天），如該業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場或在接待客戶，則是由所屬公司輪序業(yè)務(wù)員接待，不計(jì)接待名額。

3、不許在接聽顧客電話時(shí)與其它人搭話，嚴(yán)禁接聽電話時(shí)對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、嬉笑等不禮貌的動(dòng)作。

4、當(dāng)客戶所找的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)很客氣的詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的同事。叫同事接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被找人身邊去說，放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩。

二、客戶登記管理規(guī)范

1、來訪客戶的登記必需根據(jù)《客戶來訪登記表》要求填寫，內(nèi)容包括有效聯(lián)系電話及全名、獲知信息渠道等，內(nèi)容具體真實(shí)以《客戶來訪登記表》內(nèi)之客戶第一次登記為準(zhǔn)，銷售人員有責(zé)任跟進(jìn)已登記并屬其跟進(jìn)之客戶，促成交易。

2、電話詢問客戶或客戶未親自前來一律不準(zhǔn)在《來訪客戶登記本》上做登記；只能在來電客戶登記本上記錄。

3、銷售人員應(yīng)邀請客戶填寫《客戶來訪登記表》，如客戶不愿填寫，銷售人員應(yīng)在客戶離開后依據(jù)自己了解的狀況填寫《客戶來訪登記表》。

4、各公司銷售人員根據(jù)客戶接待輪序本進(jìn)行輪序查看，確認(rèn)接待挨次。該接待挨次必需得到三方全都認(rèn)可。

三、銷售中心到訪客戶接待的管理規(guī)范：

一旦產(chǎn)生客戶歸屬糾紛，不得在案場當(dāng)著客戶的面爭單，主動(dòng)爭單的一方視為放棄該客戶，并擔(dān)當(dāng)爭單之全部責(zé)任；所產(chǎn)生的客戶糾紛，在不影響案場銷售秩序的狀況下，兩方銷售經(jīng)理和開發(fā)商銷售負(fù)責(zé)人員根據(jù)案場管理規(guī)范協(xié)商解決。

1、銷售中心到訪客戶接待以銷售人員第一時(shí)間站至輪排前臺(tái)為準(zhǔn)，分為1號和2號同時(shí)站在銷售臺(tái)等待客戶，等候客人到訪過程中，若1號銷售人員離開接待臺(tái)無任何理由，一律由站至輪排前臺(tái)處的2號銷售人員站至1號位置等候、接待到訪客戶，則原1號位置銷售人員被跳過，不再補(bǔ)接。（或者由開發(fā)商指定的客服人員負(fù)責(zé)接待到訪客戶，然后依據(jù)客戶的來源進(jìn)行安排）

2、輪到接待的銷售人員需提前做好接待預(yù)備，在客戶進(jìn)入大廳時(shí)，應(yīng)在第一時(shí)間主動(dòng)上前接待（開發(fā)商參觀、同行跑盤、媒體、政府人員等重點(diǎn)客戶由當(dāng)日輪序的最終一個(gè)銷售人員上前接待），不算其接待名額。

3、客戶進(jìn)門時(shí)輪到接待的銷售人員應(yīng)詢問客戶是否第一次到現(xiàn)場看樓？是否打過電話？是否第一次來看房？家人是否來過？假如回答否，則作為新客戶接待；假如電話聯(lián)系過，并記得置業(yè)顧問的姓名，或來過訪過，是老客戶，應(yīng)主動(dòng)詢問客戶是哪個(gè)銷售人員接待的，如原銷售人員在現(xiàn)場則由原銷售人員接待，銷售人員回到前臺(tái)等待下一批客戶；如原銷售人員不能到現(xiàn)場，則由相應(yīng)公司輪序排最終的銷售人員義務(wù)接待或由原銷售人員指定人員接待，（如因此產(chǎn)生的投訴由原銷售人員擔(dān)當(dāng)）如當(dāng)天成交，業(yè)績歸原銷售人員所屬公司（如成交業(yè)績安排各公司內(nèi)部自行解決）。

4、當(dāng)值的銷售人員，應(yīng)在接待前在輪序簽到本上替前一位已接待的銷售人員在輪序本上作一記號，以便于確認(rèn)接待客戶的次序。

5、午餐時(shí)間，銷售人員必需輪番用餐，用餐時(shí)間不能超過45分鐘，前臺(tái)應(yīng)留守兩名銷售人員，由當(dāng)值的銷售人員和即將接待的銷售人員在前臺(tái)做預(yù)備，如離開則輪空。

6、銷售人員不得同時(shí)接待兩組不同的新客戶，如發(fā)覺是兩批新客戶（備注：客戶不包含來電轉(zhuǎn)來訪客戶(能直接叫出銷售人員姓名的)或老帶新客戶，假如消失以上狀況，由原銷售人員代理公司協(xié)調(diào)接待，此類客戶不計(jì)入接待名額），業(yè)務(wù)員需主動(dòng)告知輪排前臺(tái)，并將其中一組客戶轉(zhuǎn)交給1號銷售人員負(fù)責(zé)接待。若因和客戶發(fā)生沖突，客戶對該銷售人員不滿足，客戶提出更換銷售人員，由輪排銷售人員1號接待，接待之客戶無幫忙或分單一說。

7、銷售人員不得以任何理由中斷正在接待中的客戶，而轉(zhuǎn)接待其它客戶，在原銷售人員已經(jīng)在接待客戶的狀況下，其它任何銷售人員在未經(jīng)該銷售人員同意的狀況下不得上前接待客戶，或與客戶搭訕，但假如是銷售人員的老客戶，被銷售人員認(rèn)出除外，需要經(jīng)過雙方主管以上領(lǐng)導(dǎo)同意才可，違者按《案場管理懲罰條例》懲罰，并記過一次。

8、接待客戶期間，任何銷售人員不得主動(dòng)給其他同事的客戶遞名片，（除非得到該銷售同事的同意）否則視為搶客；在銷售同事進(jìn)行接待客戶時(shí)，其他同事不得主動(dòng)搭話或關(guān)心介紹，除非得到同事的邀請或銷售經(jīng)理同意，否則也視為搶客；如消失搶客的狀況，則罰款500元，并停盤三天（停盤期間正常上班，做公共事務(wù)）。

9、如來訪客戶是現(xiàn)場其它銷售人員的老客戶（已做有效登記且在有效期內(nèi)），雙方在現(xiàn)場認(rèn)出，則接待銷售人員應(yīng)自覺將該客戶還予原作登記之銷售人員。接待銷售人員必需即刻返回輪排前臺(tái)補(bǔ)接新客戶。

10、輪排接待客戶的銷售人員，新、老客戶同時(shí)登門，由原接待老客戶銷售人員公司支配其它人員接待新客戶，輪排連續(xù)由輪序銷售人員進(jìn)行接待。如老客戶后登門的，銷售人員正在接待新客戶的，則銷售人員可在不被投訴的前提下連續(xù)進(jìn)行新客戶接待工作，可由該公司下一個(gè)當(dāng)值人員接待老客戶，老客戶接待不計(jì)接待名額。原則上一個(gè)銷售人員只可接待一批客戶，節(jié)假日客戶量大或遇到舉辦活動(dòng)時(shí)由銷售經(jīng)理統(tǒng)一支配。

11、銷售人員等候新客戶的同時(shí)，老客戶與該銷售人員有預(yù)約到訪。在老客戶到訪前，該銷售人員必需事先知會(huì)下一個(gè)等待接待客戶的同事，是否選擇連續(xù)等候新客或放棄接待名額，嚴(yán)禁在新客到訪以后才以有老客到訪拒絕接客（此行為等同于挑客），一經(jīng)發(fā)覺嚴(yán)厲?處理。

12、銷售現(xiàn)場，老客戶再次到訪，原銷售人員不在，輪排銷售人員應(yīng)交于原有銷售人員所屬公司銷售人員接待，或原公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一支配。若客戶在有效期內(nèi)，被現(xiàn)場其他銷售人員接待，而當(dāng)場被原銷售人員認(rèn)出，并供應(yīng)相應(yīng)的有效客戶登記的，該客戶仍歸原銷售人員全部現(xiàn)場接待之銷售人員必需將此客戶歸還于原銷售人員，接待銷售人員必需即刻返回輪排前臺(tái)補(bǔ)接新客戶；原銷售人員未當(dāng)場認(rèn)出，以成交期限進(jìn)行客戶界定及歸屬問題（一次到訪即成交除外）。

客戶一但判定，非判定之銷售人員需自動(dòng)放棄對此客戶的跟進(jìn)權(quán)利，若由于該銷售人員個(gè)人行為導(dǎo)致此客戶未購買，嚴(yán)厲?處理。

若消失客戶對原接待銷售人員不認(rèn)可狀況，則由原銷售代理公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行統(tǒng)一支配。

13、對于推廣期的產(chǎn)品，已調(diào)離、辭退、勸退的銷售同事，需在離開本項(xiàng)目組前做好交接：

若消失客戶對原接待銷售人員不認(rèn)可狀況，則由原銷售代理公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行統(tǒng)一支配。

推廣期的方式為認(rèn)籌的:已離開的銷售人員有已認(rèn)籌客戶，則此類客戶由其自己做好與銷售經(jīng)理的交接工作，并統(tǒng)一由銷售經(jīng)理安排至原代理公司其它銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)，成交后提成比例按公司傭金安排標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

推廣期的方式為非認(rèn)籌的：則此類客戶屬于原代理公司指定交接銷售人員之資源，由交接后的在職銷售人員進(jìn)行接待及跟進(jìn)。

14、當(dāng)客戶進(jìn)入銷售大廳，銷售人員不得以任何理由拒絕接待客戶，一經(jīng)發(fā)覺，取消當(dāng)天接待客戶的資格，情節(jié)嚴(yán)峻者調(diào)離崗位或解聘。

15、客戶離開售樓現(xiàn)場前，銷售人員應(yīng)預(yù)備完整的銷售資料交給客戶，并雙手遞上名片或?qū)⒚孪扔喸谫Y料封面，告知客戶自己的聯(lián)絡(luò)方式。

16、中介客戶確認(rèn)依據(jù)：

雙方所聘請的中介邀約客戶到售樓處必需攜帶客戶確認(rèn)單原件，客戶確認(rèn)單原件作為開發(fā)商確認(rèn)客戶的唯一依據(jù)；

容許中介公司提前一天將次日邀約的客戶確認(rèn)單發(fā)傳真至案場，號碼容許隱蔽三位，但傳真版的客戶確認(rèn)單不做客戶確認(rèn)的憑證，中介人員邀約客戶到場后，出示相應(yīng)的客戶確認(rèn)單原件再附該組客戶的確認(rèn)單傳真件，方可進(jìn)行客戶確認(rèn)；

中介人員盡可能伴隨客戶，假如實(shí)在無法伴隨應(yīng)與中介方駐場秘書做好客戶對接。假如客戶先于中介人員到達(dá)售樓處，開發(fā)商也未收到客戶確認(rèn)單傳真件，則該組客戶視為自然到訪客戶，客戶確認(rèn)單后補(bǔ)無效。

手寫確認(rèn)單一律不作為客戶確認(rèn)的依據(jù)。

備注：

1、三家公司各自的渠道客戶分別由所屬公司接待，各自做好客戶登記及確認(rèn)

2、已成交客戶再次購買歸原銷售人員公司全部

四、客戶歸屬界定規(guī)范：

有爭議的客戶界定及管理界定以本管理制度為依據(jù)，以開發(fā)商的最終仲裁為結(jié)果。

1、開發(fā)商自銷和代理公司各出一名置業(yè)顧問按挨次進(jìn)行輪排。

2、非首次來訪：置業(yè)顧問必需詢問客戶是否記得首次接待置業(yè)顧問（假如客戶記得置業(yè)顧問該客戶要轉(zhuǎn)交給所屬置業(yè)顧問，接待人連續(xù)輪排、如客戶不記得置業(yè)顧問必需連續(xù)仔細(xì)接待，仍依照客戶首次登記的置業(yè)顧問為準(zhǔn)。注：客戶所屬首次接待的置業(yè)顧問，在60日之內(nèi)沒有成交的狀況下，按新客戶輪排挨次接待，重新進(jìn)行電腦信息輸入進(jìn)行確認(rèn)）。

3、客戶界定以初次登記并有跟蹤記錄為主（跟蹤期限以7天為限）。因未能準(zhǔn)時(shí)登記或超過有效期而造成在其他銷售人員處成交，業(yè)績及傭金歸成交者全部。

a)客戶為三代以內(nèi)直系親屬（夫妻、子女、父母）分別受到不同銷售人員的接待者，以初次登記并進(jìn)行有效跟蹤為界定依據(jù)，客戶歸原銷售人員接待。

b)已購買客戶帶新客戶或已歸屬客戶帶新客戶到售樓現(xiàn)場的狀況：

老客戶帶新客戶到訪時(shí)，原則上由原銷售員進(jìn)行接待；

老客戶（已購或已歸屬客戶）介紹新客戶來訪時(shí)，假如新客戶沒有明確找指定銷售人員接待，根據(jù)新客戶進(jìn)行輪序接待，以客戶的首次來訪接待登記為準(zhǔn)；

若指定銷售人員不在時(shí)，則由原銷售代理公司支配人員進(jìn)行接待，老帶新客戶、來電轉(zhuǎn)來訪客戶(能直接叫出銷售人員姓名的)不計(jì)入輪排名額；

已購房客戶來訪，原銷售人員不在現(xiàn)場，如客戶有疑問，則由相應(yīng)公司輪序接待的最終一名銷售人員義務(wù)接待。（義務(wù)接待的銷售人員必需電話知會(huì)原銷售人員并向原銷售人員了解清晰客戶狀況）

c)如已歸屬客戶在其他銷售人員手上成交者，在成交后、代